SaaS 가격 책정 모델 - 가격 책정 전략의 예 및 모범 사례

가격 책정은 기업이 비즈니스의 재정적 성공에 영향을 미치기 위해 마음대로 사용할 수 있는 가장 중요한 재정적 수단 중 하나입니다. 그러나 쉬운 일은 아닙니다.

첫째, 가격 책정은 회사 내부와 외부의 여러 이해 관계자에게 영향을 미칩니다. 따라서 가격 책정을 실험하는 것은 가볍게 여겨져야 할 작업이 아닙니다. 둘째, 적절한 가격을 찾는 것이 매우 어렵습니다. 고객 선호도는 사전에 측정하기 어렵고 내부적으로 가격 변경이 회사의 재무 성과에 미치는 영향을 예측하기 어려울 수 있습니다. 그리고 마지막으로 물론 가격 책정은 진공 상태에서 발생하지 않습니다. 모든 경쟁 시장에서 가격 변경은 종종 가격 조정의 의도된 효과를 취소하는 보복 조치로 이어질 수 있습니다.

이를 염두에 두고 이러한 문제를 해결하기 위한 기술과 방법은 매우 유용합니다.

내 경험에 따르면 SaaS 모델을 사용하는 개발자 도구 스타트업을 공동 설립하면서 SaaS 비즈니스 모델이 무엇보다도 가격 친화적이라는 사실을 알게 되었습니다. SaaS의 본질적인 특성과 그 전달 메커니즘은 가격 책정과 관련된 중요한 결과를 가져오며, 이는 결과적으로 회사의 재무 관리에 매우 유용할 수 있습니다.

이 기사에서는 이러한 가격 책정 전략이 무엇이며 재무 분석 및 관리 관점에서 비즈니스에 어떤 이점을 줄 수 있는지 자세히 살펴봅니다.

SaaS 란 무엇입니까?

SaaS(Software as a Service)는 소프트웨어 라이선스 및 제공 모델로 제3자가 소프트웨어 라이선스를 부여하고 인터넷을 통해 고객에게 제공합니다. 로컬로 호스팅되는 소프트웨어 모델과 비교할 때 SaaS 클라이언트는 소프트웨어를 설치, 업데이트, 유지 관리 및 통합할 필요가 없습니다. 기술적인 측면의 대부분은 SaaS 공급자가 "처리"하므로 클라이언트가 적은 노력으로 SaaS 제품을 사용할 수 있습니다.

다른 유형의 서비스와 비교한 SaaS의 결과 및 이점은 아래 차트 1에 그래픽으로 표시됩니다. 보시다시피 기존의 온프레미스 소프트웨어에서는 클라이언트가 소프트웨어 설정 및 실행과 관련된 대부분의 활동을 관리해야 합니다. 스펙트럼의 반대편에서 SaaS는 소프트웨어 공급자 측에서 이 모든 것을 처리합니다. 그 사이에 그늘이 있습니다. 예를 들어 IaaS(Infrastructure as a Service) 및 PaaS(Platform as a Service)가 있습니다.

SaaS의 장단점은 상당히 간단합니다. 한편으로 SaaS는 설정 및 실행이 훨씬 쉽습니다. 로컬 서버, 스토리지, 관리 등이 필요하지 않습니다. 반면에 온프레미스 소프트웨어가 제공할 수 있는 것과 동일한 수준의 사용자 정의를 허용하지 않습니다.

로컬에서 호스팅되는 소프트웨어에서 SaaS로의 변화는 한동안 진행되어 왔으며 IT 산업에서 클라우드 기반 애플리케이션으로의 보다 일반적인 전환의 일부입니다. FTI Consulting에 따르면 오늘날 기업의 69%가 하나 이상의 클라우드 기반 애플리케이션을 사용합니다.

온프레미스 서비스에서 SaaS로의 전환은 업계에서 가장 잘 알려진 업체 중 하나인 Adobe를 보면 잘 알 수 있습니다. 차트 2에서 볼 수 있듯이 Tom Tunguz가 제공한 Adobe의 비 SaaS 제품 매출은 2011년 34억 달러로 정점을 찍었고 불과 3년 만에 16억 달러로 절반으로 줄었습니다. 이러한 매출 감소는 일반적으로 막대한 파급 효과를 가져오지만 Adobe는 SaaS 제품 제품군도 제공하고 있으며 매출이 2011년 4억 5천만 달러에서 2014년 21억 달러로 5배 증가했습니다. Adobe의 변화하는 제품 구성은 다음을 나타냅니다. 전체 산업이 로컬에서 호스팅되는 소프트웨어에서 SaaS와 같은 클라우드 기반 소프트웨어 제공으로 이동합니다.

모든 징후는 이러한 추세가 계속될 가능성이 있다는 것입니다. Gartner는 SaaS 애플리케이션 소프트웨어가 2016년에 1,440억 달러의 시장이었고 2020년까지 기업이 클라우드 기반 소프트웨어로 전환하여 연간 2,160억 달러 규모로 전환할 것으로 추정합니다.

SaaS는 가격 친화적인 비즈니스 모델입니다.

언급한 바와 같이 클라우드 기반 애플리케이션으로 전환하는 이유는 다양합니다. 낮은 설치 및 유지 관리 비용은 물론 큰 요인입니다. 그러나 SaaS 기반 응용 프로그램에서 발견한 중요한 이점 중 하나는 가격이 매우 저렴하다는 것입니다. 이것은 클라이언트와 서비스를 제공하는 기업 모두에게 윈-윈이며 전반적인 산업 변화를 설명하는 데 중요한 역할을 한다고 생각합니다.

특히, 비즈니스 모델로서 SaaS에는 몇 가지 본질적인 운영 특성이 있으며, 이는 차례로 가격 책정에 영향을 미치고, 특히 기업이 마음대로 사용할 수 있는 가격 책정 수단의 수를 생성 및 확대합니다. 특히, 저는 SaaS 제품의 4가지 주요 가격 관련 이점을 강조합니다.

1. 유연성: 웹 기반의 실시간 전달 메커니즘으로 인해 SaaS 제품은 매우 유연하고 지속적인 반복이 가능합니다. 이는 가격 책정에 대한 변경 사항을 비교적 빠르게 구현할 수 있고 이러한 변경 사항의 영향을 즉시 측정할 수 있기 때문에 가격 책정에도 영향을 미칩니다. 원하는 가격에 도달할 때까지 계속 반복할 수 있습니다.
2. 실시간 사용 추적: SaaS 제품은 클라우드에 있으므로 클라이언트의 소프트웨어 사용은 서비스 제공자 측에서 실시간으로 추적됩니다. 이는 SaaS 회사가 기존의 온프레미스 회사보다 사용량 기준으로 더 많이 청구할 수 있음을 의미합니다. 이것은 차례로 아래에 자세히 설명된 몇 가지 중요한 이점이 있습니다.
3. 네트워크 효과: SaaS 제품의 전달 메커니즘과 마찰 없는 구현은 네트워크 효과의 조력자 역할을 합니다. 이것은 이러한 네트워크 효과를 생성하고 비용을 청구하는 것을 더 쉽게 만들어 이론적으로 수익화를 극대화한다는 점에서 중요한 가격 영향을 미칩니다.
4. Freemium: 배송 및 제품 호스팅의 한계 비용이 거의 0에 가깝기 때문에 SaaS 회사는 고객이 서비스를 업그레이드하거나 취소할 때까지 몇 달 또는 몇 년 동안 특정 제품을 무료로 사용할 수 있습니다. Freemium은 제품 가격이 사용자가 제품을 시도하거나 제품을 채택하는 데 장애물이 되는 것을 방지하여 잠재 고객의 수를 늘립니다.

이점 1: 가격 유연성

SaaS 모델 채택의 첫 번째이자 틀림없이 가장 중요한 재정적 이점은 모델이 제공하는 고유한 유연성입니다. 특히 유연성은 다음 속성을 나타냅니다.

• 빠른 반복: 제공 메커니즘으로 인해 SaaS를 사용하면 가격 변경을 빠르게 반복할 수 있으므로 최적의 조합에 도달할 때까지 가격대와 패키지를 테스트할 수 있습니다.
• 계층형 가격 책정: SaaS는 계층형 가격 책정에 매우 적합합니다. 즉, 여러 고객 하위 세그먼트를 처리하기 위해 다양한 제품의 가격을 다르게 책정할 수 있습니다.
• 중개인 없음: SaaS는 중개자를 우회하여 클라이언트에게 바로 제공됩니다. 이는 핵심 이해 관계자를 방정식에서 제거하고 다시 회사가 다양한 가격 책정 포인트와 패키지를 테스트할 수 있는 더 큰 유연성을 제공합니다.

이에 대한 실질적인 예는 Zendesk의 가격 변화를 분석하여 관찰할 수 있습니다. Zendesk는 연간 수익이 3억 달러 이상인 매우 성공적인 고객 서비스 소프트웨어 회사입니다. 다른 고객 세그먼트에 동일한 제품의 다른 기능을 제공합니다.

아래 예에서 볼 수 있듯이 2015년 1월에 Zendesk는 5개의 서로 다른 부문에 대해 5개의 서로 다른 요금제를 제공했습니다. 가장 저렴한 요금제는 상담원당 월 $1에 이용할 수 있었고 가장 비싼 요금제는 상담원당 월 $195였습니다. 또한 녹색으로 강조 표시하여 사용자를 "플러스" 계획으로 안내했습니다.

자료 2: Zendesk 2015년 1월 가격 옵션

출처: Archive.org

2016년 1월에 Zendesk는 가격을 개선할 여지가 있다고 느꼈을 것입니다. 그들은 계획의 총 수를 5개에서 4개로 줄였습니다. 그들은 또한 가장 저렴한 플랜이 에이전트당 월 $1에서 $5로 인상되고 가장 비싼 플랜이 에이전트당 월 $199에서 $99로 감소하는 플랜의 가격을 변경했습니다. 플랜의 이름도 변경되었으며(예: "Starter"에서 "Essential"로) 사용자는 더 밝은 강조 표시 기술을 통해 "Professional" 플랜으로 안내되었습니다.

자료 3: Zendesk 2016년 1월 가격 옵션

출처: Archive.org

2017년에 가격이 다시 변경되었고 플랜 수가 다시 5개로 늘어났습니다. 가장 저렴한 요금제는 에이전트당 월 $5로 유지되었지만 가장 비싼 요금제는 에이전트당 매월 $99에서 $199로 인상되었습니다. 하이라이트를 제거함으로써 Zendesk는 사람들을 계획으로 안내하는 것을 중단했습니다.

자료 4: Zendesk 2017년 1월 가격 옵션

출처: Zendesk 가격 페이지

Zendesk는 불행히도 가격 변경이 가져온 구체적인 효과를 공개하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 유연성이 유용하다는 보다 일반적인 요점은 이 게시물에 잘 요약되어 있습니다. " 의심할 여지 없이 Zendesk의 변경 사항은 이 점을 반영합니다.

요약하자면, SaaS는 제공 메커니즘으로서 가격 책정과 관련하여 상당한 유연성과 반복 용량을 허용합니다. Sixteen Ventures의 Lincoln Murphy가 말했듯이 "가격 책정(거의 모든 것과 마찬가지로)은 결코 만연한 상황이 아닙니다." 따라서 반복, 테스트, 학습 및 개선 능력은 매우 유용한 기능입니다. SaaS 비즈니스 모델.

코호트 분석

가격 변동의 결과를 확실하게 측정할 수 없다면 반복할 의미가 없습니다. 따라서 처음부터 적절한 데이터 수집 및 측정 프로세스와 도구를 설정하는 것이 중요합니다.

결과를 측정하는 방법 중 하나는 코호트 분석입니다. 코호트 분석에서 고객은 특성, 일반적으로 선택된 기간에 따라 다른 코호트 (즉, 그룹)에 배치됩니다. 가입한 모든 신규 고객은 고객이 된 날짜를 기준으로 코호트로 나눌 수 있습니다. 예를 들어, 1월, 2월, 3월 등에 가입한 고객과 같은 다른 집단이 있을 수 있습니다.

Mixpanel과 같은 분석 도구는 수집한 데이터를 기반으로 코호트 분석을 쉽게 제공합니다. 위의 예(표 1)에서 볼 수 있듯이, 리텐션은 시간이 지남에 따라 얼마나 많은 사람들이 가상의 제품을 계속 사용하는지 측정하기 위해 분석됩니다. 세부 정보로 이동하면 2014년 4월 27일 코호트의 6주차 유지율이 23%로, 2014년 4월 27일주에 등록한 사람들의 23%가 6주차에도 여전히 제품을 사용하고 있습니다. 2014년 7월 13일의 6주차에 유지율이 9.6%로 유지율이 크게 감소했음을 나타냅니다. 이는 이 집단 또는 해당 기간 내에 취한 조치에 큰 문제가 있음을 의미합니다.

코호트 분석의 중요한 측면은 데이터의 가용성이므로 코호트 분석의 기초가 될 데이터를 올바르게 수집하고 필요할 때 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

더 적은 것이 더 많다

심리학자 Sheena Iyengar와 Mark Lepper가 수행한 잘 알려진 연구에서 과도한 선택은 "선택 마비"를 일으킬 수 있음을 보여주었습니다. 이 HBR 기사에 설명된 대로:

[…] 고급 식품 시장의 쇼핑객들은 24가지 종류의 고급 잼이 진열된 테이블을 보았습니다. 스프레드를 샘플링한 사람들은 모든 잼에서 $1 할인 쿠폰을 받았습니다. 다른 날 쇼핑객들은 6가지 종류의 잼만 진열되어 있다는 점을 제외하고는 비슷한 테이블을 보았습니다. 큰 디스플레이는 작은 디스플레이보다 더 많은 관심을 끌었습니다. 그러나 구매 시점이 되자 큰 디스플레이를 본 사람들은 작은 디스플레이를 본 사람들보다 구매 가능성이 10분의 1이었습니다.

계층화된 가격 책정, 중개자의 부재, SaaS의 빠른 반복 기능으로 인해 제품은 수백 가지 방식으로 제공될 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 선택 마비의 사례를 만들지 않도록 주의해야 합니다. 따라서 가격 책정은 디자인 관점에서도 접근하는 것이 가장 중요합니다.

이에 대한 실질적인 예는 Hubspot에서 관찰할 수 있습니다. Hubspot은 이메일 마케팅, 분석 및 SEO를 자동화하고 더 효과적으로 만드는 인바운드 마케팅 및 판매 관리 플랫폼입니다. PriceIntellingently는 Hubspot의 가격이 다양한 방식으로 표시될 수 있음에도 불구하고(예: 연락처 수가 증가함에 따라 가격이 증가하는 것을 보여주는 이동 막대) 세 가지 다른 값을 기반으로 세 가지 다른 계획만 생성된 방법을 잘 설명합니다. 메트릭. 이렇게 하면 이러한 계획을 더 쉽게 이해하고 추적할 수 있습니다.

이점 2: "사용량 기준" 가격 책정

SaaS 제품의 두 번째 주요 이점은 제공 메커니즘으로 인해 SaaS가 사용량에 따른 가격 책정에 훨씬 유리하다는 것입니다. 이는 소프트웨어가 서비스 제공자 측에서 실행되기 때문에 클라이언트의 사용량을 적절하게 추적하고 측정할 수 있기 때문입니다.

사용량별 가격 책정은 다음과 같은 이유로 매우 유용한 가격 책정 도구입니다.

이는 고객 채택에 대한 낮은 장벽을 만듭니다.

사용자는 비용이 사용량과 일치한다는 것을 알고 있기 때문에 서비스 가입에 대한 초기 재정적 장벽이 낮아집니다. 대조적으로, 기존의 온프레미스 소프트웨어는 일반적으로 예상 사용량 가정에 따라 고정 선불 요금을 청구합니다. 이 추정치는 해당 클라이언트의 특정 요구와 반드시 상관관계가 있는 것은 아닙니다.

이 기사에서 Reason Street가 설명한 것처럼, "낮거나 무료로 시작하는 비용 때문에 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 결정을 내리는 데 일반적으로 6개월에서 1년이 걸리는 엔터프라이즈 고객은 종종 이 결정을 포기하고 단순히 서비스를 시도하기 시작합니다. 그런 다음 고객은 회사의 실제 필요에 따라 사용량을 늘립니다(대, 시트당 라이선스 비용을 선불로 지불)."

비용은 수익과 더 잘 일치할 수 있습니다.

사용량 기준 가격 책정을 통해 서비스 공급자는 자체 비용을 수익에 더 잘 맞출 수 있습니다. 받는 수익은 서비스 청구에 발생하는 비용과 연결되어 있기 때문입니다. Reason Street가 다시 지적했듯이 “소프트웨어 스타트업, 특히 SaaS 부문의 경우 초기 최소 실행 가능한 제품이 구축되면 회사는 서비스를 제공하는 데 필요한 비용 규모에 더 가깝게 수익을 확장할 수 있습니다. 일부 SaaS 회사는 가치 관계가 고객에게 매우 명확하고 고객의 표현된 요구에 따라 기능 및 서비스 개발의 우선 순위를 지정할 수 있기 때문에 종량제를 선호합니다."

사용량에 따른 가격 책정은 점착력을 높입니다.

사용량에 따른 가격 책정은 종종 두 가지 중요한 이유로 인해 고객 고정도를 높입니다.

첫째, 고객의 비용은 오랜 기간에 걸쳐 분산되어 있기 때문에 특정 시점의 비용은 비즈니스에서 발생하는 다른 비용에 비해 작을 것입니다. 결과적으로, 그들은 이것을 자르고 싶은 유혹을 받지 않을 수 있습니다. 물론 고객이 비용을 전체적으로(또는 장기간에 걸쳐) 봤다면 총 비용이 훨씬 더 크다는 것을 잘 알 수 있지만 인간의 심리학은 항상 논리를 따르지는 않습니다.

둘째, 사용량에 따른 가격 책정으로 인해 채택 장벽이 낮아지기 때문에(위에서 설명한 대로) 고객은 서비스를 시도해 볼 가능성이 더 큽니다. 그들이 서비스를 계속 사용함에 따라 소프트웨어가 회사의 일상적인 프로세스에 더 많이 내장되어 공급자를 전환하는 것이 더 어렵고 비용이 많이 들 수 있습니다. Andreessen Horowitz는 이 점을 요약하고 관련 이점을 다음과 같이 멋지게 요약합니다.

SaaS 회사가 설치된 고객 기반에서 신규 고객 확보 비용을 충당할 만큼 충분한 현금을 창출하면 해당 고객은 오랫동안 머물게 됩니다. 고객이 본질적으로 소프트웨어 실행을 공급업체에 아웃소싱했기 때문에 이러한 비즈니스는 본질적으로 고정적입니다. […]

SaaS 공급업체가 비즈니스 워크플로에 포함되면 전환하기가 매우 어렵습니다. SaaS 고객은 정의상 외부 공급업체가 애플리케이션을 관리하도록 결정했습니다. 영구 라이선스 모델에서는 사내 IT 직원이 모든 소프트웨어 인스턴스를 관리하므로 원하는 경우 공급업체를 전환하는 데 내부 비용이 발생할 수 있습니다.

사용량별 가격 책정은 구독 가격 책정을 허용하므로 재무 계획에 도움이 됩니다.

분명히 말해서 사용량에 따른 가격 책정이 항상 좋은 것은 아닙니다. 선불 라이선스에서 사용량 기준 가격으로 전환하는 명확한 현금 흐름 트레이드오프가 있습니다. 이 효과는 Andreessen Horowitz가 다시 멋지게 설명합니다.

전통적인 소프트웨어 세계에서 Oracle 및 SAP와 같은 회사는 소프트웨어에 대한 '영구' 라이선스를 판매한 다음 나중에 업그레이드를 판매하여 대부분의 비즈니스를 수행합니다. 이 모델에서 고객은 소프트웨어 라이선스 비용을 선불로 지불한 다음 일반적으로 반복되는 연간 유지 관리 비용(원래 라이선스 비용의 약 15-20%)을 지불합니다. 이 세상에서 온 사람들은 이 거래를 현금 절제술이라고 부를 것입니다. 고객은 소프트웨어 비용이 얼마인지 묻고 판매원은 고객에게 예산이 얼마인지 묻습니다. 기적적으로 비용은 예산과 동일하며 짜잔, 정형외과 수술이 완료됩니다.

이것은 구식 소프트웨어 회사에 적합하며 전통적인 손익계산서 회계에도 적합합니다. 왜요? 수입과 지출의 타이밍이 완벽하게 일치하기 때문입니다. 모든 라이선스 비용 비용은 수익 라인으로 직접 이동하고 모든 관련 비용도 반영되므로 분기에 판매된 100만 달러의 라이선스 비용은 분기에 100만 달러의 수익으로 표시됩니다. 이것이 전통적인 소프트웨어 회사가 수명 주기의 초기에 손익 계산서에서 수익성을 얻을 수 있는 방법입니다.

이제 이를 SaaS에서 발생하는 일과 비교하십시오. 소프트웨어에 대한 영구 라이센스를 구입하는 대신 고객은 서비스 기반 모델을 통해 지속적으로 소프트웨어를 사용하도록 등록합니다. 따라서 서비스로서의 소프트웨어라는 용어가 사용됩니다. 고객이 일반적으로 12-24개월 동안 계약을 체결하더라도 회사는 12-24개월 동안의 수수료를 선불로 인식하지 못합니다. 오히려 회계 규칙은 회사가 소프트웨어 서비스가 제공될 때 수익을 인식하도록 요구합니다(따라서 12개월 계약의 경우 수익은 총 계약 가치의 1/12로 매월 인식됨).

그러나 이 회사는 판매 및 마케팅, 소프트웨어 개발 및 유지 관리, 호스팅 인프라 등 우선 해당 고객을 확보하는 데 드는 거의 모든 비용을 선불로 지출했습니다. 이러한 초기 비용의 대부분은 손익 계산서에 시간이 지남에 따라 인식되지 않으며 그 안에 문제가 있습니다. 수익과 비용의 타이밍이 잘못 정렬되어 있습니다.

이 효과는 아래 차트 3과 4에 그래픽으로 표시됩니다.

그럼에도 불구하고 위의 차트에서 명확하게 알 수 있듯이 구독 가격 책정의 주요 이점은 훨씬 안정적이고 예측 가능한 현금 흐름 주기를 제공하므로 재무 계획과 관련하여 큰 도움이 될 수 있습니다. 이는 대다수의 SaaS 제품이 구독/월 단위로 가격이 책정되는 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다.

이점 3: 네트워크 효과 생성 및 청구

SaaS 제품의 또 다른 중요한 가격 이점은 이러한 제품이 네트워크 효과에 적합하기 때문에 가격 책정에 유용한 영향을 미친다는 것입니다. 분명히 말하면, SaaS가 "네트워크 효과에 잘 어울린다"고 말할 때, 우리가 의미하는 바는 a) SaaS가 네트워크 효과를 생성하는 조력자가 될 수 있고 b) 전달 메커니즘으로서의 SaaS가 종종 다음과 같은 활동에 더 실용적이라는 것입니다. 이미 자연스러운 네트워크 효과의 이점을 누리고 있습니다. 이 시점의 가격 영향을 살펴보기 전에 SaaS가 네트워크 효과에 어떻게 적합한지 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

네트워크 효과의 강력한 조력자로서의 SaaS

언급했듯이 SaaS 제품의 특정 속성은 종종 이것이 네트워크 효과를 위한 강력한 조력자가 될 수 있음을 의미합니다. 구체적으로 세 가지 이유가 있습니다.

1) SaaS는 인터넷을 통해 제공되기 때문에 좋은 협업 소프트웨어를 만듭니다.

SaaS 소프트웨어는 로컬에서 호스팅되는 전송 대신 인터넷을 사용하여 사람들이 실시간으로 협업하고(예: Google 문서도구) 동시에 사물을 볼 수 있도록 합니다. 또한 서로 다른 사용자 간의 상호 운용성 문제(운영 체제로 인한 것일 수 있음)를 방지하여 공동 작업을 더 쉽게 만듭니다.

여기에서 지적한 바와 같이 SaaS 제품에 대한 협업의 용이성은 "협업이 가장 인구가 많고 가장 빠르게 변화하는 SaaS 범주 중 하나인 이유"입니다. 이 분야의 회사 예로는 팀 협업을 위한 Campfire, 프로젝트 관리를 위한 Basecamp, 웹 회의를 위한 AnyMeeting, 화상 회의를 위한 Vidyo, 스토리지를 위한 Box, 생산성을 위한 Google Apps와 같은 서비스가 있습니다.

2) SaaS는 상호 운용성 문제가 적기 때문에 외부 소스와 더 쉽게 작업할 수 있습니다.

대부분의 기업은 공급업체, 공급업체, 프리랜서 등 여러 제3자와 상호 작용해야 합니다. 소프트웨어를 함께 사용하면 이 소프트웨어의 상호 운용성이 문제가 됩니다. SaaS는 상호 운용성을 제거하여 이 문제를 해결합니다(대부분의 경우 상당히 최소인 브라우저 수준에서의 상호 운용성은 제외). 여기에 설명된 대로 “실제로 비즈니스를 서로 연결하는 분명한 것이 있습니다. 예를 들어 구매 관리에 있고 Kinnek과 같은 가능한 공급업체에 회사를 연결하는 경우입니다. 이것은 더 많은 공급자가 더 많은 가치 구매자를 생성하고 그 반대의 경우도 마찬가지인 네트워크 효과와 같은 시장을 생성합니다.”

이에 따른 결과는 SaaS가 상대적으로 설정 및 실행이 쉽기 때문에 다른 당사자가 귀하와 동일한 소프트웨어를 실행하도록 설득할 때 마찰이 줄어들어 네트워크 효과를 생성하기가 더 쉬워진다는 것입니다.

3) SaaS는 데이터 기반 네트워크 효과를 허용합니다.

SaaS는 실시간 데이터 추적을 허용하기 때문에 소위 데이터 지원 네트워크 효과로 이어질 수도 있습니다. Redpoint Ventures의 벤처 캐피털리스트인 Tomas Tunguz의 이 매혹적인 블로그 게시물에서 그는 이 점(특히 SaaS 지원 마켓플레이스 참조)을 다음과 같이 설명합니다.

SEM은 공급 측면과 수요 측면 모두에 SaaS를 배포하기 때문에 이러한 회사는 시장에 대한 탁월한 이해를 개발할 수 있습니다. 공급업체 데이터 및 소비자 수요에 대한 액세스는 SEM에 4가지 주요 이점을 제공합니다.

첫째, SEM은 1초마다 수요/공급 곡선을 이해합니다 […

둘째, SEM은 공급업체의 운영 우수성을 이해합니다. […] SEM은 공급과 수요를 더 잘 검증하고 일치시킬 수 있습니다.

셋째, 소비자 수요와 공급자 성과에 대한 축적된 데이터가 비즈니스 주변에 해자를 세우는 고유한 데이터 자산으로 결합됩니다.

넷째, 공급/수요에 대한 가시성, 공급업체 우수성에 대한 깊은 이해, 올바른 유형의 구매자와 판매자를 식별하는 능력으로 인해 SEM은 보다 효율적인 시장 진출의 이점을 누릴 수 있습니다.

네트워크 효과의 가격 이점

위의 가격 책정 이점은 SaaS를 사용하면 제품 가격을 쉽게 책정할 수 있으므로 처음에는 네트워크 효과가 장려되고 나중에 활용됩니다. 특히 제공 메커니즘으로 인해 SaaS는 계정당 지불 또는 사용자당 지불 가격 책정 시스템을 더 쉽게 구현할 수 있습니다.

네트워크 효과와 관련된 사용자당 가격 책정의 이점은 다음과 같이 요약될 수 있습니다. 사용자당 비용이 상대적으로 낮기 때문에 회사에서 서비스를 시도하는 데 마찰이 거의 없습니다. 그들이 그렇게 하고 그들이 그것을 좋아한다고 가정한다면, 이것은 차례로 네트워크 효과 생성을 위한 장치로 작용합니다. 네트워크 효과가 확보되면 회사는 SaaS 제품을 더 넓은 조직에 출시하고, 이를 통해 사용자별 가격 책정 모델이 출시를 "탑승"하고 최대 수익을 얻을 수 있습니다. 많은 경우 네트워크 효과가 만든 서비스에 대한 "중독"으로 인해 대용량에 대한 할인이 제공되지 않습니다.

위의 좋은 예는 JIRA입니다. JIRA는 60억 달러 규모의 호주 SaaS 제품 회사인 Atlassian에서 제공하는 프로젝트 관리 및 문제 추적 소프트웨어 제품입니다. JIRA를 통해 개발자는 버그 및 기타 문제를 문서화하고 검토할 수 있을 뿐만 아니라 프로젝트 관리 기능을 수행할 수 있습니다. JIRA를 사용하는 사람이 많을수록 각 사용자에게는 JIRA가 더 가치가 있습니다.

그 결과 JIRA의 가격은 네트워크 효과를 반영합니다. 제품을 사용하는 사용자의 수가 증가함에 따라 사용자당 가격이 실제로 증가합니다. 10명으로 구성된 소규모 팀의 경우 사용자당 가격은 10달러이고 50명에서는 사용자당 가격이 5배 증가한 50달러로 인상됩니다(표 2).

이 가격 책정의 정확한 효과는 알 수 없지만 Atlassian의 연례 보고서(44페이지 및 49페이지)를 간략히 살펴보면 가입자 수익이 1200%(2014년 1224만 달러에서 2016년 1억 4666만 달러) 증가한 반면 고객 수는 80명 증가했습니다. %(2014년 37,250에서 2016년 60,950). 간단한 수학에 따르면 가격이 동일하게 유지된다면 고객 수의 80% 증가로 인해 Atlassian의 매출은 2,200만 달러에 불과할 것입니다. 즉, 가격 변경 덕분에 Atlassian은 연간 1억 2400만 달러(1억 4600만 달러 - 2200만 달러)를 추가로 창출합니다!

네트워크 효과에 대한 전반적인 과금 포인트는 이 학술 논문에 잘 요약되어 있습니다. 네트워크 효과가 강하면 불편 비용이나 잠재적인 불법 복제에 관계없이 종량제 방식이 항상 영구 라이선스를 지배하게 됩니다. 더 많은 이질적인 소비자, 더 높은 잠재적 불법 복제, 더 낮은 불편 비용, 더 강력한 네트워크 효과로 인해 종량제 라이선스는 영구 라이선스보다 더 높은 공급업체 수익뿐만 아니라 더 높은 사회적 잉여를 산출합니다.”

혜택 4: Freemium - 마케팅 전략으로서의 가격 책정

Freemium은 제품의 일부 또는 전체를 제로 가격으로 무제한으로 제공하는 마케팅 전략입니다. "freemium"이라는 단어의 "-mium" 부분은 "premium"을 의미하며, 여기서 무료 제품의 사용자는 프리미엄 제품으로 업그레이드할 수 있습니다. 즉, 제품에 대한 비용을 지불합니다. Freemium은 무료 제품 사용자 중 일부가 프리미엄으로 업그레이드되기를 바라는 마음으로 제공되지만 이 제안은 기간 제한이 없으므로 사용자가 원할 때마다 업그레이드할 수 있습니다.

이 Harvard Business Review 기사에는 프리미엄의 이점이 잘 요약되어 있습니다.

프리미엄 전략의 매력에 몇 가지 요인이 기여합니다. 무료 기능은 강력한 마케팅 도구이기 때문에 이 모델을 사용하면 비용이 많이 드는 광고 캠페인이나 기존 영업 인력에 리소스를 소비하지 않고도 새로운 벤처가 규모를 확장하고 사용자 기반을 유치할 수 있습니다. 일반적으로 부과되는 월 구독료는 2000년대 초반 온라인 회사에서 널리 퍼진 광고 모델보다 더 지속 가능한 수익원임이 입증되었습니다. 소셜 네트워크는 강력한 동인입니다. 많은 서비스에서 친구 추천에 대한 인센티브를 제공합니다(제품이 무료일 때 더 매력적임). 그리고 고객이 번거로운 취소 절차를 경계하고 무기한 무료 액세스가 더 매력적이라는 것을 알게 되었기 때문에 프리미엄은 30일 무료 평가판이나 기타 기간 한정 제안보다 더 성공적입니다.

SaaS 모델과 관련하여 프리미엄은 서비스를 무료로 제공하는 비용이 한계 수준인 경우에만 작동합니다. 그렇지 않은 경우 프리미엄은 재정적 관점에서 작동하지 않을 것입니다. SaaS의 경우 다행스럽게도 이것은 전달 메커니즘의 고유한 이점 중 하나입니다(차트 5).

따라서 SaaS는 프리미엄 가격을 제공하는 데 매우 적합합니다. 이 포스트에서 이 점을 잘 요약하고,

프리미엄 모델이 작동하려면 낮은 한계 유통 및 생산 비용이라는 하나의 특정 제품 속성이 이미 마련되어 있어야 합니다. 비용을 가능한 한 낮게 유지할 수 있는 경우에만 추가 무료 사용자는 데이터베이스 항목보다 비용이 많이 들지 [...] 이것은 SaaS 제품의 고유한 특성입니다.

우수한 프리미엄 SaaS 제품을 제공하는 회사는 현재 400만 명이 넘는 일일 활성 사용자가 있는 Slack입니다. 이 중 125만명은 유료이고 나머지 275만명은 무료로 사용하고 있다. 가격 책정은 제품 사용을 방해하지 않으며 향후 몇 개월 및 몇 년 동안 잠재적인 유료 사용자가 됩니다. 즉, 0달러 가격 책정 덕분에 많은 리드를 확보할 수 있습니다.

Slack은 전환율이 30%인 프리미엄 구조의 이점을 누리고 있는 것 같습니다. 즉, 슬랙을 무료로 사용하는 275만 명의 사용자 중 80만 명이 향후 유료 사용자가 될 것으로 예상된다. 이는 많은 추가 반복 수익입니다. 가장 저렴한 유료 요금제로 사용자당 월 6.67달러로 월 530만 달러의 추가 수익이 발생합니다.

모든 제품이 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 따라서 각 제품은 다른 프리미엄 오퍼링과 전환율을 가질 수 있습니다. 예를 들어 Spotify는 프리미엄에서 프리미엄으로의 전환율이 27%인 반면 Dropbox는 4%입니다. 따라서 각 회사는 프리미엄이 가능한지 여부를 파악해야 합니다. 그럼에도 불구하고 MailChimp의 공동 설립자인 Ben Chestnut이 말했듯이 Ben & Jerry의 무료 아이스크림의 날은 프리미엄이 상당히 강력할 수 있음을 보여주었고 회사를 설립한 지 8년이 지난 MailChimp가 이를 제공하기 시작한 이래로 계속되었습니다.

NB 이 기사에서 Freemium은 고객에게 무제한으로 제품을 제공하는 것으로 정의됩니다. 무료 평가판은 일정 기간 동안 고객에게 유료 제품을 제공하는 것으로 정의됩니다. 무료 평가판은 무기한 제공할 수 없으므로 프리미엄으로 간주되지 않습니다. 프리미엄 및 무료 평가판 구현에 대해 자세히 알아보려면 Lincoln Murphy의 이 기사를 확인하십시오.

클라우드 나인에서

점점 더 많은 기업이 클라우드 기반 서비스 제공으로 전환함에 따라 온프레미스 소프트웨어에서 SaaS로의 전환은 꾸준한 속도로 계속될 것입니다. 그리고 우리는 이것이 좋은 일이라고 생각합니다. 스타트업은 더 크고 더 확고한 기업이 사내 역량에 대한 대규모 투자 덕분에 할 수 있었던 것과 동일한 서비스를 더 쉽게 제공할 수 있음을 알게 될 것입니다. 소비자는 지갑과 필요 사이의 균형을 유지하는 제품을 보다 유연하게 찾을 수 있습니다. 즉, SaaS는 스펙트럼 전반에 걸쳐 윈-윈을 창출합니다.

SaaS 기술과 이점에 대한 이해가 발전함에 따라 이 고유한 모델을 활용하기 위해 더 많은 가격 책정 모델이 등장할 것으로 예상됩니다. 위의 예는 완전한 것이 아니며 SaaS 세계에서 사용되는 가격 책정 구현 유형을 반영한 것일 뿐이지만 이 기사가 지속적인 가격 책정 문제와 기회에 대한 지침이 되기를 바랍니다.