關於買賣雙方的關係，客戶不會告訴你什麼

這是Ramesh Dorairaj 的《客戶玩的遊戲》一書的節選。 這本書解釋了商業是如何由買賣雙方以不同的方式進行的一系列無休止的遊戲。 雙方可以同時獲勝。 在這裡，他向您展示瞭如何發現此類游戲並將規則更改為您的優勢。 因此，無論交易是什麼，您都將永遠贏！

你一定聽過美女與野獸的故事：強迫少女嫁給怪物。 隨著時間的推移，她越來越愛他，因為她的真愛，他變成了一個英俊的王子。 這個寓言的一個變體似乎是關於客戶關係的有效心理模型——“客戶為王！”、“我們需要更接近客戶！”、“客戶永遠是對的！”——這些自從我們的職業生涯開始以來，信息就已經滲透到我們身上。

公司董事會成立了客戶委員會，努力傾聽和改變。 他們的執行領導還創建了升級渠道，在發現服務不足的情況下，客戶可以從最高層獲得關注。 隨著“數字化”的出現，服務提供商現在可以選擇為單個客戶提供個性化的服務。 大多數公司已經開始實施此類數字計劃，因為他們看到競爭對手也在做同樣的事情。 他們將很大一部分預算用於此類舉措。
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但是你是否應該僅僅因為你的競爭對手正在這樣做呢？ 你在貼近客戶方面所做的努力會給你帶來更多的市場份額嗎？ 這樣的客戶會一直堅持你嗎？ 從長遠來看，他們會為你保留更多的職業嗎？ 如果其中一些不是您的理想客戶怎麼辦？ 像野獸一樣，顧客會因為你更好地為他服務而成為你的英俊王子嗎？

客戶使用這個和其他類似的故事和神話來創建適合他們優勢的遊戲。 “客戶永遠是對的”、“客戶最清楚”、“客戶在等你解決問題”和“客戶為王”等流行語使客戶能夠制定遊戲規則以獲得優勢，公平或不公平。

客戶已經學會使用這些神話來設計如何與賣家和供應商互動的實踐和模板。 例子包括複雜的採購流程、反向拍賣、合同期間的價格基準、在合同到期前重新談判合同、假裝對打折不滿意，以及以站不住腳的理由扣留付款。
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大多數這些神話，以及它們產生的做法，只適用於某些情況。 然而，供應商公司的員工——他們在商學院和他們的老闆那裡學習他們的印記——已經把這些想法深深地烙在了他們的腦海裡。 並且他們順著賣家的，也就是他們自己的劣勢。 因此，對客戶有利。 這種做法削弱了商品的感知價值，甚至使復雜產品和服務的賣家看起來像夫妻店。 不學會改變規則或玩不同遊戲的賣家處於劣勢——從長遠來看，他們會被競爭對手打敗。

作為賣家，您可以玩為客戶設計的遊戲，或更改規則。 這本書是關於如何玩一個更好的遊戲，你最適合玩的遊戲，以及如何改變規則讓你玩得更好。

Mindtree 前董事長 Subroto Bagchi 曾經說過，“您的業務取決於您選擇客戶的程度。” 當我向許多不同文化的大大小小的公司出售和交付 IT 服務時，我可以肯定地說，沒有什麼比這更接近買賣雙方關係的真相了。
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如果您想了解更多關於買賣雙方在商業中玩的遊戲，您應該閱讀Ramesh Dorairaj 的“客戶玩的遊戲” 。