ความได้เปรียบทางสถิติ: ปรับปรุงตัวชี้วัดของคุณด้วยวิธีการประเมินตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัย

บทสรุปผู้บริหาร

นอกเหนือจากการประกันภัย: บทบาทที่เปลี่ยนไปและการรับรู้ของนักคณิตศาสตร์ประกันภัย

ฉันมักจะได้ยินคำถามว่า “นักคณิตศาสตร์ประกันภัยคืออะไร” นักคณิตศาสตร์ประกันภัยมีความพิเศษตรงที่พวกเขามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งทั้งในด้านธุรกิจและสถิติ ตามเนื้อผ้า ตัวสร้างความแตกต่างของนักคณิตศาสตร์ประกันภัยคือความสามารถในการสร้างความรู้สึกทางการเงินของขอบเขตอันไกลโพ้นอันไกลโพ้น—โดยทั่วไปมักเกี่ยวข้องกับอายุขัยของมนุษย์ สิ่งนี้ให้ยืมตัวเองโดยธรรมชาติสำหรับนักคณิตศาสตร์ประกันภัยที่ทำงานในสาขาประกันชีวิตและเงินบำนาญ

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่แค่ความเข้าใจในระยะยาวของนักคณิตศาสตร์ประกันภัยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถในการควบคุมสาขาวิชาต่างๆ และนำไปใช้ในบริบททางธุรกิจด้วย ด้วยเหตุนี้ สถาบันนักคณิตศาสตร์ประกันภัยจึงกำหนดให้นักคณิตศาสตร์ประกันภัยเป็นผู้ประกอบวิชาชีพที่:

ประเมินความเสี่ยงและโอกาส โดยใช้การวิเคราะห์ทางคณิตศาสตร์ สถิติ เศรษฐกิจ และการเงิน กับปัญหาทางธุรกิจที่หลากหลาย

เนื่องจากชุดทักษะที่กว้างขวางนี้ ฉันได้ยินมาเมื่อเร็วๆ นี้ว่ามีเพียง 30% ของสมาชิกสถาบันนักคณิตศาสตร์ประกันภัยเท่านั้นที่ทำงานด้านการประกันชีวิตหรือเงินบำนาญ ซึ่งเป็น "ดินแดนหลัก" ดั้งเดิมของอุตสาหกรรม

ความเชี่ยวชาญของนักคณิตศาสตร์ประกันภัยสามารถช่วยธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในการได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับผลการดำเนินงานและการเงินเมื่อรวมกับการมุ่งเน้นไปที่กรอบเวลาระยะยาวและ "ความเสี่ยงและโอกาส" ที่อาจมีความสำคัญมากกว่า โดยการใช้เทคนิคทางคณิตศาสตร์ประกันภัย ฝ่ายบริหารของบริษัทสามารถถูกกระตุ้นในการตัดสินใจที่มีมูลค่าสูงสุดของผู้ถือหุ้นเป็นแนวทางอย่างต่อเนื่อง

ฉันสามารถยืนยันปรากฏการณ์นี้ได้เป็นการส่วนตัว ในฐานะนักคณิตศาสตร์ประกันภัย ฉันได้ทำงานร่วมกับลูกค้าที่หลากหลายดังนี้:

1. Microlenders : เพื่อพัฒนาแบบจำลองการสูญเสียเครดิตที่คาดหวัง
2. ผู้ผลิตโทรศัพท์มือถือ : เพื่อกำหนดต้นทุนของการรับประกันที่นำเสนอบนโทรศัพท์ของตน
3. กองทุนบำเหน็จบำนาญ : ให้สมาชิกมีบัญชีออมทรัพย์ฉุกเฉิน
4. โจทก์ : คำนวณการสูญเสียที่เกิดจากอุบัติเหตุทางรถยนต์

โพสต์ในบล็อกนี้จะสำรวจวิธีการบางอย่างที่ใช้วิธีการประเมินตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือธุรกิจใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่มีกระแสเงินสดประเภทเงินรายปี สามารถช่วยในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมาก สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งในทุกวันนี้ของ SaaS และโมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

หากการแสวงหามูลค่าผู้ถือหุ้นเป็นระยะยาว ให้ใช้วิธีทางคณิตศาสตร์ประกันภัย

การแสวงหาคุณค่าควรแทรกซึมเข้าสู่กระบวนการตัดสินใจของธุรกิจ ฝ่ายบริหารของบริษัทควรทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์โดยพิจารณาจากว่าพวกเขาจะเพิ่มมูลค่าระยะยาวของบริษัทให้กับผู้ถือหุ้นหรือไม่ มากกว่าตัวชี้วัดทางการเงินอื่นๆ

ฉันไม่เชื่อว่าทีมผู้บริหารของธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลางจะโต้แย้งว่าพวกเขาไม่ได้ตั้งใจที่จะทำให้บริษัทมีค่ามากที่สุดสำหรับเจ้าของ ค่อนข้างเป็นเรื่องของการปฏิบัติจริงที่เป้าหมายนี้มักจะไม่ได้อยู่แถวหน้าของกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา ใครจะวัดผลกระทบต่อมูลค่าของธุรกิจในการตัดสินใจแต่ละครั้งได้อย่างไร

ข้อโต้แย้งของฉันคือการใช้ วิธีการประเมินตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัย หรือวิธีที่ใกล้เคียงกัน เป็นวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการวัดมูลค่าเพิ่มของการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ด้วยการวัดจำนวนผลกระทบต่อมูลค่าของบริษัทในแต่ละตัวเลือกที่กำลังพิจารณา ฝ่ายบริหารจะมีเครื่องมือที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อเพื่อให้สามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องตามข้อมูลที่มีอยู่

วิธีการประเมินตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยเป็นการอัปเกรดเครื่องมือ DCF

มูลค่า ของสินทรัพย์ใดๆ (หรือหนี้สินสำหรับเรื่องนั้น) ไม่ว่าจะมีตัวตนหรือจับต้องไม่ได้ เท่ากับมูลค่าปัจจุบันที่ คาดหวัง ของกระแสเงินสดในอนาคต ซึ่งจะรับรู้จากสินทรัพย์นั้น โดยพื้นฐานแล้วนี่คือวิธีการประเมินมูลค่ากระแสเงินสดคิดลดซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายในด้านการเงินเพื่อการลงทุนและการจัดการทางการเงินขององค์กร

เทคนิคการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยใช้วิธีการนี้ แต่มี คุณสมบัติเพิ่มเติมที่สำคัญสองประการ:

1. ใช้วิธีการวิเคราะห์ทางคณิตศาสตร์ประกันภัยในระยะเวลานานมาก (มักยืดเยื้อเกิน 80 ปี)
2. การใช้ความน่าจะเป็นเพื่อกำหนดมูลค่าที่คาดหวังทางสถิติของกระแสเงินสดในอนาคตแต่ละรายการ นี่คือความแตกต่างที่สำคัญ

พูดง่ายๆ นักคณิตศาสตร์ประกันภัยจะคาดการณ์กระแสเงินสดในอนาคตแต่ละรายการ กำหนดความน่าจะเป็นที่กระแสเงินสดจะเกิดขึ้น แล้วลดกระแสเงินสดที่ ถ่วงน้ำหนักความน่าจะ เป็นมาจนถึงเวลาปัจจุบัน ด้วยการพัฒนาเทคนิคการประเมินมูลค่านี้ นักคณิตศาสตร์ประกันภัยได้สร้างวิธีการที่ช่วยให้เกิดเหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้นจากความไม่แน่นอนในกระแสเงินสดได้อย่างชัดเจน

แผนภูมิที่ 1 ด้านล่างแสดงตัวอย่าง ซึ่งการเพิ่มกระแสเงินสดระยะยาวโดยมีความน่าจะเป็นส่วนบุคคลแนบมา จะสร้างเส้นโค้งส่วนลดกระแสเงินสดที่ไม่สม่ำเสมอมากกว่าที่เห็นในการวัด DCF แบบเดิม

การกำหนดมูลค่าของโอกาสทางธุรกิจใหม่และการแลกเปลี่ยนของพวกเขา

วิธีการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยสามารถนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์/บริการแต่ละรายการที่ธุรกิจนำเสนอ สิ่งนี้สามารถช่วยผู้บริหารในการเปรียบเทียบมูลค่าเพิ่ม (หรือไม่เพิ่ม) ตามสายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ในทางกลับกัน สิ่งนี้ควรชี้นำการตัดสินใจเกี่ยวกับความอยู่รอดของผลิตภัณฑ์ทั้งในปัจจุบันและอนาคต วิธีการทางคณิตศาสตร์ประกันภัยอาจเน้นที่ตัวขับเคลื่อนของความสำเร็จสัมพัทธ์ของผลิตภัณฑ์ ซึ่งสามารถแจ้งการดำเนินการที่จะดำเนินการเพื่อแก้ไขรายการที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐาน

เมื่อพิจารณาถึงการนำผลิตภัณฑ์ใหม่มาใช้ในอดีต โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่โดยลูกค้าที่มีอยู่ มูลค่าของผลิตภัณฑ์ใหม่สามารถกำหนดได้ด้วยความถูกต้องในปริมาณที่ยุติธรรม โดยมีเงื่อนไขว่าข้อมูลในอดีตที่เพียงพอจะมีอยู่ อีกครั้งในขณะที่เทคนิคนี้ค่อนข้างคล้ายกับวิธีการมูลค่าปัจจุบันสุทธิ ความสามารถในการรวมความน่าจะเป็นและภาระผูกพันเข้ากับกระแสเงินสดทำให้เทคนิคทางคณิตศาสตร์ประกันภัยมีข้อได้เปรียบที่สำคัญ

ในทำนองเดียวกัน ธุรกิจทั้งหมดสามารถมีมูลค่าได้ ทั้งธุรกิจที่ใช้บังคับและธุรกิจที่มีศักยภาพในอนาคตที่เกิดจากค่าความนิยมสามารถพิจารณาได้ สมมติว่าใช้สมมติฐานที่ถูกต้อง วิธีนี้อาจเป็นวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการประเมินมูลค่าธุรกิจประเภทเงินรายปีด้วยข้อมูลที่เพียงพอ

นอกจากข้อดีที่ได้กล่าวมาแล้ว ข้อดีที่สำคัญบางประการของค่าที่ได้มาตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยสามารถระบุได้เมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลขทางบัญชี:

1. มูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยคำนึงถึงกำไรในอนาคตของธุรกิจที่บังคับใช้ ดังนั้นการประเมินผลการดำเนินธุรกิจจะไม่ถูกบิดเบือนจากความเครียดทางธุรกิจใหม่
2. เมื่อคำนึงถึงกำไรในอนาคตของธุรกิจที่บังคับใช้ มูลค่าทางคณิตศาสตร์ประกันภัยยังสะท้อนมูลค่าของธุรกิจนี้ได้ดีกว่าตัวเลขทางบัญชีซึ่งสะท้อนเฉพาะรายได้ปัจจุบันเท่านั้น
3. ค่าทางคณิตศาสตร์ประกันภัยอนุญาตให้ใช้ความเสี่ยงและมูลค่าเงินตามเวลา (หวาง 2549)

Platinum Life ซึ่งเป็นบริษัทประกันชีวิตเฉพาะกลุ่มในแอฟริกาใต้ ได้ร่วมมือกับธุรกิจจำนวนมากโดยใช้หลักการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยเหล่านี้ ด้วยการแปลงธุรกิจค้าปลีกหรือบริการแบบเดิมให้เป็นรูปแบบธุรกิจที่อิงตามสมาชิก พวกเขาได้สร้างบริษัทที่ได้รับการสนับสนุนจากรายได้รายปี พวกเขาได้จำลองแนวทางนี้ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น เครื่องสำอางและซอฟต์แวร์ แฟชั่น การศึกษา และโภชนาการ นักคณิตศาสตร์ประกันภัยจะวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกชิ้นที่คาดว่าจะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจ

ฉันจะรับสถิติความน่าจะเป็นที่คาดหวังได้อย่างไร

ภาระผูกพันต่างๆ มากมายที่ส่งผลต่อกระแสเงินสดแต่ละรายการคำนวณโดยใช้ตารางสถิติ ตารางเหล่านี้มักเป็นผลจากการศึกษาที่ประเมินประสบการณ์ในอดีตและการประมาณการของนักคณิตศาสตร์ประกันภัยว่าประสบการณ์ในอดีตนี้จะเปลี่ยนแปลงอย่างไรในอนาคต สำหรับนโยบายชีวิต ตารางที่เกี่ยวข้องจะเป็นตารางที่ใช้ในการกำหนดความน่าจะเป็นของการอยู่รอดของบุคคล การกลายเป็นคนพิการ หรือตารางที่ยุตินโยบาย ตารางที่ใช้ในธุรกิจอื่นๆ จะเป็นตารางที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือโครงการเฉพาะที่มีมูลค่า

ยกตัวอย่างเช่น บริษัทสำนักพิมพ์ที่ให้บริการนิตยสารหรือหนังสือพิมพ์แบบบอกรับสมาชิก การพัฒนาตารางสถิติซึ่งสามารถคาดการณ์อัตราการต่ออายุสมาชิกได้จะเป็นข้อมูลสำคัญในแบบจำลองทางคณิตศาสตร์ประกันภัย ด้วยการวิเคราะห์แนวโน้มการสมัครรับข้อมูลของกลุ่มคนรุ่นก่อนๆ จึงสามารถพัฒนาตารางดังกล่าวได้ อาจมีคนคาดหวังว่าอัตราการต่ออายุจะเพิ่มขึ้นตามอายุ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความน่าจะเป็นที่คาดหวังที่ลูกค้าที่สมัครรับเนื้อหาเป็นเวลาสิบปีจะต่ออายุการสมัครรับข้อมูลของพวกเขานั้นมากกว่าผู้สมัครสมาชิกสองปี การจัดกลุ่มชื่อที่เสนอโดยบริษัทสำหรับการวิเคราะห์นี้จะขึ้นอยู่กับความเป็นเนื้อเดียวกันของคุณลักษณะตลอดจนความเพียงพอของข้อมูลในอดีต

การวิเคราะห์ตามรุ่นเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความน่าจะเป็นดังกล่าวโดยจำกัดการรักษาลูกค้าและอัตราตามพฤติกรรมให้แคบลงสำหรับชั้นเรียนของลูกค้า จากการดูอัตราการรักษาลูกค้ากลุ่มต่างๆ ในอดีต ธุรกิจสามารถคาดการณ์กระแสเงินสดในอนาคตได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น จากนั้นจึงปรับกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อปรับปรุงแนวโน้มเชิงลบ รูปที่ 1 ด้านล่างแสดงตัวอย่างการวิเคราะห์ดังกล่าวควบคู่ไปกับคำอธิบายสั้นๆ

ดังนั้น วิธีการประเมินตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยจึงสามารถใช้เพื่อกำหนดมูลค่าเพิ่มของการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ไม่แน่นอนใดๆ แต่ละตัวเลือกสามารถกำหนดมูลค่าได้อย่างอิสระ และสามารถเลือกตัวเลือกที่ให้มูลค่าเพิ่มเติมสูงสุดแก่บริษัทได้ ข้อดีของแนวทางนี้เกิดจากการนำความน่าจะเป็นไปใช้กับกระแสเงินสดแต่ละรายการ ด้วยวิธีนี้ จึงสามารถพิจารณาความสัมพันธ์ระหว่างความเสี่ยงต่างๆ และระหว่างผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแผนกต่างๆ ได้

การใช้วิธีการทางคณิตศาสตร์ประกันภัยมีมูลค่าเฉพาะสำหรับธุรกิจที่สร้างรายได้ประเภทเงินรายปี โครงสร้างของผลิตภัณฑ์เหล่านี้เลียนแบบผลิตภัณฑ์ประกันภัย อัตราการซื้อ อัตราความคงอยู่ และการเพิ่มขึ้นของรายได้และค่าใช้จ่ายทั้งหมดสามารถจำลองได้ และการตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญสามารถทำได้ด้วยข้อมูลสำคัญที่อยู่ในมือของผู้บริหารในขณะนี้

เข้าใจคุณค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

กำไรสุทธิทั้งหมดที่ธุรกิจได้รับโดยเฉลี่ยตลอดความสัมพันธ์กับลูกค้าเรียกว่ามูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) CLV แสดงถึงขอบเขตบนสำหรับต้นทุนที่ธุรกิจควรใช้เพื่อได้มาซึ่งลูกค้า ซึ่งเรียกว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ข้อดีของการคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่แม่นยำนั้นมีมากมาย และคุณค่านั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของธุรกิจ มีกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกันจำนวนหนึ่งขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่ขาย มีตั้งแต่การขายที่ซับซ้อน ซึ่งอาจต้องใช้เวลาหลายเดือนในการซื้อกิจการของ CEO การขายส่วนบุคคลซึ่งต้องใช้พนักงานขายในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง สู่การตลาดแบบปากต่อปากซึ่งอาศัยผู้ใช้ในการเชิญเพื่อนมาเป็นผู้ใช้ด้วย

การกำหนดกลยุทธ์การตลาดแบบผสมผสานที่ถูกต้องมีความสำคัญต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ และโดยมากแล้วธรรมชาติของผลิตภัณฑ์จะจำกัดกลยุทธ์ที่มีอยู่

บริษัทต่างๆ เช่น Space X ของ Elon Musk ซึ่งลงนามในสัญญามูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์กับ NASA ต่างพึ่งพาการขายที่ซับซ้อนโดยสิ้นเชิง ด้วยมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่สูง เวลาแทบทุกเวลา และพลังงานโดยตรงจาก CEO นั้นคุ้มกับต้นทุน ในทางกลับกัน CLV สำหรับ PayPal นั้นต่ำกว่ามาก การโฆษณาแบบดั้งเดิม แม้แต่ทางออนไลน์ก็พิสูจน์แล้วว่าแพงเกินไป PayPal ค้นพบว่าวิธีที่คุ้มค่าที่สุดในการหาลูกค้าคือจ่ายเงินให้พวกเขาเข้าร่วมจริง ๆ แล้วจากนั้นก็แนะนำลูกค้าใหม่อีกครั้ง

เทคนิคการขายที่ใช้โดย PayPal เกิดขึ้นได้เพราะพวกเขามีความคิดที่ดีเกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า อย่างไรก็ตาม ธุรกิจจำนวนมากไม่ได้ตระหนักถึงคุณค่าของการได้ลูกค้าใหม่ซึ่งทำให้พวกเขาใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่ถูกต้องหรือไม่คุ้มทุน การมุ่งเน้นที่ผลกำไรจากลูกค้าเพียงอย่างเดียวจากการขายครั้งแรก หรือแม้แต่ในปีแรกหรือสองปีแรก บริษัทอาจประเมินค่า CLV ต่ำเกินไปอย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้น ผู้บริหารอาจใช้เงินไปกับการตลาดน้อยเกินไปหรืออาจใช้กลยุทธ์หรือช่องทางการจัดจำหน่ายที่ไม่ถูกต้อง ในแผนภูมิที่ 2 ด้านล่าง มูลค่าที่ได้รับจากลูกค้าจะเพิ่มขึ้นอย่างมากในปีต่อๆ ไป

นอกจากนี้ ธุรกิจอาจทำผิดพลาดในการพิจารณามูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม เมื่อได้ลูกค้าแล้ว จะเป็นการเปิดโอกาสในการขายต่อเนื่องทั้งผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันและอนาคต โอกาสของลูกค้าที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมสามารถสร้างแบบจำลองได้ และมูลค่าที่ปลดล็อคนี้จะถูกนำมาพิจารณาในการคำนวณ CLV

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าสามารถกำหนดมูลค่าต่อพนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ได้ นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งในการตรวจสอบ (และให้รางวัล) ประสิทธิภาพ การใช้วิธีการประเมินทางคณิตศาสตร์ประกันภัยสำหรับการประเมินพนักงานจะกล่าวถึงในบทความนี้

ดังนั้น การประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยของ CLV ของธุรกิจจึงสามารถช่วยผู้บริหารในการตัดสินใจทางการตลาดได้อย่างมาก นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้ผู้บริหารตอบคำถามเพิ่มเติมได้อีกหลายประการ ได้แก่:

1. อัตราการรักษาลูกค้าของเราคืออะไร?
2. โดยการปรับปรุงอัตราการรักษาโดยพูด 5% มูลค่าจะเพิ่มเท่าไร?
3. การมุ่งเน้นที่การปรับปรุงการรักษาลูกค้าหรือการหาลูกค้าใหม่มีความสำคัญมากกว่าหรือไม่ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ 1 เหรียญที่ใช้ไปกับการตลาดมีมูลค่ามากกว่า 1 เหรียญที่ใช้ในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือไม่? ยอดคงเหลือที่ถูกต้องคืออะไร?
4. คุณค่าของลูกค้าใหม่ที่มีต่อธุรกิจโดยรวม เมื่อเทียบกับหน่วยธุรกิจเพียงหน่วยเดียวคืออะไร?

การสร้างแบบจำลองมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าอาจแตกต่างกันไปตามประเภทของธุรกิจ การประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยของ CLV โดยใช้วิธีการประเมินตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยที่อธิบายข้างต้น อาจเป็นวิธีการที่ซับซ้อนและมีประสิทธิภาพในการสร้างแบบจำลองเมตริกที่สำคัญนี้ได้อย่างแม่นยำ

วิธีการทางคณิตศาสตร์ประกันภัยสำหรับการประเมินทรัพยากรบุคคลและประสิทธิภาพ

แม้ว่าอาจมีประโยชน์มาก แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะใช้การประเมินมูลค่าทางคณิตศาสตร์ประกันภัยสำหรับการตัดสินใจในแต่ละวันของธุรกิจ อย่างไรก็ตาม สามารถประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยเพื่อกำหนดตัวชี้วัดหลักซึ่งมีหน้าที่ในการขับเคลื่อนมูลค่าของธุรกิจ โดยปกติ ธุรกิจต่างๆ ใช้ตัวชี้วัดทางการเงิน เช่น รายได้และรายได้จากการดำเนินงาน เพื่อประเมินประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ หน่วย หรือผู้จัดการ ตัวชี้วัดเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้เป็นการวัดรายไตรมาสและประจำปี ไม่ได้เชื่อมโยงอย่างน่าเชื่อถือกับกระแสเงินสดระยะยาวที่สร้างมูลค่าให้กับผู้ถือหุ้น

มีเหตุผลว่าสิ่งจูงใจพนักงานควรสอดคล้องกับการเพิ่มมูลค่าเพิ่มโดยผู้จัดการหรือพนักงานแต่ละคน นอกจากจะช่วยในการตัดสินใจของฝ่ายบริหารแล้ว เมตริกเหล่านี้จึงสามารถใช้เพื่อกำหนดผลการปฏิบัติงานของผู้บริหารและพนักงานได้ แรงจูงใจและรางวัลสามารถเชื่อมโยงกับตัวชี้วัดเหล่านี้ได้ เมื่อพิจารณาถึงส่วนประกอบที่เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (ภาพที่ 3) มีส่วนประกอบที่เกี่ยวข้องกันมากมาย ซึ่งหากแยกได้ ก็สามารถจูงใจได้อย่างถูกต้องเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

เทคนิคการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยสามารถใช้ในการประเมินมูลค่าเพิ่มโดยเมตริกการแข่งขันที่ได้รับการระบุ ตัวชี้วัดที่ส่งผลให้มูลค่าธุรกิจเพิ่มขึ้นมากที่สุดจะถูกเลือกใช้ในการประเมินพนักงาน ตัวอย่างเช่น การยืมจากการวิเคราะห์มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า หากพบว่าการรักษาลูกค้าเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจมากกว่าการหาลูกค้าใหม่ พนักงานควรได้รับรางวัลสำหรับการปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้ามากกว่าการได้ลูกค้าใหม่

นำวิธีการมาสู่การตัดสินใจของคุณด้วยเทคนิคคณิตศาสตร์ประกันภัย

ตามที่ Rappaport เสนอ เป้าหมายของบริษัทคือการเพิ่มมูลค่าผู้ถือหุ้นให้สูงสุดโดยวัดโดยใช้วิธีการลดราคาปัจจุบัน แต่ในขณะที่เขาตั้งข้อสังเกต บางครั้งสิ่งนี้เป็นระยะสั้นเกินไป:

บริษัทส่วนใหญ่ประเมินและเปรียบเทียบการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ในแง่ของผลกระทบโดยประมาณต่อรายได้ที่รายงาน เมื่อพวกเขาควรจะวัดเทียบกับมูลค่าที่เพิ่มขึ้นที่คาดหวังของกระแสเงินสดในอนาคตแทน

ดังนั้นเทคนิคการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยจึงสอดคล้องกับมุมมองของเขาว่าควรดำเนินธุรกิจอย่างไรและควรตัดสินใจเชิงกลยุทธ์อย่างไร เนื่องจากเทคนิคทางคณิตศาสตร์ประกันภัยพิจารณาระยะเวลาที่ยาวนานและความไม่แน่นอนของกระแสเงินสด ฉันจึงมีข้อโต้แย้งว่าเทคนิคการประเมินมูลค่าและเมตริกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่มีรายได้ประเภทเงินรายปีและข้อมูลในอดีตที่เพียงพอ ผู้ที่เข้าใจการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยสามารถนำมูลค่าและความเข้าใจที่มีนัยสำคัญมาใช้ผ่านการวิเคราะห์การประเมินมูลค่า

คำพังเพยของนักสถิติจอร์จ บ็อกซ์ที่ว่า "แบบจำลองทั้งหมดไม่ถูกต้อง แต่บางแบบก็มีประโยชน์" มักถูกยกมาอ้างอิง (อย่างน้อยก็ในแวดวงคณิตศาสตร์ประกันภัย) เป็นเรื่องจริงในบริบทของบทความนี้เช่นเดียวกับโดยทั่วไป แบบจำลองคือการทำให้ความเป็นจริงง่ายขึ้น มันไม่สามารถทำนายอนาคตได้อย่างสมบูรณ์ การใช้เทคนิคการประเมินมูลค่าตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัยไม่สามารถเป็นยาครอบจักรวาลในการแก้ปัญหาการตัดสินใจทั้งหมดที่ธุรกิจจำเป็นต้องทำ เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพ ความเพียงพอ และความพร้อมใช้งานของข้อมูลที่เกี่ยวข้องเป็นอย่างมาก นอกจากนี้ยังมีความไวสูงต่อสมมติฐานทางคณิตศาสตร์ประกันภัยที่ใช้ อย่างไรก็ตาม การใช้เทคนิคทางคณิตศาสตร์ประกันภัยร่วมกับมาตรการอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์แก่ฝ่ายบริหารเกี่ยวกับธุรกิจของตน และช่วยสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่ผู้ถือหุ้นได้อย่างมาก