SaaS 定價模型 - 定價策略示例和最佳實踐

定價是公司可以用來影響其業務財務成功的最重要的財務槓桿之一。 然而，這不是一件容易的事。

首先，定價會影響公司內外的多個利益相關者。 因此，定價試驗不是一項可以掉以輕心的任務。 其次，眾所周知，找到合適的價格非常困難。 客戶的偏好很難事前衡量，而在內部，也很難預見定價變化對公司財務業績的影響。 最後，當然，定價不是憑空發生的。 在任何競爭性市場中，定價變化通常會導致報復性行動，最終抵消定價調整的預期效果。

考慮到這一點，解決這些挑戰的技術和方法非常有用。

根據我的經驗，在與人共同創立了一家使用 SaaS 模型的開發工具初創公司後，我開始欣賞 SaaS 商業模式，除此之外，它對定價非常友好。 SaaS 的內在特徵及其交付機制具有與定價相關的重要影響，這反過來又對貴公司的財務管理非常有用。

在本文中，我將更詳細地探討這些定價策略是什麼，以及它們如何從財務分析和管理的角度使您的業務受益。

什麼是SaaS？

軟件即服務 (SaaS) 是一種軟件許可和交付模式，其中軟件由第三方許可並通過 Internet 交付給客戶。 與本地託管的軟件模型相比，SaaS 客戶端不必安裝、更新、維護和集成軟件。 絕大多數技術方面都由 SaaS 提供商“處理”，因此客戶可以毫不費力地開始使用 SaaS 產品。

下面的圖表 1 以圖形方式顯示了 SaaS 與其他類型的服務相比的後果和優勢。 如您所見，使用傳統的本地軟件，客戶端必須管理與設置和運行軟件相關的大部分活動。 在光譜的另一端，SaaS 在軟件提供商方面負責所有這些。 中間有陰影； 例如，基礎設施即服務和平台即服務。

SaaS 的優缺點相當簡單。 一方面，SaaS 更容易設置和運行。 它不需要本地服務器、存儲、管理等。另一方面，它不允許本地軟件可以提供的相同級別的可定制性。

從本地託管軟件到 SaaS 的變化已經發生了一段時間，並且是 IT 行業向基於雲的應用程序更普遍轉變的一部分。 根據 FTI Consulting 的數據，如今 69% 的企業至少使用一種基於雲的應用程序。

從內部部署服務向 SaaS 的轉變可以很好地看出 Adob​​e 是業界最知名的參與者之一。 從 Tom Tunguz 提供的圖表 2 中可以看出，Adobe 的非 SaaS 產品收入在 2011 年達到頂峰，達到 34 億美元，並在短短三年內減半至 16 億美元。 這樣的收入下降通常會產生巨大的影響，但 Adob​​e 也一直在提供一套 SaaS 產品，這些產品的收入增長了五倍，從 2011 年的 4.5 億美元增加到 2014 年的 21 億美元。Adobe 不斷變化的產品組合表明整個行業從本地託管軟件轉向基於雲的軟件供應，例如 SaaS。

所有跡像都表明這種趨勢可能會持續下去。 Gartner 估計，SaaS 應用軟件在 2016 年的市場價值為 1440 億美元，到 2020 年，企業將轉向基於雲的軟件，每年將達到 2160 億美元。

SaaS是一種定價友好的商業模式

如前所述，這種轉向基於雲的應用程序的原因是多方面的。 較低的設置和維護成本當然是一個重要因素。 但是，我發現基於 SaaS 的應用程序的一個重要好處是它們非常適合定價。 這對客戶和提供服務的企業來說都是雙贏的，我相信它在解釋整個行業的轉變方面起著重要作用。

特別是，SaaS 作為一種商業模式有幾個內在的運營特徵，這些特徵反過來又對定價產生影響，特別是創造和放大了企業可以使用的定價槓桿的數量。 我特別強調了 SaaS 產品的四個與定價相關的主要優勢：

1. 靈活性：由於交付機制的基於 Web 的實時特性，SaaS 產品非常靈活，允許不斷迭代。 這也會影響定價，因為可以相對快速地實施定價更改，並且可以立即衡量這些更改的影響。 可以不斷迭代，直到達到所需的價格。
2. 實時使用跟踪：由於SaaS產品在雲端，客戶對軟件的使用情況在服務提供商端實時跟踪。 這意味著 SaaS 公司比傳統的本地公司更有能力按使用量收費。 這又具有以下詳述的幾個重要好處。
3. 網絡效應： SaaS產品的交付機制和無摩擦實施是網絡效應的推動者。 這具有重要的定價影響，因為它可以更容易地創建和收取這些網絡效應，從而在理論上最大化貨幣化。
4. 免費增值：由於交付和產品託管的邊際成本幾乎為零，SaaS 公司更有能力允許客戶免費使用某些產品數月甚至數年，直到他們升級或取消服務。 免費增值可以防止產品定價成為用戶嘗試或採用產品的障礙，從而增加潛在客戶的數量。

好處 1：定價靈活性

採用 SaaS 模型的第一個也是可以說是最重要的經濟利益是該模型提供的固有靈活性。 特別是，靈活性是指以下屬性：

• 快速迭代：由於交付機制，SaaS 允許您快速迭代定價變化，以便您可以測試價格點和套餐，直到達到最佳組合。
• 分層定價： SaaS 非常適合分層定價，這意味著能夠以不同的方式對不同的產品進行定價以解決多個客戶子細分市場。
• 沒有中間人：因為 SaaS 直接交付給客戶，繞過任何中間人。 這從等式中刪除了關鍵利益相關者，並再次為公司提供了更大的靈活性來測試不同的定價點和套餐

通過分析 Zendesk 的定價演變，可以觀察到一個實際的例子。 Zendesk 是一家非常成功的客戶服務軟件公司，年收入超過 3 億美元。 它為不同的客戶群提供同一產品的不同功能。

如下例所示，2015 年 1 月，Zendesk 為五個不同的細分市場提供了五種不同的計劃。 它最便宜的計劃是每個代理每月 1 美元，而最昂貴的計劃是每個代理每月 195 美元。 它還通過以綠色突出顯示來引導用戶使用“Plus”計劃。

圖表 2：Zendesk 2015 年 1 月定價選項

資料來源：Archive.org

2016 年 1 月，Zendesk 一定是覺得定價還有提升空間； 他們將計劃總數從五個減少到四個。 他們還更改了計劃的定價，其中最便宜的計劃從每位代理每月 1 美元增加到 5 美元，而最昂貴的計劃從每位代理每月 199 美元降至 99 美元。 計劃的名稱也發生了變化（例如，“Starter”改為“Essential”），並通過更輕的突出顯示技術將用戶引導至“Professional”計劃。

圖表 3：Zendesk 2016 年 1 月定價選項

資料來源：Archive.org

2017 年，定價再次發生變化，計劃數量又增加到五個。 雖然最便宜的計劃保持在每個代理每月 5 美元，但其最昂貴的計劃從每個代理每月 99 美元增加到 199 美元。 通過刪除亮點，Zendesk 停止將人們引導至任何計劃。

圖表 4：Zendesk 2017 年 1 月定價選項

來源：Zendesk 定價頁面

不幸的是，Zendesk 沒有透露其定價變化所產生的具體影響。 儘管如此，這篇文章很好地總結了靈活性有用這一更普遍的觀點：“在價值和收入之間找到正確的平衡——你幫助客戶並獲得公平補償的能力——將成就或破壞你的 […] 公司。 ” 毫無疑問，Zendesk 的變化反映了這一點。

綜上所述，SaaS 作為一種交付機制，在定價方面具有很大的靈活性和迭代能力。 正如 Sixteen Ventures 的 Lincoln Murphy 所說，“定價（就像幾乎所有事情一樣）從來都不是一勞永逸的情況”，因此迭代、測試、學習和改進的能力是一個非常有用的功能。 SaaS商業模式。

隊列分析

如果定價變化的結果不能以明確的方式衡量，那麼迭代就沒有意義。 因此，從一開始就建立適當的數據收集和測量流程和工具非常重要。

衡量結果的方法之一是通過隊列分析。 在群組分析中，基於特徵，通常是選定的時間段，將客戶置於不同的群組（即組）中。 所有註冊的新客戶都可以根據他們成為客戶的日期劃分為群組。 例如，在 1 月、2 月、3 月等加入的客戶可能會有不同的群組。

Mixpanel 等分析工具可以根據收集到的數據輕鬆提供同類群組分析。 如上面的示例（表 1）所示，我們正在分析留存率，以衡量隨著時間的推移有多少人繼續使用虛構產品。 詳細來說，2014 年 4 月 27 日的隊列在第 6 週的保留率為 23%，這意味著在 2014 年 4 月 27 日這一周註冊的人中有 23% 的人在第 6 週仍在使用該產品。 2014 年 7 月 13 日的第 6 週留存率為 9.6%，表明留存率顯著下降，這意味著該隊列存在重大問題或在該時間範圍內採取了行動。

隊列分析的關鍵方面是數據的可用性，因此正確收集將成為隊列分析基礎的數據並在需要時可用是至關重要的。

少即是多

心理學家希娜·艾揚格 (Sheena Iyengar) 和馬克·萊珀 (Mark Lepper) 進行的一項著名研究表明，過度選擇會導致“選擇麻痺”。 正如 HBR 文章中所解釋的：

[…] 高檔食品市場的購物者看到了一張展示桌，上面擺著 24 種美味果醬。 那些嚐過點差的人會收到一張任何果醬減 1 美元的優惠券。 另一天，購物者看到了一張類似的桌子，只是展示了六種果醬。 大顯示屏比小顯示屏更吸引人。 但是到了購買的時候，看到大顯示屏的人購買的可能性是看到小顯示屏的人的十分之一。

由於分層定價、沒有中介以及 SaaS 的快速迭代能力，產品可以以數百種不同的方式提供。 然而，必須小心不要造成選擇麻痺的情況。 因此，從設計的角度來看定價也是至關重要的。

使用 Hubspot 可以觀察到一個實際的例子。 Hubspot 是一個入站營銷和銷售管理平台，可自動化並使電子郵件營銷、分析和 SEO 更有效。 PriceIntellingently 很好地解釋了雖然 Hubspot 的定價可以以多種方式顯示（例如，隨著聯繫人數量的增加顯示定價增加的移動條），但僅基於三個不同的值創建了三個不同的計劃指標。 這使這些計劃更易於理解和跟踪。

好處 2：“按使用量”定價

SaaS 產品的第二個主要好處是，由於交付機制，SaaS 更適合按使用定價。 這是因為可以適當地跟踪和測量客戶端的使用情況，因為軟件是在服務提供商一側運行的。

按使用量定價是一種非常有用的定價工具，原因如下：

它為客戶採用創造了較低的障礙。

用戶在註冊該服務時面臨較低的前期財務障礙，因為他們知道他們的費用將與他們的使用量一致。 相比之下，傳統的本地軟件通常根據估計的使用假設收取固定的預付​​費用。 此估計可能不一定與相關客戶的特定需求相關。

正如 Reason Street 在本文中所概述的那樣，“由於啟動費用低廉或免費，通常需要 6 個月到 1 年才能做出有關企業軟件的決定的企業客戶通常會跳過這個決定並開始嘗試該服務。 然後，客戶會根據公司的實際需求增加使用量（而不是預先支付每個席位的許可費）。”

成本可以更好地與收入保持一致。

按使用定價還允許服務提供商更好地將其自身成本與其收入保持一致，因為它獲得的收入與其收取服務的成本相關。 正如 Reason Street 再次指出的那樣，“對於軟件初創公司，特別是在 SaaS 領域，一旦構建了最初的最小可行產品，公司可以將收入規模擴大到更接近提供服務所需的成本規模。 一些 SaaS 公司更喜歡按使用付費，因為價值關係對客戶來說非常清楚，他們能夠根據客戶表達的需求優先考慮功能和服務開發。”

按使用量定價會帶來更大的粘性。

由於兩個重要原因，按使用定價通常會導致更大的客戶粘性。

首先，由於客戶的費用分散在很長一段時間內，因此與他們的業務產生的其他成本相比，他們在任何給定時間點的成本都將很小。 因此，他們可能不會那麼想削減這些。 當然，如果客戶將成本視為一個整體（或更長的時間），他們可能會注意到總成本要大得多，但人類心理並不總是遵循邏輯。

其次，由於按使用定價會降低採用的障礙（如上所述），因此客戶更有可能嘗試該服務。 隨著他們繼續使用該服務，該軟件可能會更多地嵌入公司的日常流程中，從而使更換供應商變得更加困難和昂貴。 Andreessen Horowitz 很好地總結了這一點和相關的好處：

一旦 SaaS 公司從其已安裝的客戶群中產生了足夠的現金來支付獲取新客戶的成本，這些客戶就會留存很長時間。 這些業務本質上具有粘性，因為客戶基本上已將其軟件的運行外包給供應商 [...]

一旦 SaaS 供應商嵌入到業務流程中，就很難更換它們。 根據定義，SaaS 客戶決定讓外部供應商管理應用程序。 在永久許可模式中，內部 IT 人員管理所有軟件實例，因此如果他們選擇更換供應商，可能會產生內部成本。

按使用定價允許訂閱定價，這有助於財務規劃。

需要明確的是，按使用定價不一定總是好的。 從預先許可轉換為按使用定價，存在明顯的現金流折衷。 Andreessen Horowitz 再次很好地說明了這種效果：

在傳統的軟件世界中，甲骨文和 SAP 等公司的大部分業務都是通過銷售軟件的“永久”許可，然後再銷售升級來完成的。 在這種模式下，客戶先支付軟件許可證費用，然後通常支付經常性的年度維護費（大約是原始許可證費用的 15-20%）。 我們這些來自這個世界的人會稱這種交易為現金切除術：客戶問軟件成本是多少，然後銷售人員問客戶他們有多少預算； 奇蹟般地，成本等於預算，瞧，現金切除手術完成了。

這對於老式軟件公司來說非常有用，對於傳統的損益表會計也非常有用。 為什麼？ 因為收入和支出的時間是完全一致的。 所有許可費成本都直接計入收入線，所有相關成本也得到反映，因此本季度售出的 100 萬美元許可費顯示為本季度收入 100 萬美元。 這就是傳統軟件公司如何在其生命週期的早期從損益表中獲得盈利的方式。

現在將其與 SaaS 發生的情況進行比較。 客戶不是購買軟件的永久許可證，而是通過基於服務的模型註冊以持續使用該軟件——因此稱為軟件即服務。 即使客戶通常簽訂 12-24 個月的合同，公司也不會預先將這 12-24 個月的費用確認為收入。 相反，會計規則要求公司在交付軟件服務時確認收入（因此對於 12 個月的合同，收入按合同總價值的 1/12 每月確認）。

然而，該公司承擔了幾乎所有成本來首先獲得該客戶——銷售和營銷、開發和維護軟件、託管基礎設施——預先。 隨著時間的推移，這些前期費用中的許多都沒有在損益表中得到確認，這就是問題所在：收入和費用的時間安排不一致。

這種效果在下面的圖表 3 和 4 中以圖形方式顯示：

儘管如此，從上圖可以清楚地看出，訂閱定價的主要好處是它提供了一個更穩定、更可預測的現金流週期，這反過來對財務規劃有很大幫助。 這有助於解釋為什麼絕大多數 SaaS 產品都是按訂閱/按月定價的。

好處三：為網絡效應創造和收費

SaaS 產品的另一個重要定價優勢是，由於這些產品很適合網絡效應，這對定價具有有用的影響。 需要明確的是，當我們說 SaaS“非常適合網絡效應”時，我們的意思是 a) SaaS 可以成為創造網絡效應的推動者，並且 b) SaaS 作為一種交付機制通常對於以下活動更實用已經受益於自然網絡效應。 在繼續研究這一點的定價影響之前，我們更深入地研究了 SaaS 如何很好地適應網絡效應。

SaaS 作為網絡效應的強大推動者

如前所述，SaaS 產品的特定屬性通常意味著它們可以成為網絡效應的強大推動力。 具體來說，有以下三個原因：

1) SaaS 是優秀的協作軟件，因為它是通過 Internet 交付的。

通過使用互聯網而不是本地託管交付，SaaS 軟件允許人們實時協作（例如，Google Docs）並同時查看事物。 它還避免了不同用戶之間的互操作性問題（可能是由於他們的操作系統），再次使協作更容易。

正如這裡所指出的，SaaS 產品的協作便利性是“為什麼協作是人口最多、變化最快的 SaaS 類別之一”。 該領域的公司示例包括用於團隊協作的 Campfire、用於項目管理的 Basecamp、用於網絡會議的 AnyMeeting、用於視頻會議的 Vidyo、用於存儲的 Box 以及用於提高生產力的 Google Apps。

2) SaaS 使得使用外部資源變得更容易，因為互操作性問題更少。

大多數企業必須與多個第三方進行交互，無論是供應商、供應商、自由職業者等。當軟件用於協同工作時，該軟件的互操作性成為一個問題。 SaaS 通過消除互操作性來解決這個問題（除了瀏覽器級別的互操作性，這在大多數情況下是相當少的）。 正如這裡所概述的，“有一個明顯的事實是實際上將企業相互連接起來。 例如，如果您從事採購管理，並且您將公司與可能的供應商聯繫起來，例如 Kinnek。 這創造了像網絡效應一樣的市場，更多的供應商創造了更多的價值買家，反之亦然。”

一個推論是，由於 SaaS 相對容易設置和運行，它在說服其他方運行與您相同的軟件時增加的摩擦更少，這再次使創建網絡效應更容易。

3) SaaS 允許數據支持的網絡效應。

由於 SaaS 允許實時數據跟踪，它還可以導致所謂的數據支持網絡效應。 在 Redpoint Ventures 的風險投資家 Tomas Tunguz 的這篇引人入勝的博客文章中，他概述了這一點（特別是指支持 SaaS 的市場）如下：

由於 SEM 將 SaaS 部署到供應方和需求方，這些公司可以對他們的市場有非凡的了解。 訪問供應商數據和消費者需求為 SEM 提供了四個關鍵優勢。

首先，SEM 了解每秒的供需曲線 […] 因此，如果供需不平衡，SEM 可以 [介入] 平衡市場。

其次，SEM 了解其供應商的卓越運營 […] SEM 可以更好地限定和匹配供需。

第三，關於消費者需求和供應商績效的累積數據組合成獨特的數據資產，在業務周圍豎起護城河。

第四，由於對供應/需求的可見性、對卓越供應商的深刻理解以及識別正確類型的買家和賣家的能力，SEM 受益於更有效的上市。

網絡效應的定價優勢

上述定價的好處是 SaaS 使產品定價變得更容易，因此首先鼓勵網絡效應，然後利用網絡效應。 具體來說，由於交付機制，SaaS 更容易實現按帳戶付費或按用戶付費的定價系統。

與網絡效應相關的按用戶定價的好處可以總結如下：由於按用戶計算的成本相對較低，這對公司嘗試服務的阻力很小。 如果他們這樣做，並且假設他們喜歡它，這反過來又會推動網絡效應的產生。 一旦網絡效應開始發揮作用，公司就會將 SaaS 產品推廣到更廣泛的組織，這反過來又允許按用戶定價模型“順勢而為”並獲得最大收入。 在許多情況下，由於網絡效應造成的對服務的“沉迷”，因此不提供大批量折扣。

上面的一個很好的例子是 JIRA。 JIRA 是由價值 60 億美元的澳大利亞 SaaS 產品公司 Atlassian 提供的項目管理和問題跟踪軟件產品。 JIRA 允許開發人員記錄和審查錯誤和其他問題，以及執行項目管理功能。 使用 JIRA 的人越多，JIRA 對每個用戶的價值就越大。

因此，JIRA 的定價反映了網絡效應。 隨著使用該產品的用戶數量增加，每用戶定價實際上會增加。 對於一個 10 人的小團隊，每用戶定價為 10 美元，而在 50 人時，每用戶定價增加到 50 美元，增長了五倍（表 2）。

雖然無法知道這種定價的確切影響，但快速瀏覽 Atlassian 的年度報告（第 44 和 49 頁）顯示，訂戶收入增長了 1200%（2014 年為 1224 萬美元，2016 年為 1.4666 億美元），而其客戶數量增加了 80 %（2014 年為 37,250 至 2016 年為 60,950）。 一個簡單的數學計算表明，如果定價保持不變，由於客戶數量增加了 80%，Atlassian 的收入將僅為 2200 萬美元。 換句話說，由於定價的變化，Atlassian 每年額外產生 1.24 億美元（1.46 億美元 - 2200 萬美元）！

這篇學術論文很好地總結了對網絡效應收費的總體觀點：“網絡效應的存在也有利於按使用付費而不是永久許可； 如果網絡效應很強，無論不便成本或潛在盜版如何，按使用付費將始終主導永久許可。 隨著更多的異類消費者、更高的潛在盜版、更低的不便成本和更強的網絡效應，按使用付費許可不僅產生更高的供應商利潤，而且比永久許可產生更高的社會盈餘。”

好處 4：免費增值 - 將定價作為營銷策略

免費增值是一種營銷策略，其中部分或全部產品以零定價無限時間提供。 “freemium”一詞的“-mium”部分是指“premium”，免費產品的用戶可以升級到高級產品，即為產品付費。 提供免費增值是希望免費產品的一些用戶升級到高級，但此優惠是無限時間的，因此用戶可以隨時升級。

這篇哈佛商業評論文章很好地總結了免費增值的好處：

有幾個因素促成了免費增值策略的吸引力。 由於免費功能是一種有效的營銷工具，該模型允許新企業擴大規模並吸引用戶群，而無需在昂貴的廣告活動或傳統銷售人員上花費資源。 事實證明，與 2000 年代初期在線公司流行的廣告模式相比，通常收取的每月訂閱費是一種更可持續的收入來源。 社交網絡是強大的驅動力：許多服務為推薦朋友提供獎勵（當產品免費時更有吸引力）。 而且免費增值比 30 天免費試用或其他限期優惠更成功，因為客戶已經對繁瑣的取消流程保持警惕，並發現無限期免費訪問更具吸引力。

這與 SaaS 模型的相關性在於，免費增值只有在免費提供服務的成本微乎其微的情況下才有效。 如果不是這樣，從財務角度來看，免費增值不太可能奏效。 對於 SaaS 來說幸運的是，這是交付機制的固有優勢之一（圖 5）。

因此，SaaS 非常適合提供免費增值定價。 這篇文章很好地總結了這一點，

要使免費增值模式發揮作用，必須已經具備一個特定的產品屬性——低邊際分銷和生產成本。 只有當您可以將成本保持在盡可能低的水平時，額外的免費用戶只會花費您一個數據庫條目 [...] 這是 SaaS 產品的固有特徵

Slack 是一家擁有出色的免費增值 SaaS 產品的公司，目前每天有超過 400 萬活躍用戶。 在這些用戶中，有 125 萬付費，但其餘 275 萬免費使用該產品。 定價不會阻止他們使用該產品，並使他們在未來數月和數年內成為潛在的付費用戶。 換句話說，由於零美元定價，獲得了許多潛在客戶。

Slack 似乎受益於其免費增值結構，聲稱轉換率為 30%。 也就是說，在免費使用 Slack 的 275 萬用戶中，預計未來將有 80 萬成為付費用戶。 那是很多額外的經常性收入； 更準確地說，是 6.67 美元/月/用戶及其最便宜的付費計劃，即每月額外增加 530 萬美元的收入。

並非所有產品都是平等創造的； 因此，每種產品都可能有不同的免費增值服務和轉化率。 例如，雖然 Spotify 有 27% 的免費增值轉換​​率，但 Dropbox 的轉換率為 4%。 因此，每個公司都應該弄清楚免費增值是否可行。 儘管如此，正如 MailChimp 的聯合創始人 Ben Chestnut 所說，Ben & Jerry 的免費冰淇淋日表明，免費增值服務可能非常強大，而且自 MailChimp 公司成立八年之後，他們開始提供免費增值服務。

注意在本文中，免費增值被定義為無限期地向客戶提供產品。 免費試用被定義為在給定時間內向客戶提供付費產品。 免費試用不被視為免費增值，因為它不能無限期地提供。 要進一步閱讀免費增值和免費試用的實施，請查看林肯墨菲的這篇文章。

雲九上

隨著越來越多的公司轉向基於雲的服務提供，從本地軟件向 SaaS 的轉變可能會繼續穩步推進。 我們認為這是一件好事。 由於對內部能力的大量投資，初創公司會發現更容易提供更大、更成熟的公司才能提供的相同服務。 消費者將有更大的靈活性來尋找能夠平衡他們的需求和錢包的產品。 換句話說，SaaS 創造了跨領域的雙贏。

隨著 SaaS 技術和我們對其優勢的理解的發展，我們預計會出現更多的定價模式來利用這種獨特的模式。 上面的例子並不詳盡，只是反映了 SaaS 世界中使用的定價實施類型，但我希望本文可以作為持續定價挑戰和機遇的指南。