統計優勢：使用精算估值方法增強您的指標

執行摘要

超越保險：精算師不斷變化的角色和觀念

我經常聽到這樣的問題“什麼是精算師？” 精算師的獨特之處在於他們對商業和統計都有深刻的理解。 傳統上，精算師的區別在於他們能夠從財務上理解極其長期的視野——通常是與人類壽命相關的視野。 這自然適用於在人壽保險和養老金等古老領域工作的精算師

然而，獨特的不僅僅是精算師對長期的把握，還有他們利用廣泛的學術領域並將其應用於商業環境的能力。 為此，精算師協會將​​精算師定義為：

評估風險和機會——將數學、統計、經濟和財務分析應用於廣泛的業務問題。

由於這種廣泛的技能組合，我最近聽說只有 30% 的精算師協會成員實際上在人壽保險或養老金——該行業的傳統“心臟地帶”——工作。

加上他們對長期時間範圍和“風險和機會”的關注，精算師的專業知識可以極大地幫助中小型企業獲得對運營和財務績效的重要洞察。 更重要的是，通過應用精算技術，可以推動公司管理層做出將股東價值最大化作為持續指導原則的決策。

我可以親自證明這一現象。 作為一名精算師，我曾與不同類型的客戶合作過：

1. 小額貸款：開發預期信用損失模型
2. 手機製造商：確定手機上提供的保證成本
3. 退休基金：為其成員提供一個緊急儲蓄賬戶
4. 原告：計算因機動車事故造成的損失。

這篇博文將探討將精算估值方法應用於任何產品、服務或業務（尤其是那些具有年金型現金流的業務）可以極大地協助戰略決策的一些方法。 這在當今 SaaS 和基於訂閱的商業模式中尤為重要。

如果追求股東價值是長期的，那麼運用精算方法

對價值的追求應該滲透到企業的決策過程中。 公司管理層應根據是否會增加公司對股東的長期價值做出戰略決策，而不是任何其他財務指標。

我不相信任何中小型企業的管理團隊會爭辯說他們不打算讓公司對其所有者盡可能有價值。 這個目標通常不在他們決策過程的最前沿，這是一個實用性問題，因為人們如何衡量每個決策對企業價值的影響？

我的觀點是，使用精算估值方法或與之近似的方法是衡量戰略決策增值的最合適的方法。 通過量化所考慮的每個選項對公司價值的影響，管理層將擁有一個非常強大的工具，使其能夠根據可用信息做出正確的決策。

精算估值法是對 DCF 工具的升級

任何資產（或負債，就此而言）的價值，無論是有形的還是無形的，都等於將從該資產中實現的未來現金流的預期現值。 這實質上是現金流量貼現估值法，廣泛應用於投資金融和企業財務管理。

精算估值技術以這種方法為基礎，但具有兩個重要的附加特徵：

1. 在很長一段時間內應用精算分析方法（通常超過 80 年）
2. 使用概率來確定每個未來現金流量的統計預期值。 這是關鍵的區別。

簡而言之，精算師將預測每一個未來的現金流量，確定現金流量發生的概率，然後將這些概率加權現金流折現到當前時間。 通過開發這種估值技術，精算師制定了一種明確考慮現金流不確定​​性導致的所有相關或有事項的方法。

下面的圖表 1 顯示了這方面的一個例子，其中增加了帶有個別概率的長期現金流量，創建了一條比傳統 DCF 衡量標準更不規則的貼現現金流量曲線。

確定新商機的價值及其取捨

精算估值方法可以應用於企業提供的每一種產品/服務。 這可以幫助管理層比較不同產品線的增值（或未增值）。 反過來，這應該直接決定當前和未來產品的可行性。 精算方法還可以突出產品相對成功的驅動因素，這可以告知為糾正表現不佳的產品而採取的行動。

通過考慮過去對新產品的採用，特別是現有客戶對新產品的採用，只要有足夠的過去數據可用，就可以相當準確地確定新產品的價值。 同樣，雖然該技術與淨現值方法非常相似，但將概率和或有事項納入現金流的能力使精算技術具有重要優勢。

以類似的方式，可以評估整個企業。 商譽產生的有效業務和未來潛在業務均可考慮。 假設使用準確的假設，這可能是使用足夠數據評估年金類型業務的最合適方法。

除了已經提到的優勢之外，與會計數字相比，精算得出的價值的一些顯著優勢可以被識別出來：

1. 精算價值考慮了有效業務的未來利潤，因此對業務績效的評估不會因新的業務壓力而扭曲。
2. 通過考慮有效業務的未來利潤，精算價值也比僅反映當前收益的會計數字更好地反映了該業務的價值。
3. 精算價值考慮到風險和貨幣的時間價值。 （黃，2006）

Platinum Life 是一家利基南非人壽保險公司，它與許多使用這些精算估值原則的企業合作。 通過將傳統的零售或服務業務轉變為會員製商業模式，他們創建了由年金收入支持的公司。 他們在化妝品和軟件、時尚、教育和營養等不同行業複製了這種方法。 他們的精算師分析每一種新產品的預期附加值。

如何獲取期望概率統計？

影響每筆現金流的眾多或有事項是使用統計表計算的。 這些表格通常是評估過去經驗的研究結果以及精算師對過去經驗在未來將如何變化的估計。 對於人壽保單，相關表格將用於確定一個人的生存概率、他們成為殘疾的概率或他們終止保單的概率。 其他業務中使用的表格將與所評估的特定業務、產品或項目相關。

以提供訂閱型雜誌或報紙的出版公司為例。 開發一個可以預測訂閱續訂率的統計表將是精算模型的關鍵輸入。 通過分析過去同伙的訂閱趨勢，可以開發出這樣的表格。 人們會期望更新率會隨著隊列年齡的增長而增加。 換句話說，訂閱一個標題十年的客戶續訂訂閱的預期概率大於訂閱兩年的客戶。 公司為此分析提供的標題分組將取決於其特徵的同質性以及過去數據的充分性。

同類群組分析是通過將保留率和行為率縮小到客戶類別來創建此類概率的絕佳工具。 通過查看過去同類群組的保留率，企業可以更加確定地預測其未來的現金流，然後調整其營銷策略以改善任何負面趨勢。 下面的圖 1 顯示了此類分析的示例以及簡要說明。

因此，精算估值方法可用於確定任何不確定的戰略決策的增值。 每個選項都可以獨立估值，並且可以選擇對公司產生最大附加值的選項。 該方法的優勢源於將概率應用於每個現金流。 通過這種方式，可以考慮不同風險之間以及不同產品、服務或部門之間的相關性。

精算方法的應用對於產生年金類收入的企業具有特殊的價值。 這些產品的結構模仿了保險產品的結構； 使用率、持續率以及收入和成本的增加都可以建模，因此可以利用管理層現在掌握的關鍵信息做出重要的業務決策。

在更深層次上理解客戶生命週期價值

企業在與客戶的關係過程中平均賺取的總淨利潤稱為客戶生命週期價值 (CLV)。 CLV 代表企業為獲取客戶而應花費的成本上限，稱為客戶獲取成本 (CAC)。

計算準確的客戶生命週期價值的優點很多，其價值對於確定企業的營銷策略至關重要。 根據所銷售產品的類型，存在許多不同的營銷策略。 這些範圍包括複雜的銷售，這可能需要 CEO 幾個月的時間才能完成； 個人銷售，需要銷售人員直接聯繫潛在客戶； 病毒式營銷，它依賴於用戶邀請他們的朋友也成為用戶。

確定正確的營銷策略組合對於產品的成功至關重要，而在大多數情況下，產品的性質會限制可用的策略。

與 NASA 簽訂了數十億美元合同的 Elon Musk 的 Space X 等公司完全依賴於復雜的銷售； 由於客戶終身價值如此之高，因此 CEO 付出的幾乎任何時間和直接精力都值得付出代價。 另一方面，PayPal 的 CLV 低得多。 傳統廣告，甚至是在線廣告，都被證明過於昂貴。 PayPal 發現，獲得客戶的最經濟有效的方法是實際付費讓他們加入，然後再次推薦新客戶。

PayPal 使用的銷售技術之所以成為可能，是因為他們非常了解其客戶終身價值。 然而，許多企業沒有意識到獲得新客戶的價值，這導致他們採用不正確或成本效率低的營銷策略。 如果只關注客戶從初始銷售中產生的利潤，甚至是頭一兩年，公司可能會大大低估其 CLV。 因此，管理層可能會在營銷上花費太少，或者可能採用不正確的策略或分銷渠道。 如下圖 2 所示，來自客戶的價值在未來幾年將顯著增加。

此外，企業可能會錯誤地單獨考慮特定產品的客戶生命週期價值。 但是，一旦獲得客戶，就為交叉銷售當前和未來的產品提供了機會。 可以對客戶購買額外產品的可能性進行建模，然後可以在 CLV 計算中考慮解鎖的價值。

客戶終身價值也可以按推銷員或客戶關係經理進行評估。 這可能是一種非常有效的監控（和獎勵）績效的方式。 本文稍後將討論在員工評估中使用精算估值方法。

因此，對企業 CLV 的精算估值可以極大地幫助管理層做出營銷決策。 此外，它可以幫助管理層回答一些額外的問題，包括：

1. 我們客戶的保留率是多少？
2. 通過提高保留率，比如說 5%，這會增加多少價值？
3. 專注於提高客戶保留率還是獲取新客戶更重要？ 換句話說，花在營銷上的 1 美元是否比花在維護客戶關係上的 1 美元更有價值？ 什麼是正確的平衡？
4. 一個新客戶對整個企業的價值是什麼，而不僅僅是一個業務部門？

根據業務類型，建模客戶生命週期價值的複雜性可能會有所不同。 應用上述精算估值方法對 CLV 進行精算估值，可以成為精確建模這一重要指標的複雜而強大的方法。

人力資源和績效評估的精算方法

儘管它可能非常有用，但將精算估值用於企業的日常決策是不切實際的。 但是，可以執行精算估值以確定負責推動企業價值的關鍵指標。 通常，企業使用收入和營業收入等財務指標來評估產品、單位或經理的績效。 這些指標，特別是在用作季度和年度指標時，與產生股東價值的長期現金流沒有可靠的聯繫。

理所當然地，員工激勵措施也應該與每位經理或員工增加的附加值保持一致。 因此，除了協助管理決策外，這些指標還可用於確定高管和員工的績效。 因此，激勵和獎勵可以與這些指標聯繫起來。 查看增加客戶生命週期價值的組成部分（圖 3），有許多相互關聯的組成部分，如果隔離，可以正確激勵以提高績效。

精算估值技術可用於評估已確定的競爭指標所增加的價值。 將選擇能夠最大程度地增加企業價值的指標用於員工評估。 例如，借用對客戶生命週期價值的分析，如果表明客戶保留比獲得新客戶為企業增加的價值更多，則員工應該因提高保留率而不是獲得新客戶而獲得更多獎勵。

使用精算技術為您的決策帶來方法

正如 Rappaport 所建議的，公司的目標應該是最大化使用貼現現值方法衡量的股東價值。 然而，正如他所指出的，有時這太短視了：

當大多數公司應該根據未來現金流的預期增量價值來衡量時，大多數公司會根據對報告收益的估計影響來評估和比較戰略決策。

因此，精算估值技術與他關於公司應該如何運營以及應該如何制定戰略決策的觀點是一致的。 由於精算技術考慮了長期以及現金流的不確定性，因此我認為它是許多企業最合適的估值和度量技術——尤其是那些擁有年金類收入以及足夠過去數據的企業。 那些了解精算估值的人可以通過他們的估值分析帶來重要的價值和洞察力。

統計學家 George Box 的格言“所有模型都是錯誤的，但有些是有用的”，經常被引用（至少在精算界）。 在本文的上下文中，這與一般情況一樣正確。 根據定義，模型是對現實的簡化； 它永遠無法完美地預測未來。 使用精算估值技術不能成為解決企業需要做出的所有決策的靈丹妙藥。 該技術在很大程度上取決於相關數據的質量、充分性和可用性。 它對所使用的精算假設也高度敏感。 但是，精算技術的使用以及其他相關措施可以為管理層提供對其業務非常有用的洞察力，並可以極大地幫助為股東創造價值。