الاستيقاظ صناعة النوم: اضطراب صناعة المراتب

ملخص تنفيذي

مقدمة

المراتب لها لحظة ثقافية. بمجرد حشرها في صالات العرض المزدحمة مع مندوبي المبيعات المتحمسين وعدد كبير من الموديلات التي تروج للزنبركات المريحة أو الرغوة الهلامية ، كانت مشتريات المراتب منذ فترة طويلة عملية شراء معقدة في المتجر. ومع ذلك ، فقد أصبحوا مؤخرًا - أجرؤ على قول ذلك؟ - مثيرون . قام عدد متزايد من الشركات الناشئة مؤخرًا بتنشيط الصناعة من خلال ابتكارات في مجال التسويق والتوصيل ونموذج مباشر للمستهلك وتكنولوجيا المراتب الجديدة. وفقًا لجيسون بينيت ، المدير الأول للتسويق السابق لشركة Gap، Inc. ، "أصبحت المراتب الآن شيئًا رائعًا للحديث عنه. ما كنت لتفكر في ذلك في السنوات الماضية ". قد تحك رأسك وتتساءل كيف اكتسبت المراتب العادية - ولا حتى المراتب "الذكية" - شعبية متجددة في نظر الجمهور ، لكن لا تتعجب بعد الآن.

في حين أن مفهوم "الاضطراب" أصبح مبتذلاً إلى حد ما في عالم التكنولوجيا المتطور اليوم ، فقد يكون الأمر مجرد أن هؤلاء المبتدئين في مجال المراتب يهزون الأعمال ويجبرون الشركات القائمة على التكيف. بدلاً من السرد النموذجي للعمليات اللامعة والذكاء التي تحل محل العمليات القديمة ، ربما يكون هناك مجال للتعاون والابتكار. هناك دروس للمستثمرين ورجال الأعمال ورجال الأعمال على حد سواء. تناقش هذه المقالة نموذج عمل المراتب التقليدي ، وما يفعله هؤلاء المبتدئون بشكل مختلف (وأفضل) ، وبعض الوجبات السريعة من هذه التطورات.

نموذج عمل المراتب التقليدية

لنبدأ بكيفية عمل تجارة المراتب التقليدية. قبل الوافدين الجدد ، تم تحديد صناعة المراتب من خلال الدمج على نطاق واسع ، والتي تسيطر عليها حفنة من العمالقة. من ناحية التصنيع ، استحوذت شركة Tempur-Pedic على شركة سيلي في عام 2013 مقابل 1.3 مليار دولار أمريكي ، مما أدى إلى إنشاء شركة بقيمة 2.7 مليار دولار أمريكي. وصانعتا المراتب Simmons و Serta مملوكتان لشركة الأسهم الخاصة Ares Management، LLC. بقدر ما يذهب الموزعون ، اشترت شركة Mattress Firm ، أكبر شركة لبيع المراتب بالتجزئة في الولايات المتحدة ، منافستها سليبيز مقابل 780 مليون دولار. بعد ذلك بوقت قصير ، تم اختيار شركة Mattress Firm نفسها من قبل "ايكيا جنوب إفريقيا" Steinhoff في صفقة قيمتها 3.8 مليار دولار.

ميزة أخرى مميزة لصناعة المراتب التقليدية هي أن المراتب يتم ترميزها عدة مرات. أشارت تقارير المستهلك إلى أن الفرق بين مرتبة 1000 دولار و 2000 دولار يمكن أن تكون قليلة مثل عدد قليل من الينابيع الإضافية أو بضع بوصات إضافية من التوسيد. ضع في اعتبارك أن العوامل التالية مدمجة في التكلفة النهائية: ربح الشركة المصنعة ، وربح بائع التجزئة والنفقات العامة ، وعمولات المبيعات.

الأهم من ذلك ، بالنسبة للمستهلكين ، كانت تجربة شراء المرتبة سيئة بشكل هزلي. وفقًا لاستطلاع أجراه مجلس النوم الأفضل لعام 2014 ، يشعر المستهلكون بالحيرة بشأن موعد استبدال المرتبة والمبلغ الذي يجب إنفاقه. إنهم غارقون في وفرة خيارات المنتجات وإحراج تجربة الأسرة في الأماكن العامة. من الصعب تمييز الأسرة عن بعضها البعض ، وفي النهاية تحضر منزلًا واحدًا فقط لتخمن قرارك. كل شيء في الاعتبار ، لن يجادل سوى القليل بأن صناعة المراتب جاهزة للتغيير.

الشركات المبتدئة تستحوذ على حصة في السوق

لمعالجة هذه القضايا ، ظهر عدد كبير من الشركات الناشئة في مجال المراتب. يستمر سوق المراتب في التوسع ؛ صناعة 14 مليار دولار تنمو بمعدل سنوي 6.1 ٪). استحوذ هؤلاء الوافدون الجدد على 9٪ من إجمالي حصة السوق. في عام 2016 ، شكلت مبيعات المراتب عبر الإنترنت 5٪ ، والتي تضاعفت إلى 10٪ في عام 2017.

ومن المثير للاهتمام ، أنه على الرغم من أن هذه الشركات تبيع مراتب عادية (وليست "مراتب ذكية" يمكنها مراقبة صحتك أو التكيف ديناميكيًا مع وضعك بناءً على أجهزة الاستشعار) ، إلا أنها لا تزال تعتبر نفسها "شركات تقنية". يشبه Jas Bagniewski ، الرئيس التنفيذي لشركة Eve الناشئة للمراتب ، الأمر بـ Amazon ، معتقدًا أنه في حين أن بيع العناصر عبر الإنترنت لا تصنعه شركة تكنولوجيا ، إذا اتبعت نهجًا مبتكرًا ، فلا يزال بإمكانك أن تكون واحدًا.

ليست كل شركات المراتب الناشئة متساوية

فيما يلي نظرة عامة على بعض أبرز الشركات الناشئة في مجال صناعة المراتب. قد تندهش عندما تجد أن لكل منها علامتها التجارية المميزة وتركيزها ومصدر تمويلها.

• كاسبر: تأسست في عام 2014 ، ربما تكون Casper ومقرها نيويورك هي الأكثر شهرة بين الوافدين الجدد - ويرجع ذلك على الأرجح إلى تقنياتها التسويقية غير العادية والفعالة. وقد جمعت 240 مليون دولار من استثمارات رأس المال الجريء ، بما في ذلك استثمارات من مشاهير المستثمرين أشتون كوتشر وليوناردو دي كابريو. منذ البداية ، توسع خط إنتاجها ليشمل الوسائد والشراشف وسرير الكلاب وما وراءه. لدى Casper أكثر من 300 موظف وفي عام 2016 حققت أكثر من 200 مليون دولار.

• Tuft & Needle: اختارت Tuft & Needle التخلي عن دعم المشروع وبدلاً من ذلك تم بناؤها بمبلغ 3000 دولار فقط من كل من المؤسسين وقرض بقيمة 500000 دولار في عام 2012. سعر منتجاتها يقارب نصف أسعار منافسيها. يبدأ السعر من 325 دولارًا للتوأم ويمتد حتى 700 دولار لملك كاليفورنيا. حققت الشركة 100 مليون دولار في عام 2016 و 150 مليون دولار في عام 2017 ، مع حوالي 25٪ من المبيعات من خلال شراكتها مع أمازون.

• Leesa: تأسست في عام 2014 في فيرجينيا بيتش ، وتعرف Leesa بأنها شركة ناشئة للفراش ذات الوعي الاجتماعي. مقابل كل 10 مراتب من طراز Leesa يتم بيعها ، تتبرع بواحدة. Leesa مسجلة أيضًا على أنها B-Corp ولها تركيز واضح على التأثير الاجتماعي. لقد تلقت 32 مليون دولار على شكل دعم لرأس المال المغامر من مستثمرين آخرين متشابهين في التفكير ، مثل Blake Mycoskie من أحذية TOMS. في عام 2016 ، حققت إيرادات بقيمة 80 مليون دولار و 150 مليون دولار في عام 2017.

هذا الأسبوع ، تم تكريم مشروع Leesa Dreams بإتاحة الفرصة له لقضاء بعض الوقت في سياتل معseattlesugm وفريقwestelmseattle. توفر البعثة الرعاية في حالات الطوارئ وخدمات الإنعاش طويلة الأجل للمصابين والمشردين في منطقة سياتل الكبرى. لقد حظينا بشرف العمل مع البعثة منذ عام 2015 وتمكنا من توفير ليلة نوم أفضل لأكثر من 700 من سكانها كل ليلة ، وهذه المنظمات مثل هذه المنظمة هي التي تلهم فريقنا كل يوم. # ليسا دريمز

تم نشر مشاركة بواسطة Leesa (leesasleep) في 15 كانون الأول (ديسمبر) 2017 الساعة 7:43 صباحًا بتوقيت المحيط الهادي

• Saatva: تأسست في 2010 ومقرها في ولاية كونيتيكت ، تبيع Saatva سلعًا فاخرة وراقية بأسعار أعلى من عروض المنافسين. على عكس المنافسين الذين يركزون على جيل الألفية ، فإنه يستهدف هؤلاء العملاء الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و 65 عامًا. والجدير بالذكر أن الشركة لم تتلق أي تمويل لرأس المال الاستثماري وما زالت قادرة على توليد 168 مليون دولار في عام 2016.

• أرجواني: تأسست Purple في عام 2016 وهي معروفة بأنها مدعومة علميًا ومثبتة. إنه يستخدم مواد خالية من السموم وحاصلة على براءة اختراع ومركزة بشكل مريح ومصممة لتخفيف الألم. توسعت Purple إلى 600 موظف وتجاوزت 200 مليون دولار في الإيرادات في عام 2017. اختارت الشركة أيضًا تقليل تمويل رأس المال الاستثماري ، وعلى عكس منافسيها ، تمتلك الكثير من عملية التصنيع ، مستفيدة من الأراضي والموارد الرخيصة في ولاية يوتا. سعر المنتج مشابه لتسعير Casper ، والذي يقع في الطرف الأعلى من أقرانه في الفضاء.

ومع ذلك ، فإن هؤلاء الوافدين الجدد يستفيدون من عدد من عوامل النجاح الرئيسية المشتركة ، والتي سنتعمق فيها أدناه.

استراتيجيات بدء التشغيل الشائعة للمراتب وعوامل النجاح

نموذج رقمي أصلي ، يركز على التجارة الإلكترونية ، ومباشر للمستهلك

تعد الشركات الناشئة في مجال المراتب جزءًا من موجة من العلامات التجارية للبيع بالتجزئة الموجهة للمستهلكين (DTC) والتي تتجاوز الشركات الناشئة وتعرض منتجاتها عبر مواقعها على الويب. تخلق هذه النماذج كفاءة في التكلفة عن طريق إزالة أجزاء من سلسلة القيمة. كان Casper من أوائل الشركات في مجال المراتب التي نجحت في القيام بذلك ، حيث قامت بتصنيع مليون مرتبة وبيع للمستهلكين عبر الإنترنت وتحقيق إيرادات بقيمة مليون دولار في 30 يومًا فقط.

الشركات الناشئة في مجال المراتب ليست وحدها التي تستفيد من هذا الاتجاه. ضع في اعتبارك النجاح الذي حققته شركة النظارات Warby Parker مع هذا النموذج ، أو ما حدث في صناعة شفرات الحلاقة. في عام 2010 ، استحوذت جيليت على 70٪ من سوق شفرات الحلاقة الأمريكية بهوامش تصل إلى 60٪. ومع ذلك ، منذ ظهور خدمات اشتراكات DTC الجديدة والأرخص ، Dollar Shave Club و Harry's ، انخفضت حصة جيليت في السوق إلى 54٪. أخذ رأس المال الاستثماري في الاعتبار ، استثمر أكثر من 3 مليارات دولار منذ عام 2012 في شركات DTC.

خيارات وشروط الشراء الصديقة للمستهلك

جعلت الشركات الناشئة للمراتب من مهمتها جعل عملية الشراء سهلة ، بدءًا من تضييق خيارات المنتجات المتاحة. عندما تم إطلاق Casper ، عرضت مرتبة Casper واحدة فقط: مزيج من رغوة الذاكرة واللاتكس ، وهي متوفرة في حجم مزدوج من خلال حجم California King. وقد أطلقت منذ ذلك الحين مرتبتين أخريين ، The Wave و The Essential ، لكنها لا تزال ملتزمة بالبساطة. يقدم Purple أيضًا مرتبتين فقط: "The Original Purple Mattress" و "The New Purple Mattress".

فهم أن معظم الناس يترددون في البداية في إجراء عملية شراء كبيرة مثل المراتب عبر الإنترنت ، فإن تجار التجزئة الجدد للمراتب قد قاموا أيضًا بتشحيم الشراء من خلال تقديم شروط مواتية للمستهلك. على سبيل المثال ، غالبًا ما يقدمون نسخة تجريبية مدتها 100 يوم ، وضمان لمدة 10 سنوات ، وخدمة التوصيل والإرجاع والاستلام مجانًا. في المقابل ، في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، لم يسمح معظم تجار التجزئة الإقليميين التقليديين بالعائدات على الإطلاق. ولم تكن السلاسل الوطنية أفضل بكثير ، مما جعل العائدات صعبة مع فترات الانتظار الطويلة ومعالجة رسوم الإرجاع التي تصل إلى 250 دولارًا.

التعبئة والتغليف سرير في علبة والتسليم

في غضون أيام من الشراء ، يحصل العملاء على مرتبة إسفنجية ميموري فوم ، ويفكها من علبتها ، ويتم توسيع الإسفنج الملفوف إلى الحجم المطلوب في غضون ساعات. قد لا يبدو من الثوري وضع مرتبة في صندوق وشحنها وتسليمها للمستهلك في عصر الأمازون اليوم. في الواقع ، كانت تقنية الضغط المستخدمة موجودة منذ حوالي 10 سنوات. ومع ذلك ، كان هذا الشكل مفتاحًا للاضطراب الأخير في الصناعة. هذه العبوة هي نتيجة التمكين الرقمي لمبيعات المراتب: لبيع المنتجات عبر الإنترنت ، يجب أن يكون المنتج المادي والاقتصادي منطقيًا عن طريق الشحن والتسليم. إذا اضطرت هذه الشركات إلى شحن مراتب مشكلة بالكامل ، فقد تجعل الخدمات اللوجستية النموذج غير مربح.

فهي لا توفر الراحة للعملاء فحسب ، ولكنها تخلق أيضًا هوامش أعلى. من الأرخص شحن المراتب المضغوطة من تلك ذات النوابض الداخلية التي لا يمكن ضغطها. وبسبب طريقة شحن شركات النقل مثل UPS و FedEx ، فإن توفير مرتبة مضغوطة تزن 90 رطلاً يعد أرخص من التوصيل إلى المنازل بشاحنة عادية.

على الرغم من تقديم عوائد مجانية ، تراهن شركات المراتب على أن العملاء غير الراضين لن يختاروا في الواقع إعادة مراتبهم. ليس من المفاجئ أو السر أن المرتجعات تمثل نقطة ألم لأي عمل تجاري إلكتروني ، لكنها صعبة بشكل خاص على العناصر المادية الكبيرة مثل الأسرة - خاصةً أنه من الصعب إعادة بيع هذه العناصر. من الناحية التاريخية ، غالبًا ما تكون معدلات إرجاع الأثاث هي الأدنى بسبب المتاعب الهائلة التي ينطوي عليها الأمر. في استطلاع حديث أجرته منصة Narvar لتجربة ما بعد الشراء ، أقر ثلاثة من كل خمسة من جيل الألفية أنهم احتفظوا بالعناصر التي لا يحبونها لأنهم كانوا كسالى جدًا في إرجاعها. أشاروا إلى هذا السلوك بنسبة 18٪ أكثر من المتسوقين الذين تزيد أعمارهم عن 30 عامًا. وفقًا لآرون باتا ، رئيس تجربة العملاء في Tuft & Needle ، فإن الشركة لديها معدل عائد يبلغ حوالي 5٪.

تقنيات التسويق المبتكرة

تركيز على جيل الألفية

كما لاحظت ماري هيلين روجرز ، نائبة رئيس قسم المبيعات والتسويق في Better Sleep Council ، "غالبًا ما يُنظر إلى المرتبة على أنها ما يمكن أن تسميه شراء ضغينة." ومع ذلك ، تشير دراسة استقصائية جديدة أجراها المجلس إلى أن هذا الموقف قد بدأ بالفعل في التغيير. يقوم المستهلكون ، وخاصة أولئك الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 35 عامًا ، باستبدال مراتبهم في كثير من الأحيان. إنهم يتوقعون الآن استبدال فراشهم كل ست سنوات ، وهو تحول في الإدراك وربما لأن الشباب يواجهون المزيد من الأحداث التي تغير حياتهم مثل الزواج أو الانتقال إلى مدينة جديدة. الوصول إلى جيل الألفية أمر حتمي لأي عمل تجاري. بعد كل شيء ، كان لدى الجيل 200 مليار دولار لإنفاقها في عام 2017 وسيكون لديه القدرة الشرائية الأكبر من أي جيل في عام 2018.

دفعت قوة النقود والتغييرات في المواقف حول شراء المراتب ، بالإضافة إلى معرفة الجيل بالمنصات الرقمية ، شركات المراتب لاستهداف واتباع نهج تسويقي فريد لجيل الألفية. وفقًا لمقال نُشر مؤخرًا في وول ستريت جورنال ، "العملاء المستهدفون هم أصغر سنًا ، وغالبًا ما يمرون بتغييرات في الحياة تحفزهم على ترقية مرتبة فراشهم خارج الكلية ، ربما الزواج أو الرضيع."

وسائل الإعلام الاجتماعية - وسائل الإعلام والطرق غير التقليدية

ربما لم تستغل أي شركة فرشات وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال مثل كاسبر. أفكار العطلة الصيفية هو موقع تم إنشاؤه بواسطة Casper ومليء بمقاطع الفيديو الخاصة بالأنشطة الصيفية الممتعة ، والتي يمكن للمستخدمين نشرها على حساباتهم على Snapchat أو Instagram لخداع الأصدقاء للاعتقاد بأنهم يستمتعون بهذه الأنشطة بدلاً من المنزل في السرير. وبالمثل قاموا بإنشاء برنامج Snap Hacks المتأخر. في العام الماضي ، أطلق Casper أيضًا chatbot Insomnobot 3000 ، والذي أرسل نصوصًا مسلية إلى المصابين بالأرق في وقت متأخر من الليل. وفقًا لماريو ناتاريللي من شركة العلامات التجارية MBLM ، "لا يكسر Casper التقاليد التقليدية لمبيعات المراتب فحسب ، بل يكسر أيضًا معايير الصناعة بإعلانه من خلال الرسوم التوضيحية غير التقليدية المقترنة بنسخة غريبة وروح الدعابة. نبرة صوت العلامة التجارية ودودة ومحادثة ومطمئنة ، وتكسر القاعدة وعقلية القطيع لشركات المراتب التقليدية ".

إعلانات كاسبر في مترو أنفاق مدينة نيويورك

يقوم عملاء جيل الألفية أيضًا بالترويج لهذه المنتجات على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم عن طريق تحميل مقاطع فيديو لأنفسهم وهم يقومون بتفريغ مراتبهم ومشاهدتها تتشكل. وفقًا لما قاله مات ماتوكس ، نائب الرئيس في The Martin Agency ، "أنا متأكد من أنه كان حادثًا سعيدًا ، ولكن نتيجة ثانوية رائعة للطريقة التي يتم بها تغليف هذه المراتب هو أنها تتسع حقًا عند فتحها ، ويريد الأشخاص مشاركة تلك التجربة ".

الاستفادة من هوس العافية بالرسائل الطموحة

من أفضل الأشياء التي يبذلها تجار التجزئة الجدد للمراتب هو بيع النوم بدلاً من ميزات السرير الإضافية. وفقًا لمايك دودا ، مستثمر في Casper ، فإن الشركة "تركز على المنفعة ، وليس الميزة ... يريد الناس الشراء في شيء أفضل. إنهم يشترون في مجموعة من القيم ". ومع هوس جيل الألفية بالعافية ، بما في ذلك الميل نحو تطهير العصير ، وفصول اللياقة الباهظة الثمن ، ومحلات البقالة العضوية ، يدفع مؤسس Casper للنوم ليكون "الركيزة الثالثة للعافية". يهتم جيل الألفية أيضًا بشكل خاص بالمسؤولية الاجتماعية ، وهو أمر تستفيد منه شركات المراتب مثل Leesa. كشفت دراسة من كلية ستانفورد للدراسات العليا في إدارة الأعمال أن 90٪ من ماجستير إدارة الأعمال في أوروبا وأمريكا الشمالية يفضلون العمل في المنظمات الملتزمة بالمسؤولية الاجتماعية. يرتبط جيل الألفية بهواتفهم الذكية بمزيد من التعرض للقضايا العالمية مثل تغير المناخ وحقوق الإنسان.

وبالتالي ، فإن شركات المراتب ترفع المرتبة العادية العادية إلى شيء أكثر. إنهم ينجذبون إلى الهدف الأعمق وراء المنتج نفسه. وهم ليسوا وحدهم. يمتلك بائع الزهور على الإنترنت Bouqs "نية جريئة لإعادة الرومانسية والبهجة إلى ما كان يومًا ما تبادلًا نبيلًا." في مثال أكثر تطرفاً ، تذكر شركة زجاجة المياه bkr على موقعها على الإنترنت ، "هذا الجمال الأساسي المضيء سيحفزك على شرب 10 أضعاف المزيد من الماء ، وتحبه (مثل الكعكة.)" إحدى زجاجاتها تكلف 35 دولارًا.

القصة ليست بالأبيض والأسود كما تبدو

عادة عند مناقشة "اضطراب الصناعة" ، يتحدث الناس عن كيفية قيام منتج أو شركة بإزاحة منتج أو شركة أخرى: كيف قامت شركة Apple بمحو بلاك بيري ؛ Netflix أجبرت Blockbuster على الإفلاس ؛ دعمت أمازون صناعة النشر في الزاوية. مع صناعة المراتب ، لا يزال السرد يتكشف ، لكنه قد لا يتبع بالضرورة هذه الحكاية البسيطة. في حين أن الوافدين الجدد إلى صناعة المراتب يمثلون 9٪ من حصة سوق المراتب ، لم يتضح بعد أي الاستراتيجيات واللاعبين سوف يسودون. فيما يلي بعض التعقيدات للسرد النموذجي لاضطراب الصناعة وشاغلي المناصب المهزومين.

الشركات القائمة تستجيب بمنتجات تنافسية

تنتبه الشركات القائمة للتطورات وتستجيب بمنتجات تنافسية. أطلقت شركة Mattress Firm مرتبتها الجديدة تولو. الفكرة هي السماح للعملاء باختبار الأسرة أولاً في المتاجر المادية لشركة Mattress Firm ، مما يمنح الشركة ميزة على شركات bed in-a-box الأخرى. ستقدم شركة Mattress Firm تولو في شكل ناعم ومتوسط ​​وثابت في نطاق سعري يتراوح بين 375 دولارًا و 800 دولار. كما يقدم ضمانًا للرضا لمدة 120 ليلة. إذا لم يكن العملاء سعداء ، فستقوم الشركة باستلامها مجانًا وتقديم تبادل أو ائتمان أو استرداد كامل. أشارت المتحدثة باسم Mattress Firm ، سني غودمان ، إلى "لقد قررنا طرح علامة تجارية جديدة للتحدث إلى جمهور أصلي رقمي أصغر سنًا والذين لا يزالون يرغبون في المجيء إلى المتجر وتجربته". في أكتوبر 2016 ، وقعت شركة Mattress Firm أيضًا مع وكالة إعلانية جديدة للتعامل مع ميزانيتها الإعلانية البالغة 250 مليون دولار والوصول إلى قاعدة عملاء متطورة. وفقًا لمسؤول التسويق في Mattress Firm ، Sicily Dickenson ، "مع استمرار تطور المشهد الإعلامي ، من المهم أن نكتشف طرقًا جديدة لتقديم علامتنا التجارية وتعزيزها لملايين الأمريكيين."

بالإضافة إلى ذلك ، أطلقت الشركة المصنعة Tempur Sealy Cocoon ، وهو خط مباشر للمستهلك من المراتب الإسفنجية التي تصل في صندوق. في حين أن الاستجابة جديرة بالثناء ، فإن التأثيرات المحتملة لـ Cocoon معقدة: إذا لم تنجح ، فمن المحتمل أن تتنازل Tempur Sealy عن حصتها في السوق لمنافسيها الأصغر ؛ إذا كان هذا ناجحًا ، فقد يظهر على أنه غير متسق ويقوض في النهاية منتجات الشركة المصنعة ذات الهامش الأعلى وعلاقات البيع بالتجزئة.

بدأت الشركات الناشئة Bed-in-a-box أيضًا في تقديم حضور مادي

من الجدير بالذكر أن الشركات التي بنت علاماتها التجارية على التجارة الإلكترونية والتسويق الرقمي بدأت في امتلاك متاجر حقيقية. أطلقت Casper و Tuft & Needle متاجرها الخاصة (افتتحت Tuft & Needle متجرها الرابع في سياتل في أواخر عام 2017). دخل آخرون في شراكة مع تجار التجزئة. يُباع Casper الآن في Targets على الصعيد الوطني ، بينما أبرم Purple ومقره ولاية يوتا صفقة توزيع مع شركة التجزئة العملاقة Mattress Firm. من بين مواقع Mattress Firm البالغ عددها 3500 موقع في جميع أنحاء البلاد ، سيتم تقديم Purple بدءًا من 13 موقعًا في واشنطن العاصمة مع خطط لنشرها في مدن أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، دخلت Leesa في شراكة مع تاجر التجزئة West Elm ، وهي علامة تجارية تابعة لشركة Williams Sonoma ، للتوزيع. ستبيع West Elm مراتب Leesa في 85 متجرًا عبر الإنترنت وعبر الكتالوج الخاص بها في اتفاقية حصرية - واحدة ستحل محل المراتب التي تمتلكها West Elm مع Casper. ومن المثير للاهتمام أن الشركتين تشتركان في مكونات التأثير الاجتماعي ؛ بينما تتبرع Leesa بالمراتب ، تلتزم West Elm بالتجارة العادلة والممارسات المستدامة.

يمكن أن يشير هذا الاتجاه لنماذج الأعمال الهجينة مع التجارة الإلكترونية والعناصر المادية إلى أن البيع بالتجزئة في الواقع لم يعد ميتًا ؛ أيضًا ، قد تكون هناك طرق لهذه الشركات الناشئة للشراكة مع شاغلي الوظائف.

لا يزال غالبية المستهلكين يفضلون شراء الأسرة في المتجر

على الرغم من الشعبية الهائلة التي يتمتع بها تجار التجزئة الجدد للمراتب ، إلا أن 95٪ على الأقل من المستهلكين لا يزالون يفضلون شراء الأسرة في المتاجر. لا يزال تجار التجزئة بالطوب وقذائف الهاون يسيطرون على حوالي 29.1 مليار دولار ؛ شركة ماتريس لديها 11٪ من حصة السوق بينما تمتلك Casper و Tuft & Needle 0.7٪ و 0.4٪ على التوالي.

قد يكون هذا بسبب حقيقة أنه على الرغم من التسويق المبتكر ، فإن العلامات التجارية الجديدة تقاتل من أجل التعرف على المنتجات خارج المناطق الحضرية وخارج جيل الألفية. في حين أن جيل الألفية في مدينة نيويورك قد يكون على دراية بكاسبر ، فإن هؤلاء الأفراد يمثلون 1 ٪ فقط من حصة السوق في البلاد. قد يلجأ المستهلكون الأكبر سنًا إلى طرق الشراء الأكثر تقليدية ، خاصةً إذا كانوا يمتلكون سيارة ويمكنهم الوصول بسهولة إلى متجر من الطوب وقذائف الهاون.

الماخذ الرئيسية

• ستستمر الصناعات في "التعطل" ، لكن لا يجب أن تكون لعبة محصلتها صفر. مع التطور التكنولوجي وتغير عادات المستهلكين باستمرار ، يمكننا أن نتوقع استمرار تعطل العمل كالمعتاد. لذلك ، يجب ألا يشعر شاغلو الوظائف بالراحة والاعتماد على الحجم وحده ، بينما يجب على رواد الأعمال أن يدركوا أن مكاسب حصتهم في السوق يمكن أن تؤخذ منهم دائمًا - إما من شاغلي الوظائف أو حتى من فئة جديدة من الشركات الناشئة. بينما أجبر الوافدون الجدد شاغلو الوظائف على تحسين تصميم منتجاتهم وشروط العملاء ، هناك أيضًا العديد من الفرص للأطراف للشراكة والاستفادة من أوجه التآزر.
• ضع إستراتيجية للوصول إلى جيل الألفية بشكل فعال. القوة الشرائية لجيل الألفية راسخة ، ولكن العديد من الشركات الراسخة تجد صعوبة في فهم قيم الجيل. ومع ذلك ، إذا تمكنت من معرفة كيفية تفكير الجيل Y وكيف يتصرف ، يمكنك تصميم نموذج عملك لإنشاء جيل من العملاء المخلصين. بالنسبة للمجموعة التي لا تحب أن يتم بيعها ، فإنهم يدعمون تجربة المستخدم وبالتالي يتقبلون بشكل مدهش الإعلانات التي تبدو أكثر محلية - مقاطع الفيديو الترويجية على Instagram وإعلانات Facebook والتنسيقات الغريبة.
• حافظ على هوس العملاء ودع العملاء يؤثرون في تصميم المنتج. أعلن جيف بيزوس أنه في أمازون ، "لسنا منافسين مهووسين ، نحن مهووسون بالعميل. نبدأ بما يحتاجه العميل ونعمل بشكل عكسي ". في بعض الأحيان ، لا يتم تخيل أفضل الوظائف الجديدة داخليًا ، ولكن من المستخدمين المتمكنين. تستفيد بعض أكثر الشركات نجاحًا من عملائها لاتخاذ قرارات مهمة حول تصميم المنتج واستراتيجيته. لدى Casper مجموعة من 15000 عميل يساعدون في تطوير المنتجات من خلال حضور الأحداث واختبار النماذج الأولية وحتى مشاركة بيانات تعقب النوم ، مما يساعد الشركة على تكرار منتجاتها وتحسينها باستمرار.
• تبسيط و "بناء باستخدام LEGO". بطبيعتها هناك توتر بين تبسيط عروض منتجاتك وتلبية احتياجات عملائك المختلفة. إذا حاولت معالجة طلبات المنتج أو التخصيصات التي لا تنتهي أبدًا ، فسوف تنزل في حفرة أرنب. إحدى الطرق التي عالجت بها شركات البرمجيات ذلك هي عن طريق تقسيم الحلول إلى أصغر عنصر وظيفي ، مثل مكعبات LEGO ، والتي يمكن بعد ذلك تجميعها وإعادة استخدامها في تطبيقات مختلفة. يمكن قول نفس النهج عن Casper ، الذي يعامل مرتبته كمنصة ، حيث يمكن وضع أغطية وأغطية وأغطية وسائد على طبقات لإضفاء الطابع الشخصي على التجربة الأساسية.

خواطر فراق

أصبح "اضطراب الصناعة" كلمة رنانة مبتذلة في عالم التكنولوجيا سريع التطور ، ويتم استخدامه عادةً لوصف متى يحل منتج أو شركة محل منتج آخر تمامًا. لذا ، في حين أنه من الصحيح أن صناعة المراتب قد اهتزت ، وأن الشركات القائمة أُجبرت على الابتكار ، إلا أن السرد لا يزال يتكشف ولا يزال يتعين تحديد اللاعبين الذين سينتصرون. من الجيد أن يتذكر المستثمرون ورجال الأعمال وأباطرة الشركات أن الصناعات لا يجب أن تكون لعبة محصلتها صفر ، وأنه يمكن الوصول إلى جيل الألفية بشكل فعال ، وأن العملاء يلعبون دورًا مهمًا في تصميم المنتجات ، وأن تبسيط عروض المنتجات يمكن أن يدفع الثمن في البستوني.