มุมของผู้เชี่ยวชาญ: เคล็ดลับในการเสนอขายหุ้นเพื่อความสำเร็จในการระดมทุน

Experts' Corner คือชุดบทความที่แบ่งปันเคล็ดลับและแนวทางแก้ไขที่นำไปใช้ได้จริง ซึ่งผู้เชี่ยวชาญของเราได้รับจากประสบการณ์ในการทำงานนานหลายปี มีจุดมุ่งหมายเพื่อยกระดับการดำเนินการและประสิทธิภาพของวันต่อวันของผู้อ่าน

การระดมทุนสำหรับบริษัทในทุกขั้นตอนนั้นเป็นกระบวนการที่ท้าทายอย่างไม่ต้องสงสัย จากการศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้ การเพิ่มเมล็ดพันธุ์เฉลี่ยต้องมีการติดต่อกับนักลงทุน 58 คน การประชุมนักลงทุน 40 ครั้ง และมากกว่า 12 สัปดาห์ในการปิดรอบ แม้แต่สำหรับผู้ประกอบการที่ช่ำชองและสตาร์ทอัพที่มีแรงฉุดตลาดอยู่แล้ว การเสนอขายที่น่าสนใจและเด็คประกอบก็ยังจำเป็น แม้จะมีความแตกต่างในด้านการนำเสนอโวหารและสุนทรียศาสตร์ แต่คุณอาจโล่งใจที่ได้ยินว่าสำนวนการขายที่น่าอับอายนั้นเป็นเพียงสูตรหนึ่งเท่านั้น อันที่จริง มีหลายหัวข้อและสไลด์ที่นักลงทุนคาดหวังจริง ๆ ซึ่งทั้งหมดจะกล่าวถึงในบทความนี้

ส่วนต่อไปนี้มีขึ้นเพื่อใช้เป็นแนวทางในการสร้างสำรับนักลงทุนที่มีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ มันมุ่งเน้นไปที่การสร้างสำรับเอง แทนที่จะส่งสนาม แม้ว่าจะไม่มีรูปแบบที่เหมาะสมกับทุกรูปแบบสำหรับชุดนักลงทุน เราจะแบ่งปันชุดแนวทางที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางพร้อมกับตัวอย่างชุดสำนวนการขายที่เกี่ยวข้อง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ Pitch Deck

ปฏิบัติต่อสนามของคุณเหมือนเรื่องราว

เล่าเรื่องที่น่าสนใจเกี่ยวกับปัญหาในโลก วิธีแก้ปัญหาที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ผลิตภัณฑ์ของคุณคือวิธีแก้ปัญหานั้น และทำไมบริษัทของคุณจะประสบความสำเร็จ เรื่องราวของคุณควรทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการตอบสนองเชิงตรรกะต่อปัญหาที่คุณระบุ แทนที่จะเพิ่มเสียงระฆังและนกหวีด ให้เน้นที่การประดิษฐ์เรื่องราวที่มีทั้งความคล่องตัวและสอดคล้องกัน มีความกระตือรือร้น ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว

งานนี้บางครั้งอาจพิสูจน์ได้ยากสำหรับผู้ก่อตั้งที่อาศัยและทำธุรกิจมาหลายเดือนหรือหลายปี ย้อนกลับไปและจินตนาการว่าคุณกำลังเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณเป็นครั้งแรก ตามที่ Tomasz Tunguz นักลงทุนร่วมทุนแนะนำว่า "การเสนอขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดเป็นการโต้แย้งว่าตลาดจะเปิดเผยอย่างไม่ลดละในแบบที่ผู้ก่อตั้งคาดการณ์ไว้ในช่วงเวลาที่เกี่ยวข้อง และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการเริ่มต้นนี้จะครองส่วนแบ่งในโลกใหม่นั้น ไม่มีทางกำหนดที่ฉันสามารถแนะนำให้เถียงอย่างสม่ำเสมอหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ก่อตั้งบางคนใช้ข้อมูล คนอื่นใช้ตรรกะ ยังมีอีกหลายคนที่ใช้อารมณ์และความหลงใหลในการทำ แต่ในท้ายที่สุด นักเล่าเรื่องที่เก่งกาจเหล่านี้จะทำให้คุณอยากเชื่อ ระงับความสงสัย และเพิกเฉยต่อความเสี่ยงอันยิ่งใหญ่ที่สตาร์ทอัพทั้งหมดต้องเผชิญตลอดการเดินทาง และมีส่วนร่วมกับธุรกิจ” หากคุณต้องการแรงบันดาลใจสักเล็กน้อย คุณสามารถยืมจากการบรรยายเรื่อง Hero's Journey ที่มีชื่อเสียงได้

ในตัวอย่างด้านล่างจากบริษัทซอฟต์แวร์การตลาด SEOmoz ผู้ก่อตั้ง Rand Fishkin และแม่ของเขา Gillian Muessig ไม่อายที่จะแบ่งปันการทดลองและความยากลำบากของพวกเขา ในการเปิดของพวกเขา พวกเขาวางตำแหน่งเรื่องราวของพวกเขาว่า "การให้คำปรึกษา Mom + Son ตัวเล็ก ๆ กลายเป็นผู้นำระดับโลกในด้านซอฟต์แวร์ SEO ได้อย่างไร" การเปิดกว้างและใช้ไทม์ไลน์ทำให้การเล่าเรื่องเป็นสิ่งที่ผู้คนเข้าใจและเข้าใจได้

รีเฟรชดาดฟ้าของคุณอย่างต่อเนื่อง

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Jeff Fidelman ซึ่งทำธุรกรรมมากกว่า 500 ล้านดอลลาร์ในอุตสาหกรรมต่างๆ กล่าวว่า “เอกสารเสนอขายควรถูกมองว่าเป็นเอกสารที่มีชีวิตและไม่หยุดนิ่งซึ่งจะค่อยๆ พัฒนาไปตามกาลเวลา” ในขณะที่ผู้ประกอบการยังคงเสนอขายผู้ชมหลายกลุ่มต่อไป พวกเขาจะสังเกตเห็นว่าพวกเขามักถูกถามคำถามเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า พวกเขาควรจดคำถามเหล่านี้ รวบรวมและพูดถึงพวกเขาในการนำเสนอ

นอกจากนี้ ข้อมูลการตลาดและข้อมูลแรงฉุดลากของบริษัท (เช่น จำนวนผู้ใช้ การเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ จำนวนการขาย) ควรได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณไม่ต้องการให้ข้อมูลของคุณดูล้าสมัย เนื่องจากคุณต้องการลดโอกาสในการตั้งคำถามถึงความรู้หรือความน่าเชื่อถือของคุณ

เข้าใจบริบท

ทำความเข้าใจและประเมินบริบทที่ผู้ชมจะอ่านหรือฟังสำนวนการขายของคุณ คุณคุยกับพวกเขาได้ไกลแค่ไหน? พวกเขาคุ้นเคยกับคุณและบริษัทของคุณแล้วหรือยัง? พวกเขาคุ้นเคยกับตลาดและเทคโนโลยีที่เป็นปัญหาหรือไม่? คุณควรพิจารณาด้วยว่านักลงทุนจะตรวจสอบสำรับในรูปแบบสำเนาหรือด้วยตนเองพร้อมสำเนาที่พิมพ์ออกมา

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Toptal Kelly Sickles ผู้ระดมทุน 100 ล้านดอลลาร์สำหรับ Boxed's Series C อธิบายว่า "สร้างสำรับหลายสำรับ ยกเว้นผู้โชคดีไม่กี่คน การเสนอขายเป็นกระบวนการที่คล้ายกับการออกเดทมากกว่าการแต่งงานแบบนอกใจ: คุณอาจต้องแบ่งปันสำรับกับนักลงทุนที่คุณไม่เคยพบมาก่อน เป้าหมายของสำรับนั้นคือเพียงแค่ชักชวนให้พวกเขาเข้าร่วมการประชุม เมื่อสนใจแล้ว คุณจะต้องมีสำรับสำหรับการประชุมครั้งแรกของคุณ เป้าหมายของสำรับนั้นคือการเปิดใช้งานการสนทนาที่มีความหมายเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและแผนงานของคุณ - อีกครั้ง ไม่ใช่เพื่อแบ่งปันรายละเอียดมากเกินไป เพื่อให้นักลงทุนจ้องที่ PowerPoint ตลอดการประชุม”

คาดเดาคำถามที่เป็นไปได้และรวมคำตอบไว้ในสำรับ

ขั้นตอนที่มักถูกมองข้ามในการสร้างสำนวนการขายคือคำถามที่คาดหวังจากนักลงทุน คุณต้องตรวจสอบบริษัทและการนำเสนอของคุณอย่างมีวิจารณญาณเพื่อระบุช่องว่างที่อาจเกิดขึ้น แทนที่จะถูกจับโดยนักลงทุน ลองนึกถึงสิ่งที่นักลงทุนอาจถามและสร้างสไลด์เสริมเพื่อให้การสนับสนุนด้วยภาพสำหรับคำตอบของคุณ หากคุณกำลังนำเสนอการเสนอขายแบบตัวต่อตัว การรวมสไลด์เสริมเหล่านี้ไว้ในส่วนภาคผนวกของสำรับนักลงทุนก็อาจช่วยได้

รักษาความงามให้สวยงามและสม่ำเสมอ

Pitch Deck ควรมีความสวยงามและเป็นมืออาชีพ ซึ่งจะช่วยในการสร้างความประทับใจแรกพบของนักลงทุนที่มีต่อคุณและบริษัทของคุณ คุณสามารถใช้สีและการออกแบบจากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นธีมได้ หรือจะจ้างมืออาชีพในการออกแบบดาดฟ้าก็ได้ ไม่ว่าในกรณีใด ดาดฟ้าควรสะท้อนถึงบุคลิกของบริษัทของคุณและสอดคล้องกับตราสินค้าบนไซต์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในการออกแบบกลยุทธ์การนำเสนอสำหรับนักลงทุน พึงระลึกไว้เสมอว่าไม่ใช่นักลงทุนทุกรายมีเป้าหมายและแนวทางการลงทุนเหมือนกัน Zachary Elfman ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Toptal ซึ่งทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาด้านการซื้อสำหรับรอบการจัดหาเงินทุน Series A มูลค่าหลายล้านดอลลาร์ เน้นย้ำถึงความสำคัญของสิ่งนี้: “หากคุณกำลังเสนอนักลงทุนรุ่นใหม่สู่ VC อาจได้รับเงินหลังจากขายกิจการของตัวเอง การเริ่มต้นใช้งาน รูปลักษณ์แบบรถแข่งหรือแบบอินเทรนด์อาจเหมาะสมกว่า ในขณะที่นักลงทุนที่มีประสบการณ์มากขึ้น การนำเสนอที่ตรงประเด็นมากขึ้นจะให้ความน่าเชื่อถือมากขึ้น อยู่ในระดับสูงและหลีกเลี่ยงรูปภาพ พิมพ์เล็ก และแบบอักษรใด ๆ ที่ได้รับการประดิษฐ์ขึ้นในทศวรรษที่ผ่านมากับนักลงทุนเหล่านี้ที่ได้เห็นทั้งสองด้านของวัฏจักร ขณะนี้มีสำรับลูกเล่นจำนวนมากที่บินอยู่ในขณะนี้ซึ่งนักลงทุนที่มีประสบการณ์มากขึ้นจะโยนลงในถังขยะทันที สธ.”

ที่ลานเสนอขายสำหรับนักลงทุนด้านล่างจาก Tealet ตลาดชาออนไลน์ของเกษตรกร ความสวยงามเข้ากับผลิตภัณฑ์และเว็บไซต์ของพวกเขา นอกจากนี้ยังสะอาดและอ่านง่าย

Pitch Deck ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

อย่าทำให้มันยาวเกินไป 15-20 สไลด์น่าจะเพียงพอ

นักลงทุนก็เป็นคนเช่นกัน ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีช่วงความสนใจที่จำกัด จากการศึกษาดังกล่าว VCs ใช้เวลาเฉลี่ยสามนาที 44 วินาทีในการตรวจสอบสำเนาที่อ่อนนุ่มของชุดระดับเมล็ดพันธุ์ เตือนตัวเองอย่างต่อเนื่องว่าคุณกำลังสร้างชุดสำนวนการขาย ไม่ใช่แผนธุรกิจที่ครอบคลุม รวมส่วนประกอบที่จำเป็นและน่าสนใจที่สุด อย่าพยายามยัดเยียดรายละเอียดทั้งหมด หากคุณมีความทะเยอทะยานมากเกินไป มีโอกาสที่ข้อมูลที่มากเกินไปจะเบี่ยงเบนความสนใจไปจากเรื่องราวที่คุณพยายามจะสื่อสาร หากคุณต้องการใส่ข้อมูลเพิ่มเติม เช่น รายละเอียดการเติบโต คำอธิบายทางเทคนิคที่ซับซ้อน หรือการเงิน ให้เลือกสร้างเอกสารแยกต่างหาก

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Aleksey Krylov ผู้ให้คำแนะนำลูกค้ากว่า 50 รายในการระดมทุนรวม 1.6 พันล้านดอลลาร์ แนะนำให้ปฏิบัติตามคำย่อ KISS: "ทำให้ง่ายและสั้น ฉันแนะนำให้ลูกค้าของฉันเก็บสำรับไว้ไม่เกิน 15 สไลด์ และย้ายรายละเอียดที่ไม่จำเป็นไปยังภาคผนวก นักลงทุนทบทวนสำนวนการขายและแผนธุรกิจมากมายในแต่ละวัน อื่นๆ ที่เท่ากัน สำรับ pitch ที่สั้นลงมีแนวโน้มที่จะสร้างการตอบรับเชิงบวกมากขึ้นจากนักลงทุน”

อย่าใส่ข้อมูลหรือข้อความมากเกินไปในสไลด์

เช่นเดียวกับจุดก่อนหน้า นักลงทุนจะไม่มีเวลาหรือพลังงานในการอ่านตัวพิมพ์ละเอียดหรือรายละเอียดเพิ่มเติมทั้งหมดบนสไลด์ คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารประเด็นสำคัญสองสามอย่างต่อสไลด์ ทำให้ผู้ชมของคุณเข้าใจและจดจำประเด็นเหล่านี้ได้ง่ายที่สุด

นอกจากนี้ อย่าลืมใส่กราฟ แผนภูมิ รูปภาพ หรือสื่ออื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง การใช้ภาพเสริมสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการเสริมหรือสื่อสารข้อความของคุณ อย่างไรก็ตาม โปรดใช้วิจารณญาณในการตัดสินใจว่าจะเพิ่มรายการใด แต่ละภาพควรเพิ่มมูลค่าที่แท้จริง

อย่าใช้ศัพท์แสงที่ซับซ้อนเกินไป

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นเทคนิคหรือรายละเอียดโดยเฉพาะ อย่าตกหลุมพรางทั่วไปนี้ มีความชัดเจนอย่างยิ่งเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอบริษัทและเรื่องราวของคุณ และเต็มใจที่จะลดความซับซ้อน หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็น "แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียบนคลาวด์แบบ B2C ที่ปรับขนาดได้สำหรับคนรุ่นใหม่" จะยังคงไม่ชัดเจนว่าเป็นเว็บไซต์ แอป และทำอะไรกันแน่ หากศัพท์แสงจะรบกวนนักข่าวเทคโนโลยี ก็อาจจะไม่สร้างความประทับใจให้นักลงทุนเช่นกัน

อย่าดูถูกการแข่งขันของคุณ

แม้ว่าการยอมรับจุดยืนของบริษัทที่สัมพันธ์กับการแข่งขันเป็นสิ่งที่จำเป็น ดังที่เราจะพูดถึงในหัวข้อต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องไม่ประมาทหรือดูถูกคู่แข่งของคุณ สิ่งนี้สามารถย้อนกลับ สะท้อนถึงคุณที่ไม่ดี หรืออาจทำให้นักลงทุนไม่พอใจ

รวมสไลด์ที่จำเป็น

ส่วนต่อไปนี้จะอธิบายรายละเอียดหัวข้อที่นักลงทุนคาดหวังและมองหาในสำนวนการขาย การจัดลำดับหัวข้อยังคงมีความยืดหยุ่นอยู่บ้าง ตราบใดที่คุณสร้างการบรรยายในลักษณะที่เป็นเหตุเป็นผล

ภาพรวมบริษัท

สไลด์ภาพรวมของบริษัทซึ่งสามารถใช้เป็นส่วนเปิดของดาดฟ้าควรเป็นเวทีสำหรับนักลงทุนเพื่อให้พวกเขามีความคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้น ควรมีประเด็นเล็กน้อย (ระหว่างสามถึงแปด) เกี่ยวกับปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข ภูมิหลังในทีมผู้บริหาร และแรงฉุดสำคัญใดๆ ที่บริษัทของคุณได้เห็น ข้อมูลที่คุณใส่ในสไลด์นี้ควรตรงไปตรงมา น่าตื่นเต้น และเข้าใจง่าย คุณคงไม่อยากสร้างความสับสนให้ใครฟังหรือทำให้พวกเขาติดอยู่ในเด็คตั้งแต่เนิ่นๆ

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างจาก Buzzfeed บริษัทข่าวโซเชียล สื่อและความบันเทิง ในหกหัวข้อย่อย สไลด์นี้มีไฮไลท์สำคัญที่สื่อถึงแรงฉุด แรงกด จำนวนพนักงาน และข้อมูลทางการเงินในระดับสูง

พันธกิจ วิสัยทัศน์ หรือวัตถุประสงค์ของบริษัท

สไลด์นี้มีขึ้นเพื่อสื่อถึงเป้าหมายสูงสุดของบริษัทของคุณ ไม่ว่าคุณจะเลือกที่จะรวมวัตถุประสงค์ ภารกิจ หรือวิสัยทัศน์ จากข้อมูลของ Harvard Business School ให้นิยามคำศัพท์เหล่านี้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• คำแถลงพันธกิจ: อธิบายว่าองค์กรทำธุรกิจอะไรทั้งในปัจจุบันและอนาคต จุดมุ่งหมายคือการให้ความสำคัญกับพนักงานขององค์กร
  
  ตัวอย่าง: ภารกิจของบริษัทที่ปรึกษาอาจเป็น "เราอยู่ในธุรกิจการให้ความช่วยเหลือที่มีมาตรฐานสูงในการประเมินประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการระดับกลางถึงระดับสูงในบริษัทขนาดกลางถึงใหญ่ในอุตสาหกรรมการเงิน"
• วิสัยทัศน์: พูดในสิ่งที่องค์กรต้องการจะเป็น และใช้ความคิดนอกเหนือจากกิจกรรมประจำวันในรูปแบบที่น่าจดจำ
  
  ตัวอย่าง: Ericsson's (ผู้ให้บริการอุปกรณ์สื่อสาร ซอฟต์แวร์ และบริการระดับโลก): "ไดรเวอร์หลักในโลกที่มีการสื่อสารทั้งหมด"
• วัตถุประสงค์: สรุปสิ่งที่บริษัททำเพื่อลูกค้า โดยเชื่อมโยง "หัวใจกับศีรษะ" Greg Ellis อดีต CEO และกรรมการผู้จัดการของ REA Group กล่าวถึงวัตถุประสงค์ของบริษัทของเขาว่าเป็น “จังหวะการเต้นของหัวใจเชิงปรัชญา”
  
  ตัวอย่าง: บริษัทประกันภัย IAG: “เพื่อช่วยให้ผู้คนจัดการความเสี่ยงและฟื้นตัวจากความยากลำบากของการสูญเสียที่ไม่คาดคิด”

เมื่ออธิบายธุรกิจและเป้าหมายของคุณ ให้ตั้งเป้าที่จะถ่ายทอดความคิดริเริ่มของแนวคิดของคุณ ผู้ประกอบการหลายคนอธิบายธุรกิจของตนโดยใช้การเปรียบเทียบกับบริษัทเทคโนโลยีที่มีชื่อเสียงอื่นๆ เช่น "เราคือ Airbnb สำหรับพ่อครัว" อย่างไรก็ตาม ไม่แนะนำให้ใช้แนวทางนี้ เนื่องจากอาจทำให้ความเป็นเอกลักษณ์ของแนวคิดของคุณลดลง ตามที่ Amy Webb ศาสตราจารย์แห่ง Stern School of Business ของ NYU กล่าวว่า "ในไซต์เดียว - AngelList ที่ที่เพิ่งเริ่มต้นสามารถฟ้องนักลงทุน angel และพนักงานได้ - 526 บริษัท รวม "Uber for" ไว้ในรายชื่อ ในฐานะผู้ตัดสินการแข่งขันสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่หลายครั้ง ฉันเห็น "Uber for" หลายครั้งจนบางครั้งฉันตาบอด

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างสไลด์วัตถุประสงค์ของบริษัทจากบริษัทแบ่งปันวิดีโอ YouTube:

ทีมงาน

การลงทุนเริ่มต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นในระยะเริ่มต้น มักเน้นที่ทุนมนุษย์ ในท้ายที่สุด นักลงทุนจะตัดสินใจโดยพิจารณาว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจในตัวคุณ ความสามารถของคุณ และความพากเพียรของคุณหรือไม่

เมื่อพิจารณาถึงความสำคัญของทีมในการกำหนดการตัดสินใจของนักลงทุน อย่าลืมเน้นทั้งชุดทักษะและประสบการณ์ที่จำเป็นที่ทีมผู้ก่อตั้งมีอยู่ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Toptal Samir Chaibi ตอกย้ำแนวคิดนี้: “คุณสามารถแสดงให้ฉันเห็นได้ว่าคุณสามารถดำเนินการได้สองวิธี: การดึงและทีม; แน่นอนว่าการรวมกันของทั้งสองอย่างดีที่สุด ฉันยินดีที่จะสนับสนุนทีมผู้ก่อตั้งตลาดแฟชั่นที่สามารถแสดงให้ฉันเห็นว่าพวกเขารู้จักอุตสาหกรรมนั้นเป็นอย่างดี ว่าพวกเขาได้ทำงานร่วมกับผู้ค้าปลีกและแบรนด์แฟชั่นระดับโลก และทักษะของทีมโดยรวมแสดงถึงการผสมผสานที่ลงตัว ผู้ดำรงตำแหน่งในอุตสาหกรรม ในกรณีนั้น การผสมผสานประสบการณ์ในอีคอมเมิร์ซ การปฏิบัติการ และการตลาด/การขายสินค้าจะดีที่สุด หากคุณกำลังเพิ่มรอบเมล็ดพันธุ์ ทีมของคุณจะไม่สมบูรณ์ และคุณจะขาดความสามารถที่สำคัญบางประการ สนามของคุณควรกล่าวถึงเรื่องนี้ผ่านแผนการว่าจ้างโดยละเอียด”

สไลด์นี้มักจะประกอบด้วยรูปภาพและชื่อเรื่องประกอบสำหรับสมาชิกในทีมหลักแต่ละคน และสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับความสำเร็จทางการศึกษาของสมาชิกในทีมและการจ้างงานก่อนหน้า นอกจากนี้ยังเน้นถึงความเชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ ควรระบุรายชื่อที่ปรึกษา ที่ปรึกษา และสมาชิกคณะกรรมการ หากมี

มีคำแนะนำที่แตกต่างกันว่าจะแนะนำทีมก่อนหรือหลังในสำรับ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Grant Blevins นักลงทุนร่วมทุนซึ่งได้ช่วยระดมทุนกว่า 20 ล้านดอลลาร์ในช่วงเริ่มต้นของเงินทุนในปีที่ผ่านมาเพียงลำพัง แนะนำให้ทีมงานมาก่อน: “ให้ทีมมาก่อน ที่จุดเริ่มต้นของสไลด์ของคุณ นักลงทุนอคติตั้งแต่ต้นด้วยข้อมูลประจำตัวของคุณ ฉันสามารถเล่าเรื่องการเสนอขายโดยเฉลี่ยซึ่งฉันไม่ได้สนใจผลิตภัณฑ์นี้มากนัก จนกระทั่งพบว่าทีมประสบความสำเร็จและได้รับการศึกษามากเพียงใด”

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากบริษัทซอฟต์แวร์การตลาดเนื้อหา Contently โดยจะจัดแสดงสมาชิกในทีมหลัก รวมถึงรูปภาพและข้อมูลประจำตัวที่น่าประทับใจจากแต่ละคน (การศึกษาและประสบการณ์การทำงาน) นอกจากนี้ยังรวมถึงนักลงทุนรายอื่นซึ่งสามารถกระตุ้น FOMO ได้ (กลัวว่าจะพลาด) Paul Graham ผู้ก่อตั้ง Y Combinator พูดถึงความคิดแบบฝูงนี้ในหนึ่งในบล็อกของเขา: “องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในความคิดเห็นของนักลงทุนส่วนใหญ่เกี่ยวกับคุณคือความคิดเห็นของนักลงทุนรายอื่น ซึ่งแน่นอนว่าเป็นสูตรสำหรับการเติบโตแบบทวีคูณ เมื่อนักลงทุนรายหนึ่งต้องการลงทุนในตัวคุณ นั่นทำให้นักลงทุนรายอื่นต้องการ ซึ่งทำให้คนอื่นต้องการ และอื่นๆ”

แรงฉุดหรือความคืบหน้าในปัจจุบัน

ไม่ว่าบริษัทของคุณจะอยู่ในช่วงใด รวมถึงสถิติการดึงที่น่าสนใจ จะได้รับในเชิงบวกและสามารถช่วยสร้างความน่าเชื่อถือในหมู่นักลงทุน โดยทั่วไป “แรงฉุด” จะรวมถึงการขาย ปริมาณการใช้งาน การดาวน์โหลด หรือตัวชี้วัดการเติบโตอื่นๆ เพื่อระบุขนาดและการใช้งาน ในสไลด์นี้ คุณยังสามารถรวมพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ บัญชีขนาดใหญ่หรือลูกค้าที่ชนะ คำรับรองจากลูกค้า หรือรางวัลที่ได้รับ อย่าลังเลที่จะใส่โลโก้ของลูกค้าหรือลูกค้ารายใหญ่

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Aleksey Krylov เชื่อว่าผู้ประกอบการควร “เน้นย้ำเหตุการณ์สำคัญเสมอ เป้าหมายของสตาร์ทอัพอาจเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี ผลิตภัณฑ์ กฎระเบียบ ตลาด หรือเป้าหมายการพัฒนาอื่นๆ การทดสอบตลาดและเหตุการณ์สำคัญในการดึงลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเป็นที่สนใจเป็นพิเศษสำหรับนักลงทุน”

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากแพลตฟอร์มการสร้างแผนที่ Mapme ซึ่งรวมถึงสถิติสื่อและผู้ใช้

ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM)

สไลด์ Total Addressable Market มีขึ้นเพื่อแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าโอกาสที่มีอยู่เป็นส่วนหนึ่งของการเปลี่ยนแปลงหรือแนวโน้มของตลาดที่ใหญ่ขึ้น ตัวเลข TAM มีขึ้นเพื่อระบุโอกาสในการสร้างรายได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กำหนด ด้วยเหตุนี้ ผู้ประกอบการจึงมักรวมสถิติที่ใหญ่ที่สุดและน่าประทับใจที่สุดที่สามารถหาได้จากรายงานการวิจัยต่างๆ

ตามที่ Reid Hoffman ผู้ก่อตั้ง LinkedIn ได้กล่าวไว้ อย่างไรก็ตาม ปัญหาของสไลด์ TAM ส่วนใหญ่ก็คือ พวกเขามักจะเสนอราคาจำนวนมากจากบริษัทวิจัยหรือรายงานที่จูงใจให้เพิ่มตัวเลขเหล่านั้น ดังนั้น ฮอฟฟ์แมนจึงแนะนำว่าการคำนวณ TAM ใช้แนวทาง "จากล่างขึ้นบน" ซึ่งเป็นแนวทางที่เน้นที่รายได้และแรงฉุด หากคุณไม่ได้ใช้การคำนวณของคุณเอง อย่าลืมอ้างอิงแหล่งข้อมูลที่เป็นกลางและเป็นอิสระ โดยทั่วไป ฮอฟฟ์แมนแนะนำว่า หากคุณต้องการใส่สไลด์ TAM ไม่ควรปล่อยทิ้งไว้นานเกินไปในระหว่างการเสนอขายจริง

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากแอปการเงินส่วนบุคคล Mint โดยให้รายละเอียดเกี่ยวกับสมมติฐานที่ใช้ในการคำนวณตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด ซึ่งเป็นแนวทางที่ให้ความน่าเชื่อถือมากกว่าการแสดงตัวเลขเพียงอย่างเดียว

จุดปวด

คุณอาจเคยได้ยินคำแนะนำนี้มาก่อน: คุณต้องสะกดคำว่า “ปัญหา” ที่คุณต้องการแก้ไขกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการวางกรอบปัญหาในลักษณะที่ผู้คนสามารถเกี่ยวข้องได้ง่าย คุณควรมองว่าสไลด์นี้เป็นโอกาสในการเพิ่มความรู้สึกส่วนตัวและเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ

จากคำกล่าวของ Samir Chaibi ผู้ซึ่งระดมทุนได้ 1.5 ล้านดอลลาร์ และเตรียมการระดมทุน Series A มูลค่า 10 ล้านดอลลาร์สำหรับสตาร์ทอัพหลายราย “หลายครั้งที่ฉันเห็นผู้ก่อตั้งโจมตีแนวดิ่งโดยไม่เข้าใจปัญหาที่ผู้ใช้กำลังประสบอยู่อย่างชัดเจน ได้แก้ไขโดยผู้ดำรงตำแหน่ง เมื่อคุณพัฒนาสนาม ให้คำนึงถึงจุดปวดที่คุณต้องการมุ่งเน้นตั้งแต่เริ่มต้น เป็นการดีที่จะแสดงเส้นทางการเติบโตไปสู่ชุดข้อเสนอที่กว้างขึ้นซึ่งจะเปลี่ยนการเริ่มต้นเป็นผู้นำหมวดหมู่ แต่สำรับสำนวนการขายของคุณควรเริ่มต้นด้วยปัญหาเฉพาะที่คุณกำลังแก้ไขอยู่เสมอ”

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากแพลตฟอร์มข้อมูล Mattermark:

วิธีแก้ไข: ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณจะต้องทำตามสไลด์ "ปัญหา" ของคุณทันทีด้วยวิธีแก้ไขปัญหาตามธรรมชาติ นั่นคือ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ ในสไลด์เดียวกันหรือในสไลด์ที่แยกต่างหาก คุณจะต้องระบุให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณเกี่ยวข้องกับอะไร และเหตุใดจึงแตกต่างจากที่มีอยู่แล้วในตลาด การแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากกว่าการอธิบายฟังก์ชันการทำงานด้วยคำพูด หากบริษัทของคุณมีผลิตภัณฑ์ที่พร้อมสำหรับการสาธิต นี่จะเป็นจุดปกติที่จะแนะนำให้นักลงทุนรู้จัก ไม่ว่าจะแบบสดหรือในวิดีโอ มิเช่นนั้น คุณยังสามารถใส่ภาพหน้าจอและภาพหรือภาพที่มีประสิทธิภาพได้อีกด้วย หากคุณยังสร้างผลิตภัณฑ์ไม่เสร็จ ให้ใส่แบบจำลองเพื่อให้นักลงทุนมีภาพผู้ช่วย คุณควรเน้นคุณลักษณะหลักของผลิตภัณฑ์ ผู้ใช้เป้าหมาย เหตุการณ์สำคัญและแผนงานของผลิตภัณฑ์ และคุณลักษณะการสร้างความแตกต่างที่สำคัญ

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างจากตลาดที่อยู่อาศัยออนไลน์ Airbnb ซึ่งเลือกแยกสไลด์โซลูชัน (สไลด์ 3) ออกจากสไลด์ผลิตภัณฑ์ (สไลด์ 6)

โมเดลธุรกิจหรือรายได้

เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับนักลงทุน คุณจะต้องระบุรูปแบบรายได้ที่วางแผนไว้ของบริษัท กลยุทธ์การกำหนดราคา ขนาดบัญชีเฉลี่ย หรือรูปแบบการขายและการจัดจำหน่าย เพื่อระบุว่าคุณไม่ได้เป็นเพียงการทำสัญญาเปล่าๆ คุณสามารถรวมแผนรูปแบบรายได้ปัจจุบันได้ รวมถึงแผนในอนาคตด้วย คุณยังระบุวันที่ที่เฉพาะเจาะจงเพื่อแสดงความเด็ดขาดได้อีกด้วย แน่นอน นักลงทุนคาดหวังว่าบริษัทของคุณจะต้องการความยืดหยุ่นในการดำเนินการซ้ำ ดังนั้นการตัดสินใจอย่างแน่วแน่ไม่ได้หมายความว่าต้องตัดสินใจอย่างเด็ดขาด

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากแอปการเงินส่วนบุคคล Mint ซึ่งมีรายละเอียดทั้งรูปแบบรายได้ในปัจจุบันและอนาคต

กลยุทธ์การตลาดและการเติบโต

สไลด์นี้มีขึ้นเพื่อให้นักลงทุนได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่คุณวางแผนจะเติบโตและทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ยังเป็นสไลด์ที่มีละติจูดมากมาย คุณสามารถใส่อะไรก็ได้จากช่องทางการตลาดต่างๆ ที่คุณจะใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ (การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย โซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล ฯลฯ) ไปจนถึงแผนการว่าจ้าง

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจาก Mixpanel:

การเงิน

นักลงทุนต้องการทำความเข้าใจสถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบันของบริษัทและอัตราการเผาผลาญในอนาคต ซึ่งเป็นอัตราที่บริษัทใหม่ใช้เงินทุนก่อนที่จะสร้างกระแสเงินสดเป็นบวกจากการดำเนินงาน แยกจากสำรับ pitch คุณควรเตรียมการเงินของคุณให้พร้อมใน Excel หากนักลงทุนสนใจรายละเอียดเพิ่มเติม ซึ่งจะทำให้คุณสามารถนำเสนอบทสรุปที่ง่ายขึ้นในเด็คได้

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากบริการชำระเงินมือถือ Square ซึ่งแสดงสถานการณ์ทางการเงินที่ "ดีที่สุด" "ฐาน" และ "แย่ที่สุด" แนวทางนี้สามารถช่วยให้นักลงทุนเข้าใจช่วงทั่วไปของการคาดการณ์ และสามารถดึงดูดนักลงทุนที่อนุรักษ์นิยมและมองโลกในแง่ดีได้

แนวการแข่งขัน

เป็นญาติกันหมด แม้ว่าคุณจะได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมมากที่สุดในตลาด บางทีอาจเป็นอุตสาหกรรมที่มีอุปสรรคในการเข้ามาต่ำ หรือมีคู่แข่งยักษ์ใหญ่สองสามรายที่ต้องแข่งขันอยู่แล้ว ดังนั้น สไลด์ "แนวการแข่งขัน" ของคุณควรตอบคำถามต่อไปนี้: ใครคือคู่แข่งของบริษัทคุณ บริษัทของคุณแตกต่างจากพวกเขาอย่างไร และคุณมีความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างไร? รวมถึงรายละเอียดเพิ่มเติมช่วยสร้างความมั่นใจให้กับนักลงทุน

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างจากบริการเครือข่ายสังคมออนไลน์ของ LinkedIn ซึ่งไม่เพียงแต่รวมคู่แข่งของบริษัทเท่านั้น แต่ยังระบุตำแหน่งที่สัมพันธ์กันในตลาดอีกด้วย

การลงทุน “ถาม”

ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขอ แสดงให้เห็นว่าคุณได้ไตร่ตรอง “คำถาม” ของคุณอย่างรอบคอบแล้วและไม่ได้เพียงแค่ดึงจำนวนเงินที่คุณต้องการเพิ่มออกจากอากาศ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน Toptal Aleksey Krylov แนะนำความเฉพาะเจาะจง: “ฉันแนะนำให้ลูกค้าของฉันเจาะจงมากเกี่ยวกับจำนวนเป้าหมายของพวกเขา แทนที่จะใช้ช่วง พวกเขาควรจะระมัดระวังในการประมาณการของพวกเขา เนื่องจากการเพิ่มเป้าหมายที่ต่ำกว่านั้นมีแนวโน้มที่จะปิดเร็วขึ้น”

ครีลอฟยังให้คำแนะนำรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะนำเงินที่ได้ไปไปใช้ โดยเสริมว่า “จากประสบการณ์ของผม การสร้างความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญ ควรเน้นว่าทุนที่แสวงหาจะไม่ถูกนำมาใช้เพื่อรักษาวิถีชีวิตของผู้ก่อตั้ง สไลด์ยังต้องสื่อสารว่าเงินที่หามาได้จะเชื่อมโยงบริษัทผ่านขั้นตอนการสร้างมูลค่าครั้งต่อไป นักลงทุนชอบเรื่องราวที่ก้าวขึ้นในการประเมินมูลค่ามีแนวโน้มสูงจากรอบปัจจุบันไปสู่รอบต่อไป” คุณควรแสดงแผน 18-24 เดือนของคุณและจำนวนเงินที่คุณจะต้องดำเนินการตามกลยุทธ์นั้น

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างจากบริษัทซอฟต์แวร์การตลาด Intercom:

ทรัพยากร

หากคุณสนใจที่จะดาวน์โหลดหรือใช้เทมเพลต pitch deck กองทุนร่วมลงทุนจะได้รับสิ่งต่อไปนี้: Google Ventures, Sequoia Capital, NextView Ventures

บทสรุป

เมื่อแยกจากกัน ควรคำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้: ในโลกปัจจุบันที่การระดมทุนสำหรับสตาร์ทอัพได้รับความสนใจจนทำให้การระดมทุนเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญ เราต้องจำไว้ว่า “คำถาม” ของคุณคืออะไร สิ่งที่บริษัทของคุณต้องการจริงๆ ตามที่ Chris Dixon จาก Andreessen Horowitz กล่าวว่า "สิ่งที่ดีที่สุดคือไม่ต้องหาเงินหรือหาเงินหลังจากที่คุณมีผลิตภัณฑ์ ผู้ใช้ หรือลูกค้าแล้ว" ทุนเป็นรูปแบบทุนที่แพงที่สุด ดังนั้นอย่าลืมประเมินความต้องการของสตาร์ทอัพตามความเป็นจริง แทนที่จะรู้สึกว่าคุณต้องระดมทุนเพียงเพราะเป็นเส้นทางที่กำหนดไว้สำหรับสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี

และหากคุณตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องระดมทุนจริง ๆ ให้ชัดเจนว่าคุณต้องระดมเงินเท่าไหร่ และจะใช้เพื่ออะไรกันแน่ บล็อกโพสต์สองรายการต่อไปนี้จากนักลงทุนในตำนาน Fred Wilson สามารถช่วยให้คุณเริ่มต้นได้: การเงินสำหรับเมล็ดพันธุ์คืออะไรและจะหาเงินได้เท่าไหร่

ศิลปะแห่งการระดมทุนเป็นสิ่งที่หากเชี่ยวชาญแล้ว มักจะหมายถึงการเอาตัวรอดสำหรับการเริ่มต้นใหม่ของคุณ ที่จริงแล้ว คุณจะต้องเชี่ยวชาญศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจผ่านการโน้มน้าวใจสามแบบของอริสโตเติลด้วย เว็บเต็มไปด้วยคำแนะนำเกี่ยวกับเรื่องเหล่านี้ แต่เนื้อหาส่วนใหญ่ที่มีอยู่นั้น ตรงไปตรงมา ไม่ได้มีคุณภาพสูง หากคุณต้องการมัน ที่ Toptal เรามีผู้เชี่ยวชาญด้านการระดมทุนที่มีประสบการณ์และที่ปรึกษาในการเสนอขายที่สามารถช่วยคุณสร้างสำนวนการขายที่ประสบความสำเร็จและกลยุทธ์การระดมทุน