開源軟件 - 可投資的商業模式與否？

開源軟件 (OSS) 是 IT 行業增長和變革的催化劑，人們不能高估它對該行業的重要性。 引用 Cloudera 的聯合創始人 Mike Olson 的話，“在過去的十年中，沒有以封閉源代碼、專有形式出現的占主導地位的平台級軟件基礎設施。”

除了獨立的 OSS 項目外，越來越多的公司，包括藍籌股，正在向公眾開放其源代碼。 他們首先免費分發其內部開發的產品，從而產生了廣泛的框架和庫，這些框架和庫後來成為行業標準（例如，React、Flow、Angular、Kubernetes、TensorFlow、V8 等等）。

除了這種勢頭，近年來投資該行業的風險投資資金激增。 幾輪備受矚目的融資已經完成，估值達數百萬美元（圖 1）。

但這些估值合理嗎？ 更重要的是，企業能否像風險投資家所期望的那樣在增長和盈利方面表現出色？ OSS 公司通常通過基於提供支持和諮詢服務的商業模式獲利。 這種模式對傳統風險投資增長模式的轉化效果如何？ OSS 空間是否處於 VC 驅動的泡沫中？

在本文中，我對上述問題進行了評估，發現 OSS 公司以提供支持和諮詢服務為基礎的傳統貨幣化模式似乎不適合風險投資增長模式，OSS 公司可能需要轉換他們的定價和商業模式，以證明他們的估值是合理的。

OSS 貨幣化模型

根據定義，開源軟件是免費的。 這當然為消費者帶來了明顯的優勢，事實上，The Standish Group 2008 年的一項研究估計“免費開源軟件 [每年為消費者節省 600 億美元的 IT 成本]。”

雖然提供免費軟件顯然對消費者有利，但開發仍然需要花錢。 很少有公司能夠靠捐贈和讚助為生。 隨著來自專有軟件供應商的激烈競爭、不斷增長的研發成本和不斷增加的營銷需求，提供“免費”產品需要一條可持續的市場成功之路。

因此，與 OSS 項目相關的常見結構如下：作為 OSS 項目關鍵貢獻者的“母公司”商業公司為用戶提供支持、維護產品並定義產品戰略。

與此相關的是貨幣化策略，最常見的有以下幾種：

• 企業服務、支持和諮詢的額外費用。 經典模式針對有復雜需求的大型企業客戶。 示例：MySQL、Red Hat、Hortonworks、DataStax
• 免費增值。 （高級功能/產品​​/附加組件）基於 OSS 的定制許可產品可能會產生豐厚的收入流，但需要大量的研發成本和時間來構建。 示例：Cloudera，免費提供基礎版，向客戶收取 Cloudera Enterprise 費用
• SaaS/PaaS商業模式：將 OSS 產品貨幣化的現代方式假設集中託管軟件並將其維護成本轉移給提供商。 示例：彈性、GitHub、Databricks、SugarCRM

從歷史上看，絕大多數 OSS 項目都採用了第一個貨幣化策略（支持和諮詢），但從本質上講，所有這些模式都允許公司從他們的“麵包和黃油”中賺錢，並根據需要養活開發團隊。

VC 美元湧入

最近一個有趣的發展是 VC/PE 資金大量流入該行業。 追溯到 2004 年，只有 9 家生產 OSS 的公司獲得了風險投資，但到 2015 年，這一數字激增至 110 家，從風險投資基金籌集的資金超過 70 億美元（圖 2）。

支撐這一發展的是 OSS 公司從中受益的巨大潛在市場。 與其他“平台”遊戲類似，OSS 允許公司（理論上）快速擴展其客戶群，其想法是在未來的某個時候，他們可以通過開始採用適當的貨幣化模型來利用這種增長，以便開始將他們的客戶群轉化為收入和利潤。

與此同時，我們也看到越來越多關於該行業潛在 IPO 的報導。 有傳言稱，幾家 OSS 商業公司，其中一些是估值超過 10 億美元的獨角獸公司，正在考慮在公開市場上首次亮相（MongoDB、Cloudera、MapR、Alfresco、Automattic、Canonical 等）。

考慮到這一點，顯而易見的問題是 OSS 模型是否從財務角度有效，尤其是對於 VC 和 PE 投資者而言。 畢竟，風險投資模式需要快速增長才能符合其 7-10 年的基金生命週期。 對於核心免費的產品，OSS 公司能否確定正確的貨幣化模式以證明在該領域投入的美元數量是合理的，還有待觀察。

回答這個問題很難，主要是因為這些公司大多是私有的，因此不披露其財務業績。 通常，唯一可以依賴的信息來源是行業專家的估計和管理層訪談，其中有時會披露未經審計的關鍵績效指標。

儘管如此，在本文中，我將查看市場上僅有的兩家公開的 OSS 公司 Red Hat 和 Hortonworks 的證據，並使用他們公開的信息來嘗試評估 OSS 模型是否有意義的更普遍的問題對於風險投資人。

案例研究 1：紅帽

紅帽是開創開源商業模式的商業公司的典範。 他們成立於 1993 年，並於 1999 年在互聯網泡沫之前上市，實現了當時華爾街歷史上第 8 大首日股價漲幅。

在首次公開募股時，紅帽還不是一家盈利的公司，但自那以後，它已成功發布了穩健的財務業績，詳見表 1。

紅帽並沒有追逐多倍的年增長，而是走上了逐漸建立可持續業務的“乏味”道路。 在過去十年中，該公司的收入增加了十倍，從 2 億美元增加到 20 億美元，而營業利潤率和淨利潤率沒有顯著變化。 G&A 和營銷費用從未超過收入的 50%（圖 3）。

因此，上述情況表明，OSS 公司確實有機會建立可持續和盈利的商業模式。 紅帽主要專注於提供支持和諮詢服務的方法實現了漸進但穩定的增長，該公司幾乎沒有面臨任何資金或償付能力問題，與同行相比，公佈了不錯的盈利指標。

然而，從紅帽案例研究中可以清楚地看出，這樣的策略可能需要時間——實際上是很多年。 雖然這對大多數公司來說是一個完全合理的情況，但問題是風險投資基金並不適合，因為其商業模式的本質，需要更快的增長配置。

對於風險資本投資者來說，更令人不安的是，OSS 模型本身可能不允許此類基金所需的增長類型。 正如 MySQL 的創始人 Marten Mickos 所說，MySQL 的目標是“將每年 100 億美元的數據庫業務變成 10 億美元的業務”。

換句話說，開源方法從一開始就限制了市場規模，使公司只關注能夠支付支持費用的企業客戶，並放棄來自中小企業和零售客戶的長尾收入。 這可能有助於解釋該公司在 IPO 後的股價表現不盡如人意（圖 4）。

如果這樣的結論是真的，這對於那些籌集到大量 VC 資金以及投資於它們的資金的 OSS 公司來說將是一個麻煩。

案例研究 2：Hortonworks

為了進一步評估我們關於 OSS 作為風險投資的可行性的首要問題，我查看了另一家公開的 OSS 公司：Hortonworks。

Hadoop 供應商的市場是一個有趣的市場，因為它完全圍繞“開放核心”理念構建（另一個可比較的市場是 NoSQL 數據庫空間，包括 MongoDB、Datastax 和 Couchbase OSS）。

所有三個最大的 Hadoop 供應商——Cloudera、Hortonworks 和 MapR——都基於基本相同的 OSS 堆棧（有一些特定差異），但有趣的是它們具有不同的貨幣化模型。 特別是，Hortonworks（其中唯一一家上市公司）是唯一一家免費提供所有軟件且僅對支持、諮詢和培訓服務收費的公司。

乍一看，Hortonworks 的 IPO 後路徑似乎與 Red Hat 有很大不同，因為它似乎是一個快速成長和成功的故事。 公司成立於2011年，連續三年營收每年翻三番，2014年上市。

公開市場立即反應熱烈，該股在交易的頭幾天就暴漲了 65%。 儘管如此，該公司自首次公開募股以來的故事已經徹底惡化。 2016 年 1 月，該公司被迫再次進入公開市場進行二次公開募股，此舉導致股價在一個月內下跌 60%（圖 5）。

支撐這一切的事實是，儘管收入增長，但該公司繼續遭受大量且不斷增長的經營虧損。 從財務報表中可以明顯看出，其經營業績隨著時間的推移而惡化，主要是因為經營費用增長快於收入，導致虧損佔收入的百分比增加（表 2）。

在所有有問題的時期中，Hortonworks 在銷售和營銷上的花費超過了收入。 除此之外，該公司還進行了大量的研發和 G&A（表 2）。

平均而言，Hortonworks 每年消耗約 1 億美元現金（低於其因股票補償費用和資產負債表中的遞延收入變化而導致的運營虧損）。 與其 6.3 億美元的市值和迄今為止從投資者那裡籌集的約 3.5 億美元相比，這一數額非常可觀。 當然，該公司仍然可以舉債（它在 2016 年 11 月做到了，從 SVB 獲得了 3000 萬美元的貸款），但它利用債務市場的頻率存在自然限制。

如果營銷費用用於重要目的，所有這些當然可能是合理的。 這樣的目的之一可能是公司需要使其客戶群多樣化。 事實上，當 Hortonworks 剛推出時，該公司嚴重依賴幾個主要客戶（雅虎和微軟，後者在 2013 年佔收入的 37%）。 現在這種情況發生了變化，到 2016 年，該公司報告了 1000 名客戶。

但同樣，即使這就是原因，也不能忽視實現這一目標所需的成本。 畢竟，從 2013 年到 2015 年，營銷費用增加了八倍。Hortonworks 獲得的客戶有多大價值？ 不幸的是，該公司幾乎沒有報告有關其客戶群構成的信息，因此很難評估其他重要指標，例如客戶“粘性”。 但在競爭激烈的 OSS 市場中，“競爭對手的開發人員可以構建相同的工具——並使其免費——從本質上剝奪了專有軟件的價值”，強烈的懷疑迫在眉睫。

考慮到這一切，回到我們最初的問題，即 OSS 模式是否能帶來良好的 VC 投資，而 Hortonworks 的增長故事似乎與 Red Hat 的相反——因此支持從 VC 的角度來看這種投資可以發揮作用的想法——我保持懷疑。 Hortonworks 似乎以高昂且不可持續的成本追逐市場份額。 雖然這一結論僅基於該領域的兩家公司，但足以引起人們對整體模型是否適合 VC 的嚴重懷疑。

為什麼 VC 投資 OSS 公司？

鑑於上述情況，OSS 公司能否進行良好的風險投資似乎值得懷疑。 那麼考慮到這一點，為什麼風險投資基金還要繼續投資這類公司呢？

非常適合戰略收購

除了上市和有機增長外，OSS公司可能會找到戰略買家，為其早期投資者提供良好的退出機會。 事實上，多年來，該行業已經進行了幾次備受矚目的收購（表 3）。

是什麼讓 OSS 公司成為一個好的目標？ 一般而言，收購的基本戰略理由可能如下：

• 訪問客戶群。 據報導，Sun 在收購 MySQL 時就是受此激勵。 他們希望進入中小企業市場並將其他產品交叉銷售給較小的客戶。 簡單地分叉產品或在內部開發競爭技術不會提供客戶群，並且會使 Sun 產生額外的客戶獲取成本。
• 獲得對產品的控制權。 影響產品進一步開發的能力是戰略買家的關鍵因素。 這使得它可以根據收購的產品構建和擴展自己的產品供應，而不必擔心產品的突然重大變化。 示例：Red Hat 收購 Ansible、KVM、Gluster、Inktank (Ceph) 等
• 進入相鄰市場。 再次收購相鄰細分市場的開源公司，可以讓公司擴大產品供應，從而更容易鎖定供應商，並進一步擴大業務規模。 示例：Citrix 收購 XenSource
• 收購團隊。 這對於更小、更年輕的項目比對更大、更成熟的項目更相關，但值得一提。

財務原理呢？ 當涉及到 OSS 市場時，標準的交易倍數估值方法完全分崩離析。 倍數達到 20 倍甚至 50 倍的價格/銷售額，因此在很大程度上是無關緊要的，從而得出一個明顯的結論，即此類交易不是出於財務動機而是出於戰略動機，並且目標的財務狀況更像是“很高興擁有”。

考慮到這一點，以戰略銷售為最終目標的 OSS 公司投資戰略是否有意義？ 畢竟，似乎有一個不錯的記錄可以關閉。

我的評估是，僅靠這種策略是不夠的。 從一開始就採用這種方法是有風險的——在 OSS 的歷史上沒有足夠的出口來證明這種風險是合理的。

更好的盈利模式：SaaS

雖然利潤豐厚的戰略銷售的承諾可能足以激勵風險投資基金將資金投入到該領域，但如上所述，這仍然是一條冒險的道路。 因此，感覺此類投資的理由也必須依賴於其他因素。 其中一個因素可能是回歸基礎：建立盈利的公司。

但正如我們在上面的案例研究中看到的那樣，這種策略似乎效果不佳，當然不在風險投資人所需的時間範圍內。 儘管如此，需要指出的是，紅帽和 Hortonworks 都主要專注於通過提供支持和諮詢服務來實現盈利。 因此，完全忽視 OSS 貨幣化前景是錯誤的。 更有可能的是，專注於支持和諮詢的盈利模式是不合適的，但其他模式可能效果更好。

事實上，SaaS 商業模式可能就是答案。 根據 Peter Levine 的分析，“通過將開源打包到服務中，[……] 公司可以通過更加強大和靈活的模式將開源貨幣化，從而鼓勵創新和對軟件開發的持續投資。”

為什麼 SaaS 是 OSS 的更好模型？ 這有幾個原因，其中大部分不僅適用於 OSS SaaS，也適用於一般的 SaaS。

首先， SaaS為中小企業客戶的長尾打開了市場。 較小的公司通常不需要企業支持和本地安裝，但從技術角度來看可能已經有了複雜的需求。 因此，他們更容易購買 SaaS 產品並支付相對較低的價格來使用它。

引用 MongoDB 戰略副總裁 Kelly Stirman 的話，“我們有一套管理技術作為雲服務，它是為那些我們永遠不會與之交談的人而設計的，而且它的價格非常有吸引力——每台服務器 39 美元，一個月。 它使我們能夠追逐這個不一定是財富 500 強公司的市場長尾。”

其次， SaaS 的擴展性很好。 SaaS 為客戶創造了規模經濟，允許他們通過資源聚合以及客戶需求的組合和集中化來節省基礎設施和運營方​​面的資金，從而提高可管理性。

因此，這使其成為一種吸引客戶的模式，因此他們更願意將自己鎖定在每月付款計劃中，以獲得服務的好處。

最後， SaaS 業務更難復制。 在傳統的 OSS 模型中，每個人都可以訪問源代碼，因此支持和諮詢業務模型幾乎無法保護在位者免受新市場進入者的侵害。

在 SaaS OSS 案例中，構建客戶所依賴的基礎設施所需的投資相當繁重。 因此，這設置了更大的進入壁壘，並使缺乏同等資金的競爭對手更難以復制該產品。

使用 SaaS 的 OSS 成功案例

重要的是，OSS SaaS 公司靠自己在財務上是可行的。 GitHub 就是一個很好的例子。

GitHub 成立於 2008 年，能夠在沒有任何外部資金的情況下啟動業務四年。 據報導，該公司的現金流一直為正（2015 年除外），2016 年預計收入為 1 億美元。2012 年，他們接受了來自 Andreessen Horowitz 的 1 億美元資金，並在 2015 年晚些時候接受了紅杉資本的 2.5 億美元，隱含 2 美元億估值。

另一家著名的成功 OSS 公司是 DataBricks，它為 Apache Spark 提供商業支持，但更重要的是，它允許其客戶在雲中運行 Spark。 該公司已從 Andreessen Horowitz、Data Collective 和 NEA 籌集了 1 億美元。 不幸的是，我們對他們的盈利能力沒有太多了解，但據報導，他們表現強勁，截至 2015 年已有 500 多家公司使用該技術。

通常，許多 OSS 公司都在以一種或另一種方式逐漸轉向 SaaS 模式或其他類型的雲產品。 例如，Red Hat 在支持和諮詢方面正在轉向 PaaS，OpenShift 和對 AnsibleWorks 的收購就是明證。

將支持和諮詢與 SaaS 混合的不同方式也很常見。 不幸的是，我們沒有關於 Elastic 的本地與雲安裝產品的詳細統計數據，但我們可以從其最接近的競爭對手 Splunk 的介紹中看到，他們的 SaaS 產品正在擴大規模：其收入份額預計將增加兩倍到 2020 年（圖 6）。

可投資的商業模式與否？

總而言之，儘管近年來有大量風險投資資金湧入 OSS 公司，但如果使用的貨幣化模式仍然專注於傳統的支持和諮詢模式，那麼這種投資是否有意義存在強烈懷疑。 這樣的模型可以工作（如 Red Hat 案例研究中所見），但無法按照 VC 投資者要求的速度進行擴展。

當然，風險投資基金可能總是希望獲得豐厚的戰略退出，這樣的交易已經有好幾個例子了。 但僅僅依靠這一點是不夠的。 OSS 公司需要圍繞貨幣化戰略進行創新，以建立盈利和快速發展的公司。

這個難題最合理的答案可能來自將 SaaS 作為一種商業模式。 SaaS 允許人們利用中小企業客戶的長尾，並通過提供更好的產品來提高利潤率。 再次引用 Peter Levine 的話：“雲和 SaaS 的採用速度比本地部署快一個數量級，而開源一直是這種轉變的推動者。 除了 SaaS，我預計未來會有開源貨幣化模型，這對行業來說非常棒。”

無論最終發生什麼，對 OSS 公司的大量風險投資意味著需要更明智的貨幣化​​策略來保持開源夢想。