ركن الخبراء: نصائح العرض التقديمي المخطّط لنجاح جمع التبرعات

ركن الخبراء عبارة عن سلسلة من المقالات التي تشارك النصائح والحلول العملية التي اكتسبها خبراؤنا على مدار سنوات من الخبرة أثناء العمل. يهدف إلى رفع مستوى التنفيذ والأداء اليومي لقرائنا.

إن جمع الأموال للشركات في أي مرحلة هو بلا شك عملية صعبة. وفقًا لدراسة حديثة ، يتطلب متوسط ​​سلسلة الزيادة الأولية الاتصال بـ 58 مستثمرًا و 40 اجتماعًا للمستثمرين وأكثر من 12 أسبوعًا لإغلاق الجولة. حتى بالنسبة إلى رواد الأعمال والشركات الناشئة المخضرمين الذين لديهم بالفعل قوة جذب في السوق ، لا يزال من الضروري تقديم عرض تقديمي مقنع ومنصة إعلانية مصاحبة. على الرغم من التباين حول أسلوب التسليم والجماليات ، قد تشعر بالارتياح لسماع أن منصة العرض التقديمي سيئة السمعة تتلخص في صيغة. في الواقع ، هناك عدد من الموضوعات والشرائح التي يتوقعها المستثمرون بالفعل - وستتم مناقشة جميعها في هذه المقالة.

الغرض من الجزء التالي هو أن يكون بمثابة دليل لإنشاء مجموعات مستثمرين فعالة وناجحة. إنه يركز على إنشاء السطح نفسه ، بدلاً من تسليم الملعب. على الرغم من عدم وجود تنسيق نهائي واحد يناسب الجميع لطوابق المستثمرين ، فسوف نشارك مجموعة من الإرشادات المقبولة على نطاق واسع جنبًا إلى جنب مع أمثلة منصة العرض التقديمي المقابلة.

أفضل ممارسات العرض التقديمي المخطّط

تعامل مع عرضك على أنه قصة

نسج قصة مقنعة حول مشكلة في العالم ، وما هو الحل الحتمي ، وكيف يكون منتجك هذا الحل ، ولماذا ستنجح شركتك. يجب أن تؤدي قصتك إلى أن يكون منتجك هو الاستجابة المنطقية للمشكلة التي حددتها. بدلاً من إضافة الأجراس والصفارات ، ركز على صياغة قصة مبسطة ومتماسكة. كن شغوفا. اجعلها شخصية.

قد تكون هذه المهمة صعبة في بعض الأحيان بالنسبة للمؤسسين الذين عاشوا وتنفسوا أعمالهم لأشهر أو سنوات. خذ خطوة للوراء وتخيل أنك كنت تتعلم عن عملك لأول مرة. كما يقترح صاحب رأس المال الاستثماري توماس تونجوز ، "تجادل العروض الترويجية الأكثر نجاحًا بأن السوق سوف تتكشف بلا هوادة بالطريقة التي يتصورها المؤسسون على نطاق زمني مناسب. وأن هذه الشركة الناشئة على وجه الخصوص ستهيمن على الحصة في هذا العالم الجديد. لا توجد طريقة إلزامية يمكنني أن أوصي بها لمجادلة الحتمية باستمرار. يستخدم بعض المؤسسين البيانات. يستخدم البعض المنطق. لا يزال آخرون يستخدمون العاطفة والعاطفة للقيام بذلك. ولكن في النهاية ، يجعلك رواة القصص الاستثنائيين هؤلاء يرغبون في تصديق وتعليق الشك وتجاهل المخاطر الكبيرة التي تواجهها جميع الشركات الناشئة طوال رحلتهم والمشاركة في الأعمال ". إذا كنت بحاجة إلى القليل من الإلهام ، يمكنك الاقتراض من قصة Hero's Journey الشهيرة.

في المثال أدناه من شركة البرمجيات التسويقية SEOmoz ، لم يخجل مؤسسو راند فيشكين ووالدته جيليان موسيج من مشاركة تجاربهم ومحنهم. في الافتتاح ، وضعوا قصتهم على أنها "كيف أصبحت شركة استشارية صغيرة لأم + ابنها رائدة عالميًا في برامج تحسين محركات البحث." إن الانفتاح والاستفادة من جدول زمني يجعل سردهم شيئًا يمكن للناس فهمه والتأصيل له.

تحديث منصة العرض التقديمي باستمرار

وفقًا للخبير المالي جيف فيدلمان ، الذي نفذ أكثر من 500 مليون دولار في المعاملات عبر الصناعات ، "يجب النظر إلى العرض التقديمي المخطط باعتباره مستندًا حيويًا وديناميكيًا يتطور بمرور الوقت." مع استمرار رائد الأعمال في الترويج لجماهير متعددة ، سيلاحظون أنه غالبًا ما يُطرح عليهم نفس الأسئلة مرارًا وتكرارًا. يجب أن يحيطوا علما بهذه الأسئلة ، ودمجها ومعالجتها في العرض التقديمي.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أيضًا تحديث بيانات السوق وبيانات جر الشركة (على سبيل المثال ، عدد المستخدمين وحركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك وأرقام المبيعات) باستمرار. لا تريد أبدًا أن تبدو بياناتك قديمة ، لأنك تريد تقليل فرص التشكيك في معرفتك أو مصداقيتك.

افهم السياق

فهم وتقييم السياق الذي سيقرأ فيه جمهورك أو يستمع إلى عرضك التقديمي. إلى أي مدى أنت في محادثات معهم؟ هل هم على دراية بك وبشركتك بالفعل؟ هل هم على دراية بالسوق والتكنولوجيا المعنية؟ يجب عليك أيضًا التفكير فيما إذا كان المستثمرون سيراجعون المجموعة في شكل نسخة إلكترونية أو شخصيًا بنسخة مطبوعة.

تشرح الخبيرة المالية في Toptal Kelly Sickles ، التي جمعت 100 مليون دولار لصالح Boxed's Series C ، "اصنع عدة طوابق. باستثناء القلائل المحظوظين ، فإن الترويج هو عملية أقرب إلى المواعدة من الزواج المرتب: قد تضطر إلى مشاركة مجموعة مع مستثمرين لم تقابلهم من قبل. الهدف من هذا العرض هو ببساطة إغراءهم لعقد اجتماع. بمجرد أن تكون مهتمًا ، ستحتاج إلى منصة لاجتماعك الأولي. الهدف من هذه المجموعة هو تمكين محادثة هادفة حول عملك وخريطة الطريق الخاصة بك - مرة أخرى ، عدم الإفراط في مشاركة التفاصيل بحيث يحدق المستثمرون في PowerPoint طوال الاجتماع. "

توقع الأسئلة المحتملة وادمج الإجابات في المجموعة

الخطوة التي غالبًا ما يتم تجاهلها في إنشاء منصة العرض التقديمي هي توقع أسئلة المستثمرين. يجب أن تفحص بشكل نقدي شركتك والعرض التقديمي الخاص بك لتحديد الفجوات المحتملة. بدلًا من أن يفاجئك المستثمر ، فكر فيما قد يطلبه المستثمرون وأنشئ شرائح تكميلية لتقديم دعم مرئي لإجاباتك. إذا كنت تقدم عرضًا شخصيًا ، فقد يكون من المفيد تضمين هذه الشرائح التكميلية في قسم الملحق في مجموعة المستثمرين.

حافظ على الجمالية مصقولة ومتسقة

يجب أن يكون العرض التقديمي المخطط ممتعًا من الناحية الجمالية والمهنية - يمكن أن يساعد ذلك في تكوين انطباع أول للمستثمر عنك وعن شركتك. يمكنك ببساطة استخدام الألوان والتصميم من منتجك كموضوع. أو قد يكون من المفيد تعيين محترف لتصميم سطح السفينة. على أي حال ، يجب أن تعكس منصة العرض التقديمي شخصية شركتك وأن تتماشى مع العلامة التجارية على موقعك ومنتجك.

عند تصميم عرض تقديمي للمستثمر ، ضع في اعتبارك أنه ليس كل المستثمرين لديهم نفس الأهداف ونهج الاستثمار. يؤكد الخبير المالي في Toptal Zachary Elfman ، الذي عمل مستشارًا لجانب الشراء في جولة تمويل من السلسلة A بملايين الدولارات ، على أهمية هذا: "إذا كنت تسعى إلى جذب مستثمر شاب جديد إلى VC ، فربما يكون قد صرف أموالاً بعد بيعه بدء التشغيل ، قد يكون المظهر والمظهر أكثر سباقًا أو عصريًا مناسبًا. في حين أنه مع وجود المزيد من المستثمرين المخضرمين ، فإن تقديم عرض أكثر دقة من شأنه أن يوفر مزيدًا من المصداقية. ابق على مستوى عالٍ وتجنب الصور والطباعة الصغيرة وأي خط تم اختراعه في العقد الماضي مع هؤلاء المستثمرين الذين رأوا جانبي الدورة. من المؤكد أن هناك الكثير من الطوابق اللافتة للانتباه تتجول في هذه اللحظة بالذات حيث يلقي المزيد من المستثمرين المخضرمين على الفور في سلة المهملات. DOA. "

في العرض التقديمي الموجه للمستثمرين أدناه من Tealet ، وهو سوق للمزارعين عبر الإنترنت للشاي ، يتطابق الشكل الجمالي مع منتجهم وموقعهم الإلكتروني. كما أنها نظيفة وسهلة القراءة.

أخطاء منصة العرض التي يجب تجنبها

لا تجعلها طويلة جدا. 15-20 شريحة يجب أن تكون كافية

المستثمرون هم بشر أيضًا. هذا يعني أن لديهم فترات اهتمام محدودة. وفقًا للدراسة المذكورة أعلاه ، أمضت VCs ما متوسطه ثلاث دقائق و 44 ثانية في مراجعة النسخ اللينة من مجموعات منصات رفع البذور المتسلسلة. ذكر نفسك باستمرار أنك تبني عرض تقديمي ، وليس خطة عمل شاملة. تضمين المكونات الضرورية والأكثر إلحاحًا ؛ لا تحاول حشر كل التفاصيل فيها. إذا كنت مفرطًا في الطموح ، فمن المحتمل أن تؤدي المعلومات الزائدة إلى تحويل الانتباه بعيدًا عن القصة التي تحاول إيصالها. إذا كنت بحاجة إلى تضمين مزيد من المعلومات مثل تفاصيل النمو أو التفسيرات الفنية المعقدة أو البيانات المالية ، فاختر إنشاء مستندات منفصلة.

يقترح الخبير المالي أليكسي كريلوف ، الذي نصح أكثر من 50 عميلًا بشأن جمع 1.6 مليار دولار ، الالتزام بالاختصار KISS: "اجعل الأمر بسيطًا وقصيرًا. أنصح زبائني بالحفاظ على طوابقهم أقل من 15 شريحة ونقل التفاصيل غير الضرورية إلى الملحق. يراجع المستثمرون العديد من العروض التقديمية وخطط العمل يوميًا. كل شيء آخر متساوٍ ، ومن المرجح أن تنتج مجموعات العروض التقديمية القصيرة استجابة أكثر إيجابية من المستثمرين ".

لا تقم بتضمين الكثير من المعلومات أو النصوص على الشريحة

على غرار النقطة السابقة ، لن يكون لدى المستثمرين الوقت أو الطاقة لقراءة الخط الدقيق أو كل التفاصيل الإضافية على الشرائح. سترغب في التركيز على توصيل بعض النقاط الرئيسية في كل شريحة ، مما يجعل من السهل على جمهورك فهم هذه النقاط وتذكرها.

بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من تضمين الرسوم البيانية أو المخططات أو الصور أو الوسائط الأخرى ذات الصلة. يمكن أن يكون استخدام المرئيات التكميلية أداة قوية لتعزيز أو توصيل رسالتك. ومع ذلك ، يجب أن تكون حكيماً عند تحديد ما تضيفه ؛ يجب أن تضيف كل صورة مرئية قيمة حقيقية.

لا تستخدم المصطلحات المعقدة للغاية

حتى لو كان منتجك تقنيًا أو مفصلاً بشكل خاص ، فلا تقع في هذا الفخ الشائع. كن واضحًا للغاية بشأن كيفية تقديم شركتك وقصتك ، وكن على استعداد للتبسيط. إذا عرضت منتجك على أنه "منصة وسائط اجتماعية قائمة على السحابة قابلة للتطوير من B2C للجيل التالي" ، فسيظل من غير الواضح ما إذا كان موقعًا إلكترونيًا أم تطبيقًا وماذا يفعل بالضبط. إذا كانت المصطلحات ستزعج صحفيًا تقنيًا ، فمن المحتمل ألا تثير إعجاب المستثمرين أيضًا.

لا تقلل من شأن منافسيك

بينما يعد الاعتراف بموقف شركتك بالنسبة إلى منافسيك أمرًا ضروريًا ، كما سنناقش في القسم التالي ، من المهم عدم التقليل من شأن منافسيك أو التقليل من شأنها. قد يأتي هذا بنتائج عكسية ، أو ينعكس عليك بشكل سيء ، أو من المحتمل أن يكون مثبطًا للمستثمرين.

الشرائح الضرورية لتضمينها

يوضح القسم التالي بالتفصيل الموضوعات التي يتوقعها المستثمرون ويبحثون عنها في منصات العرض التقديمي. مع ذلك ، هناك بعض المرونة فيما يتعلق بترتيب الموضوع ، طالما أنك تصيغ السرد بطريقة منطقية.

نبذة عن الشركة

يجب أن تمهد شريحة نظرة عامة على الشركة ، والتي يمكن أن تكون بمثابة افتتاح المجموعة ، الطريق للمستثمرين حتى يكون لديهم فكرة عما سيأتي. يجب أن يتضمن عددًا قليلاً من النقاط (ما بين ثلاث إلى ثماني نقاط) حول المشكلة التي يحلها منتجك ، وخلفية فريق الإدارة ، وأي عنصر جذب رئيسي رأته شركتك. يجب أن تكون المعلومات التي تقوم بتضمينها في هذه الشريحة واضحة ومثيرة وسهلة الفهم. أنت لا تريد إرباك أي شخص أو جعله يعلق في وقت مبكر على سطح السفينة.

يوجد أدناه مثال من شركة Buzzfeed للأخبار الاجتماعية ووسائل الإعلام والترفيه. في ست رصاصات فقط ، تشتمل الشريحة على النقاط البارزة الرئيسية التي تنقل الجر والصحافة وعدد الموظفين والمعلومات المالية عالية المستوى.

مهمة الشركة أو رؤيتها أو غرضها

تهدف هذه الشريحة إلى نقل الأهداف النهائية لشركتك ، سواء اخترت تضمين غرضها أو مهمتها أو رؤيتها. وفقًا لكلية هارفارد للأعمال ، إليك كيفية تحديد هذه المصطلحات:

• بيان المهمة: يصف الأعمال التي تقوم بها المنظمة الآن وفي المستقبل. هدفها هو توفير التركيز لموظفي المنظمة.
  
  مثال: يمكن أن تكون مهمة شركة استشارية ، "نحن نعمل على توفير مساعدة عالية المستوى في تقييم الأداء للمديرين المتوسطين إلى كبار المديرين في الشركات المتوسطة إلى الكبيرة في الصناعة المالية."
• بيان الرؤية: يقول ما تريد المنظمة أن يكون عليه ، ويأخذ التفكير إلى ما هو أبعد من النشاط اليومي بطريقة لا تنسى.
  
  مثال: شركة إريكسون (مزود عالمي لمعدات وبرامج وخدمات الاتصالات): "المحرك الرئيسي في عالم يتسم باتصالات شاملة."
• الغرض: يلخص ما تفعله الشركة لعملائها ، وربط "القلب بالرأس". يشير جريج إليس ، الرئيس التنفيذي السابق والعضو المنتدب لمجموعة REA Group ، إلى هدف شركته على أنه "نبض قلبها الفلسفي".
  
  مثال: شركة التأمين IAG: "لمساعدة الأشخاص على إدارة المخاطر والتعافي من مشقة الخسارة غير المتوقعة"

عند وصف عملك وأهدافه ، اهدف إلى نقل أصالة فكرتك. يصف العديد من رواد الأعمال أعمالهم من خلال استخدام المقارنات مع شركات تقنية أخرى معروفة مثل "نحن Airbnb للطهاة". ومع ذلك ، لا ينصح بهذا النهج لأنه يمكن أن يقلل من تفرد فكرتك. وفقًا لإيمي ويب ، الأستاذة في كلية ستيرن للأعمال بجامعة نيويورك ، "في موقع واحد فقط - AngelList ، حيث يمكن للشركات الناشئة جذب المستثمرين والموظفين الملاك - تضمنت 526 شركة" Uber لـ "في قوائمها. بصفتي محكمًا في العديد من مسابقات الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الناشئة ، رأيت "Uber" مرات عديدة لدرجة أنني أصبت في مرحلة ما بالعمى الإدراكي ".

فيما يلي مثال على شريحة أغراض الشركة من شركة مشاركة الفيديو على YouTube:

الفريق

غالبًا ما يركز الاستثمار في الشركات الناشئة ، خاصة للشركات الناشئة في المراحل المبكرة ، على رأس المال البشري. في نهاية اليوم ، يبني المستثمرون قراراتهم على ما إذا كان بإمكانهم الوثوق بك وبقدراتك ومثابرتك.

نظرًا لأهمية الفريق في تشكيل قرارات المستثمرين ، تأكد من إبراز مجموعة المهارات والخبرة اللازمة التي يمتلكها الفريق المؤسس. يعزز الخبير المالي في Toptal ، سمير شايبي ، هذا المفهوم: "يمكنك أن تبين لي أنه يمكنك التنفيذ بطريقتين: الجر والفريق. مزيج من الاثنين هو الأفضل بالطبع. يسعدني أن أدعم الفريق المؤسس لسوق الأزياء الذي يمكن أن يوضح لي أنهم يعرفون جيدًا أن الصناعة قد عملوا مع بائعي التجزئة والعلامات التجارية العالمية للأزياء ، وتمثل مهارات الفريق ككل المزيج الصحيح لتوليه شاغلو الصناعة. في هذه الحالة ، سيكون من الأفضل مزيج من الخبرة في التجارة الإلكترونية والعمليات والتسويق / التجارة. إذا كنت تقوم بتربية مجموعتك الأولية ، فلن يكتمل فريقك وستفتقر إلى بعض الكفاءات الأساسية ؛ يجب أن يعالج عرضك التقديمي ذلك من خلال خطة توظيف مفصلة ".

تتضمن هذه الشريحة عادةً صورًا وعناوين مصاحبة لكل عضو رئيسي في الفريق وملخصات موجزة للتحصيل التعليمي لأعضاء الفريق وتوظيفهم السابق. كما يسلط الضوء على الخبرة ذات الصلة. يجب أن تسرد أيضًا المستشارين والمستشارين وأعضاء مجلس الإدارة ، إن وجد.

هناك نصائح مختلفة حول تقديم الفريق في وقت مبكر أو لاحقًا في المجموعة. يوصي الخبير المالي غرانت بليفينز ، صاحب رأس المال الاستثماري الذي ساعد في جمع أكثر من 20 مليون دولار في رأس مال المرحلة المبكرة في العام الماضي وحده ، بوضع الفريق في وقت مبكر: "ضع الفريق أولاً ، في بداية الشرائح. تحيز المستثمرين من البداية بأوراق اعتمادك. يمكنني أن أخبركم ببعض القصص عن العروض الترويجية المتوسطة حيث لم أكن مهتمًا بالمنتج حتى اكتشفت مدى نجاح الفريق وتثقيفه ".

يوجد أدناه مثال من شركة برامج تسويق المحتوى Contently. يعرض أعضاء الفريق الرئيسيين ، بما في ذلك الصور ووثائق الاعتماد الرائعة من كل منهم (التعليم والخبرة العملية). ويشمل أيضًا المستثمرين الآخرين ، الذين يمكن أن يؤججوا الخوف من الضياع. يتحدث مؤسس Y Combinator Paul Graham عن عقلية القطيع هذه في إحدى منشوراته على مدونته: "العنصر الأكبر في رأي معظم المستثمرين عنك هو رأي المستثمرين الآخرين. وهو بالطبع وصفة للنمو المتسارع. عندما يريد أحد المستثمرين الاستثمار فيك ، فإن هذا يجعل المستثمرين الآخرين يرغبون في ذلك ، مما يجعل الآخرين يرغبون في ذلك ، وما إلى ذلك. "

الجر الحالي أو التقدم

بغض النظر عن المرحلة التي تمر بها شركتك ، سيتم استقبال إحصاءات الجر المقنعة بشكل إيجابي ويمكن أن تساعد في بناء المصداقية بين المستثمرين. عادةً ، تشمل "الجر" المبيعات ، وحركة المرور ، والتنزيلات ، أو أي مقاييس نمو أخرى للإشارة إلى الحجم والاعتماد. في هذه الشريحة ، يمكنك أيضًا تضمين أي شراكات إستراتيجية ، أو حسابات كبيرة أو عملاء فائزين ، أو شهادات العملاء ، أو الجوائز التي تم الحصول عليها. لا تتردد في تضمين شعارات أي عملاء أو عملاء كبار.

يؤكد الخبير المالي أليكسي كريلوف أنه يجب على رواد الأعمال "إبراز المعالم دائمًا. يمكن أن ترتبط معالم الشركة الناشئة بالتكنولوجيا أو المنتج أو التنظيم أو السوق أو الأهداف التنموية الأخرى. تميل اختبارات السوق ومعالم جذب العملاء إلى أن تكون ذات أهمية خاصة للمستثمرين ".

يوجد أدناه مثال من منصة إنشاء الخرائط Mapme ، والتي تتضمن إحصائيات الصحافة والمستخدم.

إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM)

تهدف شريحة إجمالي السوق القابل للعنونة إلى إظهار للمستثمرين أن الفرصة المتاحة هي جزء من تحول أو اتجاه أكبر في السوق. يُقصد برقم TAM الإشارة إلى فرصة الإيرادات الأساسية لمنتج أو خدمة معينة. على هذا النحو ، غالبًا ما يتضمن رواد الأعمال أكبر الإحصاءات وأكثرها إثارة للإعجاب التي يمكنهم العثور عليها من تقارير بحثية مختلفة.

وفقًا لريد هوفمان ، مؤسس LinkedIn ، فإن المشكلة مع معظم شرائح TAM هي أنها غالبًا ما تقتبس أرقامًا ضخمة من شركات الأبحاث أو التقارير التي يتم تحفيزها لتضخيم هذه الأرقام. لذلك ، يوصي هوفمان بأن يستخدم حساب TAM نهج "القاع إلى الأعلى" - وهو نهج يركز على الإيرادات والجر. إذا كنت لا تستخدم حساباتك الخاصة ، فتأكد من الاستشهاد بمصادر موضوعية ومستقلة. بشكل عام ، يقترح هوفمان أنه إذا كنت تريد تضمين شريحة TAM ، فلا تتركها لفترة طويلة أثناء الملعب الفعلي.

يوجد أدناه مثال من تطبيق التمويل الشخصي Mint. إنها توضح بالتفصيل الافتراضات المستخدمة لحساب إجمالي السوق القابل للعنونة ، وهو نهج يمكن أن يضفي مصداقية أكبر من مجرد إظهار الرقم نفسه.

نقطة الألم

ربما تكون قد سمعت هذه النصيحة من قبل: يجب أن توضح "المشكلة" التي تتطلع إلى حلها مع شركتك أو منتجك أو خدمتك. من المهم بشكل خاص تأطير المشكلة بطريقة يسهل على الناس التعامل معها. يجب أن تشاهد هذه الشريحة كفرصة لإضافة لمسة شخصية والتواصل مع جمهورك.

وفقًا لسمير الشايبي ، الذي جمع 1.5 مليون دولار جولة أولية وأعد 10 ملايين دولار لجمع التبرعات من السلسلة A لعدة شركات ناشئة ، "في كثير من المرات أرى مؤسسين يهاجمون قطاعًا دون فهم واضح للمشكلات التي يواجهها المستخدمون والتي ليست كذلك تم حلها بالفعل من قبل شاغلي الوظائف. عند تطوير عرض تقديمي ، كن على دراية بنقاط الألم التي تريد التركيز عليها من البداية. من الجيد إظهار مسار النمو نحو مجموعة أوسع من العروض التي ستحول الشركة الناشئة إلى شركة رائدة في فئة ، ولكن يجب أن تبدأ مجموعة العرض التقديمي المخططة بالمشكلة المحددة التي تحلها دائمًا ".

يوجد أدناه مثال من منصة البيانات Mattermark:

الحل: منتجك أو خدمتك

سترغب في متابعة شريحة "المشكلة" فورًا باستخدام الحل الطبيعي: منتج أو خدمة شركتك. في نفس الشريحة أو في شريحة منفصلة ، ستحتاج أيضًا إلى توضيح ما يتضمنه منتج أو خدمة شركتك بالضبط ، ولماذا يختلف عن ما هو موجود بالفعل في السوق. يعد عرض منتجك أقوى بكثير من مجرد وصف وظيفته بالكلمات. إذا كانت شركتك تمتلك منتجًا جاهزًا للعرض التجريبي ، فستكون هذه نقطة طبيعية لتقديمه للمستثمرين ، سواء بشكل مباشر أو في مقطع فيديو. بخلاف ذلك ، يمكنك أيضًا تضمين لقطات شاشة وصور أو عناصر مرئية قوية. إذا لم تكن قد أكملت المنتج نفسه ، فقم بتضمين نموذج بالحجم الطبيعي بحيث يكون للمستثمرين مساعد بصري. يجب عليك إبراز الميزات الرئيسية لمنتجك ، والمستخدم المستهدف ، ومعالم المنتج وخرائط الطريق ، وميزات التفرقة الرئيسية.

يوجد أدناه مثال من سوق الإسكان عبر الإنترنت Airbnb ، الذي اختار فصل شريحة الحل (الشريحة 3) عن شريحة المنتج (الشريحة 6).

نموذج الأعمال أو الإيرادات

من أجل بناء ثقة المستثمرين ، ستحتاج إلى معالجة نموذج الإيرادات المخطط لشركتك أو استراتيجية التسعير أو متوسط ​​حجم الحساب أو نموذج المبيعات والتوزيع. للإشارة إلى أنك لا تقدم وعودًا فارغة فحسب ، لا يمكنك تضمين خطط نماذج الإيرادات الحالية فحسب ، بل أيضًا الخطط المستقبلية. يمكنك أيضًا تضمين تواريخ محددة لإظهار الحسم. بالطبع ، يتوقع المستثمرون أن شركتك ستحتاج إلى بعض المرونة للتكرار ، لذا فإن كونك حازمًا لا يعني بالضرورة اتخاذ قرارات ثابتة أيضًا.

يوجد أدناه مثال من تطبيق التمويل الشخصي Mint ، والذي يوضح بالتفصيل نماذج الإيرادات الحالية والمستقبلية.

استراتيجية التسويق والنمو

تهدف هذه الشريحة إلى تزويد المستثمرين بنظرة ثاقبة حول كيفية التخطيط للنمو وتسويق منتجك أو خدمتك. إنها أيضًا شريحة بها الكثير من خطوط العرض. يمكنك تضمين أي شيء من قنوات السوق المختلفة التي ستستخدمها للترويج لمنتجك (البحث المدفوع ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) إلى خطط التوظيف.

يوجد أدناه مثال من Mixpanel:

المالية

سيرغب المستثمرون في فهم الوضع المالي الحالي للشركة ومعدل الاحتراق المستقبلي ، وهو المعدل الذي تنفق به الشركة الجديدة تمويلها قبل توليد تدفق نقدي إيجابي من العمليات. بعيدًا عن منصة العرض التقديمي ، يجب أن يكون لديك بياناتك المالية جاهزة في Excel إذا كان المستثمرون مهتمين بمزيد من التفاصيل. سيسمح لك ذلك بتقديم ملخص أبسط في المجموعة نفسها.

يوجد أدناه مثال من Square لخدمة الدفع عبر الهاتف المحمول ، والذي يعرض في الواقع السيناريوهات المالية "الأفضل" و "الأساسي" و "الأسوأ". يمكن أن يساعد هذا النهج المستثمرين على فهم النطاق العام للتوقعات ، ويمكن أن يجذب المستثمرين المحافظين والمتفائلين على حد سواء.

مشهد تنافسي

انها كلها مرتبطة. حتى إذا قمت ببناء المنتج الأكثر شمولاً في السوق ، فربما تكون صناعة ذات عائق منخفض للدخول ، أو يوجد بالفعل منافسان عملاقان عليك مواجهتهما. لذلك ، يجب أن تتناول شريحة "المشهد التنافسي" الأسئلة التالية: من هم منافسو شركتك؟ كيف تختلف شركتك عنهم وما هي مميزاتك التنافسية؟ يساعد تضمين مزيد من التفاصيل في بناء ثقة المستثمر.

يوجد أدناه مثال من خدمة الشبكات الاجتماعية للأعمال LinkedIn ، والتي لا تشمل فقط منافسي الشركة ، ولكنها تشير أيضًا إلى مواقعهم النسبية في السوق.

الاستثمار "اسأل"

كن واضحا بشأن ما تطلبه. أظهر أنك فكرت في "اسأل" بعناية وأنك لم تقطع الكمية التي تريد رفعها من فراغ. يوصي الخبير المالي في Toptal Aleksey Krylov بالخصوصية: "أوصي عملائي بأن يكونوا محددين جدًا بشأن الرقم المستهدف بدلاً من استخدام النطاق. يجب أن يكونوا متحفظين في تقديراتهم ، حيث من المرجح أن يتم إغلاق الزيادة المستهدفة المنخفضة بسرعة ".

ينصح Krylov أيضًا بتضمين معلومات حول كيفية استخدام العائدات ، مضيفًا ، "من واقع خبرتي ، من المهم بناء الثقة. يجب أن يسلط الضوء على أن رأس المال المطلوب لن يستخدم للحفاظ على أسلوب حياة المؤسس. تحتاج الشريحة أيضًا إلى إيضاح أن الأموال التي يتم جمعها ستربط الشركة بمرحلة (مراحل) إنشاء القيمة التالية. يحب المستثمرون القصص التي من المحتمل جدًا أن ترتفع فيها قيمة التقييم من الجولة الحالية إلى التالية ". يجب أن تظهر خطتك من 18 إلى 24 شهرًا والمبلغ الذي ستحتاج إلى تنفيذه على هذه الإستراتيجية.

فيما يلي مثال من شركة برمجيات التسويق Intercom:

موارد

إذا كنت مهتمًا بتنزيل قوالب العرض التقديمي أو استخدامها ، فقد تم توفير ما يلي من خلال صناديق رأس المال الاستثماري: Google Ventures و Sequoia Capital و NextView Ventures.

خاتمة

كفكرة فاصلة ، يجدر بنا أن نأخذ في الاعتبار ما يلي: في عالم اليوم حيث تم تسليط الضوء على جمع الأموال للشركات الناشئة إلى حد أن زيادة رأس المال تُصوَّر على أنها مقياس نجاح رئيسي ، يجب على المرء أن يتذكر التفكير فيما إذا كان "السؤال" الخاص بك هو ما تحتاجه شركتك بالفعل. كما يقول كريس ديكسون من Andreessen Horowitz ، "أفضل شيء هو ألا تحتاج أبدًا إلى جمع الأموال أو جمع الأموال بعد أن يكون لديك منتج أو مستخدمون أو عملاء." رأس المال هو أغلى شكل من أشكال رأس المال ، لذا تأكد من تقييم احتياجات شركتك الناشئة بصدق ، بدلاً من الشعور بضرورة جمع الأموال لمجرد أنه المسار المحدد للشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا.

وإذا قررت أنك بحاجة فعلاً إلى جمع الأموال ، فكن واضحًا بشأن المبلغ الذي تحتاج إلى جمعه ، وما الذي سيتم استخدامه بالضبط من أجله. يمكن أن تساعدك المنشورتان التاليتان على المدونة من المستثمر الأسطوري فريد ويلسون: ما هو التمويل الأولي وكم الأموال التي يجب جمعها.

إن فن جمع الأموال هو فن ، إذا تم إتقانه ، يمكن أن يعني غالبًا بقاء شركتك الناشئة الجديدة. في الواقع ، ستحتاج أيضًا إلى إتقان فن الإقناع من خلال أنماط الإقناع الثلاثة لأرسطو. الويب مليء بالنصائح حول هذه الأمور ، لكن الكثير من المواد الموجودة هناك ، بصراحة ، ليست عالية الجودة. إذا كنت في حاجة إليها ، في Toptal ، لدينا مجموعة من خبراء جمع التبرعات من ذوي الخبرة ومستشاري منصة العروض التقديمية والذين يمكنهم مساعدتك في صياغة عروض واستراتيجيات ناجحة لجمع التبرعات.