Métricas de supervivencia: familiarizarse con la tasa de consumo de inicio
Publicado: 2022-03-11Resumen ejecutivo
¿Qué es la tasa de quemado?
- Hay dos tipos de tasa de quemado:
- La tasa neta de consumo se calcula como el gasto neto en efectivo por mes; es decir, la red de entradas y salidas de efectivo que se producen al operar su negocio.
- El burn rate bruto corresponde únicamente a las salidas de efectivo por mes.
- Una tasa de quemado es particularmente importante para ver la pista disponible para el negocio, que es el tiempo que queda para sobrevivir en función de los recursos de financiación actuales. En meses, una pista es simplemente reservas de efectivo divididas por la quema mensual actual.
- Las pautas sobre lo que debería ser una tasa de consumo de inicio son, por supuesto, subjetivas. Fred Wilson prescribe las siguientes pautas, según la etapa de la puesta en marcha:
- Etapa del producto de construcción: Hasta $50,000 de consumo bruto.
- Etapa de uso del edificio: Quema bruta de hasta $100,000.
- Building the Business Stage: Hasta $250,000 de consumo bruto.
¿Cómo controlo mi tasa de consumo?
- No se deje llevar y manténgase enfocado en su etapa actual de crecimiento y objetivos de desarrollo. Intentar hacer todo a la vez dará como resultado un alto consumo de combustible y una pista reducida.
- Sea consciente de la dinámica de su mercado y los ciclos de ventas. Por ejemplo, si tiene una empresa centrada en la empresa, ganar clientes puede tardar más de lo esperado y generar flujos de caja retrasados.
- Contrate adecuadamente y encuentre la combinación adecuada entre roles. Evite una contratación costosa pero potencialmente inapropiada y asegúrese de que los miembros del equipo se pongan varios sombreros para evitar contrataciones innecesarias que estén infrautilizadas.
- Flujos de efectivo operativos: favorezca al personal contratado sobre la contratación directa; esto brindará flexibilidad para reducir costos o aumentar la producción con efecto inmediato, si es necesario.
- Flujos de efectivo de inversión: alquile o arriende, cualquier cosa que pueda tener en sus manos. Capex generalmente es un lujo innecesario para las empresas jóvenes.
- Financiamiento de flujos de efectivo: si su negocio se financia a través de préstamos o bonos que generan gastos de intereses significativos, tenga en cuenta su efecto y, si están directamente relacionados con sus operaciones, asegúrese de que estén incluidos en su quema.
¿Es una tasa de quema alta necesariamente algo malo?
- La financiación de empresas emergentes ha aumentado hasta un 100 % en algunas regiones en los últimos años, pero la inflación se ha mantenido moderada. Esto significa que hay más efectivo disponible y se pueden tolerar tasas de consumo más altas, ¿verdad?
- Sin embargo, recaudar fondos da como resultado una dilución, por lo que, en teoría, solo se debe recaudar exactamente lo que es necesario. Especialmente porque cualquier tipo de crisis macroeconómica podría resultar en la desaparición de la financiación de la noche a la mañana.
- Para eso, al presupuestar y adherirse a su quema prevista, se asegurará de que se recaude una cantidad óptima de capital y maximizará la probabilidad de que los inversionistas existentes obtengan financiamiento futuro.
- Brad Feld prescribe la "Regla del 40 %" (aunque para las empresas de SaaS), en la que la quema neta (como porcentaje de las ventas en efectivo) + la tasa de crecimiento deben sumar un 40 %. Esto luego reconoce que se pueden tolerar tasas de quema más altas si tiene un efecto positivo.
Burn rate es una de las métricas más simples, pero más fundamentales, que los inversores y las empresas emergentes siguen y comunican. Se producen muchas conversaciones importantes sobre cuál debería ser una tasa de consumo de inicio típica, qué la afecta y cómo se puede mantener bajo control.
A través de este artículo, abordaré estos puntos, incluidos problemas cada vez más amplios, como si tener una tasa de quema alta es necesariamente algo malo.
¿Cuáles son los tipos de índice de quema?
Hay dos tipos de tasa de quemado:
- La tasa neta de consumo se calcula como el gasto neto en efectivo por mes; esa es la red de entradas y salidas de efectivo que se producen al administrar su negocio.
- El burn rate bruto corresponde únicamente a las salidas de efectivo por mes.
Por ejemplo, para mostrar un cálculo de la tasa de consumo, supongamos que comienza el tercer trimestre del año calendario con:
- $1,000,000 en su cuenta bancaria,
- Termine el trimestre con $700,000 en efectivo,
- No recibir fondos adicionales, y
- Genere $90,000 de ventas (en efectivo) durante el trimestre.
Su consumo neto mensual para el trimestre será de $100 000 (= ($1 000 000 - $700 000)/3) y su tasa de consumo bruto será de $130 000 (=($1 000 000+$90 000-$700 000)/3).
En las comunidades de inversores y empresas emergentes, las entradas de efectivo a menudo se denominan "ventas" y las salidas de efectivo se denominan "gastos". Estrictamente hablando, esta terminología tiene sentido para las empresas que preparan cuentas en efectivo, lo cual es común para las nuevas empresas jóvenes. Pero este método pierde su relevancia una vez que las empresas escalan y preparan cuentas sobre la base de acumulación más utilizada. En un contexto de acumulación, las ventas a menudo difieren significativamente de las ventas en efectivo, particularmente para las empresas que ofrecen suscripciones.
Por ejemplo, si vende a sus clientes una membresía de 12 meses a su plataforma por $1,200 pagados por adelantado, otorgándoles acceso continuo a sus servicios durante ese período, sus ventas en efectivo son $1,200 en el mes de la venta, pero sus ventas en una acumulación base será de $100 cada mes.
El mismo razonamiento se aplica a los gastos que se difieren a períodos futuros. Para evitar confusiones, en este artículo nos referiremos a las ventas en efectivo y los gastos en efectivo.
¿Existe una forma sencilla de conciliar las bases de efectivo y devengado? Hay; la tasa neta de consumo se puede reconciliar con el estado de flujo de efectivo presentado en los estados financieros. Corresponde a la suma de los flujos de efectivo de operación, inversión y financiamiento.
La relación entre los flujos de efectivo, la quema neta y bruta se puede visualizar a continuación.
Hablando en términos prácticos, ¿qué significa realmente la tasa de quema neta? Bueno, proporciona una estimación aproximada de cuánto tiempo se espera que sobreviva una empresa. Utilizando el ejemplo anterior de una tasa neta de consumo de $100 000 y un saldo de efectivo restante de $700 000, la "esperanza de vida" de la empresa, conocida en la industria como "pista", es de siete meses.
Como era de esperar, las partes principalmente interesadas en asuntos relacionados con la quema de efectivo son los inversores en el negocio; es decir, los fundadores e inversores externos, ya que son los que aportan financiación a la startup. Los inversores generalmente derivan sus expectativas de la quema pronosticada que se les proporcionó durante la ronda de financiación.
¿Cómo se establece una tasa de quemado?
El establecimiento de una tasa de consumo de efectivo pronosticado debe hacerse de dos maneras complementarias.
El primer paso es derivarlo utilizando un modelo de pronóstico financiero interno que incluye ventas en efectivo, gastos y gastos de capital. Los impulsores de los datos en el modelo dependen de la industria específica, pero en el caso de las nuevas empresas de tecnología, generalmente se basan en la cantidad de usuarios o licencias, el precio y los costos incrementales por usuario o licencia, y en gran medida el costo de los empleados, contratistas, y gastos de alquiler.
El segundo paso consiste en una verificación de sentido con tasas de quemado que suelen aplicar las empresas en varias etapas de desarrollo. En su artículo, Fred Wilson brindó una buena regla general para determinar cuánto debería ser la tasa bruta de quemado: sugiere multiplicar la cantidad de personas en el equipo por $10,000, siendo $10,000 el gasto en efectivo "totalmente cargado" para cada empleado, incluidos alquiler y otros gastos. Continúa definiendo tres etapas de desarrollo:
- Etapa del producto de construcción: Hasta $50,000 de quemado bruto, donde el equipo consta de tres o cuatro ingenieros, un gerente de producto y un diseñador.
- Etapa de uso del edificio: hasta $100 000 de consumo bruto, con el mismo equipo que en la etapa de producto del edificio más algunos ingenieros más, un administrador de la comunidad y algunos gastos adicionales.
- Construyendo la etapa comercial: hasta $250,000, nuevamente con el mismo equipo, más un equipo administrativo ampliado, un equipo de crecimiento y algo de personal de finanzas.
Para dar una idea práctica de esto, en un artículo de 2014, varias empresas emergentes Seed y Series A compartieron la financiación que lograron y cuáles fueron sus índices de consumo:
Estas empresas se encontraban en las etapas de construcción del producto o uso del edificio y divulgaron índices de consumo de hasta $50 000, con una duración comprendida entre 6 y 35 meses (20 meses en promedio). Esto se compara con una pista promedio recomendada de 15 a 18 meses para las primeras empresas que están recaudando dinero, según las experiencias del inversionista Mark Suster.
¿Cómo puedo controlar mi índice de quema?
Como hemos discutido, los fundadores y los inversionistas están igualmente interesados en medir la tasa de consumo real y compararla con los datos pronosticados proporcionados en la ronda de inversión anterior. Esto se debe a que da una indicación de la esperanza de vida de la empresa y su capacidad para controlar los gastos a medida que crece. Por lo tanto, parece esencial que las nuevas empresas establezcan las herramientas adecuadas para medir la tasa de consumo y mantenerla bajo control, para evitar una muerte prematura de la empresa.
El primer paso para controlar la tasa de consumo de inicio es saber en qué etapa de desarrollo se encuentra y luego ceñirse a los elementos esenciales de esa etapa antes de pasar al siguiente paso. En otras palabras, evita poner el carro delante del caballo. Es fácil caer en la tentación de invertir mucho en marketing, personal de ventas e ingeniería adicional costosa, pero esto no tiene sentido hasta que sepa que ha validado que su producto tiene una base de clientes en la que puede crecer.

Conocer bien a su cliente es un factor crítico de éxito e incluye varias dimensiones, incluido el valor de mercado, su probable participación en el mercado y la duración del ciclo de ventas y de los intermediarios que utiliza para comercializar su producto. Por ejemplo, presté servicios de consultoría a una empresa que utilizaba intermediarios para acceder a los clientes. Estos intermediarios eran grandes bancos y firmas consultoras, cuyos procesos de aceptación eran sofisticados y normalmente duraban más de un año. Por lo tanto, antes de ampliar el negocio, era fundamental para esta empresa maximizar el anticipo de efectivo recibido y minimizar la tasa de consumo hasta que se lograran una serie de acuerdos de asociación con estos intermediarios.
Otro error que cometen las empresas en una etapa temprana es contratar gerentes demasiado pronto, o hacer que ciertas personas, como el director ejecutivo, se concentren únicamente en un área como el desarrollo comercial o la recaudación de fondos, sin mucha versatilidad en otros lugares. En una etapa temprana, el efectivo es escaso y las personas deben tener las capacidades y estar listas para ponerse varios sombreros: en un día típico, un CEO podría tener reuniones con clientes potenciales o inversionistas potenciales, involucrarse en el diseño del producto , y terminar el día ensuciándose las manos con cuestiones puramente operativas.
¿Existe una "forma contable" para controlar la tasa de consumo?
El método contable de devengo ofrece opciones para contabilizar algunos elementos, en particular ciertos tipos de gastos que pueden diferirse o reconocerse de una sola vez, o costos iniciales que pueden capitalizarse en el balance general, en lugar de incurrirse en la cuenta de pérdidas y ganancias. Esto no se aplica a la base de efectivo, que es la base completa de la tasa de consumo de todos modos. Al final del día, excluyendo el financiamiento, su tasa de consumo es la diferencia entre su saldo de efectivo final y su posición de efectivo inicial. Por lo tanto, hay poco espacio para “manipular” el burn rate, lo cual es una buena noticia, ya que ayuda a dar confianza a las cifras reportadas y permite la comparabilidad entre empresas, como vimos en la sección inicial.
Sin embargo, un aspecto a considerar bajo la base de efectivo es el momento de las "entradas" y "salidas" y si tiene sentido informar una tasa de consumo mensual. Por ejemplo, una empresa pequeña normalmente pagaría el IVA o pagaría por adelantado el impuesto de sociedades trimestralmente. Habrá una distorsión significativa de la tasa de consumo cada mes; por lo tanto, puede ser más apropiado informar la tasa de quemado trimestralmente, semestralmente, del año hasta la fecha o de los últimos 12 meses. Esto podría complementarse con un análisis de tendencias además de, o como reemplazo de, la quema mensual.
Al buscar minimizar el consumo, una empresa debe considerar cada flujo de efectivo por separado y buscar formas de reducir las salidas de efectivo. Echemos un vistazo a cada flujo de caja a su vez.
Flujos de efectivo operativos
¿Deberían emplearse menos ingenieros y vendedores y ser reemplazados por contratistas? Esto puede ser más costoso a corto plazo, pero ofrece una mayor flexibilidad para aumentar o disminuir la fuerza laboral en caso de crecimiento exponencial o tiempos de inactividad repentinos. Además, ¿realmente es mucho más caro cuando agrega los cargos de seguridad social? Estos pueden ser relativamente bajos en países como EE. UU., pero están muy por encima del 30 % en países como España y Francia.
Tuvimos esa discusión exacta con respecto al personal de ventas en una de las empresas para las que trabajé, en cuanto a qué geografías deberían cubrirse y el tipo de contrato en el que deberían ser contratados (empleado o contratista). Un aspecto clave que también nos ayudó a decidir es que las regulaciones te obligan a veces a adoptar un modelo u otro, en particular la cuestión de la presencia fiscal y el nexo; por ejemplo, cualquier persona involucrada en la firma de un contrato de venta en la India debe ser un empleado, lo que limita la flexibilidad.
Flujos de efectivo de inversión
Las empresas jóvenes deben evitar incurrir en gastos de capital innecesarios, si es que lo hacen. Los artículos deben alquilarse tanto como sea posible, en lugar de comprarlos; esto incluye, por supuesto, las instalaciones, pero también el equipamiento básico de oficina. También es crucial que las empresas celebren acuerdos que ofrezcan flexibilidad para ampliar o reducir según sea necesario. Evite, por ejemplo, los plazos mínimos de arrendamiento o las condiciones específicas que normalmente están fuera del balance pero que darían lugar a compromisos de pagos en efectivo en el futuro.
Financiamiento de flujos de efectivo
Por lo general, estos se excluyen de la tasa de consumo, en particular, el efectivo real recibido de los inversores. Puede haber excepciones; por ejemplo, es posible que sea necesario incluir algunos gastos financieros, como los intereses de los préstamos, ya que afectan el uso de efectivo y pueden ser significativos cuando se ha buscado financiamiento a través de préstamos o bonos.
Por ejemplo, en una empresa para la que consulté, se tomó la decisión de obtener financiamiento anticipado de socios comerciales brindándoles una garantía sobre una parte de los fondos. El problema aquí era sobre la clasificación de los gastos por intereses y otros cargos relacionados con la garantía: aunque financiaban flujos de efectivo por naturaleza, eran bastante significativos y tenían un impacto directo sobre el flujo de efectivo disponible, lo que provocó nuestra decisión de informarlos dentro de nuestra quemar.
Los préstamos y bonos, sin embargo, no son la forma en que las empresas emergentes generalmente obtienen financiación, ya que los bancos suelen ser demasiado reacios al riesgo para proporcionar dicha financiación a las empresas emergentes en etapa inicial y, cuando lo hacen, su costo es prohibitivo.
¿Es aceptable una mayor tasa de consumo de arranque?
De hecho, existe una paradoja: ¿por qué debería uno mantener una tasa de consumo más baja, o no aspirar a aumentarla, dentro de un contexto macro donde la liquidez es abundante? En los últimos cinco años, las valoraciones premoney han aumentado entre un 50 % y un 100 % en EE. UU. y entre un 25 % y un 50 % en Europa. Esto indica que cuando las empresas recaudan fondos, están recibiendo más dinero que hace cinco años. Dado que la inflación de EE. UU. rara vez supera el 2% durante este tiempo, es evidente que las empresas emergentes generalmente tienen más recursos en efectivo disponibles ahora.
Sin embargo, tener un mercado alcista y un acceso potencial a más liquidez no significa que las nuevas empresas deban sentirse obligadas a aprovechar a los inversores tanto como puedan. Cada recaudación de fondos da como resultado una dilución para los fundadores y los inversores existentes. El objetivo es, por tanto, siempre que las startups lleguen a un punto en el que sus operaciones financien actividades con el menor número de rondas posible.
Pero, con la inevitabilidad progresiva de que una recesión del mercado llegará más temprano que tarde, se requiere prudencia y pragmatismo. En tiempos de recesión económica, no solo colapsan las bolsas de valores, sino que la liquidez también se agota y las empresas se quedan solas para sobrevivir.
Tener un control constante sobre su tasa de consumo y garantizar una línea de vida lo suficientemente larga, preferiblemente de 18 a 24 meses, asegurará que su empresa esté bien posicionada para enfrentar estabilizaciones económicas temporales o reaccionar de manera oportuna a la recesión económica a través de reducciones de personal, entre otros. medidas de emergencia.
Recauda lo necesario y en el momento adecuado
Más allá de limitar el número de rondas de inversión, otra forma de limitar la dilución para los inversores es hacer que inviertan más dinero en el negocio cuando se agote el efectivo. Para llegar a esa posición, mantener su quema en línea con su pronóstico maximizará sus posibilidades de obtener efectivo adicional de los inversores existentes, ya que se refuerza la confianza con ellos.
Supongamos que dos inversionistas invirtieron $5,000,000 cada uno en su negocio. El primer escenario es que gastó efectivo de acuerdo con su consumo previsto y solicita un 25% adicional de la inversión inicial para hacer crecer el negocio: $2,500,000 en total. El segundo escenario es que gastó un 30 % por encima de su consumo previsto, sin resultados tangibles, como una prueba de que ayudó al crecimiento empresarial subyacente. Ahora, solicita, tres meses antes del final de su carrera, un 50 % más de financiamiento: $5,000,000. Está claro que es más probable que obtenga financiamiento de sus inversores en el primer escenario, debido tanto a la dinámica de negociación de tiempo como a la confianza acumulada a través del éxito de ejecución anterior.
Ahora bien, no significa necesariamente que una tasa de quemado más alta no pueda ser aceptable. Brad Feld acuñó la "Regla del 40 %" para una empresa SaaS próspera, en la que el "beneficio neto" en términos de efectivo (índice de consumo neto como % de las ventas en efectivo) y la tasa de crecimiento deberían sumar un 40 %. Siguiendo esta regla, una tasa de crecimiento del 20 % y una tasa de quema neta positiva del 20 % serían aceptables, al igual que una tasa de crecimiento del 40 % y una quema neta del 0 % o una tasa de crecimiento del 100 % y una tasa de quema neta negativa del 60 %.
En otras palabras, es aceptable repasar su índice de consumo siempre que esté justificado por un fuerte crecimiento. El mero gasto adicional sin apoyar el crecimiento llamará la atención de los inversores.
Use Burn Rate como un ejercicio de construcción de confianza
Si bien la tasa de consumo es una métrica importante que los inversores y fundadores observan de cerca, uno no debe obsesionarse con eso y debe permanecer abierto a las oportunidades que puedan surgir en el camino. Por ejemplo, invertir en un ingeniero marginalmente más caro podría estar justificado si encajan culturalmente bien y realmente pueden escalar el negocio y liderar el equipo técnico. Al igual que la adquisición de una empresa que realmente complemente su negocio y/o mejore el crecimiento.
Una regla clave es mantener informados a los inversores para mantener proactivamente su confianza en su capacidad de gestión, minimizando así el riesgo de ver toques secos más adelante cuando se requiera más efectivo inesperadamente.