Der statistische Vorteil: Verbessern Sie Ihre Metriken mit der versicherungsmathematischen Bewertungsmethode

Zusammenfassung

Jenseits der Versicherung: Die sich ändernde Rolle und Wahrnehmung von Aktuaren

Oft höre ich die Frage „Was ist ein Aktuar?“. Nun, Aktuare sind insofern einzigartig, als sie ein tiefes Verständnis sowohl für das Geschäft als auch für die Statistik haben. Traditionell war das Unterscheidungsmerkmal eines Versicherungsmathematikers seine Fähigkeit, extrem langfristige Horizonte finanziell zu verstehen – typischerweise solche, die mit der Lebensspanne von Menschen verbunden sind. Dies bot sich natürlich für Aktuare an, die in den uralten Bereichen Lebensversicherung und Renten tätig sind

Einzigartig ist jedoch nicht nur das langfristige Verständnis eines Aktuars, sondern auch seine Fähigkeit, ein breites Spektrum akademischer Bereiche zu nutzen und im geschäftlichen Kontext anzuwenden. Zu diesem Zweck definiert das Actuaries Institute Aktuare als Fachleute, die:

Bewertung von Risiken und Chancen – Anwendung mathematischer, statistischer, wirtschaftlicher und finanzieller Analysen auf eine Vielzahl von Geschäftsproblemen.

Aufgrund dieser breiten Kompetenz habe ich kürzlich gehört, dass nur 30 % der Mitglieder des Actuaries Institute tatsächlich in der Lebensversicherung oder Rentenversicherung arbeiten – dem traditionellen „Kerngebiet“ der Branche.

Zusammen mit ihrem Fokus auf langfristige Zeithorizonte und „Risiko und Chance“ kann die Expertise eines Versicherungsmathematikers kleinen und mittelständischen Unternehmen dabei helfen, bedeutende Einblicke in die betriebliche und finanzielle Leistung zu gewinnen. Von potenziell größerer Bedeutung ist, dass das Management eines Unternehmens durch die Anwendung versicherungsmathematischer Techniken dazu gebracht werden kann, Entscheidungen zu treffen, die die Maximierung des Shareholder Value als ständiges Leitprinzip haben.

Ich kann dieses Phänomen persönlich bestätigen. Als Versicherungsmathematiker habe ich mit so unterschiedlichen Kunden gearbeitet wie:

1. Mikrokreditgeber : Entwicklung eines Modells für erwartete Kreditverluste
2. Hersteller von Mobiltelefonen : um die Kosten der für ihre Telefone angebotenen Garantien zu ermitteln
3. Altersvorsorge : um ihren Mitgliedern ein Notsparkonto anzubieten
4. Kläger : Zur Berechnung des Schadens, der durch Kraftfahrzeugunfälle entsteht.

In diesem Blogbeitrag werden einige der Möglichkeiten untersucht, wie die Anwendung einer versicherungsmathematischen Bewertungsmethodik auf Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen – insbesondere solche mit Rentenzahlungsströmen – die strategische Entscheidungsfindung erheblich unterstützen kann. Dies ist besonders relevant in Zeiten von SaaS- und abonnementbasierten Geschäftsmodellen.

Wenn das Streben nach Shareholder Value langfristig ist, wenden Sie versicherungsmathematische Methoden an

Das Streben nach Wert sollte den Entscheidungsprozess eines Unternehmens durchdringen. Das Management eines Unternehmens sollte strategische Entscheidungen auf der Grundlage treffen, ob sie den langfristigen Wert des Unternehmens für die Aktionäre steigern, und nicht auf der Grundlage anderer Finanzkennzahlen.

Ich glaube nicht, dass irgendein Managementteam eines kleinen oder mittleren Unternehmens argumentieren würde, dass es nicht beabsichtigt, das Unternehmen für seine Eigentümer so wertvoll wie möglich zu machen. Es ist eher eine Frage der Praktikabilität, dass dieses Ziel oft nicht im Vordergrund ihres Entscheidungsprozesses steht, denn wie misst man die Auswirkungen jeder Entscheidung auf den Wert eines Unternehmens?

Meines Erachtens ist die Verwendung einer versicherungsmathematischen Bewertungsmethode oder einer Methode , die sich dieser annähert, der geeignetste Weg, um den Mehrwert einer strategischen Entscheidung zu messen. Durch die Quantifizierung der Auswirkungen jeder in Betracht gezogenen Option auf den Wert eines Unternehmens verfügt das Management über ein unglaublich leistungsfähiges Instrument, mit dem es auf der Grundlage der verfügbaren Informationen die richtigen Entscheidungen treffen kann.

Die versicherungsmathematische Bewertungsmethode ist ein Upgrade der DCF-Tools

Der Wert eines Vermögenswerts (oder einer Verbindlichkeit), ob materiell oder immateriell, entspricht dem erwarteten Barwert der zukünftigen Cashflows, die aus diesem Vermögenswert realisiert werden. Dies ist im Wesentlichen die Discounted-Cashflow-Bewertungsmethode, die in der Investitionsfinanzierung und im Finanzmanagement von Unternehmen weit verbreitet ist.

Die versicherungsmathematische Bewertungstechnik basiert auf dieser Methode, weist jedoch zwei wesentliche zusätzliche Merkmale auf:

1. Anwendung einer versicherungsmathematischen Analysemethode über sehr lange Zeiträume (häufig über Zeiträume von mehr als 80 Jahren)
2. Die Verwendung von Wahrscheinlichkeiten zur Bestimmung des statistischen Erwartungswerts jedes zukünftigen Cashflows. Dies ist das entscheidende Unterscheidungsmerkmal.

Einfach ausgedrückt prognostiziert der Aktuar jeden zukünftigen Cashflow, bestimmt die Wahrscheinlichkeit, mit der der Cashflow eintritt, und diskontiert dann diese wahrscheinlichkeitsgewichteten Cashflows auf die Gegenwart. Durch die Entwicklung dieser Bewertungstechnik haben Versicherungsmathematiker eine Methode entwickelt, die alle relevanten Eventualitäten berücksichtigt, die sich aus der Ungewissheit der Cashflows ergeben.

Abbildung 1 unten zeigt ein Beispiel dafür, bei dem die Addition längerfristiger Cashflows mit angehängten individuellen Wahrscheinlichkeiten eine viel unregelmäßigere diskontierte Cashflow-Kurve erzeugt, als dies bei herkömmlichen DCF-Kennzahlen der Fall ist.

Bestimmung des Werts neuer Geschäftsmöglichkeiten und ihrer Kompromisse

Die versicherungsmathematische Bewertungsmethode kann auf jedes einzelne Produkt/jede Dienstleistung angewendet werden, die ein Unternehmen anbietet. Dies kann dem Management dabei helfen, den Mehrwert (oder den Nicht-Mehrwert) ihrer verschiedenen Produktlinien zu vergleichen. Dies wiederum sollte Entscheidungen über die Realisierbarkeit sowohl aktueller als auch zukünftiger Produkte lenken. Die versicherungsmathematische Methode kann auch die Treiber des relativen Erfolgs der Produkte hervorheben, die die Maßnahmen beeinflussen könnten, die zur Behebung leistungsschwacher Linien ergriffen werden müssen.

Durch die Berücksichtigung vergangener Einführungen neuer Produkte, insbesondere der Einführung neuer Produkte durch bestehende Kunden, kann der Wert eines neuen Produkts mit einem angemessenen Maß an Genauigkeit bestimmt werden, vorausgesetzt, dass ausreichende Daten aus der Vergangenheit verfügbar sind. Auch wenn die Technik der Methode des Nettobarwerts ziemlich ähnlich ist, verleiht die Fähigkeit, Wahrscheinlichkeiten und Eventualitäten in Cashflows einzubeziehen, der versicherungsmathematischen Technik einen wichtigen Vorteil.

Auf ähnliche Weise kann ein ganzes Unternehmen bewertet werden. Es können sowohl Bestandsgeschäfte als auch zukünftige potenzielle Geschäfte berücksichtigt werden, die sich aus Geschäfts- oder Firmenwerten ergeben. Unter der Annahme, dass genaue Annahmen verwendet werden, könnte dies der geeignetste Weg sein, um ein rentenähnliches Unternehmen mit ausreichenden Daten zu bewerten.

Neben den bereits erwähnten Vorteilen lassen sich einige wesentliche Vorteile von versicherungsmathematisch abgeleiteten Werten gegenüber buchhalterischen Zahlen ausmachen:

1. Die versicherungsmathematischen Werte berücksichtigen den künftigen Gewinn aus dem Bestand, damit die Beurteilung des Geschäftsverlaufs nicht durch Neugeschäftsbelastungen verfälscht wird.
2. Durch die Berücksichtigung des zukünftigen Gewinns aus dem laufenden Geschäft spiegeln versicherungsmathematische Werte auch den Wert dieses Geschäfts besser wider als Buchhaltungszahlen, die nur die laufenden Erträge widerspiegeln.
3. Versicherungsmathematische Werte berücksichtigen das Risiko und den Zeitwert des Geldes. (Huang, 2006)

Platinum Life, ein südafrikanischer Nischen-Lebensversicherer, ist Partnerschaften mit einer Reihe von Unternehmen eingegangen, die diese versicherungsmathematischen Bewertungsprinzipien anwenden. Durch die Umwandlung traditioneller Einzelhandels- oder Dienstleistungsunternehmen in Geschäftsmodelle auf Mitgliedschaftsbasis haben sie Unternehmen geschaffen, die durch Renteneinkommen unterstützt werden. Sie haben diesen Ansatz in so unterschiedlichen Branchen wie Kosmetik und Software, Mode, Bildung und Ernährung repliziert. Ihre Versicherungsmathematiker analysieren jedes neue Produkt, das ins Auge gefasst wird, auf seinen erwarteten Mehrwert für das Unternehmen.

Wie erhalte ich die erwartete Wahrscheinlichkeitsstatistik?

Die zahlreichen Eventualitäten, die jeden Cashflow betreffen, werden anhand statistischer Tabellen berechnet. Diese Tabellen sind in der Regel das Ergebnis von Studien, die vergangene Erfahrungen und die Einschätzung des Versicherungsmathematikers, wie sich diese vergangenen Erfahrungen in der Zukunft ändern werden, bewerten. Für Lebensversicherungen wären relevante Tabellen solche, die verwendet werden, um die Wahrscheinlichkeit des Überlebens, der Invalidität oder der Beendigung des Versicherungsvertrags einer Person zu bestimmen. Die Tabellen, die in anderen Unternehmen verwendet werden, sind diejenigen, die für das jeweilige zu bewertende Unternehmen, Produkt oder Projekt relevant sind.

Nehmen wir zum Beispiel einen Verlag, der Zeitschriften oder Zeitungen im Abonnement anbietet. Die Entwicklung einer statistischen Tabelle, aus der Abonnementverlängerungsraten vorhergesagt werden könnten, wäre die Schlüsseleingabe in ein versicherungsmathematisches Modell. Durch die Analyse der Abonnementtrends vergangener Kohorten könnte eine solche Tabelle entwickelt werden. Man würde erwarten, dass die Erneuerungsraten mit zunehmendem Alter der Kohorte steigen. Mit anderen Worten, die erwartete Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde, der einen Titel zehn Jahre lang abonniert hat, sein Abonnement verlängert, ist größer als ein Abonnent von zwei Jahren. Die Gruppierung der vom Unternehmen für diese Analyse angebotenen Titel würde von der Homogenität ihrer Merkmale sowie der Hinlänglichkeit früherer Daten abhängen.

Eine Kohortenanalyse ist ein großartiges Werkzeug, um solche Wahrscheinlichkeiten zu erstellen, indem die Bindungs- und Verhaltensraten auf Kundenklassen eingegrenzt werden. Durch die Betrachtung der Bindungsraten für vergangene Kohorten kann ein Unternehmen seine zukünftigen Cashflows mit größerer Sicherheit prognostizieren und dann seine Marketingtaktiken optimieren, um negative Trends zu verbessern. Abbildung 1 unten zeigt ein Beispiel einer solchen Analyse zusammen mit einer kurzen Erläuterung.

Die versicherungsmathematische Bewertungsmethode kann daher verwendet werden, um den Mehrwert jeder unsicheren strategischen Entscheidung zu bestimmen. Jede Option kann unabhängig bewertet werden und es kann die Option gewählt werden, die den größten Mehrwert für das Unternehmen bringt. Die Vorteile des Ansatzes ergeben sich aus der Anwendung von Wahrscheinlichkeiten auf jeden Cashflow. So können Zusammenhänge zwischen verschiedenen Risiken und zwischen verschiedenen Produkten, Dienstleistungen oder Abteilungen berücksichtigt werden.

Die Anwendungen der versicherungsmathematischen Methode sind von besonderem Wert für Unternehmen, die Renteneinkommen erwirtschaften. Die Struktur dieser Produkte ahmt die von Versicherungsprodukten nach; Akzeptanzraten, Persistenzraten und die Steigerung von Einnahmen und Kosten können alle modelliert werden, und wichtige Geschäftsentscheidungen können somit mit Schlüsselinformationen getroffen werden, die jetzt in den Händen des Managements liegen.

Customer Lifetime Value auf einer tieferen Ebene verstehen

Der gesamte Nettogewinn, den ein Unternehmen im Laufe seiner Kundenbeziehung im Durchschnitt erzielt, wird als Customer Lifetime Value (CLV) bezeichnet. Der CLV stellt eine Obergrenze für die Kosten dar, die ein Unternehmen aufwenden sollte, um einen Kunden zu gewinnen, was als Kundenakquisitionskosten (CAC) bezeichnet wird.

Die Berechnung eines genauen Customer Lifetime Value hat zahlreiche Vorteile, und sein Wert kann bei der Bestimmung der Marketingstrategie eines Unternehmens entscheidend sein. Abhängig von der Art des verkauften Produkts gibt es eine Reihe unterschiedlicher Marketingstrategien. Diese reichen von komplexen Verkäufen, für deren Übernahme Monate der Zeit des CEO in Anspruch nehmen können; zu persönlichen Verkäufen, die ein Verkaufspersonal erfordern, um potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren; zum viralen Marketing, das darauf angewiesen ist, dass Benutzer ihre Freunde einladen, ebenfalls Benutzer zu werden.

Die Bestimmung der richtigen Mischung von Marketingstrategien ist entscheidend für den Erfolg eines Produkts, und die Art des Produkts schränkt in den meisten Fällen die verfügbaren Strategien ein.

Unternehmen wie Space X von Elon Musk, das Milliardenverträge mit der NASA unterzeichnet hat, sind vollständig auf komplexe Verkäufe angewiesen; Bei einem so hohen Customer Lifetime Value ist fast jeder Zeitaufwand und die direkte Energie des CEO die Kosten wert. Auf der anderen Seite war der CLV für PayPal viel niedriger. Traditionelle Werbung, auch online, erwies sich als zu teuer. PayPal entdeckte, dass die kosteneffizienteste Methode zur Gewinnung von Kunden darin bestand, sie tatsächlich für den Beitritt zu bezahlen – und dann wieder neue Kunden zu werben.

Die von PayPal verwendete Verkaufstechnik wurde nur möglich, weil sie eine gute Vorstellung von ihrem Customer Lifetime Value hatten. Viele Unternehmen sind sich jedoch des Werts der Gewinnung eines neuen Kunden nicht bewusst, was dazu führt, dass sie eine falsche oder kostenineffiziente Marketingstrategie anwenden. Indem sich ein Unternehmen ausschließlich auf den vom Kunden erzielten Gewinn aus dem Erstverkauf oder sogar in den ersten ein oder zwei Jahren konzentriert, könnte ein Unternehmen seinen CLV erheblich unterschätzen. Das Management kann daher kurzsichtig zu wenig für Marketing ausgeben oder eine falsche Strategie oder einen falschen Vertriebskanal anwenden. Wie in nachstehender Grafik 2 dargestellt, steigt der von einem Kunden abgeleitete Wert in den kommenden Jahren erheblich an.

Darüber hinaus kann ein Unternehmen den Fehler machen, den Customer Lifetime Value für ein bestimmtes Produkt isoliert zu betrachten. Sobald jedoch ein Kunde gewonnen wird, eröffnet dies Möglichkeiten für Cross-Selling sowohl aktueller als auch zukünftiger Produkte. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde zusätzliche Produkte kauft, kann modelliert werden, und der dadurch freigeschaltete Wert kann dann in der CLV-Berechnung berücksichtigt werden.

Der Customer Lifetime Value kann auch pro Verkäufer oder Kundenbetreuer bewertet werden. Dies kann eine äußerst effektive Methode zur Überwachung (und Belohnung) der Leistung sein. Die Verwendung der versicherungsmathematischen Bewertungsmethodik für die Mitarbeiterbewertung wird später in diesem Artikel erörtert.

Eine versicherungsmathematische Bewertung des CLV eines Unternehmens kann daher das Management bei Marketingentscheidungen erheblich unterstützen. Darüber hinaus kann es dem Management helfen, eine Reihe zusätzlicher Fragen zu beantworten, darunter:

1. Wie hoch sind die Bindungsraten unserer Kunden?
2. Wie viel Mehrwert bringt die Verbesserung der Bindungsraten um beispielsweise 5 %?
3. Ist es wichtiger, sich auf die Verbesserung der Kundenbindung oder auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren? Mit anderen Worten, ist 1 US-Dollar, der für Marketing ausgegeben wird, wertvoller als 1 US-Dollar, der für die Pflege einer Kundenbeziehung ausgegeben wird? Was ist das richtige Gleichgewicht?
4. Welchen Wert hat ein neuer Kunde für das Unternehmen als Ganzes, im Gegensatz zu nur einer Geschäftseinheit?

Je nach Art des Unternehmens kann die Modellierung des Customer Lifetime Value unterschiedlich komplex sein. Eine versicherungsmathematische Bewertung des CLV unter Anwendung der oben beschriebenen versicherungsmathematischen Bewertungsmethode kann eine ausgeklügelte und leistungsstarke Methode zur genauen Modellierung dieser wichtigen Kennzahl sein.

Versicherungsmathematische Methoden zur Personal- und Leistungsbewertung

Obwohl es sehr nützlich sein kann, ist es unpraktisch, versicherungsmathematische Bewertungen für die täglichen Entscheidungen eines Unternehmens zu verwenden. Es kann jedoch eine versicherungsmathematische Bewertung durchgeführt werden, um die Schlüsselkennzahlen zu bestimmen, die für die Wertsteigerung eines Unternehmens verantwortlich sind. In der Regel verwenden Unternehmen Finanzkennzahlen wie Umsatz und Betriebsergebnis, um die Leistung von Produkten, Einheiten oder Managern zu bewerten. Diese Kennzahlen, insbesondere wenn sie als vierteljährliche und jährliche Kennzahlen verwendet werden, sind nicht zuverlässig mit den langfristigen Cashflows verknüpft, die den Shareholder Value erzeugen.

Es liegt nahe, dass Mitarbeiteranreize auch an der Wertsteigerung der jeweiligen Führungskraft bzw. des Mitarbeiters ausgerichtet sein sollten. Abgesehen von der Unterstützung von Managemententscheidungen können diese Kennzahlen daher verwendet werden, um die Leistung von Führungskräften und Mitarbeitern zu bestimmen. Anreize und Belohnungen können somit mit diesen Metriken verknüpft werden. Betrachtet man die Komponenten, die den Wert der Kundenlebensdauer erhöhen (Abbildung 3), gibt es viele miteinander verbundene Komponenten, die, wenn sie isoliert sind, richtig zur Leistungssteigerung motiviert werden können.

Die versicherungsmathematische Bewertungstechnik kann verwendet werden, um den Mehrwert durch konkurrierende Kennzahlen zu bewerten, die identifiziert wurden. Die Metriken, die zu der größten Wertsteigerung des Unternehmens führen, werden für die Mitarbeiterbewertung ausgewählt. Wenn beispielsweise aus der Analyse des Customer Lifetime Value hervorgeht, dass die Kundenbindung einem Unternehmen mehr Wert bringt als die Gewinnung neuer Kunden, sollten Mitarbeiter mehr für die Verbesserung der Bindungsraten als für die Gewinnung neuer Kunden belohnt werden.

Bringen Sie mit versicherungsmathematischen Techniken Methode in Ihre Entscheidungsfindung

Wie von Rappaport vorgeschlagen, sollte das Ziel eines Unternehmens darin bestehen, den Shareholder Value zu maximieren, gemessen mit der Discount-Barwert-Methode. Doch wie er feststellt, ist dies manchmal zu kurzfristig:

Die meisten Unternehmen bewerten und vergleichen strategische Entscheidungen im Hinblick auf die geschätzten Auswirkungen auf die ausgewiesenen Gewinne, wenn sie stattdessen am erwarteten Wertzuwachs zukünftiger Cashflows gemessen werden sollten.

Die versicherungsmathematische Bewertungstechnik steht daher im Einklang mit seiner Ansicht darüber, wie ein Unternehmen geführt und strategische Entscheidungen getroffen werden sollten. Da die versicherungsmathematische Methode sowohl lange Zeiträume als auch die Ungewissheit von Cashflows berücksichtigt, bin ich der Meinung, dass sie für viele Unternehmen die am besten geeignete Bewertungs- und Messmethode ist – insbesondere für diejenigen, die Renteneinkommen sowie ausreichende Daten aus der Vergangenheit haben. Diejenigen, die die versicherungsmathematische Bewertung verstehen, können durch ihre Bewertungsanalyse einen erheblichen Wert und Einblick gewinnen.

Der Aphorismus des Statistikers George Box, dass „alle Modelle falsch, aber einige nützlich sind“, wird oft zitiert (zumindest in versicherungsmathematischen Kreisen). Es gilt im Kontext dieses Artikels genauso wie im Allgemeinen. Ein Modell ist per Definition eine Vereinfachung der Realität; es kann die Zukunft nie perfekt vorhersagen. Die Anwendung der versicherungsmathematischen Bewertungstechnik kann kein Allheilmittel sein, um alle Entscheidungen zu lösen, die ein Unternehmen treffen muss. Die Technik ist stark abhängig von der Qualität, Angemessenheit und Verfügbarkeit relevanter Daten. Es reagiert auch sehr empfindlich auf die verwendeten versicherungsmathematischen Annahmen. Der Einsatz der versicherungsmathematischen Methode kann jedoch zusammen mit anderen relevanten Maßnahmen dem Management äußerst nützliche Einblicke in sein Geschäft geben und die Wertschöpfung für die Aktionäre erheblich unterstützen.