การขาย 101: แนวทางที่เหมาะสมที่สุดในการหาลูกค้าที่มีความสุข

ทุกองค์กรในปัจจุบันที่มีกระแสรายได้ทำให้กระบวนการขายต่างๆ เข้าที่ บทความนี้เน้นย้ำถึงแนวทางการขายทั่วไปและระบุจุดต่างๆ ที่ใช้ในการยกระดับและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย ทีมขายเติบโตและดำเนินการก็ต่อเมื่อมีความคล่องตัว/ความเป็นเจ้าของ/ความรับผิดชอบ/การส่งมอบเท่านั้น “การตามล่า” โอกาสในการขายในขณะที่พวกเขากำลังร้อนแรงดีที่สุด ถ้าไม่ใช่ครั้งเดียว คุณจะสามารถแปลงพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้ และในที่สุด – ลูกค้าที่มีความสุข

ช่อง

ออนไลน์

อุตสาหกรรมดิจิทัลกำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว ทุกองค์กรเริ่มใช้บริการช่องทางดิจิทัลเพื่อขยายรายได้ Facebook มีบทบาทสำคัญในการตลาดดิจิทัล อย่างไรก็ตาม อาจเป็นช่องทางที่มีราคาแพงในการขยายขนาด แคมเปญบน Facebook ต้องใช้เวลาในการรักษาเสถียรภาพและเพิ่มประสิทธิภาพ ซึ่งอาจขัดขวางการเติบโตของรายได้ Google Search เป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับการขาย เนื่องจากคุณมีลีดที่ค้นหาบริษัท/ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและเข้าสู่กระบวนการที่มีระดับความสนใจสูง LinkedIn ได้รับการทดสอบ/ทดสอบโดยองค์กรหลายแห่ง และถือว่ามีโปรโตคอลที่หลากหลาย ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะมีราคาแพงมากในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ออฟไลน์

เนื่องจากแชแนลดิจิทัลขึ้นอยู่กับอัลกอริธึมและมีการเสนอราคาที่หลากหลาย ซึ่งทำให้มีราคาแพงหรือยากต่อการปรับขนาด แชแนลออฟไลน์จึงมีบทบาทสำคัญในการนำโอกาสในการขาย/สร้างช่องทางบนที่ใหญ่ขึ้น กิจกรรมออฟไลน์/การตลาดออฟไลน์/การประชุมเชิงปฏิบัติการออฟไลน์มีแนวโน้มที่จะผลักดันความสนใจไปยังเว็บไซต์ขององค์กรหรือช่วยสร้างฐานข้อมูลที่แข็งแกร่ง ในบางกรณี องค์กรอาจมีทีมขายออฟไลน์ซึ่งเกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายแบบเห็นหน้ากันโดยเฉพาะ

โดยธรรมชาติ

ช่องออร์แกนิกนั้นยอดเยี่ยมที่สุดเสมอ กิจกรรมการสร้างแบรนด์/บล็อก/ผู้ส่งอีเมล/ลูกค้าเก่าใดๆ ที่ขับเคลื่อนลีดแบบออร์แกนิกไปสู่ช่องทางยอดนิยม เนื่องจากช่องนี้มีแนวโน้มที่จะมี Conversion สูงสุดโดยแทบไม่ต้องเสียค่าการตลาดเลย – สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา/กิจกรรมการสร้างแบรนด์เป็นประจำ/ส่งการสื่อสารอื่นๆ ที่มีต้นทุนต่ำหรือไม่มีต้นทุนออกบ่อยๆ
คุณต้องการ MBA ออฟไลน์จริง ๆ เพื่อเป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมหรือไม่?

การสื่อสาร

โทรศัพท์

โทรศัพท์บ้านและโทรศัพท์มือถือเป็นอุปกรณ์สื่อสารที่ใช้กันอย่างแพร่หลายมากที่สุดในการขาย ฉันได้พบกับความท้าทายต่างๆ ผ่านทางโทรศัพท์บ้าน ในช่วงไม่กี่ครั้งที่ผ่านมา เราอาจเพิกเฉยต่อสายที่ได้รับจากโทรศัพท์บ้านโดยคิดว่าเป็นหมายเลขที่ไม่ถูกต้องหรือมีคนโทรมาแบบสุ่มเพื่อให้ความรู้แก่เราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ล่าสุดที่คุณสูญเสียไป โทรศัพท์มือถือมีอัตราการเชื่อมต่อที่สูงขึ้นและเป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหานี้ นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าการโทรของคุณไปยังอัตราการเชื่อมต่อหรือโต้ตอบอยู่ที่ใดก็ได้ระหว่าง 40%-60% เพื่อสร้างช่องทางที่ดีของผู้มุ่งหวังที่สนใจ

อีเมล

การส่งอีเมลเป็นช่องทางที่สำคัญที่สุดช่องทางหนึ่ง หากไม่ใช่ช่องทางที่สำคัญที่สุด ความสามารถในการติดตามอีเมลขาเข้า อัตราการเปิดของอีเมลที่ส่ง ลิงก์ที่คลิกภายในอีเมล ช่วยให้ทีมขายจัดลำดับความสำคัญของลีดและติดต่อพวกเขาได้เร็วที่สุดผ่านทางโทรศัพท์มือถือเพื่อใช้ประโยชน์จากความรู้ใหม่ (ลูกค้า) และความรู้ขาเข้า (การขาย) ได้รับผ่านการสื่อสารทางอีเมล

WhatsApp

เกือบ 20% ของประชากรโลกใช้ WhatsApp เป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมที่ช่วยระบุว่าลูกค้าเป้าหมายสนใจสินค้าจริงหรือไม่ ตัวอย่างที่ดีคือ – การใช้โทรศัพท์/มือถือเพื่อโทรหาลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ขณะติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เขาหยุดตอบสนองหลังจากติดตามหลายครั้ง การส่งข้อความ WhatsApp ที่ร่างขึ้นมาอย่างดีและร่างถึงเขาจะเพิ่มโอกาสให้คุณผ่านไปได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีความรู้สึกที่ดีว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคตในการซื้อผลิตภัณฑ์ของเขาหรือไม่ “เห็บสีน้ำเงิน” มีบทบาทสำคัญเสมอ!

ข้อความ

การส่ง SMS จำนวนมากระหว่างรอบการขายไปยังลูกค้าเป้าหมายใหม่และฐานลูกค้าที่มุ่งหวังที่มีอยู่จะเพิ่มโบนัสก้อนโตให้กับช่องทางด้านบน มีแนวโน้มที่จะเปิดใช้งานลีดเก่า/ออร์แกนิกอีกครั้งเป็นประจำ

ความคล่องตัว

ททท

จากภูมิหลังด้านการบริการและการจัดการโรงแรม ฉันจึงได้ตระหนักว่า Turn Around Time (TAT) เป็นหนึ่งในวิธีการที่แข็งแกร่งที่สุดที่ใช้เพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าของคุณ จำเป็นต้องตอบกลับอีเมลภายในไม่กี่นาที โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาทำงาน ตามที่ฉันได้รับการสอนที่ The Grand Hyatt - ควรรับสายเรียกเข้าภายในสองเสียงกริ่ง คุณควรตอบกลับการแชทหรือข้อความโดยเร็วที่สุด โอกาสในการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดี/แน่นแฟ้นกับลูกค้าผ่าน “บริการระดับ 5 ดาว” นี้มีสูงมาก ลองนึกภาพโทรหาธนาคารหรือผู้ให้บริการเครือข่ายของคุณและมีเสียงของมนุษย์ที่มีความสามารถและทรงพลังพอที่จะตอบคำถามของคุณ - รับสายของคุณภายใน 5 วินาที ซึ่งจะทำให้คุณปิดด้วยคำตอบ/วิธีแก้ปัญหาที่น่าพอใจ

วงจรตะกั่ว

วัฏจักรของโอกาสในการขายอาจอยู่ระหว่างสองสามชั่วโมงไปจนถึงสองสามเดือน ข้อมูลทำให้ฉันได้เรียนรู้ – ลีดส่วนใหญ่มักจะแปลงภายใน 2 สัปดาห์หลังจากเข้าสู่ช่องทาง โดยสูงสุดภายใน 7 วันในขณะที่พวกเขากำลัง 'ร้อนแรง' อย่างยิ่ง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องกำหนดระยะเวลาที่เหมาะสมสำหรับรอบโอกาสในการขาย ซึ่งระบุถึงวิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จาก Conversion สูง
รับความได้เปรียบในอาชีพการจัดการของคุณ: UpGrad และ IMT Ghaziabad

การเพิ่มประสิทธิภาพ

ทำความสะอาด

สิ่งสำคัญคือต้องล้างข้อมูลจุดข้อมูลอย่างต่อเนื่องและอัปเดตด้วยพื้นที่ความรู้ล่าสุดหรือเหมาะสมที่สุด ฟิลด์ข้อมูลบน CRM สามารถปรับปรุง/ปรับปรุง/ทำความสะอาด/เพิ่มประสิทธิภาพได้เสมอ เพื่อดึงข้อมูลที่ถูกต้องและสะดวกที่สุดออกมา ซึ่งในที่สุดคุณจะแชร์กับคู่หูทางการตลาดของคุณเพื่อช่วยขับเคลื่อนช่องทางที่ดีขึ้น

กลับมาอีกครั้ง

การทบทวนลีดที่เก่าและอยู่เฉยๆ เป็นสิ่งที่จำเป็นเสมอ ถ้า 60-70% ของฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณแปลงภายใน 2 สัปดาห์ นอกจากนี้ยังทำให้เรากระจ่างเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่ามีลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่ใช้เวลาในการแปลงนานหรือไม่ทำการแปลงเลย การทบทวนลีดแบบเก่าเหล่านี้ในระหว่างรอบการขายใหม่ไม่เพียงแต่เพิ่มไปยังช่องทางการขายเท่านั้น แต่ยังช่วยชดเชยช่องว่างใดๆ ในจำนวนลีดที่ไม่ได้จัดส่งโดยการตลาดเนื่องจากข้อกังวลต่างๆ โอกาสในการขายเหล่านี้เพิ่มรายได้และลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ลงเป็นเปอร์เซ็นต์มาก การเยี่ยมชมลีดเก่ายังชดเชยลีดที่จะไม่แปลงในรอบใหม่ของคุณและแปลงในครั้งต่อไป เป็นการวนซ้ำที่ไม่สิ้นสุด

การเลี้ยงดู

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกิจกรรมการขายที่สำคัญที่สุด การประชุมเชิงปฏิบัติการ/กิจกรรมหรือบล็อกแบบออฟไลน์/เซสชันข้อมูล/เซสชั่น Facebook Live เพื่อเน้นจุดแข็งหรือข้อเสนอต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยพัฒนาความสนใจภายในโอกาสในการขาย ผู้นำยังได้โต้ตอบกับองค์กรและพนักงาน ซึ่งช่วยพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ขององค์กร การเลี้ยงดูทางโทรศัพท์เป็นการโทรที่ดีเสมอ คุณควรติดต่อกับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สามารถพัฒนาความสัมพันธ์ที่สะดวกสบายซึ่งในที่สุดจะนำไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใส ช่วงเวลาการเลี้ยงดูนี้อาจจุดประกายความสัมพันธ์ฉันมิตรซึ่งจัดอยู่ในหมวดหมู่ที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการ – “สวัสดี XYZ! หวังว่าคุณจะรู้สึกดีขึ้นในขณะนี้ ฉันเชื่อว่าไข้ของคุณสงบลงแล้ว และคุณสามารถใช้เวลาสองสามนาทีจากงานบ้านของคุณเพื่อทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นผ่านเกตเวย์ออนไลน์ มันเหมือนกับการซื้อของใน Amazon หรือ Flipkart” – ใช้งานได้เสมอ

การอ้างอิง

ไม่มีอะไรดีไปกว่าลูกค้าที่มีความสุข หรือลูกค้าที่ประทับใจกับประสบการณ์หรือปฏิสัมพันธ์ของเขากับองค์กรของคุณ การอ้างอิงเป็นรูปแบบที่ดีที่สุดในการเพิ่มรอยเท้าของคุณ ไม่ใช่แค่ทางดิจิทัล แต่ยังเป็นการบอกต่อ ยิ่งหมายเลขอ้างอิงของคุณอยู่ในวงจรการขายมากเท่าไร คุณยิ่งรู้ว่าองค์กรของคุณกำลังเคลื่อนไหวมากขึ้นเท่านั้น การอ้างอิงเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ แต่จำเป็นอย่างมากสำหรับทีมขายเพื่อให้สามารถผลักดันลูกค้าเป้าหมาย/ลูกค้า/ผู้ใช้ ให้สามารถอ้างอิงผลิตภัณฑ์และดึงดูดความสนใจมากขึ้นที่ช่องทางด้านบน การแปลงจากการอ้างอิงนั้นสูงอยู่เสมอ แต่การแปลงสิ่งที่ต่ำกว่า 50% ของการอ้างอิงของคุณเป็นลูกค้าที่ชำระเงินอาจทำให้คุณรู้สึกว่ากระบวนการขาย/การตลาดของคุณอาจต้องใช้วิธีการที่ก้าวร้าวมากขึ้น

ช่องทางการกระจาย / การแปลงที่ชาญฉลาด

การปรับและปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่องจะทำให้คุณมีมุมมองหรือมุมมองใหม่ๆ เมื่อใดก็ตามที่ยอดขายหยุดนิ่งหรือเริ่มลดลง กิจกรรมนี้จะต้องเริ่มต้นขึ้นเพื่อเพิ่มสัมผัสใหม่เพื่อสร้างช่องทางหรือเพิ่ม Conversion ซึ่งหากทำอย่างเคร่งครัดสามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ การกำหนดลีดที่ชาญฉลาดของแชแนลและการติดตามคอนเวอร์ชั่นในทีมของคุณสามารถช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าแชนเนลใดสามารถทำงานได้ดีที่สุด - จากนั้นจึงปรับขนาด เมื่อข้อมูลที่ผ่านมาได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามี Google Search เป็นตัวแปลงสูงสุดของคุณ การเยี่ยมชมโอกาสในการขายของ Google Search อีกครั้งจะไม่เป็นอันตรายต่อสิ่งที่ดีที่สุดของคุณ

เครื่องมือการขาย

แครอทและเครื่องมือการขายที่ช่วยแปลงลีดเป็นข้อดี ส่วนลด/เซสชั่นข้อมูล แม้กระทั่งของขวัญ เช่น iPads/บัตรกำนัล/การชำระเงินคืนของบริษัท/et al ช่วยแปลงลีดเสมอ อินเดียในฐานะตลาด – ชอบส่วนลด อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่มีข้อได้เปรียบในการเสนอส่วนลด วิธีที่ดีที่สุดคือการทำให้แน่ใจว่าทุกช่องมีเป้าหมายด้วยกิจกรรมการเลี้ยงดู การเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมสองสามรายการอาจทำให้มีแรงผลักดันเพิ่มเติม

ระบบอัตโนมัติ

จำเป็นต้องมีการติดตาม/วิเคราะห์/ดึงข้อมูลด้วยตนเองจำนวนมากในระหว่างรอบการขาย เพื่อลดปริมาณงานในทีมของคุณ จำเป็นต้องระบุกระบวนการหรือนโยบายใดๆ ที่สามารถดำเนินการได้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้แน่ใจว่าการททท. เร็วขึ้นและทำให้การติดตามออนไลน์เป็นไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น ระบบการโทรอัตโนมัติ การอัปเดต CRM ข้อความแชท กระบวนการที่เกี่ยวข้องกับเอกสารช่วยให้ทีมมุ่งเน้นไปที่การใช้ทักษะ/ความเชี่ยวชาญเพื่อขับเคลื่อนแนวทางที่เป็นระบบมากขึ้นและเพิ่ม Conversion Conversion ดีขึ้นได้เสมอจนกว่าจะครบ 100%

บันทึก

การบันทึกการโทรของคุณและฟังตัวเอง/เพื่อนร่วมทีมอย่างต่อเนื่องรับประกันว่าจะมี Conversion เพิ่มขึ้น โดยมีขั้นตอนในการระบุช่องโหว่/ปัญหาด้วยการขายที่แก้ไข/ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง - จะถูกนำไปใช้

จุดข้อมูล

วิเคราะห์/ติดตาม/แบ่งปัน

นี่เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของงานประจำวันของคุณ ทีมขายต้องติดตามข้อมูลอย่างต่อเนื่อง วิเคราะห์จุดข้อมูล - และในที่สุดก็แบ่งปันกับทีมการตลาด - ผู้ซึ่งสามารถเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางดิจิทัลหรือทำงานบนช่องทางออฟไลน์เพื่อปรับขนาดได้ นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การแชร์ข้อมูลของลีดทั้งหมดที่ไม่สนใจไปจนถึงการแชร์ข้อมูลลูกค้าทั้งหมดที่ชำระเงินค่าผลิตภัณฑ์ เพื่อให้สามารถปรับขนาดช่องทางที่ได้ผลอย่างชัดเจน และลดค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดสำหรับช่องทางที่ไม่ได้ ไม่ นำไปสู่% ที่จ่าย, ลงทะเบียนไปยัง% ที่จ่าย, นำไปใช้กับ% ที่จ่าย, เข้าร่วม% ที่จ่ายและตัวชี้วัดอื่น ๆ ควรอยู่ที่ปลายลิ้นของคุณ

ปิด

ดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย หล่อเลี้ยงพวกเขา พัฒนาความสนใจ ขับเคลื่อนความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า พบปะพวกเขาด้วยตนเอง เชื่อมโยงลูกค้าเป้าหมายกับผู้มีอำนาจหรือผู้ที่ออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณ - มีแนวโน้มที่จะมีเสน่ห์ในการทำงาน อย่างไรก็ตาม มันค่อนข้างจะแปลกและยาก หากคุณไม่มีความสามารถในการ "ปิด" ซึ่งเป็นผู้นำและเปลี่ยนเขาหรือเธอให้เป็นลูกค้าแบบชำระเงิน หากคุณมีแนวโน้มว่าจะเห็นความสนใจเพิ่มขึ้นในช่องทาง คุณต้องใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่เป็นสำคัญ ตัวอย่างเช่น โอกาสในการขายที่ส่งรายละเอียด การโทรที่ดี การเข้าร่วมเวิร์กชอป การพูดกับทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ และไม่ทำให้เกิด Conversion อาจเป็นปัญหาหลัก สามารถใช้จุดเร่งด่วนได้หลายจุด เช่น วันสุดท้ายของการลงทะเบียนเวิร์กชอป วันสุดท้ายของการใช้ผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ ช่วยผลักดันให้ลูกค้าตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเร็วขึ้น แทนที่จะล่าช้าและไม่ต้องจ่ายในที่สุด ต้องใช้สายตาของพนักงานขายที่ดีในการวัดความสนใจของลูกค้าเป้าหมายและเปลี่ยน ASAP ให้เร็วที่สุด ดำเนินการต่อไปของคุณ
สุดยอดคู่มือทรัพยากรการขายและการตลาด

ในฐานะพนักงานขาย เราต้องเชื่อเสมอว่า ททท. จำนวนการโทรที่มากขึ้น พื้นที่ที่ครอบคลุมมากขึ้นในแง่ของโอกาสในการขายและการเข้าถึงจะนำไปสู่รายได้มากขึ้น แน่นอนว่าผู้เล่นรายใหญ่ที่สุดในทั้งหมดนี้คือแรงจูงใจ คุณต้องมีแรงจูงใจอย่างต่อเนื่องระหว่างการขาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่งต้องมีแรงจูงใจมากขึ้นเมื่อการขายไม่ได้ผล ไม่มีอะไรที่กระตุ้นความมั่นใจได้ดีกว่าแรงผลักดันอย่างแรงกล้าที่จะดึงวงจรการขายที่ช้า

เรียนรู้หลักสูตร MBA จากมหาวิทยาลัยชั้นนำของโลก รับ Masters, Executive PGP หรือ Advanced Certificate Programs เพื่อติดตามอาชีพของคุณอย่างรวดเร็ว