Sales 101: Ein optimaler Ansatz, um einen zufriedenen Kunden zu finden

Jedes Unternehmen, das heute eine Einnahmequelle hat, richtet verschiedene Verkaufsprozesse ein. Dieser Artikel hebt einen generischen Verkaufsansatz hervor und identifiziert verschiedene Punkte, die verwendet werden, um die Verkaufsprozesse zu nutzen und zu optimieren. Vertriebsteams gedeihen – und erbringen nur dann Leistung, wenn ein Gefühl von Agilität/Eigenverantwortung/Verantwortung/Lieferung vorhanden ist. Leads zu „jagen“, solange sie heiß sind, ist die beste, wenn nicht die einzige Zeit, in der Sie sie in bezahlte und schließlich – glückliche Kunden umwandeln können.

Kanäle

Online

Die digitale Industrie wächst rasant. Jedes Unternehmen hat damit begonnen, auf digitale Kanäle zu setzen, um den Umsatz zu steigern. Facebook spielt eine große Rolle im digitalen Marketing – es kann sich jedoch als teurer Kanal zur Skalierung herausstellen. Facebook-Kampagnen brauchen Zeit, um sich zu stabilisieren und zu optimieren, was das Umsatzwachstum behindern könnte. Die Google-Suche ist ein großartiger Vertriebskanal, da Sie Leads haben, die nach Ihrem jeweiligen Unternehmen/Produkt suchen und mit einem starken Interesse in den Trichter kommen. LinkedIn wurde von mehreren Organisationen erprobt/getestet und es wurde davon ausgegangen, dass es verschiedene Protokolle gibt, die am Ende sehr teuer sind, um Ihre Zielgruppe einzubeziehen.

Offline

Da digitale Kanäle von Algorithmen abhängen und verschiedene Gebote haben – was sie teuer oder schwer zu skalieren macht, spielen Offline-Kanäle eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, Leads dazu zu bringen, einen größeren Top-Funnel einzukaufen oder auszugleichen. Offline-Veranstaltungen/Offline-Marketing/Offline-Workshops neigen dazu, das Interesse auf die Website der Organisation zu lenken oder beim Aufbau einer starken Datenbank zu helfen. In einigen Fällen verfügen Organisationen möglicherweise über ein Offline-Vertriebsteam, das sich insbesondere persönlich mit Leads befasst.

Organisch

Organische Kanäle sind immer die brillantesten. Jede Branding-Aktivität/Blogs/E-Mailer/alte Kunden führen organische Leads zum oberen Trichter. Da dieser Kanal tendenziell die höchste Konversion bei fast keinen Marketing-Dollar-Ausgaben aufweist, ist es wichtig, ständig eine Content-Marketing-Strategie/Branding-Aktivitäten auf regelmäßiger Basis zu haben/andere kostengünstige oder kostenlose Kommunikation häufig zu versenden.
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Kommunikation

Telefon

Festnetz- und Mobiltelefone sind die am weitesten verbreiteten Kommunikationsmittel im Vertrieb. Ich bin über das Festnetz auf verschiedene Herausforderungen gestoßen. In letzter Zeit ignorieren wir wahrscheinlich Anrufe aus dem Festnetz, weil wir denken, dass es sich um eine falsche Nummer handelt oder jemand zufällig anruft, um uns über das neueste Produkt aufzuklären, das Sie verpassen. Mobiltelefone erzielen eine höhere Verbindungsrate und sind eine gute Lösung für dieses Problem. Es ist auch sehr wichtig sicherzustellen, dass Ihre Call-to-Connected- oder Interacted-Rate zwischen 40 % und 60 % liegt, um einen guten Trichter interessierter Leads aufzubauen.

Email

E-Mail ist einer der wichtigsten, wenn nicht sogar der wichtigste Kanal. Möglichkeit, eingehende E-Mails, Öffnungsraten gesendeter E-Mails, in den E-Mails angeklickte Links zu verfolgen – helfen Sie dem Vertriebsteam, Leads zu priorisieren und sie frühestens per Mobiltelefon zu erreichen, um aus dem frischen Wissen (Kunde) und dem eingehenden Wissen (Vertrieb) Kapital zu schlagen über E-Mail-Kommunikation gewonnen.

Whatsapp

Nahezu 20 % der Weltbevölkerung nutzt WhatsApp. Es ist ein großartiger Kanal, der hilft festzustellen, ob der Lead wirklich an dem Produkt interessiert ist. Ein gutes Beispiel ist – die Verwendung eines Telefons/Mobiltelefons, um einen Lead anzurufen, der Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat. Während er mit dem Interessenten nachfasst, antwortet er nach mehreren Nachfassaktionen nicht mehr. Wenn Sie ihm eine gut gestaltete und entworfene WhatsApp-Nachricht senden, erhöhen Sie Ihre Chancen, durchzukommen. Es gibt Ihnen auch ein gutes Gefühl dafür, ob der Interessent mit seinem Produktkauf vorankommen wird. „Blaue Zecken“ spielen immer eine zentrale Rolle!

SMS

Das Versenden von Massen-SMS während eines Verkaufszyklus an neue Leads sowie eine bestehende Lead-Basis fügt dem oberen Trichter einen großen Bonus hinzu. Es neigt dazu, alte/organische Leads regelmäßig zu reaktivieren.

Beweglichkeit

TAT

Da ich aus dem Gastgewerbe und Hotelmanagement komme, habe ich erkannt, dass die Turn Around Time (TAT) eine der stärksten Methoden ist, um Ihre Kunden zu beeindrucken. E-Mails müssen unbedingt innerhalb weniger Minuten beantwortet werden, insbesondere während der Arbeitszeit. Wie mir im The Grand Hyatt beigebracht wurde – Ein eingehender Anruf sollte immer innerhalb von zwei Klingeltönen beantwortet werden. Sie sollten immer frühestens auf einen Chat oder eine Nachricht antworten. Die Chancen, über diesen „5-Sterne-Service“ eine gute/starke Beziehung zum Kunden aufzubauen, sind sehr hoch. Stellen Sie sich vor, Sie rufen Ihre Bank oder Ihren Netzbetreiber an und haben eine menschliche Stimme, die fähig und stark genug ist, um Ihre Fragen zu klären – beantwortet Ihren Anruf innerhalb von 5 Sekunden und gibt Ihnen im Gegenzug eine zufriedenstellende Antwort / Lösung.

Lead-Zyklus

Ein Lead-Zyklus kann zwischen einigen Stunden und einigen Monaten liegen. Daten haben mir eine Lehre gegeben – die meisten Leads neigen dazu, innerhalb von 2 Wochen, nachdem sie in den Trichter gelangt sind, zu konvertieren, maximal innerhalb von 7 Tagen, wenn sie absolut „heiß“ sind. Es ist daher wichtig, eine angemessene Dauer für den Lead-Zyklus festzulegen, der die besten Methoden zur Nutzung hoher Conversions anspricht.
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Optimierung

Aufräumen

Es ist wichtig, Datenpunkte ständig zu bereinigen und sie mit den neuesten oder optimalsten Wissensgebieten zu aktualisieren. Datenfelder in einem CRM können jederzeit umgestaltet/aktualisiert/bereinigt/optimiert werden, um die genauesten und bequemsten Daten herauszuholen, die es gibt – die Sie schließlich mit Ihrem Marketingpartner teilen, um einen besseren Trichter zu erreichen.

Wiedersehen

Es ist immer ein Muss, alte und ruhende Leads erneut zu besuchen. Wenn 60-70 % Ihrer Lead-Basis innerhalb von 2 Wochen umgewandelt werden. Das klärt uns auch über die Tatsache auf, dass es eine große Anzahl von Leads gibt, die entweder lange brauchen, um zu konvertieren, oder überhaupt nicht konvertieren. Das Wiederaufsuchen dieser alten Leads während eines neuen Verkaufszyklus trägt nicht nur zum Verkaufstrichter bei, sondern gleicht auch jede Lücke in der Anzahl der Leads aus, die aufgrund verschiedener Bedenken nicht vom Marketing geliefert werden. Diese Leads tragen zum Umsatz bei und senken die Kundenakquisitionskosten (CAC) um einen beträchtlichen Prozentsatz. Das erneute Besuchen alter Leads gleicht auch Leads aus, die in Ihrem neuen Zyklus nicht konvertieren und im nächsten konvertieren. Es ist eine Endlosschleife.

Pflegend

Die Pflege von Leads ist die wichtigste Verkaufsaktivität. Offline-Workshops/-Veranstaltungen oder Blogs/Informationsveranstaltungen/Facebook-Live-Sitzungen, um die verschiedenen Stärken oder Angebote Ihres Produkts hervorzuheben, helfen, das Interesse eines Leads zu wecken. Der Lead kann auch mit der Organisation und ihren Mitarbeitern interagieren, was dazu beiträgt, eine stärkere Beziehung zu verschiedenen Interessengruppen der Organisation aufzubauen. Pflege per Telefon ist immer ein guter Anruf, Wortspiel beabsichtigt. Sie sollten darauf achten, ständig mit Ihrem Kunden in Kontakt zu bleiben, um eine angenehme Beziehung aufbauen zu können, die schließlich zu einer Konvertierung führt. Diese fürsorgliche Phase könnte auch eine freundschaftliche Beziehung entfachen, die zwischen formell und informell kategorisiert ist – „Hi XYZ! Hoffentlich geht es dir jetzt besser. Ich vertraue darauf, dass sich Ihr Fieber gelegt hat und Sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen können, um eine Transaktion über das Online-Gateway abzuschließen. Es ist wie ein Kauf bei Amazon oder Flipkart“ – Funktioniert immer.

Empfehlungen

Es gibt nichts Besseres als einen zufriedenen Kunden oder einen Kunden, der von seinen Erfahrungen oder Interaktionen mit Ihrem Unternehmen beeindruckt ist. Empfehlungen sind die beste Form, um Ihren Fußabdruck zu vergrößern, nicht nur digital, sondern auch durch Mundpropaganda. Je öfter sich Ihre Empfehlungszahlen in einem Verkaufszyklus befinden, desto mehr wissen Sie, dass Ihr Unternehmen sich bewegt. Empfehlungen kommen organisch, aber es wird von den Vertriebsteams dringend verlangt, dass sie Leads/Kunden/Benutzer dazu bringen können, das Produkt zu empfehlen und mehr Interesse am oberen Trichter zu wecken. Conversions von Empfehlungen sind immer hoch – aber wenn Sie weniger als 50 % Ihrer Empfehlungen in einen bezahlten Kunden umwandeln, könnten Sie das Gefühl haben, dass Ihr Verkaufs-/Marketingprozess möglicherweise einen etwas aggressiveren Ansatz benötigt.

Kanalweise Verteilung/Konvertierung

Durch die ständige Anpassung und Überarbeitung Ihres Verkaufsprozesses erhalten Sie neue Perspektiven oder Perspektiven. Wann immer die Verkaufszahlen stagnieren oder zu sinken beginnen, muss diese Aktivität initiiert werden, um einen neuen Touch hinzufügen zu können, um einen Trichter aufzubauen oder die Conversions zu steigern – was, wenn es gewissenhaft gemacht wird, Ihnen helfen kann, Ihr Ziel zu erreichen. Die kanalweise Lead-Zuweisung und das Verfolgen der Conversions in Ihrem Team können Ihnen dabei helfen, ein sicheres Gefühl dafür zu bekommen, welcher Kanal am besten abschneiden kann – und dann skalieren. Wenn historische Daten bewiesen haben, dass die Google-Suche Ihr bester Konverter ist, würde es den Besten von Ihnen nicht schaden, alle Leads der Google-Suche erneut zu besuchen.

Verkaufstools

Karotten und Verkaufstools, die helfen, Leads zu konvertieren, sind ein Plus. Rabatte/Info-Sessions, sogar Geschenke wie iPads/Gutscheine/Firmenvergütungen/et al. helfen immer, Leads zu konvertieren. Indien als Markt – liebt Rabatte. Wenn Sie jedoch nicht den Vorteil haben, Rabatte anzubieten, ist es am besten, sicherzustellen, dass jeder Kanal mit einer fördernden Aktivität angesprochen wird. Ein paar zusätzliche Produktangebote könnten dem Lead einen zusätzlichen Schub geben.

Automatisierung

Während eines Verkaufszyklus ist viel manuelle Nachverfolgung/Analyse/Datenabruf erforderlich. Um die Arbeitsbelastung Ihrer Teams zu verringern, ist es unerlässlich, alle Prozesse oder Richtlinien zu identifizieren, die automatisiert werden können, um eine schnellere TAT zu gewährleisten und sie durch Online-Tracking nahtloser zu gestalten. Automatisierte Anrufsysteme, CRM-Updates, Chat-Nachrichten und dokumentationsbezogene Prozesse helfen den Teams immer dabei, sich darauf zu konzentrieren, ihre Fähigkeiten/Expertise einzusetzen, um einen systematischeren Ansatz voranzutreiben und ihre Conversions zu steigern. Conversions können immer besser werden, bis sie 100 % betragen.

Aufnahmen

Das Aufzeichnen Ihrer Anrufe und das ständige Zuhören von sich selbst/Teamkollegen garantiert höhere Conversions, vorausgesetzt, die Schritte zum Identifizieren von Schlupflöchern/Problemen mit einem überarbeiteten/verfeinerten Verkaufsgespräch auf konstanter Basis – werden implementiert.

Datenpunkte

Analyse/Tracking/Teilen

Dies ist einer der wichtigsten Teile Ihrer täglichen Aufgaben. Ein Vertriebsteam muss ständig Daten verfolgen, die Datenpunkte analysieren – und sie schließlich mit dem Marketingteam teilen – das dann digitale Kanäle optimieren oder an Offline-Kanälen arbeiten kann, um sie zu skalieren. Dies kann alles sein, vom Teilen aller Leads, die völlig desinteressiert sind, bis hin zum Teilen aller Kunden, die für das Produkt bezahlt haben – um die Kanäle zu skalieren, die eindeutig funktionieren – und die Marketingausgaben für diejenigen zu senken, die dies nicht tun 'T. Lead to Paid%, Registered to Paid%, Applied to Paid%, Attended to Paid% und verschiedene andere Metriken sollten Ihnen auf der Zunge liegen.

Schließung

Leads gewinnen, sie pflegen, Interesse wecken, eine starke Kundenbeziehung aufbauen, sie persönlich treffen, den Lead mit jemandem mit Autorität oder jemandem verbinden, der Ihr Produkt entworfen hat – das wirkt in der Regel charmant. Es wird jedoch ziemlich seltsam und schwierig, wenn Sie nicht die Möglichkeit haben, diesen Lead zu „schließen“ und ihn oder sie in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Wenn Sie dazu neigen, Zinsen in den Trichter steigen zu sehen, muss die Kapitalisierung vorrangig erfolgen. Zum Beispiel könnte ein Lead, der Details einreicht, einen guten Anruf hat, an Ihren Workshops teilnimmt, mit Ihren Produktteams spricht und nicht konvertiert, ein großes Problem sein. Mehrere Dringlichkeitspunkte können verwendet werden, wie z. B. das letzte Datum für Workshop-Anmeldungen, letzter Tag für die Verfügbarkeit von Produkten usw. Helfen Sie dabei, den Kunden dazu zu bringen, schneller eine fundierte Entscheidung zu treffen – anstatt sie zu verzögern und schließlich nicht zu zahlen. Es braucht das Auge eines guten Verkäufers, um das Interesse eines Leads einzuschätzen und entweder so schnell wie möglich zu konvertieren oder zum nächsten überzugehen.
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Als Verkäufer müssen wir immer daran glauben, dass TAT, mehr Anrufe, mehr Fläche in Bezug auf Leads und Reichweiten immer zu mehr Umsatz führen werden. Der größte Faktor bei all dem ist natürlich die Motivation – Sie müssen während des Verkaufs ständig motiviert sein und besonders noch motivierter, wenn der Verkauf nicht funktioniert. Nichts fördert das Selbstvertrauen besser als ein starker Motivationsschub, um einen langsamen Verkaufszyklus in Gang zu bringen.

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