エキスパートコーナー：資金調達を成功させるためのピッチデッキのヒント

Experts'Cornerは、専門家が長年の実務経験で得た実用的なヒントとソリューションを共有する一連の記事です。 これは、読者の日々の実行とパフォーマンスを向上させることを目的としています。

あらゆる段階の企業にとって、資金調達は間違いなく挑戦的なプロセスです。 最近の調査によると、平均的な一連のシードレイズでは、58人の投資家との接触、40回の投資家会議、およびラウンドを閉じるための12週間以上が必要です。 すでに市場の牽引力を持っているベテランの起業家やスタートアップでさえ、説得力のあるピッチとそれに伴うピッチデッキが依然として必要です。 文体の配信と美学の周りの変化にもかかわらず、悪名高いピッチデッキが公式に要約されると聞いてあなたは安心するかもしれません。 実際、投資家が実際に期待するトピックやスライドは多数あります。これらはすべて、この記事で説明します。

次の記事は、効果的で成功する投資家向けデッキを作成するためのガイドとして役立つことを目的としています。 ピッチの配信ではなく、デッキ自体の作成に焦点を当てています。 投資家向けデッキに万能の究極のフォーマットはありませんが、広く受け入れられている一連のガイドラインと、対応するピッチデッキの例を共有します。

ピッチデッキのベストプラクティス

ピッチをストーリーのように扱う

世界の問題、避けられない解決策、製品がその解決策である理由、そして会社が成功する理由について、説得力のある物語を織り交ぜてください。 あなたのストーリーは、あなたの製品があなたが特定した問題への論理的な反応になるはずです。 ベルやホイッスルを追加するのではなく、合理化された一貫性のあるストーリーの作成に焦点を合わせます。 情熱を持ってください。 個人的にしてください。

このタスクは、数か月または数年にわたってビジネスを生き、呼吸してきた創設者にとっては難しい場合があります。 一歩下がって、あなたが初めてあなたのビジネスについて学んでいたと想像してください。 ベンチャーキャピタリストのTomaszTunguz氏は、次のように述べています。 そして、特にこのスタートアップがその新しい世界でシェアを支配すること。 必然性を一貫して主張するために私が推奨できる規範的な方法はありません。 一部の創設者はデータを使用しています。 他の人はロジックを使用します。 さらに他の人はそれをするために感情と情熱を使います。 しかし、結局のところ、これらの並外れたストーリーテラーは、あなたが信じて、疑いを保留し、すべてのスタートアップが旅の途中で直面する大きなリスクを無視し、ビジネスに関与したいと思うようにします。」 少しインスピレーションが必要な場合は、有名なヒーローの旅の物語から借りることができます。

以下のマーケティングソフトウェア会社の例では、SEOmozの創設者であるRandFishkinと彼の母親のGillianMuessigは、彼らの試練と苦難を共有することに恥ずかしがり屋ではありませんでした。 彼らの冒頭で、彼らは自分たちのストーリーを「小さなママと息子のコンサルタント会社がどのようにしてSEOソフトウェアの世界的リーダーになったのか」と位置づけています。 オープンでタイムラインを利用することで、彼らの物語は人々が理解し、根付くことができるものになります。

ピッチデッキを継続的に更新する

業界全体で5億ドル以上の取引を実行した財務専門家のジェフ・フィデルマン氏によると、「ピッチデッキは、時間の経過とともに進化するダイナミックで生きたドキュメントと見なす必要があります。」 起業家が複数の聴衆を売り込み続けると、彼らはしばしば同じ質問を何度も聞かれることに気付くでしょう。 彼らはこれらの質問に注意し、プレゼンテーションに取り入れて対処する必要があります。

さらに、市場データと企業の牽引力データ（ユーザー数、Webサイトへのトラフィック、販売数など）も継続的に更新する必要があります。 知識や信頼性に疑問を投げかける機会を最小限に抑えたいので、データが古くなっているように見せることは決してありません。

コンテキストを理解する

聴衆があなたのピッチを読んだり聞いたりする状況を理解し、評価します。 彼らとの会話はどこまで進んでいますか？ 彼らはあなたとあなたの会社にすでに精通していますか？ 彼らは問題の市場と技術に精通していますか？ 投資家がデッキをソフトコピー形式でレビューするのか、印刷されたコピーで直接レビューするのかを検討する必要があります。

BoxedのシリーズCで1億ドルを調達した、ToptalFinanceのエキスパートであるKellySicklesは、次のように説明しています。 幸運な少数を除いて、ピッチングはアレンジされた結婚よりもデートに似たプロセスです。あなたは会ったことのない投資家とデッキを共有しなければならないかもしれません。 そのデッキの目標は、単に彼らに会議に参加するように誘うことです。 興味があれば、最初の会議用のデッキが必要になります。 そのデッキの目標は、あなたのビジネスとロードマップについて有意義な会話を可能にすることです。これも、投資家が会議全体を通してPowerPointを見つめるように、詳細を共有しすぎないようにすることです。」

潜在的な質問を予測し、回答をデッキに組み込みます

ピッチデッキの作成で見過ごされがちなステップは、投資家の質問への期待です。 潜在的なギャップを特定するには、会社とプレゼンテーションを批判的に調べる必要があります。 投資家に気をとられてしまうのではなく、投資家が何を尋ねるかを考え、補足スライドを作成して、回答を視覚的にサポートします。 対面式の売り込みを行う場合は、投資家向け資料の付録セクションにこれらの補足スライドを含めると役立つ場合もあります。

美的感覚を洗練された一貫性のある状態に保つ

ピッチデッキは、見た目に美しくプロフェッショナルである必要があります。これは、投資家のあなたとあなたの会社の第一印象を形成するのに役立ちます。 商品の色やデザインをテーマにするだけです。 または、デッキの設計に専門家を雇うことは有益かもしれません。 いずれにせよ、ピッチデッキはあなたの会社の個性を反映し、あなたのサイトや製品のブランディングと一致している必要があります。

投資家向けピッチデッキを設計する際には、すべての投資家が同じ目標と投資アプローチを持っているわけではないことに注意してください。 数百万ドルのシリーズA資金調達ラウンドでバイサイドアドバイザーを務めたToptalFinanceExpertのZacharyElfmanは、これの重要性を強調しています。スタートアップ、レーシーまたはトレンディなルックアンドフィールが適切かもしれません。 ベテランの投資家が多いほど、より的確なプレゼンテーションがより信頼性を高めます。 ハイレベルを維持し、サイクルの両側を見たこれらの投資家と一緒に過去10年間に発明された写真、小さな印刷物、およびフォントを避けてください。 確かに、この瞬間には多くのギミックデッキが飛び交っていて、ベテランの投資家がすぐにゴミ箱に投げ込んでいます。 DOA。」

お茶のオンラインファーマーズマーケットであるTealetの以下の投資家向けピッチデッキでは、美学が彼らの製品とWebサイトに一致しています。 また、清潔で読みやすいです。

避けるべきピッチデッキの間違い

長くしすぎないでください。 15〜20枚のスライドで十分です

投資家も人です。 これは、注意力が限られていることを意味します。 前述の調査によると、VCは、シリーズシードレイズピッチデッキのソフトコピーのレビューに平均3分44秒を費やしました。 包括的なビジネスプランではなく、ピッチデッキを構築していることを常に思い出してください。 必要で最も説得力のあるコンポーネントを含めます。 すべての詳細を詰め込もうとしないでください。あなたが過度に野心的である場合、過剰な情報があなたが伝えようとしている物語から注意をそらす可能性があります。 成長の詳細、複雑な技術的説明、財務などの詳細情報を含める必要がある場合は、個別のドキュメントを作成することを選択してください。

50人以上の顧客に合計16億ドルを調達するようアドバイスしてきた財務専門家のアレクセイ・クリロフは、頭字語KISSに従うことを提案しています。 クライアントには、デッキを15スライド未満に保ち、重要でない詳細を付録に移動することをお勧めします。 投資家は、1日に多数のピッチデッキとビジネスプランを確認します。 他のすべてが等しく、ピッチデッキが短いほど、投資家からより肯定的な反応が得られる可能性があります。」

スライドに多くの情報やテキストを含めないでください

前のポイントと同様に、投資家は実際にスライドの細かい印刷物やすべての追加の詳細を読むための時間やエネルギーを持っていません。 スライドごとにいくつかの重要なポイントを伝えることに焦点を当て、聴衆がこれらのポイントをできるだけ簡単に理解して覚えられるようにする必要があります。

さらに、関連するグラフ、チャート、画像、またはその他のメディアを必ず含めてください。 補足的なビジュアルを利用することは、メッセージを強化または伝達するための強力なツールになります。 ただし、どちらを追加するかを決定するときは慎重に行ってください。 各ビジュアルは真の価値を追加する必要があります。

過度に複雑な専門用語は使用しないでください

製品が特に技術的または詳細であっても、この一般的な罠にはまらないでください。 あなたがあなたの会社とあなたの物語をどのように提示するかについて非常に明確にし、そして単純化することをいとわない。 製品を「次世代向けのB2Cスケーラブルなクラウドベースのソーシャルメディアプラットフォーム」として売り込む場合、それがWebサイトなのか、アプリなのか、そしてそれが正確に何をするのかは不明です。 専門用語が技術ジャーナリストを悩ませるのであれば、おそらく投資家にも感銘を与えることはないでしょう。

競争を軽視しないでください

競合他社に対するあなたの会社の立場を認める必要がありますが、次のセクションで説明するように、競合他社を過小評価したり軽視したりしないことが重要です。 これは裏目に出たり、あなたにあまり反映されなかったり、投資家に不快感を与える可能性があります。

含める必要のあるスライド

次のセクションでは、投資家がピッチデッキで期待し、探すトピックについて詳しく説明します。 それでも、論理的な方法で物語を作成している限り、トピックの順序にはある程度の柔軟性があります。

会社概要

デッキのオープニングとして使用できる会社概要スライドは、投資家が今後何が起こるかを理解できるように、投資家の舞台を設定する必要があります。 これには、製品が解決する問題、管理チームの経歴、および会社が見た主要な牽引力に関するいくつかのポイント（3〜8）が含まれている必要があります。 このスライドに含める情報は、わかりやすく、刺激的で、簡単に理解できるものでなければなりません。 誰かを混乱させたり、デッキの早い段階で立ち往生させたりしたくはありません。

以下は、ソーシャルニュース、メディア、エンターテインメント企業のBuzzfeedの例です。 スライドには、わずか6つの箇条書きで、牽引力、報道機関、人員、および高レベルの財務情報を伝える重要なハイライトが含まれています。

会社の使命、ビジョン、または目的

このスライドは、会社の目的、使命、またはビジョンを含めることを選択したかどうかにかかわらず、会社の最終的な目標を伝えることを目的としています。 ハーバードビジネススクールによると、これらの用語を定義する方法は次のとおりです。

• ミッションステートメント：組織が現在および将来の両方でどのようなビジネスを行っているかを説明します。 その目的は、組織の従業員に焦点を当てることです。
  
  例：コンサルティング会社の使命は、「私たちは、金融業界の中規模から大規模の企業の中堅から上級管理職にパフォーマンス評価に関する高水準の支援を提供する事業を行っています」である可能性があります。
• ビジョンステートメント：組織がどのようになりたいかを述べ、日常の活動を超えた思考を記憶に残る方法で取り入れます。
  
  例：エリクソン（通信機器、ソフトウェア、およびサービスのグローバルプロバイダー）：「すべての通信の世界における主要な推進力」。
• 目的： 「心と頭」をつなぎ、顧客のために会社が行っていることを要約します。 REAGroupの元CEO兼マネージングディレクターであるGregEllisは、彼の会社の目的を「哲学的な鼓動」と呼んでいます。
  
  例：保険会社IAG：「人々がリスクを管理し、予期しない損失の困難から立ち直るのを助けるために」

あなたのビジネスとその目標を説明するときは、あなたのアイデアの独創性を伝えることを目指してください。 多くの起業家は、「私たちは料理人のためのAirbnbです」など、他の有名なテクノロジー企業との比較を利用してビジネスを説明しています。 ただし、このアプローチはアイデアの独自性を損なう可能性があるため、お勧めしません。 ニューヨーク大学スターン経営大学院のエイミー・ウェブ教授は、次のように述べています。 さまざまな新興技術のスタートアップコンテストの審査員として、私は「Uber for」を何度も見たので、ある時点で非注意性盲目を発症しました。」

以下は、ビデオ共有会社YouTubeの会社目的スライドの例です。

チーム

特に初期段階のスタートアップのためのスタートアップ投資は、しばしば人的資本に焦点を合わせています。 結局のところ、投資家は、あなた、あなたの能力、そしてあなたの粘り強さを信頼できるかどうかに基づいて決定を下します。

投資家の意思決定を形作る上でのチームの重要性を考えると、スキルセットの範囲と創設チームが持つ必要な経験の両方を強調するようにしてください。 ToptalFinanceのエキスパートであるSamirChaibiは、この概念を強化しています。 もちろん、両方の組み合わせが最適です。 ファッションマーケットプレイスの創設チームを喜んで支援します。彼らはその業界をよく知っていること、グローバルなファッション小売業者やブランドと協力してきたこと、そしてチーム全体のスキルが適切な組み合わせを表していることを示してくれます。業界の現職。 その場合、eコマース、運用、マーケティング/マーチャンダイジングの経験を組み合わせるのが最適です。 シードラウンドを上げている場合、チームは完全ではなく、いくつかの重要な能力が不足します。 あなたの売り込みは、詳細な採用計画を通じてそれに対処する必要があります。」

このスライドには通常、各主要チームメンバーの画像とそれに付随するタイトル、およびチームメンバーの学歴と以前の雇用の簡単な要約が含まれています。 また、関連する専門知識も強調しています。 また、アドバイザー、コンサルタント、および取締役会メンバーがいる場合はそれをリストする必要があります。

チームをデッキの早い段階で紹介するか、後で紹介するかについては、さまざまなアドバイスがあります。 過去1年間だけで初期段階の資本で2,000万ドル以上の資金調達を支援してきたベンチャーキャピタリスト、財務専門家のGrant Blevinsは、チームを早い段階で配置することを推奨しています。 あなたの資格で最初から投資家にバイアスをかけます。 チームがどれほど達成され、教育されているかを知るまで、私が製品にそれほど興味を持っていなかった平均的なピッチのいくつかの話をあなたに話すことができます。」

以下は、コンテンツマーケティングソフトウェア会社Contentlyの例です。 それは、それぞれからの画像と印象的な資格（教育と仕事の経験）を含む主要なチームメンバーを展示します。 また、FOMO（見逃しの恐れ）をかき立てる可能性のある他の投資家も含まれます。 YCombinatorの創設者であるPaulGrahamは、彼のブログ投稿の1つで、この群集精神について次のように語っています。 もちろん、これは指数関数的成長のレシピです。 ある投資家があなたに投資したいとき、それは他の投資家を欲しがらせ、他の投資家を欲しがらせます。

現在の牽引力または進歩

あなたの会社がどの段階にあるかに関係なく、説得力のある牽引統計を含めて、積極的に受け取られ、投資家の間で信頼を築くのに役立ちます。 通常、「牽引力」には、売上、トラフィック、ダウンロード、または規模と採用を示すその他の成長指標が含まれます。 このスライドには、戦略的パートナーシップ、獲得した大規模なアカウントまたはクライアント、クライアントの声、または達成した称賛を含めることもできます。 クライアントや大口顧客のロゴを自由に含めてください。

財務専門家のアレクセイ・ニコラーフは、起業家は「常にマイルストーンを強調する必要がある」と主張しています。 スタートアップのマイルストーンは、テクノロジー、製品、規制、市場、またはその他の開発目標に関連付けることができます。 市場テストと顧客牽引のマイルストーンは、投資家にとって特に興味深い傾向があります。」

以下は、地図作成プラットフォームMapmeの例で、プレスとユーザーの統計が含まれています。

総アドレス可能市場（TAM）

Total Addressable Marketスライドは、目前の機会がより大きな市場シフトまたはトレンドの一部であることを投資家に示すことを目的としています。 TAMの数値は、特定の製品またはサービスの潜在的な収益機会を示すことを目的としています。 そのため、起業家は多くの場合、さまざまな調査レポートから見つけることができる最大で最も印象的な統計を含みます。

ただし、LinkedInの創設者であるReid Hoffmanによると、ほとんどのTAMスライドの問題は、調査会社からの膨大な数や、それらの数を増やすように動機付けられたレポートを引用することが多いことです。 したがって、ホフマンは、TAMの計算で「ボトムアップ」アプローチ（収益と牽引力に焦点を当てたアプローチ）を利用することを推奨しています。 独自の計算を使用しない場合は、客観的で独立した情報源を引用してください。 一般に、ホフマンは、TAMスライドを含める場合は、実際のピッチで長すぎないようにすることをお勧めします。

以下は、パーソナルファイナンスアプリMintの例です。 それは、総アドレス可能市場を計算するために使用される仮定を詳述します。これは、単に数値自体を示すよりも信頼性を高めることができるアプローチです。

課題

あなたはおそらく以前にこのアドバイスを聞いたことがあるでしょう：あなたはあなたがあなたの会社、製品、またはサービスで解決しようとしている「問題」を詳しく説明しなければなりません。 人々が簡単に関係できる方法で問題を組み立てることは特に重要です。 このスライドは、個人的なタッチを追加して視聴者とつながる機会と見なす必要があります。

150万ドルのシードラウンドを調達し、複数のスタートアップのために1,000万ドルのシリーズA資金調達を準備したサミール・チャイビ氏は、次のように述べています。すでに現職者によって解決されています。 ピッチを作成するときは、最初から焦点を当てたい問題点に注意してください。 スタートアップをカテゴリーリーダーに変える幅広い製品セットへの成長パスを示すことは問題ありませんが、ピッチデッキは常に解決しようとしている特定の問題から始める必要があります。」

以下は、データプラットフォームMattermarkの例です。

解決策：あなたの製品またはサービス

「問題」のスライドをすぐにフォローして、会社の製品やサービスという自然な解決策を見つけてください。 同じスライドまたは別のスライドで、会社の製品またはサービスに含まれるものと、それがすでに市場に存在するものと異なる理由を正確に説明する必要もあります。 製品を表示することは、単にその機能を言葉で説明するよりもはるかに強力です。 あなたの会社がデモの準備ができている製品を持っているなら、これはライブまたはビデオのいずれかで投資家にそれを紹介するための自然なポイントでしょう。 それ以外の場合は、スクリーンショットや強力な画像やビジュアルを含めることもできます。 製品自体を完成させていない場合は、投資家が視覚的な補助を利用できるようにモックアップを含めてください。 製品の主要な機能、ターゲットユーザー、製品のマイルストーンとロードマップ、および主要な差別化機能を強調する必要があります。

以下は、ソリューションスライド（スライド3）を製品スライド（スライド6）から分離することを選択したオンライン住宅市場Airbnbの例です。

ビジネスまたは収益モデル

投資家の信頼を築くために、あなたはあなたの会社の計画された収益モデル、価格設定戦略、平均口座サイズ、または販売と流通モデルに取り組むことを望むでしょう。 単に空の約束をしているのではないことを示すために、現在の収益モデル計画だけでなく、将来の計画も含めることができます。 決定性を示すために特定の日付を含めることもできます。 もちろん、投資家はあなたの会社が反復するためにある程度の柔軟性を必要とすることを期待しているので、決定的であることは必ずしも石に設定された決定をすることを意味しません。

以下は、現在と将来の収益モデルの詳細を示すパーソナルファイナンスアプリMintの例です。

マーケティングと成長戦略

このスライドは、投資家に、製品またはサービスの成長とマーケティングをどのように計画しているかについての洞察を提供することを目的としています。 緯度の多いスライドでもあります。 製品の宣伝に使用するさまざまな市場チャネル（有料検索、ソーシャルメディア、電子メールマーケティングなど）から採用計画まで、あらゆるものを含めることができます。

以下はMixpanelの例です。

財務

投資家は、会社の現在の財務状況と将来の燃焼率、つまり、事業からプラスのキャッシュフローを生み出す前に新会社が資金を費やしている率を理解したいと思うでしょう。 投資家がより詳細に興味を持っている場合は、ピッチデッキとは別に、Excelで財務情報を準備しておく必要があります。 これにより、デッキ自体でより簡単な要約を提示できるようになります。

以下は、モバイル決済サービスSquareの例です。これは、実際に「最良」、「基本」、および「最悪」のケースの財務シナリオを示しています。 このアプローチは、投資家が予測の一般的な範囲を理解するのに役立ち、保守的で楽観的な投資家にも同様にアピールできます。

競争力のある風景

それはすべて相対的です。 市場で最も包括的な製品を構築したとしても、おそらくそれは参入障壁が低い業界であるか、またはすでに2つの巨大な競合他社と戦う必要があります。 したがって、「競争力のある風景」のスライドでは、次の質問に対処する必要があります。あなたの会社の競争相手は誰ですか。 あなたの会社は彼らとどのように違いますか、そしてあなたの競争上の利点は何ですか？ 詳細を含めると、投資家の信頼を築くのに役立ちます。

以下は、ビジネスソーシャルネットワーキングサービスLinkedInの例です。これには、会社の競合他社だけでなく、市場での相対的な位置も示されています。

投資「質問」

何を求めているのかを明確にしてください。 あなたが自分の「質問」について慎重に考え、薄い空気から引き上げようとしている量を単に摘み取っただけではないことを示してください。 Toptal FinanceExpertのAlekseyKrylovは、具体性を推奨しています。「クライアントは、範囲を使用するのではなく、ターゲット数について非常に具体的にすることをお勧めします。 目標とするレイズが低いほど、すぐに終了する可能性が高いため、見積もりは控えめにする必要があります。」

Krylovはまた、収益をどのように使用するかについての情報を含めるようアドバイスしています。「私の経験では、信頼を築くために重要です。 求められた資本が創設者のライフスタイルを維持するために使用されることはないことを強調する必要があります。 スライドはまた、集められた資金が次の価値創造のマイルストーンを通じて会社を橋渡しすることを伝える必要があります。 投資家は、現在のラウンドから次のラウンドへと評価が上がる可能性が高いストーリーが好きです。」 18〜24か月の計画と、その戦略を実行するために必要な金額を示す必要があります。

以下は、マーケティングソフトウェア会社Intercomの例です。

資力

ピッチデッキテンプレートのダウンロードまたは利用に関心がある場合は、ベンチャーキャピタルファンドから次のものが提供されています：Google Ventures、Sequoia Capital、NextViewVentures。

結論

別れの考えとして、次の点に留意する価値があります。スタートアップの資金調達が魅力的で、資金調達が重要な成功指標として描かれている今日の世界では、あなたの「質問」があなたの会社が実際に必要としているもの。 AndreessenHorowitzのChrisDixonが言うように、「最善のことは、製品、ユーザー、または顧客を獲得した後、資金を調達する必要がないか、資金を調達することです。」 エクイティは最も高価な資本形態であるため、テクノロジースタートアップにとって規定された道であるという理由だけで資金調達をしなければならないと感じるのではなく、スタートアップのニーズを正直に評価するようにしてください。

また、本当に資金調達が必要であると判断した場合は、資金調達が必要な金額と、それが正確に何に使用されるかを明確にしてください。 伝説的な投資家であるフレッドウィルソンからの次の2つのブログ投稿で、始めることができます。シードファイナンスの目的と調達する資金の額。

資金調達の技術は、習得した場合、新しく設立されたスタートアップの生存を意味することがよくあります。 実際、アリストテレスの3つの説得モードを通じて説得の芸術を習得する必要もあります。 ウェブはこれらの問題に関するアドバイスで溢れていますが、そこにある資料の多くは、率直に言って、高品質ではありません。 必要に応じて、Toptalには、成功するピッチと資金調達戦略の作成を支援できる、経験豊富な資金調達の専門家とピッチデッキコンサルタントが多数います。