Hayatta Kalma Metrikleri: Başlangıç ​​Yakma Oranını Kavramak

Yönetici Özeti

Yakma oranı, yatırımcıların ve yeni kurulan şirketlerin benzer şekilde takip ettiği ve iletişim kurduğu en basit ama en temel metriklerden biridir. Tipik bir başlangıç ​​yanma hızının ne olması gerektiği, onu nelerin etkilediği ve nasıl kontrol altında tutulabileceği konusunda birçok önemli konuşma gerçekleşir.

Bu makale aracılığıyla, yüksek bir yanma hızına sahip olmanın kötü bir şey olup olmadığı gibi daha geniş, daha geniş konular dahil olmak üzere bu noktalara değineceğim.

Yanma Hızı Türleri Nelerdir?

İki tür yanma hızı vardır:

1. Net yanma oranı , aylık net nakit harcaması olarak hesaplanır; bu, işinizi yürütürken meydana gelen nakit girişleri ve nakit çıkışlarının netidir.
2. Brüt yakma oranı , yalnızca aylık nakit çıkışlarına karşılık gelir.

Örneğin, bir yanma oranı hesaplaması göstermek için takvim yılının üçüncü çeyreğine şu şekilde başladığınızı varsayalım:

1. Banka hesabınızda 1.000.000$,
2. Çeyreği 700.000 $ nakit ile bitirin,
3. Ek finansman almamak ve
4. Çeyrek boyunca 90.000 $ (nakit olarak) satış elde edin.

Çeyrek için aylık net yakmanız 100.000$ (=(1.000.000$ - 700.000$)/3) ve brüt yakma oranınız 130.000$ (=(1.000.000$+90.000$-700.000$)/3) olacaktır.

Yatırımcı ve başlangıç ​​topluluklarında, nakit girişleri genellikle "satışlar" ve nakit çıkışları "giderler" olarak adlandırılır. Açıkça söylemek gerekirse, bu terminoloji, genç girişimler için yaygın olan nakit bazında hesap hazırlayan şirketler için anlamlıdır. Ancak şirketler ölçeği büyüttüğünde ve daha yaygın olarak kullanılan tahakkuk esasına göre hesaplar hazırladığında bu yöntem geçerliliğini kaybeder. Tahakkuk bağlamında, satışlar, özellikle abonelik sunan şirketler için, nakit satışlardan genellikle önemli ölçüde farklıdır.

Örneğin, müşterilerinize platformunuza 12 aylık bir üyeliği peşin ödeyerek 1.200$'a satarsanız ve onlara o dönem için hizmetlerine sürekli erişim hakkı tanırsanız, satış ayında nakit satışlarınız 1.200$'dır, ancak tahakkuk eden satışlarınız aylık bazda 100$ olacaktır.

Aynı mantık ileriki dönemlere ertelenen giderler için de geçerlidir. Karışıklığı önlemek için bu yazımızda peşin satışlar ve nakit harcamalara değineceğiz.

Nakit ve tahakkuk esasları arasında uzlaştırmanın kolay bir yolu var mı? Var; net yanma oranı, finansal tablolarda sunulan nakit akış tablosuyla uzlaştırılabilir. İşletme, yatırım ve finansman nakit akışlarının toplamına karşılık gelir.

Nakit akışları, net ve brüt yanma arasındaki ilişki aşağıda görselleştirilebilir.

Pratik olarak konuşursak, net yanma hızı aslında ne anlama geliyor? Bir şirketin ne kadar süre hayatta kalmasının beklendiği konusunda kabaca bir tahmin sağlar. Önceki 100.000 $'lık net yanma oranı ve 700.000 $'lık kalan nakit bakiyesi örneğini kullanarak, sektörde “pist” olarak bilinen şirketin “yaşam beklentisi” yedi aydır.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, nakit yakma ile ilgili konularla öncelikli olarak ilgilenen taraflar, işin yatırımcılarıdır; yani, girişimcilere fon sağlayanlar olduğu için kurucular ve dış yatırımcılar. Yatırımcılar genellikle beklentilerini fonlama turu sırasında kendilerine sağlanan tahmini yanmadan elde ederler.

Yakma Hızını Nasıl Belirlersiniz?

Tahmini bir nakit yakma oranı belirlemek birbirini tamamlayan iki yolla yapılmalıdır.

İlk adım, nakit satışları, giderleri ve yatırım harcamalarını içeren bir dahili finansal tahmin modelini kullanarak onu elde etmektir. Modeldeki verilere yönelik sürücüler belirli sektöre bağlıdır, ancak teknoloji girişimleri söz konusu olduğunda bunlar genellikle kullanıcı veya lisans sayısına, kullanıcı veya lisans başına fiyat ve artan maliyetlere ve büyük ölçüde çalışanların, yüklenicilerin, ve kira giderleri.

İkinci adım, geliştirmenin çeşitli aşamalarında şirketler tarafından tipik olarak uygulanan yanma oranları ile bir algılama kontrolünden oluşur. Fred Wilson, makalesinde, brüt yanma oranının ne kadar olması gerektiğini belirlemek için iyi bir genel kural sunmuştur: Ekipteki insan sayısını 10.000 $ ile çarpmayı önerir ve 10.000 $, dahil olmak üzere her çalışan için "tamamen yüklü" nakit harcamadır. kira ve diğer masraflar. Gelişimin üç aşamasını tanımlamaya devam ediyor:

1. Ürün Oluşturma Aşaması: Ekibin üç veya dört mühendis, bir ürün yöneticisi ve bir tasarımcıdan oluştuğu 50.000 ABD Dolarına kadar brüt yanma.
2. Bina Kullanım Aşaması: Yapı ürünü aşamasındaki ekibin yanı sıra birkaç mühendis, bir topluluk yöneticisi ve bazı ek masraflarla birlikte 100.000 ABD Dolarına kadar brüt yanma.
3. İş Aşamasını İnşa Etme: Yine aynı ekip, ayrıca genişletilmiş bir yönetim ekibi, büyüme ekibi ve bazı finans personeli ile 250.000 dolara kadar.

Bununla ilgili bazı pratik bilgiler vermek için, bir 2014 makalesinde, bir dizi Seed ve Series A girişimi, elde ettikleri finansmanı ve yanma oranlarının ne olduğunu paylaştı:

Bu şirketler yapı ürünü veya bina kullanım aşamalarındaydı ve 6 ila 35 ay arasında (ortalama 20 ay) oluşan bir pist ile 50.000 $'a varan yanma oranları açıkladı. Bu, yatırımcı Mark Suster'ın deneyimlerine göre, para toplayan erken başlangıçlar için önerilen ortalama 15-18 aylık bir pistle karşılaştırılır.

Yanma Hızımı Nasıl Kontrol Edebilirim?

Tartıştığımız gibi, kurucular ve yatırımcılar, gerçek yanma oranını ölçmek ve bunu önceki yatırım turunda sağlanan tahmini verilerle karşılaştırmakla eşit derecede ilgileniyorlar. Bunun nedeni, şirketin yaşam beklentisi ve büyüdükçe harcamaları kontrol etme yeteneği hakkında bir gösterge vermesidir. Bu nedenle, şirketin erken ölümünü önlemek için yeni başlayanların yanma oranını ölçmek ve kontrol altında tutmak için uygun araçları devreye sokması çok önemli görünüyor.

Başlangıç ​​yanma hızınızı kontrol etmenin ilk adımı, gelişimin hangi aşamasında olduğunuzu bilmek ve ardından bir sonraki adıma geçmeden önce o aşama için gerekli olan unsurlara bağlı kalmaktır. Başka bir deyişle, arabayı atın önüne koymaktan kaçının. Pazarlamaya, satış personeline ve pahalı ekstra mühendisliğe büyük yatırımlar yapmak için cezbedilmek kolaydır, ancak ürününüzün gerçekten büyüyebileceği bir müşteri tabanına sahip olduğunu doğruladığınızı bilene kadar bu mantıklı değildir.

Müşterinizi iyi tanımak, kritik bir başarı faktörüdür ve pazar değeri, olası pazar payınız ve satış döngüsünün uzunluğu ve ürününüzü pazarlamak için kullandığınız aracılar gibi çeşitli boyutları içerir. Örneğin, müşterilere erişmek için aracıları kullanan bir şirkete danışmanlık hizmeti verdim. Bu aracılar, kabul süreçleri karmaşık olan ve tipik olarak bir yıldan fazla süren büyük bankalar ve danışmanlık firmalarıydı. Bu nedenle, işi büyütmeden önce, bu şirket için bu aracılarla bir dizi ortaklık anlaşmasına varılana kadar alınan avans nakitini en üst düzeye çıkarmak ve yakma oranını en aza indirmek çok önemliydi.

Şirketlerin erken bir aşamada yaptığı bir diğer hata, yöneticileri çok erken getirmek veya CEO gibi belirli kişilerin başka bir yerde çok yönlülük olmadan yalnızca iş geliştirme veya kaynak yaratma gibi bir alana odaklanmasını sağlamaktır. Erken bir aşamada nakit kısıtlıdır ve bireyler yeteneklere sahip olmalı ve birkaç şapka takmaya hazır olmalıdır: Tipik bir günde, bir CEO bu nedenle potansiyel müşterilerle veya potansiyel yatırımcılarla toplantılar yapıyor olabilir, ürünün tasarımına dahil olabilir , ve günü saf operasyonel konularla kirleterek bitirin.

Yakma Hızını Kontrol Etmenin Bir “Muhasebe Yolu” Var mı?

Tahakkuk muhasebesi yöntemi, bazı kalemleri, özellikle tek seferde ertelenebilecek veya muhasebeleştirilebilecek belirli gider türlerini veya bilançoda aktifleştirilebilecek başlangıç ​​maliyetlerini, kar ve zarar hesabında üstlenmek yerine muhasebeleştirme seçenekleri sunar. Bu, zaten yanma oranının tüm temeli olan nakit esası için geçerli değildir. Günün sonunda, finansman hariç, yakma oranınız, biten nakit bakiyeniz ile başlangıç ​​nakit pozisyonunuz arasındaki farktır. Bu nedenle, rapor edilen rakamlara güven getirmeye yardımcı olduğu ve ilk bölümde gördüğümüz gibi şirketler arasında karşılaştırılabilirlik sağladığı için iyi bir haber olan yanma oranını "manipüle etmek" için çok az yer vardır.

Bununla birlikte, nakit bazında dikkate alınması gereken bir husus, "para çekme" ve "para çekme" zamanlaması ve aylık bir yakma oranının raporlanmasının mantıklı olup olmadığıdır. Örneğin, küçük bir şirket genellikle KDV ödemeleri yapar veya kurumlar vergisini üç ayda bir öder. Her ay yanma oranında önemli bir bozulma olacaktır; bu nedenle, yanma oranını üç ayda bir, altı ayda bir, yıldan bugüne veya son 12 ayda bir raporlamak daha uygun olabilir. Bu, aylık yanmaya ek olarak veya bunun yerine bir trend analizi ile artırılabilir.

Bir şirket, yanmayı en aza indirmeye çalışırken her bir nakit akışına ayrı ayrı ve nakit çıkışlarını azaltmanın yollarına bakmalıdır. Şimdi sırayla her bir nakit akışına bir göz atalım.

İşletme Nakit Akışları

Daha az mühendis ve satış elemanı istihdam edilmeli ve müteahhitler tarafından değiştirilmeli mi? Bu, kısa vadede daha pahalı olabilir, ancak üstel büyüme veya ani duruş süreleri durumunda iş gücünü artırmak veya azaltmak için daha fazla esneklik sunar. Ayrıca, sosyal güvenlik ücretlerini eklediğinizde gerçekten çok daha pahalı mı? Bunlar ABD gibi ülkelerde nispeten düşük olabilir, ancak İspanya ve Fransa gibi ülkelerde %30'un oldukça üzerindedir.

Çalıştığım şirketlerden birindeki satış görevlileriyle, hangi coğrafyaların kapsanması gerektiği ve işe alınmaları gereken sözleşme türü (çalışan ve yüklenici) konusunda tam olarak bu tartışmayı yaptık. Karar vermemize de yardımcı olan önemli bir husus, düzenlemelerin sizi zaman zaman bir modeli veya diğerini, özellikle de vergi varlığı ve nexus sorununu benimsemeye zorlamasıdır; örneğin, Hindistan'da bir satış sözleşmesinin imzalanmasında yer alan herhangi bir kişi, esnekliği sınırlayan bir çalışan olmalıdır.

Nakit Akışlarına Yatırım Yapmak

Genç şirketler, eğer varsa, gereksiz sermaye harcamalarından kaçınmalıdır. Eşyalar satın alınmak yerine mümkün olduğunca kiralanmalıdır; buna elbette tesisler ve aynı zamanda temel ofis ekipmanları da dahildir. Şirketlerin, gerektiği gibi ölçek büyütme veya küçültme esnekliği sunan anlaşmalar yapmaları da çok önemlidir. Örneğin, asgari kiralama koşullarından veya tipik olarak bilanço dışı olan ancak hat boyunca nakit ödemelerde taahhütlerle sonuçlanacak belirli koşullardan kaçının.

Nakit Akışlarının Finansmanı

Bunlar tipik olarak yanma oranından hariç tutulur - en önemlisi, yatırımcılardan alınan gerçek nakit. İstisnalar olabilir; örneğin, nakit kullanımını etkilediğinden ve kredi veya tahvil kanalları yoluyla finansman arandığında önemli olabileceğinden, kredi faizleri gibi bazı finansal giderlerin dahil edilmesi gerekebilir.

Örneğin, danıştığım bir şirkette, ticari ortaklara fonların bir kısmı için garanti vererek avans finansmanı sağlamaya karar verildi. Buradaki mesele, faiz giderlerinin ve teminatla ilgili diğer ücretlerin sınıflandırılması ile ilgiliydi: Nitelikleri itibarıyla nakit akışlarını finanse etmelerine rağmen, bunlar oldukça önemliydi ve mevcut nakit akışı üzerinde doğrudan etkilenmişlerdi, bu nedenle bunları kendi bünyemizde raporlama kararımızı tetiklediler. yakmak.

Bununla birlikte, bankalar genellikle erken aşamadaki girişimlere bu tür fonları sağlayamayacak kadar riskten kaçındıkları ve sağladıkları zaman maliyetleri yüksek olduğu için, krediler ve tahviller fonlamanın genellikle yeni başlayanlar tarafından elde edilme şekli değildir.

Daha Yüksek Bir Başlangıç ​​Yazma Hızı Kabul Edilebilir mi?

Gerçekten de bir paradoks var: Likiditenin bol olduğu bir makro bağlamda neden kişi daha düşük bir yanma oranını sürdürmeli veya onu artırmayı arzulamamalı? Son beş yılda, para öncesi değerlemeler ABD'de %50 ile %100 arasında, Avrupa'da ise %25 ile %50 arasında arttı. Bu, şirketlerin fon topladıklarında beş yıl öncesine göre daha fazla para aldıklarını gösteriyor. ABD enflasyonunun bu süre zarfında nadiren %2'nin üzerine çıkmasıyla, girişimlerin şu anda genellikle daha fazla nakit kaynağına sahip olduğu açıktır.

Yine de, yükseliş piyasasına ve daha fazla likiditeye erişim potansiyeline sahip olmak, yeni başlayanların yatırımcılara ellerinden geldiğince dokunmaya mecbur hissetmeleri gerektiği anlamına gelmez. Her bağış toplama, kurucular ve mevcut yatırımcılar için seyreltme ile sonuçlanır. Bu nedenle amaç, her zaman yeni başlayanların operasyonlarının faaliyetlerini mümkün olduğunca az turla finanse ettiği bir noktaya ulaşmaktır.

Ancak, bir piyasa gerilemesinin er ya da geç gelmesi kaçınılmaz kaçınılmazlıkla, ihtiyatlılık ve pragmatizm gereklidir. Ekonomik gerileme dönemlerinde sadece borsalar çökmekle kalmaz, aynı zamanda likidite de kurur ve şirketler hayatta kalmak için kendi hallerine bırakılır.

Yakma oranınız üzerinde sürekli kontrole sahip olmak ve yeterince uzun bir yaşam çizgisi (tercihen 18 ila 24 ay) sağlamak, şirketinizin geçici ekonomik istikrarlarla yüzleşmek veya diğerlerinin yanı sıra personel azaltma yoluyla ekonomik gerilemeye zamanında tepki vermek için iyi bir konumda olmasını sağlayacaktır. Acil durum önlemleri.

Gerekli Olan ve Doğru Zamanda Fon Toplama

Yatırım turlarının sayısını sınırlamanın ötesinde, yatırımcılar için seyreltmeyi sınırlamanın başka bir yolu, nakit bittiğinde işletmeye daha fazla para yatırmalarını sağlamaktır. Bu pozisyona ulaşmak için, yanınızı tahmininiz doğrultusunda tutmak, mevcut yatırımcılardan ek nakit elde etme şansınızı en üst düzeye çıkaracaktır, çünkü onlarla güven pekiştirilir.

Diyelim ki iki yatırımcının her biri işinize 5.000.000$ yatırım yaptı. İlk senaryo, tahmini yakmanıza uygun olarak nakit harcadığınız ve işi büyütmek için ilk yatırımın ek %25'ini talep ettiğinizdir: toplamda 2.500.000 ABD Doları. İkinci senaryo, iş büyümesinin altında yatana yardımcı olduğuna dair kanıt gibi somut sonuçlar olmadan, tahmin yakmanızın %30 üzerinde harcama yapmış olmanızdır. Şimdi, pistinizin bitiminden üç ay önce, %50 daha fazla finansman için soruyorsunuz: 5.000.000 $. Hem zaman müzakere dinamiği hem de önceki uygulama başarısıyla oluşan güven nedeniyle, ilk senaryoda yatırımcılarınızdan fon alma olasılığınız daha yüksek olduğu açıktır.

Bu, daha yüksek bir yanma hızının kabul edilemeyeceği anlamına gelmez. Brad Feld, nakit olarak "net kârın" (nakit satışların %'si olarak net yanma oranı) ve büyüme oranının her ikisinin de toplamının %40'a varması gereken sağlıklı bir SaaS şirketi için "%40 Kuralı"nı ortaya attı. Bu kuralı takiben, %20 büyüme oranı ve pozitif %20 net yanma oranı, %40 büyüme oranı ve %0 net yanma veya %100 büyüme oranı ve negatif %60 yanma oranı gibi kabul edilebilir.

Başka bir deyişle, güçlü büyüme ile haklı olduğu sürece yanma hızınızı aşmanız kabul edilebilir. Büyümeyi desteklemeden yalnızca ek harcama, yatırımcıların dikkatini çekecektir.

Yakma Oranını Güven Oluşturma Egzersizi Olarak Kullanın

Yakma oranı, yatırımcıların ve kurucuların yakından takip ettiği önemli bir ölçü olmasına rağmen, buna kafa yormamalı ve yol boyunca ortaya çıkabilecek fırsatlara açık kalmalıdır. Örneğin, işi gerçekten ölçeklendirebilecek ve teknik ekibe liderlik edebilecek güçlü bir kültürel uyum varsa, marjinal olarak daha pahalı bir mühendise yatırım yapmak haklı olabilir. İşinizi gerçekten tamamlayan ve/veya büyümeyi artıran bir şirketin satın alınması gibi.

Kilit bir kural, yatırımcıları proaktif olarak yönetim yeteneğinize olan güvenlerini korumak için döngüde tutmak, böylece beklenmedik bir şekilde daha fazla nakit gerektiğinde kuru musluk görme riskini en aza indirmektir.