统计优势：使用精算估值方法增强您的指标

执行摘要

超越保险：精算师不断变化的角色和观念

我经常听到这样的问题“什么是精算师？” 精算师的独特之处在于他们对商业和统计都有深刻的理解。 传统上，精算师的区别在于他们能够从财务上理解极其长期的视野——通常是与人类寿命相关的视野。 这自然适用于在人寿保险和养老金等古老领域工作的精算师

然而，独特的不仅仅是精算师对长期的把握，还有他们利用广泛的学术领域并将其应用于商业环境的能力。 为此，精算师协会将精算师定义为：

评估风险和机会——将数学、统计、经济和财务分析应用于广泛的业务问题。

由于这种广泛的技能组合，我最近听说只有 30% 的精算师协会成员实际上在人寿保险或养老金——该行业的传统“心脏地带”——工作。

加上他们对长期时间范围和“风险和机会”的关注，精算师的专业知识可以极大地帮助中小型企业获得对运营和财务绩效的重要洞察。 更重要的是，通过应用精算技术，可以推动公司管理层做出将股东价值最大化作为持续指导原则的决策。

我可以亲自证明这一现象。 作为一名精算师，我曾与不同类型的客户合作过：

1. 小额贷款：开发预期信用损失模型
2. 手机制造商：确定手机上提供的保证成本
3. 退休基金：为其成员提供一个紧急储蓄账户
4. 原告：计算因机动车事故造成的损失。

这篇博文将探讨将精算估值方法应用于任何产品、服务或业务（尤其是那些具有年金型现金流的业务）可以极大地协助战略决策的一些方法。 这在当今 SaaS 和基于订阅的商业模式中尤为重要。

如果追求股东价值是长期的，那么运用精算方法

对价值的追求应该渗透到企业的决策过程中。 公司管理层应根据是否会增加公司对股东的长期价值做出战略决策，而不是任何其他财务指标。

我不相信任何中小型企业的管理团队会争辩说他们不打算让公司对其所有者尽可能有价值。 这个目标通常不在他们决策过程的最前沿，这是一个实用性问题，因为人们如何衡量每个决策对企业价值的影响？

我的观点是，使用精算估值方法或与之近似的方法是衡量战略决策增值的最合适的方法。 通过量化所考虑的每个选项对公司价值的影响，管理层将拥有一个非常强大的工具，使其能够根据可用信息做出正确的决策。

精算估值法是对 DCF 工具的升级

任何资产（或负债，就此而言）的价值，无论是有形的还是无形的，都等于将从该资产中实现的未来现金流的预期现值。 这实质上是现金流量贴现估值法，广泛应用于投资金融和企业财务管理。

精算估值技术以这种方法为基础，但具有两个重要的附加特征：

1. 在很长一段时间内应用精算分析方法（通常超过 80 年）
2. 使用概率来确定每个未来现金流量的统计预期值。 这是关键的区别。

简而言之，精算师将预测每一个未来的现金流量，确定现金流量发生的概率，然后将这些概率加权现金流折现到当前时间。 通过开发这种估值技术，精算师制定了一种明确考虑现金流不确定性导致的所有相关或有事项的方法。

下面的图表 1 显示了这方面的一个例子，其中增加了带有个别概率的长期现金流量，创建了一条比传统 DCF 衡量标准更不规则的贴现现金流量曲线。

确定新商机的价值及其取舍

精算估值方法可以应用于企业提供的每一种产品/服务。 这可以帮助管理层比较不同产品线的增值（或未增值）。 反过来，这应该直接决定当前和未来产品的可行性。 精算方法还可以突出产品相对成功的驱动因素，这可以告知为纠正表现不佳的产品而采取的行动。

通过考虑过去对新产品的采用，特别是现有客户对新产品的采用，只要有足够的过去数据可用，就可以相当准确地确定新产品的价值。 同样，虽然该技术与净现值方法非常相似，但将概率和或有事项纳入现金流的能力使精算技术具有重要优势。

以类似的方式，可以评估整个企业。 商誉产生的有效业务和未来潜在业务均可考虑。 假设使用准确的假设，这可能是使用足够数据评估年金类型业务的最合适方法。

除了已经提到的优势之外，与会计数字相比，精算得出的价值的一些显着优势可以被识别出来：

1. 精算价值考虑了有效业务的未来利润，因此对业务绩效的评估不会因新的业务压力而扭曲。
2. 通过考虑有效业务的未来利润，精算价值也比仅反映当前收益的会计数字更好地反映了该业务的价值。
3. 精算价值考虑到风险和货币的时间价值。 （黄，2006）

Platinum Life 是一家利基南非人寿保险公司，它与许多使用这些精算估值原则的企业合作。 通过将传统的零售或服务业务转变为会员制商业模式，他们创建了由年金收入支持的公司。 他们在化妆品和软件、时尚、教育和营养等不同行业复制了这种方法。 他们的精算师分析每一种新产品的预期附加值。

如何获取期望概率统计？

影响每笔现金流的众多或有事项是使用统计表计算的。 这些表格通常是评估过去经验的研究结果以及精算师对过去经验在未来将如何变化的估计。 对于人寿保单，相关表格将用于确定一个人的生存概率、他们成为残疾的概率或他们终止保单的概率。 其他业务中使用的表格将与所评估的特定业务、产品或项目相关。

以提供订阅型杂志或报纸的出版公司为例。 开发一个可以预测订阅续订率的统计表将是精算模型的关键输入。 通过分析过去同伙的订阅趋势，可以开发出这样的表格。 人们会期望更新率会随着队列年龄的增长而增加。 换句话说，订阅一个标题十年的客户续订订阅的预期概率大于订阅两年的客户。 公司为此分析提供的标题分组将取决于其特征的同质性以及过去数据的充分性。

同类群组分析是通过将保留率和行为率缩小到客户类别来创建此类概率的绝佳工具。 通过查看过去同类群组的保留率，企业可以更加确定地预测其未来的现金流，然后调整其营销策略以改善任何负面趋势。 下面的图 1 显示了此类分析的示例以及简要说明。

因此，精算估值方法可用于确定任何不确定的战略决策的增值。 每个选项都可以独立估值，并且可以选择对公司产生最大附加值的选项。 该方法的优势源于将概率应用于每个现金流。 通过这种方式，可以考虑不同风险之间以及不同产品、服务或部门之间的相关性。

精算方法的应用对于产生年金类收入的企业具有特殊的价值。 这些产品的结构模仿了保险产品的结构； 使用率、持续率以及收入和成本的增加都可以建模，因此可以利用管理层现在掌握的关键信息做出重要的业务决策。

在更深层次上理解客户生命周期价值

企业在与客户的关系过程中平均赚取的总净利润称为客户生命周期价值 (CLV)。 CLV 代表企业为获取客户而应花费的成本上限，称为客户获取成本 (CAC)。

计算准确的客户生命周期价值的优点很多，其价值对于确定企业的营销策略至关重要。 根据所销售产品的类型，存在许多不同的营销策略。 这些范围包括复杂的销售，这可能需要 CEO 几个月的时间才能完成； 个人销售，需要销售人员直接联系潜在客户； 病毒式营销，它依赖于用户邀请他们的朋友也成为用户。

确定正确的营销策略组合对于产品的成功至关重要，而在大多数情况下，产品的性质会限制可用的策略。

与 NASA 签订了数十亿美元合同的 Elon Musk 的 Space X 等公司完全依赖于复杂的销售； 由于客户终身价值如此之高，因此 CEO 付出的几乎任何时间和直接精力都值得付出代价。 另一方面，PayPal 的 CLV 低得多。 传统广告，甚至是在线广告，都被证明过于昂贵。 PayPal 发现，获得客户的最经济有效的方法是实际付费让他们加入，然后再次推荐新客户。

PayPal 使用的销售技术之所以成为可能，是因为他们非常了解其客户终身价值。 然而，许多企业没有意识到获得新客户的价值，这导致他们采用不正确或成本效率低的营销策略。 如果只关注客户从初始销售中产生的利润，甚至是头一两年，公司可能会大大低估其 CLV。 因此，管理层可能会在营销上花费太少，或者可能采用不正确的策略或分销渠道。 如下图 2 所示，来自客户的价值在未来几年将显着增加。

此外，企业可能会错误地单独考虑特定产品的客户生命周期价值。 但是，一旦获得客户，就为交叉销售当前和未来的产品提供了机会。 可以对客户购买额外产品的可能性进行建模，然后可以在 CLV 计算中考虑解锁的价值。

客户终身价值也可以按推销员或客户关系经理进行评估。 这可能是一种非常有效的监控（和奖励）绩效的方法。 本文稍后将讨论在员工评估中使用精算估值方法。

因此，对企业 CLV 的精算估值可以极大地帮助管理层做出营销决策。 此外，它可以帮助管理层回答一些额外的问题，包括：

1. 我们客户的保留率是多少？
2. 通过提高保留率，比如说 5%，这会增加多少价值？
3. 专注于提高客户保留率还是获取新客户更重要？ 换句话说，花在营销上的 1 美元是否比花在维护客户关系上的 1 美元更有价值？ 什么是正确的平衡？
4. 一个新客户对整个企业的价值是什么，而不仅仅是一个业务部门？

根据业务类型，建模客户生命周期价值的复杂性可能会有所不同。 应用上述精算估值方法对 CLV 进行精算估值，可以成为精确建模这一重要指标的复杂而强大的方法。

人力资源和绩效评估的精算方法

尽管它可能非常有用，但将精算估值用于企业的日常决策是不切实际的。 但是，可以执行精算估值以确定负责推动企业价值的关键指标。 通常，企业使用收入和营业收入等财务指标来评估产品、单位或经理的绩效。 这些指标，特别是在用作季度和年度指标时，与产生股东价值的长期现金流没有可靠的联系。

理所当然地，员工激励措施也应该与每位经理或员工增加的附加值保持一致。 因此，除了协助管理决策外，这些指标还可用于确定高管和员工的绩效。 因此，激励和奖励可以与这些指标联系起来。 查看增加客户生命周期价值的组成部分（图 3），有许多相互关联的组成部分，如果隔离，可以正确激励以提高绩效。

精算估值技术可用于评估已确定的竞争指标所增加的价值。 将选择能够最大程度地增加企业价值的指标用于员工评估。 例如，借用对客户生命周期价值的分析，如果表明客户保留比获得新客户为企业增加的价值更多，则员工应该因提高保留率而不是获得新客户而获得更多奖励。

使用精算技术为您的决策带来方法

正如 Rappaport 所建议的，公司的目标应该是最大化使用贴现现值方法衡量的股东价值。 然而，正如他所指出的，有时这太短视了：

当大多数公司应该根据未来现金流的预期增量价值来衡量时，大多数公司会根据对报告收益的估计影响来评估和比较战略决策。

因此，精算估值技术与他关于公司应该如何运营以及应该如何制定战略决策的观点是一致的。 由于精算技术考虑了长期以及现金流的不确定性，因此我认为它是许多企业最合适的估值和度量技术——尤其是那些拥有年金类收入以及足够过去数据的企业。 那些了解精算估值的人可以通过他们的估值分析带来重要的价值和洞察力。

统计学家 George Box 的格言“所有模型都是错误的，但有些是有用的”，经常被引用（至少在精算界）。 在本文的上下文中，这与一般情况一样正确。 根据定义，模型是对现实的简化； 它永远无法完美地预测未来。 使用精算估值技术不能成为解决企业需要做出的所有决策的灵丹妙药。 该技术在很大程度上取决于相关数据的质量、充分性和可用性。 它对所使用的精算假设也高度敏感。 但是，精算技术的使用以及其他相关措施可以为管理层提供对其业务极为有用的见解，并可以极大地帮助为股东创造价值。