Metriche di sopravvivenza: prendere confidenza con il tasso di combustione all'avvio

Sintesi

Il tasso di combustione è una delle metriche più semplici, ma più fondamentali, che gli investitori e le start-up seguono e comunicano allo stesso modo. Si verificano molte conversazioni importanti su quale dovrebbe essere una tipica velocità di masterizzazione all'avvio, su cosa la influenza e su come può essere tenuta sotto controllo.

Attraverso questo articolo, affronterò questi punti, inclusi problemi sempre più ampi, come ad esempio se avere un'elevata velocità di combustione sia necessariamente una cosa negativa.

Quali sono i tipi di velocità di combustione?

Esistono due tipi di velocità di combustione:

1. Il tasso di consumo netto è calcolato come la spesa netta in contanti al mese; questa è la rete degli afflussi e dei deflussi di cassa che si verificano durante la gestione della tua attività.
2. Il tasso di combustione lordo corrisponde esclusivamente alle uscite di cassa mensili.

Ad esempio, per mostrare un calcolo del tasso di combustione, supponiamo di iniziare il terzo trimestre dell'anno solare con:

1. $ 1.000.000 nel tuo conto bancario,
2. Termina il trimestre con $ 700.000 in contanti,
3. Non ricevere ulteriori finanziamenti e
4. Genera $ 90.000 di vendite (in termini di contanti) nel trimestre.

Il consumo netto mensile per il trimestre sarà di $ 100.000 (=($ 1.000.000 - $ 700.000)/3) e il tasso di consumo lordo sarà di $ 130.000 (=($ 1.000.000+$ 90.000- $ 700.000)/3).

Nelle comunità di investitori e startup, gli afflussi di cassa sono spesso indicati come "vendite" e i deflussi di cassa come "spese". A rigor di termini, questa terminologia ha senso per le aziende che preparano i conti in contanti, cosa comune per le giovani startup. Ma questo metodo perde la sua rilevanza una volta che le aziende aumentano e preparano i conti sulla base della competenza più ampiamente utilizzata. In un contesto di competenza, le vendite spesso differiscono in modo significativo dalle vendite in contanti, in particolare per le società che offrono abbonamenti.

Ad esempio, se vendi ai tuoi clienti un abbonamento di 12 mesi alla tua piattaforma per $ 1.200 pagati in anticipo, garantendo loro l'accesso continuo ai suoi servizi per quel periodo, le tue vendite in contanti sono $ 1.200 nel mese di vendita, ma le tue vendite per competenza base sarà di $ 100 ogni mese.

La stessa logica vale per le spese che sono differite a periodi futuri. Per evitare confusione, in questo articolo ci riferiremo alle vendite in contanti e alle spese in contanti.

C'è un modo semplice per conciliare le basi di cassa e di competenza? C'è; il consumo netto è riconciliabile con il rendiconto finanziario presentato in bilancio. Corrisponde alla somma dei flussi di cassa operativi, di investimento e di finanziamento.

Di seguito è possibile visualizzare la relazione tra flussi di cassa, consumo netto e lordo.

In pratica, cosa significa effettivamente la velocità di combustione netta? Bene, fornisce una stima approssimativa di quanto tempo dovrebbe sopravvivere un'azienda. Utilizzando l'esempio precedente di un tasso di consumo netto di $ 100.000 e un saldo di cassa residuo di $ 700.000, l'"aspettativa di vita" dell'azienda, nota nel settore come "pista", è di sette mesi.

Non sorprende che le parti interessate principalmente alle questioni relative al cash burn siano gli investitori nel business; vale a dire, i fondatori e gli investitori esterni, in quanto sono quelli che forniscono finanziamenti alla startup. Gli investitori generalmente traggono le loro aspettative dall'ustione previsto che è stato loro fornito durante il round di finanziamento.

Come si imposta una velocità di combustione?

L'impostazione di un tasso di consumo di cassa previsto dovrebbe essere eseguita in due modi complementari.

Il primo passaggio consiste nel ricavarlo utilizzando un modello di previsione finanziaria interna che includa vendite in contanti, spese e capex. I fattori determinanti per i dati nel modello dipendono dal settore specifico, ma nel caso di startup tecnologiche sono generalmente basati sul numero di utenti o licenze, sul prezzo e sui costi incrementali per utente o licenza e in gran parte sul costo di dipendenti, appaltatori, e spese di affitto.

Il secondo passaggio consiste in un controllo di senso con i tassi di combustione generalmente applicati dalle aziende in varie fasi di sviluppo. Nel suo articolo, Fred Wilson ha fornito una buona regola pratica per determinare quanto dovrebbe essere il tasso di consumo lordo: suggerisce di moltiplicare il numero di persone nel team per $ 10.000, con $ 10.000 come spesa in contanti "completamente gravata" per ciascun dipendente, inclusi affitto e altri costi. Continua definendo tre fasi di sviluppo:

1. Fase del prodotto di costruzione: fino a $ 50.000 di consumo lordo, in cui il team è composto da tre o quattro ingegneri, un product manager e un designer.
2. Fase di utilizzo dell'edificio: fino a $ 100.000 di ustione lorda, con lo stesso team della fase di costruzione del prodotto più alcuni ingegneri in più, un community manager e alcune spese aggiuntive.
3. Costruire la fase aziendale: fino a $ 250.000, ancora con lo stesso team, più un team di gestione ampliato, un team di crescita e del personale finanziario.

Per fornire alcune informazioni pratiche su questo, in un articolo del 2014, un certo numero di startup Seed e Series A hanno condiviso i finanziamenti ottenuti e quali erano i loro tassi di combustione:

Queste aziende erano in fase di costruzione del prodotto o dell'utilizzo dell'edificio e hanno rivelato tassi di combustione fino a $ 50.000, con una pista compresa tra 6 e 35 mesi (20 mesi in media). Questo si confronta con una pista media consigliata di 15-18 mesi per le prime startup che raccolgono fondi, secondo le esperienze dell'investitore Mark Suster.

Come posso controllare la mia velocità di combustione?

Come abbiamo discusso, i fondatori e gli investitori sono ugualmente interessati a misurare il tasso di combustione effettivo e confrontarlo con i dati previsti forniti durante il precedente round di investimento. Questo perché fornisce un'indicazione dell'aspettativa di vita dell'azienda e della sua capacità di controllare la spesa man mano che cresce. Appare quindi fondamentale che le startup mettano in atto strumenti adeguati per misurare il tasso di combustione e tenerlo sotto controllo, per evitare una morte prematura dell'azienda.

Il primo passaggio per controllare la velocità di masterizzazione all'avvio è sapere in quale fase dello sviluppo ci si trova e quindi attenersi agli elementi essenziali per quella fase prima di passare alla fase successiva. In altre parole, evita di mettere il carro davanti ai buoi. È facile essere indotti a investire pesantemente in marketing, personale di vendita e costosa ingegneria aggiuntiva, ma questo non ha senso finché non sai di aver convalidato che il tuo prodotto ha effettivamente una base di clienti su cui può crescere.

Conoscere bene il tuo cliente è un fattore critico di successo e include diverse dimensioni tra cui il valore di mercato, la tua probabile quota di mercato e la durata del ciclo di vendita e degli intermediari che utilizzi per commercializzare il tuo prodotto. Ad esempio, ho fornito servizi di consulenza a un'azienda che utilizzava intermediari per ottenere l'accesso ai clienti. Questi intermediari erano grandi banche e società di consulenza, i cui processi di accettazione erano sofisticati e duravano in genere più di un anno. Prima di ampliare l'attività, era quindi fondamentale per questa società massimizzare l'anticipo di cassa ricevuto e ridurre al minimo il tasso di combustione fino al raggiungimento di una serie di accordi di partnership con questi intermediari.

Un altro errore che le aziende commettono in una fase iniziale è quello di coinvolgere i manager troppo presto o di fare in modo che alcune persone, come l'amministratore delegato, si concentrino esclusivamente su un'area come lo sviluppo del business o la raccolta fondi, senza molta versatilità altrove. In una fase iniziale, la liquidità è scarsa e le persone dovrebbero avere le capacità ed essere pronte a mettersi diversi cappelli: in una giornata tipo, un CEO potrebbe quindi incontrare potenziali clienti o potenziali investitori, essere coinvolto nella progettazione del prodotto e concludi la giornata sporcandoti le mani con questioni puramente operative.

Esiste un "modo contabile" per controllare la frequenza di combustione?

Il metodo di contabilità per competenza offre opzioni per contabilizzare alcune voci, in particolare alcuni tipi di spese che potrebbero essere differite o rilevate in una volta sola, o costi di avviamento che possono essere capitalizzati in bilancio, invece di essere sostenuti nel conto economico. Ciò non si applica alla base di cassa, che è comunque l'intera base del tasso di combustione. Alla fine della giornata, esclusi i finanziamenti, il tuo burn rate è la differenza tra il tuo saldo di cassa finale e la posizione di cassa iniziale. C'è quindi poco spazio per “manipolare” il burn rate, che è una buona notizia, in quanto aiuta a dare fiducia ai dati riportati e consente la comparabilità tra le aziende, come abbiamo visto nella sezione iniziale.

Un aspetto da considerare sotto la base di cassa, tuttavia, è la tempistica di "incassi" e "ritiri" e se ha senso segnalare un tasso di consumo mensile. Ad esempio, una piccola azienda in genere effettua il pagamento dell'IVA o il pagamento anticipato dell'imposta sulle società su base trimestrale. Ci sarà una significativa distorsione della velocità di combustione ogni mese; pertanto, potrebbe essere più appropriato riportare il tasso di combustione su base trimestrale, semestrale, da inizio anno o su base 12 mesi. Questo potrebbe essere aumentato con un'analisi delle tendenze in aggiunta o in sostituzione di un'ustione mensile.

Quando si cerca di ridurre al minimo le ustioni, un'azienda dovrebbe esaminare ciascun flusso di cassa separatamente e trovare modi per ridurre i deflussi di cassa. Diamo un'occhiata a ciascun flusso di cassa a turno.

Flussi di cassa operativi

Dovrebbero essere impiegati meno ingegneri e venditori e sostituiti da appaltatori? Questo può essere più costoso nel breve termine, ma offre una maggiore flessibilità per aumentare o diminuire la forza lavoro in caso di crescita esponenziale o tempi di fermo improvvisi. Inoltre, è davvero molto più costoso se si aggiungono gli oneri sociali? Questi possono essere relativamente bassi in paesi come gli Stati Uniti, ma sono ben al di sopra del 30% in paesi come Spagna e Francia.

Abbiamo avuto quella discussione esatta sui venditori di una delle aziende per cui ho lavorato, su quali aree geografiche dovrebbero essere coperte e il tipo di contratto su cui dovrebbero essere assunti (dipendente o appaltatore). Un aspetto chiave che ci ha aiutato anche a decidere è che le normative ti obbligano a volte ad adottare un modello o l'altro, in particolare la questione della presenza fiscale e del nesso; ad esempio, qualsiasi persona coinvolta nella firma di un contratto di vendita in India dovrebbe essere un dipendente, il che limita la flessibilità.

Investire i flussi di cassa

Le giovani imprese dovrebbero evitare di incorrere in spese in conto capitale non necessarie, se del caso. Gli articoli dovrebbero essere noleggiati il ​​più possibile, invece di essere acquistati; questo include, ovviamente, le strutture, ma anche le attrezzature per ufficio di base. È inoltre fondamentale che le aziende stipulino accordi che offrano flessibilità per aumentare o diminuire secondo necessità. Evita, ad esempio, termini minimi di locazione o condizioni specifiche che sono in genere fuori bilancio ma si tradurrebbero in impegni in pagamenti in contanti a lungo termine.

Finanziamento dei flussi di cassa

Questi sono in genere esclusi dal tasso di combustione, in particolare il denaro effettivo ricevuto dagli investitori. Potrebbero esserci delle eccezioni; ad esempio, potrebbe essere necessario includere alcune spese finanziarie, come gli interessi sui prestiti, poiché incidono sull'uso del contante e possono essere significative quando il finanziamento è stato cercato attraverso i canali di prestito o obbligazione.

Ad esempio, in una società per la quale mi sono consultato, è stata presa la decisione di ottenere finanziamenti anticipati dai partner commerciali fornendo loro una garanzia su una parte dei fondi. Il problema qui riguardava la classificazione degli interessi passivi e di altre commissioni relative alla garanzia: sebbene finanziassero flussi di cassa in natura, erano piuttosto significativi e influivano direttamente sul flusso di cassa disponibile, innescando così la nostra decisione di segnalarli all'interno del nostro bruciare.

Prestiti e obbligazioni, tuttavia, non sono il modo in cui i finanziamenti vengono generalmente ottenuti dalle startup, poiché le banche di solito sono troppo avverse al rischio per fornire tali finanziamenti alle startup in fase iniziale e, quando lo fanno, il loro costo è proibitivo.

È accettabile una velocità di combustione all'avvio più elevata?

C'è infatti un paradosso: perché si dovrebbe mantenere un burn rate più basso, o non aspirare ad aumentarlo, in un contesto macro in cui la liquidità è abbondante? Negli ultimi cinque anni, le valutazioni pre-money sono aumentate tra il 50% e il 100% negli Stati Uniti e tra il 25% e il 50% in Europa. Ciò indica che quando le aziende raccolgono fondi, ricevono più denaro di cinque anni fa. Con l'inflazione statunitense che raramente sale al di sopra del 2% in questo periodo, è evidente che le startup hanno generalmente più risorse di cassa a portata di mano ora.

Tuttavia, avere un mercato rialzista e un potenziale accesso a più liquidità non significa che le startup debbano sentirsi obbligate a sfruttare gli investitori il più possibile. Ogni raccolta fondi si traduce in una diluizione per i fondatori e gli investitori esistenti. L'obiettivo, quindi, è sempre che le startup raggiungano un punto in cui le loro operazioni finanzino le attività con il minor numero di round possibile.

Ma, con l'inevitabilità strisciante che una flessione del mercato arriverà prima piuttosto che dopo, sono necessari prudenza e pragmatismo. In tempi di recessione economica, non solo le borse crollano, ma anche la liquidità si esaurisce e le aziende sono lasciate a se stesse per sopravvivere.

Avere un controllo costante sulla velocità di combustione e garantire una durata sufficientemente lunga, preferibilmente da 18 a 24 mesi, assicurerà che la tua azienda sia ben posizionata per affrontare stabilizzazioni economiche temporanee o reagire in modo tempestivo alla recessione economica attraverso riduzioni del personale, tra l'altro misure di emergenza.

Raccogliere ciò che è necessario e al momento giusto

Oltre a limitare il numero di round di investimento, un altro modo per limitare la diluizione per gli investitori è fargli investire più denaro nell'attività quando la liquidità si esaurisce. Per raggiungere quella posizione, mantenere il tuo burn in linea con le tue previsioni massimizzerà le tue possibilità di ottenere denaro aggiuntivo dagli investitori esistenti, poiché la fiducia è rafforzata da loro.

Supponiamo che due investitori abbiano investito $ 5.000.000 ciascuno nella tua attività. Il primo scenario è che hai speso denaro in linea con il tuo consumo previsto e stai chiedendo un ulteriore 25% dell'investimento iniziale per far crescere l'attività: $ 2.500.000 in totale. Il secondo scenario è che hai speso il 30% in più del tuo consumo previsto, senza risultati tangibili, come la prova che ha aiutato la crescita aziendale sottostante. Ora chiedi, tre mesi prima della fine della tua passerella, il 50% in più di finanziamento: $ 5.000.000. È chiaro che è più probabile che tu ottenga finanziamenti dai tuoi investitori nel primo scenario, a causa sia della dinamica di negoziazione temporale che della fiducia accumulata grazie al successo dell'esecuzione precedente.

Ora, ciò non significa necessariamente che una velocità di combustione più elevata non possa essere accettabile. Brad Feld ha coniato la "regola del 40%" per un'azienda SaaS sana, dove "profitto netto" in termini di contanti (tasso di consumo netto come % delle vendite in contanti) e tasso di crescita dovrebbero entrambi raggiungere il 40%. Seguendo questa regola, sarebbero accettabili un tasso di crescita del 20% e un tasso di combustione netto positivo del 20%, così come un tasso di crescita del 40% e un consumo netto dello 0% o un tasso di crescita del 100% e un tasso di combustione negativo del 60%.

In altre parole, è accettabile superare la velocità di combustione purché sia ​​giustificata da una forte crescita. La semplice spesa aggiuntiva senza sostenere la crescita solleverà le sopracciglia con gli investitori.

Usa Burn Rate come esercizio di costruzione della fiducia

Sebbene il tasso di combustione sia una metrica importante che investitori e fondatori osservano da vicino, non bisogna esserne ossessionati e rimanere aperti alle opportunità che potrebbero sorgere lungo il percorso. Ad esempio, investire in un ingegnere leggermente più costoso potrebbe essere giustificato se si tratta di un forte adattamento culturale in grado di scalare veramente l'attività e guidare il team tecnico. Come potrebbe l'acquisizione di un'azienda che completa davvero la tua attività e/o migliora la crescita.

Una regola fondamentale è mantenere gli investitori aggiornati per mantenere in modo proattivo la loro fiducia nella tua capacità di gestione, riducendo così al minimo il rischio di vedere rubinetti a secco più in basso quando è necessaria più liquidità inaspettatamente.