Wskaźniki przetrwania: jak radzić sobie ze wskaźnikiem wypalania podczas uruchamiania

Podsumowanie wykonawcze

Wskaźnik spalania jest jednym z najprostszych, ale najbardziej podstawowych wskaźników, które zarówno inwestorzy, jak i firmy rozpoczynające działalność, śledzą i komunikują. Wiele ważnych rozmów toczy się wokół tego, jaki powinien być typowy wskaźnik spalania podczas uruchamiania, co na niego wpływa i jak można go kontrolować.

W tym artykule zajmę się tymi kwestiami, w tym szerszymi, szerszymi kwestiami, takimi jak to, czy wysoki współczynnik spalania jest koniecznie czymś złym.

Jakie są rodzaje współczynnika spalania?

Istnieją dwa rodzaje szybkości spalania:

1. Wskaźnik spalania netto jest obliczany jako miesięczne wydatki pieniężne netto; czyli netto wpływów pieniężnych i wypływów pieniężnych, które występują podczas prowadzenia firmy.
2. Wskaźnik spalania brutto odpowiada wyłącznie miesięcznym wypływom środków pieniężnych.

Na przykład, aby pokazać kalkulację wskaźnika spalania, załóżmy, że trzeci kwartał roku kalendarzowego rozpoczynasz od:

1. 1 000 000 $ na Twoim koncie bankowym,
2. Zakończ kwartał z 700 000 $ w gotówce,
3. Nie otrzymuj dodatkowych środków finansowych i
4. Generuj 90 000 USD sprzedaży (w gotówce) w ciągu kwartału.

Twoje miesięczne spalanie netto za kwartał wyniesie 100 000 USD (=(1 000 000 USD - 700 000 USD)/3), a wskaźnik spalania brutto wyniesie 130 000 USD (=(1 000 000 USD + 90 000 USD-700 000 USD)/3).

W społecznościach inwestorów i startupów wpływy pieniężne są często określane jako „sprzedaż”, a wypływy pieniężne jako „wydatki”. Mówiąc ściśle, ta terminologia ma sens dla firm, które przygotowują rachunki na zasadzie kasowej, co jest typowe dla młodych startupów. Ale ta metoda traci na znaczeniu, gdy firmy zwiększają skalę i przygotowują rachunki na powszechnie stosowanej zasadzie memoriałowej. W kontekście memoriałowym sprzedaż często znacznie różni się od sprzedaży gotówkowej, szczególnie w przypadku firm oferujących subskrypcje.

Na przykład, jeśli sprzedajesz swoim klientom 12-miesięczne członkostwo na swojej platformie za 1200 USD opłacone z góry, zapewniając im stały dostęp do jej usług w tym okresie, Twoja sprzedaż gotówkowa wyniesie 1200 USD w miesiącu sprzedaży, ale sprzedaż narastająco. podstawa będzie wynosić 100 USD każdego miesiąca.

To samo uzasadnienie dotyczy wydatków odraczanych na przyszłe okresy. Aby uniknąć nieporozumień, w tym artykule będziemy odnosić się do sprzedaży gotówkowej i wydatków gotówkowych.

Czy istnieje prosty sposób na pogodzenie bazy kasowej i memoriałowej? Jest; wskaźnik spalania netto można uzgodnić z rachunkiem przepływów pieniężnych przedstawionym w sprawozdaniu finansowym. Odpowiada sumie przepływów operacyjnych, inwestycyjnych i finansowych.

Zależność między przepływami pieniężnymi, spalaniem netto i brutto można zobrazować poniżej.

Praktycznie rzecz biorąc, co właściwie oznacza wskaźnik spalania netto? Cóż, dostarcza przybliżonego oszacowania, jak długo firma ma przetrwać. Korzystając z poprzedniego przykładu wskaźnika spalania netto w wysokości 100 000 USD i pozostałego salda gotówkowego w wysokości 700 000 USD, „oczekiwana długość życia” firmy, znana w branży jako „pas startowy”, wynosi siedem miesięcy.

Nic dziwnego, że stronami zainteresowanymi przede wszystkim sprawami związanymi z wypalaniem gotówki są inwestorzy w biznesie; mianowicie założyciele i inwestorzy zewnętrzni, bo to oni zapewniają finansowanie startupowi. Inwestorzy na ogół wywodzą swoje oczekiwania z prognozowanego wypalenia, które zostało im przekazane podczas rundy finansowania.

Jak ustawić współczynnik spalania?

Ustalenie prognozy wskaźnika wykorzystania gotówki powinno odbywać się na dwa uzupełniające się sposoby.

Pierwszym krokiem jest wyprowadzenie go za pomocą wewnętrznego modelu prognoz finansowych, który obejmuje sprzedaż gotówkową, wydatki i wydatki inwestycyjne. Sterowniki do danych w modelu zależą od konkretnej branży, ale w przypadku startupów technologicznych są one generalnie oparte na liczbie użytkowników lub licencji, cenie i kosztach przyrostowych na użytkownika lub licencję, a w dużej mierze na kosztach pracowników, wykonawców, i koszty wynajmu.

Drugi krok polega na sprawdzeniu sensu wskaźników spalania stosowanych zwykle przez firmy na różnych etapach rozwoju. W swoim artykule Fred Wilson podał dobrą praktyczną zasadę określającą, jaki powinien być wskaźnik spalania brutto: sugeruje pomnożenie liczby osób w zespole przez 10 000 USD, przy czym 10 000 USD to „całkowicie obciążony” wydatek pieniężny na każdego pracownika, w tym czynsz i inne koszty. Następnie definiuje trzy etapy rozwoju:

1. Etap budowania produktu: spalanie do 50 000 USD brutto, w którym zespół składa się z trzech lub czterech inżynierów, kierownika produktu i projektanta.
2. Etap użytkowania budynku: Spalenie do 100 000 USD brutto, z tym samym zespołem, co na etapie produktu budowlanego, z kilkoma dodatkowymi inżynierami, menedżerem społeczności i kilkoma dodatkowymi wydatkami.
3. Budowanie etapu biznesowego: do 250 000 USD, z tym samym zespołem, powiększonym zespołem zarządzającym, zespołem ds. rozwoju i kilkoma pracownikami finansowymi.

Aby dać pewien praktyczny wgląd w to, w artykule z 2014 r. kilka startupów Seed i Series A podzieliło się uzyskanymi środkami finansowymi i ich wskaźnikami spalania:

Firmy te były na etapie użytkowania produktu budowlanego lub budynku i ujawniły stawki spalania sięgające 50 000 USD, z pasem startowym obejmującym od 6 do 35 miesięcy (średnio 20 miesięcy). Porównuje się to ze średnim zalecanym pasem startowym wynoszącym 15-18 miesięcy dla wczesnych startupów zbierających pieniądze, zgodnie z doświadczeniami inwestora Marka Sustera.

Jak mogę kontrolować szybkość spalania?

Jak już wspomnieliśmy, założyciele i inwestorzy są w równym stopniu zainteresowani pomiarem rzeczywistego wskaźnika spalania i porównaniem go z prognozowanymi danymi dostarczonymi w poprzedniej rundzie inwestycyjnej. Dzieje się tak, ponieważ daje wskazówkę dotyczącą oczekiwanej długości życia firmy i jej zdolności do kontrolowania wydatków w miarę ich wzrostu. Dlatego wydaje się niezbędne, aby startupy wdrożyły odpowiednie narzędzia do pomiaru wskaźnika spalania i kontrolowania go, aby uniknąć przedwczesnej śmierci firmy.

Pierwszym krokiem do kontrolowania szybkości spalania początkowego jest wiedza, na jakim etapie rozwoju jesteś, a następnie trzymanie się elementów istotnych na tym etapie przed przejściem do następnego kroku. Innymi słowy, unikaj stawiania wozu przed koniem. Łatwo jest skusić się na duże inwestycje w marketing, personel sprzedaży i kosztowną dodatkową inżynierię, ale nie ma to sensu, dopóki nie wiesz, że potwierdziłeś, że Twój produkt rzeczywiście ma bazę klientów, na której może się rozwijać.

Dobra znajomość klienta jest kluczowym czynnikiem sukcesu i obejmuje kilka wymiarów, w tym wartość rynkową, prawdopodobny udział w rynku oraz długość cyklu sprzedaży i pośredników, z których korzystasz, aby promować swój produkt. Na przykład świadczyłem usługi doradcze firmie, która korzystała z pośredników w celu uzyskania dostępu do klientów. Pośrednikami tymi były duże banki i firmy konsultingowe, których procesy akceptacji były skomplikowane i trwały zazwyczaj ponad rok. Dlatego przed zwiększeniem skali działalności dla tej firmy kluczowe było maksymalizowanie otrzymywanych zaliczek i minimalizowanie wskaźnika spalania do momentu zawarcia szeregu umów partnerskich z tymi pośrednikami.

Innym błędem, który firmy popełniają na wczesnym etapie, jest zbyt wczesne zatrudnianie menedżerów lub zmuszanie niektórych osób, takich jak dyrektor generalny, do skupienia się wyłącznie na jednym obszarze, takim jak rozwój biznesu lub pozyskiwanie funduszy, bez większej wszechstronności w innym miejscu. Na wczesnym etapie gotówka jest niewielka, a osoby fizyczne powinny mieć odpowiednie możliwości i być gotowe do założenia kilku kapeluszy: W typowy dzień dyrektor generalny może zatem spotykać się z potencjalnymi klientami lub potencjalnymi inwestorami, angażować się w projektowanie produktu , i zakończ dzień, brudząc ręce czystymi sprawami operacyjnymi.

Czy istnieje „księgowy sposób” kontrolowania wskaźnika spalania?

Metoda rachunkowości memoriałowej oferuje opcje rozliczania niektórych pozycji, w szczególności pewnych rodzajów kosztów, które mogą być odroczone lub ujmowane jednorazowo, lub kosztów początkowych, które można kapitalizować w bilansie, zamiast ponosić w rachunku zysków i strat. Nie dotyczy to podstawy kasowej, która i tak stanowi całą podstawę wskaźnika spalania. Na koniec dnia, z wyłączeniem finansowania, Twój wskaźnik spalania jest różnicą między końcowym saldem gotówkowym a początkową pozycją gotówkową. Nie ma zatem możliwości „manipulowania” wskaźnikiem spalania, co jest dobrą wiadomością, ponieważ pomaga zwiększyć zaufanie do raportowanych danych i umożliwia porównywanie między firmami, jak widzieliśmy w początkowej części.

Jednak jednym z aspektów, które należy wziąć pod uwagę w ramach podstawy kasowej, jest czas „wpłat” i „wypłat” oraz to, czy raportowanie miesięcznego wskaźnika wypalenia ma sens. Na przykład mała firma zazwyczaj płaciłaby podatek VAT lub płaciła z góry podatek dochodowy od osób prawnych kwartalnie. Każdego miesiąca nastąpi znaczne zniekształcenie tempa spalania; w związku z tym bardziej odpowiednie może być zgłaszanie wskaźnika spalania w okresach kwartalnych, półrocznych, od początku roku lub 12 miesięcy. Można to uzupełnić analizą trendów jako uzupełnienie lub zastąpienie miesięcznego spalania.

Chcąc zminimalizować straty, firma powinna przyjrzeć się każdemu przepływowi pieniężnemu z osobna i sposobom ich ograniczenia. Przyjrzyjmy się po kolei każdemu przepływowi pieniężnemu.

Operacyjne przepływy pieniężne

Czy mniej inżynierów i sprzedawców powinno być zatrudnianych i zastępowanych przez wykonawców? Może to być droższe w krótkim okresie, ale zapewnia większą elastyczność w zwiększaniu lub zmniejszaniu siły roboczej w przypadku wykładniczego wzrostu lub nagłych przestojów. Poza tym, czy to naprawdę jest o wiele droższe, gdy doda się opłaty na ubezpieczenie społeczne? Mogą one być stosunkowo niskie w krajach takich jak Stany Zjednoczone, ale znacznie przekraczają 30% w krajach takich jak Hiszpania i Francja.

Odbyliśmy dokładnie taką dyskusję na temat sprzedawców w jednej z firm, dla których pracowałem, które obszary geograficzne powinny być objęte i rodzaj umowy, na którą powinni być zatrudnieni (pracownik vs. kontrahent). Jednym z kluczowych aspektów, który również pomógł nam podjąć decyzję, jest to, że przepisy zmuszają czasami do przyjęcia jednego lub drugiego modelu, w szczególności kwestii obecności i powiązania podatkowego; na przykład każda osoba zaangażowana w podpisanie umowy sprzedaży w Indiach powinna być pracownikiem, co ogranicza elastyczność.

Inwestowanie przepływów pieniężnych

Młode firmy powinny unikać ponoszenia zbędnych nakładów inwestycyjnych, jeśli w ogóle. Przedmioty powinny być wynajmowane tak często, jak to możliwe, zamiast kupowania; obejmuje to oczywiście zaplecze, ale także podstawowy sprzęt biurowy. Ważne jest również, aby firmy zawierały umowy, które zapewniają elastyczność w zakresie skalowania w górę lub w dół w zależności od potrzeb. Unikaj na przykład minimalnych warunków leasingu lub określonych warunków, które zazwyczaj są pozabilansowe, ale skutkowałyby zobowiązaniami do płatności gotówkowych w dół.

Finansowanie przepływów pieniężnych

Są one zazwyczaj wyłączone z wskaźnika spalania — w szczególności rzeczywista gotówka otrzymana od inwestorów. Mogą istnieć wyjątki; na przykład konieczne może być uwzględnienie niektórych wydatków finansowych, takich jak odsetki od pożyczek, ponieważ wpływają one na wykorzystanie środków pieniężnych i mogą być znaczące, gdy poszukiwano finansowania za pośrednictwem kanałów pożyczek lub obligacji.

Na przykład w firmie, dla której konsultowałem się, podjęto decyzję o zabezpieczeniu zaliczki od partnerów handlowych poprzez udzielenie im gwarancji części środków. Problem w tym przypadku dotyczył klasyfikacji kosztów odsetek i innych opłat związanych z gwarancją: Chociaż miały one charakter finansowania przepływów pieniężnych, były dość istotne i miały bezpośredni wpływ na dostępne przepływy pieniężne, co skłoniło nas do podjęcia decyzji o zgłoszeniu ich w ramach naszego oparzenie.

Pożyczki i obligacje nie są jednak ogólnie sposobem pozyskiwania finansowania przez start-upy, ponieważ banki zwykle mają zbyt dużą awersję do ryzyka, aby zapewnić takie finansowanie start-upom na wczesnym etapie, a kiedy to robią, ich koszt jest zaporowy.

Czy akceptowalny jest wyższy współczynnik spalania podczas uruchamiania?

Rzeczywiście istnieje paradoks: dlaczego należy utrzymywać niższą stopę spalania lub nie dążyć do jej zwiększenia w kontekście makro, w którym płynność jest duża? W ciągu ostatnich pięciu lat wyceny pre-money wzrosły o od 50% do 100% w USA i od 25% do 50% w Europie. Wskazuje to, że kiedy firmy pozyskują fundusze, otrzymują więcej pieniędzy niż pięć lat temu. Ponieważ inflacja w USA rzadko przekracza w tym czasie 2%, oczywiste jest, że start-upy na ogół mają teraz pod ręką więcej środków pieniężnych.

Jednak posiadanie hossy na rynku i potencjalny dostęp do większej płynności nie oznacza, że ​​start-upy powinny czuć się zmuszone do pozyskiwania inwestorów tak dużo, jak tylko mogą. Każda zbiórka pieniędzy powoduje rozwodnienie założycieli i dotychczasowych inwestorów. Dlatego celem jest zawsze, aby startupy osiągnęły punkt, w którym ich działalność finansuje działalność przy jak najmniejszej liczbie rund.

Jednak z powodu pełzającej nieuchronności, że spowolnienie na rynku nastąpi wcześniej, a nie później, wymagana jest ostrożność i pragmatyzm. W czasach spowolnienia gospodarczego nie tylko załamują się giełdy, ale także wysycha płynność, a firmy, aby przetrwać, zostawione są samym sobie.

Posiadanie stałej kontroli nad szybkością spalania i zapewnienie wystarczająco długiej linii życia — najlepiej od 18 do 24 miesięcy — zapewni, że Twoja firma będzie dobrze przygotowana, aby stawić czoła tymczasowej stabilizacji ekonomicznej lub reagować w odpowiednim czasie na spowolnienie gospodarcze, m.in. środki nadzwyczajne.

Zbieraj fundusze, co jest konieczne i we właściwym czasie

Oprócz ograniczenia liczby rund inwestycyjnych, innym sposobem ograniczenia rozwodnienia dla inwestorów jest nakłonienie ich do zainwestowania większej ilości pieniędzy w firmę, gdy skończą się pieniądze. Aby osiągnąć tę pozycję, utrzymywanie wypalenia zgodnie z prognozą zmaksymalizuje szanse na uzyskanie dodatkowej gotówki od istniejących inwestorów, ponieważ zaufanie jest przez nich wzmacniane.

Załóżmy, że dwóch inwestorów zainwestowało w Twój biznes 5 000 000 USD. Pierwszy scenariusz polega na tym, że wydałeś gotówkę zgodnie z prognozą i prosisz o dodatkowe 25% początkowej inwestycji na rozwój firmy: łącznie 2 500 000 USD. Drugi scenariusz polega na tym, że wydałeś 30% na spalanie prognozy, bez namacalnych rezultatów, takich jak dowód, że pomogło to w rozwoju firmy. Teraz prosisz — trzy miesiące przed końcem wybiegu — o 50% więcej środków: 5 000 000 $. Oczywiste jest, że w pierwszym scenariuszu masz większe szanse na uzyskanie finansowania od inwestorów, zarówno ze względu na dynamikę negocjacji czasowych, jak i zaufanie zbudowane przez wcześniejsze sukcesy w realizacji.

Nie musi to oznaczać, że wyższa szybkość spalania nie może być akceptowalna. Brad Feld ukuł „Zasadę 40%” dla zdrowej firmy SaaS, gdzie „zysk netto” w ujęciu pieniężnym (wskaźnik spalania netto jako % sprzedaży gotówkowej) i tempo wzrostu powinny łącznie wynosić 40%. Zgodnie z tą zasadą, 20% stopa wzrostu i dodatnia 20% stopa spalania netto byłaby akceptowalna, podobnie jak 40% stopa wzrostu i 0% spalanie netto lub 100% stopa wzrostu i ujemna 60% stopa spalania.

Innymi słowy, dopuszczalne jest przekroczenie tempa spalania, o ile jest to uzasadnione silnym wzrostem. Zwykłe dodatkowe wydatki bez wsparcia wzrostu spowodują spore brwi inwestorów.

Użyj Burn Rate jako ćwiczenia na budowanie zaufania

Chociaż wskaźnik spalania jest ważnym wskaźnikiem, który inwestorzy i założyciele uważnie obserwują, nie należy popadać w obsesję na jego punkcie i należy pozostać otwartym na możliwości, które mogą pojawić się po drodze. Na przykład inwestowanie w nieznacznie droższego inżyniera może być uzasadnione, jeśli jest on silnie dopasowany kulturowo, który może naprawdę skalować biznes i kierować zespołem technicznym. Podobnie jak przejęcie firmy, która naprawdę uzupełnia Twój biznes i/lub wspiera rozwój.

Jedną z kluczowych zasad jest utrzymywanie inwestorów na bieżąco, aby proaktywnie podtrzymywać zaufanie do umiejętności zarządzania, minimalizując w ten sposób ryzyko zobaczenia suchych kranów na dalszych etapach, gdy niespodziewanie potrzeba więcej gotówki.