กล่องเครื่องมือที่ปรึกษา: กรอบงานสำหรับการแก้ปัญหาใดๆ

เมื่อบางสิ่งไม่ถูกต้องในธุรกิจ ความเร่งด่วนที่จริงใจในการพยายามแก้ไขในทันทีอาจส่งผลให้เกิดแนวทางที่ไม่ได้ตั้งใจ ในระหว่างการสู้รบแบบไม่มีโครงสร้าง จะมีการตั้งสมมติฐานว่าพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่งไม่ถูกต้อง อย่างแน่นอน และความถูกต้องของพื้นที่จะไม่ได้รับการทดสอบเกินกว่าแค่ลางสังหรณ์ หรือผู้ที่ได้รับมอบหมายให้แก้ไขสิ่งต่าง ๆ จะกระจายตัวไปทั่วหลายพื้นที่ ส่งผลให้เกิดปฏิกิริยาเจือจางและเกิดปฏิกิริยา

การวางแผนโจมตีเพื่อดับไฟไม่ใช่การตัดสินใจที่เด็ดขาดและเป็นการเสียเวลาเปล่า ไม่มีอะไรผิดปกติกับการถอยหนึ่งก้าวเพื่อประเมินสถานการณ์ ในที่นี้ ฉันจะแบ่งปันวิธีการบางอย่างในการแก้ปัญหาทางธุรกิจ โดยเริ่มจากการประเมินปัญหา จากนั้นจึงเข้าสู่การทดสอบเฉพาะด้านเพื่อเจาะลึกถึงสาเหตุที่แท้จริง

ปัญหาทางธุรกิจมักจะแสดงออกมาในเชิงปริมาณ เช่น ยอดขายลดลง อย่างไรก็ตาม อาการดังกล่าวอาจมาจากปัจจัยเชิงคุณภาพ เช่น วัฒนธรรม แม้ว่าฉันจะเน้นไปที่การให้เหตุผลอย่างเป็นกลางมากขึ้น แต่ฉันจะสรุปด้วยความคิดบางอย่างเกี่ยวกับการแก้ไของค์ประกอบที่เป็นอัตวิสัยมากขึ้นซึ่งปรากฏอยู่ในต้นเหตุของปัญหาทางธุรกิจ

การแยกปัญหา: ปัญหาต้นไม้

งบกำไรขาดทุน

ทักษะหลักที่ผู้ประกอบอาชีพด้านการเงินเรียนรู้ตั้งแต่เริ่มต้นในอาชีพการงานและเรียนรู้จากทักษะที่เหลือคือความสามารถในการอ่านงบการเงินและแปลเป็น "คำพูด" สำหรับคนธรรมดา หมายเหตุเพิ่มเติมในงบการเงินมีขึ้นเพื่อให้ความกระจ่างดังกล่าว แต่บ่อยครั้งอาจทำให้สับสนกับสาเหตุที่แท้จริงหรือเพียงแค่หงุดหงิดกับศัพท์แสง

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการเริ่มต้นการผจญเพลิงคือการใช้การวิเคราะห์ต้นไม้ปัญหาเพื่อระบุสิ่งที่เกิดขึ้นทางการเงินที่นำไปสู่ปัญหาในมือ ในตอนแรก อาจเห็นได้ชัดว่า "ยอดขายลดลง" การวิเคราะห์แผนภูมิปัญหาอาจระบุระดับของการผูกขาดร่วมกันกับปัจจัยอื่นๆ ที่อาจส่งผลกระทบรองต่อตัวเลขพาดหัว

ผังปัญหาควรสร้างขึ้นตามกรอบการแก้ปัญหาทางธุรกิจของ MECE โดยที่ทุกอย่างจะถูกรวบรวม ใน ลักษณะที่แยกจากกันโดย สิ้นเชิง ค ละ แบบอย่างละเอียดถี่ถ้วนจนถึงส่วนย่อยที่เล็กที่สุด เมื่อนำไปใช้กับงบกำไรขาดทุน สามารถช่วยแยกตัวเลขและแยกแยะปัญหาได้

ตัวอย่างแผนภูมิปัญหาการทำกำไร

สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้นักวิเคราะห์สามารถระบุสาเหตุของปัญหาได้เท่านั้น แต่ยังให้วิธีที่ชัดเจนในการแสดงภาพให้เห็น

การแยกอัตราส่วนที่ส่งผลให้ประสิทธิภาพการทำงานต่ำเกินไปจะหันความสนใจไปที่ความพยายามในการแก้ไขปัญหาในมือในลักษณะร่วมกันมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากยอดขายลดลงเนื่องจากการลดราคาในบางพื้นที่ แทนที่จะตัดสินทีมขายในภูมิภาคอื่นๆ บริษัทสามารถมุ่งเน้นความพยายามในเชิงรุกมากขึ้นในพื้นที่ที่มีปัญหา

งานต่อไป

• การวิเคราะห์ช่องทาง : การทำแผนที่ขั้นตอนการแปลงที่ลูกค้าดำเนินการเป็นแบบฝึกหัดที่มีประโยชน์อย่างยิ่งและควรทำอย่างต่อเนื่อง การมองย้อนกลับไปในช่วงเวลาที่ยอดขายลดลงจะช่วยระบุจุดที่เจ็บปวดที่สุดในห่วงโซ่ที่ลูกค้าออกจากบริษัท
• การแบ่งส่วนต้นทุน เทคนิคการลดต้นทุนรับประกันบทความด้วยตัวเอง แต่จุดเริ่มต้นที่ดีคือการจัดหมวดหมู่ค่าใช้จ่ายทั้งหมดในธุรกิจเป็นถังที่ใช้งานได้จริง ใช้ระบบสี่ระดับตามลำดับความสำคัญ:
  • ธุรกิจตามปกติ : ค่าใช้จ่ายที่จำเป็นในการเปิดไฟและดำเนินการ (เช่น ค่าเช่าสำนักงานใหญ่)
  • หลีกเลี่ยงไม่ได้ : ค่าใช้จ่ายที่จำเป็นในการ "อยู่ในเกม" (เช่น ใบอนุญาตการจดทะเบียนบริษัท)
  • ซอสลับ : อะไรมีส่วนทำให้เกิดความแตกต่างที่สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันของธุรกิจ? (เช่น นักออกแบบดาว ข้อตกลงใบอนุญาต IP เป็นต้น)
  • ไม่จำเป็น : ต้นทุนที่ไม่ย้อนกลับมาเพื่อสนับสนุนการขายอย่างชัดเจน (เช่น ซอฟต์แวร์เก่าที่มีการจำลองการทำงานในชุดโปรแกรมที่ทันสมัยกว่า)
• กลับมาที่ความสามารถ การแบ่งกลุ่มและประเมินพนักงานตามบทบาทของพวกเขาในสายธุรกิจช่วยให้เข้าใจว่าบางพื้นที่อ้วนและ/หรือด้อยโอกาสหรือไม่ สิ่งนี้มีประโยชน์สำหรับบทบาท back-office ที่ให้บริการเพียงหน้าที่เดียวเมื่อเทียบกับการเป็นศูนย์กลางทั่วทั้งองค์กร การทำแผนที่พนักงานอย่างถูกต้อง (แผนภูมิปัญหาก็ทำงานที่นี่ด้วย) สามารถนำไปสู่การปรับมาตรการบัญชีต้นทุนในการจัดสรรต้นทุนพนักงานเพื่อแก้ไขหน่วยธุรกิจได้อย่างถูกต้อง

งบดุล

แผนภูมิปัญหาสามารถขยายได้เพื่อรวมส่วนประกอบที่เกี่ยวข้องกับงบดุล หากปัญหาเกี่ยวข้องกับสุขภาพทางการเงินในวงกว้างของธุรกิจ กรอบงานต่างๆ เช่น การวิเคราะห์ของดูปองท์ สามารถรวมเมตริกของงบกำไรขาดทุนกับเมตริกของงบกำไรขาดทุนของบริษัท เพื่อระบุประเด็นที่เกี่ยวข้องกับปัญหาผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้น (ROE)

สำหรับธุรกิจรุ่นเก่าที่มีฐานผู้ถือหุ้นที่เน้นการจ่ายเงินปันผลมากกว่า (เช่น ธนาคาร) ซึ่งไม่ได้พิจารณาเพียงการขยายเมตริกระดับบนสุด (เช่น VCs) เพียงอย่างเดียว ผลตอบแทนจากรายได้ที่สัมพันธ์กับการเพิ่มมูลค่าหุ้นเป็นมูลค่าสูงสุด แม้ว่าธุรกิจอาจทำกำไรได้ แต่หากได้รับเงินทุนจากฐานทุนที่มีขนาดใหญ่กว่าอย่างไม่เป็นสัดส่วน ธุรกิจก็อาจไม่มีประสิทธิภาพทางการเงินเมื่อเทียบกับต้นทุนค่าเสียโอกาส

แผนภูมิปัญหาการวิเคราะห์ดูปองท์

ROE เป็นสิ่งจำเป็นในอุตสาหกรรมเช่นการธนาคาร ซึ่งในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาติดอยู่ที่ระดับต่ำ ในขณะที่เผชิญหน้า ธนาคารที่ทำกำไรอาจดูเหมือนไม่มีปัญหา โดยใช้แผนภูมิต้นไม้ของดูปองท์เพื่อประเมินความเชื่อมโยงของงบกำไรขาดทุน และงบดุลจะเปิดเผยว่าในขณะที่กำไรอาจเพิ่มขึ้นหากทุนได้รับการเพิ่มทุนขึ้นจะไม่นำไปสู่ เพื่อผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น

ในการเผชิญกับอัตราดอกเบี้ยที่ลดลง เราได้เห็นธนาคารต่างๆ ปรับลดหย่อนเงินจากบางพื้นที่เพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไรเพื่อเพิ่ม ROE ของพวกเขา

อีกครั้งโดยใช้ความคิดของ MECE เพื่อแสดงรายการปัจจัยทั้งหมด ผลลัพธ์แผนภูมิต้นไม้ปัญหาของดูปองท์แสดงให้เห็นเป็นภาพทางการเงินที่เกือบสมบูรณ์ของบริษัทในลักษณะที่เข้าใจง่ายกว่าสตรีมของสเปรดชีตและงบการเงิน

สภาพคล่อง: วงจรการแปลงเงินสด

วัฏจักรการแปลงเงินสดเป็นตัวชี้วัดที่คำนวณเป็นประจำโดยผู้ให้กู้และนักลงทุนของธุรกิจที่มีศักยภาพ ประเมินว่าบริษัทสามารถแปลงกิจกรรมการดำเนินงานเป็นเงินสดได้เร็วเพียงใด ยิ่งวัฏจักรยาวนานขึ้น ธุรกิจก็ยิ่งมีสภาพคล่องน้อยลงเท่านั้น และหากปล่อยทิ้งไว้โดยไม่ได้ตรวจสอบ ก็สามารถบานปลายและก่อให้เกิดผลกระทบร้ายแรงได้ ตัวอย่างเช่น:

• เมื่อเวลาผ่านไป เจ้าหนี้อาจขยายระยะเวลาผ่อนผันน้อยลงหรือกำหนดเงื่อนไขเจ้าหนี้ค้างชำระ/เงินกู้ยืมระยะสั้นที่ยุ่งยากมากขึ้น
• ไล่ตามยอดขายมากเกินไปอาจส่งผลให้มีการขยายลูกหนี้ไปยังลูกค้ามากเกินไป
• การสะสมสินค้าคงคลังส่งผลให้เกิดการขายไฟไหม้ที่ส่งผลกระทบต่ออัตรากำไร

สูตรการคำนวณรอบการแปลงเงินสดมีดังนี้

รอบการแปลงเงินสด = วันคงค้างสินค้าคงคลัง + วันที่ขายคงค้าง - วันเจ้าหนี้คงค้าง

วันคงค้างสินค้าคงคลัง = สินค้าคงคลังเฉลี่ยในช่วงเวลา / ต้นทุนขาย * 365
จำนวนวันคงค้างของยอดขาย = ลูกหนี้เฉลี่ยในงวด / รายได้ * 365
วันเจ้าหนี้คงค้าง = เจ้าหนี้เฉลี่ยในงวด / ต้นทุนขาย * 365

แผนภาพด้านล่างแสดงให้เห็นว่าวงจรการแปลงเงินสดเหมาะสมกับวงจรการดำเนินงานของบริษัทอย่างไร

วัฏจักรการแปลงเงินสดภายในวัฏจักรการดำเนินงานของธุรกิจ

การตรวจสอบอย่างต่อเนื่องของวงจรการแปลงเงินสดจะช่วยให้ผู้จัดการสามารถก้าวไปข้างหน้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นกับสถานะสภาพคล่องของตนได้มากขึ้น หากมีการขยายความอดทนของวันที่ยอมรับได้ไปยังแต่ละส่วน เมื่อทริกเกอร์แล้ว อาจมีการตรวจสอบในพื้นที่เฉพาะ

เมื่อระบุแล้ว การวิเคราะห์เพิ่มเติมสามารถเปิดเผยสาเหตุที่แท้จริงได้ เช่น

• รายงานอายุบัญชีลูกหนี้ : เพื่อเจาะลึกลูกค้าที่มีปัญหาที่อาจเกิดขึ้นและแนวโน้มเฉพาะเมื่อเวลาผ่านไป ในทางกลับกัน สิ่งนี้ควรนำไปสู่การทบทวนกระบวนการรวบรวม
• การทดสอบความเครียดของผู้ให้กู้ : บริษัท ส่วนใหญ่มีธนาคารและซัพพลายเออร์ Rolodex ที่ขยายสินเชื่อ ซึ่งสามารถดึงออกมาเพื่อให้มีสภาพคล่องในทันที การทดสอบความเครียดของสิ่งเหล่านี้ (เช่น การดึงทั้งหมดเข้าด้วยกันในครั้งเดียว) สามารถทดสอบว่ามุมมองด้านเครดิตภายนอกของธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่
• อัตราส่วนการหมุนเวียนสินค้าคงคลัง (COGS/สินค้าคงคลังเฉลี่ย) : สิ่งนี้ช่วยในการกำหนดว่าสินค้าคงคลังถูก "ปิด" อย่างรวดเร็วเพียงใดในแง่ของการขาย การรวบรวมการวิเคราะห์นี้สำหรับ SKU แต่ละรายการและพื้นที่ทางภูมิศาสตร์สามารถช่วยในการทำงานว่าผลิตภัณฑ์ใดมีปัญหาหรือไม่
• ขอบฟ้าสภาพคล่อง : โดยการนำสินทรัพย์และหนี้สินทั้งหมดของธุรกิจมาหักล้างอายุ (หรือเวลาที่คาดว่าจะเลิกกิจการ) นักวิเคราะห์สามารถกำหนดขอบเขตอายุทางการเงินของกิจการได้ การฝึกหัดดังกล่าวมีความสำคัญในการบริการทางการเงิน แต่ก็ค่อนข้างเกี่ยวข้องกับธุรกิจที่ดำเนินงานโดยมีหนี้สินระยะสั้นและสินทรัพย์ระยะยาว หากสังเกตได้ว่าบริษัทกำลังดำเนินงานโดยมีขอบฟ้าที่สั้นมาก อาจเป็นที่แน่ชัดว่าความเครียดแผ่ขยายไปสู่งบกำไรขาดทุนจากอัตรากำไรจากการขายที่ลดลงและหน่วยการผลิตที่มีคุณภาพต่ำลง

การเริ่มต้นการพลิกฟื้น: แบบฝึกหัด Business Canvas

หลังจากเปลี่ยนจากด้านการเงิน การฝึกหัดโมเดลธุรกิจจะช่วยให้เข้าใจโครงสร้างการค้าของธุรกิจลึกซึ้งยิ่งขึ้น และการปรับการดำเนินการให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค นี่คือที่มาของความเข้าใจเชิงคุณภาพมากขึ้น แม้ว่าแผนภูมิความสามารถในการทำกำไรอาจแสดงให้เห็นว่าปริมาณการขายลดลงในบางพื้นที่ แต่จะไม่ชัดเจนโดยเฉพาะอย่างยิ่งว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น แบบฝึกหัดบนผืนผ้าใบจะช่วยเจาะลึกด้านการปฏิบัติงานของปัญหานี้

การสร้างผืนผ้าใบสำหรับทั้งธุรกิจจะช่วยให้มองเห็นภาพรวมของการดำเนินงานในปัจจุบันได้อย่างชัดเจน บริษัทส่วนใหญ่มักพูดถึงภาพรวมประเภทนี้เมื่อเขียนแผนธุรกิจเริ่มต้นเท่านั้น นอกเหนือจากนั้นอาจไม่เคยทบทวนอีกเลย แผนธุรกิจที่ละเอียดอาจเป็นเรื่องยากที่จะมีชีวิตในสายตาของผู้อ่าน แบบฝึกหัดบนผืนผ้าใบได้รับการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอและสื่อความหมายได้ชัดเจนมากในการจัดทำแนวความคิดเมื่ออ่าน

ผ้าใบโมเดลธุรกิจ

สำหรับความหมายของกล่องเหล่านี้ ด้านล่างนี้คือคำอธิบายและตัวอย่างสั้นๆ

1. คู่ค้าหลัก : ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายนอกที่ช่วยเหลือรูปแบบธุรกิจ (เช่น มีข้อตกลงพิเศษเฉพาะกับผู้ให้บริการด้านลอจิสติกส์ที่ดีที่สุดในท้องถิ่น)
2. กิจกรรมหลัก : อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่ธุรกิจทำเพื่อให้โมเดลธุรกิจทำงานได้? (เช่น การมีทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีความคล่องตัวซึ่งออกผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างรวดเร็ว)
3. แหล่งข้อมูลสำคัญ : ทรัพย์สินที่มีค่าที่สุด (ทรัพย์สินทางการเงิน มนุษย์ กายภาพ และทรัพย์สินทางปัญญา) ที่จำเป็นสำหรับธุรกิจให้เกิดความเป็นเลิศ (เช่น สิทธิบัตรหลัก)
4. ข้อเสนอด้านคุณค่า : สิ่งนี้ต้องอธิบายอย่างรวบรัดว่าทำไมลูกค้าถึงมาที่ธุรกิจนี้ พวกเขาได้รับคุณค่าอะไรจากธุรกิจนี้ และปัญหาใดที่ได้รับการแก้ไข
5. ความสัมพันธ์กับลูกค้า : ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจอย่างไร - เป็นความสัมพันธ์แบบบริการตนเอง ความสัมพันธ์ระยะยาว หรือความสัมพันธ์ที่เป็นเพียงการทำธุรกรรม?
6. ช่องทาง : ลูกค้าต้องการเข้าถึงธุรกิจอย่างไร และ ปัจจุบันได้รับการบริการอย่างไร?
7. Customer Segment : ธุรกิจสร้างมูลค่าให้ใคร ส่วนไหนสำคัญที่สุด?
8. โครงสร้างต้นทุน : อะไรคือต้นทุนที่โดดเด่นที่สุดในธุรกิจ และราคาเท่าไหร่ในการส่งมอบทรัพยากรและกิจกรรมหลัก?
9. แหล่งรายได้ : ธุรกิจสร้างรายได้จากลูกค้าได้อย่างไร - เป็นธุรกรรมที่เกิดขึ้นประจำหรือทำครั้งเดียว?

เมื่อทำเสร็จแล้ว แบบฝึกหัดนี้จะช่วยเปิดโปงธงสีแดง ขึ้นอยู่กับว่าช่องใดจะตัดสินว่าธงแดงนั้นรุนแรงแค่ไหน ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจพยายามดิ้นรนเพื่อจัดการกับคุณค่าที่สำคัญ ก็จะเห็นได้ชัดว่าเหตุใดการเงินจึงมีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐานและจำเป็นต้องมีความพยายามในการตอบสนองที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น อย่างไรก็ตาม หากมีการเปิดเผยว่าลูกค้าต้องการวิธีการสัมผัสที่หนักหน่วงในการเริ่มต้นใช้งานและการสนับสนุน และธุรกิจกำลังเสนอรูปแบบการบริการตนเอง โฟกัสสามารถเปลี่ยนไปสู่การปรับแผนได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อใดก็ตามที่ฉันทำงานในโครงการ ไม่ว่าจะหันหน้าไปทางด้านหน้าหรือการสู้รบ ผ้าใบเป็นสิ่งแรกที่ฉันทำ ช่วยให้มุ่งเน้นไปที่ข้อได้เปรียบเฉพาะที่ธุรกิจมีและการใช้ประโยชน์จากพวกเขาในตลาดอย่างไร

ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์: งานที่ต้องทำ

เมื่อจัดการกับปัญหาการขาย วิธีการเริ่มต้นอาจมีแนวโน้มที่จะปรับเปลี่ยนลักษณะการดำเนินการขายของผู้ขาย เป็นข้อสันนิษฐานที่ค่อนข้างไบนารีว่าการใช้จ่ายมากขึ้นในด้านการตลาด การเพิ่มพนักงานขาย หรือการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ จะช่วยขายในลักษณะเชิงเส้น (หรือแบบทวีคูณ) แม้ว่ากลวิธีทั้งหมดเหล่านี้จะเป็นแนวทางที่ถูกต้อง แต่ก็มีผลบังคับใช้ภายใต้กระบวนทัศน์ของการสนองความต้องการของผู้ขายและมีทัศนคติที่เย่อหยิ่งเล็กน้อยต่อการสันนิษฐานว่าลูกค้าจะต้องการสิ่งที่ส่งมอบให้กับพวกเขา

สิ่งที่ไม่สามารถมองข้ามได้คือสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการจริงๆ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์/บริการตอบสนองความต้องการของพวกเขา Jobs To Be Done (JTBD) เป็นแนวคิดที่พัฒนาขึ้นโดย Clayton Christensen ที่ Harvard Business School ซึ่งมีศูนย์กลางอยู่ที่ความคิดในการตอบสนองความต้องการที่ลูกค้าพยายามเติมเต็มจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ เขากล่าวว่า "เราจ้างผลิตภัณฑ์เพื่อทำงานให้กับเรา" แม้ว่าสิ่งนี้อาจฟังดูคลุมเครือในตอนแรก แต่จุดกำเนิดของความคิดของเขา ซึ่งมาจากการศึกษาผู้โดยสารที่เดินทางด้วยการขับรถผ่านของ McDonald's เพื่อซื้อมิลค์เชค อธิบายอย่างชัดเจน

ทฤษฎี JTBD ระบุว่าลูกค้ามี "งาน" สามอย่างที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จ ได้แก่ หน้าที่การงาน อารมณ์ และการบริโภค

• การทำงาน: การเข้าถึงผลลัพธ์คงที่ซึ่งวัดจากความเร็วและความแม่นยำ
• อารมณ์: วิธีที่ลูกค้าต้องการรู้สึกและถูกผู้อื่นรับรู้ขณะทำงาน
• การบริโภค: งานที่ต้องทำเพื่อให้สามารถแก้ปัญหาที่อื่นได้

สองตัวสุดท้ายมักจะเป็นอนุพันธ์ของงานเชิงหน้าที่ ซึ่งเป็นงานหลักที่ต้องทำ วิธีที่มองเห็นได้ชัดเจนในการดูว่าบริษัทสนับสนุนการคิดแบบ JTBD หรือไม่คือเมื่อผลิตภัณฑ์ของตนได้รับการตั้งชื่อและกำหนดเป้าหมายไปยังผลลัพธ์ที่ผู้คนต้องการบรรลุ ตัวอย่างเช่น LinkedIn Premium ไม่ได้เป็นเพียงผลิตภัณฑ์ทั่วไปแต่เป็นบริการระดับชั้นจำนวนหนึ่งที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นผู้หางานหรือแสวงหาผู้มีความสามารถเพื่อเติมเต็มงานอื่นๆ

ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับบางประการในการปลูกฝังแนวคิด JTBD ในธุรกิจ

ลบอคติออกจากแบบสำรวจและการเข้าถึงลูกค้า

เมื่อผมเรียนในระดับบัณฑิตศึกษา เมื่อใดก็ตามที่งานกลุ่มเกี่ยวข้องกับการทดสอบสมมติฐานสำหรับแนวคิดทางธุรกิจ กลุ่มต่างๆ จะสร้างแบบสำรวจสำหรับเพื่อนร่วมชั้นของพวกเขา โดยปกติแล้วมีเป้าหมายที่ชัดเจนในการตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาต้องการจะได้ยิน คำถามจะไปตามแนวของ:

“คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการซื้อกาน้ำชาที่เชื่อมต่อกับอินเทอร์เน็ตของสิ่งต่าง ๆ ?”

นอกเหนือจากตัวอย่างอคติในการส่งแบบสำรวจไปยังเพื่อนร่วมชั้นที่เป็นเนื้อเดียวกัน (เช่น โรคจิตที่คล้ายคลึงกัน) การใช้คำถามชั้นนำดังกล่าวอาจทำให้การสำรวจเสียหายและไม่เข้าใจว่าลูกค้าต้องการบรรลุอะไร คำถามเช่นนี้หวนกลับไปสู่จุดเดิมเกี่ยวกับบริษัทต่างๆ ที่พยายามจะใส่สารละลายหมุดกลมลงในรูสี่เหลี่ยม จำได้ไหมว่าเมื่อ iPhone ออกมา? ไม่มีใครรู้ว่าพวกเขาต้องการ iPhone มาก่อนเนื่องจากไม่มีอยู่จริง ดังนั้นคำถามชั้นนำเกี่ยวกับความปรารถนาของพวกเขาที่มีต่อ iPhone จะทำให้ผู้บริโภครู้สึกไม่สบายใจ

แทนที่จะเป็นคำถามที่มีประโยชน์มากกว่า:

“เมื่อคุณเตรียมเครื่องดื่มร้อน คุณทำอะไรในช่วงเดือด”

คำตอบสำหรับคำถามนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับงานที่ทำโดยนักดื่ม และด้วยเหตุนี้ผู้ให้บริการจะให้บริการพวกเขาได้อย่างไร

ใบแจ้งยอดงาน

การเขียนคำชี้แจงเกี่ยวกับงานที่ลูกค้ากำลังทำจะช่วยให้สิ่งที่พวกเขาทำและเหตุผลง่ายขึ้นจริงๆ คำสั่งถูกสร้างขึ้นโดยใช้สามส่วน: กริยา วัตถุ และตัวดัดแปลงตามบริบท ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่หลากหลายของผลิตภัณฑ์/บริการที่ได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับงานเฉพาะที่ผู้บริโภคต้องการทำ:

เมื่อเสร็จสมบูรณ์ ข้อความแจ้งงานอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและกระชับในการจดจำว่าลูกค้ากำลังทำอะไรอยู่ และวิธีที่ธุรกิจสามารถพยายามทำให้การปรับเปลี่ยนบริบทเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุดสำหรับพวกเขา

ผลลัพธ์ที่คาดหวัง

นอกเหนือจากการรวบรวมคำแถลงงาน ให้พยายามทำความเข้าใจถึงผลลัพธ์ที่คาดหวังสำหรับทั้งลูกค้าและธุรกิจของคุณเพื่อ ผลลัพธ์ที่ต้องการ และ ไม่พึงประสงค์ ของข้อกำหนด การทำความเข้าใจความต้องการและการหลีกเลี่ยงของทั้งสองฝ่ายจะทำให้เกิดความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการให้บริการ ตัวอย่างเช่น คนขับแท็กซี่ต้องการไปถึงที่หมายโดยเร็วที่สุด ในขณะที่คนขับไม่ต้องการฝ่าฝืนกฎหมายเกี่ยวกับความเร็ว การผสมผสานความขัดแย้งทั้งสองเข้าด้วยกันสามารถช่วยเปิดเผยจุดสะดุดในการให้บริการและบรรลุการประนีประนอมที่เหมาะสมที่สุด

ค้นหาวิธีแก้ปัญหาของลูกค้า

ดูเบาะแสข้อมูลและรูปแบบของลูกค้าว่าพวกเขากำลังซื้อและใช้บริการอย่างไร หากพวกเขากำลังดำเนินการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า (เช่น การสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ในวันที่ระบุ ใช้แอพมากกว่าเบราว์เซอร์ ฯลฯ) ให้พิจารณาว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น และสิ่งนั้นตอบสนองความต้องการของพวกเขามากกว่าที่คุณตั้งใจไว้อย่างไรในตอนแรก

การผจญเพลิงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้นอย่างน้อยต้องเตรียมพร้อม

ยิ่งธุรกิจวางแผนกิจกรรมโดยใช้เมตริกตามวัตถุประสงค์มากเท่าใด ก็ยิ่งใช้เวลาในการค้นหาสาเหตุของปัญหาน้อยลงเท่านั้น เมื่อฉันกล่าวถึงปัญหาเชิงคุณภาพ ในทางอ้อม อาจเป็นสาเหตุหลักว่าทำไมปัญหาจึงเริ่มเกิดขึ้นในเชิงปริมาณ บ่อยครั้ง เมื่อมีการกำหนดงบประมาณ พวกเขาจะทำในลักษณะที่ปิดบัง ซึ่งสามารถมองข้ามความขัดแย้งทางการแข่งขันที่บั่นทอนจิตใจระหว่างทีม หรือผลกระทบจากผีเสื้อของเป้าหมายของทีมหนึ่งซึ่งส่งผลกระทบในทางลบต่ออีกทีมหนึ่ง

ตารางสรุปสถิติเป็นวิธีที่ง่ายแต่มีประสิทธิภาพในการประเมินผลการดำเนินธุรกิจอย่างต่อเนื่องและติดตามตัวชี้วัดหลักที่นำไปสู่ความสำเร็จแบบองค์รวม วิธีการดังกล่าวยังกล่าวถึงปัญหาเชิงคุณภาพที่สามารถขยายไปสู่การเงินได้ในที่สุด เป้าหมายและมาตรการเชิงปริมาณถูกรวบรวมตามสายสำคัญสี่สาย:

1. การเรียนรู้และการเติบโต: เราสามารถปรับปรุงและสร้างมูลค่าต่อไปได้หรือไม่?
2. กระบวนการทางธุรกิจ: เราต้องเก่งด้านไหน?
3. มุมมองลูกค้า ลูกค้ามองเราอย่างไร?
4. ข้อมูลทางการเงิน: เรามองผู้ถือหุ้นอย่างไร?

แต่ละรายการมุ่งเน้นไปที่ประเด็นที่มีความสำคัญต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของธุรกิจ ได้แก่ นักลงทุน พนักงาน ลูกค้า และทรัพย์สินที่ไม่ใช่ของมนุษย์ การใช้เป้าหมายเชิงปริมาณและการกำหนดวิธีการวัดจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าสามารถทบทวนเป็นระยะๆ ได้ จากนั้นจึงนำมาตรการต่างๆ มาปรับใช้เพื่อแก้ไขผลงานที่ด้อยประสิทธิภาพ ในขณะที่การผจญเพลิงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในธุรกิจเกือบทุกครั้ง การมีท่อดับเพลิงในมือและน้ำในถังช่วยให้มั่นใจได้ว่าการตอบสนองจะเกิดขึ้นทันทีและมีประสิทธิภาพ

• • •

อ่านเพิ่มเติมในบล็อก Toptal Finance:

• ความสำคัญที่ปฏิเสธไม่ได้ของแผนธุรกิจ
• กฎแห่งแรงจูงใจ: เรื่องราวเกี่ยวกับการแก้ไขแผนจูงใจการขายที่ล้มเหลว
• การเพิ่มประสิทธิภาพเงินทุนหมุนเวียน: เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์จากมืออาชีพ
• กล่องเครื่องมือของผู้พยากรณ์: วิธีดำเนินการจำลองมอนติคาร์โล
• คูเมืองเศรษฐกิจยังมีความสำคัญหรือไม่?