Wecken einer schlafenden Industrie: Disruption der Matratzenindustrie

Zusammenfassung

Einführung

Matratzen haben einen kulturellen Moment. Einst vollgestopft in stickigen Ausstellungsräumen mit eifrigen Verkäufern und einer schwindelerregenden Fülle von Modellen, die für ergonomische Federn oder Gelschäume werben, war der Kauf von Matratzen lange Zeit ein notorisch komplizierter Einkauf im Geschäft. Allerdings sind sie in letzter Zeit – wage ich es zu sagen? – sexy geworden. Eine wachsende Zahl von Neulingen hat die Branche in letzter Zeit mit Innovationen in den Bereichen Marketing, Lieferung, einem Direct-to-Consumer-Modell und neuer Matratzentechnologie wiederbelebt. Laut Jason Bennett, ehemaliger Senior Director of Marketing bei Gap, Inc., „ist es jetzt eine coole Sache, über Matratzen zu sprechen. Das hätte man in den vergangenen Jahren nie gedacht.“ Sie kratzen sich vielleicht am Kopf und fragen sich, wie normale Matratzen – nicht einmal „intelligente“ Matratzen – in der Öffentlichkeit wieder an Popularität gewonnen haben, aber wundern Sie sich nicht mehr.

Während das Konzept der „Disruption“ in der heutigen sich entwickelnden Technologiewelt etwas abgedroschen geworden ist, kann es sein, dass diese Matratzen-Neulinge das Geschäft aufrütteln und die etablierten Unternehmen zur Anpassung zwingen. Anstelle der typischen Erzählung von glänzenden, flinken Operationen, die ältere verdrängen, gibt es vielleicht Raum für Zusammenarbeit und Innovation. Es gibt Lektionen für Investoren, Unternehmer und Unternehmensmogule gleichermaßen. Dieser Artikel behandelt das traditionelle Matratzen-Geschäftsmodell, was diese Neulinge anders (und besser) machen, und einige Erkenntnisse aus diesen Entwicklungen.

Das traditionelle Matratzen-Geschäftsmodell

Beginnen wir damit, wie das traditionelle Matratzengeschäft funktioniert. Vor den neuen Marktteilnehmern war die Matratzenindustrie von einer groß angelegten Konsolidierung geprägt, die von einer Handvoll Giganten kontrolliert wurde. Auf der Fertigungsseite erwarb Tempur-Pedic Sealy im Jahr 2013 für 1,3 Milliarden US-Dollar, wodurch ein Unternehmen mit einem Wert von 2,7 Milliarden US-Dollar entstand. Und die Matratzenhersteller Simmons und Serta sind beide im Besitz der Private-Equity-Firma Ares Management, LLC. Was die Distributoren betrifft, so hat Mattress Firm, der größte US-Matratzenhändler, den Konkurrenten Sleepy's für 780 Millionen Dollar gekauft. Kurz darauf wurde Mattress Firm selbst von „Südafrikas IKEA“ Steinhoff im Rahmen eines 3,8-Milliarden-Dollar-Deals aufgekauft.

Ein weiteres charakteristisches Merkmal der traditionellen Matratzenindustrie ist, dass Matratzen mehrfach ausgezeichnet werden. Consumer Reports hat angegeben, dass der Unterschied zwischen einer 1.000-Dollar-Matratze und einer 2.000-Dollar-Matratze so gering sein kann wie ein paar zusätzliche Federn oder ein paar Zentimeter mehr Polsterung. Bedenken Sie, dass die folgenden Faktoren in die Endkosten einfließen: Gewinn des Herstellers, Gewinn und Gemeinkosten des Einzelhändlers und Verkaufsprovisionen.

Wichtig ist, dass die Verbraucher beim Kauf einer Matratze komischerweise schlechte Erfahrungen gemacht haben. Laut einer Umfrage des Better Sleep Council aus dem Jahr 2014 sind Verbraucher verwirrt, wann sie eine Matratze ersetzen und wie viel sie ausgeben sollten. Sie sind überwältigt von der Fülle an Produktoptionen und der Peinlichkeit, Betten in der Öffentlichkeit auszuprobieren. Es ist schwierig, die Betten voneinander zu unterscheiden, und Sie bringen schließlich eines nach Hause, um Ihre Entscheidung zu hinterfragen. Alles in allem würden nur wenige behaupten, dass die Matratzenindustrie reif für Veränderungen sei.

Emporkömmlinge erobern Marktanteile

Um diese Probleme anzugehen, ist eine Vielzahl von Matratzen-Startups entstanden. Der Matratzenmarkt expandiert weiter; die 14-Milliarden-Dollar-Industrie wächst jährlich um 6,1 %). Diese neuen Marktteilnehmer haben 9 % des Gesamtmarktanteils erobert. Im Jahr 2016 machten die Online-Verkäufe von Matratzen 5 % aus, die sich 2017 auf 10 % verdoppelten.

Obwohl diese Unternehmen normale Matratzen verkaufen (keine „intelligenten Matratzen“, die Ihre Gesundheit überwachen oder sich dynamisch an Ihre Positionierung basierend auf Sensoren anpassen können), betrachten sie sich interessanterweise immer noch als „Technologieunternehmen“. Jas Bagniewski, der Geschäftsführer des Matratzen-Startups Eve, vergleicht es mit Amazon und glaubt, dass der Online-Verkauf von Artikeln zwar kein Technologieunternehmen ist, aber wenn Sie einen innovativen Ansatz verfolgen, können Sie immer noch einer sein.

Nicht alle Matratzen-Startups sind gleich

Nachfolgend finden Sie eine Übersicht über einige der bemerkenswertesten Matratzen-Startups. Sie werden überrascht sein, dass jede ihre eigene Marke, ihren Fokus und ihre Finanzierungsquelle hat.

• Casper: Das 2014 gegründete New Yorker Unternehmen Casper ist vielleicht das bekannteste unter den Neueinsteigern – wahrscheinlich aufgrund seiner ungewöhnlichen und effektiven Marketingtechniken. Es hat 240 Millionen US-Dollar an VC-Investitionen aufgebracht, darunter die von den prominenten Investoren Ashton Kutcher und Leonardo DiCaprio. Seit der Gründung wurde die Produktlinie um Kissen, Laken, ein Hundebett und mehr erweitert. Casper hat mehr als 300 Mitarbeiter und erwirtschaftete 2016 über 200 Millionen US-Dollar.

• Tuft & Needle: Tuft & Needle verzichtete 2012 auf Risikokapital und wurde stattdessen mit nur 3.000 US-Dollar von jedem der beiden Gründer und einem Darlehen von 500.000 US-Dollar aufgebaut. Die Produktpreise sind etwa halb so hoch wie die der Konkurrenz. Die Preise beginnen bei 325 US-Dollar für einen Zwilling und reichen bis zu 700 US-Dollar für einen California King. Das Unternehmen erwirtschaftete 2016 100 Millionen US-Dollar und 2017 150 Millionen US-Dollar, wobei etwa 25 % des Umsatzes durch seine Partnerschaft mit Amazon erzielt wurden.

• Leesa: Leesa wurde 2014 in Virginia Beach gegründet und ist als sozialbewusstes Matratzen-Startup bekannt. Für jeweils 10 verkaufte Leesa-Matratzen wird eine gespendet. Leesa ist auch als B-Corp registriert und hat einen klaren Fokus auf soziale Wirkung. Es hat 32 Millionen US-Dollar an VC-Unterstützung von anderen gleichgesinnten Investoren wie Blake Mycoskie von TOMS Shoes erhalten. Im Jahr 2016 erzielte es einen Umsatz von 80 Millionen US-Dollar und 150 Millionen US-Dollar im Jahr 2017.

Diese Woche hatte das Leesa Dreams Project die Ehre, die Gelegenheit zu haben, Zeit in Seattle mit @seattlesugm und dem @westelmseattle-Team zu verbringen. Die Mission bietet Notversorgung und langfristige Genesungsdienste für verletzte und obdachlose Menschen im Großraum Seattle. Wir haben das Privileg, seit 2015 mit der Mission zusammenzuarbeiten und konnten über 700 ihrer Bewohner jede Nacht für einen besseren Schlaf sorgen, und ihre Organisationen wie diese inspirieren unser Team jeden Tag. #LeesaDreams

Ein von Leesa (@leesasleep) geteilter Beitrag 15. Dezember 2017 um 7:43 Uhr PST

• Saatva: Saatva wurde 2010 gegründet und hat seinen Sitz in Connecticut. Es verkauft hochwertige, luxuriöse Artikel zu Preisen, die höher sind als die Angebote der Konkurrenz. Im Gegensatz zu Wettbewerbern, die sich auf Millennials konzentrieren, zielt es auf Kunden zwischen 30 und 65 Jahren ab. Insbesondere hat das Unternehmen keine VC-Finanzierung erhalten und es dennoch geschafft, 2016 168 Millionen US-Dollar zu generieren.

• Purple: Purple mit Sitz in Utah wurde 2016 gegründet und ist bekannt dafür, wissenschaftlich fundiert und bewährt zu sein. Es verwendet schadstofffreie, patentierte Materialien, die ergonomisch ausgerichtet und schmerzlindernd sind. Purple expandierte auf 600 Mitarbeiter und erzielte 2017 einen Umsatz von über 200 Millionen US-Dollar. Das Unternehmen hat sich auch dafür entschieden, die VC-Finanzierung zu minimieren, und im Gegensatz zu seinen Konkurrenten besitzt es einen Großteil des Herstellungsprozesses und nutzt billiges Land und Ressourcen in Utah. Die Produktpreise ähneln denen von Casper, das am oberen Ende der Konkurrenz in diesem Bereich liegt.

Dennoch nutzen diese neuen Marktteilnehmer eine Reihe gemeinsamer Schlüsselerfolgsfaktoren, auf die wir weiter unten näher eingehen werden.

Allgemeine Matratzen-Startstrategien und Erfolgsfaktoren

Digital Native, E-Commerce-fokussiertes Direct-to-Consumer-Modell

Matratzen-Startups sind Teil einer Welle von Direct-to-Consumer (DTC)-Einzelhandelsmarken, die Vermittler umgehen und ihre Produkte über ihre Websites anbieten. Diese Modelle schaffen Kosteneinsparungen, indem Teile der Wertschöpfungskette entfernt werden. Casper war einer der ersten im Matratzenbereich, der dies erfolgreich tat, eine Million Matratzen herstellte, online an Verbraucher verkaufte und in nur 30 Tagen einen Umsatz von 1 Million US-Dollar erzielte.

Matratzen-Startups sind nicht die einzigen, die von diesem Trend profitieren. Denken Sie an den Erfolg, den die Brillenfirma Warby Parker mit diesem Modell hatte, oder was in der Rasierklingenindustrie passiert ist. Im Jahr 2010 hatte Gillette 70 % des amerikanischen Rasierklingenmarktes mit Margen von bis zu 60 % erobert. Seit jedoch neue, billigere DTC-Abonnementdienste wie Dollar Shave Club und Harry's entstanden sind, ist der Marktanteil von Gillette auf 54 % gefallen. Risikokapitalgeber nehmen dies zur Kenntnis und haben seit 2012 mehr als 3 Milliarden US-Dollar in DTC-Unternehmen investiert.

Verbraucherfreundliche Auswahlmöglichkeiten und Einkaufsbedingungen

Matratzen-Startups haben es sich zur Aufgabe gemacht, den Einkauf schmerzlos zu gestalten, beginnend mit der Eingrenzung der verfügbaren Produktoptionen. Als Casper auf den Markt kam, bot es nur eine Casper-Matratze an: eine Kombination aus Memory- und Latexschaum, erhältlich als Zwillingsmatratze bis hin zu California King Size. Seitdem hat es zwei weitere Matratzen auf den Markt gebracht, The Wave und The Essential, bleibt aber der Einfachheit verpflichtet. Purple bietet auch nur zwei Matratzen an: „The Original Purple Mattress“ und „The New Purple Mattress“.

Mit dem Verständnis, dass die meisten Menschen anfangs zögern, einen bedeutenden Kauf wie eine Matratze online zu tätigen, haben neue Matratzenhändler den Einkauf ebenfalls geschmiert, indem sie günstige Verbraucherkonditionen angeboten haben. Beispielsweise bieten sie oft eine 100-tägige Testversion, eine 10-jährige Garantie und kostenlose Lieferung, Rücksendung und Abholung an. Im Gegensatz dazu erlaubten die meisten traditionellen regionalen Einzelhändler Anfang der 2000er Jahre überhaupt keine Rücksendungen. Und nationale Ketten waren nicht viel besser, was die Rücksendungen durch lange Wartezeiten erschwerte und Rücksendegebühren von bis zu 250 US-Dollar anhäufte.

Bed-in-a-Box Verpackung und Lieferung

Innerhalb weniger Tage nach dem Kauf erhalten Kunden eine Memory Foam-Matratze, packen sie aus und der aufgerollte Schaumstoff dehnt sich innerhalb von Stunden auf die gewünschte Größe aus. Es mag nicht revolutionär erscheinen, im heutigen Amazon-Zeitalter eine Matratze in einen Karton zu packen, zu versenden und an einen Verbraucher zu liefern. Tatsächlich gibt es die verwendete Komprimierungstechnologie seit etwa 10 Jahren. Dieses Format war jedoch der Schlüssel zum jüngsten Umbruch der Branche. Diese Verpackung ist das Ergebnis der digitalen Ermöglichung des Matratzenverkaufs: Um Produkte online zu verkaufen, müssen die physische Beschaffenheit und die Wirtschaftlichkeit des Produkts in Bezug auf Versand und Lieferung sinnvoll sein. Wenn diese Unternehmen vollständig geformte Matratzen versenden müssten, könnte die Logistik das Modell unrentabel machen.

Es schafft nicht nur Komfort für die Kunden, sondern auch höhere Margen. Es ist billiger, komprimierte Matratzen zu versenden als solche mit nicht komprimierbaren Federkernen. Und aufgrund der Gebühren von Spediteuren wie UPS und FedEx ist die Lieferung einer 90-Pfund-Kompressionsmatratze kostengünstiger als die Lieferung nach Hause mit einem normalen LKW.

Trotz kostenloser Rücksendungen gehen Matratzenhersteller eine Wette ein, dass unzufriedene Kunden sich nicht für eine Rückgabe der Matratzen entscheiden. Es ist weder überraschend noch ein Geheimnis, dass Rücksendungen für jedes E-Commerce-Geschäft ein Schmerzpunkt sind, aber sie sind besonders schwierig für große physische Artikel wie Betten – zumal es schwierig ist, diese Artikel weiterzuverkaufen. In der Vergangenheit sind die Rückgabequoten von Möbeln aufgrund des damit verbundenen Aufwands oft am niedrigsten. In einer kürzlich von der Post-Purchase-Experience-Plattform Narvar durchgeführten Umfrage gaben drei von fünf Millennials zu, dass sie Artikel behalten hatten, die ihnen nicht gefielen, weil sie zu faul waren, sie zurückzugeben. Sie gaben dieses Verhalten 18 % häufiger an als Käufer über 30. Laut Aaron Bata, Head of Customer Experience bei Tuft & Needle, hat das Unternehmen eine Rücklaufquote von rund 5 %.

Innovative Marketingtechniken

Ein Fokus auf Millennials

Wie Mary Helen Rogers, Vizepräsidentin für Vertrieb und Marketing des Better Sleep Council, feststellt: „Eine Matratze wurde oft als etwas angesehen, das man einen Missgunstkauf nennen könnte.“ Eine neue Umfrage des Rates zeigt jedoch, dass sich diese Einstellung bereits zu ändern beginnt. Verbraucher, insbesondere zwischen 18 und 35 Jahren, tauschen ihre Matratzen häufiger aus. Sie erwarten jetzt, dass sie ihre Matratze alle sechs Jahre austauschen müssen, was zu einer veränderten Wahrnehmung führt und möglicherweise, weil jüngere Menschen mehr lebensverändernde Ereignisse wie Heirat oder Umzug in eine neue Stadt erleben. Das Erreichen von Millennials ist für jedes Unternehmen unerlässlich. Immerhin hatte die Generation 2017 200 Milliarden US-Dollar zur Verfügung und wird 2018 die größte Kaufkraft aller Generationen haben.

Diese Macht des Geldbeutels und die veränderte Einstellung zum Matratzenkauf sowie die Vertrautheit der Generation mit digitalen Plattformen haben Matratzenhersteller dazu veranlasst, Millennials anzusprechen und einen einzigartigen Marketingansatz zu verfolgen. Laut einem kürzlich erschienenen Artikel des Wall Street Journal „sind die Zielkunden jünger und machen oft Lebensveränderungen durch, die sie dazu anspornen, ihre Matratze, die gerade ihr Studium beendet hat, aufzurüsten, vielleicht eine Ehe oder ein Baby.“

Social Media-affine und unkonventionelle Methoden

Vielleicht hat kein Matratzenhersteller die sozialen Medien so effektiv genutzt wie Casper. Sommerurlaubsideen ist eine von Casper erstellte Website voller Videos von lustigen Sommeraktivitäten, die Benutzer auf ihren Snapchat- oder Instagram-Konten posten können, um Freunde dazu zu bringen, zu glauben, dass sie diese Aktivitäten genießen, anstatt zu Hause im Bett zu sein. Sie haben auf ähnliche Weise Late Night Snap Hacks erstellt. Letztes Jahr startete Casper auch den Chatbot Insomnobot 3000, der spät in der Nacht unterhaltsame Texte an Schlaflose schickte. Laut Mario Natarelli von der Markenfirma MBLM „bricht Casper nicht nur die traditionellen Verkaufskonventionen für Matratzen, sondern bricht mit seiner Werbung mit seinen unkonventionellen Illustrationen, gepaart mit skurrilen und humorvollen Texten, auch die Industrienormen. Der Tonfall der Marke ist freundlich, gesprächig und beruhigend und bricht mit der Norm und Herdenmentalität traditioneller Matratzenhersteller.“

Casper-Anzeigen in New Yorker U-Bahnen

Millennial-Kunden bewerben diese Produkte auch auf ihren eigenen Social-Media-Konten, indem sie Videos hochladen, in denen sie ihre Matratzen auspacken und beobachten, wie sie Form annehmen. Laut Matt Mattox, einem Vizepräsidenten bei The Martin Agency, „bin ich sicher, dass es ein glücklicher Zufall war, aber ein tolles Nebenprodukt der Art und Weise, wie diese Matratzen verpackt sind, ist, dass sie sich wirklich ausdehnen, wenn man sie öffnet, und die Leute sie teilen möchten diese Erfahrung.“

Aus Wellness-Besessenheit mit anspruchsvoller Botschaft Kapital schlagen

Eines der Dinge, die die neuen Matratzenhändler am besten können, ist der Verkauf von Schlaf statt zusätzlicher Bettfunktionen. Laut Mike Duda, einem Investor von Casper, konzentriert sich das Unternehmen „auf den Nutzen, nicht auf die Funktion … Die Leute wollen etwas Besseres kaufen. Sie glauben an eine Reihe von Werten.“ Und mit der Besessenheit der Millennials von Wellness, einschließlich einer Neigung zu Saftkuren, teuren Fitnesskursen und Bio-Lebensmitteln, drängt der Gründer von Casper darauf, den Schlaf zur „dritten Säule des Wohlbefindens“ zu machen. Millennials sind auch besonders an sozialer Verantwortung interessiert, die sich Matratzenhersteller wie Leesa zunutze machen. Eine Studie der Stanford Graduate School of Business hat ergeben, dass 90 % der MBAs in Europa und Nordamerika es vorziehen, für Organisationen zu arbeiten, die sich der sozialen Verantwortung verschrieben haben. Millennials sind mit ihren Smartphones stärker mit globalen Themen wie Klimawandel und Menschenrechten konfrontiert.

Daher erheben Matratzenhersteller die normale, banale Matratze zu etwas mehr. Sie fühlen sich von dem tieferen Zweck hinter dem Produkt selbst angezogen. Und sie sind nicht allein. Der Online-Florist Bouqs hat „die kühne Absicht, Romantik und Freude zurück in das zu bringen, was einst ein edler Austausch war“. In einem extremeren Beispiel erklärt die Wasserflaschenfirma bkr auf ihrer Website: „Diese leuchtende Schönheit wird Sie dazu motivieren, 10x mehr Wasser zu trinken und es zu lieben (wie Kuchen).“ Eine ihrer Flaschen kostet 35 US-Dollar.

Die Geschichte ist nicht so schwarz und weiß, wie es scheint

Normalerweise sprechen die Leute, wenn sie über „Industriedisruption“ sprechen, darüber, wie ein Produkt oder Unternehmen ein anderes verdrängt: Wie Apple Blackberry ausgelöscht hat; Netflix zwang Blockbuster in die Insolvenz; Amazon hat die Verlagsbranche in eine Ecke gedrängt. In der Matratzenindustrie entwickelt sich die Erzählung noch, aber sie folgt möglicherweise nicht unbedingt dieser einfachen Geschichte. Während die Neuzugänge in der Matratzenindustrie 9 % des Matratzenmarktanteils ausmachen, ist noch abzuwarten, welche Strategien und welche Akteure sich durchsetzen werden. Im Folgenden finden Sie einige Komplikationen der typischen Erzählung von Branchenstörungen und besiegten etablierten Unternehmen.

Etablierte Unternehmen reagieren mit Konkurrenzprodukten

Etablierte Unternehmen nehmen die Entwicklungen wahr und reagieren mit wettbewerbsfähigen Produkten. Mattress Firm hat seine neue Matratze Tulo auf den Markt gebracht. Die Idee ist, Kunden die Betten zuerst in den Ladengeschäften von Mattress Firm testen zu lassen, was dem Unternehmen einen Vorteil gegenüber anderen Bett-in-a-Box-Unternehmen verschafft. Mattress Firm wird Tulo in weich, mittel und fest in einer Preisspanne von 375 bis 800 US-Dollar anbieten. Es bietet auch eine 120-Nächte-Zufriedenheitsgarantie. Wenn die Kunden nicht zufrieden sind, holt das Unternehmen es kostenlos ab und gewährt einen Umtausch, eine Gutschrift oder eine vollständige Rückerstattung. Die Sprecherin von Mattress Firm, Sunni Goodman, bemerkte: „Wir haben uns entschieden, eine neue Marke einzuführen, um ein jüngeres, eher digital geprägtes Publikum anzusprechen, das immer noch gerne in den Laden kommt und es ausprobiert.“ Im Oktober 2016 unterzeichnete Mattress Firm außerdem einen Vertrag mit einer neuen Werbeagentur, um sein Werbebudget in Höhe von 250 Millionen US-Dollar zu verwalten und einen sich entwickelnden Kundenstamm zu erreichen. Laut Sicily Dickenson, Chief Marketing Officer von Mattress Firm, „ist es wichtig, dass wir neue Wege finden, um unsere Marke Millionen von Amerikanern vorzustellen und zu stärken, da sich die Medienlandschaft ständig weiterentwickelt.“

Darüber hinaus hat der Hersteller Tempur Sealy Cocoon auf den Markt gebracht, eine Direct-to-Consumer-Linie von Schaumstoffmatratzen, die in einer Schachtel geliefert werden. Während die Reaktion lobenswert ist, sind die potenziellen Auswirkungen des Cocoon kompliziert: Wenn er nicht erfolgreich ist, wird Tempur Sealy wahrscheinlich Marktanteile an seine kleineren Konkurrenten abgeben; Wenn es ein Erfolg ist, könnte es als inkonsistent erscheinen und letztendlich die margenstärkeren Produkte und Einzelhandelsbeziehungen des Herstellers untergraben.

Bed-in-a-Box-Startups beginnen auch, eine physische Präsenz anzubieten

Es ist bemerkenswert, dass die Unternehmen, die ihre Marken auf E-Commerce und digitales Marketing aufgebaut haben, anfangen, stationäre Geschäfte zu haben. Casper und Tuft & Needle haben eigene Markengeschäfte eröffnet (Tuft & Needle eröffnete Ende 2017 sein viertes Geschäft in Seattle). Andere haben sich mit Einzelhändlern zusammengetan. Casper wird jetzt landesweit in Targets verkauft, während Purple aus Utah einen Vertriebsvertrag mit dem Einzelhandelsgiganten Mattress Firm abschloss. Von den landesweit 3.500 Standorten von Mattress Firm wird Purple beginnend an 13 Standorten in Washington, DC, angeboten, wobei eine Ausweitung auf andere Städte geplant ist. Darüber hinaus hat sich Leesa für den Vertrieb mit dem Einzelhändler West Elm, einer Marke von Williams Sonoma, zusammengetan. West Elm wird Leesa-Matratzen in 85 Geschäften, online und über seinen Katalog im Rahmen einer exklusiven Vereinbarung verkaufen, die die Matratze von West Elm mit Casper ersetzen wird. Interessanterweise teilen die beiden Unternehmen soziale Wirkungskomponenten; Während Leesa Matratzen spendet, engagiert sich West Elm für fairen Handel und nachhaltige Praktiken.

Dieser Trend zu hybriden Geschäftsmodellen mit E-Commerce und physischen Elementen könnte darauf hindeuten, dass der Einzelhandel tatsächlich nicht tot ist; Außerdem könnte es für diese Neulinge Möglichkeiten geben, mit etablierten Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Die Mehrheit der Verbraucher zieht es immer noch vor, Betten im Geschäft zu kaufen

Trotz der scheinbar überwältigenden Popularität der neueren Matratzenhändler kaufen immer noch mindestens 95 % der Verbraucher Betten lieber im Laden. Der stationäre Einzelhändler kontrolliert immer noch etwa 29,1 Milliarden US-Dollar; Matratzenfirma hat einen Marktanteil von 11 %, während Casper und Tuft & Needle 0,7 % bzw. 0,4 % haben.

Dies könnte daran liegen, dass neuere Marken trotz innovativem Marketing um die Anerkennung ihrer Produkte außerhalb der städtischen Gebiete und jenseits der Millennials kämpfen. Während die Millennials von New York City Casper kennen, machen diese Personen nur 1 % des Marktanteils der Nation aus. Ältere Verbraucher wenden sich möglicherweise eher traditionellen Kaufmethoden zu, insbesondere wenn sie ein Auto besitzen und ein stationäres Geschäft leicht erreichen können.

Die zentralen Thesen

• Industrien werden weiterhin „disrupted“ sein, aber es muss kein Nullsummenspiel sein. Da sich die Technologie weiterentwickelt und sich die Verbrauchergewohnheiten ständig ändern, können wir davon ausgehen, dass das Business-as-usual weiterhin gestört wird. Daher sollten etablierte Unternehmen es sich nicht zu bequem machen und sich allein auf die Größe verlassen, während Unternehmer erkennen sollten, dass ihre Marktanteilsgewinne ihnen immer abgenommen werden können – entweder von etablierten Unternehmen oder von einer noch neueren Klasse von Aufsteigern. Während die neuen Marktteilnehmer die etablierten Unternehmen gezwungen haben, ihr Produktdesign und ihre Kundenbedingungen zu verbessern, gibt es auch viele Möglichkeiten für die Parteien, Partnerschaften einzugehen und Synergien zu nutzen.
• Erstellen Sie eine Strategie, um Millennials effektiv zu erreichen. Die Kaufkraft der Millennials ist gut etabliert, aber vielen etablierteren Unternehmen fällt es schwer, die Werte der Generation zu verstehen. Wenn Sie jedoch lernen können, wie die Generation Y denkt und handelt, können Sie Ihr Geschäftsmodell so anpassen, dass eine Generation treuer Kunden entsteht. Für eine Gruppe, die nicht gerne verkauft wird, setzen sie sich für die Benutzererfahrung ein und sind daher überraschend empfänglich für Werbung, die einheimischer erscheint – Instagram-Werbevideos, Facebook-Anzeigen und skurrile Formate.
• Bleiben Sie kundenorientiert und lassen Sie Kunden das Produktdesign beeinflussen. Jeff Bezos hat bekanntlich bei Amazon erklärt: „Wir sind nicht von Konkurrenten besessen, wir sind von Kunden besessen. Wir beginnen mit dem, was der Kunde braucht, und arbeiten uns rückwärts vor.“ Manchmal werden die besten neuen Funktionen nicht intern erdacht, sondern von befähigten Benutzern. Einige der erfolgreichsten Unternehmen nutzen ihre Kunden für wichtige Entscheidungen rund um Produktdesign und -strategie. Casper hat eine Gruppe von 15.000 Kunden, die bei der Produktentwicklung helfen, indem sie an Veranstaltungen teilnehmen, Prototypen testen und sogar Schlaf-Tracker-Daten teilen, um dem Unternehmen zu helfen, sein Produkt zu wiederholen und ständig zu verbessern.
• Vereinfachen und „bauen mit LEGO“. Von Natur aus besteht ein Spannungsverhältnis zwischen der Vereinfachung Ihres Produktangebots und der Befriedigung der unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wenn Sie versuchen, die endlosen Produktanfragen oder Anpassungen zu erfüllen, landen Sie in einem Kaninchenloch. Eine Möglichkeit, wie Softwareunternehmen dies angegangen sind, besteht darin, Lösungen in kleinste Funktionselemente wie LEGO-Steine ​​zu zerlegen, die dann zusammengesetzt und in verschiedenen Anwendungen wiederverwendet werden können. Der gleiche Ansatz gilt für Casper, das seine Matratze als Plattform behandelt, auf der seine Laken, Decken und Kissenbezüge geschichtet werden können, um das grundlegende Erlebnis zu personalisieren.

Abschiedsgedanken

„Industry Disruption“ ist zu einem abgedroschenen Schlagwort in der sich schnell entwickelnden Technologiewelt geworden und wird typischerweise verwendet, um zu beschreiben, wann ein Produkt oder Unternehmen ein anderes vollständig ersetzt. Es stimmt also, dass die Matratzenindustrie erschüttert wurde und etablierte Unternehmen zu Innovationen gezwungen wurden, aber die Erzählung entwickelt sich immer noch und es muss noch bestimmt werden, welche Akteure sich durchsetzen werden. Investoren, Unternehmer und Unternehmensmogule täten gut daran, sich daran zu erinnern, dass Branchen kein Nullsummenspiel sein müssen, dass Millennials effektiv erreicht werden können, dass Kunden eine wichtige Rolle im Produktdesign spielen und dass sich die Vereinfachung von Produktangeboten auszahlen kann in Pik.