Krizde Finansal Sıkıntı: Tahmin Edemezsiniz, Hazırlayabilirsiniz

COVID-19 salgını, küresel ekonomilerde benzeri görülmemiş bir bozulmaya neden oldu. Küresel ekonominin 1930'lardaki Büyük Buhran'dan bu yana en kötü daralmasını yaşayacağına dair konuşmalar başlamışken, hükümetler, işletmeler ve vatandaşlar için mali ve duygusal yansıma, gerekli izolasyon kuralları gevşetildikten çok sonra da devam edecek.

Mevcut ekonomik krizin süresi ve ciddiyeti belirsizliğini koruduğu için, işletmelerin nihai iyileşmede başarılı olabilmeleri için bu gerilemeyi atlatmaları gerekiyor. Geri dönüş danışmanları, deneyimli, dışarıdan bir bakış açısı sağlar ve yukarı yönlü isteğe bağlılığı korurken aşağı yönlü risklere karşı korunmaya yardımcı olabilir. Genel olarak, tahmin edemezsiniz, ancak hazırlayabilirsiniz.

Mali Sıkıntı İşinizi Nasıl Etkileyebilir?

Şirketiniz ihtiyatlı bir şekilde yönetilse ve sermayesi iyi olsa bile, başkalarının mali sıkıntılarından olumsuz etkilenebilirsiniz. Bir geri dönüş danışmanı olarak, kilit paydaşların sıkıntılarının müşteriye damlayarak kendi iflaslarına neden olduğu birçok durum gördüm. Müşteriler temerrüde düşebilir veya ödemeyi durdurabilir, mali açıdan sıkıntılı tedarikçiler tedarik zincirinizi bozabilir, çaresiz rakipler fiyatları sürdürülemez seviyelere indirebilir ve bankalar ve yatırımcılar fonlamadan çekilebilir. Şirketlerin bu belirsizliği aşmak ve finansal risklerini en aza indirmek için alabilecekleri çeşitli eylemler vardır.

Kriz Sırasında Finansal Hususlar

Odaklanabileceğiniz altı alan şunlardır:

1. Likidite: Gelir ve kardan daha önemli olan likidite, likidite ve likiditeye odaklanır. Likidite, şu anda elinizde ne kadar nakit paranızın olduğu ve ayrıca dönen kredi limitlerinden çekme kabiliyetinizdir.
2. Borç verenler: Bankalar, kısa vadeli nakit akışına ve sözleşme boşluk payına aşırı derecede odaklanacaklar. Her türlü finansal kriz sırasında borç verenlerle iletişim kurmak çok önemlidir.
3. Müşteriler: Müşteriler, nakit akışınızın nihai kaynağıdır. Marjları feda etseniz bile müşteri konsantrasyonundan kaçının. Kilit müşteriler finansal olarak sıkıntılı hale geldikçe, daha sonra ve daha sonra ödemeye başlayacaklar ve sonunda hiç ödemeyecekler. A/R yaşlanma raporunuzu haftada iki kez izleyin.
4. Tedarikçiler: Kısa vadede tedarik zincirinizi inceleyin ve olası tedarikçi kesintilerini azaltmak için bazı envanter tamponlarını korumanız gerekip gerekmediğine karar verin. Çift kaynak her şey.
5. Ortak Girişim (JV) Ortakları: Koşulların beklenmedik bir şekilde değişmesi nedeniyle, Ortak Girişim ortakları finansman gereksinimlerini karşılayamayabilir veya sözleşmeli hizmetlerini yerine getiremeyebilir. En iyi eylem planına karar verebilmeniz için, fonları durdururlarsa haklarınızı anlamanız önemlidir.
6. Siber tehditler: Personel değişimi ve evden çalışma, siber suçluların saldırabileceği güvenlik açıklarını genişletiyor. Uygun prosedürlere sahip olduğunuzdan emin olun.

Bu sorunları ele almak için bir geri dönüş danışmanı tutmak, bir yönetim ekibinin hassas iletişimleri ve zorlu müzakereleri profesyonellere emanet ederken günlük operasyonlara odaklanmasına yardımcı olabilir.

1. Likiditeye Odaklanın: En İyisini Umut Edin, En Kötüyü Planlayın

Şirketinizin likiditesi ve nakit akışları hakkında sağlam bir anlayışa sahip olmak, bir gerileme sırasında uyum sağlarken 1 numaralı önceliktir. COVID-19 gibi bir kriz, geçici bir ekonomik gerileme gibi görünse de, daha uzun ve daha şiddetli bir durgunluğa uzanabilir. Gerilemenin ciddiyetini ve süresini ayarlamak için alanınızdaki endüstri döngülerinin geçmişini gözden geçirin. Sabit ve değişken maliyetlerinizi analiz edin ve her senaryo için katkı marjlarını (brüt marjları değil) hesaplayın. Önemli oynaklık dönemlerinde, birden fazla senaryoyu paralel olarak çalıştırmak ve her biri için bir acil durum planı geliştirmek önemlidir. Her planı uygulamak için ayrıntılı bir zaman çizelgesi oluşturun. Bunu nasıl yapacağınızdan emin değilseniz, bir geri dönüş danışmanı yardımcı olabilir.

İşletmelerin, geçmişteki gerilemeleri objektif olarak gözden geçirecek ve bu koşulların bugün işinize ne yapacağını ortaya koyacak mali disipline sahip olması gerekir. Hayatta kalma, gelir artışı ve kar marjlarından çok likidite yönetimine bağlı olduğundan, kararlar likidite kısıtlamaları göz önünde bulundurularak verilmelidir.

Daha önce büyük bir ulusal şirketin geçici CEO'su olarak atandığımda, ekibim ve ben geri dönüş planını yönettik ve temel operasyonları optimize etmeye ve kısa vadeli likiditeyi artırmaya odaklandık. Işıkları açık tutmak için nakit tahsilatlarına ve kredi limitlerinin kullanılabilirliğine öncelik verdik. Sorunları belirledik ve üst yönetim ekibi ve personel ile fikir birliği sağladık. En önemlisi, reaktif değil proaktif olduk. Acil bir durumda, Plan B'nin Plan A olması muhtemeldir, bu nedenle gerektiğinde likiditenin ve nakitin hazır olduğundan emin olmak için ödevinizi önceden yapmanız önemlidir.

2. Kredi Verenleri Yönetmek: Proaktif Olun ve İletişim Kurun

Ekonomik şoklar, kaçınılmaz olarak, yaygın iflasları önlemek için kredi değişiklikleri ve müsamaha anlaşmaları gerektirecek sektörler arasında yaklaşan finansal temerrütlere işaret ediyor. Tablonun her iki tarafında da çalıştıktan sonra, hem şirketlerin hem de borç verenlerin ihtiyaçlarını anlıyorum.

Belirsiz zamanlarda, bankalar mevcut kredileri inceleyerek ve yeni başvuruları üç kez kontrol ederek politikalarını sıkılaştırıyor. Likiditeye ek olarak, bankalar kısa vadeli nakit akışına ve sözleşme boşluk payına aşırı derecede odaklanacaklar, bu da fiili ve bütçelenmiş kredi ölçümleri arasındaki hata marjının zayıf olduğu anlamına geliyor. Kredi ve çalışma ekipleri artık borçluları incelemede çok daha fazla söz hakkına sahip ve müşteri ilişkileri bankacılarından olumsuz senaryoların daha fazla analizini talep ediyor.

Bu belirsiz zamanlarda borç verenlerle olumlu bir ilişki sürdürmek için, sizin veya geri dönüş danışmanınızın bankacılarınızı şirketiniz hakkında gerçekçi bilgilerle donatmanız önemlidir. Bir kriz sırasında borç verenlerle iletişim esastır; Şimdi sorunları gizlemek, daha sonra güvenilirliğinizi mahvedebilir. Borç verenleri yönetmenin anahtarı, bu iyi nicel olumsuz durumları ve eylem planlarını tartışırken proaktif olmaktır.

Geri dönüş danışmanları, düşünceli bir Plan A ve samimi bir Plan B'yi paylaştıkları bu hassas tartışmaları ele almada profesyoneldirler. Borç verenler, borçlularının baskı altında olduğunu ve yüksek derecede belirsizlik yaşadıklarını bilirler. Bir krizde düşünceli ve kararlı bir şekilde yönetme yeteneğinizi ne kadar çok gösterirseniz, bankalarınız tarafından o kadar iyi karşılanır. Bunu yapmak, bankaların daha az hazırlıklı olan borçlularla daha fazla zaman geçirmesini sağlar - ki bunlar çok daha sert muamele görecektir - ve sizin gerçekten önemli olan şeye, işinizi yürütmeye odaklanmanıza izin verecektir.

3. Müşterileri Yönetme: Alacakların Yaşlanma Raporlarını Analiz Edin ve Müşteri Konsantrasyonundan Kaçının

Müşteriler, nakit akışınızın nihai kaynağıdır, ancak kendi sıkıntınızı tetikleyen önemli bir müşterinin sıkıntısına dikkat edin. Ne zaman ürün veya hizmet satarsanız, müşterinizin teminatsız alacaklısı olursunuz. Kilit müşterilerinizin daha sonra ve daha sonra ödeme yapmasının etkisini düşünün ve sonunda hiç ödemeyin. Umutsuz zamanların umutsuz önlemler gerektirdiğini unutmayın, bu nedenle uzun vadeli ilişkiler bile bir finansal krizde büyük ölçüde değişebilir.

Tehlikedeki Müşteriler

Güncellenmiş mali bilgiler istemek de dahil olmak üzere tüm müşterileriniz için yeni kredi kontrolleri gerçekleştirmenin şimdi tam zamanı. Ek olarak, müşterilerinizle yaptığınız tüm sözleşmeleri ve diğer yasal belgeleri yeniden gözden geçirin. Özellikle, müşterinizin sözleşmeleri iptal edebileceği veya şartları değiştirebileceği tüm mücbir sebepleri veya benzer maddeleri anlayın.

Siz veya geri dönüş danışmanınız, alacak yaşlandırma raporunuzu haftada iki kez izlemeli ve olumsuz ödeme eğilimlerini izlemelisiniz. Vadesi 30-60 gün, 61-90 gün ve 90 günü geçen alacakları inceleyin ve belirli müşteriler için ödeme modellerindeki değişiklikleri arayın. 45 gün içinde ödemeyi alışkanlık haline getiren müşterilerin 60 gün veya daha fazla gün olarak değiştiği durumlarla sık sık karşılaştım. Potansiyel sorunları tespit ettiğinizde, küçük sorunlar tırmanmadan önce bu müşterilerle daha düzenli iletişim kurmaya başlamalısınız.

Daha hızlı ödeme için teşvikler eklemeyi düşünün ve yeni mazeretler ortaya çıkmaya devam ettiğinde şüpheci olun. Özellikle, vadesi 90 gün veya daha uzun olan alacakları tahsil etme konusunda daha agresif olun ve dava başlatmak ve teminatlı alacaklı olmak için haciz başvurusunda bulunmak gibi finansal riskinizi korumak için yasal tavsiye almayı düşünün. Aşırı durumlarda, bir borç tahsilat kurumu tutmayı düşünün.

Konsantrasyonu Azaltmak için Riski Müşteriler Arasında Yaymak

Marjlardan fedakarlık ile gelse bile müşteri konsantrasyonundan kaçının. Unutmayın, likidite bir krizde gelir artışı ve kar marjlarından daha önemlidir. Halihazırda müşteri yoğunluğuna sahipseniz, daha az çekici olan müşterilerden yeni işleri kabul etmeyi düşünün, böylece büyük bir müşteriye olan ilginizi azaltın. Yakın vadede bu mümkün değilse, aynı zamanda konsantrasyonu olan ancak farklı bir müşteriye sahip bir rakiple birleşmeyi düşünün. Örneğin, gelirinizin %70'i Walmart'tan ve rakibinizin gelirinin %70'i Target'tan geliyorsa, bir araya getirmek daha istikrarlı bir müşteri profili oluşturacak ve finansal sıkıntı yaşayan bir müşterinin risklerini azaltacaktır.

Belirli bir müşteri daha sonra ve daha sonra ödemeye başladığında finansal riskiniz endişe verici hale gelirse, geri dönüş danışmanınızın gelecekteki siparişler için teslimatta nakit (COD) istemesini düşünün. Malları teslim ettikten veya hizmet sağladıktan sonra asla ödeme alamama riskleriyle uzun vadeli ilişkilerinizin değerini dengeleyin. Bazen, önceki siparişler için ödeme yapılana kadar bir müşteriyi tamamen kesmeniz gerekir. Ayrıca ekstra kredi desteği olarak ebeveyn teminatı, akreditif, mahsup hakkı ve teminat talep edebilirsiniz.

İptal edilebilir tercihlerin ve diğer yasal risklerin farkında olun. Müşteri 90 gün içinde iflas ederse, agresif tahsilatlar geri alınabilir. Müşteri iflas ederse, aylar veya yıllar sonra ortaya çıkabilecek olası tercih davalarına hazırlıklı olmak için dosyalarınızın derhal düzenlenmesini istersiniz. Birçok istisna geçerlidir, bu nedenle şirketiniz için geçersiz kılınabilir tercih riski konusunda avukatınıza danışın.

4. Tedarikçileri Yönetmek: Tedarik Zinciri Kesintisini Azaltmak

En büyük tedarikçi riski, özellikle bir tedarikçi önemli bileşenler için tek kaynak veya ana kaynaksa, tedarik zincirinizde aksamadır. Genel olarak, tedarik zincirinizdeki her şeyi çift kaynak yapmak en iyi uygulamadır. Sistemlerinizi kurmak ve ilişki kurmak için alternatif tedarikçilere küçük siparişler verin. Ana tedarikçiniz mali sıkıntı yaşarsa, kendinizi yenisini bulmak için çabalarken bulmak yerine hazır bir yedeğiniz olur.

Tehlikedeki Tedarikçiler

Geri dönüş danışmanları, tüm tedarik zincirinizi inceleyecek ve hammaddeler ve bitmiş ürünler için envanter tamponlarını korumanız gerekip gerekmediğine karar verecektir. Ayrıca, tedarikçiniz aniden iflas ederse, beklenen verimlilikler öngörülemeyen sorunlar yaratabileceğinden, tam zamanında envanter uygulamalarını yeniden değerlendirmenize yardımcı olurlar. Belirsiz zamanlarda, tam zamanında envanter uygulamaları aslında verimsiz hale gelebilir.

Benzer şekilde, önemli ekipman ve makineler için yedek parça stoklamayı düşünün. Özellikle üretici veya distribütör yurtdışında ise teslimatta maliyetli gecikmeler olabilir. Önceden planlayarak gereksiz acil durumlardan kaçının. Bir kriz sırasında beklenmedik kesintiler ve sürpriz gecikmeler, likiditenizi gereksiz yere zorlayabilir.

Finansal riskinizi sınırlamak için müşterilerinizden COD, mevduat, garanti, rehin vb. talep edebileceğiniz gibi, tedarikçileriniz de bu kredi artışlarını sizden isteyebilir. Bu nedenle, özellikle bir tedarikçi işiniz için kritik öneme sahipse, tedarikçilerinizin kredi vermeye devam etmesi için güveni sürdürmeye ve ilişkileri güçlendirmeye çalışmalısınız. Halihazırda bir tedarikçide büyük bir mevduatınız varsa, daha yüksek fiyatlar ödemek veya ileriye dönük COD şartlarını kabul etmek anlamına gelse bile, geri dönüş danışmanınızdan likiditenizi artırmak için bir kısmının veya tamamının iade edilmesini istemesini düşünün.

Yeterli likiditeye sahip olduğunuz için şanslıysanız, likidite gücünüzü tedarikçilerden pazarlıklı alımlar yapmak için kullanmayı düşünün. Müşteri olarak, hammadde satın alabilir, kullanılmış ekipman satın alabilir (kiralamak yerine), toplu siparişler alabilir, hatta indirimli fiyatla stratejik satın almalar yapabilirsiniz.

5. Zor Durumdaki Ortak Girişim Ortakları: Proaktif Adımlar Atın

Ayrıca, herhangi bir JV ortağının mali analizini yenilemeye ve ilgili yasal anlaşmaları yeniden okumaya değer. Geri dönüş danışmanları, en kötü durum senaryosunun şirketinizin likiditesi üzerindeki etkilerini planlamak için Ortak Faaliyet Anlaşmasını (JOA) gözden geçirmenize yardımcı olabilir. Ortak Girişim ortaklarınız mali açıdan sıkıntıya düşerse, finansman taahhütlerini yerine getiremeyebilir veya sözleşmeli hizmetleri yerine getiremeyebilirler, bu da kendinizi beklenmedik bir mali yük altında bulabileceğiniz anlamına gelir. Bu talihsiz koşullara hazırlanmak için, en iyi eylem planına karar verebilmeniz için yasal haklarınızı şimdi anlamanız önemlidir. Herhangi bir proaktif adım atmadan önce, haklarınızı anlamak için avukatınıza danışın.

JV ortakları görünümlerini değiştirir ve fon sağlamayı veya faaliyet göstermeyi bırakırsa, JOA kapsamında çözüm yollarına sahip olabilirsiniz. JOA size aşağıdaki hakları verebilir:

1. Finansman son tarihlerini uygula
2. Nakit arama haklarını kullanın
3. Mevduat, ebeveyn garantileri, akreditifler ve diğer kredi desteği talep edin
4. Geri dönüş danışmanınızın anlamanıza yardımcı olabileceği hakların askıya alınmasını uygulayın

Ek olarak, JV ortağı aracılığıyla dolaylı olarak ödeme yapmak yerine satıcılara doğrudan ödeme yapmayı düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, bir aracıya fonların serbest bırakılmasıyla ilgili net talimatlar içeren bir emanet hesabına nakit para yatırmak isteyebilirsiniz. Her iki yaklaşım da nakitinizin bir JV ortağının iflas masasında sıkışmasını önlemeye yardımcı olur.

6. Tehlike Sırasında Siber Tehditler Artıyor: Şirketinizi Koruyun

Son olarak, küresel ekonominin birçok bölümü COVID-19 krizinden olumsuz etkilenirken, siber suçlular bundan çıkar için yararlanmaya çalışan birkaç gruptan biridir. Halka açık büyük enerji şirketlerinden 10 kişilik küçük mağazalara kadar, siber suçluların, kötü niyetli kötü amaçlı yazılımlar veya güvenli fonlar göndermek için çalışanlara ayrım gözetmeksizin kimlik avı e-postaları gönderdiğini gördüm. Evden çalışmaya hızlı geçiş sırasında, birçok şirket ilk kez tam gelişmiş uzaktan yetenekleri test ediyor. Geri dönüş danışmanları, çalışanların (ve uygunsa, dış paydaşların) ev bilgisayarlarının siber tehditlere karşı güvende olmasını sağlamak için politikalarınızı, prosedürlerinizi, teknolojinizi, testlerinizi ve eğitiminizi anlamanıza ve yeniden gözden geçirmenize yardımcı olabilir. Sistemlerinize erişimi olan tüm kişilerin kimliklerini anlamalı ve siber tehditlerden korunmak için bilgisayarlarında yeterli güvenliğin olmasını sağlamalısınız.

Siber Tehditlere Karşı Koruma

Herhangi bir finansal işlem için "sıfır güven" yaklaşımını benimseyin ve çalışanların parolalarının ele geçirildiğini varsayın. Kaybı önlemek için:

1. TÜM önemli hesaplarda (bankalar, e-posta, ERP sistemi vb.) iki faktörlü kimlik doğrulama sağlayın.
2. Tüm nakit ödemeler için bağımsız kontrol noktaları ile güvenli prosedürler oluşturun.
3. Virüsten koruma yazılımını güncel ve çalışır durumda tutun.
4. Son olarak ve en önemlisi, çalışanları kimlik avı konusunda eğitin ve onları en son sinsi tehditler ve etkili karşı önlemler konusunda güncel tutun.

Çalışanlar, onları başarılı olmaları için ne kadar iyi donattığınıza ve eğittiğinize bağlı olarak en zayıf halkanız veya en güçlü savunmanız olabilir.

Tahmin Edemezsiniz, Hazırlayabilirsiniz

Geri dönüş danışmanları, kriz yönetiminde ilgili deneyim, risk değerlendirmesi için pratik bilgiler, hızlı değişimin uygulanmasında en iyi uygulamalar ve iç içe geçmiş finansal, operasyonel ve yasal sorunları çözme konusunda kanıtlanmış yetenekler getirerek müşterilerine fayda sağlar. Şimdi proaktif adımlar atmak, daha sonra acil durumları önleyecektir. Eylemi geciktirmek, kaçınılmaz olarak şirketinizin risklerini artıracak, küçük sorunları büyük sorunlara dönüştürecek ve önlenebilecek bir iflasla sonuçlanabilir.

Tüm bu konular, beklenmedik bir krizin nihai etkisini tahmin edemeseniz de, aşağı yönlü senaryolara hazırlanmak için bilinçli adımlar atabileceğinizi gösteriyor. Bu makaledeki örneklerde görüldüğü gibi, stresli zamanlarda, işletmenizin diğer paydaşlarının da (örneğin tedarikçileriniz ve müşterileriniz) zor zamanlar geçireceği aşikar olacaktır. Olağanüstü bir geri dönüş danışmanı, hem çeşitli paydaşlarla empati kurabilen hem de müşterilerinin çıkarlarını yönetmek için verimli bir şekilde müzakere edebilen danışmandır.