En İyi Saha Destesi Hataları

Tanınmış bir yatırımcının önüne geçmek ve satış konuşmanızı yapmak üzeresiniz, ancak tüm ördeklerinizin arka arkaya olup olmadığından emin değilsiniz. Daha önce birçok kez duyacağınız gibi, tüm girişimlerin %90'ı başarısız olur. Kulağa ürkütücü gelse de, işinizi bir sonraki seviyeye taşımak için gereken finansmanı sağlayamıyorsanız, bu %90'a katılmayı düşünüyor olabilirsiniz. Artan ekonomik belirsizliğin olduğu bir dünyada, sunum desteniz her zamankinden daha önemli hale geldi.

Üzülme. Bu blogu okuyor olmanız bile iyi bir başlangıç, çünkü sunum sunumunuzu hazırlarken karşılaşabileceğiniz sorunların farkında olduğunuzu gösteriyor. Albert Einstein'ın ünlü bir şekilde söylediği gibi, "Bir problemi çözmek için bir saatim olsaydı, 55 dakikamı problem üzerinde düşünürdüm ve beş dakikamı da çözümleri düşünürdüm."

Başka bir deyişle, konuşma destenizde karşılaşacağınız olası hataları bir kez çözdüğünüzde, en azından orada yarı yoldasınız demektir.

Hedefe ulaşmanıza yardımcı olmak için, kaynak yaratma danışmanlığı, sunum hazırlama, finansal modelleme, sermaye yapısı ve yönetim danışmanlığı konusundaki kapsamlı deneyimime dayanarak en önemli beş konuşma destesi hatasının bir listesini hazırladım. Bu yaygın hataların içinde, aynı zamanda en iyi satış konuşması uygulamalarını vurguluyor ve size nasıl mükemmel bir satış konuşması destesi yazacağınızı gösteriyorum.

1. Soruları veya geri bildirimi tahmin edememek

Bir yatırımcının, sizin için soru veya geri bildirim almadan orada oturması ve satış konuşmanızı duyması pek olası değildir. Satış konuşmanız ile ilgili en temel soruları yanıtlamaya hazır değilseniz, bu sizi potansiyel yatırımcının gözünde iyi bir yere getirmeyecektir.

Uygulamanın anahtar hale geldiği yer burasıdır. İdeal olarak, sunum konuşmanızı meslektaşlarınızın, meslektaşlarınızın, arkadaşlarınızın ve ailenizin önünde pratik yapar ve onların kritik geri bildirimlerini alırsınız. Sorularına anında yanıt veremiyorsanız, bir yatırımcının önünde baskı altındayken benzer soruları yanıtlamakta zorlanabilirsiniz. Bir yatırımcının ayaklarınızın üzerinde düşündüğünüzü görmek isteyeceğini unutmayın; ertelenmiş veya ertelenmiş bir cevap istemezler.

Bir yatırımcı size sorular soruyorsa, muhtemelen konuyla ilgilendikleri anlamına gelir. Yatırımcıdan duymayı bekleyebileceğiniz olası sorular arasında ekibiniz ve yönetiminizle ilgili soruların yanı sıra piyasa fırsatı, finansallar ve temel ölçütler, riskler, rekabet, yatırımcının parasının nasıl kullanılacağı, fikri mülkiyet ve saire.

Onlara hazırlıklı değilseniz, basit sorular bile sizi yanıltabilir. Halkla ilişkiler firması Venn Strategies'in kıdemli danışmanı ve K Street Capital melek grubunun bir üyesi olan Penny Lee'nin, ekibi "size nasıl yardımcı olabiliriz?" gibi basit bir soru sorduğunda açıkladığı gibi. birçok girişimci orada boş bir bakışla durur.

2. Gerçekçi olmayan projeksiyonlar sağlamak

Bu, kapsamlı ev ödevlerinin uzun vadede büyük olasılıkla karşılığını alacağı başka bir alandır. Yatırımcılar, üç yıl içinde multi-milyon dolarlık bir projeksiyon öngördüğünüz tuhaf ve gerçekçi olmayan değerlendirmeler görmek istemiyorlar.

Bir yatırımcı için, herhangi bir kanıta dayanmayan milyonlarca rakamın havaya atıldığını görmekten daha sinir bozucu bir şey yok gibi görünüyor.

Uzun vadede sayılarınızı etkileyebilecek tüm faktörleri de hesaba katmanız gerekir. Örneğin, piyasadaki tanımlanabilir riskleri ve rekabeti (hem mevcut hem de beklenen) not etmek, yatırımcıya daha doğru tahminler sunabilmeniz için akıllıca olacaktır.

Günün sonunda, üst düzey rakamlar öngörüyorsanız, sayıları kanıtlarla doğrulamanız gerekecektir.

3. Bir hikaye anlatamamak

Ürününüzü satmanız gerekiyor ancak bunu net ve mantıklı bir şekilde yapmanız gerekiyor. Bunu yapmanın en kolay yolu bir sorunu belirlemektir. Amerikalı mucit Charles Kettering'in bir keresinde yerinde bir şekilde dediği gibi, "İyi ifade edilmiş bir problem, yarı yarıya çözülmüş bir problemdir."

Yapmanız gereken ilk şeylerden biri, sorunu çözüme değil yatırımcıya sunmaktır. Yatırımcının bunun aslında bir sorun olduğu konusunda hemfikir olmasını sağlamak amacıyla sorunu spesifik hale getirin ve aynı anda çok fazla sorunu çözmeye çalışmayın. Sorunun boyutu, sorunun neden önemli olduğu ve sorunu kimin için çözdüğünüz konusunda net olun.

Sorun belirlendikten sonra, çözümünüzü sunabilirsiniz.

Sahayı bu basit terimlerle düşünmek, nihayetinde iş teklifinizi temellere indirgemenize yardımcı olacak ve bu da, fikri bir yatırımcıya açık ve tutarlı bir şekilde sunmanıza olanak sağlayacaktır.

4. Ödevini yapmamak

Ev ödevinizi yapmanın önemi göz ardı edilemez. Ev ödevi stratejiniz her şeyi kapsayan olmalıdır. Harika bir iş fikriniz, harika bir ekibiniz, harika bir yapınız ve büyüme potansiyeliniz olduğu gerçeğine güvenemezsiniz. İlgisiz bir yatırımcıya satış konuşması sunmak için zaman, para ve enerji harcıyorsanız, bunun nihayetinde değersiz olduğu kanıtlanacaktır.

Başlangıç ​​olarak, işin ilgilendiği bir alanda olduğu açık olmadıkça, bir yatırımcıya hiçbir şey teklif etmek istemezsiniz. Dünyanın en büyük risk sermayesi şirketinin Washington merkezli bir ortağı da Washington Post'a girişimcilerin Firmanın veya yatırımcının geçmişte yaptığı yatırımların türünü ve boyutunu araştırmak iyi olur. Bununla ilgili daha fazla bilgi için Yatırımcıların Bir Startup'ta Neleri Aradıklarına İlişkin Kılavuzumuza göz atın.

Potansiyel bir yatırımcıya istenmeyen bir yönetici özeti veya iş planı göndermek bile genellikle hayır olarak görülür. Yatırımcılar, günlük olarak ölçülemez miktarda yazışmaya maruz kalıyor. İlk etapta işinize atıfta bulunmak için yüksek itibarlı bir arabulucuya (örneğin, bir avukat, yatırımcı veya meslektaş) sahip olmak, tek başınıza gitmenize kıyasla muhtemelen size daha fazla ilgi çekecektir.

5. Profesyonel bir sunum platformuna sahip olmamak

Satış konuşması sunumunuzun profesyonel görünmesi gerekiyor. Bir amatör tarafından yapılmış gibi görünmemelidir. Bu, güçlü, profesyonel görünümlü bir tasarıma, düzenli içeriğe, iyi geçişlere ve sunulabilir çizelgelere veya grafiklere sahip olmanızı gerektirecektir. Sunum, yalnızca bir şablona bilgi eklemiş gibi görünmemelidir. Kendi haline getir.

Sunum slaytları metin ağırlıklı olmamalıdır. Bu bakımdan, daha az her zaman daha fazla olacaktır. Sunumun kendisi aşırı uzun olmamalı ve ideal olarak 15 slayttan az olmalıdır. Bir yatırımcı işle ilgileniyorsa, onlara daha fazla bilgi sağlamak için her zaman bir zaman ve yer olacaktır.

Neyse ki, sonunda Intuit'e 170 milyon dolara satılan bir girişim olan Mint.com'un satış konuşması da dahil olmak üzere, başvurabileceğiniz birçok çevrimiçi örnek şablon var. Ayrıca bir Google şablonuna ve 2004'ten itibaren Facebook'un orijinal sunum destesine de erişebilirsiniz. Ayrıca, bir sunum destesinin nasıl yazılacağına ilişkin ağımızdan bir ipuçları listesi derledik: Uzmanlar Köşesi: Destek Toplama Başarısı için Sunum Destesi İpuçları.

Gerekirse, bir tasarımcı kiralayın. Şimdi paraya mal olabilir (belki 300-500 $), ancak beklediğiniz anlaşmayı size getirirse, büyük düzende ödemek için küçük bir miktar olacaktır.

Çözüm

Bunlar, karşılaşmanız muhtemel olan klasik adım destesi hatalarından sadece beş tanesidir. Ancak, bu beş temel hatadan kaçınmak ve bunlara önceden hazırlanmak sizi otomatik olarak iyi duruma getirecektir.