Uyuyan Bir Sektörü Uyandırmak: Yatak Sektörünün Bozulması

Yönetici Özeti

Tanıtım

Yataklar kültürel bir an yaşıyor. Bir zamanlar hevesli satış görevlileriyle dolu havasız showroomlara ve ergonomik yaylar veya jel köpüklere sahip baş döndürücü bir model bolluğuna tıkıştırıldığında, yatak satın alma uzun zamandır ünlü bir şekilde karmaşık bir mağaza içi satın alma olmuştur. Ancak, son zamanlarda -bunu söylemeye cesaret edebilir miyim?- seksi oldular. Artan sayıda yeni başlayanlar, son zamanlarda pazarlama, teslimat, doğrudan tüketiciye yönelik bir model ve yeni yatak teknolojisindeki yeniliklerle sektörü canlandırdı. Gap, Inc.'in eski Kıdemli Pazarlama Direktörü Jason Bennett'e göre, "Şilteler artık konuşulacak harika bir şey. Bunu geçmiş yıllarda asla düşünemezdin.” Normal şiltelerin - hatta "akıllı" şiltelerin bile değil - halkın gözünde nasıl yeni bir popülerlik kazandığını merak ediyor olabilirsiniz, ancak artık merak etmeyin.

Günümüzün gelişen teknoloji dünyasında “bozulma” kavramı biraz basmakalıp hale gelmiş olsa da, bu yeni şilte şirketleri işi sarsıyor ve yerleşikleri uyum sağlamaya zorluyor olabilir. Eskilerin yerini alan parlak, çevik operasyonların tipik anlatımından ziyade, belki de işbirliği ve yenilik için yer var. Yatırımcılar, girişimciler ve kurumsal patronlar için benzer dersler var. Bu makale, geleneksel yatak iş modelini, bu yeni başlayanların neyi farklı (ve daha iyi) yaptığını ve bu gelişmelerden bazı çıkarımları tartışıyor.

Geleneksel Yatak İş Modeli

Geleneksel yatak işinin nasıl çalıştığıyla başlayalım. Yeni girenlerden önce, yatak endüstrisi bir avuç dev tarafından kontrol edilen büyük ölçekli konsolidasyon ile tanımlandı. Üretim tarafında, Tempur-Pedic, Sealy'yi 2013 yılında 1,3 milyar dolara satın alarak 2,7 milyar dolar değerinde bir şirket yarattı. Yatak üreticileri Simmons ve Serta'nın her ikisi de özel sermaye şirketi Ares Management, LLC'ye aittir. Distribütörler söz konusu olduğunda, ABD'nin en büyük yatak perakendecisi olan Mattress Firm, rakibi Sleepy's'i 780 milyon dolara satın aldı. Kısa bir süre sonra, Mattress Firm, “Güney Afrika'nın IKEA'sı” Steinhoff tarafından 3,8 milyar dolarlık bir anlaşmayla alındı.

Geleneksel yatak endüstrisinin bir diğer tanımlayıcı özelliği, yatakların birden çok kez işaretlenmesidir. Tüketici Raporları, 1.000 dolarlık bir yatak ile 2.000 dolarlık bir yatak arasındaki farkın, birkaç ek yay veya birkaç ekstra inç yastıklama kadar minimum olabileceğini belirtti. Aşağıdaki faktörlerin nihai maliyete dahil edildiğini göz önünde bulundurun: Üreticinin karı, perakendecinin karı ve genel giderleri ve satış komisyonları.

Daha da önemlisi, tüketiciler için bir yatak satın alma deneyimi komik derecede zayıftı. 2014 Daha İyi Uyku Konseyi anketine göre, tüketicilerin bir yatağı ne zaman değiştirecekleri ve ne kadar harcayacakları konusunda kafası karışıyor. Ürün seçeneklerinin bolluğu ve yatakları halka açık yerlerde denemenin garipliği karşısında şaşkına dönüyorlar. Yatakları birbirinden ayırt etmek zor ve sonunda kararınızı ikinci kez tahmin etmek için bir eve getiriyorsunuz. Her şey düşünüldüğünde, çok az kişi yatak endüstrisinin değişime hazır olduğunu iddia edebilirdi.

Yeni Başlayanlar Pazar Payını Ele Geçiriyor

Bu sorunları ele almak için çok sayıda yatak girişimi ortaya çıktı. Yatak pazarı genişlemeye devam ediyor; 14 milyar dolarlık sektör yıllık %6,1 oranında büyüyor). Bu yeni girenler toplam pazar payının %9'unu ele geçirdiler. 2016 yılında online yatak satışları %5 olarak gerçekleşirken, 2017 yılında iki katına çıkarak %10'a ulaştı.

İlginçtir ki, bu işletmeler normal şilteler satıyor olsalar da (sağlığınızı izleyebilen veya sensörlere dayalı olarak konumunuza dinamik olarak ayarlanabilen “akıllı şilteler” değil), kendilerini hala “teknoloji şirketleri” olarak görüyorlar. Yatak girişimi Eve'in CEO'su Jas Bagniewski, çevrimiçi ürün satarken bir teknoloji firmasının yapmadığına inanarak, yenilikçi bir yaklaşım benimserseniz, yine de bir olabilirsiniz.

Tüm Yatak Girişimleri Eşit Olarak Yaratılmadı

Aşağıda, en dikkate değer yatak başlangıçlarından bazılarına genel bir bakış yer almaktadır. Her birinin kendine özgü markası, odağı ve finansman kaynağı olduğunu görünce şaşırabilirsiniz.

• Casper: 2014 yılında kurulan New York merkezli Casper, muhtemelen alışılmadık ve etkili pazarlama teknikleri nedeniyle yeni girenler arasında belki de en iyi bilineni. Ünlü yatırımcılar Ashton Kutcher ve Leonardo DiCaprio da dahil olmak üzere 240 milyon dolarlık VC yatırımı topladı. Kuruluşundan bu yana, ürün yelpazesi yastıklar, çarşaflar, bir köpek yatağı ve daha fazlasını içerecek şekilde genişledi. Casper'ın 300'den fazla çalışanı var ve 2016'da 200 milyon doların üzerinde gelir elde etti.

• Tuft & Needle: Tuft & Needle girişim desteğinden vazgeçmeyi seçti ve bunun yerine iki kurucunun her birinden sadece 3.000$ ve 2012 yılında 500.000$ kredi ile inşa edildi. Ürün fiyatları rakiplerinin yaklaşık yarısı kadardır. Fiyatlandırma bir ikiz için 325 dolardan başlıyor ve bir California King için 700 dolara kadar çıkıyor. Şirket, 2016'da 100 milyon dolar ve 2017'de 150 milyon dolar gelir elde etti ve satışların yaklaşık %25'i Amazon ile ortaklığı sayesinde oldu.

• Leesa: 2014 yılında Virginia Beach'te kurulan Leesa, sosyal açıdan bilinçli yatak başlangıcı olarak bilinir. Satılan her 10 Leesa şilte için bir tane bağışlıyor. Leesa ayrıca bir B-Corp olarak kayıtlıdır ve net bir sosyal etki odağına sahiptir. TOMS ayakkabılarından Blake Mycoskie gibi benzer düşünen diğer yatırımcılardan 32 milyon dolarlık VC desteği aldı. 2016'da 80 milyon dolar, 2017'de 150 milyon dolar gelir elde etti.

Bu hafta Leesa Dreams Project, @seattlesugm ve @westelmseattle ekibi ile Seattle'da vakit geçirme fırsatına sahip olmaktan onur duydu. Misyon, daha büyük Seattle bölgesinde acı çeken ve evsiz insanlara acil bakım ve uzun vadeli kurtarma hizmetleri sağlıyor. 2015 yılından bu yana misyonla birlikte çalışma ayrıcalığına sahip olduk ve 700'den fazla sakinine her gece daha iyi bir gece uykusu sağladık ve bunun gibi her gün ekibimize ilham veren organizasyonlar. #LeesaDüşler

Leesa (@leesasleep) tarafından paylaşılan bir gönderi 15 Aralık 2017 07:43 PST

• Saatva: 2010 yılında kurulan ve merkezi Connecticut'ta bulunan Saatva, rakiplerinin tekliflerinden daha yüksek fiyat noktalarında üst düzey, lüks ürünler satıyor. Y kuşağı odaklı rakiplerin aksine, 30 ile 65 yaş arasındaki müşterileri hedefliyor. Özellikle, şirket herhangi bir VC fonu almamış ve 2016'da yine de 168 milyon dolar kazanmayı başardı.

• Purple: Utah merkezli Purple, 2016 yılında kuruldu ve bilimsel olarak desteklendiği ve kanıtlanmış olduğu biliniyor. Ağrıyı hafifletmek için tasarlanmış, ergonomik odaklı, toksin içermeyen, patentli malzemeler kullanır. Purple, 600 çalışana genişledi ve 2017'de 200 milyon doları aştı. Şirket ayrıca VC finansmanını en aza indirmeyi seçti ve rakiplerinin aksine, Utah'taki ucuz arazi ve kaynaklardan yararlanarak üretim sürecinin çoğuna sahip. Ürün fiyatlandırması, alandaki emsallerin en üst noktasında yer alan Casper'ın fiyatına benzer.

Yine de, bu yeni girenler, aşağıda inceleyeceğimiz bir dizi ortak anahtar başarı faktöründen yararlanıyor.

Ortak Yatak Başlangıç ​​Stratejileri ve Başarı Faktörleri

Dijital Yerli, e-Ticaret Odaklı, Doğrudan Tüketiciye Yönelik Model

Yatak girişimleri, ara geçişleri atlayan ve ürünlerini web siteleri aracılığıyla sunan doğrudan tüketiciye (DTC) perakende markaları dalgasının bir parçasıdır. Bu modeller, değer zincirinin parçalarını ortadan kaldırarak maliyet verimliliği yaratır. Casper, yatak alanında bunu başarılı bir şekilde yapan ilk şirketlerden biriydi, bir milyon yatak üretti, tüketicilere çevrimiçi satış yaptı ve sadece 30 günde 1 milyon dolar gelir elde etti.

Yatak yeni başlayanlar bu trendden yararlanma konusunda yalnız değiller. Gözlük firması Warby Parker'ın bu modelle elde ettiği başarıyı veya jilet endüstrisinde yaşananları bir düşünün. 2010 yılında Gillette, %60'a varan marjlarla Amerikan tıraş bıçağı pazarının %70'ini ele geçirmişti. Ancak yeni, daha ucuz DTC abonelik hizmetleri Dollar Shave Club ve Harry's ortaya çıktığından, Gillette'in pazar payı %54'e düştü. VC'ler, 2012'den bu yana DTC şirketlerine 3 milyar dolardan fazla yatırım yaparak not alıyor.

Tüketici Dostu Seçenekler ve Satın Alma Koşulları

Yatak girişimleri, mevcut ürün seçeneklerini daraltarak, satın almayı ağrısız hale getirmeyi misyon edinmiştir. Casper piyasaya sürüldüğünde yalnızca bir Casper şilte sundu: Hafıza ve lateks köpüğün bir kombinasyonu, ikizden California King boyutuna kadar mevcuttur. O zamandan beri The Wave ve The Essential olmak üzere iki şilte daha piyasaya sürdü, ancak sadeliğe bağlı kalmaya devam ediyor. Purple ayrıca yalnızca iki şilte sunar: “Orijinal Mor Yatak” ve “Yeni Mor Yatak”.

Çoğu insanın başlangıçta çevrimiçi bir yatak gibi önemli bir satın alma işlemi yapmakta tereddüt ettiğini anlayan yeni yatak perakendecileri, uygun tüketici koşulları sunarak satın almayı da hızlandırdı. Örneğin, genellikle 100 günlük deneme, 10 yıllık garanti ve ücretsiz teslimat, iade ve teslim alma sunarlar. Buna karşılık, 2000'lerin başında, çoğu geleneksel bölgesel perakendeci iadeye hiç izin vermedi. Ve ulusal zincirler çok daha iyi değildi, bu da uzun beklemelerle ve 250$'a varan iade ücretleriyle iadeleri zorlaştırıyordu.

Kutuda Yatak Paketleme ve Teslimat

Satın alma tarihinden itibaren birkaç gün içinde, müşterilere bir hafızalı köpük şilte verilir, kutusundan çıkarılır ve sarılmış köpük saatler içinde amaçlanan boyutuna genişler. Günümüz Amazon çağında bir yatağı bir kutuya koyup kargoya vermek ve tüketiciye ulaştırmak devrim niteliğinde görünmeyebilir. Aslında, kullanılan sıkıştırma teknolojisi yaklaşık 10 yıldır kullanılmaktadır. Ancak, bu format, endüstrinin son zamanlardaki çalkantısının anahtarı olmuştur. Bu ambalaj, yatak satışlarının dijital olarak etkinleştirilmesinin bir sonucudur: Ürünleri çevrimiçi satmak için, ürünün fizikselliği ve ekonomisinin nakliye ve teslimat yoluyla mantıklı olması gerekir. Bu şirketler tam biçimli şilteler göndermek zorunda kalırsa, lojistik, modeli kârsız hale getirebilir.

Müşteriler için kolaylık sağlamakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek marjlar yaratır. Sıkıştırılamayan iç yaylara sahip olanlardan sıkıştırılmış yatakları göndermek daha ucuzdur. Ve UPS ve FedEx gibi taşıyıcıların ücreti nedeniyle 90 kiloluk sıkıştırılmış bir şilte teslim etmek, normal bir kamyonla eve teslimattan daha ucuzdur.

Ücretsiz iade tekliflerine rağmen, yatak şirketleri, memnun olmayan müşterilerin yatakları iade etmeyi tercih etmeyeceklerine dair iddiaya girerler. İadelerin herhangi bir e-Ticaret işletmesi için bir acı noktası olması şaşırtıcı veya sır değil, ancak yataklar gibi büyük fiziksel ürünler için özellikle zordur - özellikle bu öğeleri yeniden satmak zor olduğundan. Tarihsel olarak, mobilya iade oranları, ilgili katıksız güçlük nedeniyle genellikle en düşüktür. Satın alma sonrası deneyim platformu Narvar tarafından yakın zamanda yürütülen bir ankette, her beş Y kuşağından üçü, beğenmedikleri ürünleri iade edemeyecek kadar tembel oldukları için sakladıklarını kabul etti. Bu davranışı 30 yaş üstü alışveriş yapanlardan %18 daha fazla belirttiler. Tuft & Needle Müşteri Deneyimi Başkanı Aaron Bata'ya göre, şirketin yaklaşık %5'lik bir geri dönüş oranı var.

Yenilikçi Pazarlama Teknikleri

Y Kuşağına Odaklanmak

Daha İyi Uyku Konseyi'nin Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Mary Helen Rogers'ın belirttiği gibi, “Bir şilte genellikle kin satın alma diyebileceğiniz bir şey olarak düşünülmüştür.” Ancak Konsey tarafından yapılan yeni bir araştırma, bu tutumun şimdiden değişmeye başladığını gösteriyor. Özellikle 18-35 yaş arasındaki tüketiciler, yataklarını daha sık değiştiriyor. Artık her altı yılda bir yataklarını değiştirmeyi, algıda bir değişim ve potansiyel olarak gençlerin evlenmek veya yeni bir şehre taşınmak gibi hayatlarını değiştiren olayları daha fazla deneyimlemelerini bekliyorlar. Y kuşağına ulaşmak her işletme için zorunludur. Ne de olsa, neslin 2017'de harcayacak 200 milyar doları vardı ve 2018'de herhangi bir neslin en fazla harcama gücüne sahip olacak.

Çantanın bu gücü ve yatak satın alma konusundaki tutum değişiklikleri ve neslin dijital platformlara aşinalığı, yatak şirketlerini Y kuşağına benzersiz bir pazarlama yaklaşımı hedeflemeye ve benimsemeye sevk etti. Yakın tarihli bir Wall Street Journal makalesine göre, "Hedef müşteriler daha genç, çoğu zaman onları üniversiteden yeni çıkmış yataklarını, belki bir evlilik ya da bebeklerini yükseltmeye teşvik eden yaşam değişikliklerinden geçiyor."

Sosyal Medyadan Anlayan ve Alışılmadık Yöntemler

Belki de hiçbir yatak şirketi sosyal medyadan Casper kadar etkili bir şekilde yararlanmamıştır. Yaz tatili fikirleri, kullanıcıların evlerinde yatakta olmak yerine bu etkinliklerden keyif aldıklarını düşünmeleri için arkadaşlarını kandırmak için Snapchat veya Instagram hesaplarına gönderebilecekleri, eğlenceli yaz etkinlikleri videolarıyla dolu, Casper tarafından oluşturulmuş bir sitedir. Benzer şekilde Late Night Snap Hack'leri yarattılar. Geçen yıl Casper, gece geç saatlerde uykusuzluk çekenlere eğlenceli metinler gönderen sohbet botu Insomnobot 3000'i de piyasaya sürdü. Marka şirketi MBLM'den Mario Natarelli'ye göre, “Casper sadece geleneksel yatak satış geleneğini kırmakla kalmıyor, aynı zamanda ilginç ve mizahi bir metinle eşleştirilen alışılmadık illüstrasyonları ile reklamlarıyla endüstri normlarını da yıkıyor. Markanın ses tonu arkadaş canlısı, konuşkan ve güven verici, geleneksel yatak şirketlerinin normlarını ve sürü zihniyetini kırıyor.”

New York Metrolarında Casper Reklamları

Millennial müşterileri de kendi sosyal medya hesaplarında, yataklarını kutudan çıkardıkları ve şekillenmelerini izledikleri videoları yükleyerek bu ürünleri tanıtıyorlar. The Martin Agency'nin başkan yardımcısı Matt Mattox'a göre, “Eminim mutlu bir kazaydı, ancak bu şiltelerin paketlenme şeklinin harika bir yan ürünü, onları açtığınızda gerçekten genişlemeleri ve insanların paylaşmak istemeleri. o deneyim."

İstekli Mesajlaşma ile Sağlık Takıntısından Yararlanmak

Yeni yatak perakendecilerinin en iyi yaptığı şeylerden biri, ek yatak özellikleri yerine uyku satmaktır. Casper'da bir yatırımcı olan Mike Duda'ya göre, şirket “özelliğe değil, faydaya odaklanıyor… İnsanlar daha iyi bir şey satın almak istiyor. Bir dizi değeri satın alıyorlar.” Ve Y kuşağının, meyve suyuyla yapılan temizlemelere, pahalı fitness derslerine ve organik yiyeceklere olan eğilimi de dahil olmak üzere sağlıklı yaşam takıntısıyla Casper'ın kurucusu, uykuyu “sağlığın üçüncü direği” olmaya zorluyor. Y kuşağı, Leesa gibi yatak şirketlerinin yararlandığı bir şey olan sosyal sorumlulukla da özellikle ilgileniyor. Stanford İşletme Enstitüsü tarafından yapılan bir araştırma, Avrupa ve Kuzey Amerika'daki MBA'lerin %90'ının sosyal sorumluluğa bağlı kuruluşlarda çalışmayı tercih ettiğini ortaya koydu. Akıllı telefonlarına bağlı olan Y kuşağı, iklim değişikliği ve insan hakları gibi küresel sorunlara daha fazla maruz kalıyor.

Böylece, yatak şirketleri normal, sıradan yatağı daha fazla bir şeye yükseltiyor. Ürünün arkasındaki daha derin amaca ilgi duyarlar. Ve yalnız değiller. Çevrimiçi çiçekçi Bouqs, "bir zamanlar asil bir değiş tokuş olan şeye romantizmi ve zevki geri getirme konusunda cesur bir niyete" sahip. Daha uç bir örnekte, su şişesi şirketi bkr web sitesinde, “Bu ışıltılı güzellik esası, sizi 10 kat daha fazla su içmeye ve onu sevmeye (kek gibi) motive edecek” diyor. Şişelerinden birinin fiyatı 35 dolar.

Hikaye Göründüğü Kadar Siyah Beyaz Değil

Normalde “endüstrideki bozulma”yı tartışırken insanlar bir ürünün veya şirketin diğerinin yerini nasıl aldığından bahseder: Apple Blackberry'yi nasıl yok etti; Netflix, Blockbuster'ı iflasa zorladı; Amazon, yayıncılık endüstrisini köşeye sıkıştırdı. Yatak endüstrisinde anlatı hala gelişiyor, ancak bu basit hikayeyi mutlaka takip etmeyebilir. Yatak sektörüne yeni girenler yatak pazar payının %9'unu oluştururken, hangi stratejilerin ve hangi oyuncuların galip geleceği henüz belli değil. Aşağıda, endüstrideki bozulma ve mağlup olmuş yerleşiklerin tipik anlatısına ilişkin birkaç komplikasyon bulunmaktadır.

Yerleşik Şirketler Rekabetçi Ürünlerle Yanıt Veriyor

Yerleşik şirketler gelişmelerden haberdar oluyor ve rekabetçi ürünlerle yanıt veriyor. Yatak Firması yeni yatağı Tulo'nun lansmanını yaptı. Buradaki fikir, müşterilerin yatakları ilk önce Mattress Firm'ın fiziksel mağazalarında test etmelerini sağlamak ve şirkete diğer kutu içinde yatak şirketlerine göre bir avantaj sağlamaktır. Yatak Firması, Tulo'yu yumuşak, orta ve sert olarak 375 ila 800 $ arasında fiyat aralığında sunacak. Ayrıca 120 gece memnuniyet garantisi sunuyor. Müşteriler memnun değilse, şirket onu ücretsiz olarak alacak ve bir değişim, kredi veya tam geri ödeme yapacak. Yatak Firması sözcüsü Sünni Goodman, "Mağazaya gelip denemek isteyen daha genç, daha dijital yerel bir kitleyle konuşmak için yeni bir marka çıkarmaya karar verdik." Ekim 2016'da Yatak Firması, 250 milyon dolarlık reklam bütçesini yönetmek ve gelişen bir müşteri tabanına ulaşmak için yeni bir reklam ajansıyla anlaşma imzaladı. Mattress Firm'ın baş pazarlama sorumlusu Sicily Dickenson'a göre, "Medya ortamı gelişmeye devam ederken, markamızı milyonlarca Amerikalıya tanıtmanın ve güçlendirmenin yeni yollarını keşfetmemiz önemlidir."

Buna ek olarak, üretici Tempur Sealy, bir kutu içinde gelen doğrudan tüketiciye yönelik bir köpük şilte serisi olan Cocoon'u piyasaya sürdü. Tepki övgüye değer olsa da, Kozanın potansiyel etkileri karmaşıktır: Başarısız olursa, Tempur Sealy muhtemelen pazar payını daha küçük rakiplerine bırakacaktır; eğer başarılı olursa, tutarsız görünebilir ve nihayetinde üreticinin daha yüksek marjlı ürünlerine ve perakende ilişkilerine zarar verebilir.

Bed-in-a-box Startup'lar da Fiziksel Bir Varlık Sunmaya Başlıyor

Markalarını e-ticaret ve dijital pazarlama üzerine inşa eden şirketlerin fiziksel mağazalar açmaya başlaması dikkat çekici. Casper ve Tuft & Needle kendi markalı mağazalarını açtılar (Tuft & Needle, dördüncü mağazasını 2017'nin sonlarında Seattle'da açtı). Diğerleri perakendecilerle ortaklık kurdu. Casper artık ülke çapında Targets'ta satılıyor, Utah merkezli Purple ise perakende dev Yatak Firması ile bir dağıtım anlaşması yaptı. Yatak Firmasının ülke çapındaki 3.500 konumundan Purple, diğer şehirlere yayılma planları olan 13 Washington DC konumundan başlayarak sunulacak. Ayrıca Leesa, dağıtım için bir Williams Sonoma markası olan perakendeci West Elm ile ortaklık kurmuştur. West Elm, Leesa yataklarını 85 mağazada çevrimiçi olarak ve kendi kataloğu aracılığıyla özel bir anlaşmayla satacak - bu, West Elm'in Casper'la olan yerini alacak. İlginç bir şekilde, iki şirket sosyal etki bileşenlerini paylaşıyor; Leesa şilte bağışlarken, West Elm adil ticarete ve sürdürülebilir uygulamalara kendini adamıştır.

E-Ticaret ve fiziksel unsurlar içeren bu hibrit iş modelleri trendi, perakendenin aslında ölmediğini gösterebilir; ayrıca, bu yeni başlayanların görevdekilerle ortak olmasının yolları olabilir.

Tüketicilerin Çoğunluğu Hala Mağazadan Yatak Almayı Tercih Ediyor

Yeni yatak perakendecilerinin görünüşte ezici popülaritesine rağmen, tüketicilerin en az %95'i hala mağazalardan yatak satın almayı tercih ediyor. Tuğla ve harç perakendecileri hala yaklaşık 29,1 milyar doları kontrol ediyor; Yatak Firması %11, Casper ve Tuft & Needle ise sırasıyla %0,7 ve %0,4 pazar payına sahiptir.

Bunun nedeni, yenilikçi pazarlamaya rağmen, daha yeni markaların kentsel alanların dışında ve Y kuşağının ötesinde ürün tanınması için savaşıyor olması olabilir. New York'un Y kuşağı Casper'dan haberdar olsa da, bu bireyler ülkenin pazar payının yalnızca %1'ini oluşturuyor. Daha yaşlı tüketiciler, özellikle bir arabaya sahiplerse ve fiziksel mağazaya kolayca ulaşabiliyorlarsa, daha geleneksel satın alma yöntemlerine yönelebilirler.

Önemli Çıkarımlar

• Endüstriler “bozulmaya” devam edecek, ancak sıfır toplamlı bir oyun olmak zorunda değil. Gelişen teknoloji ve sürekli değişen tüketici alışkanlıklarıyla, her zamanki gibi işlerin bozulmaya devam etmesini bekleyebiliriz. Bu nedenle, yerleşikler çok rahat olmamalı ve yalnızca ölçeğe güvenmemeli, girişimciler ise pazar payı kazanımlarının her zaman onlardan alınabileceğini kabul etmelidir - ya yerleşiklerden ya da daha yeni bir başlangıç ​​sınıfından. Yeni girenler, yerleşik firmaları ürün tasarımlarını ve müşteri şartlarını iyileştirmeye zorlarken, taraflar için ortak olma ve sinerjilerden yararlanma konusunda da birçok fırsat var.
• Y kuşağına etkili bir şekilde ulaşmak için bir strateji oluşturun. Bin yıllık satın alma gücü iyi kurulmuş, ancak daha birçok yerleşik şirket, neslin değerlerini anlamakta zorlanıyor. Ancak, Y kuşağının nasıl düşündüğünü ve nasıl davrandığını öğrenebilirseniz, iş modelinizi sadık müşteriler yaratacak şekilde özelleştirebilirsiniz. Kendilerine satılmaktan hoşlanmayan bir grup için, kullanıcı deneyimini savunuyorlar ve bu nedenle daha doğal görünen reklamlara şaşırtıcı bir şekilde açıklar - Instagram tanıtım videoları, Facebook reklamları ve ilginç formatlar.
• Müşteri odaklı kalın ve müşterilerin ürün tasarımını etkilemesine izin verin. Jeff Bezos, Amazon'da ünlü bir şekilde, “Biz rakip takıntısı değiliz, biz müşteri takıntısıyız. Müşterinin ihtiyacı olanla başlıyoruz ve geriye doğru çalışıyoruz.” Bazen en iyi yeni işlevsellik dahili olarak değil, yetkilendirilmiş kullanıcılar tarafından hayal edilir. En başarılı şirketlerden bazıları, ürün tasarımı ve stratejisiyle ilgili önemli kararlar için müşterilerinden yararlanır. Casper'ın etkinliklere katılarak, prototipleri test ederek ve hatta uyku izleme verilerini paylaşarak ürün geliştirmeye yardımcı olan ve şirketin ürünlerini yinelemesine ve sürekli olarak iyileştirmesine yardımcı olan 15.000 müşteriden oluşan bir grubu var.
• Basitleştirin ve "LEGO kullanarak oluşturun". Ürün tekliflerinizi basitleştirmek ile müşterilerinizin çeşitli ihtiyaçlarını karşılamak arasında doğal olarak bir gerilim vardır. Hiç bitmeyen ürün isteklerini veya özelleştirmeleri ele almaya çalışırsanız, bir tavşan deliğine düşersiniz. Yazılım şirketlerinin bunu ele alma yollarından biri, çözümleri LEGO tuğlaları gibi daha sonra birleştirilip farklı uygulamalarda yeniden kullanılabilen en küçük işlevsel öğeye bölmektir. Aynı yaklaşım, yatağını temel deneyimi kişiselleştirmek için çarşaflarının, örtülerinin ve yastık kılıflarının katmanlanabileceği bir platform olarak gören Casper için de söylenebilir.

Ayrılık Düşünceleri

"Endüstride bozulma" hızla gelişen teknoloji dünyasında basmakalıp bir moda haline geldi ve genellikle bir ürün veya şirketin bir başkasının yerini tamamen aldığı zamanı tanımlamak için kullanılır. Bu nedenle, yatak endüstrisinin sarsıldığı ve yerleşiklerin yenilik yapmaya zorlandığı doğru olsa da, anlatı hala gelişiyor ve hangi oyuncuların galip geleceği henüz belirlenmedi. Yatırımcılar, girişimciler ve kurumsal patronlar, endüstrilerin sıfır toplamlı bir oyun olmak zorunda olmadığını, Y kuşağına etkin bir şekilde ulaşılabileceğini, müşterilerin ürün tasarımında önemli bir rol oynadığını ve ürün tekliflerini basitleştirmenin ödeme yapabileceğini hatırlamaları iyi olur. fazlasıyla.