Métricas de sobrevivência: familiarizando-se com a taxa de queima de inicialização

Sumário executivo

A taxa de queima é uma das métricas mais simples, porém fundamentais, que investidores e empresas iniciantes seguem e se comunicam. Muitas conversas importantes ocorrem sobre qual deve ser uma taxa de queima de inicialização típica, o que a afeta e como ela pode ser mantida sob controle.

Por meio deste artigo, abordarei esses pontos, incluindo questões mais amplas, mais amplas, como se ter uma alta taxa de queima é necessariamente uma coisa ruim.

Quais são os tipos de taxa de queima?

Existem dois tipos de taxa de queima:

1. A taxa de queima líquida é calculada como o gasto líquido de caixa por mês; que é o líquido de entradas e saídas de caixa que ocorrem ao administrar seu negócio.
2. A taxa bruta de queima corresponde exclusivamente às saídas de caixa por mês.

Por exemplo, para mostrar um cálculo de taxa de queima, vamos supor que você inicie o terceiro trimestre do ano civil com:

1. $ 1.000.000 em sua conta bancária,
2. Termine o trimestre com $ 700.000 em dinheiro,
3. Não receba nenhum financiamento adicional e
4. Gerar $ 90.000 de vendas (em termos de caixa) durante o trimestre.

Sua queima líquida mensal para o trimestre será de $ 100.000 (=($ 1.000.000 - $ 700.000)/3) e sua taxa de queima bruta será de $ 130.000 (=($ 1.000.000 + $ 90.000- $ 700.000)/3).

Nas comunidades de investidores e startups, as entradas de caixa são frequentemente chamadas de “vendas” e as saídas de caixa como “despesas”. A rigor, essa terminologia faz sentido para empresas que preparam contas em regime de caixa, o que é comum em startups jovens. Mas esse método perde sua relevância quando as empresas aumentam e preparam as contas no regime de competência mais amplamente utilizado. Em um contexto de acumulação, as vendas geralmente diferem significativamente das vendas à vista, principalmente para empresas que oferecem assinaturas.

Por exemplo, se você vender a seus clientes uma assinatura de 12 meses de sua plataforma por US$ 1.200 pagos antecipadamente, concedendo a eles acesso contínuo aos seus serviços durante esse período, suas vendas à vista serão de US$ 1.200 no mês da venda, mas suas vendas em regime de acumulação base será de $ 100 por mês.

O mesmo raciocínio se aplica às despesas que são diferidas para períodos futuros. Para evitar confusão, vamos nos referir a vendas à vista e despesas à vista neste artigo.

Existe uma maneira fácil de conciliar entre as bases de caixa e de competência? Há; a taxa de queima líquida pode ser conciliada com a demonstração do fluxo de caixa apresentada nas demonstrações financeiras. Corresponde à soma dos fluxos de caixa operacional, de investimento e de financiamento.

A relação entre fluxo de caixa, queima líquida e bruta pode ser visualizada abaixo.

Praticamente falando, o que a taxa líquida de queima realmente significa? Bem, ele fornece uma estimativa aproximada de quanto tempo uma empresa deve sobreviver. Usando o exemplo anterior de uma taxa de queima líquida de $ 100.000 e saldo de caixa restante de $ 700.000, a “expectativa de vida” da empresa, conhecida no setor como “pista”, é de sete meses.

Sem surpresa, as partes interessadas principalmente em questões relacionadas à queima de caixa são os investidores do negócio; ou seja, os fundadores e investidores externos, pois são eles que financiam a startup. Os investidores geralmente derivam suas expectativas da queima prevista que lhes foi fornecida durante a rodada de financiamento.

Como você define uma taxa de queima?

A definição de uma taxa de queima de caixa prevista deve ser feita de duas maneiras complementares.

O primeiro passo é derivá-lo usando um modelo de previsão financeira interna que inclui vendas à vista, despesas e capex. Os direcionadores para os dados no modelo dependem do setor específico, mas no caso de startups de tecnologia geralmente são baseados no número de usuários ou licenças, preço e custos incrementais por usuário ou licença e, em grande parte, o custo de funcionários, contratados, e despesas de aluguel.

A segunda etapa consiste em uma verificação de sentido com taxas de queima normalmente aplicadas por empresas em vários estágios de desenvolvimento. Em seu artigo, Fred Wilson forneceu uma boa regra para determinar quanto deve ser a taxa bruta de queima: ele sugere multiplicar o número de pessoas na equipe por US$ 10.000, com US$ 10.000 sendo a despesa em dinheiro “totalmente sobrecarregada” para cada funcionário, incluindo aluguel e outros custos. Ele passa a definir três estágios de desenvolvimento:

1. Fase de construção do produto: queima bruta de até US$ 50.000, em que a equipe é composta por três ou quatro engenheiros, um gerente de produto e um designer.
2. Estágio de uso de construção: até US$ 100.000 de queima bruta, com a mesma equipe do estágio de produto de construção, mais alguns engenheiros, um gerente de comunidade e algumas despesas adicionais.
3. Construindo o estágio de negócios: até US$ 250.000, novamente com a mesma equipe, além de uma equipe de gerenciamento expandida, equipe de crescimento e algumas equipes financeiras.

Para dar uma visão prática sobre isso, em um artigo de 2014, várias startups Seed e Series A compartilharam o financiamento que conseguiram e quais foram suas taxas de queima:

Essas empresas estavam nos estágios de produto de construção ou uso de construção e divulgaram taxas de queima de até US$ 50.000, com uma pista compreendida entre 6 e 35 meses (20 meses em média). Isso se compara a uma pista média recomendada de 15 a 18 meses para as primeiras startups arrecadando dinheiro, de acordo com as experiências do investidor Mark Suster.

Como posso controlar minha taxa de queima?

Conforme discutimos, fundadores e investidores estão igualmente interessados ​​em medir a taxa de queima real e compará-la com os dados previstos fornecidos na rodada de investimento anterior. Isso porque dá uma indicação da expectativa de vida da empresa e sua capacidade de controlar os gastos à medida que cresce. Parece, portanto, essencial que as startups implementem ferramentas apropriadas para medir a taxa de queima e mantê-la sob controle, para evitar uma morte prematura da empresa.

O primeiro passo para controlar sua taxa de queima de inicialização é saber em qual estágio de desenvolvimento você está e, em seguida, se ater aos elementos essenciais para esse estágio antes de passar para a próxima etapa. Em outras palavras, evite colocar a carroça na frente dos bois. É fácil ser atraído para investir pesadamente em marketing, pessoal de vendas e engenharia extra cara, mas isso não faz sentido até que você saiba que validou que seu produto realmente tem uma base de clientes na qual pode crescer.

Conhecer bem seu cliente é um fator crítico de sucesso e inclui várias dimensões, incluindo o valor de mercado, sua provável participação de mercado e a duração do ciclo de vendas e dos intermediários que você usa para comercializar seu produto. Por exemplo, prestei serviços de consultoria para uma empresa que estava usando intermediários para obter acesso a clientes. Esses intermediários eram grandes bancos e empresas de consultoria, cujos processos de aceitação eram sofisticados e duravam tipicamente mais de um ano. Antes de expandir o negócio, era, portanto, fundamental para esta empresa maximizar o adiantamento de dinheiro recebido e minimizar a taxa de queima até que uma série de acordos de parceria com esses intermediários fossem alcançados.

Outro erro que as empresas cometem em um estágio inicial é trazer gerentes cedo demais ou fazer com que certos indivíduos, como o CEO, se concentrem apenas em uma área como desenvolvimento de negócios ou captação de recursos, sem muita versatilidade em outras. Em um estágio inicial, o caixa está apertado e os indivíduos devem ter as capacidades e estar prontos para colocar vários chapéus: Em um dia típico, um CEO pode, portanto, ter reuniões com clientes em potencial ou investidores em potencial, envolver-se no design do produto , e terminar o dia sujando as mãos com questões puramente operacionais.

Existe uma “maneira contábil” de controlar a taxa de queima?

O método de contabilidade de exercício oferece opções para contabilizar alguns itens, particularmente certos tipos de despesas que podem ser diferidas ou reconhecidas de uma só vez, ou custos iniciais que podem ser capitalizados no balanço patrimonial, em vez de serem incorridos na conta de lucros e perdas. Isso não se aplica à base de caixa, que é a base inteira da taxa de queima de qualquer maneira. No final do dia, excluindo o financiamento, sua taxa de queima é a diferença entre seu saldo de caixa final e a posição de caixa inicial. Há, portanto, pouco espaço para “manipular” a taxa de queima, o que é uma boa notícia, pois ajuda a trazer confiança aos números divulgados e permite a comparabilidade entre as empresas, como vimos na seção inicial.

Um aspecto a ser considerado sob o regime de caixa, no entanto, é o momento dos “cash-ins” e “saques” e se o relatório de uma taxa de queima mensal faz sentido. Por exemplo, uma pequena empresa normalmente faria pagamentos de IVA ou pagaria antecipadamente o imposto sobre as sociedades trimestralmente. Haverá distorção significativa da taxa de queima todos os meses; portanto, pode ser mais apropriado relatar a taxa de queima trimestralmente, semestralmente, no acumulado do ano ou nos últimos 12 meses. Isso pode ser aumentado com uma análise de tendências além ou como substituto da queima mensal.

Ao procurar minimizar a queima, uma empresa deve analisar cada fluxo de caixa separadamente e encontrar maneiras de reduzir as saídas de caixa. Vamos dar uma olhada em cada fluxo de caixa por sua vez.

Fluxos de caixa operacionais

Deveriam ser empregados menos engenheiros e vendedores e substituídos por empreiteiros? Isso pode ser mais caro no curto prazo, mas oferece maior flexibilidade para aumentar ou diminuir a força de trabalho em caso de crescimento exponencial ou paradas repentinas. Além disso, é realmente muito mais caro quando você adiciona taxas de previdência social? Estes podem ser relativamente baixos em países como os EUA, mas estão bem acima de 30% em países como Espanha e França.

Tivemos essa discussão exata sobre os vendedores de uma das empresas em que trabalhei, sobre quais geografias deveriam ser cobertas e o tipo de contrato em que deveriam ser contratados (empregado vs. contratado). Um aspecto fundamental que também nos ajudou a decidir é que as regulamentações às vezes o obrigam a adotar um modelo ou outro, notadamente a questão da presença e nexo fiscal; por exemplo, qualquer pessoa envolvida na assinatura de um contrato de venda na Índia deve ser um funcionário, o que limita a flexibilidade.

Fluxos de caixa de investimento

As empresas jovens devem evitar incorrer em gastos de capital desnecessários, se houver. Os itens devem ser alugados o máximo possível, em vez de serem comprados; isso inclui, é claro, instalações, mas também equipamentos básicos de escritório. Também é crucial que as empresas celebrem acordos que ofereçam flexibilidade para aumentar ou diminuir conforme necessário. Evite, por exemplo, termos mínimos de arrendamento ou condições específicas que normalmente estão fora do balanço, mas resultariam em compromissos de pagamentos em dinheiro no futuro.

Fluxos de caixa de financiamento

Estes são normalmente excluídos da taxa de queima – mais notavelmente, o dinheiro real recebido dos investidores. Pode haver exceções; por exemplo, algumas despesas financeiras podem precisar ser incluídas, como juros sobre empréstimos, pois afetam o uso do caixa e podem ser significativas quando o financiamento foi buscado por meio de canais de empréstimos ou títulos.

Por exemplo, em uma empresa para a qual prestei consultoria, foi tomada a decisão de obter financiamento antecipado de parceiros comerciais, fornecendo-lhes uma garantia sobre uma parte dos fundos. A questão aqui foi quanto à classificação das despesas com juros e outras taxas relacionadas à garantia: Embora fossem fluxos de caixa de financiamento por natureza, eles foram bastante significativos e impactaram diretamente no fluxo de caixa disponível, o que motivou nossa decisão de reportá-los dentro de nossa queimar.

Empréstimos e títulos, no entanto, não são a forma como o financiamento geralmente é obtido por startups, pois os bancos geralmente são muito avessos ao risco para fornecer esse financiamento para startups em estágio inicial e, quando o fazem, seu custo é proibitivo.

Uma taxa de queima de inicialização mais alta é aceitável?

Há de fato um paradoxo: por que manter uma taxa de queima menor, ou não aspirar a aumentá-la, dentro de um contexto macro em que a liquidez é abundante? Nos últimos cinco anos, as avaliações pré-money aumentaram entre 50% e 100% nos EUA e entre 25% e 50% na Europa. Isso indica que, quando as empresas arrecadam fundos, estão recebendo mais dinheiro do que há cinco anos. Com a inflação dos EUA raramente subindo acima de 2% durante esse período, é evidente que as startups geralmente têm mais recursos de caixa disponíveis agora.

No entanto, ter um mercado em alta e acesso potencial a mais liquidez não significa que as startups devam se sentir compelidas a atrair investidores o máximo que puderem. Toda captação de recursos resulta em diluição para fundadores e investidores existentes. O objetivo é, portanto, sempre que as startups cheguem a um ponto em que suas operações financiem as atividades com o menor número de rodadas possível.

Mas, com a inevitabilidade assustadora de que uma desaceleração do mercado chegará mais cedo ou mais tarde, prudência e pragmatismo são necessários. Em tempos de recessão econômica, não apenas as bolsas de valores entram em colapso, mas a liquidez também seca e as empresas são deixadas à própria sorte para sobreviver.

Ter controle constante sobre sua taxa de queima e garantir uma linha de vida longa o suficiente - de preferência de 18 a 24 meses - garantirá que sua empresa esteja bem posicionada para enfrentar estabilizações econômicas temporárias ou reagir em tempo hábil à desaceleração econômica por meio de reduções de pessoal, entre outros Medidas emergenciais.

Arrecadar o que é necessário e no momento certo

Além de limitar o número de rodadas de investimento, outra maneira de limitar a diluição para os investidores é fazer com que eles invistam mais dinheiro no negócio quando o dinheiro acabar. Para chegar a essa posição, manter sua queima de acordo com sua previsão maximizará suas chances de obter dinheiro adicional de investidores existentes, pois a confiança é reforçada com eles.

Vamos supor que dois investidores investiram $ 5.000.000 cada um em seu negócio. O primeiro cenário é que você gastou dinheiro de acordo com sua previsão de queima e está pedindo um adicional de 25% do investimento inicial para expandir o negócio: US$ 2.500.000 no total. O segundo cenário é que você gastou 30% sobre sua queima de previsão, sem resultados tangíveis, como prova de que ajudou no crescimento dos negócios subjacentes. Agora, você pede – três meses antes do final da sua passarela – 50% a mais de financiamento: US$ 5.000.000. É claro que é mais provável que você obtenha financiamento de seus investidores no primeiro cenário, devido tanto à dinâmica de negociação do tempo quanto à confiança construída pelo sucesso da execução anterior.

Agora, isso não significa necessariamente que uma taxa de queima mais alta não possa ser aceitável. Brad Feld cunhou a “regra dos 40%” para uma empresa SaaS saudável, onde o “lucro líquido” em termos de caixa (taxa de queima líquida como % das vendas à vista) e a taxa de crescimento devem somar 40%. Seguindo essa regra, uma taxa de crescimento de 20% e taxa de queima líquida positiva de 20% seriam aceitáveis, assim como uma taxa de crescimento de 40% e queima líquida de 0% ou taxa de crescimento de 100% e taxa de queima negativa de 60%.

Em outras palavras, é aceitável ultrapassar sua taxa de queima, desde que seja justificado por um forte crescimento. Meros gastos adicionais sem apoiar o crescimento levantarão as sobrancelhas dos investidores.

Use a taxa de queima como um exercício de construção de confiança

Embora a taxa de queima seja uma métrica importante que investidores e fundadores observam de perto, não se deve ficar obcecado com isso e deve permanecer aberto às oportunidades que possam surgir ao longo do caminho. Por exemplo, investir em um engenheiro marginalmente mais caro pode ser justificado se ele for um forte ajuste cultural que possa realmente escalar o negócio e liderar a equipe técnica. Assim como a aquisição de uma empresa que realmente complementa o seu negócio e/ou potencializa o crescimento.

Uma regra importante é manter os investidores informados para manter de forma proativa sua confiança em sua capacidade de gerenciamento, minimizando assim o risco de ver torneiras secas mais adiante quando mais dinheiro for necessário inesperadamente.