Bir İş Planının İnkar Edilemez Önemi

Yönetici Özeti

Erken aşamadaki şirketler bağlamında iş planlarını sıklıkla duyarız, ancak mükemmel iş planları oluşturmak zor ve zaman alıcıdır, pek çok girişimci bunlardan kaçınır. Bu bir hatadır, çünkü iş planlarının yatırılan zaman ve para üzerinde olumlu getiriler sağladığını gösteren güçlü kanıtlar vardır .

İş dünyası uzun süredir iş planlarının önemini tartışıyor ve ilgililerin çoğu “yumuşak” argümanları anlıyor. Bununla birlikte, bu makale, mükemmel bir iş planı yazmanın iyi harcanan bir zaman olduğu sonucuna varmak için verileri araştırmaktadır. 10.000'den fazla farklı şirket türünü analiz ettiğim 20 yılı aşkın finansal kariyerimde benzer bir görüş geliştirdim. Bir girişimin başarılı olması için bir iş planının gerekli olmayabileceğini fark ettim, ancak bir planın olması başarılı sonuçların olasılığını büyük ölçüde artırıyor gibi görünüyor.

Uzman Görüşleri İş Planlamasının Değerini Destekler

Uzman görüşleri aşağıdaki dört sonucu desteklemektedir:

• İş planı yazan kişilerin iş kurma olasılığı 2,5 kat daha fazladır.
• İş planlaması, kurumsal strateji geliştirme ile kurumsal yönetici memnuniyetini artırır.
• Melekler ve risk sermayedarları, iş planlarına ve finansal modellerine değer verir.
• İş planlarını tamamlayan şirketlerin finanse edilme olasılığı 2,5 kat daha fazladır.

İş Planları Yazan Kişilerin Girişimci Olma Olasılığı 2,5 Kat Daha Fazla

Birçok insanın kariyerleri boyunca iş fikirleri vardır, ancak çoğu zaman bu fikirler asla gerçekleşmez veya günlük yükümlülüklerimiz arasında kaybolurlar. İlginç bir şekilde, araştırmalar, iş planları yazanların şirketlerini kurma olasılığının çok daha yüksek olduğu fikrini desteklemektedir. Girişimcilik Dinamikleri Panel Araştırması'ndan elde edilen veriler, aslında iş planlayıcılarının işe girme olasılığının 2,5 kat daha fazla olduğunu gösteriyor. Amerika Birleşik Devletleri'nde iş kurma sürecinde olan 800'den fazla kişiyle yapılan araştırma, bu nedenle "bir plan yazmanın bir kişinin gerçekten işe girme şansını büyük ölçüde artırdığı" sonucuna vardı.

Tabii ki, bu fenomenin nedenini saptamak zor. İş planları yazmak ve gerçekten bir iş kurmak arasındaki bu ilişkinin var olmasının birkaç farklı olası nedeni vardır. Ancak Clemson Üniversitesi Girişimcilik Profesörü ve Panal Study'nin yazarı William Gartner, “araştırma, iş planlarının tamamen yürümekle ilgili olduğunu gösteriyor. İş planları yazanlar da daha çok iş yapar.' Ve pazarları araştırmak ve projeksiyonlar hazırlamak gibi daha fazla şey yapmak, bir girişimcinin başarılı olma şansını artırır.”

Araştırmalar, iş planlarının tamamen yürümekle ilgili olduğunu gösteriyor. İş planları yazan insanlar da daha çok şey yapar. Ve pazarları araştırmak ve projeksiyon hazırlamak gibi daha fazla şey yapmak, bir girişimcinin takip etme şansını artırır.

Babson College'da fahri profesör olan William Bygrave, daha önce "resmi planlarla başlayan girişimcilerin, bu planlar olmadan başlayanlardan daha büyük bir başarıya sahip olmadığını" göstermiş olmasına rağmen benzer bir sonuca vardı. Ancak Bygrave, "Kolejde iş planı yazma kursuna katılan Babson öğrencilerinin %40'ı, mezun olduktan sonra iş kurmaya devam ediyor, bu da plan yazma eğitimi almayanların iki katı."

İş Planlaması Kurumsal Yönetici Memnuniyetini Artırır

İş planlarının somut yardım sağlayabileceği bir başka önemli yol da, bir kuruluştaki herkesi ileriye dönük vizyon ve strateji ile uyumlu hale getirmektir. Bunun da kurumsal yönetici memnuniyeti üzerinde önemli sonuçları vardır. McKinsey & Company tarafından çeşitli sektörlerden yaklaşık 800 şirket yöneticisiyle yapılan bir araştırma bu sonucu doğrulamaktadır. İçinde McKinsey, “resmi stratejik planlama süreçlerinin strateji geliştirme ile genel memnuniyeti artırmada önemli bir rol oynadığını” buldu. Bu rol, resmi planlama sürecinin strateji geliştirmede önemli bir rol oynadığını ve şirketlerinin yaklaşımından memnun olduğunu iddia eden yöneticilerin yüzde 79'unun yanıtlarında görülebilir. sürecinde önemli bir rol oynamamıştır. Başka bir açıdan bakıldığında, şirketleri resmi bir sürece sahip olmayan katılımcıların %51'i strateji geliştirme yaklaşımlarından memnun değilken, resmi bir süreci olan şirketlerdekilerin sadece %20'si bu oranlardan memnun değil."

Tabii ki, tüm planlama eşit değildir. Sadece plan yapmak için planlamak istenilen sonuçları doğurmaz. McKinsey'in kendi çalışmasında belirttiği gibi, “Katılımcıların sadece %45'i stratejik planlama sürecinden memnun olduklarını söyledi. Ayrıca, sadece %23'ü büyük stratejik kararların kendi sınırları içinde alındığını belirtti. Bu sonuçlar göz önüne alındığında, yöneticiler planlama sürecini tamamen bir kenara bırakmaya cazip gelebilirler.” Bu nedenle, girişimciler ve işletme yöneticileri, iyi yazılmış ve iyi araştırılmış bir iş planını bir araya getirmek için gereken zaman ve çabayı harcamalıdır. Makalenin ilerleyen bölümlerinde, iyi yazılmış bir planın bazı unsurlarını özetleyeceğim.

İş Planları ve Finansal Modelleri Melekler ve Girişim Kapitalistleri İçin Değerlidir

Birçok girişimci, işlerini büyütmek ve geliştirmek için sonunda dış sermayeye ihtiyaç duyacaktır. Tecrübelerime göre, bir iş planı, dış yatırımcılardan para toplama şansını en üst düzeye çıkarmak için çok önemli bir araçtır. İyi yazılmış bir plan, yatırımcıların yalnızca işinizi ve vizyonunuzu anlamalarına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onlara, işletmenizin karşılaşacağı sorunları ve ekonomiyi çevreleyen daha ayrıntılı soruları dikkatlice değerlendirmek ve düşünmek için zaman ayırdığınızı gösterir. ve iş modelinizin temelleri.

CFA'dan Nathan Beckford, Y Combinator, TechStars, 500'ler ve daha fazlasında yeni başlayanlar tarafından 750 milyon doları aşmak için kullanılan fon yığını olan FounderSuite'in CEO'sudur. Nathan, yakın zamanda bana yazdığı bir e-postada yukarıdaki noktayı güzel bir şekilde açıklıyor: “Foundersuite.com'u başlatmadan önce VentureArchetypes.com adında bir başlangıç ​​danışmanlığı işi yürütüyordum. İlk birkaç yıl, birincil işimiz, yeni başlayanlar için yatırımcılara sunmak için cesur, boğa, güzel yazılmış iş planları yapmaktı. 2000'lerin ortalarında, 'Yalın Başlangıç' metodolojisinin popüler hale gelmesiyle iş planları gözden düşmeye başladı. Yazılı bir plan yerine, ayrıntılı finansal modellere olan talepte büyük bir artış gördük. Sonuç olarak, bir startup kurmadan önce düşünceli ve stratejik davranmak için zaman ayırmanın hala değerini görüyorum. Bunun 40 sayfalık yazılı bir belge şeklinde mi olması gerekiyor? Hayır. Ancak sizin için en uygun format buysa ve senaryoları modellemenize ve 'köşeyi görmenize' yardımcı olabilirse, o zaman bu değerlidir.”

Nathan ve ben, FounderSuite aboneliğimi sürdürdüğüm için, yönetim kurullarında yer aldığım erken aşamadaki şirketler için sermaye kampanyaları yürütürken veya kendi şirketimin yatırım projeleri için sermaye toplarken kullandığım bir yazılım olan sık sık etkileşimde bulunduk. Nathan'ın geri bildirimleri yardımcı oluyor, çünkü aynı anda sermaye kampanyaları yürüten binlerce girişimciyle sık sık etkileşim kuruyor ve ona hangi yaklaşımların işe yarayıp hangilerinin yaramadığı konusunda harika bir bakış açısı sağlıyor. Açıkça, finansal modellerin ve iş planlarının bir şekilde girişimcilerin sermaye artırmasına yardımcı olduğunu görüyor.

İş Planlarını Tamamlayan Şirketlerin Finansman Alma Olasılığı 2,5 Kat Daha Fazla

Yukarıdaki bölümü takiben, doğal olarak, eğer iş planları dış yatırımcılar için faydalıysa, bu nedenle, bunların kişinin başarılı bir şekilde sermaye artırma şansını da artırması muhtemeldir. Palo Alto Software tarafından yapılan bir araştırma bu hipotezi doğrulamaktadır. Araştırma, girişimcilerin %65'inin iş planlarını tamamlamamış olmasına rağmen, sahip olanların işletmeleri için finansman sağlama olasılığının iki katı olduğunu gösterdi.

Bu çalışmada 2.877 girişimci ile anket yapılmıştır. Bunlardan 995'i iş planlarını tamamlamış, 297'si (%30) teminatlı kredi, 280'i (%28) teminatlı yatırım sermayesi ve 499'u (%50) işini büyütmüştür. Bu yüzdeleri, yalnızca 222'sinin (%12) kredi, 219'unun (%12) yatırım sermayesi ve 501'inin (%27) güvence altına aldığı iş planlarını tamamlamamış 1.882 girişimcinin sonuçlarıyla karşılaştırın. işlerini büyütmüştü. (Alt kategorilerin her biri arasındaki bir miktar örtüşme nedeniyle iş planı popülasyonu arasındaki yüzdelerin toplamının %100'ün üzerinde olduğuna dikkat edin.) Bu sonuçlar, çalışma yazarlarının şu sonuca varmalarına yol açtı: "Az sayıda vaka dışında, iş planlaması, değişkenlerimiz tarafından ölçüldüğü üzere iş başarısı ile pozitif olarak ilişkili olmalıdır. Analizimiz, bir iş planını tamamlamanın başarıya yol açacağını söyleyemese de, bir iş planını tamamlayan girişimci türünün aynı zamanda başarılı bir iş yürütme olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.”

İş Planlaması için Yatırım Getirisinin Hesaplanması

Yukarıda özetlenen veriler ve çalışmalar, kariyerim boyunca çok net bir şekilde anladığım bir şeyi kanıtlamaya hizmet ediyor. Yine de, girişimlerin bir iş planı hazırlama fikriyle ve özellikle de bunu yapmalarına yardımcı olması için dışarıdan bir profesyonel kiralama seçeneğiyle mücadele ettiğini hala görüyorum. Bu nedenle, uzun yıllara dayanan iş danışmanlığıma dayanarak verileri ve sayıları kullanarak böyle bir faaliyetin yatırım getirisini nicelleştirdim. Alıştırmanın sonuçları bölümün sonundaki tabloda özetlenmiştir, ancak iki kapsayıcı sonuç vardır:

1. Küçük ölçekli, erken aşamadaki bir şirket bile, hem bir iş planı oluşturmak hem de sermaye artırma sürecini yönlendirmek için bir finans uzmanına saat başına 191 $ ödemeye "gücü yetebilir", en kötü ihtimalle yatırımda "başa başımıza gelir".
2. Daha büyük erken aşamadaki şirketler, iş planlamasına yapılan yatırımlardan, belki de %6,700'e kadar (yatırım yapılan para miktarının 67 katı) önemli getiriler bekleyebilirler.

Analize dalarak, girdilerim şunları içeriyordu:

1. İş planları yazma konusundaki mesleki deneyimim. Her biri 25 - 200 saatimi iş planları oluşturmak için harcadım, kurucular, danışmanlar ve yatırımcılarla paylaşmakta kendimi rahat hissediyorum.
2. Bu makalenin önceki bölümlerinde tartışılan Palo Alto çalışmasından elde edilen veriler. Bu çalışma, iş planları olan erken aşama girişimlerin %30'unun finansman sağladığını, bu tür planların olmamasına rağmen finansman sağlamayı başaran iş planı olmayan erken aşama girişimlerin %12'sinin 2,5 katı kadar büyük olduğunu gösterdi.
3. Sermaye artırma konusundaki mesleki deneyimim. Erken aşamadaki şirketler için finansman turu başına ortalama 150-200 saat yatırımcılarla iletişim kurdum. Ayrıca, sermaye artırımına yardımcı olmak için "komisyoncular" kullanan şirketler için komisyonlar, artırılan sermayenin %10'u kadar yüksek olabilir. Bu analiz için, erken aşamadaki bir şirketin aşağıdakilerden en büyüğünü harcaması gerekeceğini varsaydım:
   • Bir finans uzmanı için saatlik ücret x (150 ila 200 saat), bir tur finansman için VEYA
   • Hedeflenen sermaye tutarının %10'u

Analizim aşağıdakileri göstermektedir:

1. Erken aşamadaki şirketler, onunla ilişkili finansal modelleme de dahil olmak üzere iş planlamasına 4.000 - 40.000 ABD Doları harcamayı beklemelidir.
2. Erken aşamadaki şirketler, 250.000 ila 2 milyon ABD Doları arasında bir ilk finansman turu için 30.000 - 200.000 ABD Doları harcamayı beklemelidir, bu da 200.000 ABD Doları - 1.8 milyon ABD Doları tutarında net finansman sağlar.
3. 250.000$'lık sermaye arayan küçük ölçekli bir erken aşamadaki girişim, iş planlamasına yaklaşık 40.000$ ve sermaye artırımına yaklaşık 40.000$'lık bir harcama yapsa bile, yine de olasılık ağırlıklı bir temelde “başabaş” olmayı beklemelidir. Başka bir deyişle, profesyonel bir iş planıyla başarı şansı, bir plan olmadan 2,5 kat daha fazla olduğu için, küçük ölçekli erken aşamadaki girişimler bu kadar önemli bir yatırımı haklı çıkarabilir. Bu aynı zamanda, bağış toplama çabasını koordine etmek için bir profesyonelin görevlendirilmesinden başarı için ek bir olasılık YOKTUR. Bunu yapmanın, bir iş planı olmadan %12'den ve bir iş planıyla %30'dan başarı şansını %50'nin üzerine çıkarabileceğinden şüpheleniyorum. Ayrıca, daha küçük ölçekli bir girişimin, iş planlaması ve sermaye artırımı için, aşağıdaki "en kötü durumda" ana hatlarıyla belirtilenden önemli ölçüde daha az saat gerektirmesi de muhtemeldir.
4. Daha büyük erken aşamadaki girişimler, iş planlamasından elde edilen olağanüstü olasılık ağırlıklı yatırım getirilerinden yararlanır. Hedef net sermaye, iş planlamasına harcanan parayı fazlasıyla aştığından, olası yatırım getirisi çok büyüktür ve bu analiz, yalnızca BİR tur özsermaye finansmanı olduğunu varsayar. Başarılı girişimlerin çoğu birkaç tur finansman yaşayacaktır.

Mükemmel Bir İş Planı Yazma Üzerine Düşünceler

Mükemmel bir iş planının nasıl yazılacağına dair kapsamlı bir genel bakış, bu makalenin kapsamı dışındadır. Ancak, burada benim yeni başlayanlar ile uzun yıllara dayanan deneyimimden ortaya çıkan iki önemli düşünce var.

Birincisi, mükemmel bir iş planının dört ortak unsuru vardır. Alan Hall'un Forbes makalesinde, “Bir Milyar Dolarlık İş Planı Nasıl Oluşturulur: 10 En İyi Nokta” başlıklı makalesinde, görüşlerini paylaşmak için “çok sayıda firmayı” satın alan bir Omnicom bölümü olan Diversified Agency Services Başkanı Thomas Harrison ile röportaj yapıyor. harika bir iş planının temel unsurları hakkında. Bu on unsurun her biri gerekli olmasına rağmen, listeyi dört geniş kategoride yeniden düzenledim:

1. Şirkete Genel Bakış

• Şirketinizin neden alakalı olduğuna ve ihtiyacı karşıladığınıza dair bir açıklama
• Kurumsal önceliklerin ve bunlara ulaşma süreçlerinin tanımı.
• Müşterinin beklediğini sunmak için ihtiyaç duyulacak insanlar da dahil olmak üzere çeşitli kaynaklara genel bakış.

2. Piyasaya Genel Bakış

• Pazarınızın durumunun ve önemli eğilimlerinin açıklaması.
• Müşterilerinizin ayrıntılı bir açıklaması.
• Mevcut rakiplerinizin ve avantajlarının bir açıklaması. Hangilerini yerinden edeceksin?

3. Ürün/Hizmete Genel Bakış

• Ürünlerinizin açıklaması, diğer markalarla nasıl rekabet ettikleri ve neden ihtiyaç duyuldukları.
• Müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz için neden adil bir ekonomik değer ödeyeceğine dair bir açıklama. Bu unsur, günümüzün en pahalı tek boynuzlu atlarından bazılarında bariz bir şekilde yoktur. Uber ve Tesla gibi şirketler, hizmetlerini/ürünlerini adil ekonomik değer için satmıyor olabileceğinden, hızla büyüyen satışlarda büyük miktarlarda para kaybediyor. Elbette, müşteriler hizmetlerinizi/ürünlerinizi makul ekonomik değerlerinden çok daha düşük bir fiyata satın alabildiklerinde satışlar hızla artar!

4. Finansal Öngörüler

• Üç kapsamlı finansal plan:
  • Tutucu
  • Ilıman
  • İyimser
• Her senaryo, aylık, üç aylık ve yıllık bazda gerçekçi ve ulaşılabilir satışlara, marjlara, giderlere ve karlara sahip olmalıdır. Yine, bu unsurlar günümüzün en pahalı tek boynuzlu atlarından bazılarında bariz bir şekilde yok gibi görünüyor.

İkincisi, yazılı iş planları az önce “ana hatlarıyla belirtilenlerden” daha üstündür. Villanova Üniversitesi'nde yardımcı finans profesörü olarak, tam bir endüstri araştırması döneminden elde ettikleri bulguları sunmak için slayt desteleri geliştirmeden önce öğrencilerimden araştırma raporları yazmalarını istiyorum. Yazma süreci, yazarları kendilerine sonuçlara nasıl ulaştıklarını ve yol boyunca her bir alt sonuca nasıl ulaştıklarını sormaya zorlar çünkü mantıklarını alaycı okuyuculara açıklamaları gerekir. Yazılı yazarların, “uydurmadıklarını” veya popüler “mitlere” güvenmediklerini kanıtlamak için vardıkları sonuçları gerçekler ve mantıkla desteklemeleri gerekir. Ana hatlarıyla belirtilen raporlar ve ana hatları verilen iş planları genellikle aynı düzeyde okuyucu incelemesine tabi değildir. Bu nedenle, yazılı iş planları az önce “ana hatlarıyla belirtilenlerden” daha üstündür. Ana hatları çizilen planlar genellikle 10-12 slayt destesinde tutulur ve slayt destesi, sermaye artırma sürecinde önemli bir araçtır, ancak arkasında duran yazılı iş planı, bir girişimciyi görünüşte sonsuz rekabetlerinden farklılaştıracaktır.

Ayrılık Düşünceleri

Bazıları, Apple veya Google gibi birçok kamuya açık milyarlarca dolarlık şirketin, başlamadan önce hiçbir zaman resmi iş planlarına sahip olmadığını iddia ediyor, ancak bu argüman kusurlu çünkü bu şirketlerin çoğu, muhtemelen risk sermayesi talebi sırasında veya süreç sırasında iş planları geliştirdiler. halka açılmaktan. Apple ve Google'ın her ikisi de risk sermayesi ile finanse edildi ve risk sermayesi talep etmek iş planlamasını içerir. Apple ve Google'ın kurucuları muhtemelen finansal projeksiyonlar oluşturdular ve stratejik yolları belirlediler.

Ayrıca, Apple ve Google halka açık şirketlerdir ve halka açılmak iş planlamasını içerir. Sigortacılar, halka açılan şirketlerde yönetim tarafından öngörülen iş planlarına dayalı finansal tahminler oluşturan araştırma analistlerini istihdam eder. Yeni halka açık şirketlerde hisse satın alan ve elinde tutan alıcı firmalar, halka açık şirket yönetim ekipleri tarafından öngörülen iş planlarına dayalı tahminler oluşturur.

Kuşkusuz, başarılı bir şirkete sahip olmak için yazılı bir iş planına ihtiyacınız yok. Başarılı bir şirkete sahip olmak için bir iş planına bile ihtiyacınız olmayabilir. Ancak, bir iş planı olmadan başarı olasılığı çok daha düşüktür. Melekler ve risk sermayedarları, iş planınız hakkında bilgi sahibi olmayı severler ve kamu şirketlerinin, sigortacıları ve yatırımcıları menkul kıymetlerini satın almaya ikna etmek için iş planları tasarlaması gerekir.