Sales 101: 행복한 고객을 찾기 위한 최적의 접근 방식

오늘날 수익원이 있는 모든 조직은 다양한 영업 프로세스를 마련하고 있습니다. 이 기사에서는 일반적인 판매 접근 방식을 강조하고 판매 프로세스를 활용하고 최적화하는 데 사용되는 다양한 포인트를 식별합니다. 영업 팀은 민첩성/소유권/책임감/전달력이 있을 때만 성공하고 성과를 냅니다. 리드가 인기가 많을 때 "사냥"하는 것이 가장 좋습니다. 단 한 번은 아니더라도 그들을 유료 고객으로 전환할 수 있고 결국에는 행복한 고객이 될 수 있습니다.

채널

온라인

디지털 산업은 빠르게 성장하고 있습니다. 모든 조직은 수익을 늘리기 위해 디지털 채널을 기반으로 뱅킹을 시작했습니다. Facebook은 디지털 마케팅에서 큰 역할을 하지만 확장하려면 비용이 많이 드는 채널이 될 수 있습니다. Facebook 캠페인은 안정화 및 최적화하는 데 시간이 걸리므로 수익 성장을 저해할 수 있습니다. Google 검색은 각 회사/제품을 검색하고 높은 관심 수준으로 유입경로로 들어오는 리드가 있기 때문에 판매를 위한 훌륭한 채널입니다. LinkedIn은 여러 조직에서 시도/테스트했으며 대상 그룹을 가져오는 데 비용이 많이 드는 다양한 프로토콜이 있는 것으로 간주되었습니다.

오프라인

디지털 채널은 알고리즘에 의존하고 다양한 입찰가가 있어 비용이 많이 들거나 확장하기 어렵기 때문에 오프라인 채널은 리드를 가져와 더 큰 상위 유입경로를 보완하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 오프라인 이벤트/오프라인 마케팅/오프라인 워크샵은 조직 웹 사이트에 대한 관심을 유도하거나 강력한 데이터베이스를 만드는 데 도움이 되는 경향이 있습니다. 어떤 경우에는 조직에 특히 리드를 직접 대면하여 처리하는 오프라인 영업 팀이 있을 수 있습니다.

본질적인

유기적 채널은 항상 가장 훌륭합니다. 모든 브랜딩 활동/블로그/이메일러/이전 고객은 유기적 리드를 상위 유입경로로 유도합니다. 이 채널은 마케팅 비용이 거의 들지 않고 전환율이 가장 높은 경향이 있기 때문에 – 콘텐츠 마케팅 전략을 지속적으로 수립/브랜딩 활동을 정기적으로/다른 저비용 또는 제로 비용 커뮤니케이션을 자주 보내는 것이 중요합니다.
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의사 소통

전화

유선전화와 휴대전화는 판매에서 가장 널리 사용되는 통신 장치입니다. 유선전화를 통해 다양한 문제를 겪었습니다. 최근에 우리는 아마도 잘못된 번호라고 생각하거나 당신이 놓치고 있는 최신 제품에 대해 알려주기 위해 누군가가 무작위로 전화를 걸었다고 생각하는 유선 전화로부터 받은 전화를 무시합니다. 휴대 전화는 연결 속도가 더 빠르며 이 문제에 대한 좋은 솔루션입니다. 또한 관심 있는 리드의 좋은 유입 경로를 구축하려면 연결 또는 상호 작용 비율에 대한 호출이 40%-60% 사이인지 확인하는 것이 매우 중요합니다.

이메일

이메일은 가장 중요한 채널은 아니지만 가장 중요한 채널 중 하나입니다. 인바운드 이메일, 전송된 이메일의 공개 비율, 이메일 내에서 클릭된 링크를 추적하는 기능 – 영업 팀이 리드의 우선 순위를 정하고 휴대 전화를 통해 가장 빨리 이들에게 연락하여 신선한 지식(고객)과 인바운드 지식(영업)을 활용할 수 있도록 도와줍니다. 이메일 통신을 통해 얻었습니다.

왓츠앱

전 세계 인구의 약 20%가 WhatsApp을 사용합니다. 리드가 제품에 진정으로 관심이 있는지 확인하는 데 도움이 되는 훌륭한 채널입니다. 좋은 예는 – 전화/모바일을 사용하여 귀하의 제품에 관심을 보인 리드에게 전화하는 것입니다. 잠재 고객을 추적하는 동안 그는 여러 번 후속 조치를 취한 후 응답을 멈춥니다. 잘 만들어지고 작성된 WhatsApp 메시지를 그에게 보내면 통과할 가능성이 높아집니다. 또한 잠재 고객이 제품 구매를 진행할지 여부에 대한 좋은 감각을 제공합니다. "파란 진드기"는 항상 중요한 역할을 합니다!

SMS

기존 리드 기반뿐만 아니라 새로운 리드에게 판매 주기 동안 대량 SMS를 전송하면 상위 유입경로에 큰 보너스가 추가됩니다. 정기적으로 오래된/유기적 리드를 다시 활성화하는 경향이 있습니다.

민첩

싸구려

접객 및 호텔 경영 배경을 가지고 있기 때문에 TAT(Turn Around Time)가 고객에게 깊은 인상을 주는 데 사용되는 가장 강력한 방법 중 하나라는 것을 깨달았습니다. 특히 근무 시간 중에는 몇 분 안에 이메일에 응답하는 것이 필수적입니다. 제가 그랜드 하얏트에서 배웠듯이 – 인바운드 전화는 항상 두 번 울리면 응답해야 합니다. 항상 채팅이나 메시지에 가장 빨리 응답해야 합니다. 이 "5 성급 서비스"를 통해 고객과 좋은/강력한 관계를 발전시킬 가능성은 매우 높습니다. 은행이나 네트워크 제공업체에 전화를 걸고 질문을 분류할 수 있을 만큼 충분히 강력하고 강력한 음성을 가지고 있다고 상상해 보십시오. 5초 이내에 전화에 응답하면 만족스러운 답변/해결책으로 종료를 제공합니다.

리드 주기

리드 주기는 몇 시간에서 몇 개월 사이일 수 있습니다. 데이터는 저에게 교훈을 주었습니다. 대부분의 리드는 유입경로에 들어온 지 2주 이내에 전환되는 경향이 있으며, 절대적으로 '핫'한 동안 최대 7일 이내에 전환됩니다. 따라서 높은 전환율을 활용하는 최상의 방법을 다루는 리드 주기에 적절한 기간을 설정하는 것이 중요합니다.
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최적화

청소

지속적으로 데이터 포인트를 정리하고 최신 또는 가장 최적의 지식 영역으로 업데이트하는 것이 중요합니다. CRM의 데이터 필드는 가장 정확하고 편리한 데이터를 끌어내기 위해 항상 수정/업데이트/정리/최적화할 수 있습니다. 궁극적으로 마케팅 담당자와 공유하여 더 나은 유입 경로를 유도하는 데 도움이 됩니다.

재방문

오래되고 휴면 리드를 다시 방문하는 것은 항상 필수입니다. 리드 기반의 60-70%가 2주 이내에 전환되는 경우. 이는 또한 전환하는 데 오랜 시간이 걸리거나 전혀 전환하지 않는 수많은 리드가 있다는 사실을 알려줍니다. 새로운 판매 주기 동안 이러한 오래된 리드를 다시 방문하면 판매 유입경로가 추가될 뿐만 아니라 다양한 우려로 인해 마케팅에서 전달되지 않는 리드 수의 격차를 보완합니다. 이러한 리드는 수익에 추가되고 상당한 비율로 고객 확보 비용(CAC)을 낮춥니다. 이전 리드를 다시 방문하면 새로운 주기에 전환하지 않고 다음 주기에 전환하지 않을 리드도 보충할 수 있습니다. 끝이 없는 루프입니다.

양육

리드 육성은 가장 중요한 영업 활동입니다. 오프라인 워크숍/이벤트 또는 블로그/정보 세션/Facebook 라이브 세션을 통해 제품의 다양한 장점이나 제안을 강조하면 리드 내에서 관심을 키우는 데 도움이 됩니다. 리드는 또한 조직 및 조직의 직원과 상호 작용하여 조직의 다양한 이해 관계자와 더 강력한 관계를 개발하는 데 도움이 됩니다. 전화를 통한 양육은 항상 좋은 전화입니다. 말장난입니다. 고객과 지속적으로 연락하여 편안한 관계를 발전시켜 궁극적으로 고객을 전환으로 이끄는 것이 중요합니다. 이 육성 기간은 공식과 비공식으로 분류되는 우호적인 관계를 촉발할 수도 있습니다 . “안녕 XYZ! 이제 기분이 나아지길 바랍니다. 나는 당신의 열이 가라앉았고 당신이 온라인 게이트웨이를 통해 거래를 완료하기 위해 당신의 집안일에서 몇 분 정도 시간을 할애할 수 있을 것이라고 믿습니다. Amazon 또는 Flipkart에서 물건을 사는 것과 같습니다.” – 항상 작동합니다.

추천

행복한 고객, 또는 조직과의 경험이나 상호 작용에 깊은 인상을 받은 고객보다 더 좋은 것은 없습니다. 추천은 디지털뿐만 아니라 입소문으로도 발자국을 늘리는 가장 좋은 방법입니다. 추천 번호가 판매 주기 내에 많을수록 조직이 움직이고 있음을 더 많이 알 수 있습니다. 추천은 유기적으로 이루어지지만 리드/고객/사용자가 제품을 추천하고 상위 유입경로에서 더 많은 관심을 불러일으킬 수 있도록 영업 팀이 강력하게 추진할 수 있어야 합니다. 추천을 통한 전환은 항상 높지만 추천의 50% 미만을 유료 고객으로 전환하면 영업/마케팅 프로세스에 좀 더 적극적인 접근 방식이 필요할 수 있습니다.

채널 현명한 배포/전환

판매 프로세스를 지속적으로 조정하고 개선하면 새로운 전망이나 관점을 얻을 수 있습니다. 판매 수치가 정체되거나 떨어지기 시작할 때마다 이 활동을 시작해야 퍼널을 구축하거나 전환을 늘릴 수 있는 새로운 터치를 추가할 수 있습니다. 종교적으로 수행하면 목표에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 채널 현명한 리드 할당 및 팀 전체의 전환 추적을 통해 어떤 채널이 가장 실적이 좋은지 파악하고 확장할 수 있습니다. 과거 데이터가 Google 검색을 가장 높은 전환율로 사용한 것으로 판명되면 모든 Google 검색 리드를 다시 방문하는 것이 최선의 결과에 해를 끼치지는 않습니다.

영업 도구

리드를 전환하는 데 도움이 되는 당근 및 판매 도구는 장점입니다. 할인/정보 세션, iPad/바우처/회사 환급/등과 같은 선물까지. 항상 리드 전환을 돕습니다. 인도는 시장으로서 할인을 좋아합니다. 그러나 할인을 제공할 수 있는 이점이 없는 경우 가장 좋은 방법은 모든 채널이 육성 활동의 대상이 되도록 하는 것입니다. 몇 가지 추가 제품 제공을 던지면 리드를 추가로 밀어낼 수 있습니다.

오토메이션

판매 주기 동안 많은 수동 추적/분석/데이터 풀링이 필요합니다. 팀의 작업량을 줄이려면 자동화할 수 있는 프로세스 또는 정책을 식별하여 더 빠른 TAT를 보장하고 온라인 추적을 통해 더 원활하게 만드는 것이 필수적입니다. 자동화된 호출 시스템, CRM 업데이트, 채팅 메시지, 문서 관련 프로세스는 항상 팀이 기술/전문성을 사용하여 보다 체계적인 접근 방식을 추진하고 전환율을 높이는 데 집중할 수 있도록 도와줍니다. 전환율은 100%가 될 때까지 항상 개선될 수 있습니다.

녹음

지속적으로 수정/세련된 판매 피치로 허점/문제를 식별하는 단계가 구현되는 경우 통화를 녹음하고 자신/팀원의 말을 지속적으로 듣는 것은 더 높은 전환을 보장합니다.

데이터 점수

분석/추적/공유

이것은 일상 작업에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 영업 팀은 지속적으로 데이터를 추적하고, 데이터 포인트를 분석하고, 결국 마케팅 팀과 공유해야 합니다. 그러면 마케팅 팀이 디지털 채널을 최적화하거나 오프라인 채널에서 작업하여 확장할 수 있습니다. 이것은 완전히 무관심한 모든 리드의 정보를 공유하는 것부터 제품에 대해 비용을 지불한 모든 고객의 정보를 공유하는 것까지 모든 것이 가능합니다. '티. 유료 %에 등록, 유료 %에 적용, 유료 %에 참석 및 기타 다양한 측정 항목이 혀 끝에 있어야합니다.

폐쇄

리드를 가져오고, 육성하고, 관심을 키우고, 강력한 고객 관계를 구축하고, 직접 만나고, 리드를 권위 있는 사람이나 제품을 디자인한 사람과 연결하는 것은 매력을 발휘하는 경향이 있습니다. 그러나 해당 리드를 "닫고" 유료 고객으로 전환할 수 있는 능력이 없다면 다소 이상하고 힘든 일이 됩니다. 관심이 유입경로로 올라가는 경향이 있는 경우 자본화를 우선적으로 수행해야 합니다. 예를 들어, 리드 제출 세부 정보, 좋은 전화 통화, 워크샵 참석, 제품 팀과의 대화 및 전환하지 않는 것이 주요 관심사가 될 수 있습니다. 워크숍 등록 마지막 날짜, 제품 사용 마지막 날짜 등과 같은 여러 긴급 지점을 사용할 수 있습니다. 고객이 정보에 입각한 결정을 더 빨리 내리도록 돕습니다. 리드의 관심을 측정하고 최대한 빨리 전환하고 다음 단계로 넘어가려면 훌륭한 영업 사원의 눈이 필요합니다.
궁극적인 영업 및 마케팅 리소스 가이드

세일즈맨으로서 우리는 항상 TAT, 더 많은 전화 수, 리드 및 연락 측면에서 더 많은 표면적이 항상 더 많은 수익으로 이어질 것이라고 믿어야 합니다. 물론 이 모든 것에서 가장 큰 역할을 하는 것은 동기부여입니다. 영업 중에는 지속적으로 동기를 부여받아야 하며, 특히 영업이 이루어지지 않을 때는 더욱 동기를 부여받아야 합니다. 느린 판매 주기를 끌어올리기 위한 강력한 동기 부여보다 자신감을 더 잘 이끄는 것은 없습니다.

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