セールス101：幸せな顧客を見つけるための最適なアプローチ

収益源のある今日のすべての組織は、さまざまな販売プロセスを実施しています。 この記事では、一般的な販売アプローチに焦点を当て、販売プロセスを活用および最適化するために使用されるさまざまなポイントを特定します。 営業チームは成長し、敏捷性/所有権/責任/納品の感覚がある場合にのみ実行します。 彼らが暑い間に「追い詰める」リードは、あなたがそれらを有料のそして最終的には幸せな顧客に変えることができる唯一の時ではないにしても、最高です。

チャネル

オンライン

デジタル業界は急速に成長しています。 すべての組織は、収益を拡大するためにデジタルチャネルでの銀行業務を開始しています。 Facebookはデジタルマーケティングで大きな役割を果たしていますが、規模を拡大するには費用のかかるチャネルになる可能性があります。 Facebookキャンペーンは安定化と最適化に時間がかかり、収益の成長を妨げる可能性があります。 Google検索は、それぞれの会社/製品を検索し、強い関心レベルで目標到達プロセスに入るリードを持っているため、販売に最適なチャネルです。 LinkedInは複数の組織によって試行/テストされており、さまざまなプロトコルが導入されていると見なされているため、ターゲットグループを導入するには非常に費用がかかります。

オフライン

デジタルチャネルはアルゴリズムに依存しており、さまざまな入札が行われているため、コストがかかるか、拡張が困難になるため、オフラインチャネルは、リードをチップイン/より大きな目標到達プロセスに導く上で重要な役割を果たします。 オフラインイベント/オフラインマーケティング/オフラインワークショップは、組織のWebサイトに関心を向けたり、強力なデータベースの作成に役立てたりする傾向があります。 場合によっては、特にリードを直接処理するオフラインセールスチームが組織にある場合があります。

オーガニック

有機チャネルは常に最も優れています。 ブランディング活動/ブログ/メール送信者/古い顧客は、オーガニックリードをトップファネルに導きます。 このチャネルは、マーケティング費用がほとんどかからない状態でコンバージョン率が最も高くなる傾向があるため、コンテンツマーケティング戦略を常に実施し、定期的にブランディング活動を行い、その他の低コストまたはゼロコストのコミュニケーションを頻繁に送信することが重要です。
あなたは本当に素晴らしいマネージャーになるためにオフラインMBAを必要としますか

コミュニケーション

電話

固定電話と携帯電話は、販売で最も広く使用されている通信デバイスです。 私は固定電話を介してさまざまな課題に遭遇しました。 最近では、固定電話からの電話は間違っていると思ったり、ランダムに誰かが電話をかけて、あなたが失っている最新の製品について教えてくれたりすることはおそらく無視されます。 携帯電話はより高い接続率を取得し、この問題の良い解決策です。 また、関心のあるリードの優れた目標到達プロセスを構築するには、接続率または相互作用率への呼び出しが40％〜60％の間であることを確認することも非常に重要です。

Eメール

電子メールは、最も重要なチャネルではないにしても、最も重要なチャネルの1つです。 インバウンドEメール、送信されたEメールの開封率、Eメール内でクリックされたリンクを追跡する機能–営業チームがリードに優先順位を付け、携帯電話を介してできるだけ早くリードに連絡して、新鮮な知識（顧客）とインバウンド知識（セールス）を活用するのに役立ちます電子メール通信を介して取得。

WhatsApp

世界の人口の20％近くがWhatsAppを使用しています。 これは、リードが製品に本当に興味を持っているかどうかを識別するのに役立つ優れたチャネルです。 良い例は–電話/携帯電話を使用して、製品に関心を示したリードに電話をかけることです。 見込み客をフォローアップしている間、彼は複数のフォローアップの後で応答を停止します。 巧妙に作成され、ドラフトされたWhatsAppメッセージを彼に送信すると、通過する可能性が高くなります。 また、見込み客が製品の購入を進めるかどうかについてもよくわかります。 「青いダニ」は常に重要な役割を果たします！

SMS

販売サイクル中にバルクSMSを新しいリードと既存のリードベースに送信すると、トップファネルに大きなボーナスが追加されます。 古い/有機リードを定期的に再アクティブ化する傾向があります。

機敏

TAT

ホスピタリティとホテル管理のバックグラウンドを持っている私は、ターンアラウンドタイム（TAT）が顧客を感動させるために使用される最も強力な方法の1つであることに気づきました。 特に勤務時間中は、数分以内にメールに返信することが不可欠です。 グランドハイアットで教えられたように–インバウンドコールは常に2つのリング内で応答する必要があります。 チャットやメッセージには、できるだけ早く返信する必要があります。 この「5つ星サービス」を通じて、お客様との良好で強い関係を築く可能性は非常に高いです。 銀行やネットワークプロバイダーに電話をかけ、質問を整理するのに十分な能力と強力な人間の声を持っていると想像してみてください。5秒以内に電話に応答し、満足のいく回答/解決策で締めくくります。

リードサイクル

リードサイクルは、数時間から数か月の間のどこでもかまいません。 データは私に学習を与えました-ほとんどのリードは目標到達プロセスに入ってから2週間以内に変換する傾向があり、最大で7日以内に変換されます。 したがって、高いコンバージョンを活用するための最良の方法に対処するリードサイクルの適切な期間をデバイス化することが重要です。
あなたの管理キャリアで優位に立つ：UpGradとIMTGhaziabad

最適化

掃除

データポイントを絶えずクリーンアップし、最新または最適な知識領域で更新することが重要です。 CRMのデータフィールドは、常に最も正確で便利なデータを引き出すために、改良/更新/クリーンアップ/最適化することができます。これらのデータは、最終的にはマーケティング担当者と共有して、より良い目標到達プロセスを推進するのに役立ちます。

再訪

古くて休眠中のリードを再訪することは常に必須です。 リードベースの60〜70％が2週間以内に変換された場合。 それはまた、変換に時間がかかるか、まったく変換しないリードの膨大なチャンクがあるという事実について私たちを啓発します。 新しい販売サイクル中にこれらの古いリードを再検討することは、販売ファネルを追加するだけでなく、さまざまな懸念のためにマーケティングによって提供されないリードの数のギャップを補います。 これらのリードは収益を増やし、顧客獲得コスト（CAC）をかなりの割合で下げます。 古いリードを再検討することで、新しいサイクルで変換せず、次のサイクルで変換しないリードも補います。 それは終わりのないループです。

育成

リードの育成は最も重要な営業活動です。 オフラインのワークショップ/イベントまたはブログ/説明会/Facebookライブセッションで、製品のさまざまな長所や提供内容を強調することで、リード内の関心を高めることができます。 リードはまた、組織とその従業員と対話するようになり、組織のさまざまな利害関係者とのより強力な関係を築くのに役立ちます。 電話での育成は、しゃれを意図した良い電話です。 あなたは常にあなたの顧客と連絡を取り合うことをポイントにして、最終的に彼らが回心することにつながる快適な関係を築くことができるようにするべきです。 この育成期間はまた、公式と非公式に分類される友好的な関係に火をつけるかもしれません– 「こんにちはXYZ！ あなたが今気分が良くなっていることを願っています。 私はあなたの熱が落ち着き、あなたがオンラインゲートウェイを介して取引を完了するためにあなたの雑用から数分かかることができると信じています。 AmazonやFlipkartで何かを購入するようなものです」 –常に機能します。

紹介

幸せな顧客、または彼の経験やあなたの組織とのやりとりに感銘を受けた顧客に勝るものはありません。 紹介は、デジタルだけでなく口コミでも、フットプリントを増やすための最良の形態です。 紹介数が販売サイクル内にあるほど、組織が動きを見せていることがわかります。 紹介は有機的に行われますが、リード/顧客/ユーザーが製品を紹介し、トップファネルでより多くの関心を引き付けることができるように、営業チームが強くプッシュできることが強く求められています。 紹介からのコンバージョンは常に高いですが、紹介の50％未満を有料の顧客に変換すると、販売/マーケティングプロセスにもう少し積極的なアプローチが必要になる可能性があると感じるかもしれません。

チャネルごとの配布/変換

販売プロセスを絶えず適応させ、刷新することで、新しい展望や展望が得られます。 販売数が停滞したり減少し始めたりするたびに、このアクティビティを開始して、目標到達プロセスを構築したり、コンバージョンを増やしたりするための新しいタッチを追加できるようにする必要があります。 チャネルごとのリードの割り当てとチーム全体のコンバージョンの追跡は、どのチャネルが最高のパフォーマンスを発揮できるかをしっかりと把握し、規模を拡大するのに役立ちます。 過去のデータでGoogle検索が最高のコンバーターであることが証明された場合、すべてのGoogle検索のリードを再検討しても、最善を尽くすことはありません。

販売ツール

リードを変換するのに役立つニンジンと販売ツールはプラスです。 割引/情報セッション、iPad/バウチャー/会社の払い戻しなどのギフトも。 常にリードの変換を支援します。 市場としてのインド–割引が大好きです。 ただし、割引を提供する利点がない場合は、すべてのチャネルが育成活動の対象となるようにすることが最善の方法です。 いくつかの追加の製品を投入することで、リードにさらなるプッシュを与えることができます。

オートメーション

販売サイクルでは、多くの手動追跡/分析/データプルが必要です。 チームの作業負荷を軽減するには、自動化できるプロセスまたはポリシーを特定し、TATを高速化し、オンライン追跡を介してシームレスにすることが不可欠です。 自動通話システム、CRM更新、チャットメッセージ、ドキュメント関連のプロセスは、チームがスキル/専門知識を使用してより体系的なアプローチを推進し、コンバージョンを増やすことに集中するのに常に役立ちます。 コンバージョンは、100％になるまで常に改善できます。

録音

通話を録音し、常に自分自身/チームメイトの話を聞くことで、より高いコンバージョンが保証されます。ただし、売り込みが定期的に改訂/改良された抜け穴/問題を特定する手順が実装されている場合に限ります。

データポイント

分析/追跡/共有

これは、日常業務の最も重要な部分の1つです。 営業チームは常にデータを追跡し、データポイントを分析し、最終的にはマーケティングチームと共有する必要があります。マーケティングチームは、デジタルチャネルを最適化したり、オフラインチャネルで作業して拡張したりできます。 これは、完全に無関心なすべてのリードの情報を共有することから、製品にお金を払ったすべての顧客の情報を共有することまで、明確に機能するチャネルを拡張できるようにすること、そしてそうでないチャネルのマ​​ーケティング費用を削減することまで、何でもかまいません。 't。 支払われた％につながる、支払われた％に登録された、支払われた％に適用され、支払われた％に出席し、他のさまざまな指標があなたの舌の先にあるはずです。

閉鎖

リードを持ち込み、育成し、関心を高め、強力な顧客関係を築き、直接会い、権威のある人や製品を設計した人とリードをつなぐことは、魅力的な傾向があります。 ただし、そのリードを「閉じて」、彼または彼女を有料の顧客に変える能力がない場合、それはかなり奇妙で困難になります。 目標到達プロセスに関心が高まる傾向がある場合は、資本化を優先的に行う必要があります。 たとえば、リードが詳細を提出したり、電話をかけたり、ワークショップに参加したり、製品チームに話しかけたり、コンバージョンに至らなかったりすることは、大きな懸念事項になる可能性があります。 ワークショップ登録の最終日、製品を利用する最終日など、いくつかの緊急ポイントを使用できます。 顧客が情報に基づいた決定をより早く行うように促すのに役立ちます–それを遅らせて、最終的には支払わないのではありません。 リードの関心を測定し、できるだけ早く変換するか、次のステップに進むには、セールスマンの目が必要です。
究極の販売およびマーケティングリソースガイド

セールスマンとして、私たちは常にTAT、より多くの電話、リードとリーチアウトの観点からカバーされるより多くの表面積が常により多くの収入につながると信じなければなりません。 もちろん、これらすべての中で最大のプレーヤーはモチベーションです。販売中は常にモチベーションを高め、特に販売が機能していないときはさらにモチベーションを高める必要があります。 遅い販売サイクルを引き上げるために、強い動機付けの推進よりも自信を高めるものはありません。

世界のトップ大学からMBAコースを学びましょう。 マスター、エグゼクティブPGP、または高度な証明書プログラムを取得して、キャリアを迅速に追跡します。