Метрики выживания: знакомство с уровнем выгорания стартапов

Управляющее резюме

Показатель выгорания — один из самых простых, но в то же время наиболее фундаментальных показателей, которым инвесторы и начинающие компании следуют и о которых сообщают. Многие важные разговоры ведутся вокруг того, какой должна быть типичная скорость выгорания стартапов, что на нее влияет и как ее можно держать под контролем.

В этой статье я рассмотрю эти вопросы, в том числе более широкие вопросы, например, обязательно ли высокая скорость сжигания — это плохо.

Какие существуют типы скорости сжигания калорий?

Существует два типа скорости горения:

1. Чистая скорость сжигания рассчитывается как чистые денежные расходы в месяц; это чистая сумма притока и оттока денежных средств, которые происходят при ведении вашего бизнеса.
2. Валовая скорость выгорания соответствует исключительно оттоку денежных средств в месяц.

Например, чтобы показать расчет коэффициента выгорания, предположим, что вы начинаете третий квартал календарного года с:

1. 1 000 000 долларов на вашем банковском счете,
2. Завершить квартал с наличными в размере 700 000 долларов США,
3. Не получать дополнительное финансирование и
4. Продажи на сумму 90 000 долларов США (в денежном выражении) за квартал.

Ваш ежемесячный чистый расход за квартал составит 100 000 долларов США (=(1 000 000 долларов – 700 000 долларов США)/3), а общий коэффициент сжигания составит 130 000 долларов США (=(1 000 000 долларов США + 90 000 долларов – 700 000 долларов США)/3).

В сообществах инвесторов и стартапов приток денежных средств часто называют «продажами», а отток денежных средств — «расходами». Строго говоря, эта терминология имеет смысл для компаний, выставляющих счета по кассовому методу, что характерно для молодых стартапов. Но этот метод теряет свою актуальность, когда компании расширяются и готовят отчеты на более широко используемом методе начисления. В контексте начисления продажи часто значительно отличаются от продаж за наличный расчет, особенно для компаний, предлагающих подписку.

Например, если вы продаете своим клиентам 12-месячную подписку на вашу платформу за 1200 долларов США, уплаченную заранее, предоставляя им непрерывный доступ к своим услугам на этот период, ваши продажи за наличные составят 1200 долларов США в месяц продажи, но ваши продажи по методу начисления База будет составлять 100 долларов в месяц.

То же обоснование применимо и к расходам, переносимым на будущие периоды. Чтобы избежать путаницы, в этой статье мы будем говорить о продажах за наличные и о расходах за наличные.

Существует ли простой способ согласования кассовой базы и базы начисления? Есть; чистая скорость сжигания может быть согласована с отчетом о движении денежных средств, представленным в финансовой отчетности. Он соответствует сумме операционных, инвестиционных и финансовых потоков денежных средств.

Соотношение между денежными потоками, чистым и валовым расходом можно представить ниже.

С практической точки зрения, что на самом деле означает чистая скорость сжигания? Что ж, он дает приблизительную оценку того, как долго компания сможет выжить. Используя предыдущий пример с чистой скоростью сжигания в размере 100 000 долларов США и остатком денежных средств в размере 700 000 долларов США, «ожидаемая продолжительность жизни» компании, известная в отрасли как «взлетно-посадочная полоса», составляет семь месяцев.

Неудивительно, что сторонами, в первую очередь заинтересованными в вопросах, касающихся сжигания наличности, являются инвесторы в бизнесе; а именно, основатели и внешние инвесторы, поскольку именно они обеспечивают финансирование стартапа. Инвесторы обычно основывают свои ожидания на прогнозируемом сжигании, которое было им предоставлено во время раунда финансирования.

Как вы устанавливаете скорость сжигания калорий?

Установление прогнозируемой скорости сжигания денежных средств должно выполняться двумя взаимодополняющими способами.

Первым шагом является его получение с использованием модели внутреннего финансового прогноза, которая включает продажи за наличные, расходы и капиталовложения. Драйверы для данных в модели зависят от конкретной отрасли, но в случае технологических стартапов они обычно основаны на количестве пользователей или лицензий, цене и дополнительных затратах на пользователя или лицензию, а также, в основном, на стоимости сотрудников, подрядчиков, и расходы на аренду.

Второй шаг состоит из проверки чувствительности с показателями выгорания, обычно применяемыми компаниями на разных стадиях развития. В своей статье Фред Уилсон предложил хорошее эмпирическое правило для определения того, какой должна быть общая норма выгорания: он предлагает умножить количество людей в команде на 10 000 долларов, при этом 10 000 долларов — это «полностью обремененные» денежные расходы на каждого сотрудника, включая арендная плата и другие расходы. Далее он выделяет три стадии развития:

1. Стадия создания продукта: общий расход до 50 000 долларов США, когда команда состоит из трех или четырех инженеров, менеджера по продукту и дизайнера.
2. Стадия использования: до 100 000 долларов валового сжигания с той же командой, что и на стадии создания продукта, плюс еще несколько инженеров, менеджер сообщества и некоторые дополнительные расходы.
3. Построение бизнес-этапа: до 250 000 долларов, опять же, с той же командой, плюс расширенная команда менеджеров, команда роста и небольшой финансовый персонал.

Чтобы дать некоторое практическое представление об этом, в статье 2014 года ряд стартапов Seed и Series A поделились полученным финансированием и их темпами сжигания:

Эти компании находились на стадии создания продукта или использования здания и сообщали о расходах до 50 000 долларов США с взлетно-посадочной полосой от 6 до 35 месяцев (в среднем 20 месяцев). По опыту инвестора Марка Састера, это сопоставимо со средним рекомендуемым периодом в 15-18 месяцев для ранних стартапов, собирающих деньги.

Как я могу контролировать свой уровень сжигания калорий?

Как мы уже говорили, основатели и инвесторы в равной степени заинтересованы в измерении фактической скорости сжигания и сравнении ее с прогнозируемыми данными, предоставленными в предыдущем инвестиционном раунде. Это потому, что он дает представление о продолжительности жизни компании и ее способности контролировать расходы по мере их роста. Поэтому представляется важным, чтобы стартапы использовали соответствующие инструменты для измерения скорости выгорания и держали ее под контролем, чтобы избежать преждевременной смерти компании.

Первый шаг к контролю скорости сжигания стартапа — это узнать, на каком этапе разработки вы находитесь, а затем придерживаться элементов, необходимых для этого этапа, прежде чем переходить к следующему шагу. Другими словами, не ставьте телегу впереди лошади. Легко соблазниться большими инвестициями в маркетинг, торговый персонал и дорогостоящее дополнительное проектирование, но это не имеет смысла, пока вы не убедитесь, что вы действительно подтвердили, что у вашего продукта действительно есть клиентская база, на которой он может расти.

Хорошее знание своего клиента является критическим фактором успеха и включает в себя несколько измерений, включая рыночную стоимость, вашу вероятную долю рынка, продолжительность цикла продаж и посредников, которых вы используете для продвижения своего продукта. Например, я оказывал консультационные услуги компании, которая использовала посредников для получения доступа к клиентам. Этими посредниками были крупные банки и консалтинговые фирмы, чьи процессы принятия были сложными и обычно длились более года. Поэтому перед масштабированием бизнеса для этой компании было крайне важно максимально увеличить авансовые денежные средства и свести к минимуму скорость выгорания до тех пор, пока не будет заключен ряд партнерских соглашений с этими посредниками.

Еще одна ошибка, которую компании совершают на ранних этапах, заключается в том, что слишком рано привлекают менеджеров или заставляют определенных лиц, таких как генеральный директор, сосредоточиться исключительно на одной области, такой как развитие бизнеса или сбор средств, без особой гибкости в других областях. На ранней стадии денег не хватает, и люди должны иметь возможности и быть готовыми надеть несколько шляп: поэтому в обычный день генеральный директор может проводить встречи с потенциальными клиентами или потенциальными инвесторами, участвовать в разработке продукта. , и закончить день, запачкав руки чисто операционными вопросами.

Есть ли «учетный способ» контролировать скорость сжигания калорий?

Метод учета по методу начисления предлагает варианты для учета некоторых статей, в частности, определенных видов расходов, которые могут быть отложены или признаны сразу, или начальных затрат, которые могут быть капитализированы в балансе, а не в отчете о прибылях и убытках. Это не относится к кассовой основе, которая в любом случае является основой скорости сжигания. В конце дня, за исключением финансирования, ваш коэффициент сжигания — это разница между вашим конечным денежным балансом и начальной денежной позицией. Таким образом, остается мало места для «манипулирования» скоростью выгорания, что является хорошей новостью, поскольку помогает повысить достоверность сообщаемых цифр и позволяет проводить сравнение между компаниями, как мы видели в начальном разделе.

Однако один аспект, который следует учитывать при использовании кассового метода, — это время «входа» и «выплаты», а также целесообразность сообщения о ежемесячном коэффициенте выгорания. Например, небольшая компания, как правило, ежеквартально уплачивает НДС или вносит предоплату налога на прибыль. Каждый месяц будет происходить значительное искажение скорости сжигания; следовательно, может быть более уместно сообщать об уровне выгорания за квартал, за полгода, за текущий год или за последние 12 месяцев. Это может быть дополнено анализом тенденций в дополнение к ежемесячному сжиганию или вместо него.

Стремясь свести к минимуму выгорание, компания должна рассматривать каждый денежный поток отдельно и искать способы уменьшить отток денежных средств. Давайте рассмотрим каждый денежный поток по очереди.

Операционные денежные потоки

Следует ли нанимать меньше инженеров и продавцов и заменять их подрядчиками? В краткосрочной перспективе это может быть дороже, но обеспечивает большую гибкость для увеличения или уменьшения рабочей силы в случае экспоненциального роста или внезапных простоев. Кроме того, действительно ли это намного дороже, если вы добавите взносы на социальное обеспечение? Они могут быть относительно низкими в таких странах, как США, но значительно превышают 30% в таких странах, как Испания и Франция.

У нас была именно такая дискуссия относительно продавцов в одной из компаний, в которых я работал, относительно того, какие регионы должны быть охвачены и по какому типу контракта их следует нанимать (наемный работник или подрядчик). Один из ключевых аспектов, который также помог нам принять решение, заключается в том, что правила иногда вынуждают вас принимать ту или иную модель, в частности вопрос налогового присутствия и взаимосвязи; например, любое лицо, участвующее в подписании договора купли-продажи в Индии, должно быть наемным работником, что ограничивает гибкость.

Инвестирование денежных потоков

Молодым компаниям следует избегать ненужных капитальных затрат, если таковые вообще имеются. Предметы следует брать напрокат, а не покупать; это включает в себя, конечно, помещения, а также основное офисное оборудование. Также крайне важно, чтобы компании заключали соглашения, обеспечивающие гибкость масштабирования по мере необходимости. Избегайте, например, минимальных сроков аренды или конкретных условий, которые, как правило, являются внебалансовыми, но могут привести к обязательствам по оплате наличными в будущем.

Финансирование денежных потоков

Они, как правило, исключаются из скорости выгорания — в первую очередь фактические денежные средства, полученные от инвесторов. Могут быть исключения; например, может потребоваться включить некоторые финансовые расходы, такие как проценты по кредитам, поскольку они влияют на использование денежных средств и могут быть значительными, когда финансирование изыскивается через каналы кредита или облигаций.

Например, в компании, которую я консультировал, было принято решение обеспечить авансовое финансирование от торговых партнеров, предоставив им гарантию на долю средств. Проблема здесь заключалась в классификации процентных расходов и других сборов, связанных с гарантией: хотя по своей природе они финансировали денежные потоки, они были довольно значительными и напрямую влияли на доступный денежный поток, тем самым вызвав наше решение сообщить о них в нашей гореть.

Ссуды и облигации, однако, не являются тем способом, которым стартапы обычно получают финансирование, поскольку банки обычно слишком не склонны к риску, чтобы предоставлять такое финансирование стартапам на ранней стадии, а когда они это делают, их стоимость непомерно высока.

Приемлем ли более высокий показатель выгорания при стартапе?

Это действительно парадокс: почему нужно поддерживать более низкую скорость сжигания или не стремиться к ее увеличению в макроконтексте, где ликвидность в изобилии? За последние пять лет доинвестиционные оценки выросли на 50-100% в США и на 25-50% в Европе. Это указывает на то, что когда компании собирают средства, они получают больше денег, чем пять лет назад. Учитывая, что инфляция в США за это время редко превышала 2%, очевидно, что сейчас у стартапов обычно больше денежных ресурсов.

Тем не менее, наличие бычьего рынка и потенциальный доступ к большей ликвидности не означает, что стартапы должны чувствовать себя обязанными привлекать инвесторов как можно больше. Каждый сбор средств приводит к разводне для учредителей и существующих инвесторов. Таким образом, цель стартапов всегда состоит в том, чтобы достичь точки, в которой их операции финансируют деятельность с помощью как можно меньшего количества раундов.

Но в связи с ползучей неизбежностью того, что рыночный спад наступит раньше, чем позже, требуются осторожность и прагматизм. Во времена экономического спада рушатся не только фондовые биржи, но и исчезает ликвидность, и компании вынуждены выживать сами.

Постоянный контроль над скоростью выгорания и обеспечение достаточно длительного периода жизни — предпочтительно от 18 до 24 месяцев — гарантирует, что ваша компания будет в состоянии справиться с временной экономической стабилизацией или своевременно отреагировать на экономический спад, среди прочего, путем сокращения персонала. экстренные меры.

Сбор средств Что необходимо и в нужное время

Помимо ограничения количества инвестиционных раундов, еще один способ ограничить разводнение для инвесторов — заставить их вкладывать больше денег в бизнес, когда наличные заканчиваются. Чтобы достичь этой позиции, поддержание вашего сжигания в соответствии с вашим прогнозом максимизирует ваши шансы на получение дополнительных денежных средств от существующих инвесторов, поскольку доверие к ним укрепляется.

Предположим, что два инвестора вложили в ваш бизнес по 5 000 000 долларов каждый. Первый сценарий заключается в том, что вы потратили денежные средства в соответствии с прогнозируемым расходом и запрашиваете дополнительные 25% от первоначальных инвестиций для развития бизнеса: всего 2 500 000 долларов США. Второй сценарий заключается в том, что вы потратили на 30 % больше , чем планировалось, без ощутимых результатов, таких как доказательство того, что это способствовало росту бизнеса. Теперь вы просите — за три месяца до конца вашей взлетно-посадочной полосы — на 50% больше финансирования: 5 000 000 долларов. Понятно, что вы, скорее всего, получите финансирование от своих инвесторов в первом сценарии, как из-за динамики переговоров по времени, так и из-за доверия, созданного благодаря предыдущему успешному исполнению.

Теперь это не обязательно означает, что более высокая скорость сжигания не может быть приемлемой. Брэд Фельд ввел «Правило 40%» для здоровой SaaS-компании, где «чистая прибыль» в денежном выражении (чистая скорость сжигания в процентах от продаж за наличный расчет) и темпы роста должны составлять до 40%. Следуя этому правилу, допустимы 20-процентный темп роста и положительный 20-процентный показатель чистого выгорания, а также 40-процентный темп роста и 0 % чистого выгорания или 100-процентный темп роста и отрицательный 60-процентный коэффициент выгорания.

Другими словами, допустимо превышение нормы выгорания, если это оправдано сильным ростом. Простые дополнительные расходы без поддержки роста вызовут недоумение у инвесторов.

Используйте показатель сжигания калорий как упражнение по построению доверия

Хотя скорость выгорания — важный показатель, за которым внимательно следят инвесторы и основатели, не следует зацикливаться на нем и следует оставаться открытым для возможностей, которые могут возникнуть на этом пути. Например, инвестиции в чуть более дорогого инженера могут быть оправданы, если они хорошо вписываются в культуру компании и могут действительно масштабировать бизнес и руководить технической командой. Как и приобретение компании, которая действительно дополняет ваш бизнес и/или способствует росту.

Одно из ключевых правил заключается в том, чтобы держать инвесторов в курсе событий, чтобы поддерживать их уверенность в ваших управленческих способностях, тем самым сводя к минимуму риск появления «сухих кранов» в будущем, когда неожиданно потребуется больше денег.