Ce nu vă spun clienții despre relațiile cumpărător-vânzător

Acesta este un extras din cartea „Jocuri pe care clienții joacă” de Ramesh Dorairaj . Cartea explică modul în care afacerile au fost o serie nesfârșită de jocuri jucate de cumpărători și vânzători cu o singură diferență. Ambele părți ar putea câștiga în același timp. Aici el îți arată cum să vezi astfel de jocuri și să schimbi regulile în avantajul tău. Pentru ca nu contează care este afacerea, vei câștiga întotdeauna!

Probabil că ai auzit povestea despre frumusețea și fiara: constrângerea obligă o fată tânără să se căsătorească cu un monstru. În timp, ea ajunge să-l iubească și, datorită iubirii ei autentice, el se transformă într-un prinț frumos. O variantă a acestei fabule pare să fie modelul mental în vigoare atunci când vine vorba de relațiile cu clienții — „clientul este regele!”, „Trebuie să ne apropiem de client!”, „clientul are întotdeauna dreptate!” — acestea mesajele au fost introduse în noi încă de la începutul carierei noastre.

Consiliile companiei au format consilii pentru clienți într-un efort de a asculta și de a schimba. liderii lor executivi au creat, de asemenea, canale de escaladare prin care clienții li s-a acordat atenție de la vârf în cazul unei deficiențe percepute în serviciu. Odată cu apariția „digitalului”, furnizorii de servicii au acum posibilitatea de a-și personaliza ofertele pentru un singur client. Majoritatea companiilor s-au angajat în astfel de inițiative digitale, deoarece văd concurența făcând același lucru. ei cheltuiesc o parte semnificativă a bugetelor lor pentru astfel de inițiative.
Când sunteți în afaceri, faceți-o ca sindhi!

Dar ar trebui să faci același lucru doar pentru că concurența ta o face? Eforturile tale de a te apropia de client îți vor oferi mai multă cotă de piață? Astfel de clienți vor rămâne mereu alături de tine? Și vor rămâne ei mai profesioniști pentru tine pe termen lung? Ce se întâmplă dacă unii dintre ei nu sunt clienții tăi ideali? ca fiara, va deveni un client prințul tău frumos din cauza eforturilor tale de a-l servi mai bine?

Clienții folosesc aceasta și alte asemenea povești și mituri pentru a crea jocuri potrivite în avantajul lor. Expresii precum „clientul are întotdeauna dreptate”, „clientul știe cel mai bine”, „clientul vă așteaptă să rezolvați o problemă” și „clientul este regele” le-au permis clienților să stabilească regulile jocului pentru a obține un avantaj , corect sau nedrept.

Clienții au învățat să folosească aceste mituri pentru a crea practici și șabloane pentru a interacționa cu vânzătorii și furnizorii. exemplele includ procese de achiziții elaborate, licitații inverse, evaluarea comparativă a prețurilor pe durata unui contract, renegocierea contractelor cu mult înainte de expirare, simularea de nemulțumire pentru a obține reduceri și reținerea plăților din motive slabe.
Aveți toate abilitățile necesare pentru a începe o afacere?

Majoritatea acestor mituri și practicile pe care le-au generat sunt aplicabile numai în anumite circumstanțe. Cu toate acestea, angajaților de la furnizorii rms - care își învață bine la școlile B și de la șefii lor - li se găsesc aceste idei în cap. Și joacă de-a lungul dezavantajului vânzătorului, adică al lor. Prin urmare, în avantajul clientului. astfel de practici erodează valoarea percepută a mărfurilor și îi fac chiar și pe vânzătorii de produse și servicii sofisticate să arate ca niște magazine de tip mom-and-pop. vânzătorii care nu învață să schimbe regulile sau să joace un alt joc sunt dezavantajați și, pe termen lung, sunt învinși de concurență.

În calitate de vânzător, puteți juca jocul care a fost conceput în favoarea clientului sau puteți schimba regulile. această carte este despre cum să joci un joc mai bun, jocul pe care ești cel mai potrivit pentru a-l juca și cum să schimbi regulile pentru a-l putea juca bine.

Subroto Bagchi, fostul președinte al Mindtree, obișnuia să spună: „Afacerea ta depinde de cât de bine îți alegi clienții”. Pe măsură ce am vândut și furnizat servicii IT multor companii, atât mari cât și mici, din multe culturi, pot spune cu siguranță că nimic altceva nu se poate apropia de adevărul despre relațiile cumpărător-vânzător.
Implicarea angajaților este acum despre bunăstarea holistică la locul de muncă

Dacă doriți să aflați mai multe despre jocurile jucate de cumpărători și vânzători în afaceri, ar trebui să citiți „Jocuri pe care le joacă clienții” de Ramesh Dorairaj .