고객이 구매자-판매자 관계에 대해 말하지 않는 것

이것은 Ramesh Dorairaj의 책 'Games Customers Play' 에서 발췌한 것입니다. 이 책은 비즈니스가 어떻게 구매자와 판매자가 하는 끝없는 게임의 연속이었는지를 한 가지 차이점으로 설명합니다. 양쪽이 동시에 승리할 수 있습니다. 여기에서 그는 그러한 게임을 발견하고 귀하에게 유리하게 규칙을 변경하는 방법을 보여줍니다. 거래가 무엇이든 상관없이 항상 승리할 것입니다!

미녀와 야수 이야기를 들어보셨을 것입니다. 강제로 어린 소녀는 괴물과 결혼하게 됩니다. 시간이 흐르면서 그녀는 그를 사랑하게 되고, 그녀의 진정한 사랑으로 인해 그는 멋진 왕자로 변합니다. 이 우화의 변형은 '고객은 왕이다!', '우리는 고객에게 더 가까이 다가가야 한다!', '고객은 항상 옳다!'와 같이 고객 관계와 관련하여 유효한 멘탈 모델인 것 같습니다. 메시지는 우리의 경력이 시작된 이래로 우리에게 드릴되었습니다.

회사 이사회는 경청하고 변화하기 위해 노력하기 위해 고객 협의회를 구성했습니다. 또한 경영진은 서비스 부족으로 인식되는 경우 고객이 최상층에서 주의를 기울일 수 있는 에스컬레이션 채널을 만들었습니다. '디지털'의 도래와 함께 서비스 제공업체는 이제 단일 고객에게 서비스를 개인화할 수 있는 선택권을 갖게 되었습니다. 대부분의 회사는 경쟁업체가 동일한 작업을 수행하는 것을 보고 이러한 디지털 이니셔티브에 착수했습니다. 그들은 그러한 계획에 예산의 상당 부분을 지출하고 있습니다.
사업을 할 때는 Sindhis처럼 하십시오!

하지만 경쟁자가 하고 있다고 해서 똑같이 해야 합니까? 고객에게 더 가까이 다가가기 위한 노력이 시장 점유율을 높일 수 있습니까? 그런 고객이 항상 당신과 함께 할 것입니까? 그리고 그들은 장기적으로 당신을 위해 더 많은 프로 테이블로 남을 것입니까? 그들 중 일부가 귀하의 이상적인 고객이 아닌 경우 어떻게 하시겠습니까? 야수처럼 손님을 더 잘 섬기기 위해 노력한 덕분에 고객이 멋진 왕자가 되겠습니까?

고객은 이러한 이야기와 신화를 사용하여 자신의 장점에 맞는 게임을 만듭니다. '고객은 항상 옳다', '고객이 가장 잘 안다', '고객은 문제를 해결하기 위해 당신을 기다리고 있다', '고객은 왕이다'와 같은 캐치프레이즈를 통해 고객은 이점을 얻기 위해 게임의 규칙을 구성할 수 있습니다. , 공정하거나 불공정합니다.

고객은 이러한 통념을 사용하여 판매자 및 공급업체와 상호 작용하는 방법에 대한 사례 및 템플릿을 설계하는 방법을 배웠습니다. 예를 들면 정교한 조달 프로세스, 역경매, 계약 기간 동안의 가격 벤치마킹, 만료 훨씬 전에 계약 재협상, wangle 할인에 불만을 품은 척, 어설픈 이유로 지불 보류 등이 있습니다.
사업을 시작하는 데 필요한 모든 기술을 갖추고 있습니까?

이러한 신화의 대부분과 그들이 낳은 관행은 특정 상황에서만 적용할 수 있습니다. 그러나 B-school과 상사로부터 자신의 능력을 배우는 공급업체 rms의 직원은 이러한 아이디어를 머리에 새기고 있습니다. 그리고 그들은 판매자의, 즉 그들 자신의 단점을 가지고 노는 것입니다. 따라서 고객에게 유리합니다. 이러한 관행은 상품의 인지된 가치를 약화시키고 정교한 제품과 서비스의 판매자조차 재벌 가게처럼 보이게 만듭니다. 규칙을 변경하거나 다른 게임을 하는 방법을 배우지 않은 판매자는 불리한 입장에 있으며 결국에는 경쟁에서 패배하게 됩니다.

판매자는 고객에게 유리하게 설계된 게임을 하거나 규칙을 변경할 수 있습니다. 이 책은 더 나은 게임을 하는 방법, 당신에게 가장 적합한 게임, 그리고 잘 플레이할 수 있도록 규칙을 변경하는 방법에 관한 것입니다.

Mindtree의 전 회장인 Subroto Bagchi는 '당신의 비즈니스는 고객을 얼마나 잘 선택하느냐에 달려 있습니다.'라고 말했습니다. 많은 문화권에 걸쳐 크고 작은 많은 회사에 It 서비스를 판매하고 제공하면서 구매자-판매자 관계에 대한 진실에 더 가까이 다가갈 수 있는 것은 없다고 자신 있게 말할 수 있습니다.
직원 참여는 이제 직장에서의 전체적인 웰빙에 관한 것입니다.

비즈니스에서 구매자와 판매자가 하는 게임에 대해 더 알고 싶다면 Ramesh Dorairaj의 'Games Customers Play'를 읽어야 합니다.