Mesures de survie : se familiariser avec le taux de gravure au démarrage

Résumé

Le taux de combustion est l'une des mesures les plus simples, mais les plus fondamentales, que les investisseurs et les startups suivent et communiquent. De nombreuses conversations importantes ont lieu autour de ce que devrait être un taux de combustion de démarrage typique, de ce qui l'affecte et de la manière dont il peut être contrôlé.

À travers cet article, j'aborderai ces points, y compris des questions plus larges, plus larges, telles que la question de savoir si avoir un taux de combustion élevé est nécessairement une mauvaise chose.

Quels sont les types de taux de combustion ?

Il existe deux types de taux de combustion :

1. Le taux de consommation net est calculé comme la dépense nette en espèces par mois ; c'est le net des rentrées et des sorties de fonds qui se produisent lors de l'exploitation de votre entreprise.
2. Le taux de consommation brut correspond uniquement aux sorties de trésorerie par mois.

Par exemple, pour afficher un calcul du taux d'épuisement, supposons que vous commenciez le troisième trimestre de l'année civile avec :

1. 1 000 000 $ sur votre compte bancaire,
2. Terminez le trimestre avec 700 000 $ en espèces,
3. Ne recevez aucun financement supplémentaire, et
4. Générez 90 000 $ de ventes (en espèces) au cours du trimestre.

Votre consommation nette mensuelle pour le trimestre sera de 100 000 $ (=(1 000 000 $ - 700 000 $)/3) et votre taux de consommation brut sera de 130 000 $ (=(1 000 000 $+90 000 $ - 700 000 $)/3).

Dans les communautés d'investisseurs et de startups, les entrées de trésorerie sont souvent appelées « ventes » et les sorties de trésorerie, « dépenses ». Au sens strict, cette terminologie a du sens pour les entreprises qui préparent des comptes sur une base de trésorerie, ce qui est courant pour les jeunes startups. Mais cette méthode perd de sa pertinence une fois que les entreprises se sont développées et préparent des comptes sur la base de la comptabilité d'exercice, plus largement utilisée. Dans un contexte de comptabilité d'exercice, les ventes diffèrent souvent considérablement des ventes au comptant, en particulier pour les sociétés proposant des abonnements.

Par exemple, si vous vendez à vos clients un abonnement de 12 mois à votre plateforme pour 1 200 $ payés à l'avance, leur accordant un accès continu à ses services pendant cette période, vos ventes au comptant sont de 1 200 $ le mois de la vente, mais vos ventes sur une base de régularisation base sera de 100 $ par mois.

Le même raisonnement s'applique aux dépenses qui sont reportées à des périodes futures. Pour éviter toute confusion, nous ferons référence aux ventes au comptant et aux dépenses en espèces dans cet article.

Existe-t-il un moyen simple de concilier la comptabilité de caisse et la comptabilité d'exercice ? Il y a; le taux de consommation net peut être réconcilié avec le tableau des flux de trésorerie présenté dans les états financiers. Il correspond à la somme des flux de trésorerie d'exploitation, d'investissement et de financement.

La relation entre les flux de trésorerie, la consommation nette et brute peut être visualisée ci-dessous.

Concrètement, que signifie réellement le taux de combustion net ? Eh bien, cela fournit une estimation approximative de la durée de survie d'une entreprise. En utilisant l'exemple précédent d'un taux de consommation net de 100 000 $ et d'un solde de trésorerie restant de 700 000 $, «l'espérance de vie» de l'entreprise, connue dans l'industrie sous le nom de «piste», est de sept mois.

Sans surprise, les parties principalement intéressées par les questions relatives à la consommation de trésorerie sont les investisseurs dans l'entreprise ; à savoir, les fondateurs et les investisseurs externes, car ce sont eux qui financent la startup. Les investisseurs tirent généralement leurs attentes de la consommation prévue qui leur a été fournie lors du cycle de financement.

Comment définissez-vous un taux de gravure ?

L'établissement d'un taux de consommation de trésorerie prévisionnel doit se faire de deux manières complémentaires.

La première étape consiste à le dériver à l'aide d'un modèle de prévision financière interne qui comprend les ventes au comptant, les dépenses et les dépenses d'investissement. Les moteurs des données du modèle dépendent de l'industrie spécifique, mais dans le cas des startups technologiques, ils sont généralement basés sur le nombre d'utilisateurs ou de licences, le prix et les coûts supplémentaires par utilisateur ou licence, et en grande partie le coût des employés, des sous-traitants, et charges locatives.

La deuxième étape consiste en une vérification du sens avec les taux de combustion généralement appliqués par les entreprises à différents stades de développement. Dans son article, Fred Wilson a fourni une bonne règle empirique pour déterminer le taux d'épuisement brut : il suggère de multiplier le nombre de personnes dans l'équipe par 10 000 $, 10 000 $ étant la dépense en espèces « entièrement chargée » pour chaque employé, y compris loyer et autres charges. Il poursuit en définissant trois stades de développement :

1. Étape du produit de construction : Jusqu'à 50 000 $ de consommation brute, où l'équipe est composée de trois ou quatre ingénieurs, d'un chef de produit et d'un concepteur.
2. Étape d'utilisation du bâtiment : jusqu'à 100 000 $ de consommation brute, avec la même équipe qu'à l'étape du produit de construction, plus quelques ingénieurs supplémentaires, un gestionnaire de communauté et quelques dépenses supplémentaires.
3. Construire l'étape commerciale : jusqu'à 250 000 $, avec encore une fois la même équipe, plus une équipe de direction élargie, une équipe de croissance et du personnel financier.

Pour donner un aperçu pratique de cela, dans un article de 2014, un certain nombre de startups Seed et Series A ont partagé le financement qu'elles ont obtenu et quel était leur taux de combustion :

Ces entreprises étaient au stade du produit de construction ou de l'utilisation du bâtiment et ont divulgué des taux de combustion allant jusqu'à 50 000 $, avec une piste comprise entre 6 et 35 mois (20 mois en moyenne). Cela se compare à une piste moyenne recommandée de 15 à 18 mois pour les premières startups qui collectent des fonds, selon les expériences de l'investisseur Mark Suster.

Comment puis-je contrôler mon taux de combustion ?

Comme nous en avons discuté, les fondateurs et les investisseurs sont également intéressés à mesurer le taux de combustion réel et à le comparer aux données prévues fournies lors du cycle d'investissement précédent. En effet, il donne une indication de l'espérance de vie de l'entreprise et de sa capacité à contrôler les dépenses au fur et à mesure de sa croissance. Il apparaît donc essentiel que les startups mettent en place des outils adaptés pour mesurer le burn rate et le garder sous contrôle, afin d'éviter une mort prématurée de l'entreprise.

La première étape pour contrôler votre taux de combustion de démarrage est de savoir à quel stade de développement vous vous trouvez, puis de vous en tenir aux éléments essentiels à ce stade avant de passer à l'étape suivante. Autrement dit, évitez de mettre la charrue avant les bœufs. Il est facile de se laisser entraîner à investir massivement dans le marketing, le personnel de vente et une ingénierie supplémentaire coûteuse, mais cela n'a aucun sens tant que vous ne savez pas que vous avez validé que votre produit a effectivement une base de clients sur laquelle il peut se développer.

Bien connaître votre client est un facteur critique de succès et comprend plusieurs dimensions, notamment la valeur marchande, votre part de marché probable et la durée du cycle de vente et des intermédiaires que vous utilisez pour commercialiser votre produit. Par exemple, j'ai fourni des services de conseil à une entreprise qui utilisait des intermédiaires pour avoir accès à des clients. Ces intermédiaires étaient de grandes banques et des sociétés de conseil, dont les processus d'acceptation étaient sophistiqués et duraient généralement plus d'un an. Avant de développer l'activité, il était donc essentiel pour cette société de maximiser l'avance de trésorerie reçue et de minimiser le taux de consommation jusqu'à ce qu'un certain nombre d'accords de partenariat avec ces intermédiaires soient conclus.

Une autre erreur que commettent les entreprises à un stade précoce est de faire venir des managers trop tôt, ou de faire en sorte que certaines personnes, comme le PDG, se concentrent uniquement sur un domaine comme le développement commercial ou la collecte de fonds, sans grande polyvalence ailleurs. À un stade précoce, les liquidités sont rares et les individus doivent avoir les capacités et être prêts à enfiler plusieurs casquettes : lors d'une journée type, un PDG peut donc avoir des réunions avec des clients potentiels ou des investisseurs potentiels, s'impliquer dans la conception du produit , et finissez la journée en vous salissant les mains avec des questions purement opérationnelles.

Existe-t-il une "méthode comptable" pour contrôler le taux de combustion ?

La méthode de la comptabilité d'exercice offre des options pour comptabiliser certains éléments, notamment certains types de dépenses qui peuvent être reportées ou comptabilisées en une seule fois, ou les coûts de démarrage qui peuvent être capitalisés au bilan, au lieu d'être encourus dans le compte de résultat. Cela ne s'applique pas à la base de trésorerie, qui est de toute façon la base entière du taux de combustion. En fin de compte, hors financement, votre taux d'épuisement correspond à la différence entre votre solde de trésorerie final et votre position de trésorerie de départ. Il y a donc peu de place pour « manipuler » le burn rate, ce qui est une bonne nouvelle, car il contribue à donner confiance aux chiffres communiqués et permet la comparabilité entre entreprises, comme nous l'avons vu dans la section initiale.

Un aspect à considérer dans le cadre de la comptabilité de caisse, cependant, est le moment des « encaissements » et des « encaissements » et s'il est logique de déclarer un taux de consommation mensuel. Par exemple, une petite entreprise effectuerait généralement des paiements de TVA ou prépayerait l'impôt sur les sociétés sur une base trimestrielle. Il y aura une distorsion significative du taux de combustion chaque mois ; par conséquent, il peut être plus approprié de déclarer le taux d'épuisement sur une base trimestrielle, semestrielle, cumulative ou sur 12 mois. Cela pourrait être complété par une analyse des tendances en plus ou en remplacement de la consommation mensuelle.

Lorsqu'elle cherche à minimiser la brûlure, une entreprise doit examiner chaque flux de trésorerie séparément et trouver des moyens de réduire les sorties de trésorerie. Examinons tour à tour chaque flux de trésorerie.

Flux de trésorerie d'exploitation

Faut-il embaucher moins d'ingénieurs et de vendeurs et les remplacer par des sous-traitants ? Cela peut être plus coûteux à court terme, mais cela offre une plus grande flexibilité pour augmenter ou diminuer la main-d'œuvre en cas de croissance exponentielle ou d'arrêts soudains. Aussi, est-ce vraiment beaucoup plus cher quand on ajoute les charges sociales ? Ceux-ci peuvent être relativement faibles dans des pays comme les États-Unis, mais sont bien supérieurs à 30 % dans des pays comme l'Espagne et la France.

Nous avons eu cette discussion exacte concernant les vendeurs dans l'une des entreprises pour lesquelles j'ai travaillé, sur les zones géographiques à couvrir et le type de contrat sur lequel ils devraient être embauchés (employé contre entrepreneur). Un aspect clé qui nous a également aidés à trancher est que les réglementations vous obligent parfois à adopter un modèle ou l'autre, notamment la question de la présence fiscale et du lien ; par exemple, toute personne impliquée dans la signature d'un contrat de vente en Inde devrait être un employé, ce qui limite la flexibilité.

Investissement des flux de trésorerie

Les jeunes entreprises devraient éviter d'engager des dépenses en capital inutiles, voire pas du tout. Les articles doivent être loués autant que possible, au lieu d'être achetés ; cela inclut, bien sûr, les installations, mais aussi l'équipement de bureau de base. Il est également crucial que les entreprises concluent des accords qui offrent une flexibilité pour augmenter ou réduire selon les besoins. Évitez, par exemple, les conditions minimales de location ou les conditions spécifiques qui sont généralement hors bilan, mais qui entraîneraient des engagements de paiements en espèces sur toute la ligne.

Financement des flux de trésorerie

Ceux-ci sont généralement exclus du taux de consommation, notamment les liquidités réelles reçues des investisseurs. Il peut y avoir des exceptions; par exemple, certaines dépenses financières peuvent devoir être incluses, telles que les intérêts sur les prêts, car elles ont un impact sur l'utilisation de la trésorerie et peuvent être importantes lorsque le financement a été recherché par le biais de prêts ou d'obligations.

Par exemple, dans une entreprise que j'ai consultée, la décision a été prise d'obtenir un préfinancement de la part de partenaires commerciaux en leur fournissant une garantie sur une partie des fonds. Le problème ici était celui de la classification des charges d'intérêts et autres frais liés à la garantie : bien qu'ils finançaient des flux de trésorerie par nature, ils étaient assez importants et avaient un impact direct sur les flux de trésorerie disponibles, déclenchant ainsi notre décision de les comptabiliser dans notre brûler.

Les prêts et les obligations, cependant, ne sont pas la façon dont le financement est généralement obtenu par les startups, car les banques sont généralement trop averses au risque pour fournir un tel financement aux startups en démarrage et, lorsqu'elles le font, leur coût est prohibitif.

Un taux de gravure au démarrage plus élevé est-il acceptable ?

Il y a bien un paradoxe : pourquoi faut-il maintenir un burn rate plus faible, ou ne pas aspirer à l'augmenter, dans un contexte macro où la liquidité est abondante ? Au cours des cinq dernières années, les valorisations pré-money ont augmenté de 50 à 100 % aux États-Unis et de 25 à 50 % en Europe. Cela indique que lorsque les entreprises lèvent des fonds, elles reçoivent plus d'argent qu'il y a cinq ans. L'inflation américaine dépassant rarement 2 % au cours de cette période, il est évident que les startups ont généralement plus de liquidités à portée de main.

Pourtant, avoir un marché haussier et un accès potentiel à plus de liquidités ne signifie pas que les startups devraient se sentir obligées de faire appel aux investisseurs autant qu'elles le peuvent. Chaque levée de fonds entraîne une dilution pour les fondateurs et les investisseurs existants. L'objectif est donc toujours que les startups parviennent à un point où leurs opérations financent des activités avec le moins de tours de table possible.

Mais, avec l'inévitabilité rampante qu'un ralentissement du marché arrivera plus tôt que tard, la prudence et le pragmatisme sont nécessaires. En période de ralentissement économique, non seulement les bourses s'effondrent, mais la liquidité s'assèche également et les entreprises sont livrées à elles-mêmes pour survivre.

Avoir un contrôle constant sur votre taux de combustion et assurer une ligne de vie suffisamment longue - de préférence de 18 à 24 mois - garantira que votre entreprise est bien placée pour faire face à des stabilisations économiques temporaires ou réagir en temps opportun à un ralentissement économique par des réductions de personnel, entre autres mesures d'urgence.

Collectez ce qui est nécessaire et au bon moment

Au-delà de la limitation du nombre de cycles d'investissement, une autre façon de limiter la dilution pour les investisseurs consiste à leur faire investir plus d'argent dans l'entreprise lorsque les liquidités s'épuisent. Pour atteindre cette position, maintenir votre consommation en ligne avec vos prévisions maximisera vos chances d'obtenir des liquidités supplémentaires auprès des investisseurs existants, car la confiance est renforcée avec eux.

Supposons que deux investisseurs ont investi 5 000 000 $ chacun dans votre entreprise. Le premier scénario est que vous avez dépensé de l'argent conformément à votre consommation prévue et que vous demandez 25 % supplémentaires de l'investissement initial pour développer l'entreprise : 2 500 000 $ au total. Le deuxième scénario est que vous avez dépensé 30 % de plus que votre consommation prévue, sans résultats tangibles, tels que la preuve que cela a contribué à la croissance sous-jacente de l'entreprise. Maintenant, vous demandez – trois mois avant la fin de votre piste – un financement supplémentaire de 50 % : 5 000 000 $. Il est clair que vous êtes plus susceptible d'obtenir un financement de vos investisseurs dans le premier scénario, en raison à la fois de la dynamique de négociation temporelle et de la confiance acquise grâce au succès de l'exécution antérieure.

Maintenant, cela ne signifie pas nécessairement qu'un taux de combustion plus élevé ne peut pas être acceptable. Brad Feld a inventé la « règle des 40 % » pour une entreprise SaaS saine, où le « bénéfice net » en termes de trésorerie (taux de consommation net en % des ventes au comptant) et le taux de croissance devraient tous deux atteindre 40 %. En suivant cette règle, un taux de croissance de 20 % et un taux de combustion net positif de 20 % seraient acceptables, tout comme un taux de croissance de 40 % et une combustion nette de 0 % ou un taux de croissance de 100 % et un taux de combustion net négatif de 60 %.

En d'autres termes, il est acceptable de dépasser son burn rate tant qu'il est justifié par une forte croissance. De simples dépenses supplémentaires sans soutenir la croissance feront sourciller les investisseurs.

Utilisez le taux de combustion comme exercice de renforcement de la confiance

Bien que le taux de combustion soit une mesure importante que les investisseurs et les fondateurs surveillent de près, il ne faut pas en être obsédé et rester ouvert aux opportunités qui peuvent survenir en cours de route. Par exemple, investir dans un ingénieur légèrement plus cher pourrait être justifié s'il s'agit d'une forte adéquation culturelle qui peut vraiment faire évoluer l'entreprise et diriger l'équipe technique. Tout comme l'acquisition d'une entreprise qui complète vraiment votre entreprise et/ou qui favorise la croissance.

Une règle clé consiste à tenir les investisseurs informés pour maintenir de manière proactive leur confiance dans votre capacité de gestion, minimisant ainsi le risque de voir des robinets secs plus loin dans la ligne lorsque davantage de liquidités sont nécessaires de manière inattendue.