Что клиенты не говорят вам об отношениях покупатель-продавец

Это отрывок из книги Рамеша Дорайраджа «Игры, в которые играют покупатели» . В книге объясняется, почему бизнес представляет собой бесконечную серию игр, в которые играют покупатели и продавцы, но с одним отличием. Обе стороны могли победить одновременно. Здесь он покажет вам, как распознать такие игры и изменить правила в свою пользу. Так что, какая бы сделка ни была, вы всегда будете в выигрыше!

Вы, должно быть, слышали историю о красавице и чудовище: Принуждение вынуждает молодую девушку выйти замуж за монстра. Со временем она полюбила его, и благодаря ее искренней любви он превратился в прекрасного принца. Разновидностью этой басни, по-видимому, является ментальная модель, действующая в отношениях с клиентами: «Клиент — король!», «Нам нужно стать ближе к клиенту!», «Клиент всегда прав!» — эти сообщения были вбиты в нас с самого начала нашей карьеры.

Правления компаний сформировали советы клиентов, чтобы слушать и меняться. их исполнительные руководители также создали каналы эскалации, по которым клиентам уделялось внимание с самого верха в случае предполагаемого недостатка обслуживания. С появлением «цифровых технологий» у поставщиков услуг появилась возможность персонализировать свои предложения для одного клиента. Большинство компаний приступили к таким цифровым инициативам, поскольку они видят, что конкуренты делают то же самое. они тратят значительную часть своего бюджета на такие инициативы.
Когда вы в бизнесе, делайте это как Синдхи!

Но должны ли вы делать то же самое только потому, что это делают ваши конкуренты? Приведут ли ваши усилия к тому, чтобы стать ближе к клиенту, увеличить долю рынка? Всегда ли такие клиенты останутся с вами? И останутся ли они для вас более прибыльными в долгосрочной перспективе? Что, если некоторые из них не являются вашими идеальными клиентами? как зверь, станет ли клиент вашим прекрасным принцем из-за ваших усилий, чтобы обслуживать его лучше?

Клиенты используют эту и другие подобные истории и мифы для создания игр, подходящих им. Такие крылатые фразы, как «клиент всегда прав», «клиент знает лучше», «клиент ждет, пока вы решите проблему» и «клиент — король», позволили клиентам сформулировать правила игры, чтобы получить преимущество. , справедливо или несправедливо.

Клиенты научились использовать эти мифы для разработки методов и шаблонов взаимодействия с продавцами и поставщиками. Примеры включают сложные процессы закупок, обратные аукционы, сравнительный анализ цен в течение срока действия контракта, пересмотр контрактов задолго до истечения срока действия, симуляцию недовольства для получения скидок и задержку платежей по надуманным причинам.
Обладаете ли вы всеми навыками, необходимыми для начала бизнеса?

Большинство этих мифов и порожденных ими практик применимы только в определенных обстоятельствах. Однако сотрудники фирм-поставщиков, которые учатся своему делу в бизнес-школах и у своих начальников, вдолбили себе эти идеи в головы. И подыгрывают продавцу, то есть своему, в ущерб. Следовательно, в интересах клиента. такая практика подрывает воспринимаемую ценность товаров и делает даже продавцов сложных продуктов и услуг похожими на семейные магазины. продавцы, которые не учатся менять правила или играть в другую игру, оказываются в невыгодном положении и в конечном итоге терпят поражение от конкурентов.

Как продавец, вы можете играть в игру, разработанную в пользу покупателя, или изменить правила. эта книга о том, как лучше играть в игру, в которую вы лучше всего играете, и как изменить правила, чтобы играть в нее хорошо.

Суброто Багчи, бывший председатель Mindtree, говорил: «Ваш бизнес зависит от того, насколько хорошо вы выбираете своих клиентов». Поскольку я продавал и предоставлял ИТ-услуги многим компаниям, как крупным, так и малым, во многих культурах, я могу с уверенностью сказать, что ничто другое не может приблизиться к истине об отношениях между покупателем и продавцом.
Вовлеченность сотрудников теперь зависит от целостного благополучия на работе

Если вы хотите узнать больше об играх, в которые играют покупатели и продавцы в бизнесе, вам следует прочитать «Игры, в которые играют покупатели» Рамеша Дорайраджа .