Ciò che i clienti non ti dicono sulle relazioni acquirente-venditore

Questo è un estratto dal libro "Games Customers Play" di Ramesh Dorairaj . Il libro spiega come gli affari siano stati una serie infinita di giochi giocati da acquirenti e venditori con una differenza. Entrambe le squadre potrebbero vincere contemporaneamente. Qui ti mostra come individuare tali giochi e cambiare le regole a tuo vantaggio. In modo che non importa quale sia l'affare, vincerai sempre!

Devi aver sentito la storia della bella e della bestia: la compulsione costringe una giovane ragazza a sposare un mostro. Col tempo, cresce ad amarlo e, grazie al suo amore genuino, si trasforma in un bel principe. Una variante di questa favola sembra essere il modello mentale in vigore quando si tratta di relazioni con i clienti: "il cliente è il re!", "Dobbiamo avvicinarci al cliente!", "il cliente ha sempre ragione!": questi i messaggi sono stati perforati in noi dall'inizio della nostra carriera.

I consigli di amministrazione dell'azienda hanno formato i consigli dei clienti nel tentativo di ascoltare e cambiare. i loro dirigenti esecutivi hanno anche creato canali di escalation attraverso i quali i clienti ricevevano attenzione dall'alto in caso di percepita carenza nel servizio. Con l'avvento del "digitale", i fornitori di servizi possono ora scegliere di personalizzare le proprie offerte per un singolo cliente. La maggior parte delle aziende ha intrapreso iniziative digitali di questo tipo poiché vede la concorrenza fare la stessa cosa. stanno spendendo una parte significativa dei loro budget per tali iniziative.
Quando sei in affari, fallo come Sindhi!

Ma dovresti fare lo stesso solo perché la tua concorrenza lo sta facendo? I tuoi sforzi per avvicinarti al cliente ti daranno una quota di mercato maggiore? Questi clienti rimarranno sempre con te? E rimarranno più pro table per te nel lungo periodo? E se alcuni di loro non fossero i tuoi clienti ideali? come la bestia, un cliente diventerà il tuo bel principe grazie ai tuoi sforzi per servirlo meglio?

I clienti usano questa e altre storie e miti simili per creare giochi adatti a loro vantaggio. Frasi come "il cliente ha sempre ragione", "il cliente sa meglio", "il cliente aspetta che tu risolva un problema" e "il cliente è il re" hanno consentito ai clienti di inquadrare le regole del gioco per ottenere un vantaggio , giusto o ingiusto.

I clienti hanno imparato a utilizzare questi miti per progettare pratiche e modelli su come interagire con venditori e fornitori. esempi includono processi di appalto elaborati, aste inverse, benchmarking dei prezzi durante la durata di un contratto, rinegoziazione dei contratti molto prima della scadenza, finzione di insoddisfazione per vendere sconti e trattenere i pagamenti per motivi fragili.
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La maggior parte di questi miti e le pratiche che hanno generato sono applicabili solo in determinate circostanze. Tuttavia, i dipendenti dei fornitori rms, che imparano le loro abilità nelle scuole B e dai loro capi, hanno queste idee trapanate nelle loro teste. E giocano a favore del venditore, cioè del proprio, svantaggio. Quindi, a vantaggio del cliente. tali pratiche erodono il valore percepito dei beni e fanno sembrare anche i venditori di prodotti e servizi sofisticati come negozi a conduzione familiare. i venditori che non imparano a cambiare le regole oa giocare un gioco diverso sono in svantaggio e alla lunga vengono sconfitti dalla concorrenza.

Come venditore, puoi giocare al gioco che è stato progettato a favore del cliente o cambiare le regole. questo libro parla di come giocare a un gioco migliore, il gioco a cui sei più adatto e come cambiare le regole in modo da poterlo giocare bene.

Subroto Bagchi, ex presidente di Mindtree, diceva: "La tua attività dipende da quanto bene scegli i tuoi clienti". Poiché ho venduto e fornito servizi IT a molte aziende, grandi e piccole, in molte culture, posso tranquillamente affermare che nient'altro può avvicinarsi alla verità sui rapporti acquirente-venditore.
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Se vuoi saperne di più sui giochi giocati da acquirenti e venditori in attività, dovresti leggere "Giochi che i clienti giocano" di Ramesh Dorairaj .