ما لا يخبرك به العملاء عن العلاقات بين المشتري والبائع

هذا مقتطف من كتاب "تشغيل ألعاب العملاء" لراميش دوريراج . يشرح الكتاب كيف كانت الأعمال عبارة عن سلسلة لا حصر لها من الألعاب التي يلعبها البائعون والمشترين بفارق واحد. يمكن للطرفين الفوز في نفس الوقت. يوضح لك هنا كيفية اكتشاف مثل هذه الألعاب وتغيير القواعد لصالحك. حتى لا يهم ما هي الصفقة ، ستفوز دائمًا!

لا بد أنك سمعت قصة الجمال والوحش: الإكراه يجبر الفتاة على الزواج من وحش. بمرور الوقت ، تكبر لتحبه ، وبسبب حبها الحقيقي ، يتحول إلى أمير وسيم. يبدو أن أحد أشكال هذه الحكاية هو النموذج العقلي الساري عندما يتعلق الأمر بالعلاقات مع العملاء - "العميل هو الملك!" ، "نحن بحاجة إلى الاقتراب من العميل!" ، "العميل دائمًا على حق!" - هذه تم حفر الرسائل فينا منذ بداية حياتنا المهنية.

شكلت مجالس إدارة الشركة مجالس العملاء في محاولة للاستماع والتغيير. كما أنشأ قادتهم التنفيذيون أيضًا قنوات تصعيد يتم من خلالها إيلاء العملاء اهتمامًا من أعلى المستويات في حالة وجود نقص ملحوظ في الخدمة. مع ظهور "الرقمية" ، أصبح لمقدمي الخدمات الآن خيار تخصيص عروضهم لعميل واحد. شرعت معظم الشركات في مثل هذه المبادرات الرقمية لأنها ترى أن المنافسة تفعل الشيء نفسه. إنهم ينفقون جزءًا كبيرًا من ميزانياتهم على مثل هذه المبادرات.
عندما تكون في العمل ، افعلها مثل Sindhis!

ولكن هل يجب أن تفعل الشيء نفسه لمجرد أن منافسيك تفعل ذلك؟ هل ستمنحك جهودك في الاقتراب من العميل حصة أكبر في السوق؟ هل سيبقى هؤلاء العملاء معك دائمًا؟ وهل سيبقون أكثر طاولة احترافية بالنسبة لك على المدى الطويل؟ ماذا لو لم يكن بعضهم من عملائك المثاليين؟ مثل الوحش ، هل سيصبح العميل أميرك الوسيم بسبب جهودك لتقديم خدمة أفضل له؟

يستخدم العملاء هذه القصص والأساطير المماثلة وغيرها لإنشاء ألعاب تناسب مصلحتهم. عبارات مثل "العميل دائمًا على حق" ، "العميل يعرف أفضل" ، "العميل في انتظارك لحل مشكلة" و "العميل هو الملك" مكنت العملاء من تأطير قواعد اللعبة للحصول على ميزة ، عادل أو غير عادل.

لقد تعلم العملاء استخدام هذه الأساطير لتصميم ممارسات وقوالب لكيفية التفاعل مع البائعين والموردين. تشمل الأمثلة عمليات الشراء المتقنة ، والمزادات العكسية ، وقياس الأسعار خلال مدة العقد ، وإعادة التفاوض على العقود قبل وقت طويل من انتهاء الصلاحية ، والتظاهر بعدم الرضا عن الخصومات ، ووقف المدفوعات لأسباب واهية.
هل لديك كل المهارات المطلوبة لبدء عمل تجاري؟

معظم هذه الخرافات والممارسات التي ولدت ، قابلة للتطبيق فقط في ظروف معينة. ومع ذلك ، فإن الموظفين من الموردين rms - الذين يتعلمون القطع في المدارس B ومن رؤسائهم - لديهم هذه الأفكار حفر في رؤوسهم. وهم يلعبون جنبًا إلى جنب مع عيب البائع ، أي الخاص بهم. وبالتالي ، لصالح العميل. تؤدي مثل هذه الممارسات إلى تآكل القيمة المتصورة للسلع وتجعل حتى بائعي المنتجات والخدمات المتطورة يبدون مثل متاجر الأمهات والبوب. البائعون الذين لا يتعلمون تغيير القواعد أو يلعبون لعبة مختلفة هم في وضع غير مؤات — وعلى المدى الطويل يتعرضون للهزيمة أمام المنافسة.

بصفتك بائعًا ، يمكنك لعب اللعبة المصممة لصالح العميل ، أو تغيير القواعد. يدور هذا الكتاب حول كيفية لعب لعبة أفضل ، واللعبة الأكثر ملاءمة لك ، وكيفية تغيير القواعد حتى تتمكن من لعبها بشكل جيد.

اعتاد سوبروتو باجشي ، الرئيس السابق لشركة Mindtree ، أن يقول ، "عملك يعتمد على مدى حسن اختيارك لعملائك". نظرًا لأنني قمت ببيع وتقديم خدمات IT للعديد من الشركات ، الكبيرة والصغيرة على حد سواء ، عبر العديد من الثقافات ، يمكنني القول بأمان أنه لا يوجد شيء آخر يمكن أن يقترب من الحقيقة بشأن العلاقات بين البائع والمشتري.
تدور مشاركة الموظف الآن حول الرفاهية الشاملة في العمل

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن الألعاب التي يلعبها المشترون والبائعون في مجال الأعمال التجارية ، فيجب عليك قراءة "ألعاب العملاء التي يلعبها" راميش دوريراج .