コンサルタントツールボックス：あらゆるものを解決するためのフレームワーク

公開: 2022-03-11

何かがビジネスで正しくない場合、すぐにそれを修正しようとする真摯な緊急性は、無計画なアプローチにつながる可能性があります。構造化されていないファイアファイトの間、特定のエリアは間違いなく正しくないという仮説が立てられ、その妥当性は単なる予感の深さを超えてテストされることはありません。または、物事を修正する任務を負った人々は、多くの領域に広がり、希薄で反応的な効果をもたらします。

火を消すための攻撃の計画を立てることは、優柔不断でも時間の浪費の練習でもありません。状況を評価するために一歩後退することに何の問題もありません。ここでは、問題を評価することから始めて、根本的な原因をより深く掘り下げるためのいくつかの領域固有のテストに至るまで、ビジネス上の問題を解決するためのいくつかの方法を共有します。

ビジネス上の問題は、定量的な形で現れる傾向があります。たとえば、売上が減少しました。それでも、それらの症状は、例えば文化などの定性的要因に由来する可能性があります。私は客観的な推論にもっと焦点を合わせますが、ビジネス上の問題の根本的な原因に現れるより主観的な要素を修正することについてのいくつかの考えで締めくくります。

問題の切り分け：問題ツリー

損益計算書

金融の専門家がキャリアの早い段階で学び、残りの部分で頼りになるコアスキルは、財務諸表を読み、それを素人のための「言葉」に翻訳する能力です。財務諸表の補足メモは、そのような照明を提供することを目的としていますが、多くの場合、根本的な原因をわかりにくくしたり、専門用語でさらにイライラしたりする可能性があります。

ファイアファイトを開始するための最良の方法の1つは、問題ツリー分析を使用して、目前の問題につながった財政的に何が起こったかを特定することです。最初は「売り上げが落ちた」ことは明らかかもしれませんが、問題ツリー分析は、見出しの数字に二次的な影響を及ぼした可能性のある他の要因との相互排他性の程度を特定する可能性があります。

問題ツリーは、 MECEのビジネス問題解決フレームワークに従って構築する必要があります。このフレームワークでは、すべてが相互に排他的で、集合的に網羅的な方法で最小のフラグメントまでキャプチャされます。損益計算書に適用すると、数値を分類して問題を切り分けるのに役立ちます。

収益性問題ツリーの例

これにより、アナリストは問題の根本原因を特定できるだけでなく、視覚的に問題を明確に示すことができます。

どの比率がパフォーマンスの低下をもたらしたかを特定することで、より協調的な方法で目前の問題を修正する取り組みに焦点を当てることができます。たとえば、特定の地域での値下げにより売上が減少した場合、他の地域の営業チームを非難する代わりに、会社は問題のある地域により積極的に取り組むことができます。

今後の作業

ファネル分析：顧客が実行する変換手順を計画することは、特に有用な演習であり、継続的に実行する必要があります。 売上が落ち込んだ時期を振り返ると、顧客が落ちたチェーンの中で最も苦痛な点を特定するのに役立ちます。
コストセグメンテーション。コスト削減手法はそれ自体で記事を保証しますが、開始するのに適した場所は、ビジネスのすべてのコストを実用的なバケットに分類することです。重要度の高い順に4層システムを使用します。
- 通常の業務：電気をつけて運用するために必要な費用（例：本社の家賃）
- 避けられない：「ゲーム内」に必要なコスト（例：企業登録ライセンス）
- シークレットソース：ビジネスの競争上の優位性を構築する差別化に貢献するものは何ですか？（例：スターデザイナー、IPライセンス契約など）
- 不要：販売を明確に支援するために客観的に後戻りしないコスト（たとえば、より新しいスイートで機能を複製した古いソフトウェア）
才能に戻る。ビジネスライン内での役割ごとにスタッフをセグメント化して評価することは、特定の領域が肥大化しているか、サービスが不十分であるかを理解するのに役立ちます。これは、組織全体の中心となるのではなく、1つの機能のみを提供するバックオフィスの役割に役立ちます。スタッフを正しくマッピングすると（ここでも問題ツリーが機能します）、ビジネスユニットを修正するためにスタッフのコストを配分する原価計算手段を正しく調整することができます。

バランスシート

問題がビジネスのより広範な財務状態に関連している場合は、問題ツリーを拡張して貸借対照表関連のコンポーネントを含めることができます。 DuPont分析などのフレームワークは、損益計算書の指標を会社のレバレッジの指標と組み合わせて、自己資本利益率（ROE）の問題に関係する領域を特定できます。

配当中心の株主基盤を持つ古い企業（銀行など）では、トップラインの指標の拡大だけを検討しているわけではありません（VCなど）。株式資本への相対的な収益の見返りが最も重要です。ビジネスは利益を生む可能性がありますが、不釣り合いに大きなエクイティベースによって資金が提供されている場合、機会費用に比べて経済的に効率的ではない可能性があります。

DuPont分析問題ツリー

ROEは、銀行など、近年低水準にとどまっている業界では不可欠です。一見すると、収益性の高い銀行は健全に見えるかもしれませんが、DuPontの発行ツリーを使用して損益計算書と貸借対照表の相互接続性を評価すると、エクイティが上向きに資本増強された場合に利益が増加した可能性がある一方で、それはリードしないことが明らかになりますより高い相対的株主資本利益率へ。

低金利に直面して、銀行はROEを向上させる目的で収益性を高めるために、特定の地域から縮小するのを見てきました。

再びMECEの考え方を使用してすべての要因を一覧表示することにより、DuPontの問題ツリーの結果が示すのは、スプレッドシートや財務諸表のストリームよりもはるかにわかりやすい方法で、会社のほぼ完全な財務状況です。

流動性：キャッシュコンバージョンサイクル

キャッシュコンバージョンサイクルは、ビジネスの潜在的な貸し手と投資家によって定期的に計算される指標です。これは、企業が営業活動を実現現金にどれだけ迅速に変換できるかを評価します。サイクルが長ければ長いほど、ビジネスの流動性は低くなります。これをチェックしないままにしておくと、エスカレートして深刻な影響をもたらす可能性があります。例えば：

時間の経過とともに、債権者は、より少ない余裕を広げたり、買掛金/短期ローンにもっと厄介な条件を課したりする可能性があります。
売り上げを積極的に追いかけると、売掛金が多すぎて顧客に売掛金が増える可能性があります。
在庫の蓄積は、マージンに影響を与える投売りにつながります。

キャッシュ・コンバージョン・サイクルの計算式は次のとおりです。

キャッシュコンバージョンサイクル=未払いの在庫日数+未払いの販売日数-未払いの日数

在庫日数=期間中の平均在庫/売上原価*365
売上未払い日数=期間中の平均売掛金/収益*365
未払日数=期間中の平均買掛金/売上原価*365

下の図は、キャッシュ・コンバージョン・サイクルが企業の営業サイクルにどのように適合するかをグラフで示しています。

ビジネスの運用サイクル内のキャッシュコンバージョンサイクル

キャッシュ・コンバージョン・サイクルを継続的に監視することで、マネージャーは流動性ポジションに起こっている変化についてより前向きに取り組むことができます。許容可能な日数の特定の許容範囲が各パーツに拡張されている場合、トリガーされると、特定の領域でレビューが発生する可能性があります。

一度特定されると、さらに分析することで、次のような根本的な原因を明らかにすることができます。

売掛金の経年劣化レポート：潜在的な問題のある顧客の延滞と時間の経過に伴う特定の傾向を掘り下げること。これは、次に、収集プロセスのレビューにつながるはずです。
貸し手ストレステスト：ほとんどの企業は、信用を拡大する銀行とサプライヤーのRolodexを持っており、これを利用して即時の流動性を提供することができます。これらのストレステスト（たとえば、一度にすべてを引き下げる）は、ビジネスの外部の信用観が変化したかどうかをテストできます。
在庫回転率（COGS /平均在庫） ：これは、売り切れの観点から在庫が「回転」する速さを判断するのに役立ちます。個々のSKUおよび地域についてこの分析をコンパイルすると、特定の製品に問題があるかどうかを判断するのに役立ちます。
流動性の範囲：ビジネスのすべての資産と負債を取得し、その期間（または清算にかかると予想される時間）を相殺することにより、アナリストはエンティティの財務期間を決定できます。このような演習は、金融サービスでは不可欠ですが、短期負債と長期資産で運営されている企業にも非常に適しています。企業が非常に短い期間で事業を行っていることに気付いた場合、販売マージンの減少と生産単位の質の低下により、ストレスが損益計算書に波及していることが明らかになる可能性があります。

ターンアラウンドの開始：ビジネスキャンバスの演習

財務から移行した後、ビジネスモデルキャンバスの演習により、ビジネスの商業構造と、消費者のニーズに合わせて運用がどのように調整されているかをより深く理解できます。ここで、より定性的な洞察が役立ちます。収益性ツリーは、特定の地域で販売量が減少したことを示している場合がありますが、これが発生している理由については特に明確ではありません。キャンバスの演習は、この問題の運用面を掘り下げるのに役立ちます。

ビジネス全体のキャンバスを作成すると、現在の操作のイーグルアイビューを提供するのに役立ちます。ほとんどの企業は、最初の事業計画を作成するときに、この種の概要に触れるだけです。それからそれを二度と見直さない可能性があることを除けば、冗長な事業計画は読者の目には実現するのに苦労するかもしれません。キャンバスの演習は定期的に見直され、読むときに概念化するために非常に表現力豊かです。

ビジネスモデルキャンバス

これらのボックスの意味について、以下に簡単な説明と例を示します。

主要なパートナー：ビジネスモデルを支援する外部の利害関係者（たとえば、地元のクラス最高のロジスティクスプロバイダーと独占契約を結んでいる）
主な活動：ビジネスモデルを機能させるためにビジネスによって行われる最も重要なことは何ですか？（たとえば、新しいリリースを迅速にリリースする合理化された製品開発チームを持つ）
主要なリソース：ビジネスが優れているために必要な最も価値のある資産（財務、人的、物理的、および知的財産）（たとえば、主要な特許）
バリュープロポジション：これは、顧客がビジネスに参入する理由、ビジネスから得られる価値、および解決される問題を簡潔に説明する必要があります。
顧客との関係：顧客はビジネスとどのようにやり取りしますか？それはセルフサービスの長期的な関係ですか、それとも単なる取引関係ですか？
チャネル：顧客はどのようにビジネスに到達したいと考えており、現在どのようにサービスを受けていますか？
顧客セグメント：ビジネスは誰に価値を提供しますか、どのセグメントが最も重要ですか？
コスト構造：ビジネスで最も顕著なコストは何ですか？また、主要なリソースとアクティビティを提供するのにどれくらいのコストがかかりますか？
収益の流れ：ビジネスはどのようにして顧客から収益を上げていますか？それは定期的なものですか、それとも1回限りの取引ですか？

完了すると、この演習は、どのボックスがそれらの重大度を決定するかに応じて、いくつかの危険信号を明らかにするのに役立つはずです。たとえば、企業がその主要なバリュープロポジションを決定するのに苦労している場合、財務が不振である理由と、より深いターンアラウンドの努力が必要であることは非常に明白です。それでも、顧客がオンボーディングとサポートへのヘビータッチアプローチを望んでいることが明らかになり、ビジネスが現在セルフサービスモデルを提供している場合、焦点はすぐに計画の調整に切り替えることができます。

私がプロジェクトに取り組むときはいつでも、それが前向きであるかファイアファイトであるかに関係なく、キャンバスは私が最初にすることです。それは、ビジネスが持つ独自の利点と、それが市場でそれらをどのように活用しているかに焦点を当てるのに役立ちます。

製品市場の適合性：実行すべき仕事

販売の問題に対処する場合、デフォルトのアプローチは、販売者の販売方法を調整する傾向があります。マーケティング、営業担当者の追加、またはWebサイトの調整により多くを費やすことが、直線的（または指数関数的）な方法での販売に役立つというのは、かなり二者択一の仮定です。これらの戦術はすべて確かに有効なアプローチですが、売り手のニーズを和らげ、顧客が彼らに提供されているものを望んでいると想定することに対して少し傲慢な態度をとるというパラダイムの下で制定されています。

ここで見過ごされがちなのは、消費者が実際に望んでいることと、製品/サービスがどのように彼らのニーズに応えるかです。 Jobs To Be Done（JTBD）は、ハーバードビジネススクールのクレイトンクリステンセンによって開発されたコンセプトであり、顧客が製品やサービスを使用することで満たそうとしているニーズに応えるという考え方を中心としています。彼は「私たちは私たちのために仕事をするために製品を雇っています」と言います。これは最初は曖昧に聞こえるかもしれませんが、マクドナルドのドライブスルーを使用してミルクセーキを購入する通勤者を研究することから生まれた彼のアイデアの起源は、それを鮮やかに説明しています。

JTBD理論によると、顧客には、機能的、感情的、消費主導の3つの「仕事」があります。

機能的：速度と精度によって測定される固定された結果に到達する
感情的：顧客が仕事をしている間、他の人にどのように感じ、認識されたいか
消費：他の場所でソリューションを有効にするために実行する必要のあるジョブ

最後の2つは通常、実行する重要なジョブである機能ジョブの派生物です。企業がJTBDの考え方を支持しているかどうかを確認するための目に見える方法は、製品に名前が付けられ、人々が達成したい成果をターゲットにしている場合です。たとえば、LinkedIn Premiumは、1つの汎用製品であるだけでなく、ユーザーが就職活動であろうと、他の仕事を遂行するための才能を探している場合であろうと、ユーザーを対象とした多数の階層型サービスです。

以下は、ビジネスにJTBDの考え方を浸透させるためのヒントです。

調査と顧客への働きかけからバイアスを取り除く

私が大学院にいたとき、グループワークでビジネスアイデアの仮説をテストするときはいつでも、グループはクラスメートのために調査を作成し、通常は聞きたいことを検証するという明確な目標を持っていました。質問は次のようになります。

「モノのインターネットに接続されたティーポットを購入することについてどう思いますか？」

クラスメートの同種の層（つまり、同様のサイコグラフィック）に調査を送信するというサンプルバイアスは別として、このような主要な質問を使用すると、調査が破損し、顧客が何を満たしたいかを理解できなくなる可能性があります。このような質問は、丸いペグソリューションを四角い穴に収めようとしている企業についての元のポイントに戻ります。 iPhoneが発売されたのを覚えていますか？それまではiPhoneが存在していなかったため、誰もiPhoneが欲しいとは思っていませんでした。そのため、iPhoneに対する彼らの要望についての主要な質問は、消費者を混乱させたでしょう。

代わりに、より有用な質問は次のようになります。

「温かい飲み物を作るとき、沸騰している間はどうしますか？」

この質問への回答は、飲酒者によって行われている仕事、したがって、プロバイダーが彼らにどのようにサービスを提供できるかについてのより多くの洞察を提供します。

仕事の声明

顧客が行っている仕事の仕事の声明を書き留めることは、彼らがしていることとその理由を本当に単純化するのに役立ちます。ステートメントは、動詞、オブジェクト、およびコンテキスト修飾子の3つの部分を使用して構成されます。消費者がやりたい特定の仕事に合わせて調整された製品/サービスのさまざまな例を次に示します。

例	動詞	物体	コンテキスト修飾子
アマゾンロッカー	選び出す	私のインターネットショッピング	自分の時間に、家の近く
オートミールの小袋	準備	私の朝食	便利かつ迅速に仕事で
空港バレット	入力	空港ターミナル	最小限の荷物の労力で

完了したら、ジョブステートメントは、顧客が何をしているのか、そしてビジネスがコンテキスト修飾子を可能な限りシームレスにするためにどのように努力できるかを思い出すための強力で簡潔な方法になります。

結果の期待

ジョブステートメントの編集に加えて、プロビジョニングの望ましい結果と望ましくない結果に対する顧客とビジネスの両方の結果の期待を理解するように努めます。両当事者のニーズと回避策を理解することは、サービス中に発生する可能性のある摩擦を明らかにするのに役立ちます。たとえば、タクシーの運転手はできるだけ早く目的地に到着したいのに対し、運転手は速度の法則を破りたくないでしょう。これらの2つの摩擦を組み合わせることで、サービス提供の障害点を明らかにし、最適な妥協点に到達することができます。

顧客の回避策を見つける

データの手がかりと顧客のパターンを見て、サービスをどのように購入して使用しているかを確認します。彼らが特定の回避策を実行している場合（たとえば、特定の日に製品を注文する、ブラウザー以外のアプリを使用するなど）、これが発生する理由と、それが当初の意図よりもニーズをどのように満たしているかを検討します。

消防は避けられないので、少なくとも準備してください

企業が客観的な指標を使用して活動を計画すればするほど、問題が発生したときに問題の原因を見つけるために費やす時間が少なくなります。冒頭に戻って、定性的な問題について言及したとき、回りくどい方法で、それらが問題が定量的に発生し始める主な理由である可能性があります。多くの場合、予算が設定されると、チーム間の競争摩擦を衰弱させたり、あるチームの目標が別のチームの目標に悪影響を及ぼしたりすることを無視できる、サイロ化された方法で行われます。

バランススコアカードは、継続的に業績を評価し、全体的な成功に寄与する主要な指標を監視するためのシンプルで効果的な方法です。そのような方法はまた、最終的に財政に波及する可能性のある定性的な問題を説明します。目標と定量的測定値は、次の4つの主要なラインに沿って収集されます。

学習と成長：私たちは継続的に改善し、価値を創造することができますか？
ビジネスプロセス：私たちは何に優れている必要がありますか？
顧客の視点：顧客は私たちをどのように見ていますか？
財務データ：株主にどのように目を向けますか？

それぞれが、投資家、従業員、顧客、および非人的資産など、ビジネスの主要な利害関係者にとって重要な側面に焦点を当てています。定量的な目標を適用し、それらがどのように測定されるかを規定することで、定期的にそれらをレビューし、パフォーマンスの低下を是正するための対策を講じることができます。ビジネスではほとんどの場合、消火活動は避けられませんが、消防ホースを手元に置き、タンクに水を入れることで、迅速かつ効果的な対応が可能になります。

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