销售 101：寻找满意客户的最佳方法

今天，每个拥有收入来源的组织都会实施各种销售流程。 本文重点介绍了一种通用销售方法，并确定了用于利用和优化销售流程的各个要点。 销售团队茁壮成长——并且只有在有敏捷/所有权/责任/交付意识时才能发挥作用。 趁热“追捕”潜在客户是最好的，如果不是唯一一次您能够将他们转化为付费并最终满意的客户的话。

频道

在线的

数字产业发展迅速。 每个组织都开始依靠数字渠道来扩大收入。 Facebook 在数字营销中发挥着重要作用——然而，它可能是一个昂贵的扩展渠道。 Facebook 活动需要时间来稳定和优化，这可能会阻碍收入增长。 谷歌搜索是一个很好的销售渠道，因为您有潜在客户搜索您各自的公司/产品并以强烈的兴趣进入漏斗。 LinkedIn 已经被多个组织尝试/测试过，并且被认为具有各种协议，最终引入目标群体的成本非常高。

离线

由于数字渠道依赖于算法并且有各种出价——这使得它们变得昂贵或难以扩展，因此线下渠道在将潜在客户引入/弥补更大的顶部漏斗方面发挥着关键作用。 线下活动/线下营销/线下研讨会倾向于将兴趣推向组织网站或帮助创建强大的数据库。 在某些情况下，组织可能会有一个线下销售团队来面对面地处理潜在客户，尤其是。

有机的

有机渠道总是最精彩的。 任何品牌活动/博客/电子邮件/老客户都会将有机线索推向顶部漏斗。 由于该渠道往往在几乎没有营销费用的情况下具有最高的转化率 - 重要的是不断制定内容营销策略/定期进行品牌活动/经常发送任何其他低成本或零成本的沟通。
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沟通

电话

固定电话和手机是销售中使用最广泛的通讯设备。 我通过固定电话遇到了各种挑战。 最近，我们可能会忽略来自固定电话的电话，认为这是一个错误的号码，或者有人随机打电话来告诉我们您正在失去的最新产品。 手机获得更高的连接率，是解决这个问题的好方法。 确保您对连接或交互的调用率在 40%-60% 之间以建立一个良好的感兴趣潜在客户漏斗也非常重要。

电子邮件

电子邮件是最重要的渠道之一，即使不是最重要的渠道。 能够跟踪入站电子邮件、已发送电子邮件的打开率、电子邮件中点击的链接——帮助销售团队优先考虑潜在客户并通过手机尽早联系他们，以利用新知识（客户）和入站知识（销售）通过电子邮件通信获得。

WhatsApp

全球近 20% 的人口使用 WhatsApp。 这是一个很好的渠道，可以帮助确定潜在客户是否真的对产品感兴趣。 一个很好的例子是 – 使用电话/手机呼叫对您的产品表现出兴趣的潜在客户。 在跟进潜在客户时，他在多次跟进后停止回应。 向他发送精心设计和起草的 WhatsApp 消息会增加您通过的机会。 它还可以让您很好地了解潜在客户是否会在购买产品时继续前进。 “蓝色蜱虫”始终扮演着关键角色！

短信

在销售周期中向新的潜在客户以及现有的潜在客户群发送批量 SMS 可为顶部漏斗增加一大笔奖金。 它往往会定期重新激活旧的/有机的线索。

敏捷

TAT

作为酒店和酒店管理背景，我开始意识到周转时间 (TAT) 是用来给客户留下深刻印象的最有力的方法之一。 必须在几分钟内回复电子邮件，尤其是在工作时间。 正如我在君悦酒店所教的那样 - 呼入电话应始终在响铃两声内接听。 您应该始终尽早回复聊天或消息。 通过这种“五星级服务”与客户建立良好/牢固关系的机会非常高。 想象一下，打电话给您的银行或网络提供商，并拥有足够强大的人声来整理您的查询——在 5 秒内接听您的电话，进而以令人满意的答案/解决方案结束您的通话。

领先周期

领先周期可以从几个小时到几个月不等。 数据给了我一个教训——大多数潜在客户往往会在进入漏斗后的 2 周内转化，最多在 7 天内转化，而他们绝对“热”。 因此，重要的是为领先周期设置适当的持续时间，以解决利用高转化率的最佳方法。
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优化

清理

重要的是不断清理数据点并使用最新或最优化的知识领域对其进行更新。 CRM 上的数据字段始终可以进行修改/更新/清理/优化，以提取最准确和最方便的数据——您最终与营销对手共享这些数据，以帮助推动更好的渠道。

重访

重新审视旧的和休眠的线索始终是必须的。 如果 60-70% 的潜在客户群在 2 周内转化。 这也启发了我们一个事实，即有大量潜在客户需要很长时间才能转换或根本不转换。 在新的销售周期中重新审视这些旧的潜在客户不仅增加了销售漏斗，而且还弥补了由于各种问题而导致营销未交付的潜在客户数量的任何差距。 这些潜在客户增加了收入，并将客户获取成本 (CAC) 降低了相当大的百分比。 重新访问旧的潜在客户也可以弥补在新周期中不会转换并在下一个周期转换的潜在客户。 这是一个永无止境的循环。

培育

培养潜在客户是最重要的销售活动。 离线研讨会/活动或博客/信息会议/Facebook Live 会议以突出您产品的各种优势或产品有助于在潜在客户中培养一些兴趣。 领导还可以与组织及其员工进行互动，这有助于与组织的不同利益相关者建立更牢固的关系。 通过电话进行培养总是一个很好的选择，双关语。 您应该强调不断与您的客户保持联系，以便能够建立一种最终导致他们转换的舒适关系。 这个培育期也可能会点燃一种分为正式和非正式的友好关系—— “嗨，XYZ！ 希望你现在感觉好多了。 我相信您的发烧已经消退，您可以从家务中抽出几分钟时间通过在线网关完成交易。 这就像在亚马逊或 Flipkart 上买东西一样” ——总是有效的。

推荐人

没有什么比满意的客户或对自己的经历或与您的组织的互动印象深刻的客户更好的了。 推荐是增加您的足迹的最佳形式，不仅是数字方式，还有口耳相传。 您的推荐号码在销售周期内的次数越多，您就越了解您的组织正在采取行动。 推荐是有机的，但销售团队非常需要能够努力推动潜在客户/客户/用户能够推荐产品并在顶部漏斗中引起更多兴趣。 来自推荐的转化率总是很高——但是将任何低于 50% 的推荐转化为付费客户可能会让您感觉您的销售/营销过程可能需要更积极的方法。

渠道明智的分配/转换

不断调整和改进您的销售流程会给您带来新的前景或视角。 每当销售数字停滞不前或开始下降时，必须启动此活动，以便能够添加新的接触以建立漏斗或增加转化 - 如果认真完成，可以帮助您实现目标。 渠道明智的潜在客户分配和跟踪整个团队的转化可以帮助您准确了解哪个渠道可以表现最佳 - 然后进行扩展。 当历史数据已证明 Google 搜索是您的最高转化者时，重新访问所有 Google 搜索线索不会损害您的最佳状态。

销售工具

有助于转化潜在客户的胡萝卜和销售工具是一个优势。 折扣/信息会议，甚至是 iPad/优惠券/公司报销/等礼物。 始终帮助转换潜在客户。 印度，作为一个市场 - 喜欢折扣。 但是，如果您不具备提供折扣的优势 - 最好的方法是确保每个渠道都针对培育活动。 提供一些额外的产品可能会给领先者带来额外的推动力。

自动化

在销售周期中需要大量手动跟踪/分析/数据提取。 为了减少团队的工作量，必须确定任何可以自动化的流程或策略，以确保更快的 TAT 并通过在线跟踪使其更加无缝。 自动呼叫系统、CRM 更新、聊天消息、文档相关流程始终帮助团队专注于使用他们的技能/专业知识来推动更系统的方法并增加他们的转化率。 在达到 100% 之前，转化率总是会更好。

录音

记录您的电话并不断倾听自己/队友的声音可以保证更高的转化率，前提是通过不断修改/完善的销售宣传来识别漏洞/问题的步骤 - 得到实施。

数据点

分析/追踪/分享

这是您日常任务中最重要的部分之一。 销售团队必须不断跟踪数据、分析数据点——并最终与营销团队共享——然后他们可以优化数字渠道或在离线渠道上进行扩展。 这可能是任何事情，从共享所有完全不感兴趣的潜在客户信息到共享所有为产品付费的客户信息——能够扩展明显有效的渠道——并减少那些不感兴趣的渠道的营销费用不。 导致付费百分比、注册到付费百分比、应用于付费百分比、关注付费百分比和其他各种指标应该在您的舌尖。

关闭

引入潜在客户，培养他们，培养兴趣，建立牢固的客户关系，亲自与他们会面，将潜在客户与权威人士或设计您的产品的人联系起来——往往会产生魅力。 但是，如果您没有能力“关闭”该潜在客户并将他或她转变为付费客户，这将变得相当奇怪和艰难。 如果您倾向于看到兴趣上升，则必须优先进行资本化。 例如，潜在客户提交详细信息、打好电话、参加您的研讨会、与您的产品团队交谈而不是转换 - 可能是一个主要问题。 可以使用几个紧急点，例如研讨会注册的最后日期、使用产品的最后一天等。 帮助推动客户更快地做出明智的决定——而不是拖延而不最终付款。 需要一个好的推销员的眼光来衡量潜在客户的兴趣并尽快转换，继续下一个。
终极销售和营销资源指南

作为一名推销员，我们必须始终相信 TAT、更多的来电次数、更多的潜在客户覆盖面和延伸范围将始终带来更多收入。 当然，所有这一切中最重要的因素是动力——你必须在销售过程中不断地受到激励，尤其是在销售不起作用时更加积极。 没有什么比强有力的激励推动缓慢的销售周期更能激发信心的了。

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