مجموعة أدوات المستشار: أطر عمل حل أي شيء

عندما يكون هناك شيء غير صحيح في العمل ، فإن الإلحاح الصادق لمحاولة إصلاحه على الفور يمكن أن يؤدي إلى نهج عشوائي. أثناء تبادل إطلاق النار غير المنظم ، سيتم وضع فرضية مفادها أن منطقة معينة ليست صحيحة بالتأكيد ، ولن يتم اختبار صحتها بما يتجاوز عمق الحدس. أو ، سينتشر أولئك المكلفون بإصلاح الأشياء حول العديد من المناطق ، مما يؤدي إلى تأثير مخفف وتفاعلي.

إن وضع خطة هجوم لإخماد حريق ليس أمرًا غير حاسمًا ولا تمرينًا على إضاعة الوقت. لا حرج في الرجوع خطوة إلى الوراء لتقييم الموقف. هنا ، سوف أشارك بعض الطرق لحل مشاكل الأعمال - بدءًا من تقييم المشكلات ، ثم إلى بعض الاختبارات الخاصة بالمنطقة للتعمق أكثر في السبب الجذري.

تميل مشاكل العمل إلى الظهور بطرق كمية: على سبيل المثال ، انخفضت المبيعات. ومع ذلك ، قد تكون أعراضهم مستمدة من عوامل نوعية: على سبيل المثال ، الثقافة. بينما سأركز أكثر على التفكير الموضوعي ، سأختتم ببعض الأفكار حول تصحيح العناصر الأكثر ذاتية التي تظهر في السبب الجذري لمشاكل العمل.

مشاكل العزل: إصدار الأشجار

بيانات الدخل

إن المهارات الأساسية التي يتعلمها المحترف المالي في وقت مبكر من حياته المهنية ويعتمد عليها طوال الفترة المتبقية هي القدرة على قراءة البيان المالي وترجمته إلى "كلمات" للشخص العادي. تهدف الملاحظات التكميلية للبيانات المالية إلى توفير مثل هذه الإضاءة ، ولكنها في كثير من الأحيان يمكن أن تخفي الأسباب الجذرية أو تزيد من إحباط المصطلحات.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لبدء معركة إطلاق النار في استخدام تحليل شجرة المشكلة لتحديد ما حدث ماليًا والذي أدى إلى المشكلة المطروحة. بينما في البداية ، قد يكون من الواضح أن "المبيعات قد انخفضت" ، قد يحدد تحليل شجرة المشكلة درجة من التفرد المتبادل مع العوامل الأخرى التي قد يكون لها تأثير ثانوي على الشكل الرئيسي.

يجب بناء أشجار المشكلات وفقًا لإطار عمل MECE لحل مشكلات الأعمال ، حيث يتم التقاط كل شيء بطريقة شاملة وجامعة تمامًا وصولاً إلى أصغر الأجزاء. عند تطبيقه على بيان الدخل ، يمكن أن يساعد في تقسيم الأرقام وعزل المشكلة.

مثال على شجرة مشاكل الربحية

لا يسمح هذا للمحلل بتحديد السبب الجذري للمشكلة فحسب ، بل يوفر أيضًا طريقة واضحة جدًا لإثبات ذلك بشكل مرئي.

سيؤدي عزل النسبة التي أدت إلى ضعف الأداء بعد ذلك إلى تحويل التركيز إلى الجهود المبذولة لتصحيح المشكلة المطروحة بطريقة أكثر تضافرًا. على سبيل المثال ، إذا انخفضت المبيعات بسبب تخفيضات الأسعار في منطقة جغرافية معينة ، بدلاً من توجيه انتقادات لفرق المبيعات الإقليمية الأخرى ، يمكن للشركة تركيز الجهود بطريقة أكثر استباقية على منطقة المشكلة.

مزيد من العمل

• تحليل مسار التحويل : يعد تخطيط خطوات التحويل التي يمر بها العملاء تمرينًا مفيدًا بشكل خاص ويجب القيام به بشكل مستمر. إن النظر إلى الفترة التي انخفض فيها المبيعات سيساعد في تحديد النقطة الأكثر إيلامًا في السلسلة حيث انسحب العملاء.
• تجزئة التكلفة . تتطلب تقنيات خفض التكلفة مقالًا بمفردها ، ولكن أفضل مكان للبدء هو تصنيف جميع التكاليف في العمل إلى مجموعات عملية. استخدم نظامًا رباعي المستويات بترتيب الأهمية:
  • العمل كالمعتاد : التكاليف المطلوبة للإبقاء على الأضواء وتشغيلها (على سبيل المثال ، إيجار المكتب الرئيسي)
  • لا يمكن تجنبه : التكاليف الضرورية لتكون "في اللعبة" (على سبيل المثال ، تراخيص تسجيل الشركة)
  • الصلصة السرية : ما الذي يساهم في التمايز الذي يبني الميزة التنافسية للأعمال؟ (على سبيل المثال ، مصمم نجمة ، اتفاقية ترخيص IP ، إلخ.)
  • غير مطلوب : التكاليف التي لا تتراجع بشكل موضوعي نحو مساعدة المبيعات بشكل واضح (على سبيل المثال ، البرامج القديمة التي لها وظائف متماثلة في مجموعة أكثر حداثة)
• عائد الموهبة . يساعد تقسيم الموظفين وتقييمهم حسب دورهم داخل خط العمل على فهم ما إذا كانت مناطق معينة متضخمة و / أو ناقصة الخدمة. يمكن أن يكون هذا مفيدًا لأدوار المكتب الخلفي التي تخدم وظيفة واحدة فقط مقابل كونها مركزية عبر المؤسسة. يمكن أن يؤدي تعيين الموظفين بشكل صحيح (تعمل شجرة المشكلات هنا أيضًا) إلى تعديل تدابير محاسبة التكاليف بشكل صحيح لتوزيع تكاليف الموظفين على وحدات العمل الصحيحة.

الميزانيات العمومية

يمكن توسيع أشجار المشكلات لتشمل المكونات المتعلقة بالميزانية العمومية إذا كانت المشكلة تتعلق بالصحة المالية الأوسع للشركة. يمكن لأطر عمل مثل تحليل DuPont أن تجمع بين مقاييس بيان الدخل مع تلك الخاصة برافعة الشركة لتحديد المجالات التي تنطوي على مشاكل مع العائد على حقوق الملكية (ROE).

بالنسبة للشركات الأقدم التي لديها المزيد من قواعد المساهمين التي تركز على توزيعات الأرباح (على سبيل المثال ، البنوك) - الذين لا ينظرون فقط إلى التوسع المتري الأساسي (على سبيل المثال ، رأس المال الاستثماري) - تعتبر عوائد الدخل النسبية إلى رسملة الأسهم أمرًا بالغ الأهمية. في حين أن العمل التجاري قد يكون مربحًا ، إذا تم تمويله من خلال قاعدة أسهم أكبر بشكل غير متناسب ، فقد لا يكون فعالًا من الناحية المالية بالنسبة لتكلفة الفرصة البديلة.

شجرة مشاكل تحليل دوبونت

يعتبر العائد على حقوق الملكية ضروريًا في صناعة مثل البنوك التي ظلت عالقة في السنوات الأخيرة عند مستويات منخفضة. بينما في ظاهر الأمر ، قد يبدو البنك المربح سليمًا ، فإن استخدام شجرة إصدار DuPont لتقييم الترابط بين بيان الدخل والميزانية العمومية سيكشف أنه بينما قد تكون الأرباح قد ارتفعت إذا تمت إعادة رسملة رأس المال بالزيادة ، فلن يؤدي ذلك إلى عوائد نسبية أعلى على حقوق الملكية.

في مواجهة أسعار الفائدة المنخفضة ، رأينا البنوك تتراجع عن مناطق معينة من أجل زيادة ربحيتها بهدف تعزيز عوائد حقوق الملكية الخاصة بها.

من خلال استخدام عقلية MECE مرة أخرى لسرد جميع العوامل ، فإن ما تظهره نتيجة شجرة مشاكل DuPont هو صورة مالية كاملة تقريبًا للشركة بطريقة أكثر قابلية للفهم من تدفقات جداول البيانات والبيانات المالية.

السيولة: دورة التحويل النقدي

دورة التحويل النقدي عبارة عن مقياس يتم حسابه بانتظام من قبل المقرضين المحتملين والمستثمرين في الشركة. يقوم بتقييم مدى السرعة التي يمكن بها للشركة تحويل أنشطتها التشغيلية إلى أموال محققة. وكلما طالت الدورة ، قلت سيولة العمل التجاري ، وهذا ، إذا ترك دون رادع ، يمكن أن يتصاعد ويؤدي إلى تداعيات خطيرة. علي سبيل المثال:

• بمرور الوقت ، قد يمتد الدائنون هامشًا أقل أو يضعون شروطًا مرهقة على المدفوعات / القروض قصيرة الأجل.
• يمكن أن تؤدي مطاردة المبيعات بقوة شديدة إلى تمديد عدد كبير جدًا من المستحقات للعملاء.
• يؤدي تراكم المخزون إلى مبيعات الحريق التي تؤثر على الهوامش.

معادلة حساب دورة التحويل النقدي هي كما يلي:

دورة التحويل النقدي = عدد الأيام المستحقة للمخزون + أيام المبيعات المستحقة - الأيام المستحقة الدفع

عدد الأيام المستحقة = متوسط ​​المخزون في الفترة / تكلفة البضائع المباعة * 365
مبيعات الأيام المستحقة = متوسط ​​الحسابات المستحقة القبض في الفترة / الإيرادات * 365
الأيام المستحقة الدفع = متوسط ​​الحسابات المستحقة الدفع في الفترة / تكلفة البضائع المباعة * 365

بيانياً ، يوضح الرسم البياني أدناه كيف تتناسب دورة التحويل النقدي مع دورة تشغيل الشركة.

دورة تحويل النقد ضمن دورة تشغيل الأعمال

ستسمح المراقبة المستمرة لدورة التحويل النقدي للمديرين بأن يكونوا في المقدمة بشأن التغييرات التي تحدث في مراكز السيولة الخاصة بهم. إذا تم تمديد تفاوت معين للأيام المقبولة إلى كل جزء ، فبمجرد تشغيله ، يمكن إجراء مراجعة في منطقة معينة.

بمجرد تحديده ، يمكن لمزيد من التحليل الكشف عن السبب الجذري ، مثل:

• تقرير تقادم الذمم المدينة : للبحث في متأخرات العملاء الذين يعانون من مشاكل محتملة والاتجاهات المحددة بمرور الوقت. وينبغي أن يؤدي هذا بدوره إلى مراجعة عملية التحصيل.
• اختبار إجهاد المُقرض : تمتلك معظم الشركات قائمة رولودكس للبنوك والموردين الذين يقدمون الائتمان ، والذي يمكن الاعتماد عليه لتوفير السيولة الفورية. يمكن لاختبار الإجهاد لهذه (على سبيل المثال ، سحبها جميعًا مرة واحدة) اختبار ما إذا كانت وجهات النظر الائتمانية الخارجية للشركة قد تغيرت.
• نسبة دوران المخزون (COGS / متوسط ​​المخزون) : يساعد هذا في تحديد مدى سرعة "تحويل" المخزون من حيث البيع. يمكن أن يساعد تجميع هذا التحليل لوحدات SKU الفردية والمناطق الجغرافية في العمل على تحديد ما إذا كان هناك مشكلة في منتج معين.
• أفق السيولة : من خلال أخذ جميع موجودات ومطلوبات الشركة وسحب فتراتها (أو الوقت المتوقع للتصفية) ، يمكن للمحلل تحديد أفق الحياة المالية للكيان. يعد هذا التمرين أمرًا حيويًا في الخدمات المالية ولكنه أيضًا وثيق الصلة بالأعمال التجارية التي تعمل بمطلوبات قصيرة الأجل وأصول طويلة الأجل. إذا لوحظ أن شركة تعمل بأفق قصير جدًا ، فقد يصبح من الواضح أن الضغط يمتد إلى بيان الدخل من خلال انخفاض هوامش المبيعات وانخفاض جودة وحدات الإنتاج.

بدء تحول: تمارين قماش الأعمال

بعد الانتقال من الشؤون المالية ، يتيح تمرين لوحة نموذج الأعمال التجارية فهمًا أعمق للنسيج التجاري للعمل ومدى انسجام العملية مع احتياجات المستهلك. هذا هو المكان الذي تلعب فيه نظرة ثاقبة نوعية. في حين أن شجرة الربحية قد تظهر أن حجم المبيعات قد انخفض في منطقة جغرافية معينة ، فلن يكون من الواضح بشكل خاص سبب حدوث ذلك. سيساعد تمرين قماش على التعمق في الجوانب التشغيلية لهذه القضية.

سيساعد إنشاء لوحة قماشية للنشاط التجاري بأكمله في توفير رؤية شاملة للعملية الحالية. تتطرق معظم الشركات إلى هذا النوع من النظرة العامة فقط عند كتابة خطة العمل الأولية. بصرف النظر عن احتمال عدم مراجعتها مرة أخرى ، قد تواجه خطة العمل المطولة صعوبة في الظهور في عيون القارئ. تتم مراجعة تمرين قماش الرسم بانتظام ويكون معبرًا جدًا عن التصور عند قراءته.

قماش نموذج الأعمال

من حيث ما تعنيه هذه المربعات ، فيما يلي تفسيرات موجزة وأمثلة.

1. الشركاء الرئيسيون : أصحاب المصلحة الخارجيون الذين يساعدون نموذج الأعمال (على سبيل المثال ، وجود اتفاقية حصرية مع أفضل مزود لوجستي محلي في فئته)
2. الأنشطة الرئيسية : ما هي أهم الأشياء التي تقوم بها الشركة والتي تسمح لنموذج عملها بالعمل؟ (على سبيل المثال ، وجود فريق تطوير منتج مبسط يحصل على إصدارات جديدة بسرعة)
3. الموارد الرئيسية : الأصول الأكثر قيمة (الملكية المالية والبشرية والمادية والفكرية) المطلوبة للأعمال التجارية للتميز (على سبيل المثال ، براءة اختراع رئيسية)
4. عروض القيمة : يجب أن يشرح هذا بإيجاز سبب ذهاب العملاء إلى العمل ، وما القيمة التي يحصلون عليها من ذلك ، وما هي المشكلة التي يتم حلها.
5. علاقات العملاء : كيف يتفاعل العملاء مع الشركة - هل هي علاقة ذاتية الخدمة طويلة الأمد أم أنها مجرد معاملات؟
6. القنوات : كيف يريد العملاء الوصول إلى النشاط التجاري وكيف يتم خدمتهم حاليًا؟
7. شرائح العملاء : لمن تقدم الأعمال قيمة ، وما هي الشريحة الأكثر أهمية؟
8. هيكل التكلفة : ما هي أبرز التكاليف في العمل وما هي تكلفة تقديم الموارد والأنشطة الرئيسية؟
9. تدفقات الإيرادات : كيف تجني الشركة الأموال من العملاء - هل يتم ذلك على أساس متكرر أم معاملات لمرة واحدة؟

بمجرد الانتهاء ، من المفترض أن يساعد هذا التمرين في الكشف عن بعض العلامات الحمراء ، اعتمادًا على المربع الذي سيحدد مدى خطورتها. على سبيل المثال ، إذا كانت شركة ما تكافح من أجل تسوية عرض القيمة الرئيسي الخاص بها ، فسيكون من الواضح تمامًا سبب ضعف أداء المؤسسات المالية والحاجة إلى جهد تحول أكثر عمقًا. ومع ذلك ، إذا تم الكشف عن رغبة العملاء في اتباع نهج ثقيل للإعداد والدعم ، وتقدم الشركة حاليًا نموذجًا للخدمة الذاتية ، فيمكن أن يتحول التركيز بسرعة نحو تعديل الخطة.

عندما أعمل في مشروع ما ، بغض النظر عما إذا كان مواجهًا للأمام أو معركة بالنيران ، فإن اللوحة القماشية هي أول شيء أفعله. يساعد على التركيز على المزايا الفريدة التي تتمتع بها الشركة وكيف تستفيد منها في السوق.

ملاءمة سوق المنتج: الوظائف التي يتعين القيام بها

عند معالجة مشكلات المبيعات ، يمكن أن تميل الطريقة الافتراضية إلى تعديل طريقة البائع في إجراء المبيعات. إنه افتراض ثنائي إلى حد ما أن الإنفاق أكثر على التسويق ، أو إضافة المزيد من مندوبي المبيعات ، أو التغيير والتبديل في موقع الويب سيساعد المبيعات بطريقة خطية (أو أسية). في حين أن كل هذه التكتيكات هي بالفعل مناهج صالحة ، إلا أنها يتم تفعيلها وفقًا لنموذج إرضاء احتياجات البائع واتخاذ موقف متعجرف قليلاً تجاه افتراض أن العملاء سيرغبون في تسليم ما يتم تسليمه لهم.

ما يمكن أن يمر دون أن يلاحظه أحد هنا هو ما يريده المستهلك بالفعل وكيف يخدم المنتج / الخدمة احتياجاته. المهام التي يتعين القيام بها (JTBD) هو مفهوم طوره كلايتون كريستنسن في كلية هارفارد للأعمال ، ويتمحور حول عقلية خدمة الاحتياجات التي يحاول العملاء تلبيتها من خلال استخدام منتج أو خدمة. يقول "إننا نوظف المنتجات للقيام بوظائف لنا". على الرغم من أن هذا قد يبدو غامضًا في البداية ، إلا أن نشأة فكرته - التي جاءت من دراسة المسافرين الذين يستخدمون ماكدونالدز بالسيارة لشراء اللبن المخفوق - يفسر ذلك بوضوح.

تنص نظرية JTBD على أن العملاء لديهم ثلاث "وظائف" يحاولون إنجازها: وظيفية وعاطفية وقائمة على الاستهلاك.

• وظيفي: الوصول إلى نتيجة ثابتة تقاس بالسرعة والدقة
• عاطفي: كيف يريد العميل أن يشعر وينظر إليه الآخرون أثناء قيامه بالمهمة
• الاستهلاك: الوظائف التي يجب القيام بها لإيجاد حل في مكان آخر

عادة ما يكون الأخيران مشتقات للوظائف الوظيفية ، وهي المهمة الرئيسية التي يتعين القيام بها. تتمثل إحدى الطرق الواضحة لمعرفة ما إذا كانت الشركة تتبنى تفكير JTBD في تسمية منتجاتها واستهداف النتائج التي يرغب الأشخاص في تحقيقها. على سبيل المثال ، لا يعد LinkedIn Premium منتجًا عامًا واحدًا فحسب ، بل عددًا من الخدمات المتدرجة التي تستهدف المستخدمين ، سواء كانوا يبحثون عن وظيفة أو يبحثون عن المواهب لملء وظائف أخرى.

فيما يلي بعض النصائح لغرس عقلية JTBD في الأعمال التجارية.

إزالة التحيز من الاستطلاعات والتواصل مع العملاء

عندما كنت في كلية الدراسات العليا ، كلما اشتمل العمل الجماعي على اختبار فرضية لفكرة عمل ما ، كانت المجموعات تنشئ استبيانات لزملائهم في الفصل ، عادةً بهدف واضح هو التحقق من صحة ما يريدون سماعه. تتماشى الأسئلة مع ما يلي:

"ما هو شعورك حيال شراء إبريق شاي متصل بإنترنت الأشياء؟"

بصرف النظر عن تحيز العينة المتمثل في إرسال استطلاع إلى طبقة متجانسة من زملاء الدراسة (أي ، تخطيطات نفسية مماثلة) ، فإن استخدام مثل هذه الأسئلة الإرشادية يمكن أن يفسد المسح ويفشل في فهم الاحتياجات التي يريد العميل تلبيتها. أسئلة مثل هذه تعود إلى النقطة الأصلية حول الشركات التي تحاول ملاءمة حل الوتد الدائري في حفرة مربعة. أتذكر عندما خرج iPhone؟ لم يكن أحد يعلم أنه يريد جهاز iPhone قبل ذلك الحين ، لأنه لم يكن موجودًا ، لذا فإن السؤال الرئيسي حول رغباتهم لشخص ما كان سيصيب المستهلكين بالحيرة.

بدلاً من ذلك ، سيكون السؤال الأكثر فائدة هو:

"عند تحضير المشروبات الساخنة ، ماذا تفعل خلال فترة الغليان؟"

ستوفر الإجابات على هذا السؤال نظرة أكثر ثاقبة للوظيفة التي يقوم بها الشارب ، وبالتالي ، كيف يمكن للمزود خدمتهم.

بيانات الوظيفة

تساعد كتابة بيانات الوظائف للوظائف التي يقوم بها العملاء على تبسيط ما يقومون به ولماذا. تُبنى العبارات باستخدام ثلاثة أجزاء: فعل ، ومفعول به ، ومُعدِّل سياقي. فيما يلي بعض الأمثلة المتنوعة للمنتجات / الخدمات التي تم تصميمها خصيصًا لوظائف محددة يريد المستهلكون القيام بها:

بمجرد اكتمالها ، يمكن أن تكون بيانات الوظيفة طريقة قوية وموجزة لتذكر ما يفعله العملاء وكيف يمكن للشركة أن تسعى جاهدة نحو جعل المُعدِّل السياقي سلسًا قدر الإمكان بالنسبة لهم.

توقعات النتائج

بالإضافة إلى تجميع بيانات الوظيفة ، اعمل على فهم توقعات النتائج لكل من عملائك وعملك من أجل النتائج المرجوة وغير المرغوب فيها من الحكم. يساعد فهم احتياجات وتجنب كلا الطرفين في الكشف عن الاحتكاك الذي قد يظهر أثناء الخدمة. على سبيل المثال ، يريد سائق سيارة أجرة الوصول إلى وجهة في أسرع وقت ممكن ، بينما لن يرغب السائق في مخالفة قوانين السرعة. يمكن أن يساعد التزاوج بين هذين الاحتكاكين معًا في الكشف عن نقاط التعثر في تقديم الخدمة والوصول إلى الحل الوسط الأمثل.

البحث عن حلول العملاء

انظر إلى أدلة البيانات وأنماط العملاء لمعرفة كيفية شراء واستخدام الخدمة. إذا كانوا يقومون بحل معينة (على سبيل المثال ، طلب منتج في أيام محددة ، واستخدام تطبيق أكثر من متصفح ، وما إلى ذلك) ، ففكر في سبب حدوث ذلك وكيف يلبي ذلك احتياجاتهم أكثر مما كنت تقصده في البداية.

معارك إطلاق النار أمر لا مفر منه ، لذا كن مستعدًا على الأقل

كلما خططت الشركة لأنشطتها باستخدام مقاييس موضوعية ، قل الوقت الذي تقضيه في البحث عن أسباب المشكلات عند حدوثها. بالرجوع إلى المقدمة ، عندما ذكرت القضايا النوعية ، بطريقة ملتوية ، يمكن أن تكون السبب الرئيسي لحدوث المشاكل من الناحية الكمية. في كثير من الأحيان ، عندما يتم تعيين الميزانيات ، يتم إجراؤها بطريقة منعزلة ، والتي يمكن أن تتجاهل الاحتكاك التنافسي المنهك بين الفرق ، أو تأثير الفراشة لأهداف فريق ما الذي يؤثر سلبًا على أهداف الفريق الآخر.

تعد بطاقة الأداء المتوازن طريقة بسيطة ولكنها فعالة لتقييم أداء الأعمال بشكل مستمر ومراقبة المقاييس الرئيسية التي تساهم في النجاح الشامل. مثل هذه الطريقة تأخذ في الحسبان أيضًا القضايا النوعية التي يمكن أن تمتد في النهاية إلى الموارد المالية. يتم جمع الأهداف والقياسات الكمية على أربعة خطوط رئيسية:

1. التعلم والنمو: هل يمكننا الاستمرار في التحسين وخلق القيمة؟
2. العمليات التجارية: ما الذي يجب أن نتفوق فيه؟
3. وجهات نظر العملاء: كيف يرانا العملاء؟
4. البيانات المالية: كيف ننظر إلى المساهمين؟

يركز كل منها على الجوانب التي تهم أصحاب المصلحة الأساسيين في الشركة: المستثمرين والموظفين والعملاء والأصول غير البشرية. إن تطبيق الأهداف الكمية ووصف كيفية قياسها يضمن إمكانية مراجعتها بشكل دوري ثم اتخاذ التدابير اللازمة لتصحيح ضعف الأداء. في حين أن معارك إطلاق النار لا مفر منها دائمًا في الأعمال التجارية ، فإن وجود خرطوم إطفاء في متناول اليد مع وجود ماء في الخزان يضمن أن الاستجابة يمكن أن تكون فورية وفعالة.

• • •

مزيد من القراءة على مدونة Toptal Finance:

• الأهمية التي لا يمكن إنكارها لخطة العمل
• قواعد التحفيز: قصة حول تصحيح مخططات حوافز المبيعات الفاشلة
• تحسين رأس المال العامل: نصائح عملية من محترف
• مربع أدوات المتنبئ: كيفية أداء محاكاة مونت كارلو
• هل الخنادق الاقتصادية لا تزال مهمة؟