銷售 101：尋找滿意客戶的最佳方法

今天，每個擁有收入來源的組織都會實施各種銷售流程。 本文重點介紹了一種通用銷售方法，並確定了用於利用和優化銷售流程的各個要點。 銷售團隊茁壯成長——並且只有在有敏捷/所有權/責任/交付意識時才能發揮作用。 趁熱“追捕”潛在客戶是最好的，如果不是唯一一次您能夠將他們轉化為付費並最終滿意的客戶的話。

頻道

在線的

數字產業發展迅速。 每個組織都開始依靠數字渠道來擴大收入。 Facebook 在數字營銷中發揮著重要作用——然而，它可能是一個昂貴的擴展渠道。 Facebook 活動需要時間來穩定和優化，這可能會阻礙收入增長。 谷歌搜索是一個很好的銷售渠道，因為您有潛在客戶搜索您各自的公司/產品並以強烈的興趣進入漏斗。 LinkedIn 已經被多個組織嘗試/測試過，並且被認為具有各種協議，最終引入目標群體的成本非常高。

離線

由於數字渠道依賴於算法並且有各種出價——這使得它們變得昂貴或難以擴展，因此線下渠道在​​將潛在客戶引入/彌補更大的頂部漏斗方面發揮著關鍵作用。 線下活動/線下營銷/線下研討會傾向於將興趣推向組織網站或幫助創建強大的數據庫。 在某些情況下，組織可能會有一個線下銷售團隊來面對面地處理潛在客戶，尤其是。

有機的

有機渠道總是最精彩的。 任何品牌活動/博客/電子郵件/老客戶都會將有機線索推向頂部漏斗。 由於該渠道往往在幾乎沒有營銷費用的情況下具有最高的轉化率 - 重要的是不斷制定內容營銷策略/定期進行品牌活動/經常發送任何其他低成本或零成本的溝通。
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溝通

電話

固定電話和手機是銷售中使用最廣泛的通訊設備。 我通過固定電話遇到了各種挑戰。 最近，我們可能會忽略來自固定電話的電話，認為這是一個錯誤的號碼，或者有人隨機打電話來告訴我們您正在失去的最新產品。 手機獲得更高的連接率，是解決這個問題的好方法。 確保您對連接或交互的調用率在 40%-60% 之間以建立一個良好的感興趣潛在客戶漏斗也非常重要。

電子郵件

電子郵件是最重要的渠道之一，即使不是最重要的渠道。 能夠跟踪入站電子郵件、已發送電子郵件的打開率、電子郵件中點擊的鏈接——幫助銷售團隊優先考慮潛在客戶並通過手機儘早聯繫他們，以利用新知識（客戶）和入站知識（銷售）通過電子郵件通信獲得。

WhatsApp

全球近 20% 的人口使用 WhatsApp。 這是一個很好的渠道，可以幫助確定潛在客戶是否真的對產品感興趣。 一個很好的例子是 – 使用電話/手機呼叫對您的產品表現出興趣的潛在客戶。 在跟進潛在客戶時，他在多次跟進後停止回應。 向他發送精心設計和起草的 WhatsApp 消息會增加您通過的機會。 它還可以讓您很好地了解潛在客戶是否會在購買產品時繼續前進。 “藍色蜱蟲”始終扮演著關鍵角色！

短信

在銷售週期中向新的潛在客戶以及現有的潛在客戶群發送批量 SMS 可為頂部漏斗增加一大筆獎金。 它往往會定期重新激活舊的/有機的線索。

敏捷

TAT

作為酒店和酒店管理背景，我開始意識到周轉時間 (TAT) 是用來給客戶留下深刻印象的最有力的方法之一。 必須在幾分鐘內回復電子郵件，尤其是在工作時間。 正如我在君悅酒店所教的那樣 - 呼入電話應始終在響鈴兩聲內接聽。 您應該始終儘早回复聊天或消息。 通過這種“五星級服務”與客戶建立良好/牢固關係的機會非常高。 想像一下，打電話給您的銀行或網絡提供商，並擁有足夠強大的人聲來整理您的查詢——在 5 秒內接聽您的電話，進而以令人滿意的答案/解決方案結束您的通話。

領先週期

領先週期可以從幾個小時到幾個月不等。 數據給了我一個教訓——大多數潛在客戶往往會在進入漏斗後的 2 週內轉化，最多在 7 天內轉化，而他們絕對“熱”。 因此，重要的是為領先週期設置適當的持續時間，以解決利用高轉化率的最佳方法。
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優化

清理

重要的是不斷清理數據點並使用最新或最優化的知識領域對其進行更新。 CRM 上的數據字段始終可以進行修改/更新/清理/優化，以提取最準確和最方便的數據——您最終與營銷對手共享這些數據，以幫助推動更好的渠道。

重訪

重新審視舊的和休眠的線索始終是必須的。 如果 60-70% 的潛在客戶群在 2 週內轉化。 這也啟發了我們一個事實，即有大量潛在客戶需要很長時間才能轉換或根本不轉換。 在新的銷售週期中重新審視這些舊的潛在客戶不僅增加了銷售漏斗，而且還彌補了由於各種問題而導致營銷未交付的潛在客戶數量的任何差距。 這些潛在客戶增加了收入，並將客戶獲取成本 (CAC) 降低了相當大的百分比。 重新訪問舊的潛在客戶也可以彌補在新周期中不會轉換並在下一個週期轉換的潛在客戶。 這是一個永無止境的循環。

培育

培養潛在客戶是最重要的銷售活動。 離線研討會/活動或博客/信息會議/Facebook Live 會議以突出您產品的各種優勢或產品有助於在潛在客戶中培養一些興趣。 領導還可以與組織及其員工進行互動，這有助於與組織的不同利益相關者建立更牢固的關係。 通過電話進行培養總是一個很好的選擇，雙關語。 您應該強調不斷與您的客戶保持聯繫，以便能夠建立一種最終導致他們轉換的舒適關係。 這個培育期也可能會點燃一種分為正式和非正式的友好關係—— “嗨，XYZ！ 希望你現在感覺好多了。 我相信您的發燒已經消退，您可以從家務中抽出幾分鐘時間通過在線網關完成交易。 這就像在亞馬遜或 Flipkart 上買東西一樣” ——總是有效的。

推薦人

沒有什麼比滿意的客戶或對自己的經歷或與您的組織的互動印象深刻的客戶更好的了。 推薦是增加您的足蹟的最佳形式，不僅是數字方式，還有口耳相傳。 您的推薦號碼在銷售週期內的次數越多，您就越了解您的組織正在採取行動。 推薦是有機的，但銷售團隊非常需要能夠努力推動潛在客戶/客戶/用戶能夠推薦產品並在頂部漏斗中引起更多興趣。 來自推薦的轉化率總是很高——但是將任何低於 50% 的推薦轉化為付費客戶可能會讓您感覺您的銷售/營銷過程可能需要更積極的方法。

渠道明智的分配/轉換

不斷調整和改進您的銷售流程會給您帶來新的前景或視角。 每當銷售數字停滯不前或開始下降時，必須啟動此活動，以便能夠添加新的接觸以建立漏斗或增加轉化 - 如果認真完成，可以幫助您實現目標。 渠道明智的潛在客戶分配和跟踪整個團隊的轉化可以幫助您準確了解哪個渠道可以表現最佳 - 然後進行擴展。 當歷史數據已證明 Google 搜索是您的最高轉化者時，重新訪問所有 Google 搜索線索不會損害您的最佳狀態。

銷售工具

有助於轉化潛在客戶的胡蘿蔔和銷售工具是一個優勢。 折扣/信息會議，甚至是 iPad/優惠券/公司報銷/等禮物。 始終幫助轉換潛在客戶。 印度，作為一個市場 - 喜歡折扣。 但是，如果您不具備提供折扣的優勢 - 最好的方法是確保每個渠道都針對培育活動。 提供一些額外的產品可能會給領先者帶來額外的推動力。

自動化

在銷售週期中需要大量手動跟踪/分析/數據提取。 為了減少團隊的工作量，必須確定任何可以自動化的流程或策略，以確保更快的 TAT 並通過在線跟踪使其更加無縫。 自動呼叫系統、CRM 更新、聊天消息、文檔相關流程始終幫助團隊專注於使用他們的技能/專業知識來推動更系統的方法並增加他們的轉化率。 在達到 100% 之前，轉化率總是會更好。

錄音

記錄您的電話並不斷傾聽自己/隊友的聲音可以保證更高的轉化率，前提是通過不斷修改/完善的銷售宣傳來識別漏洞/問題的步驟 - 得到實施。

數據點

分析/追踪/分享

這是您日常任務中最重要的部分之一。 銷售團隊必須不斷跟踪數據、分析數據點——並最終與營銷團隊共享——然後他們可以優化數字渠道或在離線渠道上進行擴展。 這可能是任何事情，從共享所有完全不感興趣的潛在客戶信息到共享所有為產品付費的客戶信息——能夠擴展明顯有效的渠道——並減少那些不感興趣的渠道的營銷費用不。 導致付費百分比、註冊到付費百分比、應用於付費百分比、關注付費百分比和其他各種指標應該在您的舌尖。

關閉

引入潛在客戶，培養他們，培養興趣，建立牢固的客戶關係，親自與他們會面，將潛在客戶與權威人士或設計您的產品的人聯繫起來——往往會產生魅力。 但是，如果您沒有能力“關閉”該潛在客戶並將他或她轉變為付費客戶，這將變得相當奇怪和艱難。 如果您傾向於看到興趣上升，則必須優先進行資本化。 例如，潛在客戶提交詳細信息、打好電話、參加您的研討會、與您的產品團隊交談而不是轉換 - 可能是一個主要問題。 可以使用幾個緊急點，例如研討會註冊的最後日期、使用產品的最後一天等。 幫助推動客戶更快地做出明智的決定——而不是拖延而不最終付款。 需要一個好的推銷員的眼光來衡量潛在客戶的興趣並儘快轉換，繼續下一個。
終極銷售和營銷資源指南

作為一名推銷員，我們必須始終相信 TAT、更多的來電次數、更多的潛在客戶覆蓋面和延伸範圍將始終帶來更多收入。 當然，所有這一切中最重要的因素是動力——你必須在銷售過程中不斷地受到激勵，尤其是在銷售不起作用時更加積極。 沒有什麼比強有力的激勵推動緩慢的銷售週期更能激發信心的了。

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