مقاييس البقاء: التعامل مع معدل حرق بدء التشغيل

ملخص تنفيذي

يعد معدل الحرق أحد المقاييس الأبسط والأكثر أساسية التي يتبعها المستثمرون والشركات الناشئة على حد سواء ويتواصلون معها. تحدث العديد من المحادثات المهمة حول ما يجب أن يكون عليه معدل حرق بدء التشغيل النموذجي ، وما الذي يؤثر عليه ، وكيف يمكن إبقائه تحت السيطرة.

من خلال هذه المقالة ، سأتناول هذه النقاط ، بما في ذلك القضايا الأوسع والأوسع نطاقًا ، مثل ما إذا كان ارتفاع معدل الحرق أمرًا سيئًا بالضرورة.

ما هي أنواع معدل الحرق؟

هناك نوعان من معدل الحرق:

1. يتم حساب معدل الحرق الصافي على أنه صافي الإنفاق النقدي شهريًا ؛ هذا هو صافي التدفقات النقدية الداخلة والتدفقات النقدية الخارجة التي تحدث عند إدارة عملك.
2. يتوافق معدل الحرق الإجمالي فقط مع التدفقات النقدية الخارجة شهريًا.

على سبيل المثال ، لإظهار حساب معدل الاحتراق ، لنفترض أنك تبدأ الربع الثالث من السنة التقويمية بـ:

1. 1،000،000 دولار في حسابك المصرفي ،
2. أنهي الربع بمبلغ 700000 دولار نقدًا ،
3. لا تتلقى أي تمويل إضافي ، و
4. حقق مبيعات بقيمة 90 ألف دولار (نقدًا) على مدار ربع السنة.

سيكون صافي الحرق الشهري للربع السنوي 100،000 دولار (= (1،000،000 - 700،000 دولار أمريكي) / 3) وسيكون إجمالي معدل الحرق 130،000 دولار أمريكي (= (1،000،000 دولار أمريكي + 90،000 دولار أمريكي - 700،000 دولار أمريكي) / 3).

في مجتمعات المستثمرين والشركات الناشئة ، غالبًا ما يشار إلى التدفقات النقدية الداخلة على أنها "مبيعات" والتدفقات النقدية الخارجة على أنها "نفقات". بالمعنى الدقيق للكلمة ، هذا المصطلح منطقي بالنسبة للشركات التي تعد حسابات على أساس نقدي ، وهو أمر شائع بالنسبة للشركات الناشئة الناشئة. لكن هذه الطريقة تفقد أهميتها بمجرد توسيع الشركات وإعداد الحسابات على أساس الاستحقاق الأكثر استخدامًا. في سياق الاستحقاق ، غالبًا ما تختلف المبيعات بشكل كبير عن المبيعات النقدية ، خاصة بالنسبة للشركات التي تقدم اشتراكات.

على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع عضوية لمدة 12 شهرًا لعملائك في النظام الأساسي الخاص بك مقابل 1200 دولار أمريكي مدفوعة مقدمًا ، ومنحهم الوصول المستمر إلى خدماتها لتلك الفترة ، فإن مبيعاتك النقدية تبلغ 1200 دولار في شهر البيع ، لكن مبيعاتك على أساس الاستحقاق سيكون الأساس 100 دولار كل شهر.

ينطبق نفس الأساس المنطقي على المصاريف المؤجلة إلى فترات مستقبلية. لتجنب الالتباس ، سنشير إلى المبيعات النقدية والنفقات النقدية في هذه المقالة.

هل هناك طريقة سهلة للتوفيق بين أساس النقدية وأسس الاستحقاق؟ هنالك؛ يمكن تسوية معدل الحرق الصافي مع بيان التدفق النقدي المعروض في البيانات المالية. وهو يتوافق مع مجموع التدفقات النقدية للتشغيل والاستثمار والتمويل.

يمكن تصور العلاقة بين التدفقات النقدية والصافي والحرق الإجمالي أدناه.

من الناحية العملية ، ماذا يعني معدل حرق الشبكة في الواقع؟ حسنًا ، إنه يوفر تقديرًا تقريبيًا لمدى بقاء الشركة المتوقع. باستخدام المثال السابق لصافي معدل الحرق البالغ 100000 دولار والرصيد النقدي المتبقي البالغ 700000 دولار ، فإن "متوسط ​​العمر المتوقع" للشركة ، والمعروف في الصناعة باسم "المدرج" ، هو سبعة أشهر.

ليس من المستغرب أن الأطراف المهتمة في المقام الأول بالمسائل المتعلقة بحرق النقد هم المستثمرون في الأعمال التجارية ؛ وهم المؤسسون والمستثمرون الخارجيون ، حيث أنهم هم من يوفرون التمويل للشركة الناشئة. يستمد المستثمرون توقعاتهم بشكل عام من الحرق المتوقع الذي تم توفيره لهم خلال جولة التمويل.

كيف تحدد معدل الحرق؟

يجب أن يتم تحديد معدل حرق النقد المتوقع بطريقتين متكاملتين.

تتمثل الخطوة الأولى في اشتقاقه باستخدام نموذج تنبؤ مالي داخلي يتضمن المبيعات النقدية والمصروفات والنفقات الرأسمالية. تعتمد محركات البيانات في النموذج على الصناعة المحددة ، ولكن في حالة الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا ، فإنها تستند عمومًا إلى عدد المستخدمين أو التراخيص ، والسعر والتكاليف الإضافية لكل مستخدم أو ترخيص ، وإلى حد كبير تكلفة الموظفين والمقاولين ، ونفقات الإيجار.

تتكون الخطوة الثانية من فحص الحس بمعدلات الحرق التي تطبقها الشركات في مراحل مختلفة من التطوير. في مقالته ، قدم فريد ويلسون قاعدة عامة جيدة لتحديد مقدار إجمالي معدل الحرق: يقترح مضاعفة عدد الأشخاص في الفريق بمقدار 10000 دولار ، بحيث تكون 10000 دولار هي المصروفات النقدية "المثقلة بالكامل" لكل موظف بما في ذلك الإيجار والتكاليف الأخرى. يمضي في تحديد ثلاث مراحل من التطوير:

1. مرحلة بناء المنتج: ما يصل إلى 50000 دولار من إجمالي الحرق ، حيث يتكون الفريق من ثلاثة أو أربعة مهندسين ومدير منتج ومصمم.
2. مرحلة استخدام المبنى: ما يصل إلى 100000 دولار من إجمالي الحرق ، مع نفس الفريق كما هو الحال في مرحلة بناء المنتج بالإضافة إلى عدد قليل من المهندسين ومدير المجتمع وبعض النفقات الإضافية.
3. بناء مرحلة الأعمال: ما يصل إلى 250.000 دولار أمريكي ، مع نفس الفريق مرة أخرى ، بالإضافة إلى فريق إدارة موسع وفريق نمو وبعض الموظفين الماليين.

لإعطاء بعض الأفكار العملية حول هذا الأمر ، في مقال نشر عام 2014 ، شارك عدد من Seed و Series A في التمويل الذي حققوه وما كانت معدلات الحرق لديهم:

كانت هذه الشركات في مراحل استخدام المنتج أو المبنى وكشفت عن معدلات حرق تصل إلى 50000 دولار ، مع مدرج يتألف من 6 إلى 35 شهرًا (20 شهرًا في المتوسط). يُقارن هذا بمتوسط ​​مدرج موصى به يتراوح بين 15 و 18 شهرًا للشركات الناشئة المبكرة التي تجمع الأموال ، وفقًا لتجارب المستثمر مارك سوستر.

كيف يمكنني التحكم في معدل الحرق لدي؟

كما ناقشنا ، يهتم المؤسسون والمستثمرون بنفس القدر بقياس معدل الحرق الفعلي ومقارنته بالبيانات المتوقعة المقدمة في جولة الاستثمار السابقة. هذا لأنه يعطي مؤشرا على متوسط ​​العمر المتوقع للشركة وقدرتها على التحكم في الإنفاق أثناء نموها. لذلك يبدو من الضروري أن تضع الشركات الناشئة الأدوات المناسبة لقياس معدل الحرق وإبقائه تحت السيطرة ، لتجنب الوفاة المبكرة للشركة.

تتمثل الخطوة الأولى للتحكم في معدل حرق بدء التشغيل في معرفة أي مرحلة من التطوير أنت فيها ثم الالتزام بالعناصر الأساسية لتلك المرحلة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية. بمعنى آخر ، تجنب وضع العربة أمام الحصان. من السهل إغراء الاستثمار بكثافة في التسويق وموظفي المبيعات والهندسة الإضافية باهظة الثمن ، لكن هذا لا معنى له حتى تعرف أنك قد تحققت من صحة أن منتجك لديه بالفعل قاعدة عملاء يمكن أن ينمو عليها.

إن معرفة عميلك جيدًا هو عامل حاسم للنجاح ويتضمن عدة أبعاد بما في ذلك القيمة السوقية وحصتك السوقية المحتملة وطول دورة المبيعات والوسطاء الذين تستخدمهم لتسويق منتجك. على سبيل المثال ، قدمت خدمات استشارية لشركة كانت تستخدم وسطاء للوصول إلى العملاء. كان هؤلاء الوسطاء عبارة عن بنوك وشركات استشارية كبيرة ، كانت عمليات قبولها معقدة وتستمر عادةً لأكثر من عام. قبل توسيع نطاق الأعمال ، كان من الضروري أن تقوم هذه الشركة بمضاعفة المبلغ المدفوع مقدمًا وتقليل معدل الاحتراق إلى أن يتم تحقيق عدد من اتفاقيات الشراكة مع هؤلاء الوسطاء.

خطأ آخر ترتكبه الشركات في مرحلة مبكرة هو جلب المديرين في وقت مبكر جدًا ، أو جعل أفراد معينين ، مثل الرئيس التنفيذي ، يركزون فقط على مجال واحد مثل تطوير الأعمال أو جمع الأموال ، دون الكثير من التنوع في مكان آخر. في مرحلة مبكرة ، يكون النقد شحيحًا ويجب أن يتمتع الأفراد بالقدرات وأن يكونوا مستعدين لوضع العديد من القبعات: في يوم عادي ، قد يعقد الرئيس التنفيذي اجتماعات مع العملاء المحتملين أو المستثمرين المحتملين ، شارك في تصميم المنتج ، ونهاية اليوم تتسخ الأيدي بأمور تشغيلية بحتة.

هل هناك "طريقة محاسبية" للتحكم في معدل الحرق؟

توفر طريقة محاسبة الاستحقاقات خيارات لحساب بعض البنود ، لا سيما أنواع معينة من المصروفات التي قد يتم تأجيلها أو الاعتراف بها دفعة واحدة ، أو تكاليف بدء التشغيل التي يمكن رسملتها في الميزانية العمومية ، بدلاً من تكبدها في حساب الربح والخسارة. لا ينطبق هذا على الأساس النقدي ، وهو الأساس الكامل لمعدل الحرق على أي حال. في نهاية اليوم ، باستثناء التمويل ، يكون معدل الاحتراق هو الفرق بين الرصيد النقدي النهائي والمركز النقدي الأولي. وبالتالي ، لا يوجد مجال "للتلاعب" بمعدل الحرق ، وهو خبر سار ، لأنه يساعد في جلب الثقة إلى الأرقام المبلغ عنها ويسمح بإمكانية المقارنة بين الشركات ، كما رأينا في القسم الأولي.

أحد الجوانب التي يجب مراعاتها في إطار الأساس النقدي ، مع ذلك ، هو توقيت "المبالغ الإضافية" و "المبالغ النقدية" وما إذا كان الإبلاغ عن معدل الحرق الشهري أمرًا منطقيًا. على سبيل المثال ، عادةً ما تقوم شركة صغيرة بتسديد مدفوعات ضريبة القيمة المضافة ، أو ضريبة الشركات المدفوعة مقدمًا على أساس ربع سنوي. سيكون هناك تشويه كبير في معدل الحرق كل شهر ؛ لذلك ، قد يكون من الأنسب الإبلاغ عن معدل الاحتراق على أساس ربع سنوي أو نصف سنوي أو سنوي حتى تاريخه أو 12 شهرًا لاحقًا. يمكن زيادة ذلك من خلال تحليل الاتجاه بالإضافة إلى الحرق الشهري أو كبديل له.

عند النظر إلى تقليل الاحتراق إلى الحد الأدنى ، يجب أن تنظر الشركة في كل تدفق نقدي على حدة وفي طرق تقليل التدفقات النقدية الخارجة. دعونا نلقي نظرة على كل تدفق نقدي بدوره.

التدفقات النقدية التشغيلية

هل ينبغي توظيف عدد أقل من المهندسين ومندوبي المبيعات واستبدالهم بالمقاولين؟ قد يكون هذا أكثر تكلفة على المدى القصير ، ولكنه يوفر قدرًا أكبر من المرونة لزيادة أو تقليل قوة العمل في حالة النمو المتسارع أو فترات التعطل المفاجئة. أيضا ، هل هو حقا أكثر تكلفة بكثير عندما تضيف رسوم الضمان الاجتماعي؟ يمكن أن تكون هذه منخفضة نسبيًا في دول مثل الولايات المتحدة ، ولكنها أعلى بكثير من 30٪ في دول مثل إسبانيا وفرنسا.

لقد أجرينا تلك المناقشة الدقيقة بشأن مندوبي المبيعات في إحدى الشركات التي عملت بها ، فيما يتعلق بالمناطق الجغرافية التي يجب تغطيتها ونوع العقد الذي يجب تعيينهم فيه (الموظف مقابل المقاول). أحد الجوانب الرئيسية التي ساعدتنا أيضًا في اتخاذ القرار هو أن اللوائح تجبرك في بعض الأحيان على تبني نموذج أو آخر ، لا سيما مسألة الوجود الضريبي والترابط ؛ على سبيل المثال ، يجب أن يكون أي شخص مشارك في توقيع عقد بيع في الهند موظفًا ، مما يحد من المرونة.

استثمار التدفقات النقدية

يجب على الشركات الناشئة تجنب تكبد نفقات رأسمالية غير ضرورية ، إن وجدت على الإطلاق. يجب تأجير العناصر قدر الإمكان ، بدلاً من الشراء ؛ وهذا يشمل ، بالطبع ، المرافق ، ولكن أيضًا المعدات المكتبية الأساسية. من الأهمية بمكان أيضًا أن تدخل الشركات في اتفاقيات توفر المرونة لتوسيع نطاق العمل أو خفضه حسب الحاجة. تجنب ، على سبيل المثال ، الحد الأدنى من شروط الإيجار أو الشروط المحددة التي عادة ما تكون خارج الميزانية العمومية ولكنها قد تؤدي إلى التزامات في المدفوعات النقدية أسفل السطر.

تمويل التدفقات النقدية

وعادة ما يتم استبعاد هذه من معدل الحرق - وعلى الأخص ، النقد الفعلي المستلم من المستثمرين. قد تكون هناك استثناءات ؛ على سبيل المثال ، قد يلزم إدراج بعض النفقات المالية ، مثل الفائدة على القروض ، لأنها تؤثر على استخدام النقد ويمكن أن تكون كبيرة عند طلب التمويل من خلال قنوات القروض أو السندات.

على سبيل المثال ، في إحدى الشركات التي استشرت من أجلها ، تم اتخاذ القرار بتأمين التمويل المسبق من الشركاء التجاريين من خلال تزويدهم بضمان على نسبة من الأموال. كانت المشكلة هنا تتعلق بتصنيف مصاريف الفوائد والرسوم الأخرى المتعلقة بالضمان: على الرغم من أنها كانت تمول التدفقات النقدية بطبيعتها ، إلا أنها كانت مهمة جدًا وتأثرت بشكل مباشر على التدفق النقدي المتاح ، مما أدى إلى اتخاذ قرارنا بالإبلاغ عنها ضمن حدودنا. يحرق.

ومع ذلك ، فإن القروض والسندات ليست هي الطريقة التي يتم بها الحصول على التمويل بشكل عام من قبل الشركات الناشئة ، حيث إن البنوك عادة ما تتجنب المخاطرة بشكل كبير لتوفير مثل هذا التمويل للشركات الناشئة في المرحلة المبكرة ، وعندما تفعل ذلك ، تكون تكلفتها باهظة.

هل معدل حرق بدء التشغيل العالي مقبول؟

هناك بالفعل مفارقة: لماذا يجب أن يحافظ المرء على معدل حرق أقل ، أو لا يطمح إلى زيادته ، في سياق كلي حيث تكون السيولة وفيرة؟ على مدى السنوات الخمس الماضية ، زادت التقييمات السابقة على النقود بنسبة تتراوح بين 50٪ و 100٪ في الولايات المتحدة وما بين 25٪ و 50٪ في أوروبا. يشير هذا إلى أنه عندما تجمع الشركات الأموال ، فإنها تتلقى أموالًا أكثر مما كانت تحصل عليه قبل خمس سنوات. نظرًا لأن التضخم في الولايات المتحدة نادرًا ما يرتفع فوق 2٪ خلال هذا الوقت ، فمن الواضح أن الشركات الناشئة لديها موارد نقدية أكثر في متناول اليد الآن.

ومع ذلك ، فإن وجود سوق صاعد وإمكانية الوصول إلى المزيد من السيولة لا يعني أن الشركات الناشئة يجب أن تشعر بأنها مضطرة للاستفادة من المستثمرين بقدر ما تستطيع. كل عملية جمع تبرعات تؤدي إلى التخفيف للمؤسسين والمستثمرين الحاليين. لذلك ، فإن الهدف دائمًا هو أن تصل الشركات الناشئة إلى نقطة حيث تمول عملياتها أنشطتها بأقل عدد ممكن من الجولات.

ولكن ، مع الحتمية الزاحفة ، فإن تراجع السوق سيصل عاجلاً وليس آجلاً ، فإن الحكمة والبراغماتية مطلوبة. في أوقات الانكماش الاقتصادي ، لا تنهار البورصات فحسب ، بل تجف السيولة أيضًا وتُترك الشركات لأجهزتها الخاصة من أجل البقاء.

سيضمن التحكم المستمر في معدل الحرق لديك وضمان شريان حياة طويل بما فيه الكفاية - من 18 إلى 24 شهرًا - أن شركتك في وضع جيد لمواجهة الاستقرار الاقتصادي المؤقت أو الاستجابة في الوقت المناسب للانكماش الاقتصادي من خلال تخفيض عدد الموظفين ، من بين أمور أخرى تدابير الطوارىء.

اجمع الأموال ما هو ضروري وفي الوقت المناسب

إلى جانب الحد من عدد جولات الاستثمار ، هناك طريقة أخرى للحد من التخفيف للمستثمرين وهي جعلهم يستثمرون المزيد من الأموال في الأعمال التجارية عندما ينفد النقد. للوصول إلى هذا الموقف ، فإن الحفاظ على حروقك يتماشى مع توقعاتك سيزيد من فرصك في الحصول على أموال إضافية من المستثمرين الحاليين ، حيث يتم تعزيز الثقة معهم.

لنفترض أن اثنين من المستثمرين استثمروا 5،000،000 دولار لكل منهما في عملك. السيناريو الأول هو أنك أنفقت نقودًا بما يتماشى مع الحرق المتوقع وتطلب 25٪ إضافية من الاستثمار الأولي لتنمية الأعمال التجارية: 2،500،000 دولار إجمالاً. السيناريو الثاني هو أنك أنفقت 30٪ على الحرق المتوقع ، دون نتائج ملموسة ، مثل إثبات أنه ساعد على نمو الأعمال الأساسية. الآن ، تسأل - قبل ثلاثة أشهر من نهاية مدرجك - للحصول على تمويل إضافي بنسبة 50٪: 5،000،000 دولار. من الواضح أنك ستحصل على الأرجح على تمويل من المستثمرين في السيناريو الأول ، بسبب ديناميكية التفاوض على الوقت والثقة التي تم إنشاؤها من خلال نجاح التنفيذ المسبق.

الآن ، هذا لا يعني بالضرورة أنه لا يمكن قبول معدل حرق أعلى. صاغ براد فيلد "قاعدة 40٪" لشركة SaaS صحية ، حيث يجب أن يضيف "صافي الربح" من الناحية النقدية (معدل الحرق الصافي كنسبة مئوية من المبيعات النقدية) ومعدل النمو ما يصل إلى 40٪. باتباع هذه القاعدة ، سيكون معدل النمو 20٪ ومعدل الحرق الصافي الإيجابي 20٪ مقبولاً ، وكذلك معدل نمو 40٪ و 0٪ صافي حرق أو معدل نمو 100٪ ومعدل حرق سالب 60٪.

بمعنى آخر ، من المقبول تجاوز معدل الحرق لديك طالما أن ذلك يبرره النمو القوي. إن مجرد الإنفاق الإضافي دون دعم النمو سوف يثير دهشة المستثمرين.

استخدم معدل الحرق كتمرين لبناء الثقة

على الرغم من أن معدل الحرق يعد مقياسًا مهمًا يراقبه المستثمرون والمؤسسون عن كثب ، إلا أنه لا ينبغي لأحد أن يهتم به ويجب أن يظل منفتحًا على الفرص التي قد تظهر على طول الطريق. على سبيل المثال ، يمكن تبرير الاستثمار في مهندس باهظ التكلفة إذا كان مناسبًا ثقافيًا قويًا يمكنه حقًا توسيع نطاق الأعمال وقيادة الفريق الفني. كما يمكن الاستحواذ على شركة تكمل عملك حقًا و / أو تعزز النمو.

تتمثل إحدى القواعد الأساسية في إبقاء المستثمرين على اطلاع دائم للحفاظ على ثقتهم بشكل استباقي في قدرتك الإدارية ، وبالتالي تقليل مخاطر رؤية الصنابير الجافة إلى أدنى حد عند الحاجة إلى مزيد من الأموال بشكل غير متوقع.