Membangunkan Industri Tidur: Gangguan Industri Kasur

Ringkasan bisnis plan

pengantar

Kasur memiliki momen budaya. Setelah dijejalkan ke ruang pamer yang pengap dengan tenaga penjual yang bersemangat dan sejumlah besar model yang menggembar-gemborkan pegas ergonomis atau busa gel, pembelian kasur telah lama menjadi pembelian di dalam toko yang terkenal rumit. Namun, mereka baru-baru ini menjadi—berani saya katakan?— seksi . Semakin banyak pemula baru-baru ini merevitalisasi industri dengan inovasi dalam pemasaran, pengiriman, model langsung ke konsumen, dan teknologi kasur baru. Menurut Jason Bennett, mantan Direktur Senior Pemasaran Gap, Inc., “Kasur sekarang menjadi hal yang keren untuk dibicarakan. Anda tidak akan pernah berpikir seperti itu di tahun-tahun sebelumnya.” Anda mungkin menggaruk-garuk kepala bertanya-tanya bagaimana kasur biasa—bahkan bukan kasur “pintar”—telah mendapatkan popularitas baru di mata publik, tetapi jangan heran lagi.

Sementara konsep "gangguan" telah menjadi agak basi di dunia teknologi yang berkembang saat ini, mungkin saja pemula kasur ini mengguncang bisnis dan memaksa pemain lama untuk beradaptasi. Alih-alih narasi khas operasi yang mengilap dan gesit menggantikan yang lebih tua, mungkin ada ruang untuk kolaborasi dan inovasi. Ada pelajaran bagi investor, pengusaha, dan maestro perusahaan. Artikel ini membahas model bisnis kasur tradisional, apa yang dilakukan oleh para pemula ini secara berbeda (dan lebih baik), dan beberapa hal yang dapat diambil dari perkembangan ini.

Model Bisnis Kasur Tradisional

Mari kita mulai dengan bagaimana bisnis kasur tradisional beroperasi. Sebelum pendatang baru, industri matras ditentukan oleh konsolidasi skala besar, yang dikendalikan oleh segelintir raksasa. Di sisi manufaktur, Tempur-Pedic mengakuisisi Sealy pada tahun 2013 senilai $1,3 miliar, menciptakan perusahaan senilai $2,7 miliar. Dan pembuat kasur Simmons dan Serta keduanya dimiliki oleh perusahaan ekuitas swasta Ares Management, LLC. Sejauh distributor pergi, Mattress Firm, pengecer kasur terbesar AS, mengambil saingan Sleepy seharga $ 780 juta. Tak lama kemudian, Mattress Firm sendiri diambil alih oleh "Ikea Afrika Selatan" Steinhoff dalam kesepakatan $3,8 miliar.

Fitur lain yang menentukan dari industri kasur tradisional adalah kasur ditandai beberapa kali. Consumer Reports telah menunjukkan bahwa perbedaan antara kasur seharga $1.000 dan kasur seharga $2.000 dapat menjadi seminimal mungkin hanya dengan beberapa pegas tambahan atau beberapa inci bantalan ekstra. Pertimbangkan bahwa faktor-faktor berikut dimasukkan ke dalam biaya akhir: Laba pabrikan, laba pengecer dan overhead, dan komisi penjualan.

Yang penting, bagi konsumen, pengalaman membeli kasur sangat buruk. Menurut survei Better Sleep Council 2014, konsumen bingung kapan harus mengganti kasur dan berapa biaya yang harus dikeluarkan. Mereka kewalahan dengan banyaknya pilihan produk dan kecanggungan mencoba tempat tidur di depan umum. Sulit untuk membedakan tempat tidur dari satu sama lain, dan Anda akhirnya membawa satu rumah hanya untuk menebak-nebak keputusan Anda. Semuanya dipertimbangkan, hanya sedikit yang akan berpendapat bahwa industri kasur sudah matang untuk perubahan.

Pemula Meraih Pangsa Pasar

Untuk mengatasi masalah ini, sejumlah besar startup kasur telah muncul. Pasar kasur terus berkembang; industri $ 14 miliar telah tumbuh pada tingkat tahunan 6,1%). Pendatang baru ini telah meraih 9% dari total pangsa pasar. Pada tahun 2016, penjualan kasur online menyumbang 5%, meningkat dua kali lipat menjadi 10% pada tahun 2017.

Menariknya, meskipun bisnis ini menjual kasur biasa (bukan "kasur pintar" yang dapat memantau kesehatan Anda atau secara dinamis menyesuaikan posisi Anda berdasarkan sensor), mereka masih menganggap diri mereka sebagai "perusahaan teknologi". Jas Bagniewski, kepala eksekutif perusahaan rintisan kasur Eve, menyamakannya dengan Amazon, percaya bahwa meskipun menjual barang secara online bukanlah sesuatu yang dibuat oleh perusahaan teknologi, jika Anda mengambil pendekatan inovatif, Anda masih bisa menjadi salah satunya.

Tidak Semua Startup Mattress Diciptakan Sama

Di bawah ini adalah ikhtisar dari beberapa startup matras yang paling terkenal. Anda mungkin terkejut menemukan bahwa masing-masing memiliki merek, fokus, dan sumber pendanaan yang berbeda.

• Casper: Didirikan pada tahun 2014, Casper yang berbasis di New York mungkin yang paling terkenal di antara pendatang baru — kemungkinan karena teknik pemasarannya yang tidak biasa dan efektif. Ini telah mengumpulkan $240 juta dalam investasi VC, termasuk dari investor selebriti Ashton Kutcher dan Leonardo DiCaprio. Sejak awal, lini produknya telah berkembang mencakup bantal, seprai, tempat tidur anjing, dan lainnya. Casper memiliki lebih dari 300 karyawan dan pada tahun 2016 menghasilkan lebih dari $200 juta.

• Tuft & Needle: Tuft & Needle memilih untuk melepaskan dukungan usaha dan malah dibangun dengan hanya $3.000 dari masing-masing dari dua pendiri dan pinjaman $500.000 pada tahun 2012. Harga produknya sekitar setengah dari pesaingnya. Harga mulai dari $ 325 untuk kembar dan meluas hingga $ 700 untuk Raja California. Perusahaan ini menghasilkan $100 juta pada tahun 2016 dan $150 juta pada tahun 2017, dengan sekitar 25% dari penjualan melalui kemitraannya dengan Amazon.

• Leesa: Didirikan pada tahun 2014 di Virginia Beach, Leesa dikenal sebagai startup matras yang sadar sosial. Untuk setiap 10 kasur Leesa yang terjual, ia menyumbangkan satu. Leesa juga terdaftar sebagai B-Corp dan memiliki fokus dampak sosial yang jelas. Ini telah menerima dukungan VC sebesar $32 juta dari investor lain yang berpikiran sama, seperti Blake Mycoskie dari sepatu TOMS. Pada 2016, ia menghasilkan pendapatan $80 juta dan $150 juta pada 2017.

Minggu ini, Proyek Leesa Dreams merasa terhormat memiliki kesempatan untuk menghabiskan waktu di Seattle bersama @seattlesugm dan tim @westelmseattle. Misi menyediakan perawatan darurat dan layanan pemulihan jangka panjang untuk orang-orang yang terluka dan tunawisma di wilayah Seattle yang lebih luas. Kami memiliki hak istimewa untuk bekerja dengan misi tersebut sejak 2015 dan telah mampu memberikan tidur malam yang lebih baik kepada lebih dari 700 penghuninya setiap malam dan organisasi seperti inilah yang menginspirasi tim kami setiap hari. #LeesaDreams

Sebuah pos dibagikan oleh Leesa (@leesasleep) di 15 Desember 2017 pukul 07:43 PST

• Saatva: Didirikan pada tahun 2010 dan berbasis di Connecticut, Saatva menjual barang-barang mewah kelas atas dengan harga yang lebih tinggi daripada penawaran pesaing. Tidak seperti pesaing yang berfokus pada milenial, ini menargetkan pelanggan berusia antara 30 dan 65 tahun. Khususnya, perusahaan belum menerima dana VC dan masih berhasil menghasilkan $ 168 juta pada tahun 2016.

• Ungu: Ungu yang berbasis di Utah didirikan pada tahun 2016 dan dikenal didukung dan terbukti secara ilmiah. Ini menggunakan bahan yang dipatenkan dan bebas racun yang berfokus secara ergonomis dan dirancang untuk menghilangkan rasa sakit. Ungu berkembang menjadi 600 karyawan dan mencapai pendapatan $200 juta pada tahun 2017. Perusahaan juga telah memilih untuk meminimalkan pendanaan VC, dan tidak seperti pesaingnya, memiliki banyak proses manufaktur, mengambil keuntungan dari tanah dan sumber daya murah di Utah. Harga produk serupa dengan Casper, yang berada di ujung atas rekan-rekan di ruang angkasa.

Namun, pendatang baru ini memanfaatkan sejumlah faktor kunci sukses umum, yang akan kita selami di bawah ini.

Strategi Startup Kasur Umum dan Faktor Sukses

Model Asli Digital, berfokus pada eCommerce, Langsung ke konsumen

Startup kasur adalah bagian dari gelombang merek ritel direct-to-consumer (DTC) yang melewati perantara dan menawarkan produk mereka melalui situs web mereka. Model ini menciptakan efisiensi biaya dengan menghilangkan bagian dari rantai nilai. Casper adalah salah satu yang pertama di bidang kasur yang berhasil melakukannya, memproduksi satu juta kasur, menjual ke konsumen secara online, dan menghasilkan pendapatan $1 juta hanya dalam 30 hari.

Startup kasur tidak sendirian dalam memanfaatkan tren ini. Pertimbangkan kesuksesan yang telah dilihat oleh perusahaan kacamata Warby Parker dengan model ini, atau apa yang terjadi di industri pisau cukur. Pada tahun 2010, Gillette telah menaklukkan 70% pasar pisau cukur Amerika dengan margin setinggi 60%. Namun, karena layanan langganan DTC baru yang lebih murah, Dollar Shave Club dan Harry's telah muncul, pangsa pasar Gillette telah turun menjadi 54%. VC mencatat, menginvestasikan lebih dari $3 miliar sejak 2012 di perusahaan DTC.

Pilihan dan Ketentuan Pembelian yang Ramah Konsumen

Startup kasur telah membuat misi mereka untuk membuat pembelian tidak menyakitkan, dimulai dengan mempersempit pilihan produk yang tersedia. Saat diluncurkan, Casper hanya menawarkan satu kasur Casper: Kombinasi memori dan busa lateks, tersedia dalam ukuran kembar hingga California King. Sejak itu meluncurkan dua kasur lainnya, The Wave dan The Essential, tetapi tetap berkomitmen untuk kesederhanaan. Purple juga hanya menawarkan dua kasur: “The Original Purple Mattress” dan “The New Purple Mattress.”

Memahami bahwa kebanyakan orang awalnya ragu-ragu untuk melakukan pembelian yang signifikan seperti kasur online, pengecer kasur baru juga melumasi pembelian dengan menawarkan persyaratan konsumen yang menguntungkan. Misalnya, mereka sering menawarkan uji coba 100 hari, garansi 10 tahun, dan pengiriman, pengembalian, dan pengambilan gratis. Sebaliknya, di awal tahun 2000-an, sebagian besar pengecer regional tradisional tidak mengizinkan pengembalian sama sekali. Dan rantai nasional tidak jauh lebih baik, mempersulit pengembalian dengan menunggu lama dan membebani biaya pengembalian hingga $250.

Pengemasan dan Pengiriman Bed-in-a-box

Dalam beberapa hari setelah pembelian, pelanggan menerima kasur busa memori, membuka kotaknya, dan busa yang digulung mengembang ke ukuran yang diinginkan dalam beberapa jam. Tampaknya tidak revolusioner untuk mengemas kasur ke dalam kotak, mengirim, dan mengirimkannya ke konsumen di zaman Amazon saat ini. Padahal, teknologi kompresi yang digunakan sudah ada selama kurang lebih 10 tahun. Namun, format ini telah menjadi kunci pergolakan industri baru-baru ini. Kemasan ini adalah hasil dari pemberdayaan digital penjualan kasur: Untuk menjual produk secara online, fisik dan ekonomi produk harus masuk akal melalui pengiriman dan pengiriman. Jika perusahaan-perusahaan ini harus mengirimkan kasur yang sepenuhnya terbentuk, logistik mungkin membuat model tersebut tidak menguntungkan.

Tidak hanya menciptakan kemudahan kenyamanan bagi pelanggan, tetapi juga menciptakan margin yang lebih tinggi. Lebih murah untuk mengirimkan kasur terkompresi daripada yang memiliki pegas bagian dalam yang tidak dapat dikompresi. Dan, karena cara operator seperti UPS dan FedEx membebankan biaya, pengiriman kasur terkompresi seberat 90 pon lebih murah daripada pengiriman rumah dengan truk biasa.

Meskipun menawarkan pengembalian gratis, perusahaan kasur bertaruh bahwa pelanggan yang tidak puas tidak akan benar-benar memilih untuk mengembalikan kasur. Tidak mengherankan atau rahasia bahwa pengembalian adalah titik sakit untuk bisnis eCommerce apa pun, tetapi mereka sangat sulit untuk barang fisik besar seperti tempat tidur — terutama karena sulit untuk menjual kembali barang-barang ini. Secara historis, tingkat pengembalian furnitur seringkali paling rendah karena kerumitan yang terlibat. Dalam survei terbaru yang dilakukan oleh platform pengalaman pasca-pembelian Narvar, tiga dari lima milenium mengakui bahwa mereka telah menyimpan barang-barang yang tidak mereka sukai karena mereka terlalu malas untuk mengembalikannya. Mereka menunjukkan perilaku ini 18% lebih banyak daripada pembeli di atas usia 30. Menurut Aaron Bata, Kepala Pengalaman Pelanggan di Tuft & Needle, perusahaan memiliki tingkat pengembalian sekitar 5%.

Teknik Pemasaran Inovatif

Fokus pada Milenial

Seperti yang dicatat oleh Wakil Presiden Penjualan dan Pemasaran Better Sleep Council Mary Helen Rogers, "Kasur sering dianggap sebagai pembelian dendam." Namun, survei baru yang dilakukan oleh Dewan menunjukkan bahwa sikap ini sudah mulai berubah. Konsumen, terutama mereka yang berusia antara 18 dan 35 tahun, lebih sering mengganti kasur mereka. Mereka sekarang mengharapkan untuk mengganti kasur mereka setiap enam tahun, perubahan persepsi dan kemungkinan karena orang yang lebih muda mengalami lebih banyak peristiwa yang mengubah hidup seperti menikah atau pindah ke kota baru. Menjangkau milenium sangat penting untuk bisnis apa pun. Bagaimanapun, generasi tersebut memiliki $200 miliar untuk dibelanjakan pada tahun 2017 dan akan memiliki daya beli paling banyak dari generasi mana pun pada tahun 2018.

Kekuatan dompet dan perubahan sikap seputar pembelian kasur, serta keakraban generasi dengan platform digital, telah mendorong perusahaan kasur untuk menargetkan dan mengambil pendekatan pemasaran yang unik untuk milenium. Menurut artikel Wall Street Journal baru-baru ini, "Pelanggan target lebih muda, sering mengalami perubahan hidup yang mendorong mereka untuk memperbarui kasur mereka yang baru saja habis kuliah, mungkin pernikahan atau bayi."

Metode yang Melek Media Sosial dan Tidak Konvensional

Mungkin tidak ada perusahaan kasur yang memanfaatkan media sosial seefektif Casper. Ide liburan musim panas adalah situs buatan Casper yang penuh dengan video aktivitas musim panas yang menyenangkan, yang dapat diposting pengguna ke akun Snapchat atau Instagram mereka untuk mengelabui teman agar berpikir bahwa mereka menikmati aktivitas ini daripada di rumah di tempat tidur. Mereka juga menciptakan Late Night Snap Hacks. Tahun lalu, Casper juga meluncurkan chatbot Insomnobot 3000, yang mengirim teks menghibur kepada penderita insomnia larut malam. Menurut Mario Natarelli dari perusahaan branding MBLM, “Casper tidak hanya melanggar konvensi penjualan kasur tradisional, tetapi juga melanggar norma industri dengan iklannya dengan ilustrasi tidak konvensional yang dipasangkan dengan salinan yang unik dan lucu. Nada suara merek ini ramah, percakapan dan meyakinkan, melanggar norma dan mentalitas kawanan perusahaan kasur tradisional.”

Iklan Casper di Kereta Bawah Tanah Kota New York

Pelanggan milenial juga mempromosikan produk-produk ini di akun media sosial mereka sendiri dengan mengunggah video diri mereka sendiri saat membuka kotak kasur dan menontonnya terbentuk. Menurut Matt Mattox, wakil presiden di The Martin Agency, “Saya yakin itu adalah kecelakaan yang menyenangkan, tetapi produk sampingan yang bagus dari cara kasur ini dikemas adalah kasur ini benar-benar mengembang saat Anda membukanya, dan orang-orang ingin berbagi pengalaman itu.”

Memanfaatkan Obsesi Kesehatan dengan Pesan Aspirasi

Salah satu hal terbaik yang dilakukan pengecer kasur baru adalah menjual fitur tidur alih-alih fitur ranjang tambahan. Menurut Mike Duda, seorang investor di Casper, perusahaan “berfokus pada manfaat, bukan fitur… Orang ingin membeli sesuatu yang lebih baik. Mereka membeli seperangkat nilai.” Dan dengan obsesi milenium terhadap kesehatan, termasuk kecenderungan terhadap pembersihan jus, kelas kebugaran yang mahal, dan bahan makanan organik, pendiri Casper mendorong tidur menjadi "pilar ketiga kesehatan." Milenial juga sangat peduli dengan tanggung jawab sosial, sesuatu yang dimanfaatkan oleh perusahaan kasur seperti Leesa. Sebuah studi dari Stanford Graduate School of Business mengungkapkan bahwa 90% MBA di Eropa dan Amerika Utara lebih suka bekerja untuk organisasi yang berkomitmen pada tanggung jawab sosial. Terlampir pada ponsel cerdas mereka, milenium memiliki lebih banyak paparan terhadap isu-isu global seperti perubahan iklim dan hak asasi manusia.

Dengan demikian, perusahaan kasur mengangkat kasur biasa dan biasa menjadi sesuatu yang lebih. Mereka tertarik pada tujuan yang lebih dalam di balik produk itu sendiri. Dan mereka tidak sendirian. Toko bunga online Bouqs memiliki “niat berani untuk membawa romansa dan kegembiraan kembali ke apa yang dulunya merupakan pertukaran yang mulia.” Dalam contoh yang lebih ekstrim, perusahaan botol air bkr menyatakan di situs web mereka, “Luminous beauty essential ini akan memotivasi Anda untuk minum 10x lebih banyak air, dan menyukainya (seperti kue.)” Salah satu botol mereka berharga $35.

Ceritanya Tidak Sehitam Putih Seperti Kelihatannya

Biasanya ketika membahas "gangguan industri," orang berbicara tentang bagaimana satu produk atau perusahaan menggantikan yang lain: Bagaimana Apple melenyapkan Blackberry; Netflix memaksa Blockbuster bangkrut; Amazon mendukung industri penerbitan ke sudut. Dengan industri kasur, narasinya masih berlangsung, tetapi mungkin tidak selalu mengikuti kisah sederhana ini. Sementara pendatang baru industri kasur menguasai 9% pangsa pasar kasur, belum terlihat strategi dan pemain mana yang akan menang. Di bawah ini adalah beberapa komplikasi dari narasi khas gangguan industri dan pemain lama yang kalah.

Perusahaan Incumbent Merespons dengan Produk Kompetitif

Perusahaan petahana memperhatikan perkembangan dan merespons dengan produk yang kompetitif. Mattress Firm meluncurkan matras baru Tulo. Idenya adalah untuk membiarkan pelanggan menguji tempat tidur terlebih dahulu di toko fisik Mattress Firm, memberi perusahaan keunggulan atas perusahaan tempat tidur dalam kotak lainnya. Mattress Firm akan menawarkan Tulo dalam soft, medium, dan firm, dengan kisaran harga $375 hingga $800. Ia juga menawarkan jaminan kepuasan 120 malam. Jika pelanggan tidak puas, perusahaan akan mengambilnya secara gratis dan memberikan pertukaran, kredit, atau pengembalian uang penuh. Juru bicara Mattress Firm Sunni Goodman mencatat, "Kami memutuskan untuk meluncurkan merek baru untuk berbicara kepada audiens asli digital yang lebih muda yang masih ingin datang ke toko dan mencobanya." Pada Oktober 2016, Mattress Firm juga menandatangani kontrak dengan biro iklan baru untuk menangani anggaran iklan $250 juta dan menjangkau basis pelanggan yang terus berkembang. Menurut kepala pemasaran Mattress Firm, Sisilia Dickenson, "Seiring lanskap media terus berkembang, penting bagi kami untuk menemukan cara baru untuk memperkenalkan dan memperkuat merek kami kepada jutaan orang Amerika."

Selain itu, produsen Tempur Sealy meluncurkan Cocoon, jajaran kasur busa langsung ke konsumen yang tersedia dalam kotak. Meskipun tanggapannya patut dipuji, efek potensial dari Kepompong itu rumit: Jika tidak berhasil, maka Tempur Sealy kemungkinan akan menyerahkan pangsa pasar kepada pesaingnya yang lebih kecil; jika itu sukses, itu bisa dianggap tidak konsisten dan pada akhirnya merusak produk margin yang lebih tinggi dan hubungan ritel pabrikan.

Startup Bed-in-a-box Juga Mulai Menawarkan Kehadiran Fisik

Perlu dicatat bahwa perusahaan yang telah membangun merek mereka di eCommerce dan pemasaran digital mulai memiliki toko fisik. Casper dan Tuft & Needle telah meluncurkan toko bermerek mereka sendiri (Tuft & Needle membuka etalase keempatnya di Seattle pada akhir 2017). Lainnya telah bermitra dengan pengecer. Casper sekarang dijual di Target secara nasional, sementara Purple yang berbasis di Utah membuat kesepakatan distribusi dengan Perusahaan Kasur raksasa ritel. Dari 3.500 lokasi Mattress Firm di seluruh negeri, Ungu akan ditawarkan mulai di 13 lokasi Washington, DC dengan rencana untuk diluncurkan ke kota-kota lain. Selain itu, Leesa telah bermitra dengan pengecer West Elm, merek Williams Sonoma, untuk distribusi. West Elm akan menjual kasur Leesa di 85 toko, online, dan melalui katalognya dalam perjanjian eksklusif—yang akan menggantikan yang dimiliki West Elm dengan Casper. Menariknya, kedua perusahaan berbagi komponen dampak sosial; sementara Leesa menyumbangkan kasur, West Elm berkomitmen pada perdagangan yang adil dan praktik yang berkelanjutan.

Tren model bisnis hibrida dengan eCommerce dan elemen fisik ini dapat menunjukkan bahwa ritel sebenarnya belum mati; juga, mungkin ada cara bagi para pemula ini untuk bermitra dengan para pemain lama.

Mayoritas Konsumen Masih Lebih Memilih Membeli Tempat Tidur Di Toko

Terlepas dari popularitas yang tampaknya luar biasa dari pengecer kasur baru, setidaknya 95% konsumen masih lebih suka membeli tempat tidur di toko. Pengecer bata-dan-mortir masih mengendalikan sekitar $29,1 miliar; Mattress Firm memiliki pangsa pasar 11% sementara Casper dan Tuft & Needle masing-masing memiliki 0,7% dan 0,4%.

Ini mungkin karena fakta bahwa, terlepas dari pemasaran yang inovatif, merek-merek baru berjuang untuk pengakuan produk di luar daerah perkotaan dan di luar milenium. Sementara milenium New York City mungkin menyadari Casper, individu-individu ini hanya 1% dari pangsa pasar negara. Konsumen yang lebih tua dapat beralih ke metode pembelian yang lebih tradisional, terutama jika mereka memiliki mobil dan dapat dengan mudah mencapai toko fisik.

Takeaways Kunci

• Industri akan terus "terganggu", tetapi tidak harus menjadi permainan zero-sum. Dengan teknologi yang berkembang dan kebiasaan konsumen yang terus berubah, kita dapat memperkirakan bahwa bisnis seperti biasa akan terus terganggu. Jadi, petahana tidak boleh terlalu nyaman dan mengandalkan skala saja, sementara pengusaha harus menyadari bahwa keuntungan pangsa pasar mereka selalu dapat diambil dari mereka—baik dari petahana atau dari kelas pemula yang lebih baru. Sementara pendatang baru telah memaksa pemain lama untuk meningkatkan desain produk dan persyaratan pelanggan, ada juga banyak peluang bagi para pihak untuk bermitra dan meningkatkan sinergi.
• Buat strategi untuk menjangkau milenial secara efektif. Daya beli milenium sudah mapan, tetapi banyak perusahaan yang lebih mapan mengalami kesulitan memahami nilai-nilai generasi. Namun, jika Anda dapat mempelajari cara Gen Y berpikir dan bertindak, Anda dapat menyesuaikan model bisnis Anda untuk menciptakan generasi pelanggan setia. Untuk grup yang tidak suka dijual, mereka mengutamakan pengalaman pengguna dan dengan demikian secara mengejutkan menerima iklan yang tampaknya lebih asli—video promosi Instagram, iklan Facebook, dan format unik.
• Tetap terobsesi dengan pelanggan, dan biarkan pelanggan memengaruhi desain produk. Jeff Bezos dengan terkenal menyatakan bahwa di Amazon, “Kami tidak terobsesi dengan pesaing, kami terobsesi dengan pelanggan. Kami mulai dengan apa yang dibutuhkan pelanggan dan kami bekerja mundur.” Terkadang fungsionalitas baru terbaik tidak dibayangkan secara internal, tetapi dari pengguna yang diberdayakan. Beberapa perusahaan paling sukses memanfaatkan pelanggan mereka untuk keputusan penting seputar desain dan strategi produk. Casper memiliki sekelompok 15.000 pelanggan yang membantu pengembangan produk dengan menghadiri acara, menguji prototipe, dan bahkan berbagi data pelacak tidur, membantu perusahaan mengulangi dan terus meningkatkan produk mereka.
• Sederhanakan dan “bangun menggunakan LEGO.” Pada dasarnya ada ketegangan antara menyederhanakan penawaran produk Anda dan memuaskan berbagai kebutuhan pelanggan Anda. Jika Anda mencoba mengatasi permintaan atau penyesuaian produk yang tidak pernah berakhir, Anda akan gagal. Salah satu cara perusahaan perangkat lunak mengatasi hal ini adalah dengan memecah solusi menjadi elemen fungsional terkecil, seperti bata LEGO, yang kemudian dapat dirakit dan digunakan kembali dalam aplikasi yang berbeda. Pendekatan yang sama dapat dikatakan tentang Casper, yang memperlakukan kasurnya sebagai platform, di mana seprai, selimut, dan sarung bantalnya dapat dilapisi untuk mempersonalisasi pengalaman mendasar.

Pikiran Perpisahan

"Gangguan industri" telah menjadi kata kunci di dunia teknologi yang berkembang pesat, dan biasanya digunakan untuk menggambarkan kapan suatu produk atau perusahaan sepenuhnya menggantikan yang lain. Jadi, meskipun benar bahwa industri kasur telah terguncang, dan para pemain lama dipaksa untuk berinovasi, narasinya masih berlangsung dan masih harus ditentukan pemain mana yang akan menang. Investor, wirausahawan, dan maestro korporat sebaiknya mengingat bahwa industri tidak harus menjadi zero-sum game, bahwa milenium dapat dijangkau secara efektif, bahwa pelanggan memainkan peran penting dalam desain produk, dan bahwa menyederhanakan penawaran produk dapat membuahkan hasil. dgn limpah.