Kryzys finansowy: nie możesz przewidzieć, możesz się przygotować

Opublikowany: 2022-03-11

Pandemia COVID-19 spowodowała bezprecedensowe zakłócenia w globalnych gospodarkach. Finansowe i emocjonalne konsekwencje dla rządów, przedsiębiorstw i obywateli będą się utrzymywać jeszcze długo po złagodzeniu niezbędnych zasad izolacji, a już rozpoczęły się rozmowy, że globalna gospodarka będzie miała najgorsze skurczenie się od czasu Wielkiego Kryzysu w latach 30. XX wieku.

Ponieważ czas trwania i dotkliwość obecnego kryzysu gospodarczego pozostają niejasne, przedsiębiorstwa muszą przetrwać tę dekoniunkturę, aby mogły prosperować w przypadku ostatecznego ożywienia. Konsultanci ds. realizacji usług zapewniają perspektywę doświadczonej osoby z zewnątrz i mogą pomóc chronić przed ryzykiem pogorszenia sytuacji, jednocześnie zachowując opcjonalność w górę. Ogólnie rzecz biorąc, nie możesz przewidzieć, ale możesz się przygotować.

Jak trudności finansowe mogą wpłynąć na Twoją firmę?

Nawet jeśli Twoja firma jest zarządzana w sposób konserwatywny i dobrze dokapitalizowana, mogą na Ciebie niekorzystnie wpłynąć problemy finansowe innych. Jako konsultant ds. realizacji transakcji widziałem wiele przypadków, w których niepokój kluczowych interesariuszy przedostał się na klienta, powodując jego ostateczne bankructwo. Klienci mogą zalegać z płatnościami lub przestać płacić, dostawcy w trudnej sytuacji finansowej mogą zakłócić Twój łańcuch dostaw, zdesperowani konkurenci mogą obniżyć ceny do niezrównoważonego poziomu, a banki i inwestorzy mogą wycofać się z finansowania. Istnieje kilka działań, które firmy mogą podjąć, aby przejść przez tę niepewność i zminimalizować swoje narażenie finansowe.

Względy finansowe podczas kryzysu

Sześć obszarów, na których możesz się skupić, to:

Płynność: ważniejsza niż przychody i zyski, skup się na płynności, płynności, płynności. Płynność to ilość gotówki, którą obecnie masz pod ręką, plus zdolność do korzystania z odnawialnych linii kredytowych.
Kredytodawcy: Banki będą nadmiernie skoncentrowane na krótkoterminowych przepływach pieniężnych i rezerwie na zobowiązania. Komunikacja z pożyczkodawcami jest niezbędna podczas wszelkiego rodzaju kryzysu finansowego.
Klienci: Klienci są ostatecznym źródłem Twoich przepływów pieniężnych. Unikaj koncentracji klientów, nawet jeśli poświęcisz marże. Gdy kluczowi klienci popadają w kłopoty finansowe, zaczną płacić coraz później, a ostatecznie wcale. Monitoruj swój raport starzenia A/R dwa razy w tygodniu.
Dostawcy: W perspektywie krótkoterminowej zbadaj swój łańcuch dostaw i zdecyduj, czy musisz utrzymywać pewne bufory zapasów, aby złagodzić potencjalne zakłócenia dostawców. Wszystko z dwóch źródeł.
Partnerzy Joint Venture (JV): Ze względu na nieoczekiwaną zmianę okoliczności, partnerzy JV mogą nie być w stanie spełnić swoich wymagań finansowych lub świadczyć zakontraktowanych usług. Ważne jest, aby zrozumieć swoje prawa w przypadku zaprzestania finansowania, abyś mógł zdecydować o najlepszym sposobie działania.
Cyberzagrożenia: Rotacja personelu i praca w domu zwiększają podatność cyberprzestępców na ataki. Upewnij się, że masz odpowiednie procedury.

Zatrudnienie konsultanta ds. realizacji w celu rozwiązania tych problemów może pomóc zespołowi zarządzającemu skupić się na codziennych operacjach, jednocześnie powierzając delikatną komunikację i trudne negocjacje profesjonalistom.

1. Skoncentruj się na płynności: miej nadzieję na najlepsze, planuj na najgorsze

Dokładne zrozumienie płynności i przepływów pieniężnych Twojej firmy jest priorytetem nr 1 podczas dostosowywania się w czasie kryzysu. Chociaż kryzys, taki jak COVID-19, może wydawać się tymczasowym spowolnieniem gospodarczym, może przerodzić się w dłuższą, bardziej poważną recesję. Przejrzyj historię cykli branżowych w swojej dziedzinie, aby skalibrować dotkliwość i czas trwania spowolnienia. Przeanalizuj koszty stałe i zmienne i oblicz marże na wkład (nie marże brutto) dla każdego scenariusza. W okresach znacznej zmienności ważne jest równoległe uruchamianie wielu scenariuszy i opracowanie planu awaryjnego dla każdego z nich. Stwórz szczegółowy harmonogram realizacji każdego planu. Jeśli nie masz pewności, jak to zrobić, skorzystaj z pomocy konsultanta ds. realizacji.

Firmy muszą mieć dyscyplinę finansową, aby obiektywnie przeanalizować minione spadki i określić, co te warunki wpłyną na dzisiejszy biznes. Ponieważ przetrwanie zależy bardziej od zarządzania płynnością niż od wzrostu przychodów i marż, decyzje należy podejmować z uwzględnieniem ograniczeń płynności.

Kiedy byłem wcześniej mianowany tymczasowym dyrektorem generalnym dużej krajowej firmy, mój zespół i ja zarządzaliśmy planem naprawczym i koncentrowaliśmy się na optymalizacji podstawowych operacji i zwiększaniu płynności krótkoterminowej. Postawiliśmy na pierwszym miejscu zbiórkę gotówki i dostępność linii kredytowych, aby utrzymać światło. Zidentyfikowaliśmy problemy i zbudowaliśmy konsensus z kierownictwem wyższego szczebla i pracownikami. Co najważniejsze, byliśmy raczej proaktywni niż reaktywni. W nagłych przypadkach Plan B prawdopodobnie stanie się Planem A, dlatego ważne jest, aby odrobić pracę domową z wyprzedzeniem, aby zapewnić sobie płynność i gotówkę w razie potrzeby.

2. Zarządzanie pożyczkodawcami: bądź proaktywny i komunikuj się

Wstrząsy gospodarcze nieuchronnie sygnalizują nadchodzące problemy finansowe w różnych branżach, co będzie wymagało zmian w kredytach i umów o wyrozumiałości, aby uniknąć powszechnych bankructw. Pracując po obu stronach stołu, rozumiem potrzeby zarówno firm, jak i pożyczkodawców.

W niepewnych czasach banki zaostrzają politykę, analizując istniejące kredyty i trzykrotnie sprawdzając nowe wnioski. Oprócz płynności, banki będą nadmiernie skoncentrowane na krótkoterminowych przepływach pieniężnych i rezerwie na zobowiązania, co oznacza, że margines błędu między rzeczywistymi a zabudżetowanymi wskaźnikami kredytowymi jest niewielki. Zespoły kredytowe i treningowe mają teraz znacznie więcej do powiedzenia w badaniu kredytobiorców i domagają się dokładniejszej analizy negatywnych scenariuszy od banków zajmujących się relacjami z klientami.

Aby utrzymać pozytywne relacje z kredytodawcami w tych niepewnych czasach, ważne jest, abyś Ty lub Twój konsultant ds. obsługi klienta uzbroili swoich bankierów w realistyczne informacje na temat Twojej firmy. Komunikacja z pożyczkodawcami jest niezbędna podczas kryzysu; ukrywanie problemów teraz może zrujnować twoją wiarygodność później. Kluczem do zarządzania kredytodawcami jest proaktywne omawianie tych dobrze ujętych ilościowo przypadków negatywnych i planów działania.

Konsultanci ds. zwrotu są profesjonalistami w prowadzeniu tych delikatnych dyskusji, w których dzielą przemyślany Plan A i szczery Plan B. Kredytodawcy rozumieją, że ich kredytobiorcy są pod presją i doświadczają wysokiego stopnia niepewności. Im bardziej potrafisz wykazać się umiejętnością przemyślanego i zdecydowanego radzenia sobie w czasach kryzysu, tym lepszy odbiór przez Twoje banki. Pozwoli to bankom spędzać więcej czasu z mniej przygotowanymi pożyczkobiorcami – którzy będą znacznie ostrzej traktowani – i pozwoli Ci skupić się na tym, co naprawdę ważne, czyli prowadzeniu biznesu.

3. Zarządzanie klientami: analizuj raporty o wiekowaniu należności i unikaj koncentracji klientów

Klienci są ostatecznym źródłem Twoich przepływów pieniężnych, ale uważaj na niepokój jednego z kluczowych klientów, który wywoła Twój własny niepokój. Za każdym razem, gdy sprzedajesz produkty lub usługi na warunkach, stajesz się niezabezpieczonym wierzycielem klienta. Zastanów się, jaki wpływ mają Twoi kluczowi klienci płacący później i później, a ostatecznie wcale. Pamiętaj, że rozpaczliwe czasy wymagają desperackich środków, więc nawet długoterminowe relacje mogą się drastycznie zmienić w czasie kryzysu finansowego.

Klienci w niebezpieczeństwie

Teraz jest dobry moment, aby ponownie sprawdzić zdolność kredytową wszystkich swoich klientów, w tym poprosić o zaktualizowane dane finansowe. Ponadto rozważ ponowne przejrzenie wszystkich swoich umów i innych dokumentów prawnych z klientami. W szczególności należy zrozumieć wszelkie działania siły wyższej lub podobne klauzule, w których klient może anulować umowy lub zmienić warunki.

Ty lub Twój konsultant ds. realizacji powinniście monitorować raport wiekowania należności dwa razy w tygodniu i obserwować negatywne trendy płatności. Przeanalizuj należności przeterminowane 30-60 dni, 61-90 dni i ponad 90 dni i szukaj zmian we wzorcach płatności dla konkretnych klientów. Często widziałem przypadki, gdy klienci, którzy zwykle płacili w ciągu 45 dni, zmieniali się na 60 dni lub więcej. Kiedy zauważysz potencjalne problemy, powinieneś zacząć bardziej regularnie komunikować się z tymi klientami, zanim drobne problemy się eskalują.

Rozważ dodanie zachęt do szybszej płatności i bądź podejrzliwy, gdy pojawiają się nowe wymówki. W szczególności bądź bardziej agresywny przy ściąganiu należności przeterminowanych 90 dni lub dłużej i rozważ zasięgnięcie porady prawnej w celu ochrony swojego narażenia finansowego, np. wszczęcie postępowania sądowego i złożenie zastawu, aby stać się wierzycielem zabezpieczonym. W skrajnych sytuacjach rozważ zatrudnienie agencji windykacyjnej.

Rozprzestrzeniaj ryzyko wśród klientów, aby zmniejszyć koncentrację

Unikaj koncentracji klientów, nawet jeśli wiąże się to z poświęceniem marż. Pamiętaj, że w sytuacji kryzysowej płynność jest ważniejsza niż wzrost przychodów i marże. Jeśli masz już koncentrację na kliencie, rozważ przyjmowanie nowych transakcji od mniej atrakcyjnych klientów, aby osłabić swoją ekspozycję na jednego dużego klienta. Jeśli nie jest to możliwe w najbliższym czasie, rozważ połączenie z konkurentem, który również jest skoncentrowany, ale z innym klientem. Na przykład, jeśli 70% twoich przychodów pochodzi z Walmart, a 70% przychodów twojego konkurenta pochodzi z Target, połączenie razem stworzy bardziej stabilny profil klienta i złagodzi ryzyko klienta doświadczającego trudności finansowych.

Jeśli Twoja ekspozycja finansowa staje się niepokojąca, gdy konkretny klient zaczyna płacić coraz później, rozważ poproszenie konsultanta ds. obsługi klienta o płatność przy odbiorze (COD) w przypadku przyszłych zamówień. Zrównoważ wartość swoich długoterminowych relacji z ryzykiem, że nigdy nie otrzymasz zapłaty po dostarczeniu towarów lub świadczeniu usług. Czasami trzeba całkowicie odciąć się od klienta do czasu uregulowania płatności za wcześniejsze zamówienia. Możesz również poprosić o gwarancje dla rodziców, akredytywy, prawa do potrącenia i kaucje jako dodatkowe wsparcie kredytowe.

Bądź świadomy preferencji, które można unieważnić i innych zagrożeń prawnych. Agresywne windykacje można odzyskać, jeśli klient ogłosi upadłość w ciągu 90 dni. Jeśli klient popadnie w bankructwo, chcesz szybko uporządkować swoje pliki, abyś był przygotowany na potencjalną sporną sprawę dotyczącą preferencji, która może nastąpić miesiące lub lata później. Istnieje wiele wyjątków, więc skonsultuj się z prawnikiem w sprawie ryzyka związanego z unieważnieniem preferencji dla Twojej firmy.

4. Zarządzanie dostawcami: łagodzenie zakłóceń w łańcuchu dostaw

Największym ryzykiem dostawcy jest zakłócenie łańcucha dostaw, szczególnie jeśli dostawca jest jedynym lub głównym źródłem ważnych komponentów. Ogólnie rzecz biorąc, najlepszą praktyką jest podwójne źródło wszystkiego w łańcuchu dostaw. Wydaj alternatywnym dostawcom małe zamówienia, aby skonfigurować swoje systemy i nawiązać relacje. Jeśli twój główny dostawca doświadczy kłopotów finansowych, będziesz miał gotową kopię zapasową, zamiast szukać zamiennika.

Dostawcy w niebezpieczeństwie

Konsultanci ds. realizacji sprawdzą cały łańcuch dostaw i zdecydują, czy musisz utrzymywać bufory zapasów surowców i wyrobów gotowych. Pomogą również w ponownej ocenie praktyk inwentaryzacji just-in-time, ponieważ oczekiwana wydajność może spowodować nieprzewidziane problemy, jeśli dostawca nagle zbankrutuje. W niepewnych czasach praktyki inwentaryzacji just-in-time mogą w rzeczywistości stać się nieefektywne.

Podobnie rozważ magazynowanie części zamiennych do kluczowego sprzętu i maszyn. Zwłaszcza jeśli producent lub dystrybutor jest za granicą, mogą wystąpić kosztowne opóźnienia w dostawie. Unikaj niepotrzebnych sytuacji awaryjnych, planując z wyprzedzeniem. Nieoczekiwane przestoje i niespodziewane opóźnienia podczas kryzysu mogą niepotrzebnie nadwyrężyć Twoją płynność.

Tak jak możesz ubiegać się o pobranie, depozyty, gwarancje, zastawy itp. od swoich klientów, aby ograniczyć swoją ekspozycję finansową, twoi dostawcy mogą ubiegać się o te ulepszenia kredytu od Ciebie. Dlatego powinieneś starać się utrzymać zaufanie i wzmacniać relacje, aby Twoi dostawcy nadal udzielali kredytów, zwłaszcza jeśli dostawca ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Jeśli masz już duży depozyt u dostawcy, rozważ, aby Twój konsultant ds. realizacji poprosił o zwrot części lub całości w celu zwiększenia płynności, nawet jeśli oznacza to płacenie wyższych cen lub akceptację warunków COD w przyszłości.

Jeśli masz szczęście, że masz wystarczającą płynność, rozważ wykorzystanie siły płynności do negocjowania okazyjnych zakupów od dostawców. Jako klient możesz kupować surowce, kupować używany sprzęt (zamiast leasingu), uzyskiwać zamówienia hurtowe po cenach ilościowych, a nawet dokonywać strategicznych przejęć po obniżonej cenie.

5. Partnerzy joint venture w niebezpieczeństwie: podejmij proaktywne kroki

Warto również odświeżyć analizę finansową wszelkich partnerów JV i ponownie przeczytać powiązane umowy prawne. Konsultanci ds. realizacji mogą pomóc w przeglądzie Umowy o Wspólnych Operacjach (JOA), aby zaplanować wpływ najgorszego scenariusza na płynność Twojej firmy. Jeśli Twoi partnerzy JV popadną w kłopoty finansowe, mogą nie być w stanie wywiązać się ze swoich zobowiązań finansowych lub świadczyć zakontraktowanych usług, co oznacza, że możesz znaleźć się w nieoczekiwanym obciążeniu finansowym. Aby przygotować się na te niefortunne okoliczności, ważne jest, aby już teraz zrozumieć swoje prawa, aby móc zdecydować o najlepszym sposobie działania. Przed podjęciem jakichkolwiek proaktywnych kroków skonsultuj się z prawnikiem, aby zrozumieć swoje prawa.

Jeśli partnerzy JV zmienią swoje perspektywy i przestaną finansować lub działać, możesz mieć środki zaradcze w ramach JOA. JOA może dać ci prawa do:

Egzekwuj terminy finansowania
Korzystaj z praw do połączeń pieniężnych
Żądaj depozytów, gwarancji macierzystych, akredytyw i innego wsparcia kredytowego
Korzystaj z zawieszenia praw, które Twój konsultant ds. obsługi może Ci pomóc w zrozumieniu

Ponadto możesz rozważyć dokonywanie bezpośrednich płatności na rzecz dostawców zamiast pośrednich płatności za pośrednictwem partnera JV. Alternatywnie możesz chcieć wpłacić gotówkę na rachunek escrow z wyraźnymi instrukcjami dla agenta dotyczącymi uwolnienia środków. Każde z tych podejść pomaga zapobiegać uwięzieniu gotówki w masie upadłościowej partnera JV.

6. Cyberzagrożenia wzrastają w sytuacjach zagrożenia: chroń swoją firmę

Wreszcie, podczas gdy wiele części globalnej gospodarki odczuwa negatywny wpływ kryzysu COVID-19, cyberprzestępcy są jedną z nielicznych grup, które chcą wykorzystać go z korzyścią. Od dużych spółek energetycznych notowanych na giełdzie po małe 10-osobowe sklepy – widziałem cyberprzestępców bezkrytycznie wysyłających e-maile phishingowe do pracowników, aby spróbować wysłać złośliwe oprogramowanie lub zabezpieczyć fundusze. Podczas szybkiego przejścia do pracy w domu wiele firm po raz pierwszy testuje pełne możliwości zdalne. Konsultanci ds. realizacji mogą pomóc w zrozumieniu i przyjrzeniu się zasadom, procedurom, technologii, testowaniu i szkoleniu w celu zapewnienia, że komputery domowe pracowników (i, w stosownych przypadkach, zewnętrznych interesariuszy) są bezpieczne przed cyberzagrożeniami. Powinieneś znać tożsamość wszystkich osób, które mają dostęp do Twoich systemów, i upewnić się, że na ich komputerach zastosowano odpowiednie zabezpieczenia w celu ochrony przed cyberzagrożeniami.

Ochrona przed cyberzagrożeniami

Przyjmuj podejście „zero zaufania” do każdej transakcji finansowej i zakładaj, że hasła pracowników są zagrożone. Aby zapobiec utracie:

Zapewnij uwierzytelnianie dwuskładnikowe na WSZYSTKICH kluczowych kontach (banki, poczta e-mail, system ERP itp.).
Twórz bezpieczne procedury z niezależnymi punktami kontrolnymi dla wszystkich wypłat gotówki.
Aktualizuj i aktualizuj oprogramowanie antywirusowe.
Wreszcie, co najważniejsze, szkol pracowników w zakresie phishingu i informuj ich na bieżąco o najnowszych podstępnych zagrożeniach i skutecznych środkach zaradczych.

Pracownicy mogą być twoim najsłabszym ogniwem lub najsilniejszą obroną, w zależności od tego, jak dobrze ich wyposażysz i wyszkolisz, aby odnieść sukces.

Nie możesz przewidzieć, możesz się przygotować

Konsultanci Turnaround przynoszą korzyści swoim klientom, wnosząc odpowiednie doświadczenie w zarządzaniu kryzysowym, praktyczne spostrzeżenia dotyczące oceny ryzyka, najlepsze praktyki we wdrażaniu szybkich zmian oraz sprawdzoną umiejętność rozwiązywania powiązanych problemów finansowych, operacyjnych i prawnych. Podjęcie proaktywnych kroków teraz zapobiegnie wystąpieniu sytuacji awaryjnych w przyszłości. Opóźnianie działań nieuchronnie zwiększy ryzyko Twojej firmy, przekształci małe problemy w duże i może doprowadzić do bankructwa, któremu można było zapobiec.

Wszystkie te kwestie pokazują, że chociaż nie można przewidzieć ostatecznych skutków nieoczekiwanego kryzysu, można podjąć celowe kroki, aby przygotować się na negatywne scenariusze. Jak widać na przykładach w tym artykule, w okresach stresu będzie oczywiste, że inni interesariusze Twojej firmy (np. Twoi dostawcy i klienci) również będą przechodzić trudne chwile. Wyjątkowy konsultant ds. realizacji zamówień to taki, który potrafi wczuć się w wielu interesariuszy, ale także skutecznie negocjować w celu zarządzania najlepiej pojętym interesem swoich klientów.