关于买卖双方的关系，客户不会告诉你什么

这是Ramesh Dorairaj 的《客户玩的游戏》一书的节选。 这本书解释了商业是如何由买卖双方以不同的方式进行的一系列无休止的游戏。 双方可以同时获胜。 在这里，他向您展示了如何发现此类游戏并将规则更改为您的优势。 因此，无论交易是什么，您都将永远赢！

你一定听过美女与野兽的故事：强迫少女嫁给怪物。 随着时间的推移，她越来越爱他，因为她的真爱，他变成了一个英俊的王子。 这个寓言的一个变体似乎是关于客户关系的有效心理模型——“客户为王！”、“我们需要更接近客户！”、“客户永远是对的！”——这些自从我们的职业生涯开始以来，信息就已经渗透到我们身上。

公司董事会成立了客户委员会，努力倾听和改变。 他们的执行领导还创建了升级渠道，在发现服务不足的情况下，客户可以从最高层获得关注。 随着“数字化”的出现，服务提供商现在可以选择为单个客户提供个性化的服务。 大多数公司已经开始实施此类数字计划，因为他们看到竞争对手也在做同样的事情。 他们将很大一部分预算用于此类举措。
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但是你是否应该仅仅因为你的竞争对手正在这样做呢？ 你在贴近客户方面所做的努力会给你带来更多的市场份额吗？ 这样的客户会一直坚持你吗？ 从长远来看，他们会为你保留更多的职业吗？ 如果其中一些不是您的理想客户怎么办？ 像野兽一样，顾客会因为你更好地为他服务而成为你的英俊王子吗？

客户使用这个和其他类似的故事和神话来创建适合他们优势的游戏。 “客户永远是对的”、“客户最清楚”、“客户在等你解决问题”和“客户为王”等流行语使客户能够制定游戏规则以获得优势，公平或不公平。

客户已经学会使用这些神话来设计如何与卖家和供应商互动的实践和模板。 例子包括复杂的采购流程、反向拍卖、合同期间的价格基准、在合同到期前重新谈判合同、假装对打折不满意，以及以站不住脚的理由扣留付款。
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大多数这些神话，以及它们产生的做法，只适用于某些情况。 然而，供应商公司的员工——他们在商学院和他们的老板那里学习他们的印记——已经把这些想法深深地烙在了他们的脑海里。 并且他们顺着卖家的，也就是他们自己的劣势。 因此，对客户有利。 这种做法削弱了商品的感知价值，甚至使复杂产品和服务的卖家看起来像夫妻店。 不学会改变规则或玩不同游戏的卖家处于劣势——从长远来看，他们会被竞争对手打败。

作为卖家，您可以玩为客户设计的游戏，或更改规则。 这本书是关于如何玩一个更好的游戏，你最适合玩的游戏，以及如何改变规则让你玩得更好。

Mindtree 前董事长 Subroto Bagchi 曾经说过，“您的业务取决于您选择客户的程度。” 当我向许多不同文化的大大小小的公司出售和交付 IT 服务时，我可以肯定地说，没有什么比这更接近买卖双方关系的真相了。
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如果您想了解更多关于买卖双方在商业中玩的游戏，您应该阅读Ramesh Dorairaj 的“客户玩的游戏” 。