SaaS価格設定モデル-価格設定戦略の例とベストプラクティス

公開: 2022-03-11

価格設定は、企業がビジネスの経済的成功に影響を与えるために自由に使える最も重要な経済的手段の1つです。ただし、これは簡単な作業ではありません。

まず、価格設定は、社内外の複数の利害関係者に影響を与えます。したがって、価格設定を試すことは、軽視すべき作業ではありません。第二に、適切な価格を見つけることは悪名高いほど難しいです。顧客の好みを事前に測定することは困難であり、内部的には、価格変更が企業の財務実績に与える影響を予測することは困難な場合があります。そして最後に、もちろん、価格設定は真空中では起こりません。競争の激しい市場では、価格の変更は報復措置につながることが多く、最終的には価格調整の意図した効果を打ち消すことになります。

これを念頭に置いて、これらの課題を回避するための技術と方法は非常に役立ちます。

私の経験では、SaaSモデルを使用する開発者ツールのスタートアップを共同設立したことで、SaaSビジネスモデルがとりわけ価格設定に適していると評価するようになりました。 SaaSの固有の特性とその配信メカニズムには、価格設定に関連する重要な影響があり、これは、会社の財務管理に非常に役立ちます。

この記事では、これらの価格設定戦略とは何か、財務分析と管理の観点からビジネスにどのように役立つかについて詳しく説明します。

SaaSとは何ですか？

Software as a Service（SaaS）は、ソフトウェアがサードパーティによってライセンスされ、インターネットを介してクライアントに配信されるソフトウェアライセンスおよび配信モデルです。ローカルでホストされているソフトウェアモデルと比較すると、SaaSクライアントはソフトウェアをインストール、更新、保守、統合する必要がありません。技術的な側面の大部分はSaaSプロバイダーによって「処理」されているため、クライアントはほとんど労力をかけずにSaaS製品の使用を開始できます。

SaaSと他のタイプのサービスの影響と利点は、以下のチャート1にグラフで示されています。ご覧のとおり、従来のオンプレミスソフトウェアでは、クライアントはソフトウェアのセットアップと実行に関連するほとんどのアクティビティを管理する必要があります。スペクトルの反対側では、SaaSがソフトウェアプロバイダー側でこれらすべてを処理します。間に色合いがあります。たとえば、Infrastructure asaServiceやPlatformasaServiceなどです。

SaaSの長所と短所はかなり簡単です。一方では、SaaSのセットアップと実行がはるかに簡単です。ローカルサーバー、ストレージ、管理などは必要ありません。一方、オンプレミスソフトウェアが提供できるのと同じレベルのカスタマイズ性は許可されません。

ローカルでホストされるソフトウェアからSaaSへの変更はしばらくの間行われており、IT業界におけるクラウドベースのアプリケーションへのより一般的な移行の一部です。 FTIコンサルティングによると、今日の企業の69％は、少なくとも1つのクラウドベースのアプリケーションを使用しています。

オンプレミスサービスからSaaSへの移行は、業界で最も有名なプレーヤーの1つであるAdobeを見るとよくわかります。図2に示されているように、Tom Tunguzの好意により、アドビの非SaaS製品の収益は2011年に34億ドルでピークに達し、わずか3年間で16億ドルに半減しました。このような収益の減少は通常、大きな影響を及ぼしますが、アドビは一連のSaaS製品も提供しており、2011年の4億5000万ドルから2014年の21億ドルへと、収益が5倍に増加しています。業界全体が、ローカルでホストされているソフトウェアから、SaaSなどのクラウドベースのソフトウェアプロビジョニングに移行しています。

すべての兆候は、この傾向が続く可能性が高いことです。 Gartnerは、SaaSアプリケーションソフトウェアは2016年には1,440億ドルの市場であり、2020年までに、企業は年間2,160億ドルの規模でクラウドベースのソフトウェアに移行すると予測しています。

SaaSは価格設定に適したビジネスモデルです

前述のように、このクラウドベースのアプリケーションへの移行の理由は多岐にわたります。もちろん、セットアップとメンテナンスのコストを下げることが大きな要因です。ただし、SaaSベースのアプリケーションについて私が見つけた重要な利点の1つは、価格設定に非常に適していることです。これは、クライアントにとってもサービスを提供する企業にとっても双方にとってメリットがあり、業界全体の変化を説明する上で重要な役割を果たしていると思います。

特に、ビジネスモデルとしてのSaaSにはいくつかの固有の運用上の特徴があり、それらは価格設定に影響を及ぼし、具体的には、企業が自由に使える価格設定レバーの数を作成および拡大します。特に、SaaS製品の4つの主な価格関連の利点を強調します。

柔軟性：配信メカニズムのWebベースのリアルタイム性により、SaaS製品は非常に柔軟性があり、継続的な反復が可能です。価格設定の変更は比較的迅速に実装でき、これらの変更の影響をすぐに測定できるため、これは価格設定にも影響します。希望の価格に達するまで繰り返し続けることができます。
リアルタイムの使用状況の追跡： SaaS製品はクラウド内にあるため、クライアントによるソフトウェアの使用状況は、サービスプロバイダー側でリアルタイムに追跡されます。これは、SaaS企業が従来のオンプレミス企業よりも使用量ベースで課金できることを意味します。これには、以下に詳述するいくつかの重要な利点があります。
ネットワーク効果： SaaS製品の配信メカニズムと摩擦のない実装は、ネットワーク効果のイネーブラーとして機能します。これは、これらのネットワーク効果の作成と課金の両方を容易にし、理論的には収益化を最大化するという点で、価格設定に重要な影響を及ぼします。
フリーミアム：配信と製品ホスティングの限界費用がほぼゼロであるため、SaaS企業は、クライアントがサービスをアップグレードまたはキャンセルするまで、特定の製品を数か月または数年も無料で使用できるようにすることができます。フリーミアムは、製品の価格設定がユーザーが製品を試したり採用したりする際の障壁となることを防ぎ、潜在的なクライアントの数を増やします。

メリット1：価格設定の柔軟性

SaaSモデルを採用することの最初の、そして間違いなく最も重要な経済的利益は、モデルが提供する固有の柔軟性です。特に、柔軟性とは次の属性を指します。

迅速な反復：配信メカニズムにより、SaaSでは価格変更を迅速に反復できるため、最適な組み合わせに達するまで価格ポイントとパッケージをテストできます。
段階的価格設定： SaaSは段階的価格設定に非常に適しています。つまり、複数の顧客サブセグメントに対応するために、さまざまな製品の価格設定を異なる方法で行うことができます。
仲介者なし： SaaSはクライアントに直接配信されるため、仲介者をバイパスします。これにより、主要な利害関係者が方程式から除外され、さまざまな価格設定ポイントやパッケージをテストするための柔軟性が向上します。

この実際的な例は、Zendeskの価格設定の進化を分析することで確認できます。 Zendeskは非常に成功したカスタマーサービスソフトウェア会社であり、年間収益は3億ドルを超えています。同じ製品のさまざまな機能をさまざまな顧客セグメントに提供します。

以下の例に示すように、2015年1月、Zendeskは5つの異なるセグメントに対して5つの異なるプランを提供しました。最も安価なプランはエージェントあたり月額1ドルで利用可能でしたが、最も高額なプランはエージェントあたり月額195ドルでした。また、緑色で強調表示することにより、ユーザーを「プラス」プランに誘導しました。

図表2：Zendesk2015年1月の価格設定オプション

出典：Archive.org

2016年1月、Zendeskは価格設定に改善の余地があると感じていたに違いありません。彼らは計画の総数を5から4に減らしました。また、プランの価格を変更し、最も安価なプランがエージェントあたり月額1ドルから5ドルに増加し、最も高価なプランがエージェントあたり月額199ドルから99ドルに減少しました。プランの名前も変更され（たとえば、「スターター」から「エッセンシャル」）、ユーザーはより軽いハイライト手法によって「プロフェッショナル」プランに誘導されました。

図表3：Zendesk2016年1月の価格設定オプション

出典：Archive.org

2017年には、価格が再び変更され、プランの数は5つに戻りました。最も安価なプランはエージェントあたり月額5ドルのままでしたが、最も高額なプランはエージェントあたり月額99ドルから199ドルに増加しました。ハイライトを削除することで、Zendeskは人々をどのプランにも誘導することをやめました。

図表4：Zendesk2017年1月の価格設定オプション

出典：Zendeskの価格ページ

残念ながら、Zendeskは価格変更による具体的な影響を開示していません。それでも、柔軟性が役立つというより一般的なポイントは、この投稿にうまくまとめられています。」 Zendeskの変更は、この点を反映していることは間違いありません。

要約すると、配信メカニズムとしてのSaaSは、価格設定に関して非常に高い柔軟性と反復能力を可能にします。 SixteenVenturesのLincolnMurphyが言うように、「価格設定（ほとんどすべてのように）は決して忘れられない状況ではありません」。したがって、反復、テスト、学習、および改善する機能は、 SaaSビジネスモデル。

コホート分析

価格変更の結果を明確に測定できない場合は、繰り返しても意味がありません。したがって、最初から適切なデータ収集および測定プロセスとツールを設定することが重要です。

結果を測定する方法の1つは、コホート分析によるものです。コホート分析では、顧客は特性、通常は選択された期間に基づいて、さまざまなコホート（つまり、グループ）に入れられます。サインアップするすべての新規顧客は、顧客になる日付に基づいてコホートに分けることができます。たとえば、1月、2月、3月などに参加した顧客とは異なるコホートが存在する可能性があります。

Mixpanelのような分析ツールは、収集したデータに基づいてコホート分析を容易に提供します。上記の例（表1）に見られるように、保持は、時間の経過とともに架空の製品を使用し続ける人の数を測定するために分析されています。詳細を見ると、2014年4月27日のコホートの6週目での保持率は23％です。つまり、2014年4月27日の週に登録した人の23％が、6週目でも製品を使用しています。 2014年7月13日の時点で、6週目の保持率は9.6％であり、保持率が大幅に低下していることを示しています。これは、このコホートまたはその期間内に実行されたアクションに大きな問題があることを意味します。

コホート分析の重要な側面はデータの可用性であるため、コホート分析の基礎となるデータを正しく収集し、必要に応じて利用できるようにすることが重要です。

少ないほうがいいですね

心理学者のシーナ・アイエンガーとマーク・レッパーが行った有名な研究では、過度の選択が「選択の麻痺」を引き起こす可能性があることが示されました。このHBRの記事で説明されているように：

[…]高級食品市場の買い物客は、24種類のグルメジャムが置かれた陳列台を見ました。スプレッドをサンプリングした人は、ジャムから1ドルのクーポンを受け取りました。別の日、買い物客は6種類のジャムだけが展示されていたことを除いて、同様のテーブルを見ました。大きなディスプレイは小さなディスプレイよりも多くの関心を集めました。しかし、購入するときは、大きなディスプレイを見た人は小さなディスプレイを見た人の10分の1の確率で購入していました。

段階的な価格設定、仲介者の不在、およびSaaSの高速反復機能により、製品は何百もの異なる方法で提供される可能性があります。それにもかかわらず、選択の麻痺のインスタンスを作成しないように注意する必要があります。したがって、設計の観点からも価格設定に取り組むことが最も重要です。

この実際的な例は、Hubspotで確認できます。 Hubspotは、Eメールマーケティング、分析、およびSEOを自動化してより効果的にする、インバウンドマーケティングおよび販売管理プラットフォームです。 PriceIntellingentlyは、Hubspotの価格設定をさまざまな方法で表示できますが（たとえば、連絡先の数が増えるにつれて価格設定の増加を示す移動バー）、3つの異なる値に基づいて3つの異なるプランのみが作成されたことを説明します。メトリック。これにより、これらの計画の理解と追跡が容易になります。

メリット2：「使用ごとの」価格

SaaS製品の2つ目の重要な利点は、配信メカニズムにより、SaaSは使用ごとの価格設定にはるかに適していることです。これは、ソフトウェアがサービスプロバイダー側で実行されるため、クライアントによる使用状況を適切に追跡および測定できるためです。

使用量ごとの料金設定は、次の理由から非常に便利な料金設定ツールです。

これにより、顧客の採用に対する障壁が低くなります。

ユーザーは、費用が使用量に見合ったものになることを知っているため、サービスにサインアップする際の前払いの経済的障壁が低くなります。対照的に、従来のオンプレミスソフトウェアは通常、推定使用量に基づいて定額の前払い料金を請求します。この見積もりは、問題のクライアントの特定のニーズと必ずしも相関しない場合があります。

この記事でReasonStreetが概説しているように、「初期費用が低額または無料であるため、エンタープライズソフトウェアに関する決定を下すのに通常6か月から1年かかる企業顧客は、この決定を飛び越えて、単にサービスを試し始めることがよくあります。その後、顧客は会社の実際のニーズに基づいて使用を増やします（シートごとのライセンス料を前払いするのとは異なります）。」

コストは収益とより適切に調整できます。

使用量ごとの価格設定により、サービスプロバイダーは、サービスを請求するために発生するコストに関連付けられているため、サービスプロバイダーが自身のコストを収益とより適切に調整することもできます。 Reason Streetが再び指摘するように、「特にSaaSセクターのソフトウェアスタートアップの場合、最初の最小実行可能製品が構築されると、企業はサービスの提供に必要なコストの規模に近い収益を拡大できます。一部のSaaS企業は、価値の関係が顧客に非常に明確にされており、顧客の表明されたニーズに基づいて機能とサービスの開発に優先順位を付けることができるため、従量制を好みます。」

使用ごとの価格設定は、より高い粘着性につながります。

使用ごとの価格設定は、2つの重要な理由から、顧客の粘り強さを高めることがよくあります。

第一に、顧客の費用は長期間にわたって分散されるため、特定の時点での顧客の費用は、ビジネスで発生する他の費用に比べて少なくなります。結果として、彼らはこれらをカットするように誘惑されないかもしれません。もちろん、クライアントがコスト全体を（または長期間にわたって）見た場合、総コストがはるかに大きいことに気付くかもしれませんが、人間の心理学は必ずしも論理に従うとは限りません。

第2に、使用ごとの価格設定により、導入の障壁が低くなるため（上記で説明したように）、顧客はサービスを試してみる可能性が高くなります。彼らがサービスを使い続けると、ソフトウェアは会社の日常のプロセスに組み込まれるようになり、プロバイダーの切り替えがより困難になり、コストがかかる可能性があります。 Andreessen Horowitzは、この点と関連する利点をうまくまとめています。

SaaS企業が設置された顧客ベースから新しい顧客を獲得するためのコストをカバーするのに十分な現金を生み出した後、それらの顧客は長期間滞在します。これらのビジネスは、顧客がソフトウェアの実行をベンダーに本質的にアウトソーシングしているため、本質的に粘り強いものです[…]
SaaSベンダーがビジネスワークフローに組み込まれると、それらを切り替えることは非常に困難です。 SaaSの顧客は、定義上、外部ベンダーにアプリケーションを管理させることを決定しました。永久ライセンスモデルでは、社内のITスタッフがすべてのソフトウェアインスタンスを管理していたため、ベンダーを選択した場合、ベンダーを切り替えるための内部コストが発生する可能性がありました。

使用ごとの価格設定では、サブスクリプションの価格設定が可能であり、財務計画に役立ちます。

明確にするために、使用ごとの価格設定は必ずしも良いとは限りません。前払いライセンスから使用ごとの価格設定への切り替えには、明確なキャッシュフローのトレードオフがあります。この効果は、アンドリーセンホロウィッツによって再びうまく説明されています。

従来のソフトウェアの世界では、OracleやSAPなどの企業は、ソフトウェアに「永続的な」ライセンスを販売し、後でアップグレードを販売することで、ほとんどのビジネスを行っています。このモデルでは、顧客はソフトウェアライセンスの前払いを行い、その後、通常、定期的な年間保守料金（元のライセンス料金の約15〜20％）を支払います。この世界から来た私たちの人々は、このトランザクションを現金切除と呼びます。顧客はソフトウェアのコストを尋ね、営業担当者は顧客にどれだけの予算があるかを尋ねます。奇跡的に、コストは予算に等しく、出来上がり、現金切除手術は完了しました。
これは、旧式のソフトウェア会社に最適であり、従来の損益計算書の会計にも最適です。なんで？収入と支出のタイミングが完全に一致しているからです。ライセンス料のすべてのコストは直接収益ラインに送られ、関連するすべてのコストも反映されるため、四半期に販売された100万ドルのライセンス料は、四半期の収益で100万ドルとして表示されます。これが、従来のソフトウェア会社がライフサイクルの早い段階で損益計算書で収益を上げる方法です。
次に、それをSaaSで発生することと比較します。ソフトウェアの永久ライセンスを購入する代わりに、顧客はサービスベースのモデルを介してソフトウェアを継続的に使用するためにサインアップしています。したがって、サービスとしてのソフトウェアという用語が使用されます。顧客は通常12〜24か月の契約に署名しますが、会社はそれらの12〜24か月の料金を前もって収益として認識することはできません。むしろ、会計規則では、ソフトウェアサービスが提供されるときに会社が収益を認識する必要があります（したがって、12か月の契約の場合、収益は毎月、総契約額の1/12で認識されます）。
それでも、同社は、そもそもその顧客を獲得するために、販売とマーケティング、ソフトウェアの開発と保守、インフラストラクチャのホスティングなど、ほぼすべてのコストを負担していました。これらの先行費用の多くは、損益計算書で時間の経過とともに認識されず、そこに摩擦があります。収益と費用のタイミングがずれています。

この効果は、以下のチャート3および4にグラフで表示されます。

それにもかかわらず、上のグラフから明らかなように、サブスクリプション価格設定の主な利点は、はるかに安定した、より予測可能なキャッシュフローサイクルを提供することです。これは、財務計画に関して非常に役立ちます。これは、SaaS製品の大部分がサブスクリプション/月額ベースで価格設定されている理由を説明するのに役立ちます。

メリット3：ネットワーク効果の作成と課金

SaaS製品のもう1つの重要な価格設定の利点は、これらがネットワーク効果に適しているため、これが価格設定に役立つことです。明確にするために、SaaSが「ネットワーク効果に適している」と言うとき、私たちが意味するのは、a）SaaSがネットワーク効果を作成するためのイネーブラーになる可能性があり、b）配信メカニズムとしてのSaaSは、多くの場合、すでに自然なネットワーク効果の恩恵を受けています。この点の価格設定への影響を検討する前に、SaaSがネットワーク効果にどのように役立つかについてもう少し深く掘り下げます。

ネットワーク効果の強力なイネーブラーとしてのSaaS

前述のように、SaaS製品の特定の属性は、多くの場合、これらがネットワーク効果の強力なイネーブラーになる可能性があることを意味します。具体的には、次の3つの理由があります。

1）SaaSはインターネット経由で配信されるため、優れたコラボレーションソフトウェアになります。

SaaSソフトウェアは、ローカルでホストされる配信ではなくインターネットを使用することで、人々がリアルタイムで共同作業を行い（Googleドキュメントなど）、物事を同時に表示できるようにします。また、異なるユーザー間の相互運用性の問題（おそらくオペレーティングシステムが原因）を回避し、コラボレーションを容易にします。

ここで指摘されているように、SaaS製品のコラボレーションの容易さは、「コラボレーションが最も人口が多く、最も変化の速いSaaSカテゴリの1つである理由」です。この分野の企業の例には、チームコラボレーション用のCampfire、プロジェクト管理用のBasecamp、Web会議用のAnyMeeting、ビデオ会議用のVidyo、ストレージ用のBox、生産性用のGoogleAppsなどのサービスが含まれます。

2）SaaSを使用すると、相互運用性の問題が少なくなるため、外部ソースとの連携が容易になります。

ほとんどの企業は、ベンダー、サプライヤー、フリーランサーなど、複数のサードパーティとやり取りする必要があります。ソフトウェアを使用して連携する場合、このソフトウェアの相互運用性が問題になります。 SaaSは、相互運用性を削除することでこれを解決します（ブラウザーレベルでの相互運用性は別として、ほとんどの場合、これはかなり最小限です）。ここで概説するように、「実際にビジネスを相互に接続している明らかなものがあります。たとえば、購買管理を行っていて、Kinnekのように、企業を可能なサプライヤに接続している場合です。これにより、ネットワーク効果のような市場が生まれ、より多くのサプライヤーがより多くの価値のあるバイヤーを生み出し、その逆も成り立ちます。」

これに対する当然の結果として、SaaSはセットアップと実行が比較的簡単であるため、他の関係者に同じソフトウェアを実行するように説得する際の摩擦が少なくなり、ネットワーク効果の作成が容易になります。

3）SaaSは、データ対応のネットワーク効果を可能にします。

SaaSはリアルタイムのデータ追跡を可能にするため、いわゆるデータ対応ネットワーク効果を引き起こす可能性もあります。 RedpointVenturesのベンチャーキャピタリストであるTomasTunguzによるこの魅力的なブログ投稿で、彼はこの点（特にSaaS対応マーケットプレイスを参照）の概要を次のように説明しています。

SEMはSaaSを供給側と需要側の両方に展開するため、これらの企業は自社の市場について非常に理解を深めることができます。サプライヤーデータと消費者の需要へのアクセスは、SEMに4つの重要な利点を提供します。
まず、SEMは毎秒の需給曲線を理解します[…]したがって、需給の不均衡がある場合、SEMは市場のバランスをとることができます。
第二に、SEMは、サプライヤーの運用上の卓越性を理解しています[…] SEMは、需要と供給をより適切に認定し、一致させることができます。
第三に、消費者の需要とサプライヤーのパフォーマンスの両方に関する蓄積されたデータは、ビジネスの周りに堀を建てる独自のデータ資産に統合されます。
第4に、需要と供給の可視性、サプライヤーの卓越性に対する深い理解、および適切なタイプの買い手と売り手を識別する能力により、SEMはより効率的な市場投入の恩恵を受けます。

ネットワーク効果の価格設定の利点

上記の価格設定の利点は、SaaSによって製品の価格設定が容易になるため、ネットワーク効果が最初に促進され、後で利用されることです。具体的には、配信メカニズムにより、SaaSではアカウントごとの支払いまたはユーザーごとの支払いシステムの実装が容易になります。

ネットワーク効果に関連するユーザーごとの価格設定の利点は、次のように要約できます。ユーザーごとのコストは比較的低いため、企業がサービスを試す際の摩擦はほとんどありません。彼らがそうするなら、そして彼らがそれを好きだと仮定すると、これは今度はネットワーク効果の作成を開始します。ネットワーク効果が定着すると、企業はSaaS製品をより広い組織に展開します。これにより、ユーザーごとの価格設定モデルが展開に「乗り」、最大の収益を獲得できるようになります。多くの場合、ネットワーク効果によって生み出されたサービスへの「依存症」のために、大量の割引は提供されません。

上記の良い例はJIRAです。 JIRAは、60億ドルのオーストラリアのSaaS製品会社であるAtlassianが提供するプロジェクト管理および問題追跡ソフトウェア製品です。 JIRAを使用すると、開発者はバグやその他の問題を文書化して確認したり、プロジェクト管理機能を実行したりできます。 JIRAを使用する人が多いほど、各ユーザーにとってJIRAの価値は高くなります。

この結果、JIRAの価格設定はネットワーク効果を反映しています。製品を使用するユーザーの数が増えると、ユーザーごとの価格は実際に高くなります。 10人の小さなチームの場合、ユーザーあたりの価格は10ドルですが、50人の場合、ユーザーあたりの価格は50ドルに増加します。これは5倍の増加です（表2）。

この価格設定の正確な効果を知ることは不可能ですが、Atlassianの年次報告書（44ページと49ページ）をざっと見ると、加入者の収益は1200％増加し（2014年は1,224万ドル、2016年は1億4,666万ドル）、顧客数は80増加しました。％（2014年の37,250から2016年の60,950）。簡単な計算によると、価格が同じままの場合、顧客数が80％増加するため、Atlassianの収益はわずか2,200万ドルになります。言い換えれば、価格設定の変更のおかげで、Atlassianは年間1億2400万ドル（1億4600万ドル-2200万ドル）を追加で生み出しています！

ネットワーク効果の課金の全体的なポイントは、この学術論文にうまくまとめられています。「ネットワーク効果の存在は、永続的なライセンスよりも従量制のライセンスを優先します。ネットワーク効果が強い場合、不便なコストや潜在的な著作権侵害に関係なく、従量制が常に永久ライセンスを支配します。より多くの異質な消費者、より高い潜在的な著作権侵害、より低い不便なコスト、およびより強力なネットワーク効果により、従量制ライセンスは、永続的なライセンスよりも高いベンダー利益だけでなく、より高い社会的余剰ももたらします。」

メリット4：フリーミアム-マーケティング戦略としての価格設定

フリーミアムは、製品の一部またはすべてが無制限の時間でゼロ価格で提供されるマーケティング戦略です。「フリーミアム」という言葉の「-mium」の部分は「プレミアム」を指し、無料製品のユーザーはプレミアム製品にアップグレードできます。つまり、製品の代金を支払うことができます。フリーミアムは、無料製品の一部のユーザーがプレミアムにアップグレードすることを期待して提供されていますが、このオファーは無制限の時間であるため、ユーザーはいつでも好きなときにアップグレードできます。

フリーミアムの利点は、このハーバードビジネスレビューの記事にうまくまとめられています。

フリーミアム戦略の魅力にはいくつかの要因があります。無料機能は強力なマーケティングツールであるため、このモデルにより、新しいベンチャーは、コストのかかる広告キャンペーンや従来の営業部隊にリソースを費やすことなく、スケールアップしてユーザーベースを引き付けることができます。通常請求される月額購読料は、2000年代初頭にオンライン企業に普及した広告モデルよりも持続可能な収入源であることが証明されています。ソーシャルネットワークは強力な推進力です。多くのサービスは、友人を紹介するためのインセンティブを提供します（製品が無料の場合はより魅力的です）。また、フリーミアムは30日間の無料トライアルやその他の期間限定のオファーよりも成功しています。これは、顧客が面倒なキャンセルプロセスに警戒し、無期限の無料アクセスがより魅力的であると感じているためです。

これがSaaSモデルに関連するのは、フリーミアムは、サービスを無料で提供するコストがわずかな場合にのみ機能するということです。そうでなければ、フリーミアムは財政的な観点から機能する可能性は低いです。 SaaSにとって幸いなことに、これは配信メカニズムに固有の利点の1つです（図5）。

そのため、SaaSはフリーミアム価格を提供するのに非常に適しています。この点は、この投稿にうまくまとめられています。

フリーミアムモデルが機能するためには、1つの特定の製品属性がすでに設定されている必要があります。それは、周辺分布と製造コストが低いことです。コストを可能な限り低く抑えることができる場合にのみ、追加の無料ユーザーはデータベースエントリ以外の費用はかかりません[…]これはSaaS製品の固有の特性です

優れたフリーミアムSaaSサービスを提供している会社はSlackであり、現在、1日あたり400万人を超えるアクティブユーザーがいます。これらのユーザーのうち、125万人が支払われますが、残りの275万人は無料で製品を使用しています。価格設定は、彼らが製品を使用することを妨げるものではなく、今後数か月および数年のうちに潜在的な有料ユーザーになります。言い換えれば、ゼロドルの価格設定のおかげで多くのリードが獲得されます。

Slackは、フリーミアム構造の恩恵を受けているようで、30％のコンバージョン率が主張されています。つまり、Slackを無料で利用している275万人のユーザーのうち、将来的には80万人が有料ユーザーになると見込まれています。これは、多くの追加の経常収益です。正確には、最も安い有料プランでユーザーあたり月額6.67ドルで、月額530万ドルの追加収益になります。

すべての製品が同じように作成されているわけではありません。したがって、各製品は異なるフリーミアムの提供とコンバージョン率を持つ可能性があります。たとえば、Spotifyのフリーミアムからプレミアムへの変換率は27％ですが、Dropboxの変換率は4％です。したがって、各企業はフリーミアムが実行可能かどうかを把握する必要があります。それにもかかわらず、MailChimpの共同創設者であるBen Chestnutが言うように、Ben＆Jerryの無料アイスクリームデーは、フリーミアムが非常に強力であり、会社を設立してから8年が経過したMailChimpの提供を開始して以来ずっと続いていることを示しました。

注意：この記事では、フリーミアムは無制限の時間で顧客に製品を提供することとして定義されています。 無料トライアルとは、一定期間、有料の製品を顧客に提供することと定義されています。 無料トライアルは無期限に提供できないため、フリーミアムとは見なされません。 フリーミアムと無料トライアルの実装をさらに読むには、リンカーンマーフィーのこの記事をチェックしてください。

オンクラウドナイン

クラウドベースのサービス提供に切り替える企業が増えるにつれ、オンプレミスソフトウェアからSaaSへの移行は着実なペースで続く可能性があります。そして、これは良いことだと思います。新興企業は、社内機能への大規模な投資のおかげで、より大規模でより確立された企業が提供できたのと同じサービスを提供するのが簡単になるでしょう。消費者は、自分のニーズと財布のバランスが取れた製品を見つけるための柔軟性が高まります。言い換えれば、SaaSはスペクトル全体でWin-Winを生み出します。

SaaSテクノロジーとその利点に対する理解が深まるにつれて、この独自のモデルを利用するための価格設定モデルが増えると予想されます。上記の例は網羅的なものではなく、SaaSの世界で使用されている価格設定の実装の種類を反映したものですが、この記事が継続的な価格設定の課題と機会のガイドとして役立つことを願っています。