Uzmanlar Köşesi: Fon Toplama Başarısı için Sunum Destesi İpuçları

Uzmanların Köşesi, uzmanlarımızın yıllarca iş başında edindiği deneyimlerle edindiği pratik ipuçlarını ve çözümleri paylaşan bir dizi makaledir. Okurlarımızın günlük uygulamalarını ve performanslarını yükseltmeyi amaçlar.

Kaynak yaratma, herhangi bir aşamadaki şirketler için şüphesiz zorlu bir süreçtir. Yakın tarihli bir araştırmaya göre, ortalama bir seri tohum zammı, bir turu kapatmak için 58 yatırımcı, 40 yatırımcı toplantısı ve 12 haftadan fazla temas gerektirir. Halihazırda pazar çekişine sahip deneyimli girişimciler ve yeni başlayanlar için bile, çekici bir satış konuşması ve beraberindeki satış konuşması destesi hala gereklidir. Stil sunumu ve estetik konusundaki farklılıklara rağmen, kötü şöhretli sunum destesinin bir formüle dönüştüğünü duymak sizi rahatlatabilir. Aslında, yatırımcıların gerçekten beklediği bir dizi konu ve slayt var - hepsi bu makalede tartışılacak.

Aşağıdaki parça, etkili, başarılı yatırımcı desteleri oluşturmak için bir rehber olarak hizmet etmeyi amaçlamaktadır. Sahanın teslimi yerine güvertenin kendisinin yaratılmasına odaklanır. Yatırımcı desteleri için herkese uyan nihai bir format olmasa da, geniş çapta kabul gören bir dizi yönergeyi ve bunlara karşılık gelen sunum destesi örneklerini paylaşacağız.

Saha Sunumu En İyi Uygulamaları

Konuşmanıza bir hikaye gibi davranın

Dünyadaki bir sorun, kaçınılmaz çözümün ne olduğu, ürününüzün bu çözümün nasıl olduğu ve şirketinizin neden başarılı olacağı hakkında ikna edici bir anlatı örün. Hikayeniz, ürününüzün tanımladığınız soruna mantıklı bir yanıt olmasına yol açmalıdır. Zil ve ıslık eklemek yerine, hem akıcı hem de tutarlı bir hikaye oluşturmaya odaklanın. Hırslı ol. Kişisel yap.

Bu görev bazen aylarca veya yıllarca işlerini sürdüren ve nefes alan kurucular için zor olabilir. Bir adım geri atın ve işinizi ilk kez öğrendiğinizi hayal edin. Girişim kapitalisti Tomasz Tunguz'un öne sürdüğü gibi, “En başarılı satış konuşmaları, piyasanın, ilgili bir zaman ölçeğinde kurucuların öngördüğü şekilde amansız bir şekilde gelişeceğini savunuyor. Ve özellikle bu girişimin, bu yeni dünyadaki paya hakim olacağını. Kaçınılmazlığı tutarlı bir şekilde tartışmak için önerebileceğim hiçbir kuralcı yol yok. Bazı kurucular verileri kullanır. Diğerleri mantık kullanır. Yine de diğerleri bunu yapmak için duygu ve tutkuyu kullanır. Ama sonunda, bu olağanüstü hikaye anlatıcıları, size inanmak, şüpheyi askıya almak ve tüm girişimlerin yolculukları boyunca karşılaştıkları büyük riskleri göz ardı etmek ve işe dahil olmak istemenizi sağlıyor.” Biraz ilhama ihtiyacınız varsa, ünlü Kahramanın Yolculuğu anlatısından ödünç alabilirsiniz.

Aşağıdaki pazarlama yazılımı şirketinden alınan örnekte, SEOmoz kurucuları Rand Fishkin ve annesi Gillian Muessig, denemelerini ve sıkıntılarını paylaşmaktan çekinmediler. Açılışlarında hikayelerini “Nasıl küçücük bir Anne + Oğul danışmanlığı SEO yazılımında dünya lideri oldu” şeklinde konumlandırıyorlar. Açık olmak ve bir zaman çizelgesi kullanmak, anlatılarını insanların anlayabileceği ve destekleyebileceği bir şey yapar.

Satış konuşmanızı sürekli olarak yenileyin

Sektörler arasında 500 milyon doların üzerinde işlem gerçekleştiren Finans Uzmanı Jeff Fidelman'a göre, "Bir sunum destesi, zaman içinde gelişen dinamik, canlı bir belge olarak görülmelidir." Bir girişimci birden fazla kitleye hitap etmeye devam ettikçe, kendilerine sık sık aynı soruların tekrar tekrar sorulduğunu fark edeceklerdir. Bu soruları not almalı, bunları sunuma dahil etmeli ve ele almalıdırlar.

Ek olarak, piyasa verileri ve şirket çekiş verileri (örn. kullanıcı sayısı, web sitenize gelen trafik, satış numaraları) da sürekli olarak güncellenmelidir. Bilginizi veya güvenilirliğinizi sorgulamak için fırsatları en aza indirmek istediğinizden, verilerinizin modası geçmiş görünmesini asla istemezsiniz.

bağlamı anlamak

Hedef kitlenizin konuşmanızı okuyacağı veya dinleyeceği bağlamı anlayın ve değerlendirin. Onlarla konuşmalarda ne kadar ileri gidiyorsunuz? Sizi ve şirketinizi zaten tanıyorlar mı? Söz konusu pazara ve teknolojiye aşinalar mı? Yatırımcıların desteyi elektronik kopya biçiminde mi yoksa basılı bir kopyayla şahsen mi gözden geçireceklerini bile düşünmelisiniz.

Boxed's Series C için 100 milyon dolar toplayan Toptal Finans Uzmanı Kelly Sickles, “Birkaç deste yapın. Şanslı birkaç kişi dışında, atış yapma, görücü usulü evliliğe göre daha çok flört etmeye benzer bir süreçtir: Hiç tanışmadığınız yatırımcılarla bir deste paylaşmak zorunda kalabilirsiniz. Bu güvertenin amacı, onları bir toplantıya katılmaya ikna etmektir. Bir kez ilgilendikten sonra, ilk toplantınız için bir güverteye ihtiyacınız olacak. Bu destenin amacı, işiniz ve yol haritanız hakkında anlamlı bir sohbeti mümkün kılmaktır - yine, yatırımcıların toplantı boyunca bir PowerPoint'e bakması için ayrıntıları fazla paylaşmamak."

Potansiyel soruları tahmin edin ve yanıtları desteye dahil edin

Satış konuşması sunumu oluşturmada genellikle gözden kaçan bir adım, yatırımcı sorularının öngörülmesidir. Potansiyel boşlukları belirlemek için şirketinizi ve sunumunuzu eleştirel olarak incelemelisiniz. Yatırımcı tarafından hazırlıksız yakalanmak yerine, yatırımcıların neler isteyebileceğini düşünün ve cevaplarınıza görsel destek sağlamak için ek slaytlar oluşturun. Yüz yüze bir sunum yapıyorsanız, bu ek slaytları yatırımcı destesinin ek bölümüne dahil etmek bile yardımcı olabilir.

Estetiği cilalı ve tutarlı tutun

Satış konuşması, estetik açıdan hoş ve profesyonel olmalıdır; bu, bir yatırımcının siz ve şirketiniz hakkında ilk izlenimini oluşturmasına yardımcı olabilir. Ürününüzdeki renkleri ve tasarımı tema olarak kullanabilirsiniz. Veya güverte tasarımı için bir profesyonel kiralamak faydalı olabilir. Her durumda, sunum destesi şirketinizin kişiliğini yansıtmalı ve sitenizdeki ve ürününüzdeki markayla uyumlu olmalıdır.

Yatırımcı sunum destesini tasarlarken, tüm yatırımcıların aynı hedeflere ve yatırım yaklaşımına sahip olmadığını unutmayın. Milyonlarca dolarlık A Serisi fonlama turunda satın alma danışmanı olarak görev yapan Toptal Finans Uzmanı Zachary Elfman, bunun öneminin altını çiziyor: başlangıç, daha yarışçı veya daha trend bir görünüm ve his uygun olabilir. Daha deneyimli yatırımcılarla daha somut bir sunum daha fazla güvenilirlik sağlayacaktır. Döngünün her iki tarafını da görmüş olan bu yatırımcılarla yüksek düzeyde kalın ve son on yılda icat edilen resimlerden, küçük baskılardan ve herhangi bir yazı tipinden kaçının. Tam da şu anda etrafta uçuşan, daha deneyimli yatırımcıların hemen çöp sepetine attıkları pek çok hileli deste vardır. DOA."

Çay için çevrimiçi bir çiftçi pazarı olan Tealet'in aşağıdaki yatırımcı sunum destesinde, estetik ürün ve web sitesiyle eşleşiyor. Ayrıca temiz ve okunması kolay.

Kaçınılması Gereken Pitch Deck Hataları

Çok uzun yapmayın; 15-20 slayt yeterli

Yatırımcılar da insandır. Bu, sınırlı dikkat süreleri olduğu anlamına gelir. Yukarıda bahsedilen çalışmaya göre, VC'ler ortalama üç dakika 44 saniyeyi seri tohum yükseltme perde güvertelerinin elektronik kopyalarını incelemek için harcadılar. Kapsamlı bir iş planı değil, bir satış konuşması hazırladığınızı kendinize sürekli hatırlatın. Gerekli ve en zorlayıcı bileşenleri dahil edin; Tüm ayrıntıları araya sıkıştırmaya çalışmayın. Aşırı hırslıysanız, büyük olasılıkla aşırı bilgi, dikkati iletmeye çalıştığınız hikayeden uzaklaştıracaktır. Büyüme ayrıntıları, karmaşık teknik açıklamalar veya finansal bilgiler gibi daha fazla bilgi eklemeniz gerekirse, ayrı belgeler oluşturmayı tercih edin.

50'den fazla müşteriye toplu 1,6 milyar dolar toplama konusunda tavsiyede bulunan Finans Uzmanı Aleksey Krylov, KISS kısaltmasına uymayı öneriyor: “Basit ve kısa tutun. Müşterilerime destelerini 15 slaytın altında tutmalarını ve gerekli olmayan detayları eke taşımalarını tavsiye ediyorum. Yatırımcılar, her gün çok sayıda sunum destesini ve iş planını gözden geçirir. Diğer her şey eşit, daha kısa saha destelerinin yatırımcılardan daha olumlu bir yanıt üretmesi muhtemel.”

Slayda çok fazla bilgi veya metin eklemeyin

Önceki noktaya benzer şekilde, yatırımcıların slaytlardaki ince yazıları veya tüm ekstra detayları gerçekten okumak için zamanları veya enerjileri olmayacak. İzleyicilerinizin bu noktaları anlamasını ve hatırlamasını mümkün olduğunca kolaylaştırarak, slayt başına birkaç önemli çıkarımı iletmeye odaklanmak isteyeceksiniz.

Ayrıca, ilgili grafikleri, çizelgeleri, resimleri veya diğer ortamları eklediğinizden emin olun. Ek görselleri kullanmak, mesajınızı güçlendirmek veya iletmek için güçlü bir araç olabilir. Ancak hangisini ekleyeceğinize karar verirken mantıklı olun; her görsel gerçek değer katmalıdır.

Aşırı karmaşık jargon kullanmayın

Ürününüz özellikle teknik veya detaylı olsa bile bu yaygın tuzağa düşmeyin. Şirketinizi ve hikayenizi nasıl sunduğunuz konusunda son derece net olun ve basitleştirmeye istekli olun. Ürününüzü “gelecek nesil için B2C ölçeklenebilir bulut tabanlı sosyal medya platformu” olarak sunarsanız, bunun bir web sitesi mi yoksa bir uygulama mı olduğu ve tam olarak ne yaptığı belirsiz kalacaktır. Jargon bir teknoloji gazetecisini rahatsız edecekse, muhtemelen yatırımcıları da etkilemeyecektir.

Rekabetinizi küçümsemeyin

Önümüzdeki bölümde tartışacağımız gibi, şirketinizin rakiplerinize göre konumunu kabul etmek gerekli olmakla birlikte, rekabetinizi küçümsememek veya küçümsememek önemlidir. Bu geri tepebilir, size kötü yansıyabilir veya potansiyel olarak yatırımcılar için rahatsız edici olabilir.

Dahil Edilecek Zorunlu Slaytlar

Aşağıdaki bölüm, yatırımcıların satış konuşması destelerinde bekleyecekleri ve arayacakları konuları detaylandıracaktır. Yine de, anlatıyı mantıklı bir şekilde hazırladığınız sürece konu sıralaması açısından biraz esneklik var.

Şirket Genel Bakışı

Güvertenin açılışı olarak hizmet edebilecek Şirkete Genel Bakış slaytı, yatırımcıların geleceği hakkında bir fikre sahip olmaları için zemin hazırlamalıdır. Ürününüzün hangi sorunu çözdüğü, yönetim ekibinin geçmişi ve şirketinizin gördüğü herhangi bir önemli çekiş hakkında bir avuç nokta (üç ila sekiz arasında) içermelidir. Bu slayta eklediğiniz bilgiler basit, heyecan verici ve kolay anlaşılır olmalıdır. Kimsenin kafasını karıştırmak ya da onları güvertede erkenden sıkıştırmak istemezsiniz.

Aşağıda sosyal haber, medya ve eğlence şirketi Buzzfeed'den bir örnek verilmiştir. Slayt, yalnızca altı maddede, çekiş, basın, personel sayısı ve üst düzey finansal bilgileri ileten önemli vurguları içerir.

Şirket Misyonu, Vizyonu veya Amacı

Bu slayt, amacını, misyonunu veya vizyonunu dahil etmeyi seçseniz de, şirketinizin nihai hedeflerini aktarmayı amaçlamaktadır. Harvard Business School'a göre, bu terimleri nasıl tanımlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Misyon beyanı: Kuruluşun hem şimdi hem de gelecekte ne iş yapacağını açıklar. Amacı, bir kuruluşun çalışanları için odak sağlamaktır.
  
  Örnek: Bir danışmanlık firmasının misyonu, "Finans sektöründeki orta ila büyük firmalarda orta ila üst düzey yöneticiler için performans değerlendirmesi konusunda yüksek standartlı yardım sağlama işinde bulunuyoruz" olabilir.
• Vizyon ifadesi: Kuruluşun nasıl olmak istediğini söyler ve düşünceyi akılda kalıcı bir şekilde günlük aktivitenin ötesine taşır.
  
  Örnek: Ericsson'un (küresel bir iletişim ekipmanı, yazılımı ve hizmetleri sağlayıcısı): “her şeyiyle iletişim halinde olan bir dünyada ana itici güç”.
• Amaç: Şirketin müşterileri için ne yaptığını özetler, “kalp ile kafa” arasında bağlantı kurar. REA Group'un eski CEO'su ve genel müdürü Greg Ellis, şirketinin amacından “felsefi kalp atışı” olarak söz ediyor.
  
  Örnek: Sigorta şirketi IAG: "İnsanların riskleri yönetmelerine ve beklenmedik kayıpların zorluğundan kurtulmalarına yardımcı olmak"

İşletmenizi ve hedeflerini anlatırken fikrinizin özgünlüğünü aktarmayı hedefleyin. Birçok girişimci, işlerini "Aşçılar için Airbnb'yiz" gibi diğer tanınmış teknoloji şirketleriyle karşılaştırmalar yaparak tanımlar. Ancak, fikrinizin benzersizliğini azaltabileceğinden bu yaklaşım önerilmez. NYU'daki Stern School of Business'ta Profesör olan Amy Webb'e göre, “Yalnızca bir sitede—AngelList, yeni şirketler melek yatırımcıları ve çalışanları mahkemeye verebilir—526 şirket listelerine “Uber for”u dahil etti. Gelişmekte olan çeşitli teknoloji startup yarışmalarında jüri üyesi olarak “Uber for”u o kadar çok gördüm ki bir noktada algı körlüğü geliştirdim.”

Aşağıda, video paylaşım şirketi YouTube'dan bir Şirket Amacı slayt örneği verilmiştir:

Takım

Başlangıç ​​yatırımları, özellikle erken aşamadaki girişimler için, genellikle insan sermayesine odaklanır. Günün sonunda yatırımcılar kararlarını size, yeteneklerinize ve kararlılığınıza güvenip güvenemeyeceklerine göre verirler.

Yatırımcı kararlarını şekillendirmede ekibin önemi göz önüne alındığında, hem beceri setlerini hem de kurucu ekibin sahip olduğu gerekli deneyimi vurguladığınızdan emin olun. Toptal Finans Uzmanı Samir Chaibi bu kavramı pekiştiriyor: “Bana iki şekilde yürütebileceğinizi gösterebilirsiniz: çekiş ve ekip; ikisinin bir kombinasyonu elbette en iyisidir. Bu endüstriyi çok iyi bildiklerini, küresel moda perakendecileri ve markalarıyla çalıştıklarını ve bir bütün olarak ekibin becerilerinin üstlenmek için doğru karışımı temsil ettiğini gösterebilecek bir moda pazarının kurucu ekibine memnuniyetle destek verirdim. sektör görevlileri. Bu durumda, e-Ticaret, operasyonlar ve pazarlama/merchandising alanlarındaki deneyimlerin bir karışımı en iyisi olacaktır. Başlangıç ​​turunuzu yükseltiyorsanız, ekibiniz tamamlanmayacak ve bazı temel yeterliliklerden yoksun olacaksınız; Satış konuşmanız, ayrıntılı bir işe alım planı aracılığıyla bunu ele almalıdır.”

Bu slayt tipik olarak, her bir kilit ekip üyesi için resimler ve beraberindeki başlıklar ile ekip üyelerinin eğitim kazanımlarının ve önceki istihdamlarının kısa özetlerini içerir. Ayrıca ilgili uzmanlığı vurgular. Ayrıca danışmanları, danışmanları ve varsa yönetim kurulu üyelerini de listelemelidir.

Ekibin güvertede daha erken mi yoksa daha sonra mı tanıtılacağı konusunda çeşitli tavsiyeler var. Yalnızca geçen yıl erken aşamada 20 milyon doların üzerinde sermaye toplanmasına yardımcı olan risk sermayedarı Finans Uzmanı Grant Blevins, ekibi erkene koymanızı tavsiye ediyor: “Ekibi ilk önce slaytlarınızın en başında koyun. Kimlik bilgilerinizle en başından itibaren önyargılı yatırımcılar. Takımın ne kadar başarılı ve eğitimli olduğunu öğrenene kadar ürünle pek ilgilenmediğim bazı ortalama satış konuşması hikayeleri anlatabilirim.”

Aşağıda içerik pazarlama yazılımı şirketi Contently'den bir örnek verilmiştir. Her birinden (eğitim ve iş deneyimi) görüntüler ve etkileyici kimlik bilgileri de dahil olmak üzere kilit ekip üyelerini sergiler. Ayrıca, FOMO'yu (kaybetme korkusu) canlandırabilecek diğer yatırımcıları da içerir. Y Combinator'ın kurucusu Paul Graham, blog yazılarından birinde bu sürü zihniyetinden bahsediyor: “Çoğu yatırımcının sizinle ilgili görüşünün en büyük bileşeni, diğer yatırımcıların görüşüdür. Bu elbette üstel büyüme için bir reçete. Bir yatırımcı size yatırım yapmak istediğinde, bu diğer yatırımcıların istemesini sağlar, bu da diğerlerinin istemesini sağlar ve bu böyle devam eder.”

Mevcut Çekiş veya İlerleme

Şirketinizin hangi aşamada olduğuna bakılmaksızın, zorlayıcı çekiş istatistikleri de dahil olmak üzere olumlu bir şekilde alınacak ve yatırımcılar arasında güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olabilir. Tipik olarak, "çekiş", ölçeği ve benimsemeyi belirtmek için satışları, trafiği, indirmeleri veya diğer büyüme metriklerini içerir. Bu slaytta ayrıca stratejik ortaklıkları, büyük hesapları veya kazanılan müşterileri, müşteri referanslarını veya elde edilen övgüleri de dahil edebilirsiniz. Herhangi bir müşterinin veya büyük müşterilerin logolarını eklemekten çekinmeyin.

Finans Uzmanı Aleksey Krylov, girişimcilerin “Her zaman kilometre taşlarını vurgulaması gerektiğini iddia ediyor. Bir girişimin kilometre taşları teknoloji, ürün, mevzuat, pazar veya diğer gelişim hedefleri ile ilişkilendirilebilir. Pazar testleri ve müşteri çekişi kilometre taşları, yatırımcıların özellikle ilgisini çekiyor.”

Aşağıda, basın ve kullanıcı istatistiklerini içeren harita oluşturma platformu Mapme'den bir örnek verilmiştir.

Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM)

Toplam Adreslenebilir Pazar slaydı, yatırımcılara eldeki fırsatın daha büyük bir pazar kayması veya eğiliminin parçası olduğunu göstermeyi amaçlamaktadır. TAM rakamı, belirli bir ürün veya hizmet için temel gelir fırsatını belirtmek içindir. Bu nedenle, girişimciler genellikle çeşitli araştırma raporlarından bulabilecekleri en büyük, en etkileyici istatistikleri içerir.

Bununla birlikte, LinkedIn'in kurucusu Reid Hoffman'a göre, çoğu TAM slaytındaki sorun, genellikle araştırma şirketlerinden çok sayıda alıntı yapmaları veya bu sayıları şişirmeye teşvik edilen raporlardır. Bu nedenle Hoffman, TAM hesaplamasının "aşağıdan yukarıya" bir yaklaşım -gelir ve çekişe odaklanan bir yaklaşım- kullanmasını önerir. Kendi hesaplamalarınızı kullanmıyorsanız, objektif ve bağımsız kaynaklardan alıntı yaptığınızdan emin olun. Genel olarak, Hoffman, bir TAM slaydı ekleyecekseniz, gerçek adım sırasında üzerinde çok fazla oyalanmamanızı önerir.

Aşağıda kişisel finans uygulaması Mint'ten bir örnek verilmiştir. Toplam adreslenebilir pazarı hesaplamak için kullanılan varsayımları detaylandırıyor, bu sadece sayının kendisini göstermekten daha fazla güvenilirlik sağlayabilecek bir yaklaşım.

Ağrı Noktası

Muhtemelen bu tavsiyeyi daha önce duymuşsunuzdur: şirketiniz, ürününüz veya hizmetinizle çözmek istediğiniz “sorunu” hecelemelisiniz. Sorunu, insanların kolayca ilişki kurabileceği bir çerçeveye oturtmak özellikle önemlidir. Bu slaydı kişisel bir dokunuş eklemek ve izleyicilerinizle bağlantı kurmak için bir fırsat olarak görmelisiniz.

1.5 milyon dolarlık bir başlangıç ​​turu toplayan ve birden fazla girişim için 10 milyon dolarlık bir A Serisi fon toplama hazırlayan Samir Chaibi'ye göre, “Çok fazla kez, kurucuların, kullanıcıların yaşadığı sorunları net bir şekilde anlamadan bir sektöre saldırdığını görüyorum. zaten görevliler tarafından çözüldü. Bir adım geliştirirken, başlangıçtan itibaren odaklanmak istediğiniz acı noktalara dikkat edin. Bir startup'ı bir kategori lideri haline getirecek daha geniş bir teklifler dizisine doğru bir büyüme yolu göstermek iyidir, ancak sunum sunumunuz her zaman çözmekte olduğunuz spesifik problemle başlamalıdır."

Aşağıda veri platformu Mattermark'tan bir örnek verilmiştir:

Çözüm: Ürününüz veya Hizmetiniz

Doğal çözümle “Sorun” slaytınızı hemen takip etmek isteyeceksiniz: şirketinizin ürün veya hizmeti. Aynı slaytta veya ayrı bir slaytta, şirketinizin ürün veya hizmetinin tam olarak ne içerdiğini ve piyasada halihazırda var olandan neden farklı olduğunu da hecelemeniz gerekir. Ürününüzü göstermek, işlevselliğini kelimelerle açıklamaktan çok daha güçlüdür. Şirketinizin demoya hazır bir ürünü varsa, bunu yatırımcılara canlı veya videolu olarak tanıtmak doğal bir nokta olacaktır. Aksi takdirde, ekran görüntüleri ve güçlü görseller veya görseller de ekleyebilirsiniz. Ürünün kendisini tamamlamadıysanız, yatırımcıların görsel bir yardımcıya sahip olması için bir maket ekleyin. Ürününüzün temel özelliklerini, hedef kullanıcıyı, ürün kilometre taşlarını ve yol haritalarını ve temel ayırt edici özelliklerini vurgulamalısınız.

Aşağıda, Çözüm slaydını (Slayt 3) Ürün slaydından (Slayt 6) ayırmayı seçen çevrimiçi konut piyasası Airbnb'den bir örnek verilmiştir.

İş veya Gelir Modeli

Yatırımcı güveni oluşturmak için şirketinizin planlanan gelir modelini, fiyatlandırma stratejisini, ortalama hesap boyutunu veya satış ve dağıtım modelini ele almak isteyeceksiniz. Boş vaatlerde bulunmadığınızı belirtmek için, yalnızca mevcut gelir modeli planlarını değil, gelecek planlarını da dahil edebilirsiniz. Kararlılığı göstermek için belirli tarihler de ekleyebilirsiniz. Elbette yatırımcılar, şirketinizin yineleme için biraz esnekliğe ihtiyacı olacağını bekler, bu nedenle kararlı olmak, kesin olarak belirlenmiş kararlar almak anlamına da gelmez.

Aşağıda, hem mevcut hem de gelecekteki gelir modellerini detaylandıran kişisel finans uygulaması Mint'ten bir örnek verilmiştir.

Pazarlama ve Büyüme Stratejisi

Bu slayt, yatırımcılara ürün veya hizmetinizi nasıl büyütmeyi ve pazarlamayı planladığınız konusunda fikir vermeyi amaçlamaktadır. Aynı zamanda çok fazla enlem içeren bir slayt. Ürününüzü tanıtmak için kullanacağınız çeşitli pazar kanallarından (ücretli arama, sosyal medya, e-posta pazarlaması vb.) işe alım planlarına kadar her şeyi dahil edebilirsiniz.

Aşağıda Mixpanel'den bir örnek verilmiştir:

finansal bilgiler

Yatırımcılar, şirketin mevcut mali durumunu ve gelecekteki yanma oranını, yeni bir şirketin operasyonlardan pozitif nakit akışı yaratmadan önce finansmanını harcama oranını anlamak isteyecektir. Yatırımcılar daha fazla ayrıntıyla ilgileniyorsa, satış konuşması destesinden ayrı olarak, mali durumunuzu Excel'de hazır bulundurmalısınız. Bu, destenin kendisinde daha basit bir özet sunmanıza izin verecektir.

Aşağıda, aslında "en iyi", "temel" ve "en kötü" finansal senaryoları sergileyen mobil ödeme hizmeti Square'den bir örnek verilmiştir. Bu yaklaşım, yatırımcıların tahminlerin genel aralığını anlamalarına yardımcı olabilir ve hem muhafazakar hem de iyimser yatırımcılara hitap edebilir.

Rekabetçi Peyzaj

Hepsi göreceli. Piyasadaki en kapsamlı ürünü oluşturmuş olsanız bile, belki de bu, giriş engeli düşük bir endüstridir veya zaten mücadele etmeniz gereken birkaç dev rakip vardır. Bu nedenle, “Rekabet Ortamı” slaytınız aşağıdaki soruları ele almalıdır: Şirketinizin rakipleri kimlerdir? Şirketinizin onlardan farkı nedir ve rekabet avantajlarınız nelerdir? Daha fazla ayrıntı eklemek, yatırımcı güvenini oluşturmaya yardımcı olur.

Aşağıda, yalnızca şirketin rakiplerini içeren değil, aynı zamanda pazardaki göreceli konumlarını da gösteren iş sosyal ağ hizmeti LinkedIn'den bir örnek verilmiştir.

Yatırım "Sor"

Ne talep ettiğiniz konusunda net olun. “Sor”unuzu dikkatlice düşündüğünüzü ve yoktan var etmek istediğiniz miktarı toplamadığınızı gösterin. Toptal Finans Uzmanı Aleksey Krylov, kesinliği tavsiye ediyor: “Müşterilerime, bir aralık kullanmak yerine hedef sayıları konusunda çok net olmalarını öneriyorum. Daha düşük hedefli bir artışın hızlı bir şekilde kapanması daha olası olduğundan, tahminlerinde muhafazakar olmalılar.”

Krylov ayrıca, gelirleri nasıl kullanacağınıza dair bilgileri de eklemenizi tavsiye ederek, “Deneyimlerime göre, güven oluşturmak için önemlidir. Aranan sermayenin kurucunun yaşam tarzını sürdürmek için kullanılmayacağı vurgulanmalıdır. Slayt ayrıca, toplanan paranın şirkete bir sonraki değer yaratma kilometre taş(lar)ında köprü kuracağını iletmelidir. Yatırımcılar, mevcut turdan diğerine değerlemede yükselme olasılığının yüksek olduğu hikayeleri severler.” 18-24 aylık planınızı ve bu stratejide ne kadar uygulamanız gerektiğini göstermelisiniz.

Aşağıda pazarlama yazılımı şirketi Intercom'dan bir örnek verilmiştir:

Kaynaklar

Satış konuşması sunum şablonlarını indirmek veya kullanmakla ilgileniyorsanız, risk sermayesi fonları tarafından aşağıdakiler sağlanmıştır: Google Ventures, Sequoia Capital, NextView Ventures.

Çözüm

Bir ayrılık düşüncesi olarak, aşağıdakileri akılda tutmakta fayda var: Başlangıç ​​için bağış toplamanın, sermaye artırmanın kilit bir başarı ölçütü olarak sunulduğu bir dereceye kadar büyülendiği günümüz dünyasında, “talepinizin” sizin için önemli olup olmadığını düşünmeyi unutmamak gerekir. şirketinizin gerçekte neye ihtiyacı var. Andreessen Horowitz'den Chris Dixon'ın dediği gibi, "En iyi şey, bir ürününüz, kullanıcılarınız veya müşterileriniz olduktan sonra ya hiç para toplamanıza gerek kalmaması ya da para toplamanızdır." Öz sermaye, sermayenin en pahalı şeklidir, bu nedenle, teknoloji girişimleri için öngörülen yol olduğu için para toplamak zorunda olduğunuzu düşünmek yerine, girişiminizin ihtiyaçlarını doğru bir şekilde değerlendirdiğinizden emin olun.

Ve gerçekten para toplamanız gerektiğine karar verirseniz, ne kadar toplamanız gerektiği ve bunun tam olarak ne için kullanılacağı konusunda net olun. Efsanevi yatırımcı Fred Wilson'dan aşağıdaki iki blog yazısı başlamanıza yardımcı olabilir: Tohum Finansmanı Ne İçin ve Ne Kadar Para Arttırılacak?

Bağış toplama sanatı, eğer ustalaşılırsa, genellikle yeni kurulan girişiminiz için hayatta kalma anlamına gelebilecek bir sanattır. Aslında, Aristoteles'in üç ikna yöntemiyle ikna sanatında da ustalaşmanız gerekecek. Web, bu konularda tavsiyelerle dolu, ancak oradaki malzemelerin çoğu, açıkçası, yüksek kalitede değil. İhtiyaç duymanız halinde, Toptal'da, başarılı satış konuşmaları ve kaynak yaratma stratejileri oluşturmanıza yardımcı olabilecek bir dizi deneyimli bağış toplama uzmanına ve satış konuşması danışmanına sahibiz.