Danışman Araç Kutusu: Her Şeyi Çözmek için Çerçeveler

İş hayatında yolunda gitmeyen bir şey olduğunda, bunu hemen denemek ve düzeltmek için samimi bir aciliyet, gelişigüzel bir yaklaşımla sonuçlanabilir. Yapılandırılmamış bir yangınla mücadele sırasında, belirli bir alanın kesinlikle doğru olmadığına dair bir hipotez alınacak ve geçerliliği yalnızca bir önsezi derinliğinin ötesinde test edilmeyecek. Veya, bir şeyleri tamir etmekle görevli olanlar, kendilerini pek çok alana yayarak, seyreltici, reaktif bir etkiyle sonuçlanacaklardır.

Bir yangını söndürmek için saldırı planı yapmak ne kararsızlıktır ne de zaman kaybıdır. Durumu değerlendirmek için bir adım geri atmakta yanlış bir şey yok. Burada, iş problemlerini çözmek için bazı yöntemleri paylaşacağım - problemlerin değerlendirilmesinden başlayarak, daha sonra temel nedeni daha derine inmek için bazı alana özel testler üzerine.

İş sorunları nicel yollarla kendini gösterme eğilimindedir: örneğin, satışlar düştü. Yine de semptomları niteliksel faktörlerden türetilebilir: örneğin kültür. Daha çok nesnel akıl yürütmeye odaklanacak olsam da, iş sorunlarının temel nedenlerinde ortaya çıkan daha öznel unsurları düzeltmeye ilişkin bazı düşüncelerle bitireceğim.

Yalıtım Sorunları: Sorun Ağaçları

Gelir tablosu

Bir finans uzmanının kariyerinin başlarında öğrendiği ve geri kalanı boyunca dayandığı temel beceriler, bir finansal tabloyu okuma ve meslekten olmayanlar için onu "kelimelere" çevirme yeteneğidir. Mali tablolara ek notlar bu tür bir aydınlatma sağlamayı amaçlar, ancak çoğu zaman temel nedenleri gizleyebilir veya jargonla daha fazla hayal kırıklığına uğratabilir.

Bir çatışmayı başlatmanın en iyi yollarından biri, mevcut soruna yol açan finansal olarak ne olduğunu belirlemek için bir sorun ağacı analizi kullanmaktır. İlk başta, "satışların düştüğü" açık olsa da, bir sorun ağacı analizi, manşet rakamı üzerinde ikincil bir etkisi olabilecek diğer faktörlerle bir dereceye kadar karşılıklı münhasırlık tanımlayabilir.

Sorun ağaçları , MECE iş problem çözme çerçevesi izlenerek oluşturulmalıdır; burada her şey, en küçük parçalara kadar karşılıklı olarak özel, toplu olarak kapsamlı bir şekilde yakalanır. Bir gelir tablosuna uygulandığında, sayıları parçalamaya ve sorunu izole etmeye yardımcı olabilir.

Karlılık Sorunu Ağacı Örneği

Bu sadece analistin sorunun temel nedenini belirlemesine izin vermekle kalmaz, aynı zamanda görsel olarak göstermenin çok net bir yolunu sağlar.

Hangi oranın düşük performansa yol açtığını belirlemek, daha sonra eldeki sorunu daha uyumlu bir şekilde düzeltme çabalarına odaklanacaktır. Örneğin, belirli bir coğrafyadaki fiyat indirimleri nedeniyle satışlar düştüyse, diğer bölgesel satış ekiplerini suçlamak yerine, şirket çabalarını sorunlu bölgeye daha proaktif bir şekilde odaklayabilir.

Daha Fazla Çalışma

• Huni analizi : Müşterilerin geçtiği dönüşüm adımlarının haritasını çıkarmak, özellikle yararlı bir alıştırmadır ve sürekli olarak yapılması gereken bir alıştırmadır. Satışların düştüğü bir döneme bakmak, müşterilerin vazgeçtiği zincirdeki en acı noktayı belirlemeye yardımcı olacaktır.
• Maliyet segmentasyonu . Maliyet azaltma teknikleri, başlı başına bir makaleyi garanti eder, ancak başlamak için iyi bir yer, işletmedeki tüm maliyetleri pratik kovalara ayırmaktır. Önem sırasına göre dört katmanlı bir sistem kullanın:
  • Olağan iş : Işıkları açık tutmak ve işletmek için gereken maliyetler (ör. merkez ofis kirası)
  • Kaçınılmaz : “Oyunda” olmak için gerekli olan maliyetler (ör. şirket tescil lisansları)
  • Gizli sos : İşletmenin rekabet avantajını oluşturan farklılaşmaya ne katkıda bulunur? (örneğin, bir yıldız tasarımcısı, bir IP lisans sözleşmesi vb.)
  • Gerekli değil : Satışlara açıkça yardımcı olmak için nesnel olarak geriye gitmeyen maliyetler (örneğin, daha modern bir süitte çoğaltılmış işlevselliğe sahip eski yazılım)
• Yetenek dönüşü . Personeli bir iş kolundaki rollerine göre bölümlere ayırmak ve değerlendirmek, belirli alanların şişkin olup olmadığını ve/veya yetersiz hizmet alıp almadığını anlamaya yardımcı olur. Bu, kuruluş genelinde merkezi olmaya karşı yalnızca bir işleve hizmet eden arka ofis rolleri için yararlı olabilir. Personelin doğru şekilde eşlenmesi (bir sorun ağacı burada da işe yarar), doğru iş birimleri için personel maliyetlerinin paylaştırılmasına yönelik maliyet muhasebesi önlemlerinin doğru şekilde ayarlanmasına yol açabilir.

Bilançolar

Sorun, işletmenin daha geniş finansal sağlığıyla ilgiliyse, ihraç ağaçları bilançoyla ilgili bileşenleri içerecek şekilde genişletilebilir. DuPont analizi gibi çerçeveler, özsermaye getirisi (ROE) ile ilgili sorunları içeren alanları belirlemek için gelir tablosu ölçümlerini şirketin kaldıracı ile birleştirebilir.

Daha fazla temettü odaklı hissedar tabanına sahip olan (örneğin bankalar) - yalnızca bir üst sıra metrik genişlemesine (örneğin, VC'ler) bakmayan eski işletmeler için - öz sermayeye göre göreceli gelir getirileri çok önemlidir. Bir işletme kârlı olabilirken, orantısız olarak daha büyük bir öz sermaye tabanı tarafından finanse ediliyorsa, fırsat maliyetine göre finansal olarak verimli olmayabilir.

DuPont Analizi Sorun Ağacı

ROE, bankacılık gibi son yıllarda düşük seviyelerde kalan bir sektörde çok önemlidir. Görünüşte, karlı bir banka sağlam görünebilirken, gelir tablosunun ve bilançonun birbirine bağlılığını değerlendirmek için bir DuPont ihraç ağacı kullanmak, öz sermaye yukarı doğru yeniden sermayelendirilirse kârların artmış olabileceğini ortaya çıkaracaktır. özkaynak üzerinde daha yüksek göreli getiriler.

Düşük faiz oranları karşısında, bankaların ROE'lerini artırmak amacıyla kârlılıklarını artırmak için belirli alanlardan kısıntıya gittiklerini gördük.

Tüm faktörleri listelemek için yine bir MECE zihniyeti kullanıldığında, DuPont sorun ağacı sonucunun gösterdiği şey, elektronik tablolar ve finansal tablolar akışlarından çok daha sindirilebilir bir şekilde şirketin neredeyse eksiksiz bir finansal resmidir.

Likidite: Nakit Dönüştürme Döngüsü

Nakit dönüşüm döngüsü, bir işletmenin potansiyel borç verenleri ve yatırımcıları tarafından düzenli olarak hesaplanan bir ölçümdür. Bir firmanın işletme faaliyetlerini ne kadar hızlı nakit paraya dönüştürebileceğini değerlendirir. Döngü ne kadar uzun olursa, işin içinde o kadar az likit olur ve bu kontrol edilmezse, tırmanabilir ve ciddi sonuçlar doğurabilir. Örneğin:

• Zamanla, alacaklılar borçlar/kısa vadeli krediler için daha az hareket alanı açabilir veya daha külfetli koşullar koyabilir.
• Satışları çok agresif bir şekilde takip etmek, müşterilere çok fazla alacak verilmesine neden olabilir.
• Envanter birikimleri, marjları etkileyen yangın satışlarına neden olur.

Nakit dönüşüm döngüsünü hesaplama formülü aşağıdaki gibidir:

Nakit dönüştürme döngüsü = ödenmemiş stok günleri + ödenmemiş satış günleri - ödenmemiş gün sayısı

Kalan gün envanteri = dönemdeki ortalama envanter / satılan malın maliyeti * 365
Kalan satış günleri = dönem / gelirdeki ortalama alacak hesapları * 365
Ödenecek gün sayısı = dönemde ödenecek ortalama hesaplar / satılan malın maliyeti * 365

Grafiksel olarak, aşağıdaki şema, nakit dönüşüm döngüsünün bir şirketin faaliyet döngüsüne nasıl uyduğunu göstermektedir.

Bir İşletmenin Faaliyet Döngüsü İçinde Nakit Dönüştürme Döngüsü

Nakit dönüşüm döngüsünün sürekli izlenmesi, yöneticilerin likidite pozisyonlarında meydana gelen değişiklikler konusunda daha fazla ön ayak olmalarını sağlayacaktır. Kabul edilebilir günlerin belirli bir toleransı her parçaya uzatılırsa, tetiklendikten sonra belirli bir alanda bir inceleme yapılabilir.

Belirlendikten sonra, daha fazla analiz, aşağıdakiler gibi temel nedeni ortaya çıkarabilir:

• Alacak hesapları yaşlandırma raporu : Potansiyel sorunlu müşterilerin borçlarını ve zaman içindeki belirli eğilimleri araştırmak için. Bu da, tahsilat sürecinin gözden geçirilmesine yol açmalıdır.
• Borç veren stres testi : Çoğu şirketin, anında likidite sağlamak için çekilebilecek kredi veren banka ve tedarikçilerden oluşan bir Rolodex'i vardır. Bunların bir stres testi (örneğin, hepsini bir kerede aşağı çekmek), işletmenin dış kredi görüşlerinin değişip değişmediğini test edebilir.
• Envanter devir oranı (COGS/Ortalama envanter) : Bu, envanterin satılma açısından ne kadar hızlı "dönüştürüldüğünü" belirlemeye yardımcı olur. Bu analizi ayrı SKU'lar ve coğrafyalar için derlemek, belirli bir üründe sorun olup olmadığı konusunda çalışmaya yardımcı olabilir.
• Likidite ufku : Bir analist, işletmenin tüm varlıklarını ve yükümlülüklerini alarak ve bunların vadelerini (veya tahmini tasfiye süresini) netleştirerek, bir işletmenin finansal yaşam ufkunu belirleyebilir. Böyle bir uygulama finansal hizmetlerde hayati öneme sahiptir, ancak aynı zamanda kısa vadeli yükümlülükler ve uzun vadeli varlıklarla faaliyet gösteren işletmeler için de oldukça uygundur. Bir şirketin çok kısa bir ufukla faaliyet gösterdiği fark edilirse, düşen satış marjları ve daha düşük kaliteli üretim birimleri nedeniyle stresin gelir tablosuna yayıldığı açık hale gelebilir.

Bir Geri Dönüş Başlatmak: İş Kanvası Alıştırmaları

Finanstan devam ettikten sonra, bir iş modeli tuval alıştırması, işletmenin ticari dokusunun ve operasyonun tüketici ihtiyaçlarına ne kadar uyumlu olduğunun daha derinden anlaşılmasını sağlar. Burada daha niteliksel bir içgörü devreye giriyor. Karlılık ağacı, belirli bir coğrafyada satış hacminin düştüğünü gösterse de, bunun neden olduğu özellikle açık olmayacaktır. Bir tuval alıştırması, bu konunun operasyonel yönlerini incelemeye yardımcı olacaktır.

Tüm işletme için bir tuval oluşturmak, mevcut operasyonun kartal bakışı görünümünü sağlamaya yardımcı olacaktır. Çoğu şirket, yalnızca ilk iş planlarını yazarken bu tür bir genel bakışa değinir. O zaman potansiyel olarak bir daha asla gözden geçirmemenin yanı sıra, ayrıntılı bir iş planı okuyucunun gözünde hayata geçmekte zorlanabilir. Bir tuval alıştırması hem düzenli olarak gözden geçirilir hem de okunduğunda kavramsallaştırılması çok anlamlıdır.

İş Modeli Tuvali

Bu kutuların ne anlama geldiği ile ilgili olarak aşağıda kısa açıklamalar ve örnekler verilmiştir.

1. Anahtar ortaklar : İş modeline yardımcı olan dış paydaşlar (örneğin, sınıfının en iyisi yerel bir lojistik sağlayıcı ile münhasırlık anlaşması yapmak)
2. Anahtar faaliyetler : İş modelinin çalışmasına izin veren iş tarafından yapılan en önemli şeyler nelerdir? (örneğin, yeni sürümleri hızla çıkaran modern bir ürün geliştirme ekibine sahip olmak)
3. Anahtar kaynaklar : İşletmenin başarılı olması için gereken en değerli varlıklar (finansal, insan, fiziksel ve fikri mülkiyet) (ör. önemli bir patent)
4. Değer önermeleri : Bu, müşterilerin işletmeye neden gittiklerini, ondan hangi değeri elde ettiklerini ve hangi sorunun çözüldüğünü kısaca açıklamalıdır.
5. Müşteri ilişkileri : Müşteriler işletmeyle nasıl etkileşime giriyor - bu kendi kendine hizmet eden, uzun vadeli bir ilişki mi yoksa yalnızca işlemsel bir ilişki mi?
6. Kanallar : Müşteriler işletmeye nasıl ulaşmak istiyor ve şu anda onlara nasıl hizmet ediliyor?
7. Müşteri segmentleri : İş kime değer katıyor, hangi segment en önemli?
8. Maliyet yapısı : İşletmedeki en belirgin maliyetler nelerdir ve temel kaynakları ve faaliyetleri sağlamanın maliyeti nedir?
9. Gelir akışları : İşletme müşterilerden nasıl para kazanıyor - tekrar eden bir temelde mi yoksa tek seferlik işlemler mi?

Tamamlandığında, bu alıştırma, ne kadar ciddi olduklarını hangi kutunun belirleyeceğine bağlı olarak bazı kırmızı bayrakları ortaya çıkarmaya yardımcı olacaktır. Örneğin, bir işletme kilit değer önerisine karar vermekte zorlanıyorsa, o zaman finansalların neden düşük performans gösterdiği ve daha derin bir geri dönüş çabasının gerekli olduğu oldukça açık olacaktır. Yine de, müşterilerin işe alım ve desteğe yönelik yoğun bir yaklaşım istediği ortaya çıkarsa ve işletme şu anda bir self servis modeli sunuyorsa, odak hızla plan üzerinde ince ayar yapmaya geçebilir.

Ne zaman bir proje üzerinde çalışsam, ister ileriye dönük olsun, isterse bir çatışma olsun, yaptığım ilk şey bir tuval. Bir işletmenin sahip olduğu benzersiz avantajlara ve pazarda bunlardan nasıl yararlandığına odaklanmaya yardımcı olur.

Ürün Pazarına Uygunluk: Yapılması Gereken İşler

Satış konularını ele alırken, varsayılan yaklaşım, satıcının satış yapma şeklini ayarlamak olabilir. Pazarlamaya daha fazla harcamanın, daha fazla satış elemanı eklemenin veya bir web sitesinde ince ayar yapmanın satışlara doğrusal (veya üstel) bir şekilde yardımcı olacağı oldukça ikili bir varsayımdır. Tüm bu taktikler gerçekten geçerli yaklaşımlar olsa da, satıcının ihtiyaçlarını tatmin etme ve müşterilerin kendilerine teslim edileni isteyeceklerini varsayma konusunda biraz kibirli bir tutuma sahip olma paradigması altında yürürlüğe giriyor.

Burada gözden kaçabilecek olan şey, tüketicinin gerçekte ne istediği ve ürün/hizmetin onların ihtiyaçlarına nasıl hizmet ettiğidir. Yapılacak İşler (JTBD), Harvard Business School'da Clayton Christensen tarafından geliştirilen ve müşterilerin bir ürün veya hizmeti kullanarak karşılamaya çalıştıkları ihtiyaçları karşılama anlayışı etrafında odaklanan bir kavramdır. “Bizim için iş yapmak için ürünler kiralıyoruz” diyor. Bu ilk başta belirsiz gelse de, milkshake satın almak için McDonald's arabasını kullanan taşıtları incelemekten gelen fikrinin doğuşu, bunu canlı bir şekilde açıklıyor.

JTBD teorisi, müşterilerin yapmaya çalıştıkları üç “iş” olduğunu belirtir: işlevsel, duygusal ve tüketim odaklı.

• İşlevsel: Hız ve doğrulukla ölçülen sabit bir sonuca ulaşmak
• Duygusal: Bir müşterinin işi yaparken başkaları tarafından nasıl hissetmek ve nasıl algılanmak istediği
• Tüketim: Başka bir yerde çözüm sağlamak için yapılması gereken işler

Son ikisi genellikle yapılması gereken temel iş olan fonksiyonel işlerin türevleridir. Bir şirketin JTBD düşüncesini benimseyip benimsemediğini görmenin görünür bir yolu, ürünlerinin adlandırılması ve insanların ulaşmak istediği sonuçları hedef almasıdır. Örneğin, LinkedIn Premium yalnızca bir genel ürün değil, ister iş arayan ister diğer işleri doldurmak için yetenek arayan kullanıcılara yönelik bir dizi katmanlı hizmettir.

Aşağıda, iş dünyasına bir JTBD zihniyetini aşılamak için bazı ipuçları verilmiştir.

Anketlerden ve Müşteri Desteğinden Önyargıyı Kaldırın

Lisansüstü okuldayken, grup çalışması bir iş fikri için bir hipotezi test etmeyi gerektirdiğinde, gruplar sınıf arkadaşları için, genellikle açıkça duymak istediklerini doğrulama hedefiyle anketler oluştururlardı. Sorular şu şekilde ilerleyecektir:

“Nesnelerin interneti bağlantılı bir çaydanlık satın almaya ne dersiniz?”

Homojen bir sınıf arkadaşları katmanına (yani, benzer psikografiklere) bir anket göndermenin örnek önyargısının yanı sıra, bu tür yönlendirici soruların kullanılması bir anketi bozabilir ve müşterinin yerine getirmek istediği ihtiyaçları anlamada başarısız olabilir. Bunun gibi sorular, yuvarlak dübel çözümlerini kare bir deliğe sığdırmaya çalışan şirketler hakkındaki orijinal noktaya dönüyor. iPhone'un ne zaman çıktığını hatırlıyor musunuz? O zamandan önce hiç kimse bir iPhone istediklerini bilmiyordu, çünkü var olmadıkları için, iPhone'a olan istekleriyle ilgili önde gelen bir soru, tüketicileri şaşkına çevirirdi.

Bunun yerine, daha yararlı bir soru şöyle olurdu:

“Sıcak içecek hazırlarken, kaynatma döneminde ne yaparsınız?”

Bu sorunun yanıtları, içici tarafından yapılan işe ve dolayısıyla sağlayıcının onlara nasıl hizmet edebileceğine dair daha fazla fikir verecektir.

İş Açıklamaları

Müşterilerin yaptığı işler için iş bildirimlerini yazmak, yaptıkları işi ve nedenini gerçekten basitleştirmeye yardımcı olur. İfadeler üç bölüm kullanılarak oluşturulur: bir fiil, bir nesne ve bir bağlamsal değiştirici. Tüketicilerin yapılmasını istediği belirli işlere göre uyarlanmış ürünler/hizmetler için bazı çeşitli örnekler:

Tamamlandığında, iş bildirimleri, müşterilerin ne yaptığını ve bir işletmenin bağlamsal değiştiriciyi onlar için olabildiğince sorunsuz hale getirmek için nasıl çaba gösterebileceğini hatırlamanın güçlü ve kısa bir yolu olabilir.

Sonuç Beklentileri

İş bildirimlerini derlemenin yanı sıra, hükmün istenen ve istenmeyen sonuçları için hem müşterileriniz hem de işletmeniz için sonuç beklentilerini anlamaya çalışın. Her iki tarafın ihtiyaçlarını ve kaçınmalarını anlamak, bir hizmet sırasında ortaya çıkabilecek sürtüşmeleri ortaya çıkarmaya hizmet eder. Örneğin, bir taksi sürücüsü gideceği yere bir an önce varmak isterken, sürücü hız yasalarını çiğnemek istemeyecektir. Bu iki sürtüşmeyi bir araya getirmek, hizmet sunumunda tökezleyen noktaların ortaya çıkarılmasına ve en uygun uzlaşmaya varılmasına yardımcı olabilir.

Müşteri Geçici Çözümlerini Bulun

Hizmeti nasıl satın aldıklarına ve kullandıklarına ilişkin veri ipuçlarına ve müşteri modellerine bakın. Belirli geçici çözümler uyguluyorlarsa (örneğin, belirli günlerde bir ürün sipariş etmek, tarayıcıdan çok bir uygulama kullanmak vb.), bunun neden olduğunu ve bunun onların ihtiyaçlarını başlangıçta amaçladığınızdan daha fazla nasıl karşıladığını düşünün.

İtfaiyeler Kaçınılmazdır, Bu yüzden En azından Hazırlıklı Olun

Bir işletme faaliyetlerini nesnel ölçütler kullanarak ne kadar çok planlarsa, sorunların nedenlerini ortaya çıktıklarında bulmak için o kadar az zaman harcar. Girişe dönersek, nitel sorunlardan dolambaçlı bir şekilde bahsettiğimde, niceliksel olarak sorunların oluşmaya başlamasının ana nedeni olabilirler. Çoğu zaman, bütçeler belirlenirken, takımlar arasındaki zayıflatıcı rekabet sürtüşmesini veya bir takımın hedeflerinin diğerini olumsuz yönde etkileyen kelebek etkisini göz ardı edebilecek sessiz bir şekilde yapılırlar.

Dengeli bir puan kartı, iş performansını sürekli olarak değerlendirmenin ve bütünsel başarıya katkıda bulunan temel ölçütleri izlemenin basit ama etkili bir yoludur. Böyle bir yöntem, aynı zamanda, sonunda finansmana taşabilecek niteliksel sorunları da hesaba katar. Hedefler ve nicel önlemler dört ana hat boyunca toplanır:

1. Öğrenme ve Büyüme: Geliştirmeye ve değer yaratmaya devam edebilir miyiz?
2. İş Süreçleri: Hangi konularda üstün olmalıyız?
3. Müşteri Perspektifleri: Müşteriler bizi nasıl görüyor?
4. Finansal Veriler: Hissedarlara nasıl bakıyoruz?

Her biri, bir işletmenin temel paydaşları için önemli olan yönlere odaklanır: yatırımcılar, çalışanlar, müşteriler ve insan dışı varlıklar. Nicel hedeflerin uygulanması ve bunların nasıl ölçüleceğinin belirlenmesi, bunların periyodik olarak gözden geçirilebilmesini ve ardından düşük performansı düzeltmek için önlemlerin alınmasını sağlar. İş hayatında yangınla mücadele neredeyse her zaman kaçınılmaz olsa da, elinizde bir yangın hortumu ve tankta su olması, müdahalenin anında ve etkili olmasını sağlar.

• • •

Toptal Finans Blogunda daha fazla okuma:

• Bir İş Planının İnkar Edilemez Önemi
• Motivasyon Kuralları: Başarısız Satış Teşvik Programlarını Düzeltme Hikayesi
• İşletme Sermayesi Optimizasyonu: Bir Profesyonelden Pratik İpuçları
• Tahmincinin Araç Kutusu: Monte Carlo Simülasyonları Nasıl Gerçekleştirilir
• Ekonomik Hendekler Hala Önemli mi?