สิ่งที่ลูกค้าไม่บอกคุณเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อ-ผู้ขาย

นี่เป็นข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือ 'Games Customers Play' โดย Ramesh Dorairaj หนังสือเล่มนี้อธิบายว่าธุรกิจเป็นชุดเกมที่ไม่มีที่สิ้นสุดที่ผู้ซื้อและผู้ขายเล่นโดยมีความแตกต่างกันอย่างไร ทั้งสองฝ่ายสามารถชนะในเวลาเดียวกัน ที่นี่เขาแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีสังเกตเกมดังกล่าวและเปลี่ยนกฎเพื่อประโยชน์ของคุณ เพื่อที่จะไม่สำคัญว่าข้อตกลงคืออะไร คุณจะชนะเสมอ!

คุณต้องเคยได้ยินเรื่องราวของความงามและสัตว์ร้าย: การบังคับเด็กสาวให้แต่งงานกับสัตว์ประหลาด ในเวลาต่อมา เธอเริ่มรักเขา และเพราะความรักที่แท้จริงของเธอ เขาจึงกลายเป็นเจ้าชายที่หล่อเหลา การเปลี่ยนแปลงของนิทานเรื่องนี้ดูเหมือนจะเป็นรูปแบบทางจิตที่ใช้บังคับเมื่อพูดถึงความสัมพันธ์กับลูกค้า—'ลูกค้าคือราชา!', 'เราต้องใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น!', 'ลูกค้าถูกเสมอ!'—เหล่านี้ ข้อความถูกเจาะลึกเข้าไปในตัวเราตั้งแต่เริ่มต้นอาชีพของเรา

คณะกรรมการบริษัทจัดตั้งสภาลูกค้าขึ้นเพื่อรับฟังและเปลี่ยนแปลง ผู้บริหารระดับสูงของพวกเขายังสร้างช่องทางการยกระดับโดยที่ลูกค้าได้รับความสนใจจากระดับบนสุดในกรณีที่เห็นว่าบริการบกพร่อง ด้วยการถือกำเนิดของ 'ดิจิทัล' ผู้ให้บริการมีทางเลือกในการปรับแต่งข้อเสนอของตนให้เหมาะกับลูกค้ารายเดียว บริษัทส่วนใหญ่เริ่มดำเนินการริเริ่มด้านดิจิทัลดังกล่าว เนื่องจากพวกเขาเห็นว่าการแข่งขันทำในสิ่งเดียวกัน พวกเขากำลังใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในการริเริ่มดังกล่าว
เมื่ออยู่ในธุรกิจ ก็ทำแบบสินธุสิ!

แต่คุณควรทำเช่นเดียวกันเพียงเพราะคู่แข่งของคุณกำลังทำอยู่หรือไม่? ความพยายามของคุณในการเข้าใกล้ลูกค้าจะทำให้คุณมีส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้นหรือไม่? ลูกค้าดังกล่าวจะติดอยู่กับคุณเสมอหรือไม่? และพวกเขาจะอยู่ในตารางมืออาชีพมากขึ้นสำหรับคุณในระยะยาวหรือไม่? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าลูกค้าบางคนไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ? เหมือนสัตว์เดรัจฉาน ลูกค้าจะกลายเป็นเจ้าชายรูปงามของคุณเพราะความสามารถของคุณที่จะรับใช้เขาได้ดีขึ้นหรือไม่?

ลูกค้าใช้สิ่งนี้และเรื่องราวและตำนานอื่น ๆ เพื่อสร้างเกมที่เหมาะสมกับข้อได้เปรียบของพวกเขา วลีติดปากเช่น 'ลูกค้าถูกเสมอ', 'ลูกค้ารู้ดีที่สุด', 'ลูกค้ากำลังรอให้คุณแก้ปัญหา' และ 'ลูกค้าคือราชา' ทำให้ลูกค้าสามารถวางกรอบกฎของเกมเพื่อให้ได้เปรียบ ยุติธรรมหรือไม่ยุติธรรม

ลูกค้าได้เรียนรู้การใช้ตำนานเหล่านี้ในการออกแบบแนวทางปฏิบัติและเทมเพลตสำหรับการโต้ตอบกับผู้ขายและซัพพลายเออร์ ตัวอย่าง ได้แก่ กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างที่ซับซ้อน การประมูลย้อนกลับ การเปรียบเทียบราคาระหว่างระยะเวลาของสัญญา การเจรจาสัญญาใหม่มากก่อนหมดอายุ การแสร้งทำเป็นไม่พอใจต่อส่วนลดการตกต่ำ และการระงับการชำระเงินด้วยเหตุผลที่บอบบาง
คุณมีทักษะทั้งหมดที่จำเป็นในการเริ่มต้นธุรกิจหรือไม่?

ตำนานเหล่านี้ส่วนใหญ่และแนวทางปฏิบัติที่ถือกำเนิดมา ใช้ได้เฉพาะในบางสถานการณ์เท่านั้น อย่างไรก็ตาม พนักงานจากซัพพลายเออร์ rms ซึ่งเรียนรู้การสับที่โรงเรียน B และจากหัวหน้าของพวกเขา ได้เจาะลึกแนวคิดเหล่านี้ในหัวของพวกเขา และพวกเขาเล่นกับผู้ขายนั่นคือข้อเสียของตัวเอง ดังนั้นเพื่อประโยชน์ของลูกค้า แนวทางปฏิบัติดังกล่าวได้บั่นทอนคุณค่าที่รับรู้ของสินค้า และทำให้แม้แต่ผู้ขายผลิตภัณฑ์และบริการที่มีความซับซ้อนก็ดูเหมือนร้านค้าของแม่และเด็ก ผู้ขายที่ไม่เรียนรู้ที่จะเปลี่ยนกฎหรือเล่นเกมอื่นจะเสียเปรียบ—และในระยะยาวก็จะพ่ายแพ้ต่อการแข่งขัน

ในฐานะผู้ขาย คุณสามารถเล่นเกมที่ออกแบบมาให้ถูกใจลูกค้าหรือเปลี่ยนกฎได้ หนังสือเล่มนี้เป็นเนื้อหาเกี่ยวกับวิธีการเล่นเกมให้ดีขึ้น เกมที่คุณเหมาะสมที่จะเล่นมากที่สุด และวิธีเปลี่ยนกฎเกณฑ์เพื่อให้คุณเล่นได้ดี

Subroto Bagchi อดีตประธาน Mindtree เคยกล่าวไว้ว่า 'ธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับว่าคุณเลือกลูกค้าได้ดีเพียงใด' เมื่อฉันขายและส่งมอบบริการ It ให้กับบริษัทต่างๆ ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก ในหลายวัฒนธรรม ฉันสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าไม่มีสิ่งอื่นใดที่สามารถเข้าใกล้ความจริงเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายได้
การมีส่วนร่วมของพนักงานเป็นเรื่องเกี่ยวกับความเป็นอยู่ที่ดีในที่ทำงานแบบองค์รวม

หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเกมที่เล่นโดยผู้ซื้อและผู้ขายในธุรกิจ คุณควรอ่าน 'Games Customers Play' โดย Ramesh Dorairaj