商业计划书不可否认的重要性

执行摘要

我们经常在早期公司的背景下听到商业计划书，但构建优秀的商业计划书既困难又耗时，因此很多企业家都避开它们。 这是一个错误，因为有强有力的证据表明商业计划会在时间和金钱上产生积极的回报。

商业界长期以来一直在争论商业计划的重要性，大多数参与者都理解“软”论点。 然而，本文深入研究数据得出结论，编写出色的商业计划是物有所值的。 在我 20 多年的金融职业生涯中，我形成了类似的观点，在此期间，我分析了超过 10,000 家不同类型的公司。 我注意到，虽然企业成功可能不需要商业计划，但拥有一个似乎确实大大提高了成功的可能性。

专家意见支持业务规划的价值

专家意见支持以下四个结论：

• 编写商业计划的个人创业的可能性是其 2.5 倍。
• 业务规划提高了企业高管对企业战略发展的满意度。
• 天使和风险投资家重视商业计划及其财务模式。
• 完成商业计划的公司获得资金的可能性是其 2.5 倍。

撰写商业计划书的人成为企业家的可能性高出 2.5 倍

许多人在他们的职业生涯中都有商业想法，但通常这些想法永远不会实现，或者他们在我们的日常义务中迷失了方向。 有趣的是，研究支持这样一种观点，即那些编写商业计划的人更有可能创办自己的公司。 事实上，Panal Study of Entrepreneurial Dynamics 的数据表明，商业规划师进入企业的可能性是其 2.5 倍。 该研究调查了美国各地 800 多名正在创业的人，因此得出的结论是，“制定计划大大增加了一个人实际创业的机会。”

当然，这种现象的原因很难确定。 编写商业计划和实际创业之间可能存在这种相关性有几个不同的可能原因。 但是，克莱姆森大学创业学教授、Panal Study 的作者威廉·加特纳认为，“研究表明，商业计划都是关于走路的。 写商业计划的人也做更多的事情。 做更多的事情，比如研究市场和准备预测，会增加企业家坚持下去的机会。”

研究表明，商业计划都是关于走路的。 写商业计划的人也做更多的事情。 做更多的事情，比如研究市场和准备预测，会增加企业家坚持下去的机会。

巴布森学院名誉教授威廉·拜格雷夫（William Bygrave）得出了类似的结论，尽管此前曾表明“从正式计划开始的企业家并不比没有计划的企业家取得更大的成功。” 然而，Bygrave 确实承认，“40% 的 Babson 学生参加了学院的商业计划写作课程，毕业后继续创业，是没有学习计划写作的学生的两倍。”

业务规划提高企业高管满意度

商业计划可以提供切实帮助的另一个重要方式是使组织中的每个人都与未来的愿景和战略保持一致。 而这反过来又会对企业高管的满意度产生重要影响。 麦肯锡公司对各行各业近 800 名企业高管进行的一项调查证实了这一结论。 麦肯锡在其中发现，“正式的战略规划流程在提高对战略制定的整体满意度方面发挥着重要作用。 79% 的经理表示正式规划过程在制定战略方面发挥了重要作用并对公司的方法感到满意，而只有 21% 的受访者认为过程没有发挥重要作用。 从另一个角度来看，51% 的公司没有正式流程的受访者对他们制定战略的方法不满意，而在有正式流程的公司中只有 20% 的受访者不满意。”

当然，并不是所有的计划都是平等的。 仅仅为了计划而计划并没有达到预期的效果。 正如麦肯锡在他们的研究中指出的那样，“只有 45% 的受访者表示他们对战略规划过程感到满意。 此外，只有 23% 的人表示重大战略决策是在其范围内做出的。 鉴于这些结果，管理人员很可能会完全放弃规划过程。” 因此，企业家和业务经理应该花费所需的时间和精力来制定一份精心编写和精心研究的商业计划。 在文章的后面，我概述了一个精心编写的计划的一些要素。

商业计划及其财务模式对天使和风险投资家很有价值

许多企业家最终将需要筹集外部资金来发展和发展他们的业务。 以我的经验，商业计划书是最大化从外部投资者筹集资金的机会的关键工具。 精心编写的计划不仅可以帮助投资者了解您的业务和愿景，还可以向他们表明您已经花时间仔细评估和思考您的业务将面临的问题，以及围绕经济学的更详细的问题和你的商业模式的基础。

CFA 的内森·贝克福德 (Nathan Beckford) 是 FounderSuite 的首席执行官，该基金被 Y Combinator、TechStars、500s 等初创公司用来筹集超过 7.5 亿美元的资金。 Nathan 在他最近写给我的一封电子邮件中很好地说明了上述观点：“在创办 Foundersuite.com 之前，我经营过一家名为 VentureArchetypes.com 的创业咨询公司。 在最初的几年里，我们的主要业务是为初创公司制定大胆、乐观、编写精美的商业计划，以向投资者展示。 大约在 2000 年代中期，随着“精益创业”方法的流行，商业计划开始失宠。 我们看到对详细财务模型的需求大幅上升，而不是书面计划。 归根结底，我仍然认为在启动初创公司之前花时间进行沉思和战略是有价值的。 是否需要采用 40 页的书面文件形式？ 不。但如果这是最适合您的格式，它可以帮助您模拟场景并“看到拐角处”，那么这很有价值。”

Nathan 和我经常互动，因为我订阅了 FounderSuite，这是我在为我所在董事会的早期公司开展资本活动时使用的软件，或者为我自己公司的投资项目筹集资金时使用的软件。 Nathan 的反馈很有帮助，因为他经常与数千名同时开展资本活动的企业家互动，让他对哪些方法有效，哪些无效有很好的看法。 显然，他看到某种形式的财务模型和商业计划有助于企业家筹集资金。

完成商业计划的公司获得资金的可能性是其 2.5 倍

按照上面的部分，如果商业计划对外部投资者有用，那么这些计划也很可能增加一个人成功筹集资金的机会。 Palo Alto Software 的一项研究证实了这一假设。 研究表明，尽管 65% 的企业家没有完成商业计划，但那些已经为他们的企业获得资金的可能性是其两倍。

这项研究调查了 2,877 名企业家。 其中，995 家已完成商业计划，其中 297 家 (30%) 获得了担保贷款，其中 280 家 (28%) 获得了投资资金，其中 499 家 (50%) 发展了业务。 将这些百分比与未完成商业计划的 1,882 位企业家的结果进行对比，其中只有 222 位 (12%) 获得了贷款，其中 219 位 (12%) 获得了投资资本，其中 501 位 (27%)已经发展了他们的业务。 （请注意，由于每个子类别之间存在一些重叠，商业计划总体中的百分比总和超过 100%。）这些结果使研究作者得出结论：“除了少数情况，商业计划似乎与我们的变量衡量的业务成功呈正相关。 虽然我们的分析不能说完成商业计划会带来成功，但它确实表明完成商业计划的企业家类型也更有可能经营成功的企业。”

计算商业计划的投资回报

上面列出的数据和研究都证明了我在整个职业生涯中已经非常清楚地理解的东西。 尽管如此，我仍然经常发现初创公司在不得不制定商业计划的想法中遇到困难，尤其是在聘请外部专业人士来帮助他们做到这一点的选择上。 因此，我使用基于我多年业务咨询的数据和数字量化了此类活动的投资回报率。 本节末尾的表格总结了练习的结果，但有两个总体结论：

1. 即使是小型早期公司也可以“负担”向财务专家支付每小时 191 美元的费用，用于制定商业计划和指导融资过程，最坏的情况是投资“收支平衡”。
2. 较大的早期公司可以期望在业务规划方面的投资获得可观的回报，可能高达 6,700%（投资金额的 67 倍）。

深入分析，我的输入包括：

1. 我在编写商业计划方面的专业经验。 我每人花了 25 到 200 个小时来制定商业计划，我愿意与创始人、顾问和投资者分享。
2. 本文前面讨论的帕洛阿尔托研究的数据。 这项研究表明，有商业计划的早期企业中有 30% 获得了资金，是 12% 的没有商业计划但在没有此类计划的情况下设法获得资金的早期企业的 2.5 倍。
3. 我在融资方面的专业经验。 对于早期公司的每轮融资，我平均花费 150-200 小时与投资者沟通。 此外，对于使用“经纪人”协助筹集资金的公司，佣金可能高达筹集资金的 10%。 对于这个分析，我假设一家处于早期阶段的公司需要花费以下两者中的较大者：
   • 一轮融资的金融专家的小时费率 x（150 到 200 小时），或
   • 目标资本金额的 10%

我的分析说明了以下几点：

1. 早期公司预计将在业务规划上花费 4,000 至 40,000 美元，包括与之相关的财务建模。
2. 早期公司预计将花费 30,000 至 200,000 美元进行首轮融资，规模在 250,000 至 200 万美元之间，净融资额为 200,000 至 180 万美元。
3. 即使一家只寻求 250,000 美元资本的小型早期企业在业务规划上花费了近 40,000 美元，在筹资上又花费了近 40,000 美元，它仍然应该期望在概率加权的基础上实现“收支平衡”。 换句话说，由于拥有专业商业计划的成功几率是没有商业计划的 2.5 倍，因此小型早期企业可以证明如此重大的投资是合理的。 这也假设聘请专业人士来协调筹款工作没有额外的成功几率。 我怀疑这样做可能会将成功的几率从没有商业计划的 12% 和有商业计划的 30% 提高到 50% 以上。 与以下“最坏情况”中所述的情况相比，规模较小的企业进行业务规划和筹资所需的时间也可能大大减少。
4. 较大的早期企业从业务规划中获得非凡的概率加权投资回报。 因为目标净资本大大超过了商业规划所花的钱，预期的投资回报率是巨大的，这个分析只是假设一轮股权融资。 大多数成功的初创公司都会经历几轮融资。

关于撰写优秀商业计划书的思考

如何编写出色的商业计划的广泛概述超出了本文的范围。 然而，从我多年的创业经验中得出了两个关键的想法。

首先，优秀的商业计划有四个共同要素。 在 Alan Hall 的福布斯文章“如何制定十亿美元的商业计划：10 大要点”中，他采访了收购“大量公司”的 Omnicom 部门多元化代理服务主席 Thomas Harrison，分享他的观点关于伟大商业计划的关键要素。 尽管这十个要素中的每一个都是必不可少的，但我将列表重新组织为四大类：

一、公司概况

• 解释您的公司为何具有相关性以及您正在解决的需求
• 对公司优先事项和实现这些优先事项的过程的描述。
• 各种资源的概述，包括将需要的人员，以实现客户的期望。

二、市场概况

• 对您的市场状况及其重要趋势的描述。
• 对您的客户的详细描述。
• 描述您当前的竞争对手及其优势。 你会取代哪些？

三、产品/服务概述

• 对您的产品的描述，它们如何与其他品牌竞争，以及为什么需要它们。
• 解释为什么客户会为您的产品或服务支付合理的经济价值。 当今一些最昂贵的独角兽公司显然没有这一元素。 优步和特斯拉等公司正因销售快速增长而损失巨额资金，因为这些公司可能不会以公平的经济价值出售其服务/产品。 当然，当客户以远低于其公平经济价值的价格购买您的服务/产品时，销售额就会迅速增长！

4. 财务预测

• 三个全面的财务计划：
  • 保守
  • 缓和
  • 乐观的
• 每个方案都应具有基于月度、季度和年度的现实且可实现的销售额、利润、费用和利润。 同样，这些元素似乎在当今一些最昂贵的独角兽中明显缺失。

其次，书面商业计划优于那些刚刚“概述”的计划。 作为维拉诺瓦大学金融学的兼职教授，我要求我的学生在制作幻灯片之前写研究报告，以展示他们在整个学期的行业研究中的发现。 写作过程迫使作者自问他们是如何得出结论的，以及沿途的每个子结论，因为他们必须向愤世嫉俗的读者解释他们的逻辑。 书面作者需要用事实和逻辑来支持他们的结论，以证明他们没有“编造”或依赖流行的“神话”。 概述的报告和概述的商业计划通常不会受到相同级别的读者审查。 因此，书面商业计划优于那些刚刚“概述”的计划。 概述的计划通常保存在 10-12 张幻灯片上，幻灯片是筹资过程中的重要工具，但其背后的书面商业计划将使企业家与看似无限的竞争区分开来。

离别的思念

有人认为，许多市值数十亿美元的上市公司，如苹果或谷歌，在创业之前从未有过正式的商业计划，但这种说法是有缺陷的，因为这些公司中的大多数很可能在征集风险投资期间或在此过程中制定了商业计划的上市。 苹果和谷歌都获得了风投的资助，而招揽风投涉及到商业规划。 苹果和谷歌的创始人很可能制定了财务预测并概述了战略路径。

而且，苹果和谷歌都是上市公司，上市涉及到业务规划。 承销商聘请研究分析师根据上市公司管理层预测的业务计划制定财务预测。 购买和持有新上市公司股份的买方公司根据上市公司管理团队预测的业务计划进行预测。

诚然，您不需要书面的商业计划来拥有一家成功的公司。 您甚至可能根本不需要商业计划来拥有一家成功的公司。 然而，没有商业计划的成功概率要低得多。 天使和风险投资家喜欢了解你的商业计划，上市公司需要制定商业计划来说服承销商和投资者购买他们的证券。