Măsuri de supraviețuire: Înțelegerea ratei de ardere la pornire

Rezumat

Rata de ardere este una dintre cele mai simple, dar totuși cele mai fundamentale valori pe care investitorii și companiile de start-up le urmăresc și pe care le comunică. Au loc multe conversații importante despre ce ar trebui să fie o rată tipică de ardere la pornire, ce o afectează și cum poate fi ținută sub control.

Prin acest articol, voi aborda aceste puncte, inclusiv probleme mai ample, mai ample, cum ar fi dacă a avea o rată de ardere mare este neapărat un lucru rău.

Care sunt tipurile de rata de ardere?

Există două tipuri de viteză de ardere:

1. Rata netă de ardere este calculată ca cheltuieli nete de numerar pe lună; adică netul de intrări și ieșiri de numerar care au loc atunci când vă derulați afacerea.
2. Rata brută de ardere corespunde numai ieșirilor de numerar pe lună.

De exemplu, pentru a afișa un calcul al ratei de ardere, să presupunem că începeți al treilea trimestru al anului calendaristic cu:

1. 1.000.000 USD în contul dvs. bancar,
2. Încheiați trimestrul cu 700.000 USD în numerar,
3. Nu primiți fonduri suplimentare și
4. Generați 90.000 USD de vânzări (în numerar) pe parcursul trimestrului.

Arderea netă lunară pentru trimestrul va fi de 100.000 USD (=(1.000.000 USD - 700.000 USD)/3), iar rata brută de ardere va fi de 130.000 USD (=(1.000.000 USD+90.000 USD-700.000 USD)/3).

În comunitățile de investitori și startup-uri, intrările de numerar sunt adesea denumite „vânzări”, iar ieșirile de numerar ca „cheltuieli”. Strict vorbind, această terminologie are sens pentru companiile care pregătesc conturi pe bază de numerar, ceea ce este obișnuit pentru tinerii startup-uri. Dar această metodă își pierde relevanța odată ce companiile se extind și pregătesc conturile pe baza de angajamente mai utilizată. Într-un context de angajamente, vânzările diferă adesea semnificativ de vânzările în numerar, în special pentru companiile care oferă abonamente.

De exemplu, dacă vindeți clienților dvs. un abonament de 12 luni la platforma dvs. pentru 1.200 USD plătită în avans, acordându-le acces continuu la serviciile sale pentru perioada respectivă, vânzările dvs. în numerar sunt de 1.200 USD în luna vânzării, dar vânzările dvs. pe bază de acumulare baza va fi de 100 USD în fiecare lună.

Același raționament se aplică și pentru cheltuielile care sunt amânate pentru perioade viitoare. Pentru a evita confuzia, în acest articol ne vom referi la vânzările și cheltuielile în numerar.

Există o modalitate ușoară de reconciliere între bazele de numerar și de angajamente? Există; rata netă de ardere poate fi reconciliată cu situația fluxurilor de numerar prezentată în situațiile financiare. Ea corespunde sumei fluxurilor de numerar de exploatare, investire și finanțare.

Relația dintre fluxurile de numerar, arderea netă și cea brută poate fi vizualizată mai jos.

Practic vorbind, ce înseamnă de fapt rata netă de ardere? Ei bine, oferă o estimare aproximativă a cât timp este de așteptat să supraviețuiască o companie. Folosind exemplul anterior al unei rate nete de ardere de 100.000 USD și un sold de numerar rămas de 700.000 USD, „speranța de viață” a companiei, cunoscută în industrie ca „pistă”, este de șapte luni.

Deloc surprinzător, părțile interesate în primul rând de chestiunile legate de arderea numerarului sunt investitorii în afacere; și anume fondatorii și investitorii externi, ei fiind cei care oferă finanțare startup-ului. Investitorii își derivă, în general, așteptările din arderea prognozată care le-a fost furnizată în timpul rundei de finanțare.

Cum setați o rată de ardere?

Stabilirea unei rate previzionate de ardere a numerarului ar trebui făcută în două moduri complementare.

Primul pas este să-l obțină folosind un model intern de prognoză financiară care include vânzări în numerar, cheltuieli și cheltuieli de investiții. Factorii determinanți ai datelor din model depind de industria specifică, dar în cazul startup-urilor de tehnologie, acestea se bazează, în general, pe numărul de utilizatori sau licențe, preț și costuri incrementale per utilizator sau licență și, în mare măsură, costul angajaților, contractorilor, și cheltuieli cu chiria.

Al doilea pas constă într-o verificare a sensului cu ratele de ardere aplicate de obicei de companii în diferite stadii de dezvoltare. În articolul său, Fred Wilson a oferit o regulă de bază pentru a determina cât de mult ar trebui să fie rata brută de ardere: el sugerează înmulțirea numărului de oameni din echipă cu 10.000 de dolari, 10.000 de dolari fiind cheltuiala în numerar „împovărată complet” pentru fiecare angajat, inclusiv chirie și alte costuri. El continuă să definească trei etape de dezvoltare:

1. Etapa de construcție a produsului: ardere brută de până la 50.000 USD, în care echipa este formată din trei sau patru ingineri, un manager de produs și un designer.
2. Etapa de utilizare a clădirii: până la 100.000 USD de ardere brută, cu aceeași echipă ca în etapa de produs de construcție plus câțiva ingineri, un community manager și câteva cheltuieli suplimentare.
3. Construirea etapei de afaceri: Până la 250.000 USD, cu din nou, aceeași echipă, plus o echipă de management extinsă, o echipă de dezvoltare și ceva personal financiar.

Pentru a oferi o perspectivă practică în acest sens, într-un articol din 2014, o serie de startup-uri Seed și Seria A au împărtășit finanțarea pe care au obținut-o și care au fost ratele lor de ardere:

Aceste companii se aflau în faza de utilizare a produsului de construcție sau a clădirii și au dezvăluit rate de ardere de până la 50.000 USD, cu o pistă cuprinsă între 6 și 35 de luni (20 de luni în medie). Aceasta se compară cu o pistă medie recomandată de 15-18 luni pentru startup-urile timpurii care strâng bani, conform experiențelor investitorului Mark Suster.

Cum îmi pot controla rata de ardere?

După cum am discutat, fondatorii și investitorii sunt la fel de interesați să măsoare rata reală de ardere și să o compare cu datele prognozate furnizate la runda anterioară de investiții. Acest lucru se datorează faptului că oferă o indicație a speranței de viață a companiei și a capacității acesteia de a controla cheltuielile pe măsură ce crește. Prin urmare, pare esențial ca startup-urile să pună în aplicare instrumente adecvate pentru a măsura rata de ardere și a o menține sub control, pentru a evita moartea prematură a companiei.

Primul pas pentru a vă controla rata de ardere la pornire este să știți în ce stadiu de dezvoltare vă aflați și apoi să respectați elementele esențiale pentru acea etapă înainte de a trece la pasul următor. Cu alte cuvinte, evitați să puneți căruța înaintea calului. Este ușor să fii ademenit să investești masiv în marketing, personal de vânzări și inginerie suplimentară costisitoare, dar acest lucru nu are sens până nu știi că ai validat că produsul tău are într-adevăr o bază de clienți pe care se poate dezvolta.

Cunoașterea bine a clientului este un factor critic de succes și include mai multe dimensiuni, inclusiv valoarea de piață, cota probabilă de piață și durata ciclului de vânzări și a intermediarilor pe care îi folosiți pentru a vă comercializa produsul. De exemplu, am oferit servicii de consultanță unei companii care folosea intermediari pentru a avea acces la clienți. Acești intermediari erau bănci mari și firme de consultanță, ale căror procese de acceptare erau sofisticate și durau de obicei peste un an. Înainte de a extinde afacerea, a fost, prin urmare, esențial pentru această companie să maximizeze numerarul în avans primit și să minimizeze rata de ardere până la încheierea unui număr de acorduri de parteneriat cu acești intermediari.

O altă greșeală pe care companiile o fac într-un stadiu incipient este să aducă manageri prea devreme sau ca anumite persoane, cum ar fi CEO-ul, să se concentreze doar pe un domeniu, cum ar fi dezvoltarea afacerilor sau strângerea de fonduri, fără prea multă versatilitate în altă parte. Într-o etapă incipientă, numerarul este strâns, iar persoanele ar trebui să aibă capacitățile și să fie gata să pună mai multe pălării: într-o zi obișnuită, un CEO ar putea avea întâlniri cu potențiali clienți sau potențiali investitori, să se implice în proiectarea produsului. și încheiați ziua murdărându-vă mâinile cu chestiuni pur operaționale.

Există o „modalitate contabilă” de a controla rata de ardere?

Metoda contabilității de angajamente oferă opțiuni de contabilizare a unor elemente, în special anumite tipuri de cheltuieli care ar putea fi amânate sau recunoscute dintr-o singură mișcare, sau costuri de pornire care pot fi capitalizate în bilanț, în loc să fie suportate în contul de profit și pierdere. Acest lucru nu se aplică bazei de numerar, care este oricum întreaga bază a ratei de ardere. La sfârșitul zilei, excluzând finanțarea, rata de consum este diferența dintre soldul de numerar final și poziția de numerar inițială. Există așadar puțin spațiu de „manipulare” a ratei de ardere, ceea ce este o veste bună, deoarece ajută la aducerea de încredere în cifrele raportate și permite comparabilitatea între companii, așa cum am văzut în secțiunea inițială.

Un aspect de luat în considerare în baza bazei de numerar, totuși, este momentul „intrarilor” și „retrarilor” și dacă raportarea unei rate lunare de ardere are sens. De exemplu, o companie mică ar efectua, de obicei, plăți de TVA sau ar plăti anticipat impozitul pe profit trimestrial. Va exista o denaturare semnificativă a ratei de ardere în fiecare lună; prin urmare, ar putea fi mai adecvat să se raporteze rata de ardere trimestrial, semestrial, de la un an până la zi sau după 12 luni. Aceasta ar putea fi completată cu o analiză a tendințelor în plus față de, sau ca înlocuitor pentru arderea lunară.

Când caută să minimizeze arderea, o companie ar trebui să analizeze fiecare flux de numerar separat și modalități de a reduce ieșirile de numerar. Să aruncăm o privire la fiecare flux de numerar pe rând.

Fluxuri de numerar operaționale

Ar trebui să fie angajați mai puțini ingineri și agenți de vânzări și să fie înlocuiți de antreprenori? Acest lucru poate fi mai costisitor pe termen scurt, dar oferă o flexibilitate mai mare pentru a crește sau a reduce forța de muncă în cazul creșterii exponențiale sau a unor perioade bruște de oprire. De asemenea, este într-adevăr mult mai scump când adăugați taxe de asigurări sociale? Acestea pot fi relativ scăzute în țări precum SUA, dar sunt cu mult peste 30% în țări precum Spania și Franța.

Am avut exact aceeași discuție cu oamenii de vânzări de la una dintre companiile pentru care am lucrat, despre ce zone geografice ar trebui acoperite și tipul de contract pe care ar trebui să fie angajați (angajat vs. antreprenor). Un aspect cheie care ne-a ajutat de asemenea să decidem este că reglementările vă obligă uneori să adoptați un model sau altul, în special problema prezenței fiscale și a legăturii; de exemplu, orice persoană implicată în semnarea unui contract de vânzare în India ar trebui să fie angajat, ceea ce limitează flexibilitatea.

Investirea fluxurilor de numerar

Companiile tinere ar trebui să evite să facă cheltuieli de capital inutile, dacă este deloc. Articolele ar trebui să fie închiriate cât mai mult posibil, în loc să fie cumpărate; aceasta include, desigur, dotări, dar și echipamente de bază de birou. De asemenea, este esențial ca companiile să încheie acorduri care să ofere flexibilitate pentru a crește sau a reduce, după cum este necesar. Evitați, de exemplu, termenii minimi de închiriere sau condițiile specifice care sunt de obicei în afara bilanțului, dar care ar duce la angajamente în plăți în numerar pe linie.

Finanțarea fluxurilor de numerar

Acestea sunt de obicei excluse din rata de ardere - mai ales, numerarul efectiv primit de la investitori. Pot exista excepții; de exemplu, unele cheltuieli financiare ar putea fi necesare, cum ar fi dobânda la împrumuturi, deoarece acestea influențează utilizarea numerarului și pot fi semnificative atunci când finanțarea a fost căutată prin canale de împrumut sau obligațiuni.

De exemplu, la o companie pentru care am consultat, a fost luată decizia de a asigura finanțare anticipată de la partenerii comerciali, oferindu-le o garanție pentru o parte din fonduri. Problema aici a fost cea a clasificării cheltuielilor cu dobânzile și a altor comisioane legate de garanție: deși finanțau fluxuri de numerar în natură, acestea au fost destul de semnificative și au avut un impact direct asupra fluxului de numerar disponibil, declanșând astfel decizia noastră de a le raporta în cadrul nostru. a arde.

Cu toate acestea, împrumuturile și obligațiunile nu sunt modul în care finanțarea este obținută în general de către startup-uri, deoarece băncile sunt, de obicei, prea adverse față de risc pentru a oferi astfel de finanțare startup-urilor aflate în stadiu incipient și, atunci când o fac, costul lor este prohibitiv.

Este acceptabilă o rată de ardere mai mare la pornire?

Există într-adevăr un paradox: de ce ar trebui să menținem o rată de ardere mai scăzută sau să nu aspirăm să o creștem, într-un context macro în care lichiditatea este abundentă? În ultimii cinci ani, evaluările înainte de bani au crescut cu între 50% și 100% în SUA și cu între 25% și 50% în Europa. Acest lucru indică faptul că atunci când companiile strâng fonduri, primesc mai mulți bani decât în ​​urmă cu cinci ani. Având în vedere că inflația din SUA crește rareori peste 2% în acest timp, este evident că startup-urile au, în general, mai multe resurse de numerar la îndemână acum.

Cu toate acestea, a avea o piață optimistă și un potențial acces la mai multă lichiditate nu înseamnă că startup-urile ar trebui să se simtă obligate să apeleze la investitori cât de mult pot. Fiecare strângere de fonduri are ca rezultat diluare pentru fondatori și investitorii existenți. Prin urmare, scopul este întotdeauna ca startup-urile să ajungă la un punct în care operațiunile lor finanțează activitățile cu cât mai puține runde posibil.

Dar, având în vedere inevitabilitatea că o scădere a pieței va ajunge mai devreme decât mai târziu, sunt necesare prudență și pragmatism. În vremuri de recesiune economică, nu numai că bursele se prăbușesc, dar și lichiditatea se usucă, iar companiile sunt lăsate în voia lor să supraviețuiască.

Având un control constant asupra ratei de ardere și asigurarea unei linii de viață suficient de lungă - de preferință 18 până la 24 de luni - va asigura că compania dumneavoastră este bine plasată pentru a face față stabilizărilor economice temporare sau a reacționa în timp util la recesiunea economică prin reduceri de personal, printre altele. masuri de urgenta.

Strângeți fonduri ce este necesar și la momentul potrivit

Dincolo de limitarea numărului de runde de investiții, o altă modalitate de a limita diluarea pentru investitori este de a-i face să investească mai mulți bani în afacere atunci când se epuizează numerarul. Pentru a ajunge la această poziție, menținerea consumului în conformitate cu prognoza dvs. vă va maximiza șansele de a obține numerar suplimentar de la investitorii existenți, deoarece încrederea este întărită cu aceștia.

Să presupunem că doi investitori au investit 5.000.000 USD fiecare în afacerea dvs. Primul scenariu este că ați cheltuit numerar în conformitate cu prognoza dvs. de ardere și cereți încă 25% din investiția inițială pentru a crește afacerea: 2.500.000 USD în total. Al doilea scenariu este că ați cheltuit 30% peste consumul estimat, fără rezultate tangibile, cum ar fi dovada că a ajutat la creșterea afacerii de bază. Acum, ceri – cu trei luni înainte de sfârșitul pistei – cu 50% mai multă finanțare: 5.000.000 USD. Este clar că aveți mai multe șanse să obțineți finanțare de la investitorii dvs. în primul scenariu, atât datorită dinamicii de negociere în timp, cât și a încrederii acumulate prin succesul execuției anterioare.

Acum, nu înseamnă neapărat că o rată de ardere mai mare nu poate fi acceptabilă. Brad Feld a inventat „Regula 40%” pentru o companie SaaS sănătoasă, în care „profitul net” în numerar (rata de ardere netă ca % din vânzările în numerar) și rata de creștere ar trebui să însumeze ambele 40%. Urmând această regulă, o rată de creștere de 20% și o rată de ardere netă pozitivă de 20% ar fi acceptabile, la fel ca o rată de creștere de 40% și o ardere netă de 0% sau o rată de creștere de 100% și o rată de ardere negativă de 60%.

Cu alte cuvinte, este acceptabil să depășești rata de ardere atâta timp cât este justificată de o creștere puternică. Simpla cheltuială suplimentară fără a susține creșterea va ridica ochii investitorilor.

Utilizați Burn Rate ca un exercițiu de consolidare a încrederii

Deși rata de ardere este o măsură importantă pe care investitorii și fondatorii o urmăresc îndeaproape, nu trebuie să fii obsedat de ea și ar trebui să rămânem deschis față de oportunitățile care pot apărea pe parcurs. De exemplu, investiția într-un inginer puțin mai costisitor ar putea fi justificată dacă aceștia se potrivesc cu o cultură puternică, care poate scala cu adevărat afacerea și poate conduce echipa tehnică. La fel ca și achiziția unei companii care completează cu adevărat afacerea dvs. și/sau sporește creșterea.

O regulă cheie este să mențineți investitorii la curent pentru a-și menține în mod proactiv încrederea în capacitatea dvs. de management, minimizând astfel riscul de a vedea robinete uscate mai departe atunci când sunt necesari mai mulți bani în mod neașteptat.