Czego klienci nie mówią o relacjach kupujący-sprzedawca

To fragment książki „Gry Klienci grają” Ramesha Dorairaja . Książka wyjaśnia, jak biznes to niekończąca się seria gier, w które kupujący i sprzedający grają z jedną różnicą. Obie strony mogły wygrać w tym samym czasie. Tutaj pokazuje, jak rozpoznać takie gry i zmienić zasady na swoją korzyść. Aby nie miało znaczenia, jaka jest umowa, zawsze wygrasz!

Musiałeś słyszeć historię o pięknie i bestii: przymus zmusza młodą dziewczynę do poślubienia potwora. Z czasem zaczyna go kochać, a dzięki jej szczerej miłości zmienia się w przystojnego księcia. Odmianą tej bajki wydaje się być model mentalny obowiązujący w relacjach z klientami – „klient jest królem!”, „Musimy być bliżej klienta!”, „klient ma zawsze rację!” – te wiadomości były wbijane w nas od początku naszej kariery.

Zarządy firm utworzyły rady klientów, starając się słuchać i zmieniać. ich liderzy wykonawczy stworzyli również kanały eskalacji, dzięki którym klienci byli zwracani uwagi z samej góry w przypadku dostrzeżenia niedoboru usług. Wraz z nadejściem „cyfrowego” dostawcy usług mają teraz możliwość personalizacji swojej oferty dla jednego klienta. Większość firm podjęła takie cyfrowe inicjatywy, ponieważ postrzegają konkurencję robiącą to samo. na takie inicjatywy wydają znaczną część swoich budżetów.
Kiedy jesteś w biznesie, rób to jak Sindhis!

Ale czy powinieneś zrobić to samo tylko dlatego, że robi to Twoja konkurencja? Czy Twoje wysiłki w celu zbliżenia się do klienta dadzą Ci większy udział w rynku? Czy tacy klienci zawsze będą przy Tobie? I czy na dłuższą metę pozostaną dla Ciebie bardziej profesjonalnymi stolikami? A jeśli niektórzy z nich nie są Twoimi idealnymi klientami? jak bestia, czy klient stanie się twoim przystojnym księciem dzięki twoim wysiłkom, by lepiej mu służyć?

Klienci wykorzystują tę i inne tego typu historie i mity do tworzenia gier dostosowanych do ich przewagi. Hasła takie jak „klient ma zawsze rację”, „klient wie najlepiej”, „klient czeka, aż rozwiążesz problem” i „klient jest królem” umożliwiły klientom sformułowanie reguł gry w celu uzyskania przewagi uczciwe lub niesprawiedliwe.

Klienci nauczyli się wykorzystywać te mity do projektowania praktyk i szablonów interakcji ze sprzedawcami i dostawcami. przykłady obejmują skomplikowane procedury zakupowe, aukcje odwrócone, porównywanie cen w czasie trwania umowy, renegocjowanie umów na długo przed wygaśnięciem, udawanie niezadowolenia z wyłudzania rabatów i wstrzymywanie płatności z nieistotnych powodów.
Czy masz wszystkie umiejętności potrzebne do założenia firmy?

Większość z tych mitów i praktyk, które zrodziły, ma zastosowanie tylko w określonych okolicznościach. Jednak pracownicy z rms dostawców – którzy uczą się swoich umiejętności w szkołach klasy B i od swoich szefów – mają te pomysły wbite w głowy. I grają na niekorzyść sprzedającego, czyli na własną niekorzyść. Stąd na korzyść klienta. takie praktyki obniżają postrzeganą wartość towarów i sprawiają, że nawet sprzedawcy wyrafinowanych produktów i usług wyglądają jak sklepy typu mom-and-pop. Sprzedawcy, którzy nie nauczą się zmieniać zasad lub nie grają w inną grę, są w gorszej sytuacji — i na dłuższą metę zostają pokonani przez konkurencję.

Jako sprzedawca możesz zagrać w grę zaprojektowaną na korzyść klienta lub zmienić zasady. ta książka opowiada o tym, jak grać w lepszą grę, w grę, w którą najlepiej się nadajesz, oraz o tym, jak zmienić zasady, aby móc w nią dobrze grać.

Subroto Bagchi, były prezes Mindtree, mawiał: „Twój biznes zależy od tego, jak dobrze wybierzesz swoich klientów”. Ponieważ sprzedawałem i dostarczałem usługi IT wielu firmom, zarówno dużym, jak i małym, w wielu kulturach, mogę śmiało powiedzieć, że nic innego nie może zbliżyć się do prawdy o relacjach kupujący-sprzedawca.
Zaangażowanie pracowników polega teraz na holistycznym dobrym samopoczuciu w pracy

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o grach, w które grają kupujący i sprzedający w biznesie, przeczytaj „Gry, w które grają klienci” Ramesha Dorairaja .