Canto dos Especialistas: Dicas para o Pitch Deck para o Sucesso na Captação de Recursos

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A captação de recursos, para empresas em qualquer fase, é sem dúvida um processo desafiador. De acordo com um estudo recente, um seed raise médio em série requer contato com 58 investidores, 40 reuniões de investidores e mais de 12 semanas para fechar uma rodada. Mesmo para empreendedores experientes e startups já com tração no mercado, um pitch atraente e um pitch deck de acompanhamento ainda são necessários. Apesar da variação em torno da entrega estilística e estética, você pode ficar aliviado ao saber que o infame pitch deck se resume a uma fórmula. Na verdade, há uma série de tópicos e slides que os investidores realmente esperam – todos os quais serão discutidos neste artigo.

A parte a seguir destina-se a servir como um guia para a criação de decks de investidores eficazes e bem-sucedidos. Ele se concentra na criação do deck em si, em vez da entrega do campo. Embora não exista um formato único para decks de investidores, compartilharemos um conjunto de diretrizes amplamente aceitas, juntamente com exemplos de pitch decks correspondentes.

Práticas recomendadas do pitch deck

Trate seu pitch como uma história

Teça uma narrativa convincente sobre um problema no mundo, qual é a solução inevitável, como seu produto é essa solução e por que sua empresa terá sucesso. Sua história deve levar seu produto a ser a resposta lógica para o problema que você identificou. Em vez de adicionar sinos e assobios, concentre-se em criar uma história que seja simplificada e coerente. Ser apaixonado. Faça isso pessoal.

Essa tarefa às vezes pode ser complicada para fundadores que viveram e respiraram seus negócios por meses ou anos. Dê um passo para trás e imagine que você estava aprendendo sobre o seu negócio pela primeira vez. Como sugere o capitalista de risco Tomasz Tunguz: “Os argumentos mais bem-sucedidos argumentam que o mercado se desdobrará inexoravelmente da maneira que os fundadores imaginam em uma escala de tempo relevante. E, que essa startup em particular domine a participação nesse novo mundo. Não há nenhuma maneira prescritiva que eu possa recomendar para argumentar consistentemente a inevitabilidade. Alguns fundadores usam dados. Outros usam lógica. Outros ainda usam emoção e paixão para fazê-lo. Mas, no final, esses contadores de histórias excepcionais fazem você querer acreditar, suspender dúvidas e desconsiderar os grandes riscos que todas as startups enfrentam ao longo de sua jornada e se envolver com o negócio.” Se você precisar de um pouco de inspiração, pode pegar emprestado a famosa narrativa da Jornada do Herói.

No exemplo abaixo, os fundadores da empresa de software de marketing SEOmoz, Rand Fishkin e sua mãe Gillian Muessig, não tiveram vergonha de compartilhar suas provações e tribulações. Em sua abertura, eles posicionam sua história como “Como uma pequena consultoria Mom + Son se tornou líder mundial em software de SEO”. Ser aberto e utilizar uma linha do tempo torna sua narrativa algo que as pessoas podem entender e torcer.

Atualize continuamente seu pitch deck

De acordo com o especialista em finanças Jeff Fidelman, que executou mais de US$ 500 milhões em transações em todos os setores, “um pitch deck deve ser visto como um documento dinâmico e vivo que evolui ao longo do tempo”. À medida que um empreendedor continua a apresentar vários públicos, eles perceberão que muitas vezes são feitas as mesmas perguntas repetidas vezes. Eles devem tomar nota dessas questões, incorporando-as e abordando-as na apresentação.

Além disso, os dados de mercado e os dados de tração da empresa (por exemplo, número de usuários, tráfego para seu site, números de vendas) também devem ser atualizados continuamente. Você nunca quer que seus dados pareçam desatualizados, pois deseja minimizar as oportunidades de questionar seu conhecimento ou credibilidade.

Entenda o contexto

Entenda e avalie o contexto em que seu público estará lendo ou ouvindo seu discurso. Quão longe você está em conversas com eles? Eles já estão familiarizados com você e sua empresa? Eles estão familiarizados com o mercado e a tecnologia em questão? Você deve até considerar se os investidores revisarão o baralho em forma de cópia eletrônica ou pessoalmente com uma cópia impressa.

A especialista em finanças da Toptal, Kelly Sickles, que levantou US$ 100 milhões para a série C da Boxed, explica: “Faça vários baralhos. Exceto para os poucos sortudos, o pitching é um processo mais parecido com um namoro do que um casamento arranjado: você pode ter que dividir um baralho com investidores que nunca conheceu. O objetivo desse baralho é simplesmente atraí-los para uma reunião. Uma vez interessado, você precisará de um deck para sua reunião inicial. O objetivo desse deck é permitir uma conversa significativa sobre seus negócios e seu roteiro – novamente, não compartilhar detalhes demais para que os investidores olhem para um PowerPoint durante a reunião.”

Antecipe perguntas em potencial e incorpore respostas no deck

Um passo muitas vezes esquecido na criação do pitch deck é a antecipação das perguntas dos investidores. Você deve examinar criticamente sua empresa e sua apresentação para identificar as possíveis lacunas. Em vez de ser pego de surpresa pelo investidor, pense no que os investidores podem perguntar e crie slides complementares para fornecer suporte visual para suas respostas. Se você estiver fazendo uma apresentação presencial, pode até ser útil incluir esses slides complementares na seção de apêndice do deck do investidor.

Mantenha a estética polida e consistente

O pitch deck deve ser esteticamente agradável e profissional – isso pode ajudar a formar a primeira impressão do investidor sobre você e sua empresa. Você pode simplesmente usar as cores e o design do seu produto como tema. Ou, pode ser benéfico contratar um profissional para o design do deck. De qualquer forma, o pitch deck deve refletir a personalidade da sua empresa e se alinhar com a marca do seu site e produto.

Ao projetar o pitch deck do investidor, tenha em mente que nem todos os investidores têm os mesmos objetivos e abordagem de investimento. O especialista em finanças da Toptal Zachary Elfman, que atuou como consultor de buy-side para uma rodada de financiamento multimilionária da Série A, ressalta a importância disso: inicialização, um visual mais atrevido ou moderno pode ser apropriado. Considerando que com investidores mais veteranos, uma apresentação mais direta proporcionaria mais credibilidade. Mantenha-se em alto nível e evite fotos, letras pequenas e qualquer fonte que tenha sido inventada na última década com esses investidores que viram os dois lados do ciclo. Certamente há muitos decks enigmáticos voando por aí neste exato momento que investidores mais experientes estão jogando imediatamente na lixeira. DOA.”

Na apresentação abaixo para investidores da Tealet, uma feira online de chá, a estética combina com o produto e o site. Também é limpo e fácil de ler.

Erros no Pitch Deck a evitar

Não deixe muito tempo; 15-20 slides devem ser suficientes

Investidores também são pessoas. Isso significa que eles têm períodos de atenção limitados. De acordo com o estudo acima mencionado, os VCs gastaram uma média de três minutos e 44 segundos revisando cópias eletrônicas de decks de pitch de seed raise em série. Lembre-se continuamente de que você está construindo um pitch deck, não um plano de negócios abrangente. Inclua os componentes necessários e mais atraentes; não tente enfiar todos os detalhes. Se você for excessivamente ambicioso, é provável que o excesso de informações desvie a atenção da história que você está tentando comunicar. Se você precisar incluir mais informações, como detalhes de crescimento, explicações técnicas complexas ou financeiras, opte por criar documentos separados.

O especialista em finanças Aleksey Krylov, que aconselhou mais de 50 clientes a levantar um coletivo de US$ 1,6 bilhão, sugere respeitar a sigla KISS: “Mantenha-o simples e curto. Aconselho meus clientes a manter seus decks com menos de 15 slides e mover detalhes não essenciais para o apêndice. Os investidores revisam várias apresentações e planos de negócios por dia. Tudo o mais igual, pitch decks mais curtos provavelmente produzirão uma resposta mais positiva dos investidores.”

Não inclua muita informação ou texto em um slide

Semelhante ao ponto anterior, os investidores não terão tempo ou energia para realmente ler as letras miúdas ou todos os detalhes extras nos slides. Você vai querer se concentrar em comunicar alguns tópicos importantes por slide, tornando o mais fácil possível para o seu público entender e lembrar desses pontos.

Além disso, certifique-se de incluir gráficos, tabelas, imagens ou outras mídias relevantes. A utilização de recursos visuais complementares pode ser uma ferramenta poderosa para reforçar ou comunicar sua mensagem. No entanto, seja criterioso ao decidir qual adicionar; cada visual deve agregar valor real.

Não use jargão excessivamente complicado

Mesmo que seu produto seja particularmente técnico ou detalhado, não caia nessa armadilha comum. Seja extremamente claro sobre como você apresenta sua empresa e sua história e esteja disposto a simplificar. Se você apresentar seu produto como uma “plataforma de mídia social baseada em nuvem escalável B2C para a próxima geração”, não ficará claro se é um site, um aplicativo e o que exatamente ele faz. Se o jargão incomodar um jornalista de tecnologia, provavelmente também não impressionará os investidores.

Não menospreze sua concorrência

Embora seja necessário reconhecer a posição de sua empresa em relação à concorrência, como discutiremos na próxima seção, é importante não subestimar ou menosprezar sua concorrência. Isso pode sair pela culatra, refletir mal para você ou potencialmente ser desanimador para os investidores.

Slides imperativos a serem incluídos

A seção a seguir detalha os tópicos que os investidores esperam e procuram nos pitch decks. Ainda assim, há alguma flexibilidade em termos de ordenação dos tópicos, desde que você esteja elaborando a narrativa de maneira lógica.

Visão Geral da Empresa

O slide de Visão Geral da Empresa, que pode servir como abertura do deck, deve preparar o cenário para que os investidores tenham uma ideia do que está por vir. Ele deve incluir um punhado de pontos (entre três a oito) sobre qual problema seu produto resolve, histórico da equipe de gerenciamento e qualquer tração importante que sua empresa tenha visto. As informações que você incluir neste slide devem ser diretas, interessantes e facilmente compreensíveis. Você não quer confundir ninguém ou prendê-los no início do convés.

Abaixo está um exemplo da empresa de notícias sociais, mídia e entretenimento Buzzfeed. Em apenas seis tópicos, o slide inclui os principais destaques que comunicam tração, imprensa, número de funcionários e informações financeiras de alto nível.

Missão, Visão ou Propósito da Empresa

Este slide destina-se a transmitir os objetivos finais da sua empresa, quer você opte por incluir seu propósito, missão ou visão. De acordo com a Harvard Business School, veja como definir esses termos:

• Declaração de missão: Descreve em que negócio a organização está agora e no futuro. Seu objetivo é fornecer foco para os funcionários de uma organização.
  
  Exemplo: A missão de uma empresa de consultoria poderia ser: “Estamos no negócio de fornecer assistência de alto padrão na avaliação de desempenho para gerentes de nível médio e sênior em empresas de médio a grande porte no setor financeiro”.
• Declaração de visão: Diz como a organização deseja ser e leva o pensamento para além das atividades do dia-a-dia de uma forma memorável.
  
  Exemplo: Ericsson's (fornecedor global de equipamentos de comunicação, software e serviços): “o principal impulsionador em um mundo totalmente comunicativo”.
• Objetivo: Resume o que a empresa está fazendo para seus clientes, conectando “o coração com a cabeça”. Greg Ellis, ex-CEO e diretor administrativo do REA Group, refere-se ao propósito de sua empresa como seu “batimento cardíaco filosófico”.
  
  Exemplo: Companhia de seguros IAG: “Para ajudar as pessoas a gerenciar riscos e se recuperar das dificuldades de perdas inesperadas”

Ao descrever seu negócio e seus objetivos, procure transmitir a originalidade de sua ideia. Muitos empreendedores descrevem seus negócios utilizando comparações com outras empresas de tecnologia conhecidas, como “Nós somos o Airbnb para cozinheiros”. No entanto, essa abordagem não é recomendada porque pode diminuir a singularidade de sua ideia. De acordo com Amy Webb, professora da Stern School of Business da NYU, “em apenas um site – AngelList, onde as startups podem cortejar investidores-anjo e funcionários – 526 empresas incluíram “Uber for” em suas listagens. Como juiz de várias competições emergentes de startups de tecnologia, vi “Uber para” tantas vezes que, em algum momento, desenvolvi cegueira perceptiva.”

Abaixo está um exemplo de um slide de Propósito da Empresa da empresa de compartilhamento de vídeos YouTube:

O time

O investimento inicial, principalmente para startups em estágio inicial, geralmente é focado no capital humano. No final do dia, os investidores baseiam suas decisões em saber se podem confiar em você, em suas capacidades e em sua persistência.

Dada a importância da equipe na formação das decisões dos investidores, certifique-se de destacar tanto a variedade de conjuntos de habilidades quanto a experiência necessária que a equipe fundadora possui. Samir Chaibi, especialista em finanças da Toptal, reforça esse conceito: “Você pode me mostrar que pode executar de duas maneiras: tração e equipe; uma combinação de ambos é, obviamente, melhor. Eu ficaria feliz em apoiar uma equipe fundadora de um mercado de moda que possa me mostrar que eles conhecem muito bem esse setor, que trabalharam com varejistas e marcas globais de moda, e as habilidades da equipe como um todo representam a combinação certa para assumir os titulares do setor. Nesse caso, uma combinação de experiência em comércio eletrônico, operações e marketing/merchandising seria melhor. Se você estiver aumentando sua rodada de sementes, sua equipe não estará completa e você não terá algumas competências-chave; seu pitch deve abordar isso por meio de um plano de contratação detalhado.”

Este slide normalmente inclui imagens e títulos de acompanhamento para cada membro-chave da equipe e breves resumos das conquistas educacionais e empregos anteriores dos membros da equipe. Ele também destaca conhecimentos relevantes. Ele também deve listar conselheiros, consultores e membros do conselho, se houver.

Há vários conselhos sobre se deve apresentar a equipe mais cedo ou mais tarde no baralho. O especialista em finanças Grant Blevins, capitalista de risco que ajudou a levantar mais de US$ 20 milhões em capital inicial apenas no ano passado, recomenda colocar a equipe desde o início: “Coloque a equipe em primeiro lugar, bem no início de seus slides. Investidores de viés desde o início com suas credenciais. Posso contar algumas histórias de arremessos médios em que eu não estava tão interessado no produto até descobrir o quão talentosa e educada a equipe era.”

Abaixo está um exemplo da empresa de software de marketing de conteúdo Contently. Ele exibe os principais membros da equipe, incluindo imagens e credenciais impressionantes de cada um (educação e experiência de trabalho). Também inclui outros investidores, que podem alimentar o FOMO (medo de perder). O fundador da Y Combinator, Paul Graham, fala sobre essa mentalidade de manada em uma de suas postagens no blog: “O maior componente na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. O que é, obviamente, uma receita para o crescimento exponencial. Quando um investidor quer investir em você, isso faz com que outros investidores queiram, o que faz com que outros queiram, e assim por diante.”

Tração ou Progresso Atual

Independentemente do estágio em que sua empresa está, incluir estatísticas atraentes de tração será recebida positivamente e pode ajudar a construir credibilidade entre os investidores. Normalmente, “tração” inclui vendas, tráfego, downloads ou quaisquer outras métricas de crescimento para indicar escala e adoção. Neste slide, você também pode incluir quaisquer parcerias estratégicas, grandes contas ou clientes conquistados, depoimentos de clientes ou elogios alcançados. Sinta-se à vontade para incluir os logotipos de quaisquer clientes ou grandes clientes.

O especialista em finanças Aleksey Krylov afirma que os empreendedores devem “Sempre destacar os marcos. Os marcos de uma startup podem ser associados a tecnologia, produto, regulamentação, mercado ou outros objetivos de desenvolvimento. Testes de mercado e marcos de tração de clientes tendem a ser de interesse particular para os investidores.”

Abaixo está um exemplo da plataforma de criação de mapas Mapme, que inclui estatísticas de imprensa e usuários.

Mercado Total Endereçável (TAM)

O slide Mercado Total Endereçável tem como objetivo demonstrar aos investidores que a oportunidade em mãos faz parte de uma mudança ou tendência de mercado maior. O número TAM destina-se a indicar a oportunidade de receita subjacente para um determinado produto ou serviço. Como tal, os empreendedores geralmente incluem as maiores e mais impressionantes estatísticas que podem encontrar em vários relatórios de pesquisa.

De acordo com Reid Hoffman, fundador do LinkedIn, no entanto, o problema com a maioria dos slides da TAM é que eles costumam citar grandes números de empresas de pesquisa ou relatórios que são incentivados a inflar esses números. Portanto, Hoffman recomenda que o cálculo do TAM utilize uma abordagem “bottom-up” – uma abordagem focada em receita e tração. Se você não usar seus próprios cálculos, certifique-se de citar fontes objetivas e independentes. Em geral, Hoffman sugere que, se você incluir um slide TAM, não se demore muito nele durante o pitch real.

Abaixo está um exemplo do aplicativo de finanças pessoais Mint. Ele detalha as premissas usadas para calcular o mercado total endereçável, uma abordagem que pode dar mais credibilidade do que simplesmente mostrar o próprio número.

O ponto de dor

Você provavelmente já ouviu este conselho antes: você deve explicar o “problema” que deseja resolver com sua empresa, produto ou serviço. É particularmente importante enquadrar o problema de uma forma que as pessoas possam facilmente se relacionar. Você deve ver este slide como uma oportunidade para adicionar um toque pessoal e se conectar com seu público.

De acordo com Samir Chaibi, que levantou uma rodada inicial de US$ 1,5 milhão e preparou uma arrecadação de US$ 10 milhões da Série A para várias startups: “Muitas vezes vejo fundadores atacando uma vertical sem uma compreensão clara dos problemas que os usuários estão enfrentando e que não são já resolvido pelos incumbentes. Ao desenvolver um pitch, esteja atento aos pontos problemáticos nos quais deseja se concentrar desde o início. Não há problema em mostrar um caminho de crescimento em direção a um conjunto mais amplo de ofertas que transformarão uma startup em líder de categoria, mas seu pitch deck deve começar sempre com o problema específico que você está resolvendo.”

Abaixo está um exemplo da plataforma de dados Mattermark:

Solução: seu produto ou serviço

Você vai querer seguir imediatamente o slide “Problema” com a solução natural: o produto ou serviço da sua empresa. No mesmo slide ou em um slide separado, você também precisará explicar exatamente o que o produto ou serviço da sua empresa envolve e por que ele é diferente do que já existe no mercado. Mostrar seu produto é muito mais poderoso do que simplesmente descrever sua funcionalidade em palavras. Se sua empresa tem um produto pronto para ser demonstrado, este seria um ponto natural para apresentá-lo aos investidores, seja ao vivo ou em vídeo. Caso contrário, você também pode incluir capturas de tela e imagens ou visuais poderosos. Se você não tiver concluído o produto em si, inclua uma maquete para que os investidores tenham um auxílio visual. Você deve destacar os principais recursos do seu produto, o usuário-alvo, os marcos e roteiros do produto e os principais recursos de diferenciação.

Abaixo está um exemplo do mercado imobiliário online Airbnb, que optou por separar o slide Solução (Slide 3) do slide Produto (Slide 6).

Modelo de negócios ou receita

Para aumentar a confiança do investidor, você deve abordar o modelo de receita planejada da sua empresa, a estratégia de preços, o tamanho médio da conta ou o modelo de vendas e distribuição. Para indicar que você não está simplesmente fazendo promessas vazias, você pode incluir não apenas planos de modelo de receita atuais, mas também planos futuros. Você também pode incluir datas específicas para demonstrar determinação. É claro que os investidores esperam que sua empresa precise de alguma flexibilidade para iterar, portanto, ser decisivo também não significa necessariamente tomar decisões imutáveis.

Abaixo está um exemplo do aplicativo de finanças pessoais Mint, que detalha os modelos de receita atuais e futuros.

Estratégia de Marketing e Crescimento

Este slide destina-se a fornecer aos investidores informações sobre como você planeja crescer e comercializar seu produto ou serviço. É também um slide com muita latitude. Você pode incluir qualquer coisa, desde os vários canais de mercado que usará para promover seu produto (pesquisa paga, mídia social, marketing por e-mail etc.) até planos de contratação.

Abaixo está um exemplo do Mixpanel:

Finanças

Os investidores vão querer entender a situação financeira atual da empresa e a taxa de queima futura, a taxa na qual uma nova empresa está gastando seu financiamento antes de gerar fluxo de caixa positivo das operações. Separado do pitch deck, você deve ter suas finanças prontas no Excel se os investidores estiverem interessados ​​em mais detalhes. Isso permitirá que você apresente um resumo mais simples no próprio baralho.

Abaixo está um exemplo do serviço de pagamento móvel Square, que na verdade exibe cenários financeiros de “melhor”, “base” e “pior”. Essa abordagem pode ajudar os investidores a entender o alcance geral das projeções e pode atrair investidores conservadores e otimistas.

Cenário competitivo

É tudo relativo. Mesmo que você tenha construído o produto mais abrangente do mercado, talvez seja uma indústria de baixa barreira à entrada, ou já existam alguns concorrentes gigantes para enfrentar. Portanto, seu slide “Cenário Competitivo” deve abordar as seguintes questões: Quem são os concorrentes da sua empresa? Como sua empresa é diferente deles e quais são suas vantagens competitivas? Incluir mais detalhes ajuda a aumentar a confiança do investidor.

Abaixo está um exemplo do serviço de rede social empresarial LinkedIn, que não apenas inclui os concorrentes da empresa, mas também indica suas posições relativas no mercado.

Investimento “Pedir”

Seja claro sobre o que você está pedindo. Demonstre que você pensou em seu “pedido” com cuidado e não apenas arrancou a quantia que deseja levantar do nada. O especialista em finanças da Toptal, Aleksey Krylov, recomenda especificidade: “Recomendo que meus clientes sejam muito específicos sobre seu número-alvo, em vez de usar um intervalo. Eles devem ser conservadores em suas estimativas, pois é mais provável que um aumento direcionado mais baixo seja fechado rapidamente”.

Krylov também aconselha a inclusão de informações sobre como você usará os recursos, acrescentando: “Na minha experiência, é importante para construir confiança. Cabe destacar que o capital buscado não será utilizado para manter o estilo de vida do fundador. O slide também precisa comunicar que o dinheiro arrecadado servirá de ponte para a empresa através do(s) próximo(s) marco(s) de criação de valor. Os investidores gostam de histórias em que é altamente provável aumentar a avaliação da rodada atual para a próxima.” Você deve mostrar seu plano de 18 a 24 meses e quanto precisará executar nessa estratégia.

Abaixo está um exemplo da empresa de software de marketing Intercom:

Recursos

Se você estiver interessado em baixar ou utilizar modelos de pitch deck, os seguintes foram fornecidos por fundos de capital de risco: Google Ventures, Sequoia Capital, NextView Ventures.

Conclusão

Como pensamento de despedida, vale a pena ter em mente o seguinte: no mundo de hoje, onde a captação de recursos para startups foi tão glamourizada que levantar capital é retratado como uma métrica chave de sucesso, deve-se lembrar de pensar se o seu “pedido” é o que sua empresa realmente precisa. Como Chris Dixon, da Andreessen Horowitz, diz: “A melhor coisa é nunca precisar arrecadar dinheiro ou arrecadar dinheiro depois de ter um produto, usuários ou clientes”. A equidade é a forma mais cara de capital, portanto, certifique-se de ter avaliado com sinceridade as necessidades de sua startup, em vez de sentir que precisa arrecadar fundos apenas porque é o caminho prescrito para startups de tecnologia.

E se você decidir que realmente precisa arrecadar fundos, seja claro sobre quanto precisa arrecadar e para que exatamente será usado. Os dois posts a seguir do lendário investidor Fred Wilson podem ajudá-lo a começar: Para que serve o financiamento inicial e quanto dinheiro levantar.

A arte de angariar fundos é aquela que, se dominada, muitas vezes pode significar sobrevivência para sua startup recém-criada. Na verdade, você também precisará dominar a arte da persuasão através dos três modos de persuasão de Aristóteles. A web está repleta de conselhos sobre esses assuntos, mas muito do material disponível não é, francamente, de alta qualidade. Se você precisar, na Toptal, temos uma variedade de especialistas experientes em angariação de fundos e consultores de pitch deck que podem ajudá-lo a criar pitches bem-sucedidos e estratégias de angariação de fundos.